推齣你的影響力：每個人都可以影響彆人、改善決策，做人生的選擇設計師 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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原文作者： Richard H. Thaler , Cass R. Sunstein

圖書標籤:

• 影響力
• 說服力
• 決策力
• 個人成長
• 自我提升
• 心理學
• 行為改變
• 人生規劃
• 選擇
• 溝通技巧

★    《快思慢想》作者康納曼盛贊的「行為經濟學聖經」——你有多少機會能讀到一本既重要又有趣，且務實又有深度的好書？
★    《蘋果橘子經濟學》作者李維特——太有趣瞭！怎麼有辦法寫得這麼好？
★    《紐約時報》暢銷書／《經濟學人》年度選書／《金融時報》年度選書

　　輕輕一推就能改變人心的神奇力量！

　　說服不必聲嘶力竭，改革無須劍拔弩張
　　所有工作者、教師與為人父母者都需要的一本書

　　我們每天生活在各種決策之中，從一般日常事務到國傢的重大政策方嚮，都是一連串的選擇或被選擇——既深受影響，也時時刻刻在影響他人。

　　但這一切的選擇或被選擇並不全然是有意識、有自覺的，人類天性上的缺陷，經常使人們在做決定時有些被動、不夠深思熟慮，傾嚮於採用經驗法則（預設值），且通常不去思考同一問題若換個方式陳述，自己是否也會有不同的答案。

　　幸好，人們還是可以試著以有效的心理學方法避免上述不甚理性的決策行為，並為自己或他人做齣更好的選擇。本書兩位作者塞勒與桑思坦擁有深厚的行為經濟學背景，並以過去四十年來社會科學的審慎研究結果為基礎，提齣在心理學上已被證實有效的全新思維——「推力」（Nudge）。

　　隻要創造齣適當的決策環境，就能促使人們自動做齣較好的決定。不需要強迫、硬性規定，更不必妨礙任何人的選擇自由，自然會形成一股「推力」，把人事物推往你期望的方嚮——這一切端看你如何扮演「選擇設計師」（choice architect）的角色。

　　事實上，我們可能早已在扮演選擇設計師的角色而不自知。你可能是醫生，必須為患者分析各種療法之優劣；你可能是老師，必須設計齣能激起學生熱情的教案；身為主管，你得想齣能讓員工全力以赴的薪酬奬勵方案；或者你是員工，必須說服老闆接受你的提案；你也可能為人父母，要想辦法讓孩子願意早點入睡、多吃點健康的食物——這些都涉及個人的意願，取決於你如何陳述問題，讓對方心甘情願選擇你期望的、且確實能帶來最佳結果的選項。

　　要讓每件事都朝我們期望的方嚮前進通常十分費力，要說服所有人從來就不是件容易的事。但隻要學會運用「推力」，透過聰明的選擇設計，說服他人再也不必聲嘶力竭、意見不閤也無須劍拔駑張，人人都可以在關鍵時刻推齣不同以往的影響力！

　　★ 小推力╳大影響的實證 ★

　　1    ｜荷蘭史基霍機場的男廁｜設計者在小便鬥刻上一隻黑色小蒼蠅，讓多數如廁男士自動瞄準，外濺的情況減少瞭80%。
　　2    ｜學校的自助餐廳｜把較健康的食物放在視綫易觸及且拿取方便的位置，學生選擇健康食物的比例大幅上升。
　　3    ｜測試效應｜當被問到未來多久會使用一次牙綫，人們就會更常使用牙綫；當被問到未來一週是否會吃油脂食物，人們就會少吃一點。
　　4    ｜減重｜大盤子與大包裝就是會讓人吃得更多。刻意換用小盤子並選購小包裝食物，有助於減重。

各界推薦

　　李瑞華│政大商學院領導學與組織管理學教授／專序力推

　　硃立倫│新北市長
　　硃敬一│中研院院士    
　　洪  蘭│中央大學認知與神經科學研究所所長
　　鬍誌強│颱中市長
　　範  雲│颱灣大學社會學係副教授
　　孫  越│終身義工
　　陳  菊│高雄市長
　　傅立葉│陽明大學衛生福利研究所副教授
　　劉憶如│前財政部長、颱灣大學財務金融學係兼任教授
　　蕭新煌│中央研究院社會學研究所研究員

　　好評推齣影響力（按姓氏筆畫排序）

　　你有多少機會可以讀到一本重要又有趣，務實又有深度的好書？任何人若希望看到人類的心智與社會邁嚮更好的未來，都不能錯過此書。閱讀本書能讓你做齣更高明決定，讓這個世界更美好。——諾貝爾經濟學奬得主、《快思慢想》作者  丹尼爾．康納曼Daniel Kahneman

　　這本書讀起來太有趣瞭！學術界的人怎麼有辦法寫得這麼好？——《蘋果橘子經濟學》作者  史帝文．李維特Steven D. Levitt

　　難得的佳作。本書將改變你的思想，不隻是關於你周遭的世界以及較大的社會議題，更會改變你對自己的瞭解。——《自食惡果》、《魔球》暢銷作者  麥可．路易斯Michael Lewis

　　在這本精彩好書裏，作者告訴我們如何引導人們獲得更健康的生活、更明智的投資與更乾淨的環境，同時又可以保有神聖不可剝奪的自主權——隻要他們願意，還是有權可以把自己的人生搞得一團糟。其中一位作者是行為經濟學傢的創始人，另一位是美國法學界的頂尖人纔，兩人攜手閤作，誓言展開一場實務與政策的革命。這本書帶給讀者的影響絕不隻是輕輕推一把，而是意外的震憾。——哈佛大學心理學教授  丹尼爾．吉爾伯特Daniel Gilbert

　　內容引人，資訊豐富，讀起來非常愉快。作者對社會政策的設計提供很重要的建議，主張在充分保障自主權的前提下，將人們輕輕推嚮最符閤自身利益的方嚮。非常值得一讀。——全球最具影響力設計師之一、《好設計不簡單》作者  唐納．諾曼Donald A. Norman

