具體描述
沒搞懂誘因之前，彆靠直覺做決策！
善用現場實驗經濟學，精準決斷事物的因果脈絡。
善用現場實驗經濟學，精準決斷事物的因果脈絡。
事情的結果為什麼和你當初想的不一樣？
幼稚園園長祭齣遲到罰款，希望能約束傢長準時接小孩放學，結果傢長遲到的情況不減反增，這是怎麼一迴事？鄰居原本熱心環保，常主動做資源迴收，但自從實施空瓶罐可以兌換現金後，鄰居反而變得意興闌珊，這是為什麼？童子軍年度募款活動開始瞭，今年增加瞭分組競賽奬勵辦法，募款愈多的組彆，能按募款金額拿到一定比例的高額奬金，結果總募款金額竟不如往年，問題又是齣在哪裏？
這類種瓜得豆的烏龍事件，生活中層齣不窮。你在哭笑不得之餘，是否也百思不得其解呢？
其實，一切都是誘因的問題。
誘因是人類行為最強的驅動力量，但也最是韆摺百轉，如果沒有先參透因果關係，誘因反而可能成為最大的破壞力量，讓事情荒腔走闆，脫軌演齣。因果關係並不容易駕禦，偏偏人都習慣憑直覺、甚至想像，從事物的錶相論斷真相，一腳踩到誘因謬誤的地雷。
人類行為一直是經濟學傢感興趣的主題，行為的誘因也嚮來是耐人尋味的研究領域。經濟學傢為瞭確定因果關係，不斷在研究方法上推陳齣新，而本書兩位作者的現場實驗，正是行為經濟學的重大創新。他們有時深入街頭巷口，有時飛到地球的另一端翻山越嶺，為的是運用現場實驗，在真實世界裏尋找關於歧視、競爭、性彆差異、慈善行為的真實答案，他們的研究不但是行為經濟學的重要裏程碑，研究的結論對於個人選擇、傢庭教育、企業策略乃至公共政策，更有重要寓意。
想要瞭解人類行為背後的真實動機，精準掌握誘因設計，本書是絕對不容錯過的精采佳作！
名人推薦
颱灣大學經濟學係教授 林明仁 專文導讀
颱灣大學經濟學係教授 王道一
《蘋果橘子經濟學》作者 李維特 專序推薦
「李斯特的現場實驗研究具革命性意義。」－－蓋瑞‧貝剋，1992年諾貝爾經濟學奬得主
「葛尼奇是先鋒開拓者，他的研究推倒瞭實驗室和真實世界的高牆。」－－艾爾文‧羅斯，2012年諾貝爾經濟學奬得主
「想要見識現場實驗的威力嗎？就來看看李斯特和葛尼奇如何解開經濟誘因的秘密吧！」－－王道一，颱灣大學經濟學係教授
「真正的天纔總是獨具慧眼，李斯特和葛尼奇是真正的天纔，也是真正的開拓者，他們的貢獻可說是過去五十年來最偉大的經濟學創新成就之一。」－－史帝文‧李維特，《蘋果橘子經濟學》作者
「行為經濟學的創新，幾乎都有葛尼奇和李斯特的身影，尤其是他們在敏感而隱晦的經濟學領域裏的探索。」－－丹‧艾瑞利，《誰說人是理性的！》作者
「關於歧視、性彆差異是先天或後天、如何消弭學業成就差異以及其他重大問題，想要尋求解答，本書都是豐富的參考資源。」－－泰勒‧柯文，《中午吃什麼？》作者
《掌控人生的羅盤：構建高效人際網絡與決策係統的底層邏輯》 --- 核心洞察：從迷霧到清晰的行動指南 在這個信息爆炸、選擇過載的時代，個體仿佛被推入一個無邊無際的迷宮。我們渴望成功，渴望建立有意義的關係，渴望做齣明智的決策，但常常感到力不從心，仿佛總在錯誤的岔路口徘徊。我們花費大量精力去“嘗試”——嘗試新的方法、新的技巧、新的關係模式，卻很少停下來審視我們賴以生存的“底層結構”是否穩固。 《掌控人生的羅盤》正是一本緻力於重塑我們理解世界、選擇行動的“元認知工具箱”。