陌生電話約訪是靠耳朵、聽覺去想像準客戶，而準客戶同樣也是靠耳朵，聽覺來感受電話行銷人員的素養，在這麼「交情薄弱」的情境下，一通突如其來的鈴聲，要讓對方把手中的工作放下耐心的聽你把話講完，我想這種功力絕對不是三天兩天就能培養齣來的。

　　本書作者將告訴您，如何收集閤法有效的名單，輕鬆讓手上每一張「無效名單」生機再臨！不管是陌生開發、緣故、轉介紹，藉由拿起與放下拉進雙方的距離，透過電話輕鬆約訪，麵談快速成交！

作者簡介

林創娥

　　現任：外商保險公司　經理

　　經曆：外商保險公司21年銷售實務經驗
　　　　　基準企管顧問公司電話訪行銷特約講師
　　　　　颱北市南海扶輪社社區服務團長
　　　　　保銷企管顧問公司電話約訪行銷特約講師

　　著作：黃金半小時　(2004年10月初版)
　　　　　關鍵30秒　 (2003年01月初版，至今12刷)
　　　　　演講課題：電話行銷，黃金半小時
　　　　　電話約訪，關鍵30秒
　　　　　電話服務禮儀

　　◎受邀至保險公司、中央健保局、新店地政事所、中國青創總會、大陸及大馬專題演講、OPP、研習會等演講場次超過500場，聽講人次突破２萬人次。

　　◎電話演講課程超過500場。

【齣版者的話】空前絕後的武林絕學
【作者序】發生就是恩典

第一章　修練個人電話開發的武藝
名單的閤法性
運用分類，做好市場區隔 
電話約訪前的準備
電話約訪應有的技巧
善用發問技巧──看情況使用開放式、封閉式問句
電話約訪的流程
三種客戶類型的約訪模式
麵對拒絕，按部就班來處理
結束電話中與客戶的訪談狀況

第二章　掌握團隊運作的優勢
針對轉戰入保險業的新人分階段
提供一般客戶購買八大分析錶
電話約訪目標産品
團隊與個人的最大區隔差異與功能
團隊「班規」
團隊運作的六項優勢
第一 、將客戶請到教室來
第二、互相檢視，彼此觀摩
第三、練習說保險故事
第四、定日、定時的固定作息，養成作業規律的好習慣
第五、門診討論錶
第六、培養訓練講師

第三章　拿迴可掌控的主導權
快速分析客戶語調，對「型」下藥
建立親和感的同步項目
一手掌控三大類型（視覺型、聽覺型、感覺型）的客戶
吸引人的開場白纔有主導權
與醫生約訪有訣竅
開發陌生新生兒話術
開發緣故新生兒話術
讓客戶不得不見麵的兩種選擇
贊美永遠是延續話題的良藥

第四章　乾淨俐落處理反對問題
反對問題１　你怎麼會有我的名單？
反對問題２　我現在很忙，沒空
反對問題３　我最近都沒空
反對問題４　我對保險沒興趣
反對問題５  我已經買很多瞭
反對問題６　買保險劃不來
反對問題７　你傳真資料來就好瞭
反對問題８　寄資料來就好瞭
反對問題９　你直接在電話裏告訴我就可以瞭
反對問題１０　我沒有錢買保險
反對問題１１　已經有親朋好友在做保險瞭
反對問題１２　你先留下電話，我再打給你
反對問題１３　關於保險都是老婆在做決定的，要問老婆
反對問題個案研討
個案一：找老闆，不如先與老闆娘攀好關係
個案二：新人該如與財力雄厚、公司龐大的客戶維係關係
個案三：如果有不屑的客戶，該怎麼辦？
個案四：寄多次ＤＭ卻得不到迴應，該怎麼辦？
個案五：先講缺點、再談優點！
個案六：替夥伴要求客戶介紹客戶的好方法

第五章　穿透人心的讀心術
如何識破客戶問捲調查的真僞？
判斷電話有效無效的方法
資料寄齣後的約訪話術
利用反拋方式處理反對問題
當對方聽到保險公司就掛電話時
聊天容易、約見麵睏難
客戶一再黃牛
客戶故意不接電話

第六章　實戰對話大公開
優質名單來源很Easy！
那些人比較樂意給你名單呢？
謝絕推銷嗎？打個電話去吧！
利用團保做開場白切入
被掛電話，再打一次
問捲調查之後的約訪
一次遺憾的電話拜訪
與點頭之交的電話約訪談保險
快速過濾名單，纔能深入經營客戶
代接電話，順道替夥伴行銷約訪
代接電話，銷售公司産品
打錯電話，趁機開發
當要找的人不在座位上時！
誤打誤撞的電話