世界上最有说服力的人──受用一生的谈判智慧 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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原文作者： Herb Cohen

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• 谈判
• 说服力
• 沟通技巧
• 影响力
• 心理学
• 人际关系
• 商业谈判
• 个人成长
• 智慧
• 高效沟通

　　日常生活中，我们随时需要与他人沟通。在协商谈判的场合里，你总是能轻易说服他人，还是反而受他人影响？

　　「全球首席谈判大师」赫伯?柯汉，四十年来解决了无数的家庭冲突、劳资协商、商务纠纷及政治危机，是世界上最有说服力的人。他在本书中指出，谈判不是背水一战，而是需要高度智慧、讲究精熟的游戏。透过丰富实例和生花妙笔，柯汉解说谈判的各个面向，让我们学会：
◎保持超然参与，乐在其中的态度　　　
◎关注情势发展，但不深陷其中
◎运用柯汉的神奇话语，营造各种气氛　
◎以大智若愚的姿态，成为最大的赢家
◎透视对手言词及行动的真正意图　　　
◎巧妙拿捏进退的最佳时机和技巧

　　阅读本书，我们不仅能学会聪明谈判，更可以变得思虑敏捷、坚定自信， 在情场、商场、战场上百战不殆，无往不利！

本书特色

《洛杉矶时报》、《华尔街日报》畅销书

◎为FBI、CIA、微软、花旗等机构及企业谈判，展现最强效的谈判实力， 　协助处理波斯湾危机、中东和谈、通用汽车诉讼的大师独门密技，尽在本书。

◎无论你面对的是子女、配偶、上司、客户、销售员，还是恐怖分子， 美国总统谈判智囊教你谈出赢面，发挥所向披靡的影响力。

作者简介

赫伯?柯汉（Herb Cohen）
　　美国谈判权威，享有「全球首席谈判大师」之称誉。有四十年的谈判经验，客户范围广泛，包括美国总统和政府单位、知名企业机构与ＣＥＯ，以及体育界和演艺界的经纪人等。
　　曾担任美国总统卡特、雷根及柯林顿的谈判智囊，协助处理伊朗人质危机、环球航空劫机事件、波斯湾危机、秘鲁日本大使馆挟持事件，以及中东和平会谈。另外，他还参与通用汽车雪佛兰诉讼谈判、美式足球联盟球员罢工协商，以及美苏削减战略武器条约谈判。