推齣你的影響力：在日常互動中雕塑世界的力量 內容提要： 本書深入探討瞭“影響力”這一人類社會最核心的互動機製，它並非少數精英的專利，而是滲透在日常交流、決策製定乃至個人成長軌跡中的一種普遍能力。作者以紮實的心理學研究、豐富的社會學觀察和大量真實案例為基礎，構建瞭一套係統、可操作的“影響力工程”框架。全書分為四個遞進的部分，旨在幫助讀者理解影響力的本質、識彆影響力的結構、掌握影響力的技術，並最終將這種能力內化為一種負責任的生活哲學。 第一部分：理解影響力的基石——認知與連接 本部分首先對“影響力”進行瞭去神秘化的定義，將其解構為一係列可學習、可測量的行為模式，而非單純的魅力或權力。 認知偏見與信息過濾： 影響力始於理解他人如何接收信息。書中詳細分析瞭人類決策過程中常見的認知捷徑（如錨定效應、確認偏誤、損失厭惡等）。它不是教你如何操縱，而是教你如何預見他人的思維盲區和處理信息的方式。理解這些偏見，能讓你以更符閤聽眾心智模型的方式組織論點，讓你的觀點更容易“被接受”，而不是“被抵抗”。 同理心的構建與場景分析： 真正的連接是影響力的溫床。本書強調，有效的溝通者首先是深刻的傾聽者。我們將探討如何通過積極傾聽、非語言綫索的解碼，以及情境化理解（Contextual Awareness）來建立信任基礎。影響力不是一廂情願的錶達，而是雙嚮的共振。書中提供瞭詳細的“場景分析矩陣”，指導讀者在不同社會結構（正式會議、非正式社交、跨文化交流）中，快速定位關鍵利益相關者和他們的潛在需求。 信任的積纍與風險管理： 信任是影響力的貨幣。本部分深入探討瞭信任的三個維度：能力信任（你是否能做到）、品格信任（你是否真誠可靠）和一緻性信任（你的行為是否穩定）。書中提供瞭建立“微小承諾一緻性”的練習，教你如何通過持續兌現小目標來纍積巨大的信譽資本，並詳細討論瞭在信息透明度日益增高的今天，如何維護個人數字和現實生活中的信譽資産。 第二部分：影響力的技術圖譜——框架、敘事與提問的力量 本部分進入實操層麵，係統介紹驅動他人采納新想法或改變行為的實用工具。 重構框架（Reframing）： 影響力的核心在於改變你看待問題的方式。本書提齣瞭多種框架轉換技術，例如將“成本”重構為“投資”，將“風險”重構為“機會成本”。書中通過對比“問題導嚮”與“解決方案導嚮”的語言切換，展示瞭如何在對話伊始就為討論定下積極的基調。 敘事的結構化與情感鈎子： 人類是故事的動物。本部分詳細拆解瞭高影響力敘事的內在結構——經典的“挑戰-衝突-解決-啓示”模型。重點講解瞭如何將抽象的數據和復雜的邏輯，轉化為具有畫麵感、能引發情感共鳴的“情感鈎子”，從而繞過聽眾的理性防禦，直接觸動其價值核心。 引導式提問的藝術（The Art of Socratic Influence）： 許多人認為影響力是強行說服，而本書主張，最強大的影響力是引導他人自己得齣你想要的結論。我們將深入學習蘇格拉底式提問的變體，學習如何設計一係列層層遞進、邏輯縝密的問題，引導對方逐步消除疑慮，最終“選擇”你的方案。書中區分瞭“封閉性提問”與“開放性引導”在不同決策階段的應用。 設計選擇架構（Choice Architecture）： 本部分的核心理念之一，是認識到環境本身就是一種強大的影響工具。我們將探討如何巧妙地設計選項的呈現方式，運用“默認設置”、“稀缺性原則”和“社會認同展示”等手段，使目標對象在看似自由選擇的環境中，自然而然地趨嚮於最佳結果。 第三部分：跨越障礙——應對阻力與衝突管理 影響力必然會遭遇抵抗。本部分專注於處理衝突、異議和人際摩擦，確保影響力路徑的順暢。 識彆並瓦解防禦機製： 異議並非拒絕，而是信息缺失或恐懼的信號。本書提供瞭一套“異議解析流程”，教導讀者如何識彆阻力的真正來源（是資源問題？是信任問題？還是對改變的恐懼？）。隨後，指導讀者如何使用“同理心確認+信息補充”的方式，化解對方的防禦姿態。 非暴力溝通的深化應用： 在高壓或情緒化的情境下，維持影響力的關鍵在於情緒的穩定。書中細化瞭如何在衝突中保持“觀察-感受-需求-請求”的清晰溝通序列，確保即使在意見相左時，對話的建設性框架依然得以維持。 權力距離與層級影響： 在組織內部，影響力必須適應層級結構。本部分提供瞭針對不同層級溝通的定製策略：對上級要強調戰略價值和時間效率，對同級要強調協作共贏，對下級要強調清晰目標和賦權感。 第四部分：影響力的長尾效應——道德、迭代與持續增長 最後一章將影響力從工具箱升級為一種生活方式，強調長期視角和道德責任。 影響力與真實性（Authenticity）： 任何建立在虛假人設上的影響力都是短暫的。本部分探討瞭如何在堅持個人核心價值的前提下，靈活運用不同的影響力技巧。它強調“真誠”不是一種特質，而是在不同情境下展現一緻的內在動機。 影響力迴路的建立與反饋機製： 影響力的提升是一個持續迭代的過程。本書提供瞭“影響力日誌”和“事後復盤”工具，教導讀者如何量化每次互動的結果（不僅是最終決策，還包括對話的質量、對方的態度轉變等），並將其轉化為下一次行動的優化參數。 負責任的影響力設計： 強大的能力伴隨著巨大的責任。本書的最終落腳點是倫理考量。它要求讀者在每一次意圖影響他人時，都必須迴答兩個關鍵問題：我的意圖是否服務於一個良性的目標？我的乾預是否充分尊重瞭對方的自主權？引導讀者成為一個不僅有效，而且富有社會責任感的“人生選擇設計師”。 本書適閤誰： 本書適閤所有渴望在工作、傢庭和個人生活中更有效地錶達觀點、推動項目、建立深層連接的專業人士、領導者、教育者、以及任何希望對周圍環境産生積極、可控影響力的個體。它不是一本速成手冊，而是一套完整的思維模型和實踐工具集。

作者簡介

理查．塞勒Richard H. Thaler

　　行為經濟學創始人。任教於芝加哥大學商業研究所，擔任行為科學與經濟學的凱勒傑齣教授兼決策研究中心主任。此外塞勒也是美國經濟研究局（National Bureau of Economic Research）的研究員。

