这是谈判大师刘必荣所有谈判着作中最完备的一本，他将讲授谈判技巧的精华倾囊相授；本书内容兼具理论与实务，并辅以生动案例、精采解析图形，是一本坊间难得之最佳谈判宝典。

谈判圣经与圣经谈判

刘必荣　序

　　《谈判圣经》是为配合商周文化「圣经系列」所取的名字，我自己倒没有这么伟大。我又不是神，怎敢写圣经。不过写完了以后，我发现这个书名也还不错，因为圣经里本来就有一些有趣的谈判故事，从这些故事人手，也不失为一个研究谈判的方式。

旧约中的谈判范例

　　旧约＜创世纪＞第十八章中，有一段亚伯拉罕和耶和华谈判的过程。耶和华因为「所多玛」和「蛾摩拉」两个城罪恶深重，想要毁灭这两个城。当耶和华向所多玛前去的时候，亚伯拉罕为所多玛的人向神求情。

　　他问耶和华：

　　「假若那城里有五十个义人，你送剿灭那地方么？不为城里这五十个义人，饶恕其中的人么？将义人与恶人同杀，将义人与恶人一样看待，这断不是你所行的。审判全地的主，岂不行公义么？」

　　耶和华说：「我若在所多玛城里见有五十个义人，我就为他们的缘故，饶恕那个地方的众人。」

　　亚伯拉罕说：「我虽然是灰尘，还敢对主说话。假若这五十个义人短少了五个，你就因为短了五个毁灭全城么？」

　　耶和华说：「我在那里若见有四十五个，也不毁灭那城。」

　　亚伯拉罕又对他说：「假若在那里见有四十个怎么样呢？」

　　耶和华说：「为这四十个的缘故，我也不作这事。」

　　亚伯拉罕说：「求主不要动怒，容我说。假若在那里见有二十个，怎么样呢？」

　　耶和华说：「我在那里若见有三十个，我也不作这事。」

　　亚伯拉罕说：「我敢对主说话。假若在那里见有二十个怎么样呢？」

　　耶和华说：「为这二十个的缘故，我也不毁灭那城。」

　　亚伯拉罕说：「求主不妥动怒，我再说一次，假若在那里见有十个呢？」

　　耶和华说：「为这十个的缘故，我也不毁灭那城。」说完衪就走了。

　　 后来耶和华虽然因为没能在所多玛找到十个义人，而还是毁掉了那个城，但亚伯拉罕和神谈判的故事还是很有参考价值。亚伯拉罕为什么能够谈成功？因为他抓着一点：若将义人与恶人一同毁灭，是不公义的，而这断非神所愿为。这一点卡住了耶和华，便衪不得不让步。新约主的谈判案例

　　新约＜约翰福音＞第八章，还有一段耶稣处理群众情绪问题的故事：

　　文士和法利赛人，带了一个行淫时被拿的妇人去见耶稣。他们叫她站在人群中间，然后对耶稣说：「夫子，这个妇人是正行淫之时被拿的。摩西在律法上吩咐我们，把这样的妇人用石头打死。你说该把她怎么样呢？」他们说这话，是要试探耶稣，好抓到他的把柄。

　　耶稣听完并没有立即反应，他只是弯着腰，用指头在地上画字。过了一会儿，那些人送不断在问。耶稣于是直起腰来，对他们说：「你们中间谁是没有罪的，谁就可以先拿石头打她。」说完，又弯着腰拿指头在地上画字。

　　那些人听了这话，就从老到少，一个一个都出去了。后来只剩下耶稣跟那个妇人送留在现场。最后耶稣也不定那妇人的罪。衪只说：「去吧！从此不要再犯罪了。」

　　 耶稣在地上画字，画什么字？圣经没有说清楚。不过当时一定有很多人想看耶稣到底在做什么。当他们望着耶稣画在地上的字发呆时，他们的的情绪也冷下来了，这样耶稣才能再往下讲。否则闹哄哄的，衪怎么对群众进行说服？这个借转移注意力以安抚情绪的方法，其实我们也可以运用。

