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图书介绍

智取订单
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著者 原文作者： 池田照夫
出版者 出版社：允晨文化 订阅出版社新书快讯 新功能介绍
翻译者 译者： 陈 青
出版日期 出版日期：1994/03/01
语言 语言：繁体中文

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发表于2024-11-20

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图书描述

这是一本以推销为主题的书籍。推销的主要目的在于取得订单，而为达成这个目的，必须完成三大目标：发掘潜在客户、说服潜在客户购买，与持续地满足客户的需求。

大部分的业务员每天都被数字逼得喘不过气，但是就推销而言，一旦为数字所逼，往往会忘了重要的事情。市面上有关推销的书籍，俯拾即是，其重点却是屈指可数。问题在于如何理解，以及如何实行这些要诀罢了。

这是一本有关「促成技巧」 (closing) 的书。而「促成技巧」的定义是：向对方提出建议，使其下定决心；然后尽早利用机会，多次反覆以上行为，以便获得自己期待的结果。在此定义中，并未提及「成交」等字眼。

为了达成推销的目的，本书主张，唯有从促成技巧出发，才能使推销员得心应手。虽然从访问开始就可应用各种促成技巧，但并非仅限于此。推销的步骤可分为事前准备、潜在客户的开拓与接近、潜在客户的资格认定，以及商品说明 (presentation) 、展示 (demonstration)，以及狭义的 [clo-sing] (商谈成交) 。只是依此步骤进行，虽然可轻易地达成数字目标，但客户还是会提出各种异议，如果处理不当，也会使商谈泡汤。至于异议的处理，书中将详加叙述。

正如异议存在各个阶段一样，促成技巧也应存在各个步骤中。如果无法利用促成技巧，使各步骤段落分明，将无法由一个步骤跨入另一步骤。应用之道，是利用促成技巧依序处理并结束各步骤的异议，借此取得订单。因此，促成技巧可以说是从开始到结束，一直支配着推销，可谓推销的核人技巧。

唤起行动很重要。促成技巧可左右客户的态度，促进其下一步的行动。而且，正如定义所述，运用促成技巧，能够引导客户将决定转到我们所期待的方向。试着研究促成技巧，绝对会提高读者的推销业绩，并让您乐在其中。

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图书序言

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