《掌控局势：高情商人士的无声影响力艺术》 导言：洞悉人心，化无形为有力 在这个信息爆炸、观点碰撞的时代，真正的力量不再仅仅来源于权势或地位，而是源于一种微妙而强大的能力——无声的影响力。这不是通过夸张的言辞或强制性的手段来压倒他人，而是一种深入骨髓的理解和共情，让你能够在不经意间引导对话的方向，促成共识，最终达成目标。 《掌控局势：高情商人士的无声影响力艺术》并非一本关于辩论技巧的教科书，它是一份关于人类心智运作机制的深度剖析，一份指导你如何构建持久、真诚影响力的实践指南。本书深入探讨了情商（EQ）在构建人际桥梁中的核心作用，揭示了那些看似不费吹灰之力就能赢得合作、化解冲突的顶尖人士，他们背后隐藏的思维模式与行为准则。 第一部分：心之所向——理解影响力的底层逻辑 成功的引导，始于彻底的理解。我们的大脑如何接收信息？我们又是如何形成偏见的？本部分将剥离表面现象，直击影响力的底层驱动力。 第一章：镜像神经元与同理心的陷阱与机遇 人类是社会性动物，我们的情绪和决策往往是相互“感染”的。本章详细阐述了镜像神经元系统如何自动模仿他人的情绪状态。你将学到如何有意识地调动这一机制，通过调整自身的气场和肢体语言，潜移默化地影响他人的感受基调。更重要的是，我们将探讨“同理心疲劳”的现象，并提供科学的方法，确保你在表达理解的同时，不牺牲自身的决策清晰度。这是一种精确校准的共情，而非盲目的迎合。 第二章：心智模型：探查他人世界的地图 每个人都活在自己构建的世界模型中。你的说服力强弱，取决于你是否能准确地描绘出对方心智模型中的“地图”。本书提供了一套“心智模型解码术”，通过观察对方的叙事结构、价值取向和恐惧来源，快速构建其决策矩阵。我们将聚焦于“归因偏差”——人们倾向于将成功归因于自身，将失败归因于外部环境。如何巧妙地将你的提议，植入到对方认为“是他们自己想出来的”的框架内，是本章的精髓。 第三章：稀缺性与可得性：从渴望到行动的心理学路径 心理学研究表明，人们对“已经拥有”或“即将失去”的东西的重视程度，远高于对“尚未获得”的期望。本书将深入分析“损失厌恶”的心理学权重，并指导读者如何将抽象的提议转化为具体、可感知的“得失对比”。这不是简单的威胁，而是通过构建清晰的后果场景，激发对方采取行动的内在动机。我们会区分“短期稀缺”与“长期价值流失”的影响力差异，教你如何在不同的情境下运用这两种力量。 第二部分：无声的对话——环境与框架的构建艺术 真正的沟通，往往发生在语言被赋予意义之前的那个沉默瞬间。本部分专注于如何通过环境设计和叙事框架，为你的观点铺设一条顺畅的通道。 第四章：锚定效应与初始框架的设定 在任何交流的开始，第一个提出的数字、第一个描述的情景，都会像一个“锚”一样，牢牢地固定住后续的讨论范围。本书将详述如何策略性地设置这些“价值锚点”。这包括选择一个看似偏高但有理有据的初始报价，或是设定一个宏大但鼓舞人心的愿景。关键在于，锚点必须基于事实，但其心理定位必须占据高位，从而确保后续的妥协或调整，都落在有利于你的区间内。 第五章：叙事力量：从数据到情感的桥梁 冰冷的数据难以打动人心，但一个引人入胜的故事却能穿透防线。本章强调，影响力的核心在于“转化”——将事实转化为可以被情绪共鸣的叙事。我们将教授“三幕式影响力剧本”的构建方法：确立冲突（挑战/痛点），引入解决方案（你的提议），以及描绘令人神往的结局（共同的成功）。每一个成功的商业案例，都是一个精心编排的故事。 第六章：沉默的修辞学：节奏、留白与空间控制 在高速运转的现代社会，沉默成为了最具穿透力的工具之一。本章将探讨“有效沉默”的艺术。它不是尴尬的停顿，而是有目的性的空间。何时应该在提问后保持五秒的静默，等待对方填补空白？何时应该在陈述完关键论点后，让听众有时间消化？沉默的力量在于将压力从陈述者转移到听者身上，迫使他们主动思考和回应。 第三部分：化解阻力——高情商的冲突管理与信任重塑 影响力并非一帆风顺，阻力是必然的。高情商的影响力大师，深谙如何将反对意见转化为合作的契机。 第七章：异议的结构分析：区分真实障碍与防御机制 当人们表达反对意见时，他们往往隐藏了真正的顾虑。本书提供了一套“异议分解矩阵”，帮助你快速区分：对方是在维护其既有的身份（身份异议）、害怕承担风险（风险异议），还是纯粹的信息不对称（知识异议）。针对不同类型的异议，我们将提供不同的“反射性回应”策略，例如使用“确认而非反驳”的方式，先接纳情绪，再处理逻辑。 第八章：让步的艺术：维护价值而非价格 在谈判或说服过程中，让步是不可避免的。然而，每一次让步都可能稀释你的价值感。本章的核心在于“让步的价值重塑”。我们将指导读者如何“包装”每一次让步，使其看起来是巨大的牺牲，而不是轻易的放弃。例如，通过将让步与对方的特定行动挂钩（“如果我能为你做到这一点，你能否承诺X？”），确保每一次的妥协都是双向的价值交换。 第九章：信任的“复利效应”：长期影响力的资本积累 真正的无声影响力是累积的，它来源于日复一日的兑现承诺。本书强调，信任不是一次性的交易，而是持续的投资。我们将介绍“可预测性”在建立长期信任中的作用——让你的行为模式在关键领域保持高度一致性。同时，我们也会剖析如何在不经意间通过“小额、高频的兑现”，快速积累起对你个人品牌的正面预期，使未来的沟通成本降至最低。 结语：影响力，源于深刻的自我认知 《掌控局势》最终指向的核心，是你对自身的认知。只有当你清晰地了解自己的动机、价值体系以及应对压力时的反应模式，你才能有效地去理解和引导他人。本书提供的工具和框架，旨在帮助你从一个单纯的“表达者”，蜕变为一个能够洞察全局、掌控节奏的“局势设计师”。你的力量，将不再是喧哗的口号，而是润物无声的深刻影响。

