陌生电话约访是靠耳朵、听觉去想像准客户，而准客户同样也是靠耳朵，听觉来感受电话行销人员的素养，在这么「交情薄弱」的情境下，一通突如其来的铃声，要让对方把手中的工作放下耐心的听你把话讲完，我想这种功力绝对不是三天两天就能培养出来的。

　　本书作者将告诉您，如何收集合法有效的名单，轻松让手上每一张「无效名单」生机再临！不管是陌生开发、缘故、转介绍，借由拿起与放下拉进双方的距离，透过电话轻松约访，面谈快速成交！

作者简介

林创娥

　　现任：外商保险公司　经理

　　经历：外商保险公司21年销售实务经验
　　　　　基准企管顾问公司电话访行销特约讲师
　　　　　台北市南海扶轮社社区服务团长
　　　　　保销企管顾问公司电话约访行销特约讲师

　　着作：黄金半小时　(2004年10月初版)
　　　　　关键30秒　 (2003年01月初版，至今12刷)
　　　　　演讲课题：电话行销，黄金半小时
　　　　　电话约访，关键30秒
　　　　　电话服务礼仪

　　◎受邀至保险公司、中央健保局、新店地政事所、中国青创总会、大陆及大马专题演讲、OPP、研习会等演讲场次超过500场，听讲人次突破２万人次。

　　◎电话演讲课程超过500场。

【出版者的话】空前绝后的武林绝学
【作者序】发生就是恩典

第一章　修练个人电话开发的武艺
名单的合法性
运用分类，做好市场区隔 
电话约访前的准备
电话约访应有的技巧
善用发问技巧──看情况使用开放式、封闭式问句
电话约访的流程
三种客户类型的约访模式
面对拒绝，按部就班来处理
结束电话中与客户的访谈状况

第二章　掌握团队运作的优势
针对转战入保险业的新人分阶段
提供一般客户购买八大分析表
电话约访目标产品
团队与个人的最大区隔差异与功能
团队「班规」
团队运作的六项优势
第一 、将客户请到教室来
第二、互相检视，彼此观摩
第三、练习说保险故事
第四、定日、定时的固定作息，养成作业规律的好习惯
第五、门诊讨论表
第六、培养训练讲师

第三章　拿回可掌控的主导权
快速分析客户语调，对「型」下药
建立亲和感的同步项目
一手掌控三大类型（视觉型、听觉型、感觉型）的客户
吸引人的开场白才有主导权
与医生约访有诀窍
开发陌生新生儿话术
开发缘故新生儿话术
让客户不得不见面的两种选择
赞美永远是延续话题的良药

第四章　干净俐落处理反对问题
反对问题１　你怎么会有我的名单？
反对问题２　我现在很忙，没空
反对问题３　我最近都没空
反对问题４　我对保险没兴趣
反对问题５  我已经买很多了
反对问题６　买保险划不来
反对问题７　你传真资料来就好了
反对问题８　寄资料来就好了
反对问题９　你直接在电话里告诉我就可以了
反对问题１０　我没有钱买保险
反对问题１１　已经有亲朋好友在做保险了
反对问题１２　你先留下电话，我再打给你
反对问题１３　关于保险都是老婆在做决定的，要问老婆
反对问题个案研讨
个案一：找老板，不如先与老板娘攀好关系
个案二：新人该如与财力雄厚、公司庞大的客户维系关系
个案三：如果有不屑的客户，该怎么办？
个案四：寄多次ＤＭ却得不到回应，该怎么办？
个案五：先讲缺点、再谈优点！
个案六：替伙伴要求客户介绍客户的好方法

第五章　穿透人心的读心术
如何识破客户问卷调查的真伪？
判断电话有效无效的方法
资料寄出后的约访话术
利用反抛方式处理反对问题
当对方听到保险公司就挂电话时
聊天容易、约见面困难
客户一再黄牛
客户故意不接电话

第六章　实战对话大公开
优质名单来源很Easy！
那些人比较乐意给你名单呢？
谢绝推销吗？打个电话去吧！
利用团保做开场白切入
被挂电话，再打一次
问卷调查之后的约访
一次遗憾的电话拜访
与点头之交的电话约访谈保险
快速过泸名单，才能深入经营客户
代接电话，顺道替伙伴行销约访
代接电话，销售公司产品
打错电话，趁机开发
当要找的人不在座位上时！
误打误撞的电话