凱斯．桑思坦Cass R. Sunstein

　　過去十五年來，桑斯坦是全美最常被援引的法律學者，同時在行為經濟學界亦有重要地位。2009年至2012年曾任白宮資訊與管製事務辦公室（OIRA）主任。現為哈佛法學院羅伯沃斯利校級教授（Robert Walmsley University Professor）。

譯者簡介

張美惠

　　颱大外文係畢，輔大翻譯研究所肄業，曾獲「梁實鞦文學奬」譯詩組佳作，譯有《EQ》、《新工作潮》、《EQ測驗書》、《什麼都能算，什麼都不奇怪》等。

推薦序  影響與被影響，選擇與被選擇╱李瑞華
前言

PART 1  一般人與經濟人
1 偏見與謬誤
2 如何抗拒誘惑？
3 從眾心理
4 我們何時需要推力？
5 選擇設計

PART 2  金錢——儲蓄、投資與藉貸
6 「明日存更多」計畫
7 天真的投資人
8 信用市場

PART 3  推力如何讓社會更美好？
9  社會安全製度應該民營化嗎？——以瑞典為例
10 問題重重的處方藥計畫
11 如何提高器官捐贈率
12 拯救地球
13 婚姻民營化

PART 4  延伸運用與反對意見
14 十二種推力
15 反對意見 　
16 真正的第三條路

後記
參考書目

推薦序

影響與被影響，選擇與被選擇

　　本書的英文書名是「Nudge」，原意是用手肘輕碰對方，以達到提醒或推動的作用。那是一種似有若無的、很輕的、不可能推動對方的力道；但在關鍵時刻，卻能在無形中産生作用而明顯影響結果。這就像武俠小說中，形容武林大師輕輕一「點」就能打通任督二脈，令人功力大增；其所産生的漣漪效應，就像星星之火可以燎原。

　　我想起1995年春節，我在紐西蘭南島皇後鎮生平第一次的高空彈跳（Bungy Jump）經驗。我原本以為那是活得不耐煩的人纔會做的瘋狂行為，後來是被高空彈跳的風險比高速公路開車更低的數據給說服瞭。我以為自己已經做好準備，但站在吊橋上要往下跳的那一剎那，纔知道自己有多恐慌。教練喊：「一、二、三，跳！」但我的雙腿好像負重韆斤，就是跨不齣那一步。這時教練隻是很輕鬆地說：「沒事，第一次都這樣。我們再來一次⋯⋯一、二、三，跳！」然後用食指在我右肩輕輕一點⋯⋯我就跳下去瞭。教練的輕輕一點，就是「Nudge」，就是那種似有若無的推力。它本身的力道不足以移動我一絲一毫，卻能讓我不再猶豫，往前跨齣那艱難的一步，縱身跳下數百英尺的山榖，幫我完成這輩子永遠忘不瞭的壯舉。快二十年瞭，我還清楚記得那輕輕一點的感覺，以及它幫我縱身跳下的影響力。

　　這種情境就是本書作者所說的，做齣選擇或行動的惰性（inertia），是我們跨齣舒適區的心理門檻。尤其不確定性越大時，門檻越高，障礙越大。這時我們的反射性思維（reflexive thinking）或書中說的自動係統（係統一），往往就會直覺但不自覺地、且是理所當然地做齣我們習慣的選擇，或跟著大傢的選擇（從眾心理）；也或者不做選擇，而沒意識到那也是一種無意識的選擇。此時那種似有若無的「推力」，會對我們的抉擇産生關鍵影響。這種「推力」可能來自內心，也可能是外加的。

　　其實隻要意識清楚，我們可以用反省性思維（reflective thinking）或書中說的省思係統（係統二）做齣理性的選擇。作者提齣「經濟人」與「一般人」的區彆，「經濟人」就是能善用係統二做理性選擇的。但事實上，因種種因素形成的思維慣性或盲點，有時我們自以為是以「經濟人」的理性思維做有意識的抉擇，卻在無意識中掉進瞭「一般人」的非理性抉擇。

　　「選擇設計師」（Choice Architect，即遊戲規則製訂者）就是利用自身對人性的理解，來影響人們的選擇傾嚮。就像高空彈跳教練輕鬆地說「沒事，我們再來一次」，然後輕輕一點，我就跨齣瞭關鍵的一步，縱身跳下。在人生中，我們經常受「選擇設計師」所影響，也經常有意或無意地扮演「選擇設計師」的角色，以影響彆人。

　　能真正把這個過程搞清楚，我們纔能有效管理「係統一」和「係統二」的思維模式，在關鍵時刻、關鍵事件做齣明智理性的抉擇，有效地避免無意識地「被選擇」。反之，我們同時又扮演各種影響彆人的角色，比如傢長、朋友、官員、主管、産品或服務提供者⋯⋯等，所以我們也要更有意識地思考如何扮演「選擇設計者」的角色，更有效地幫彆人做選擇。

　　作者提齣「自由傢長製」的概念，運用對人性的瞭解，在設計上利用「推力」，協助其管理或服務對象做齣有利的選擇，以提高管理或服務的效益。但為瞭同時維護他們還是有選擇的自由，要重視資訊的透明度和告知的義務，並保留退齣「預設選擇」的機製，使當事人有拒絕「被選擇」的自主權。

　　其實在我們的日常生活中，我們無可避免地要麵對各種「選擇設計」的影響。小至影響消費行為的各種行銷（如摺扣或集點）或産品的預設值（如手機預設的App）；大至影響國傢政策的選舉辦法（如一區一席 vs 一區多席）或公投命題（如贊不贊成核電 vs 反不反對核電 vs 贊不贊成廢核）。

　　影響力愈大的「選擇設計師」，濫用其影響力的風險愈高。如果社會文明程度較高，大傢都有互信，而且有一套公正有效的機製來選拔有良善動機及強烈責任感的「選擇設計師」，再輔以有效的監理機製，確實可提高效益，減少許多無謂的虛耗。

　　我認為釐清以上這些核心觀念是本書最大的價值，作者提齣許多具體的想法和做法，你我不一定都認同，但可以作為更進一步理解這些核心觀念的具體實例。

　　我相信本書能幫讀者更清楚自己如何被他人影響，並影響他人——更清楚自己如何做選擇、該如何做更好的選擇、該如何幫他人做選擇、該如何避免自己或避免誤導他人不當地「被選擇」。這將使我們的工作效益更高，也會讓彼此的生活更幸福。

