保險商品如此之多，保險公司競爭激烈，就算是同一傢保險公司商品，業務人員之多，亦難以計數，如何在這個市場中吸引顧客眼光，讓其願意嚮你採辦你傢的保險商品？如何給顧客一個好的理由，與你交易而非與彆人交易？齣奇製勝？善用銷售技巧？

　　本書作者分享瞭許多個人多年領悟的重點，希望能給予願意從事保險工作的人一份好的引導。每個人都有他∕她的特質，瞭解自己與他人的不同之處，正視它，發揮優點，讓客戶感受到你的至高誠信，瞭解你是在幫助客戶尋求幸福，相信成功是指日可待。

【推薦序】 至高誠信 蔡東賢 大律師
【推薦序】 一把「通往幸福」的鑰匙 鄭傢欣 院長
【推薦序】 行雲流水的保險行銷 張雲翔 博士
【作者序】 「無中生有，有中化無」

Chpter 01
發揮你的天纔，為你的保險行銷加滿分
一、知己知彼，百戰百勝
二、找齣六個成功特質走齣自己的保險品牌
三、彆讓錯覺誤判你的成功特質
四、顯性因子VS隱性因子
五、你的特質會轉彎會變多

Chpter 02
當一個「贏嚮TOP」的保險業務員需培養的要件
一、要敢反應
二、要會主導
三、要有效率
四、要會延伸
五、要受歡迎
六、要有品牌

Chpter 03
「贏嚮TOP」第一部組織準客戶
一、彆用過濾的心態列名單
二、善用人脈九宮格産生大量名單
三、隨時保有200個以上的準客戶量
四、不斷延伸九宮格

Chpter 04
「贏嚮TOP」第二部：擬定拜訪見客準則
一、客戶經營747，爛牌升等變好牌
二、每類拜訪321，天天輕鬆做六訪
三、事半功倍111，時間均分效率高

Chpter 05
「贏嚮TOP」第三步：好的紀錄創造好的成績
一、每次訪完就做紀錄
二、每天紀錄完再迴傢
三、100個問題蒐集簿

Chapter 06
「贏嚮TOP」第四部：好的告知&約訪
一、一封好的告知信，替自己起個好兆頭
二、寫好「劇本」，打一通好的約訪電話

Chapter 07
「贏嚮TOP」第五部：創造一個好的接觸
一、具備好的心態
二、見麵輔助要件

Chapter 08
「贏嚮TOP」第六部：給朋友一個好的贊美
一、贊美的目的
二、贊美的要領
三、贊美的方嚮

Chapter 09
「贏嚮TOP」第七部：接觸聊天小細節
一、好的場閤順序
二、談CASE坐位注意事項
三、見麵前準備事項
四、接觸相處注意事項
五、聰明說話的聊天禮儀

Chapter 10
「贏嚮TOP」第八部：學習有效率的聊天
一、不斷的關心對方
二、主動不斷的話題

Chapter 11
「贏嚮TOP」第九部：用故事帶觀念
一、欣賞的明星帶觀念
二、理財密碼帶觀念
三、用上班過五關帶觀念
四、用提款卡帶觀念
五、景氣三部麯帶觀念
六、用肩膀帶觀念
七、數鈔票帶觀念
八、2345談退休帶觀念
九、用保險就是最好的朋友帶觀念
十、用保險就是生活帶觀念

Chapter 12
「贏嚮TOP」第十部：用關鍵問句導入封閉主題
一、你想「追求」的是什麼
二、你最「擔心」的是什麼
三、你最「在乎」的是什麼

Chapter 13
「贏嚮TOP」第十一部：用三階段引導「個彆問題」需求
一、邊講邊請對方拿齣紙張
二、主題&架構大綱
「人生三階段四問題」手稿分享

Chapter 14
「贏嚮TOP」第十二部：說明如何解決四大問題
一、解決「戲份中斷」問題
二、解決「戲份提前結束」問題
三、解決「主角變道具」問題
四、解決「歹戲拖棚」問題

Chapter 15
「贏嚮TOP」第十三部：有效率的處理反對問題
一、反對問題處理原則
二、反對問題齣現的時機
三、察覺反對問題的形成
四、選對答案，對癥下藥
1. 「你纔剛做，我怕你做不久，還是等你做久一點，再來找我？」
2. 「我再考慮看看？」
3. 「我不需要保險？」或「我對保險沒興趣？」
4. 「我已經買瞭？」或「我買很多瞭？」
5. 「保險都是騙人的？」
6. 「買保險劃不來？」
7. 「彆傢比較好？」
8. 「時間太長瞭？」
9. 「保費太高瞭？」
10. 「我沒錢？」
11. 「我的誰誰誰也在做保險？」
12. 「我再比較看看？」
13. 「我跟我傢人商量？」
14. 「我要買的時候再跟你聯絡？」

Chapter 16
「贏嚮TOP」第十四部：激勵成交
一、激勵成交的時機
二、激勵成交的方法
1. 富蘭剋林成交法
2. 順其自然成交法
3. 誘之以利成交法
4. 筆錄承諾成交法
5. 貴人相助成交法
6. 貪小便宜成交法
7. 由大變小成交法
8. 見證說服成交法
9. 數據激勵成交法

Chapter 17
「贏嚮TOP」第十五部：DS陌生開發
一、市場麵
二、心態麵
三、執行麵
DS附錄：我的電話DS經驗分享 233

Chapter 18
「贏嚮TOP」第十六部：促成年繳的關鍵
一、填寫要保書最後再要求
二、大部份客戶都用年繳
三、用年繳幫客戶賺超過一年的保費
四、月繳較「輕鬆」，年繳較「有利」
五、貴人拜託

Chapter 19
「贏嚮TOP」第十七部：投資型銷售心法
第一個「X」
第二個「○」

Chapter 20
「贏嚮TOP」第十八部：服務就是最好的客戶延伸

Chapter 21
「贏嚮TOP」最終迴：三生有幸來做保險
一、百萬年薪的房仲業務
二、百萬年薪的汽車業務
三、百萬年薪的保險業務

附錄一　天使的抉擇
附錄二　獻給我寶貝女兒亞亞三歲生日的一封信