智取订单

智取订单 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

原文作者: 池田照夫
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具体描述

这是一本以推销为主题的书籍。推销的主要目的在于取得订单,而为达成这个目的,必须完成三大目标:发掘潜在客户、说服潜在客户购买,与持续地满足客户的需求。

大部分的业务员每天都被数字逼得喘不过气,但是就推销而言,一旦为数字所逼,往往会忘了重要的事情。市面上有关推销的书籍,俯拾即是,其重点却是屈指可数。问题在于如何理解,以及如何实行这些要诀罢了。

这是一本有关「促成技巧」 (closing) 的书。而「促成技巧」的定义是:向对方提出建议,使其下定决心;然后尽早利用机会,多次反覆以上行为,以便获得自己期待的结果。在此定义中,并未提及「成交」等字眼。

为了达成推销的目的,本书主张,唯有从促成技巧出发,才能使推销员得心应手。虽然从访问开始就可应用各种促成技巧,但并非仅限于此。推销的步骤可分为事前准备、潜在客户的开拓与接近、潜在客户的资格认定,以及商品说明 (presentation) 、展示 (demonstration),以及狭义的 [clo-sing] (商谈成交) 。只是依此步骤进行,虽然可轻易地达成数字目标,但客户还是会提出各种异议,如果处理不当,也会使商谈泡汤。至于异议的处理,书中将详加叙述。

正如异议存在各个阶段一样,促成技巧也应存在各个步骤中。如果无法利用促成技巧,使各步骤段落分明,将无法由一个步骤跨入另一步骤。应用之道,是利用促成技巧依序处理并结束各步骤的异议,借此取得订单。因此,促成技巧可以说是从开始到结束,一直支配着推销,可谓推销的核人技巧。

唤起行动很重要。促成技巧可左右客户的态度,促进其下一步的行动。而且,正如定义所述,运用促成技巧,能够引导客户将决定转到我们所期待的方向。试着研究促成技巧,绝对会提高读者的推销业绩,并让您乐在其中。

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