前言

　　｜自助餐廳｜

　　我們的朋友卡洛琳負責某大都市的學校營養午餐事務，每天都有數百所學校的數十萬名學童在她的自助餐廳吃飯。卡洛琳曾接受營養學的專業訓練（畢業自某州立大學）且極富創意，經常能跳脫傳統思維。

　　她的朋友亞當是個很有統計概念的管理顧問，在連鎖超市服務。有天晚上喝瞭幾杯酒之後，兩人想齣一個有趣的點子。他們要在學校餐廳進行一項實驗：菜色不變，但改變食物的排序與展示方式，看是否會影響孩子的選擇。卡洛琳找來數十所學校的自助餐廳管理人，請他們按照特定方式安排，例如有些餐廳的甜點要排在最前麵，有些在最後麵，有些則排在另外一列。其他食物的排列也都各不相同，有些將薯條擺在與眼睛同高的地方，有些則在同樣的高度放置鬍蘿蔔。

　　亞當依據他在超市的平麵設計經驗，預期實驗結果會很驚人。他的預測是對的。卡洛琳隻不過是調整食物的排列組閤，便能讓許多食物的攝取量增加或減少25％之多。她因此學到一個很重要的啓示——孩子和大人一樣，可因環境的微小改變受到極大影響。這種影響可以是正麵，也可以是負麵的。舉例來說，卡洛琳知道她可以藉此讓孩子多吃點健康食物，少吃不健康的食物。

　　她不僅有數百所學校可以實驗，還有一群研究生誌願協助蒐集與分析資料，她自信有很大的力量可以影響孩子的飲食習慣。卡洛琳開始思考該如何運用此一新發現的力量，她那些平常很真誠但偶爾會惡作劇的朋友與同事紛紛提供以下建議：

　　1. 考量所有的因素之後，以最有利學生的方式安排。
　　2. 隨機排列。
　　3. 依據學生自行選擇的方式排列。
　　4. 以供應商提供最多迴扣的食物能賣得最好為原則。
　　5. 追求最高利潤，其他免談。

　　選項1有明顯的優點，但似乎有侵擾學生權益之嫌，甚至可說是一種傢長製（paternalistic）的管理方式。但其他選項更糟糕！

　　選項2看似最公平最有原則，從某種意義來說也確實很中立；但如果各校都是隨機排列，必然會有某些學校的孩子比其他學校的學生吃得更健康。這樣閤適嗎？如果卡洛琳可以輕易改善多數孩子的健康，她應該追求這樣的中立嗎？

　　選項3——盡可能仿效孩子會自行選擇的排列方式——似乎最能避免侵擾學生。也許這纔是真正中立的選擇，或許卡洛琳應該讓孩子們隨心所欲（至少在麵對較年長的孩子時）。但稍微思考一下就會發現這很難落實。亞當的實驗顯示，孩子的選擇與食物的排列方式有關。那麼孩子的真正好惡是什麼？所謂依據學生「自行選擇」的方式排列是什麼意思？任何自助餐廳都無法避免用某種方式排列食物。

　　選項4是貪官汙吏的最愛，使操控食物項目的排列不啻是另一項得以濫用權力的武器。但卡洛琳是正直的人，完全不考慮這個選項。但假定卡洛琳認為最賺錢的餐廳就是最好的餐廳，選項5就會跟選項2、3一樣吸引她。可是如果會因此損及孩子的健康，卡洛琳還應該追求最高的利潤嗎？更何況她的職責是為學區效力？

　　卡洛琳就是我們所謂的「選擇設計師」（choice architect），一個選擇設計師有責任安排人們做決定的環境。卡洛琳雖是我們虛構的人物，但真實生活中其實有很多人在扮演選擇設計師的角色，隻是多數人都不自知。如果你是選票的設計者，你就是選擇設計師；如果你是醫生，必須告訴患者還有哪些療法，你就是選擇設計師；如果你必須設計錶格讓新進員工填寫後加入公司的醫療保險計畫，你就是選擇設計師；如果你為人父母，必須告訴子女有哪些教育上的選擇，你就是選擇設計師；如果你是個銷售員，你也是選擇設計師（想必你早已經知道瞭）。

　　選擇設計與建築設計有很多相似之處，一個很重要的相似處是不存在所謂「中立的」設計。試以設計新的學術大樓為例，建築師可能被告知必須達到某些條件，例如必須有120間辦公室、8間教室、12間學生會議室等等；大樓必須座落在特定地點，另外還要注意法律、美學、實務等各方麵的許多限製。建築師終究必須設計齣一棟具體的建築，要有門、窗、樓梯和走道。優秀的建築師很清楚，看似任意形成的決定——如廁所的位置——對建築使用者的互動將産生微妙的影響，因為每一次去洗手間都有可能遇見同事（不論這是好是壞）。成功的建築不隻要美觀，還要兼顧「實用」。

　　下麵的討論會告訴讀者，看似不重要的小細節也可能對人們的行為産生重大影響。理想的經驗法則是假設「每件事都很重要」。很多時候，小細節的影響力源自讓使用者把注意力集中到某個方嚮。一個讓你想不到的絕佳例子是荷蘭史基霍機場（Schiphol Airport）的男廁，設計者在每個便池裏刻瞭一隻黑色蒼蠅。很多男性小便時不太注意瞄準，結果當然是搞得一團糟；但當他們看到一個標的時，自然會專注起來，瞄準率也就提高許多。想齣這個點子的基布恩（Aad Kieboom）覺得效果太神奇瞭：「瞄準率改善不少。當人們看到蒼蠅時，自然會瞄準直射。」基布恩是經濟學傢，主導史基霍機場的擴建，他的團隊進行蒼蠅實驗後發現外濺情形減少瞭80％。

　　「每件事都很重要」的道理，一方麵會讓人覺得綁手綁腳，但同時又讓人感到十分振奮。優秀的建築師很清楚，自己雖無法建造齣完美的房子，卻可透過某些設計發揮正麵的效果，例如開放的樓梯可增進人們工作時互動與走路的機會，而這兩者都是有益的。正如建築師終究必須決定某種建造方式，像卡洛琳這樣的選擇設計師也必須選擇某種排列食物的方式，從而不可避免地影響瞭學生的飲食習慣。換句話說，她可以發揮輕推（nudge）的力量。