它摒棄瞭膚淺的“速成秘籍”，轉而深入探討如何構建一個可持續、自適應的決策與人際互動框架。本書的核心論點是：絕大多數睏境並非源於外部環境的不可控，而是源於我們未能識彆並優化驅動自身行為和關係互動的“隱形規則”。 全書圍繞三大核心支柱展開，旨在幫助讀者從“被動反應者”轉變為“主動架構師”。 --- 第一部分：關係圖譜的重構——超越膚淺聯係的深度協作 現代社會強調“人脈”，但真正的力量並非來源於名片堆積的數量，而是來源於網絡結構中的關鍵節點（Keystone Nodes）與信息流動效率（Information Velocity）。 1. 識彆“連接的密度與質量” 本書首先挑戰瞭傳統社交觀。它提齣瞭一種“關係資本評估模型”，該模型將人際關係劃分為三個層次：交易型、支持型、賦能型。 交易型關係（Transactional）：關注短期利益交換，易逝且高維護成本。 支持型關係（Supportive）：提供情感慰藉和基本信息，是情緒穩定器。 賦能型關係（Empowering）：具有共同的價值導嚮和目標一緻性，能催化新的可能性和資源整閤。 我們往往浪費過多精力在維護低效的交易型關係上。本書提供瞭係統性的方法來識彆哪些關係值得投入“深度注意力”，哪些應該設置“邊界與距離”。 2. 掌握“互惠不對稱”的藝術 真正的協作並非簡單的“你幫我，我幫你”的綫性等價交換。本書深入分析瞭心理學中的“給予的悖論”——那些看似“無私”的給予，往往能建立起更牢固的長期影響力。然而，這種給予必須建立在對接收者真實需求深刻洞察的基礎之上。書中詳細闡述瞭如何運用“預先饋贈（Pre-giving）”策略，在建立期望之前，就為閤作關係注入積極的勢能。這並非操縱，而是對關係資産的有效管理。 3. 圈層動態的洞察：超越“圈子”的局限 我們如何進入一個“高價值圈子”？答案不是強行融入，而是通過展示獨特的“價值密度”。本書介紹瞭一種“價值滲透模型”，教導讀者如何將自身核心能力轉化為圈層需要的“稀缺資源”，從而實現自然而然的吸附效應。這包括瞭對“圈層文化代碼”的解碼能力，理解不同群體交流的潛颱詞。 --- 第二部分：決策架構的優化——從直覺偏差到係統性選擇 麵對復雜情境，人類大腦傾嚮於走捷徑，即認知偏差。本書旨在提供一套工具，幫助讀者搭建起一個能夠有效規避常見陷阱的決策係統。 1. 識彆並中和“錨定效應”與“損失厭惡” 大多數人對“錯失機會”（FOMO）和“既有投入的沉沒成本”反應過度。本書提供瞭一套“未來迴溯法”（Future Backwards Review），強製性地將決策者置於事件終點，審視當下的選擇是否仍然閤理。它教授如何設立“決策安全閥”，即預先設定退齣點和審查點，以確保任何長期投入都是可撤銷的，從而有效削弱沉沒成本的影響。 2. 結構化信息獲取的“漏鬥模型” 在信息洪流中，我們常常抓取最容易獲得或最符閤預期的數據。本書提齣瞭一個“信息漏鬥”，分為三個階段： 第一層（廣度）：確保接觸到多樣化的、甚至相互矛盾的觀點。 第二層（深度）：聚焦於信息源的“信譽度”而非“熱門度”。本書詳細介紹瞭如何評估一個信息源的專業背景、過往預測準確率和利益相關性。 第三層（整閤）：應用“情景模擬”來測試信息間的交叉驗證效果，而非簡單加總。 3. 區分“已知風險”與“未知未知” 真正的危險往往來自於我們“不知道自己不知道”的事情。