制式化大量生产的时代已经结束，起而代之的是个别化的产品与服务。直效行销不仅是传播个性化产品与服务资讯的最佳管道，也是经营维系与顾客间长远关系的不二法门。

本书作者长期投身于此一行业，许多直效行销的重要策略与概念都来自他的贡献。作者在本书中翔实写下这些策略与概念的发想历程，以及他如何将想法落实于实际商战中。若如果你知其然，还想知其所以然，欲借此一窥堂奥之妙，本书是你了解、运用直效行销不可错过的重要经典之作。

《致中文版读者》

　　亚洲是全世界经济成长最快速的地区，成长速度为美国的两倍、欧洲的四倍。

　　过去两百年来西方的经济革命风起云涌，如今这种情况已经移植到亚洲地区，工业革命、后工业革命、资讯时代，以及我所谓的消费者革命，此起彼落一一发生。农人以原始工具耕种的画面已不复见，在此卫星升空传输电视电话资讯的时刻，先人畜养牲畜及捕鱼的方式也早已被弃绝。

　　亚洲地区的人口超过全球总人数之半——其中约有农人两亿、都市人口一亿。全境有三十个国家，种族、文化、及信仰不胜其数；此地揉合了互斥矛盾与光怪陆离的现象，高耸云霄的摩天大楼、走在时代尖端的流行商店、甚至贫穷坑人的工厂，种种互为拑格的情形居然存在于同一个场景之中。亚洲地区改变的速度迅雷不及掩耳，程度足以牵一发动全身，其经济成长所造成的影响将会重塑二十一世纪的全球经济。

　　越来越多的亚洲农民涌入城市到工厂觅职，这种情况跟工业革命在欧洲和美国初萌时的情况不谋而合。这群缺乏一技之长的农民绝大部分被当做廉价劳工，为西方的公司或受聘于西方世界的公司卖力。然而，这些工人生产的产品，大部分又会以相当高的售价外销给手头阔绰的消费者。

　　亚洲经济的发展模式并非全为西方经济发展过程的翻版，工业革命在西方世界创造了更便捷、更廉价的生产方式制造商品以供消费使用。部分像亨利‧福特（Henery Ford）这样的工业家，明白生产线上创造的剩余价值应由工人共享，如此一来工人才有能力购买自己所生产的产品。马克斯主义的基础理论则主张，劳工和生产工具的拥有者是附加价值的主要来源，此一立论基础至今似乎已不再适用。今天，如何接近消费者，进而满足其需求才是附加价值的主要因素。

　　制造慢跑鞋、流行商品、玩具、电器设备等产品的厂商纷纷以亚洲为廉价劳工的大本营，把美国和欧洲视为他们生财的温床。他们花在工人身上的钱比起花在控制产品流通和维系消费者的费用，简直是小巫见大巫。建立品牌、扩大太宗零售据点、买卖、广告、行销、请知名运动员及有头有脸的人背书，这些举动的目的无非是为制成品打造一个响亮的招牌，赢得消费者欢心。这些方法努力创造消费者需求及品牌偏好、加上种种花在品牌和通路上的投资几乎让生产成本相形失色。举例而言，制造慢跑鞋的工人一天的薪资是一‧六美元，这跟每双高达一百美元的零售价格相较根本微不足道。亚洲的经济起飞已经让亚洲人晓得如何用最有效的方式生产出大量的高、低科技产品，现在他们的当务之急是学习以同等的技巧和效率做好行销的工作。行销若可以与生产相辅相成，亚洲的经济实力将会如虎添翼。全球性的资本主义和国际贸易大大提高亚洲地区的生产潜力，但是，真正改变亚洲交易管道的是全球的运输情况。交易必须同时涵盖国内外，一味进口西方生产的品牌商品，出口自制的无品牌商品，这种不平衡的状况是不宜继续的。我希望本书可以有所建树，帮助亚洲公司和亚洲国家跨出第一步，在全球市场争得一席之地。

　　西方世界已经将制造方法传授给亚洲，但是并未透露行销的技巧。找到工作者、开发生产管道，这在亚洲早已不是新鲜事，找出消费者以及影响国内外的流通管道，才是此刻必须学习的课题。从种种迹象看来，亚洲产品具有蜕化出品牌价值的潜力，其中的过程及方法是当前的重点。运用资讯时代的利器辅助行销势在必行。亚洲的人口发展统计显示，中产阶级人口越来越多，富裕人口居次。据估计，在西元一OOO年来临之前，亚洲真正消费者（real customer）的人数将会增加到一亿，直效行销的技巧可以帮助你找到这些消费者，从茫茫人海中辨识他们的所在，与这些天定期密切联系将不是梦想。直效行销的技巧还可用来做市场区隔、创造数据、与消费者沟通、帮助消费者与生产者产生互动与对话。从今以后，行销的关键在于「拥有消费者」（ owning the customer）。知道消费者是谁、了解他们购买的时机、抓住他们购买的喜好，是掌握这个关键的不二法门；直效行销可以帮你取得这收重要的讯息。「龙之世纪」的企业经营之道——《直打正着》将会为你解答。