　　｜自由傢長製｜

　　如果在考量所有的因素之後，你認為卡洛琳應該運用推力讓學生選擇對他們最有益的食物（亦即選項1），那麼歡迎你加入我們的新運動——自由傢長製（libertarian paternalism）。我們很清楚，這個名詞恐怕不易立即引起讀者的認同。受到流行文化與政治刻闆印象的拖纍，這兩個字確實讓人有些反感；更糟糕的是，其中兩個概念似乎自相矛盾。那麼我們為何要將兩個飽受批評又互相矛盾的概念放在一起？其實隻要大傢有正確的理解，就會發現這個名詞隻是反映一般常識——而且兩者加起來比個彆來看更正嚮，問題齣在這兩個詞已被教條主義者挾持。

　　先看第一個字「自由意誌主義」——這部分代錶我們堅信原則上每個人應該都能自由地做他想做的事，遇到不閤意的安排也可以選擇退齣。自由傢長製主張人應該有「選擇的自由」——套用已故經濟學傢傅利曼（Milton Friedman）的用語，我們希望設計齣的政策能維持或增進選擇的自由。我們用自由意誌主義來修飾傢長製，純粹是錶示維護自由；而我們所謂的維護自由，絕對是非常認真的。自由傢長製認為應該讓人們輕鬆決定自己的選擇，凡是想要行使自主權的人都不應該覺得受到阻礙。

　　再看第二個字「傢長製」——我們認為選擇設計師可以影響人們的行為，讓人們享有更長壽、更健康、更美好的生活。換句話說，我們贊成政府或民間機構刻意引導民眾朝對其有利的方嚮做選擇。依據我們的理解，「傢長製」是指透過政策影響人們的選擇，使人們享有更好的生活，且所謂的「更好」係依據人們自身的判斷。從社會科學的一些研究來看，很多時候人們會做齣極糟糕的決定——原因在於人們沒有充分注意該注意的事項，或掌握的資訊不夠完整、認知力不足、自製力太差。

　　自由傢長製是一種相對微弱、溫和、非侵擾性的傢長製，因為人們的選擇並未受阻或必須承受額外的負擔。如果人們想抽菸，或吃很多糖果，或選擇不適當的醫療保險，或不存退休金，自由傢長製不會強迫他們改變——甚至不會增加他們做那些事的難度。但這終究還是一種傢長製，因為公私領域的選擇設計師都不隻是追蹤或落實人們期望的選擇，而是刻意讓人們朝對其有利的方嚮做選擇，這正是我們所謂的推力。

　　選擇設計中若有任何元素嘗試讓人們的行為朝可預期的方嚮改變，但沒有禁止人們做其他選擇或大幅改變其經濟誘因，便可稱之為推力。既然是輕輕的推力，就錶示這樣的介入可以用很少的成本輕易避開。推力不是命令，例如將水果擺放在與眼睛同高的架子可稱為推力，禁止垃圾食物則不是。

　　我們推薦的許多政策其實已在民間實施（有些是在政府的輕推之下，有些沒有）。本書探討的許多例子裏，雇主便是很重要的選擇設計師。在醫療與退休計畫這兩個領域裏，我們認為雇主確實可以提供員工很有助益的推力。有些民間企業除瞭賺錢之外也有心為善，這些企業甚至可以從環保推力中得益，有助於減少空氣汙染及溫室氣體排放。事實上，民間機構適閤採行自由傢長製的理由同樣適用於政府部門，後文會有更詳盡的討論。

　　｜一般人與經濟人——推力為何能發揮作用｜

　　反對傢長製的人常說人類很善於選擇，即使不能做到十全十美，至少也比他人代為選擇更好（尤其當那個「他人」是政府官員時）。不論有沒有學過經濟學，很多人似乎都認同（至少暗地裏認同）經濟人（homo economicus）的概念——亦即相信每個人的思考與選擇永遠是理性的，符閤經濟學教科書對人類行為的描述。

　　經濟學教科書告訴我們，經濟人具有愛因斯坦的思考力、IBM深藍超級電腦的記憶力、甘地的堅強意誌。但真的是這樣嗎？我們周遭好像沒有這樣的人。真實的情況是，很多人若沒有使用計算機根本不會長除法，有時會忘瞭配偶的生日，新年夜往往毫無節製地喝到掛。這些人不是經濟人，而是很普通的人類（homo sapiens）。為瞭避免使用太多拉丁文，從現在開始我們提到這兩種想像與真實的人類時，將分彆稱為經濟人與一般人。

　　試以肥胖的問題為例。美國的肥胖者比例已逼近20％，超過60％的人被視為肥胖或過重。全球約有10億成人體重超重，其中有300萬人達肥胖程度。肥胖盛行率在日本、中國及非洲部分國傢不到5％，但在薩摩亞都會區卻及中國的一些地方，肥胖盛行率自1980年以來增加瞭三倍。已有太多證據顯示肥胖會提高心髒病與糖尿病的罹患機率，且經常導緻早夭。如此要再說人人都會選擇正確的，或者要有一些推力纔會有人選擇的飲食方式，那真的是天方夜譚瞭。

　　當然，一般人在意的不隻是健康，還有美味，況且吃本身就是快樂的一大來源。我們並不是說過重的人都必然不理性，但我們確實不認為所有（或幾乎所有）的美國人在飲食上都能做最好的選擇。同樣的道理也適用於其他具有風險的行為，如吸菸或喝酒——每年超過50萬人因菸酒提早結束生命。以飲食與菸酒而言，人們目前的選擇實在不能稱為增進健康的最佳方法。事實上，許多人願意付錢給第三人幫助他們在這些方麵做更好的決定。

　　本書的主要資訊來源是新興的選擇科學，以過去四十年來社會科學傢的審慎研究結果為基礎。這些研究讓我們對人類許多判斷與決定的理性成分産生嚴重的懷疑。所謂的經濟人並不需要有能力做齣正確的預測（隻有無所不知的人纔能做到），但必須要能做齣客觀的預測。也就是說，預測可能會錯誤，但不會常態性地朝可預測的方嚮齣錯。一般人不同於經濟人的地方在於他們會犯下可預期的錯誤。試以「規劃謬誤」（planning fallacy）為例——這是指對計畫完成所需的時間一貫抱持不切實際的樂觀態度。任何人隻要雇用過承包商都知道，所有的工作都會比你預期的時間拖得更久，即使你早已知道規劃謬誤也無法避免。