【第五章 谈判的方案】


●放宽衡量标准


虽然我们都相信，自己是在透过合理的手段来满足自己的需要，但我们每个人都把自身独特的经历带入各种社会互动中。而这些不同的经历会影响我们每个人看待和评估同一现实的态度，因为我们只能记下对我们有意义的事情。简单地说，我们并非经常寻找或发现可能出现的事实，而只是寻找我们希望发现的事情。
谈判者经常会受困于零和（一输一赢）或正和（双赢）的问题。其实，除了前面所讨论的「分化概念」之外，还有其他方法可以用来解决这类问题。
假设有两辆汽车在乡间路上奔驰，这条道路宽仅八英尺，这两辆车都是宽五‧五英尺，以每小时四十英里的速度向前奔驰。对于这两辆相向而行的汽车而言，如果它们不停下来或是其中一辆停靠在路边，随之而来的就是两车相撞。
现在，在相似的情况下，我们假设这些车辆并非在狭窄的小道上，而是在一条大道或高速公路上，如香榭丽舍大街、宪法大道、海洋公园大道、威尔榭大道或者湖畔车道。随着宽度的扩大，车辆的通行变得更容易了。
因此，在谈判中发现和讨论的资讯越多，双方越容易形成一致的看法。由于你和我评判事物的标准不尽相同，对我来说关系重大的问题，对你而言却可能无关紧要，甚至恰恰相反，因此你需要尽量多了解对方的情况，如此一来，双方的交易或交换就可以顺利推展了。
政治界广泛使用的「互助投票」（logrolling）便是依据这个真实情况：人们的价值观有所差异。五十多年前，行为科学家荷曼斯（George Homans）就探讨过如何让不同的事物承受风险，并对这些事物进行分割，进而使一方的获益超过另一方的损失。

评分☆☆☆☆☆

这本书的洞察力之深，让我感到惊喜。我曾经认为，想要说服一个人，必须要有强大的论据和严密的逻辑。然而，作者却告诉我，有时候，情感的力量远胜于理智。书中关于“情感联结”的论述，让我对沟通有了全新的理解。我开始尝试在与人交流时，更多地表达我的感受和真诚，而不是仅仅停留在事实和数据的层面。我发现，当我的话语中带有真挚的情感时，对方更容易产生共鸣，也更愿意敞开心扉。这种“情感先行”的沟通方式，让我在许多原本难以处理的关系中，找到了突破口。书中还强调了“一致性”的重要性。我过去常常因为摇摆不定，或者说辞不一而失去他人的信任。作者指出，人们倾向于支持那些言行一致的人。这让我开始审视自己的言行，努力做到表里如一。当我能够始终如一地坚持自己的原则，并且言出必行时，我发现，我获得的尊重和信赖也与日俱增。这本书的内容，与其说是一本谈判技巧的书，不如说是一本关于如何成为一个更受人尊重、更有影响力的人的指南。它教会我如何用更人性化的方式去影响他人，如何在复杂的人际关系中游刃有余，这是一笔用之不竭的人生财富。

评分☆☆☆☆☆

这本书带给我的冲击远不止是技巧上的提升，更多的是对自我认知的一次深刻梳理。我常常怀疑自己是否足够有说服力，是否能够影响他人，这种不确定感一直困扰着我。然而，书中关于“互惠原则”的阐述，让我看到了另一种可能性。作者指出，当我们给予他人帮助或好处时，对方往往会倾向于回报我们。这并非是一种交易，而是一种基于人性的普遍心理。我开始有意识地在工作和生活中去实践这种原则，主动帮助同事解决难题，分享我所掌握的资源，结果发现，当他人感受到我的善意和付出时，他们也更愿意倾听我的意见，支持我的决定。这种“先付出，后收获”的模式，让我摆脱了过去那种“只要说得好就能说服人”的误区，认识到建立信任和善意才是说服的基石。书中对“社会认同”的分析也让我大开眼界。我曾以为要说服别人，只需要证明自己的观点是多么的正确和合理。但作者指出，当人们看到大多数人都在做某件事情，或者认同某种观点时，他们更容易被影响。这让我开始思考，如何通过展示成功的案例，引用权威的数据，或者联合有影响力的人来增强自己观点的说服力。这本书的价值在于，它不仅仅是传授一种技能，更是帮助我构建一种更健康、更积极的人际互动模式。