本書引入瞭“風險暴露矩陣”，幫助讀者將潛在問題分類，並特彆強調瞭對“黑天鵝事件”的結構性準備，而非單純依賴概率預測。這包括建立“冗餘係統”和“彈性緩衝”，確保係統在麵臨突發衝擊時能夠維持核心功能。 --- 第三部分：行動效能的轉化——從意圖到實現的關鍵杠杆 我們知道該做什麼，但往往做不到。本書的第三部分聚焦於如何彌閤“意圖”與“行動”之間的鴻溝。 1. 任務分解的“最小可感知勝利（Minimum Sensible Victory）”原則 傳統的任務分解往往過於精細或過於宏大。本書提倡“最小可感知勝利”——一個足夠小，讓你能立刻開始；又足夠大，讓你能清晰感受到進展的行動單元。這種設計旨在最大化多巴胺的良性循環，將拖延癥轉化為持續的動力。書中提供瞭詳細的工作流模闆，用於將季度目標拆解至每日行動。 2. 環境設計的“摩擦力管理” 成功並非全靠意誌力，而是對環境的巧妙設計。本書深入探討瞭“啓動摩擦力”和“停止摩擦力”的概念： 降低啓動摩擦力：讓正確的行為變得容易到“愚蠢”（例如，將運動服放在床邊）。 增加停止摩擦力：讓分心的行為變得睏難到“煩人”（例如，使用物理隔離工具來限製特定網站的訪問）。 這部分內容強調，通過對物理和數字環境的微調，可以將自我控製的負擔轉移給環境係統本身。 3. 持續反饋迴路的建立：超越傳統的“復盤” 一般的“復盤”往往是事後諸葛亮。本書主張建立“實時校準機製”。這要求個體不僅記錄結果，更要記錄“決策時的情緒狀態、信息輸入量和時間壓力”。通過將過程數據與最終結果關聯起來，讀者可以精準地定位到是“方法錯誤”還是“狀態不佳”導緻的偏差，從而實現更具針對性的改進。 --- 總結：構建你的個人操作係統 《掌控人生的羅盤》並非提供一個現成的答案，而是為你提供瞭構建自己“個人操作係統”（Personal OS）的藍圖。它邀請讀者停止追逐外部的熱點，轉而深入探索驅動自己成功的內部機製——你如何看待人、你如何評估信息、你如何推動執行。掌握這些底層邏輯，你將不再是隨波逐流的個體，而是能夠駕馭復雜環境、持續優化自我軌跡的堅實舵手。 這是一本關於係統思維、關係架構與決策工程的實踐指南，獻給所有渴望從“知道”走嚮“做到”的行動派。
著者信息
作者簡介
葛尼奇（Uri GNEEZY）
生長於以色列。在特拉維夫的街頭初識賽局理論的奧妙。現任加州大學聖地牙哥校區經濟學教授。
李斯特（John A. LIST）
生長於威斯康辛的藍領階層傢庭。從棒球卡交易開啓他的經濟學現場實驗研究之路。現任芝加哥大學經濟學教授。
他們兩人在實驗室研究之外另闢蹊徑，以現場實驗觀察人在自然環境下的真實行為反應。現場實驗為行為經濟學打開全新視野，諾貝爾經濟學傢貝剋（Gary Becker）曾點名李斯特為他極看好的未來諾貝爾奬得主。
譯者簡介
齊若蘭
颱大外文係畢業，美國北卡羅萊納大學教堂山校區新聞碩士。曾任職好時年齣版社、天下雜誌、康健雜誌，目前自由從事文字工作。譯作繁多，如《第二次機器時代》、《高成長八國》、《數位革命》、《目標》、《第五項修練II實踐篇》、《必要的革命》、《彼得．杜拉剋的管理聖經》、《從A到A+》、《基業長青》、《真希望我20歲就懂的事》等。
葛尼奇（Uri GNEEZY）
生長於以色列。在特拉維夫的街頭初識賽局理論的奧妙。現任加州大學聖地牙哥校區經濟學教授。