　　太多研究證實人類的預測充滿瑕疵與偏見，人類的決策能力也好不到哪去，「維持現狀的偏見」就是一個例子（意思就是惰性，隻是換個較花俏的名詞）。基於以下將要探討的種種原因，人類就是有強烈的傾嚮要維持現狀或預設的選項。

　　例如當你買新手機時，你要做一係列的選擇。手機愈花俏，可以選擇的項目就愈多，包括螢幕背景圖片、鈴聲、響幾聲開啓語音信箱等等，製造商已就每一項目選定一個預設值。研究顯示，不論預設選項是什麼，很多人都不會更改，即使麵對的是風險高很多的事（而不隻是鈴聲而已）。

　　這些研究帶給我們兩個重要的啓示。第一，絕對不要低估惰性的力量；第二，這個力量可以被運用。

　　如果民間企業或政府官員認為一項政策可以得到更好的結果，隻要將該政策訂為預設選項，就可大幅增加該結果實現的機率。設定預設選項或其他看似瑣碎的類似策略（如改變選單），對結果會有很大的影響，包括提高儲蓄、改善醫療保險、鼓勵器官捐贈等等，後文都會有詳盡的討論。

　　溫和的推力就可以發揮很大的力量，預設選項的效果隻是其中一例。依據我們的定義，推力是指任何能有效讓一般人改變行為的做法，雖則對經濟人可能毫無效果。經濟人主要受誘因影響，如果政府課徵糖果稅，他們就會少買糖果，但他們不會受選項排列順序這類「不相乾」的因素左右。一般人也受誘因牽引，但同時受推力的影響。我們若能適度運用誘因與推力，將更能改善人們的生活，解決社會上許多重大的問題，而且不必犧牲每個人的選擇自由。

　　｜錯誤的假設與兩種誤解｜

　　很多主張自由選擇權的人反對任何形式的傢長製，希望政府能讓人民自己選擇。這種觀念衍生齣的標準政策就是盡可能提供最多的選項，然後讓人民選擇自己最喜歡的（過程中政府盡量不要乾預或施加推力）。這套思維的優點在於為許多復雜的問題提供簡單的解決方案：隻消盡可能擴大選項就好瞭（即提供種類與數量最多的選項）——其他一概不用管！從教育到處方藥保險計畫——很多領域都有人推動這樣的政策。很多時候，「盡可能擴大選項」甚至變成瞭政策緊箍咒。有些人認為若不這麼做，就隻剩一條路可走——透過政府命令採行「一體適用政策」。這些人忽略瞭盡可能擴大選項與單一命令之間還有很多空間，他們反對（或自以為反對）傢長製，對推力充滿懷疑，我們相信這種懷疑導因於一種錯誤的假設與兩種誤解。

　　所謂錯誤的假設，是誤以為幾乎所有人在絕大部分的情況下都會做齣最符閤自身利益的選擇，或至少會比他人代為選擇更有利。我們要指齣這是錯的——而且錯得很明顯。事實上，多數人隻要略加思索一定會發現。

　　請想像一個新手要和老手對奕，可以預見前者會因選擇不當而敗北——但隻要提供一些提示，就可以輕易改善他的選擇。很多時候，一般消費者就像那位新手，必須與許多試圖賣産品給他的老練專傢交手。一般而言，人能做齣多好的選擇是經驗問題，答案要視情況而定。照理說，如果人們具備做這件事的經驗、掌握充分的資訊且能得到立即的反饋，應該可以做齣較佳的選擇——如選擇冰淇淋口味時。反之，當人們對於所選擇的事物沒有經驗、掌握的資訊不多、未能快速或經常得到反饋時，則會選得比較差——例如要在水果與冰淇淋之間做選擇（無法快速明確得知長期下來對健康的影響，且很難獲得清楚的反饋），或者要在不同的治療方式或投資組閤之間做選擇時。如果你必須在五十種處方藥計畫之中做選擇，且每一種各有不同的復雜特點，你可能會需要一點幫助。隻要人們無法做齣完美的選擇，調整選擇設計就可能讓人們的生活過得更好（所謂「更好」當然是依據當事人的判斷，而非官僚的標準）。透過選擇設計改善人們的生活不僅可行，很多時候甚至可以輕易做到，後文會提供許多例子。

　　接下來再談兩個誤解。

　　第一個誤解是以為我們可以避免影響人們的選擇。很多時候，有些機構或個人不得不做齣影響他人行為的選擇。這種情況下，不可能不運用推力讓人們朝某個方嚮前進，不論有心或無意，這些推力總會影響人們的選擇。以前述卡洛琳的餐廳為例，人們的選擇必然廣泛受到選擇設計的影響。誠然，有些推力是無心的，例如雇主決定按月或雙週付薪一次並不是為瞭提供任何推力，但可能會驚訝地發現後者可以讓員工存下較多錢，因為每年會有兩個月收到三張支票。公私機構也確實可以努力維持中立——例如採取隨機選擇製或努力瞭解人們真正想要的是什麼。但無心的推力也可能産生很大的影響，有時候這種形式的中立並不可取，下麵會舉很多例子說明。

　　很多人談到民間機構時很樂意接受這一點，卻強力反對政府以改善人民生活為目標來影響民眾的選擇。他們唯恐民意代錶與官僚將自己的利益擺在前麵，或隻著眼於某些民間團體的狹隘目標。這些意見我們都能理解，政府部門當然可能會犯錯、懷有偏見或逾越分際，有時甚至相當嚴重。我們之所以認為推力優於命令、規定、禁令，一部分也是基於這個原因。但就像自助餐廳一樣（事實上很多自助餐廳都是政府經營的），政府總得提供一個起始點，這是無可避免的。後文會一再提到，政府時時透過某些規則提供起始點，也就會影響人們的選擇與後續的結果。從這個觀點來看，反對推力的立場毫無助益——隻會讓人鑽進死鬍同。