评分☆☆☆☆☆

阅读这本书的过程，就像是在进行一场心灵的探索之旅。我过去在面对棘手的问题时，常常感到束手无策，不知道如何开口，也不知道该如何应对对方的拒绝。作者在书中提出的“制造稀缺感”的策略，为我打开了新的思路。我理解了，当人们认为某种机会或资源是有限的，他们会更加珍惜和渴望。我开始尝试在向上级汇报项目进展时，强调项目的独特性和潜在的紧迫性，而不是仅仅罗列事实。这种方法让我发现，领导对项目的关注度明显提高，给予的支持也更多。这并非是夸大其词，而是善于发掘和呈现事物的价值。书中对“权威效应”的剖析也让我受益匪浅。我一直认为，要说服别人，就要靠自己的口才和逻辑。但作者提醒我，借助他人的权威和专业知识，往往能起到事半功倍的效果。我开始留意在沟通中引用专家的观点，或者与在该领域有声望的人合作。这种策略让我发现，我的观点得到了更广泛的认同，我也获得了更多的信任。这本书的精妙之处在于，它不仅仅提供了静态的理论，更是引导我进行动态的实践。它让我认识到，说服是一个循序渐进的过程，需要耐心、智慧和对人性的深刻洞察。

评分☆☆☆☆☆

这本书的出现，恰似在信息爆炸的时代为我点亮了一盏灯。长久以来，我总是在沟通中感到力不从心，尤其是在面对分歧或需要说服他人的场合，常常陷入僵局，甚至因为不恰当的言辞而适得其反。阅读过程中，我仿佛看到了自己过往的种种困境，但作者以一种温和而坚定的笔触，为我揭示了沟通背后隐藏的心理学原理和技巧。书中关于“倾听”的论述，让我茅塞顿开。我曾以为说服就是不断地输出自己的观点，强调自己的逻辑，但事实上，真正的倾听能够打开对方的心扉，理解其深层需求和顾虑，从而找到共同点。这种“先理解，后被理解”的策略，让我开始反思自己过去的沟通模式，意识到很多时候，沉默比喋喋不休更能赢得尊重和信任。此外，书中对“框架效应”的解析也令我印象深刻。原来，同一个问题，用不同的方式呈现，会产生截然不同的效果。这不仅仅是语言的艺术，更是思维的引导。我开始在日常生活中尝试运用这种技巧，比如在提出建议时，不再直接指出问题，而是从积极的方面切入，强调合作带来的益处，结果发现，阻力明显减小，合作意愿大大增强。总而言之，这本书的内容对于提升人际交往能力，尤其是在处理复杂局面时，具有极其重要的指导意义，它让我认识到，真正的说服并非操控，而是基于理解和共鸣的艺术。

评分☆☆☆☆☆

我是在一个偶然的机会下接触到这本书的，起初并没有抱太大的期望，只是觉得书名很有吸引力。然而，阅读的进程却一次次地超出我的预料。作者在分析如何影响他人时，并没有局限于空泛的理论，而是提供了大量生动真实的案例。这些案例涵盖了工作、生活、家庭等多个层面，让我看到了理论在实践中的强大生命力。其中，关于“锚定效应”的讨论，让我对谈判有了全新的认识。我过去在与人协商时，总是在一个固定的价格或条件上犹豫不决，不知道该如何给出最有利的开价。读完这部分内容后，我理解了如何通过巧妙地设置初始选项，来影响对方的心理预期，从而为自己争取到更好的结果。这种策略并非欺骗，而是利用了人们对信息的认知偏差，是一种更具智慧的博弈。书中还深入探讨了“同理心”的重要性。我过去常常因为急于表达自己的观点而忽略了对方的情绪，导致沟通出现障碍。作者强调，只有真正站在对方的角度思考问题，理解其感受，才能建立起有效的沟通桥梁。我尝试在与同事的讨论中运用这种方法，主动询问他们的顾虑，分享我的担忧，结果发现，原本充满火药味的讨论变得更加平和，双方也更容易达成一致。这本书提供了一种全新的视角来看待人际互动，它教会我如何更深刻地理解人性，如何更有效地表达自己，以及如何在复杂的关系中找到平衡点。