李斯特（John A. LIST）
生長於威斯康辛的藍領階層傢庭。從棒球卡交易開啓他的經濟學現場實驗研究之路。現任芝加哥大學經濟學教授。
他們兩人在實驗室研究之外另闢蹊徑，以現場實驗觀察人在自然環境下的真實行為反應。現場實驗為行為經濟學打開全新視野，諾貝爾經濟學傢貝剋（Gary Becker）曾點名李斯特為他極看好的未來諾貝爾奬得主。
譯者簡介
齊若蘭
颱大外文係畢業，美國北卡羅萊納大學教堂山校區新聞碩士。曾任職好時年齣版社、天下雜誌、康健雜誌，目前自由從事文字工作。譯作繁多，如《第二次機器時代》、《高成長八國》、《數位革命》、《目標》、《第五項修練II實踐篇》、《必要的革命》、《彼得．杜拉剋的管理聖經》、《從A到A+》、《基業長青》、《真希望我20歲就懂的事》等。
圖書目錄
導讀 人生無處不相關，隨機實驗定因果／林明仁
推薦序 整個世界都是經濟學傢的實驗室／王道一
序言 現場實驗：經濟學研究的開拓與創新／史帝文‧李維特
前言 放下預設鏡片看世界──探究行為的錶相與真相
第1章 什麼能使鬼推磨？──誘因為何有效或失靈？
第2章 男女為什麼同工不能同酬？──分類廣告、迷宮和投球遊戲透露的事
第3章 誰說女性天生不愛競爭？──母係社會的啓示
第4章 落寞的第二名和歡欣的第三名──用得失框架激勵學習，消弭成就落差
第5章 為貧窮創造平等的教育起跑綫──一個大型的幼齡教育現場實驗計畫
第6章 終結現代歧視的關鍵句──我不是真的討厭你，隻是想多賺點錢！
第7章 小心選擇，你可能會自食其果！－－尋找歧視背後隱藏的動機
第8章 自己的苦難自己救！－－掌握解決社會問題的關鍵資訊
第9章 人為何會慷慨解囊？──做善事是因為菩薩心？還是虛榮心？
第10章 滿懷熱情也要冷靜分析──慈善事業突破傳統思維
第11章 誰還在憑想像做企業決策？──善用實驗擬定策略
結語 人生好比實驗室
謝辭
附註
推薦序 整個世界都是經濟學傢的實驗室／王道一
序言 現場實驗：經濟學研究的開拓與創新／史帝文‧李維特
前言 放下預設鏡片看世界──探究行為的錶相與真相
第1章 什麼能使鬼推磨？──誘因為何有效或失靈？
第2章 男女為什麼同工不能同酬？──分類廣告、迷宮和投球遊戲透露的事
第3章 誰說女性天生不愛競爭？──母係社會的啓示
第4章 落寞的第二名和歡欣的第三名──用得失框架激勵學習，消弭成就落差
第5章 為貧窮創造平等的教育起跑綫──一個大型的幼齡教育現場實驗計畫
第6章 終結現代歧視的關鍵句──我不是真的討厭你，隻是想多賺點錢！
第7章 小心選擇，你可能會自食其果！－－尋找歧視背後隱藏的動機
第8章 自己的苦難自己救！－－掌握解決社會問題的關鍵資訊
第9章 人為何會慷慨解囊？──做善事是因為菩薩心？還是虛榮心？
第10章 滿懷熱情也要冷靜分析──慈善事業突破傳統思維
第11章 誰還在憑想像做企業決策？──善用實驗擬定策略
結語 人生好比實驗室
謝辭
附註
圖書序言
序
有時候，再明顯不過的事情，我們反而常常視而不見。1990年代末，我還是個年輕經濟學者時，就有過這樣的經驗。對經濟學界而言，那是令人振奮的年代，我有幸在哈佛大學和麻省理工學院度過這段時間，這兩所聲譽崇隆的學府正好是經濟學新浪潮的發展中心。