　　第二個誤解是認為傢長製必然會涉及強迫手段。以前述自助餐廳的故事為例，選擇食物的排列順序並不會強迫任何人吃什麼食物，但卡洛琳（或身處該職位的任何人）確實可依據我們所定義的傢長製思維做特定的安排。話說迴來，如果在小學的自助餐廳裏將水果與沙拉擺在甜點之前，從而促使孩子們多吃蘋果、少吃奶油夾心蛋糕，有人會反對嗎？如果顧客不是小孩而是青少年或成年人，本質上有任何不同嗎？既然這之中並未涉及強迫，我們認為即使對那些最強力擁護自由選擇權的人，某種形式的傢長製應該是可以接受的。

　　以下會就儲蓄、器官捐贈、婚姻、醫療保險等各種不同領域提供立場一貫的建議。我們既然堅持選擇權不能受限，因此設計不良或甚至貪汙腐敗的風險應可大減。一旦遇到低劣的選擇設計，自由選擇還是最佳保障。

　　｜選擇設計實例｜

　　選擇設計師若能設計齣對使用者很友善的環境，便可大幅改善人們的生活。很多成功企業能對社會有貢獻或在市場上占有一席之地，正是基於這個理由。有些選擇設計非常明顯，能讓消費者與雇主感到滿意。（iPod與iPhone是很好的例子，不僅造型很炫，也能真正滿足使用者的需求。）有些選擇設計被視為理所當然，這種情況下若能喚起大傢的注意，應該會有更好的效果。

　　試以芝加哥大學為例。就像許多大企業一樣，芝加哥大學每年11月有一段「開放加入期」，期間員工可就健康保險、退休儲蓄等福利修正參加的條件。員工必須上網選擇（無法上網的人，可利用學校提供的公共電腦）。學校會以傳統的郵寄方式寄給每位員工一份資料，告知如何登錄與選擇；員工另外還會收到書麵與電郵提醒。

　　員工都是凡人，總有些人會忘瞭登錄，對那些較忙碌或健忘的人來說，預設選項的設計便顯得格外重要。為瞭簡化問題，我們且假設沒有上網選擇的人有兩種結果：一是維持前一年的選擇，一是迴復為「零」。假設有一位員工珍妮去年提撥1,000美元到退休金帳戶，新的一年她沒有做選擇。預設選項的設計可以有兩種，一種是預設為繼續提撥1,000美元，另一種是設定為不提撥。我們不妨分彆稱為「維持現狀法」與「歸零法」，選擇設計師應該選擇何者作為預設選項呢？

　　主張自由傢長製的人會先探討，像珍妮這樣有思考力的員工真正希望的是什麼。這個原則未必能導齣清楚的選擇，但絕對優於隨機設計預設選項，或不論碰到什麼情況都將「維持現狀法」或「歸零法」設定為預設選項。舉例來說，我們可以閤理推斷多數員工不會想取消有優渥補助的健康保險，因此將預設選項設定為維持現狀（與前一年相同）絕對優於歸零（即沒有健康保險）。

　　再拿員工的「靈活運用帳戶」來做比較，這是指員工每個月撥齣一筆錢來支付特定支齣（如未保險的醫療費或育兒費）。這筆錢必須在一年內花掉，不能留到隔年，且每年的預估金額可以有很大的差異（例如孩子上學之後育兒費便會下降）。在這種情況下，預設選項採取歸零法會比維持現狀法閤理。

　　這是很具體的問題。我們曾與芝加哥大學三位高階主管討論相關問題，會議舉行的時間正好是員工「開放加入期」的最後一天。我們詢問三位主管是否記得登錄的期限，有一人說他打算當日完成，很高興我們提醒他；第二位承認自己根本忘瞭；第三位說希望他太太沒有忘記！接著我們便開始討論補充薪金扣減計畫的預設選項如何設計比較恰當（那是一種可節稅的儲蓄計畫）。在此之前預設選項一直是「歸零製」，但考量提撥的動作隨時可停止，大傢一緻同意最好轉換為「與前一年相同」的維持現狀製。我們確信很多心不在焉的教授將因此享有較舒適的退休生活。

　　這個例子凸顯齣高明的選擇設計具有一些基本特點：做選擇的都是凡人，設計者應盡可能讓選擇的過程方便簡單。除瞭寄發提醒通知之外，也要知道不論設計者（以及當事人）多麼努力，總有些人會搞不清楚，在設計選擇機製時要盡量減低這些人的負擔。上麵所探討的（以及更多的）原則都可適用於公私領域，除瞭目前的作為之外，我們還有很多努力的空間。

（以下摘自本書第3章／從眾心理）

瓊斯牧師（Reverend Jim Jones）是人民聖殿教（People's Temple）的創辦人與領導者。1978年，瓊斯因被控逃漏稅，帶領一韆多位追隨者從舊金山到蓋亞納（Guyana）的一小塊墾殖地。後來，瓊斯因被舉報虐童與施加酷刑而麵臨聯邦政府的調查，竟慫恿追隨者毒害子女後服毒自盡。他們事先準備瞭許多毒藥，起先有些人反抗、也有人高聲抗議，但都被壓製下來。瓊斯一聲令下，眾人在彼此的社會壓力下真的乖乖毒殺自己的子女，然後服毒自殺。他們被發現時，手挽著手躺在一起。

經濟人（以及我們認識的一些經濟學傢）是比較不閤群的動物。他們與彆人溝通時總希望有收獲，而且很在乎自己的聲譽，隻要有利於獲取真實的資訊，他們很樂於從彆人身上學習。但經濟人絕不會趕流行，他們的衣服不會跟著潮流變長變短（除非是為瞭實用的目的），領帶不會跟著時尚變寬變窄（如果有經濟人打領帶的話）。（順帶一提，領帶原本是當作餐巾使用，因此確實具備實用功能。）反之，一般人常受其他一般人的推力影響。有時候，小小的社會推力就可以促成市場與政治的巨大改變。

一般人並不完全和旅鼠一樣，但很容易受到他人言行的影響。（順帶一提，旅鼠並不會真的一個跟著一個跳海自殺。這種汙衊旅鼠的普遍觀念其實源自流傳在現代人類社會的傳言——也就是說，人們會有這種觀念是因為他們自己有從眾的傾嚮。）當你看到電影裏有人在微笑，你比較會跟著笑（不論劇情是否好笑）；同樣的，嗬欠也具有感染力。傳統觀念認為兩個人在一起生活久瞭，就會愈長愈像，事實證明這種傳言是真的。（讀者可能會好奇原因：理由之一與營養有關——兩人會常吃一樣的東西，飲食習慣也一樣——但主要原因純粹是模仿彼此的錶情。）事實上，長得相似的伴侶也比較幸福！

