作者给读者的一封信：

我踏入社会的第一份工作就是在出版界。不过为了赚足够的钱来买第一幢房子，我最后却不得不离开出版界。因此今天写书的部分缘由也可以说是为报「昔日之耻」。话说回来，当年那段时光倒是非常有趣的，而出版业也是个既独特又吸引人的行业，因此即使在离开之后，我一直都与它保持密切的联系。此外，另一层重要的意义是，经由出版，我踏入了销售业。

生平第一次的销售经验是发生在伦敦皮卡迪里街附近的一家小书店里。这家小店现在早已不复存在，而那也是我所得到的第一张订单。如今回想起来，我之所以会得到那张订单，多半得归功于阅读推销的书籍，而不是我当时仅有的一点推销技巧。在那个时候，还谈不上什么职前训练，所有的只不过是一些最基本的「产品介绍」，几张即将出版的书籍封面打样，和老板「开销不要超出预算」的警告。在过去的年代里，多数的行业都是如此走过。

随着事业的拓展，我发现自己逐渐深入销售业，同时对销售的技巧也有了更进一步的认识。我的经历，尤其是过去二十多年来的工作多半与销售、市场谘询及销售人才的培训有关。我曾在许多不同行业及不同国家参与过各种销售工作，得到许多宝贵的经验及实际协助作业的机会。

销售绝不是容易事，尤其是在今天竞争如此激烈的商业环境中，更是难上加难。这一点无疑是所有销售业同仁的共识。长久以来，与客户保持良好的关系一向是销售过程中相当重要的一环，在过去甚至被认为是销售成功的唯一因素。然而推销技巧毕竟仍是说服顾客所不可缺的要素。两者 (良好的客户关系与具说服力的推销技巧) 交互应用，造就了许多销售人员的成功。

客户关系和推销技巧在今日仍是不可或缺的推销要素。不同的是，在竞争激烈的商场上，再好的产品与服务品质都不能保证成功。还是得需要其他方面的配合才行。即使一切都进行得十分顺利，一点小小的失误也可能导致失败。从另一个的角度来看，周密的规划与准备则是销售的致胜关键。因此，凡是能了解并适当运用基本推销技巧的销售人员，才能在竞争者中取得优势，争取到客户。

销售既无固定的程序可循，也不能任由其自然发展，只有那些肯花心思去研究策略的销售员才能拥有优势。以个人的经验来说，所谓的「天生销售员」实在是少之又少，几乎可说是凤毛鳞角。那些看似轻松自在，胜任愉快的销售人员，无一不是经过缜密准备与思考，并确实执行后，才有的杰出表现。

尽量避免犯错。销售的成败关键可能仅发生在数秒之间，也可能只是长谈中的几句话，甚至只在一个字上。销售个案不是成功就是失败，没有第三种可能，因此，每一个细节，每一个步骤都有不容忽视的重要性。

本书就是从这个观点出发，来阐述并详细分析整个销售过程。书中除了论述一些基本的销售技巧之外，更着重于介绍足以影响销售成败的关键要素。虽然本书着眼于企业对企业的销售 (不是直接卖给消费者的销售) ，许多基本的原则与观点仍可适用于一般情况。至于书中内容主要是针对销售人员而写，不过对负责销售业务及培训销售人才的主管来说，也是十分适用的。

这本书可称得上是观察与经验的累积。我并不企图订定一个销售规则，而是提供一个思考及应对的方向，以有效运用销售技巧，增加成功的机会。书中所述的乃是现阶段的最佳策略指引。

销售成功的关键不仅在于销售人员做了什么或是怎么做，更在于执行的每一个步骤是否有助于推向成功之途。