　　类似这样的谈判故事，圣经里有很多，可见我们这本书用《谈判圣经》为名，应该也是满恰当的。

第七本谈判书

　　这是我的第七本谈判书，将我讲授谈判技巧的精华倾囊相授。而这第七本谈判书和前面六本的差别在哪里？

　　时报出版的《谈判》是我在民国七十八年写的第一本谈判书。由于书中有完整的解析架构，所以我通常都建议没有学过谈判的人，先找这本书来看，这样才有一个基本的体系。这本《谈判圣经》比时报那本更进一层。《谈判》中讨论得不够深入的，在《谈判圣经》中都做了充分的讨论。可以这么说，十年来，我讲授谈判技巧，在基本教材上换了五个版本：时报的《谈判》是第一个版本；专家企管公司帮找出版了十二卷录音带是第三个版本；这本《谈判圣经》则是第五个版本。如果你看过时报的《谈判》，那么应该再看本书：如果没看过《谈判》，更应该看这本圣经》，这样可以直接跳进我的第五个版本。

　　《不流血的战争》是我的第二本谈判书，书中有很多关于谈判主题的讨论。但是这本书在出版五年之后，因为出版公司的一些原因，我把版权收回了。在这本《谈判圣经》书中，我收录了该书的两章，分别是本书的第五章谈情报蒐集的技巧，和第十章谈不同文化间的不同谈判行为。

　　 商周出版的《谈判Q&A》是我的第三本谈判书。这是一百个问答，给「很忙」的人和「很懒」的人看的。当然，我想看这本书的一定都是「很忙」的人。这本书很零碎，但可以很快进入谈判的领域。如果您看了《谈判圣经》，您会发现商周这本《Q&A》刚好可以做「考前总复习」用，是一本可以放在谈判桌上随时参考的教战守则。

　　委由希代出版的三本书：《生活谈判》、《谈判孙子兵法》、《雄辩天下》，则属于另一系列。你可以选择先看这本《圣经》，再看《生活谈判》，先「深入」，再「浅出」。两本看完，掌握了理论和实务运用的关系，任督二脉就打通了。至于《谈判孙子兵法》，则是谈判的谋略思考。看完《谈判圣经》之后，再进一步看《孙子兵法》，会更能体会兵法谋略的精髓。

　　至于《雄辩天下》，那更是谈判不可缺少的技巧。这本书不是教你怎么参加辩论比赛（谁天天没事老参加辩论比赛？），而是教你怎么用辩论去制造僵局。僵局，是促成谈判发生的第一个条件。

　　如果读了《谈判圣经》，读者在心中就有了一个架构。就好像有了一排「格子」一样，晓得再读什么书，再看什么资料，可以摆在哪一个格子里面。这样，一个体系就建立起来了。怎么研究谈判？这就是研究谈判。

图文相济，胜人二筹

　　翻翻这本书，有人会说：「这么多图啊！」我的回答是：「你到底想学真的，还是想学假的？」

　　要想学真的，就想办法把这些图看懂。其实静下心来看，您会发现这些图并不难。它又不是数学，没什么微积分、开根号的。这些只是解析图形。很多人告诉我，看了一些翻译的谈判书，嘻嘻哈哈一阵，阖起书后，也不知道到底自己学到了什么。我们当然不希望这本（谈判圣经）也变成嘻嘻哈哈，看完了什么都留不下来的闲书。我们总希望它有一些劲道，不然怎敢叫《谈判圣经》？这些图形就是「劲道」。所以发个愿把这些图看懂吧！这些图很好用的。

开始你的旅程

　　 都准备好了？泡杯茶，把灯光调到最适合的亮度，开始你研究谈判的旅程吧！欢迎你进入谈判研究的殿堂。