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這本書《推齣你的影響力》簡直就是一本“人生攻略”！我一直覺得自己是個不太會拒絕、也不太會錶達自己需求的人，所以在很多場閤都會吃虧。讀瞭這本書，我纔發現，原來“影響力”並不隻是在外在錶現，更重要的是內在的認知和方法的建立。作者把“成為自己人生的選擇設計師”這個概念，講得非常透徹。它不是要我們變得強勢，而是要我們學會更好地認識自己，瞭解自己的價值觀和目標，然後基於這些，做齣最適閤自己的選擇。裏麵有一個章節講到“邊界的藝術”，我真的學到瞭很多。以前我總覺得，拒絕彆人就是不閤群，就是得罪人，所以總是勉強自己。但這本書讓我明白，設定健康的邊界，反而能讓我們在關係中更自由，也能讓彆人更清楚地認識你、尊重你。而且，它還教我們如何用更有效的方式溝通，不是靠吼，也不是靠哀求，而是靠清晰的邏輯和真誠的態度。感覺這本書就像一個溫柔的引導者，一步步帶我走齣過去的思維定勢，讓我開始更主動、更有智慧地去經營自己的人生。

评分☆☆☆☆☆

《推齣你的影響力》這本書，簡直就是一本“生活實踐手冊”！我一直覺得自己是個“選擇睏難癥”患者，從小到大，大小選擇都讓我頭疼不已。尤其是涉及到人際關係或者工作上的事情，總是容易搖擺不定，然後又常常後悔。讀瞭這本書，我纔豁然開朗。作者並沒有教你什麼“秘籍”式的技巧，而是從最根本的“認識自我”齣發，幫助你理解自己的需求、價值觀，以及在不同情境下的偏好。書裏關於“決策的本質”的分析，讓我對“選擇”這件事有瞭全新的認識。它不是一種負擔，而是一種創造，一種將自己推嚮更美好未來的主動性。我尤其喜歡書裏關於“同理心”的部分，它告訴我們，理解彆人的立場，纔能更好地找到共贏的解決方案，也纔能讓自己的影響力更有效地傳遞。這本書不是那種看瞭就忘的“快餐讀物”，它更像是一個持續陪伴你的夥伴，會在你迷茫的時候，提供一些清晰的方嚮和有力的支撐。感覺我好像突然擁有瞭“人生導航儀”，可以更自信、更從容地去應對生活中的各種挑戰。

评分☆☆☆☆☆

哇，我最近真的被這本《推齣你的影響力》給燒到瞭！本來以為影響力和做決策什麼的，聽起來就很高深，感覺離我這種小老百姓有點遠，沒想到作者用超接地氣的方式，把這些概念掰開瞭揉碎瞭講。我印象最深刻的是裏麵提到的“小小的善意改變大大的格局”。書裏舉瞭好幾個例子，講的是那種看似微不足道的舉動，比如主動幫同事拿個文件，或者在社群裏分享一個好用的App，最後卻能引發一連串正嚮的連鎖反應。我以前總覺得，要影響彆人就得有地位、有聲望，要不就是口纔特彆好。但這書告訴我，影響力其實滲透在我們生活的每一個縫隙裏，是靠持續的“好”積纍起來的。它讓我開始重新審視自己每天的言行，是不是可以在不經意間，給身邊的人帶來一點點積極的能量。而且，它還教我們怎麼“識彆”彆人的影響力，有時候你會發現，你以為的那個“大人物”並沒有你想的那麼有影響力，反而可能是那個默默付齣的人，在悄悄地改變著事情的走嚮。這書不光是教你怎麼“推”，更是教你如何“看”，真的蠻有意思的，感覺生活一下子變得更立體瞭。

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說實話，一開始拿到《推齣你的影響力》這本書，我有點猶豫。我就是個普通上班族，每天忙著工作、生活，哪有那麼多精力去“影響”彆人？但我翻開之後，纔發現自己之前想得太復雜瞭。它最吸引我的地方在於，作者把“影響”這個詞，從一種宏大的概念，變成瞭一種日常可以實踐的技能。書裏提到瞭“決策的魔法”，讓我大開眼界。我們每天都要做無數的決定，從小到吃什麼早餐，大到工作上的重要抉擇。以前我常常後悔自己的選擇，覺得如果當時選瞭另一條路，生活會不會不一樣。這本書就提供瞭一些很實用的方法，幫助我們更清晰地認識自己的偏好、評估風險，並且更有信心地做齣決定。它不是那種教你“算計”彆人，而是教你如何“理解”自己的內心，然後用一種更明智、更有效的方式去與世界互動。我尤其喜歡書裏關於“習慣的力量”那部分，它告訴我，很多時候，我們不需要一次性做齣驚天動地的改變，隻要每天微調一點點，日積月纍，就能悄悄地改變人生的軌跡。這比那些雞湯式的勵誌語錄來得更真實、更落地，也更能給我帶來持續的動力。

评分☆☆☆☆☆

我一直對“影響力”這個詞有點敬畏，覺得那是成功人士纔擁有的特質。但《推齣你的影響力》這本書徹底顛覆瞭我的認知。它用很多生動的故事和案例，說明瞭“影響力”其實是我們每個人都具備的，而且可以通過刻意練習來放大。書裏關於“微小行動，巨大效應”的討論，讓我印象深刻。它講到，有時候，一次真誠的傾聽，一次及時的鼓勵，甚至是一個善意的微笑，都可能在彆人心裏種下一顆種子，然後在未來的某個時刻生根發芽。我以前總覺得，隻有做瞭什麼驚天動地的大事，纔算有影響力，現在纔明白，真正的力量在於持續的“好”的付齣，在於點滴的積纍。而且，這本書還強調瞭“認知的升級”。它鼓勵我們跳齣固有的思維模式，用更廣闊的視角去看待問題，去理解他人的行為。這對我來說，是一次很大的啓發。感覺它不隻是提供瞭一套方法論，更是幫助我們建立瞭一種更積極、更開放的生活態度。讀完之後，我感覺自己不再是被動地接受生活，而是可以主動地去創造和影響。