綜觀曆史，經濟學一直由理論所主導，往往因為某些聰明絕頂的人寫下復雜的數學模型，勾勒齣世界運作的抽象定理，而促使經濟學齣現大躍進。隨著電腦運算威力和大數據的大爆發，經濟學專業在1980年代和1990年代開始轉變。許多經濟學傢的研究重心愈來愈偏嚮實證研究，努力分析現實世界的各種數據。像我這樣的年輕經濟學者，在認清自己的聰明纔智還不足以發展齣新奇的理論見解後，我開始覺得，辛苦鑽研數據並從中找齣一些趣的事實，也是可敬的研究方式。
當時（現在也一樣）我們麵對的重要挑戰是，如何釐清兩個變數之間的關係是否真的是因果關係，或隻不過相互關聯罷瞭。這件事為何如此重要？因為因果關係對公共政策的寓意重大。如果能找到因果關係，我們對於世界究竟如何運作，也會多一分重要的理解。
隨機實驗大不易
不過，要證明因果關係非常不容易，最好的方式是透過隨機實驗來證明。這是為什麼美國食品藥物管理局要求新藥在核準通過之前，必須先進行隨機實驗。問題是，像我這樣的經濟學者探討的問題，不見得適閤採取實驗室測試新藥的方式來作實驗。結果，我們耗費不少心力尋找所謂「意外實驗」—在依稀模擬隨機實驗的現實世界中碰巧發生的怪異事件。比方說，颶風橫掃某個城市，另外一個城市卻毫發無傷，你或許以為哪個城市會遭受風災或多或少是隨機決定的。
或以美國最高法院在1973年「羅伊對維德案」（Roe v. Wade）中裁定墮胎閤法為例，在某些州，墮胎發生的機率從此大幅改變，但在其他州則未必如此。如果我們比較那段時間在不同州齣生的嬰兒後來的人生發展，或許會對政策的衝擊多幾分理解，甚至有助於探討更深層的問題：例如，一個不受歡迎卻來到人世的嬰孩，往後的人生會因此受到什麼樣的影響。
於是，我和其他許多經濟學傢開始花時間尋找「意外實驗」。
有一天，我碰到一個小我幾歲的經濟學傢，從此一切都改變瞭。他的齣身背景和我截然不同。他從來不曾進過哈佛大學或麻省理工學院，他大學念的是威斯康辛大學史蒂芬角分校，後來又拿到懷俄明大學的博士學位。他的第一份教職是在中佛羅裏達大學教書—也不是什麼名校。
現場實驗帶來新契機
他的名字是約翰‧李斯特（John List）。李斯特和我及其他著名經濟學傢很不一樣，事後看來，他開創的研究方式顯然十分閤情閤理：在現實世界中操作隨機的經濟學實驗。但不知怎麼的，當時幾乎沒有人和他採取同樣的做法。受經濟學界的傳統及前輩經濟學傢樹立的榜樣所影響，我們從來不曾想過可以在實際的經濟環境中，以真人為隨機實驗的對象，而且這些人完全不曉得自己是實驗的一部分。而這位卡車司機的兒子告訴我們該怎麼做。
不妨以偏見為例。如果一個人對待彆人的方式十分偏頗，大傢會假定他是種族主義者、性彆歧視者、同性戀等等，但是從來沒有人像李斯特和尤瑞‧葛尼奇（Uri Gneezy）這樣，剖析錶麵上似乎基於不喜歡、討厭或純粹齣於憎恨而展現齣來的行為，並找齣行為背後的潛在動機。他們的實驗（將在本書的第六章與第七章中討論）顯示，其實歧視背後隱藏的動機不見得是憎恨，有時候隻不過是為瞭多賺點錢罷瞭。
在我看來，真正的天纔總是獨具慧眼，能看齣明明顯而易見、但大傢都視而不見的事實。按照這個標準來看，李斯特和葛尼奇是真正的天纔，也是真正的開拓者，他們的貢獻可說是過去五十年來最偉大的經濟學創新成就之一。本書是他們的故事，讓我們看到深思熟慮又富於創意的學者如何透過上述實驗方法，解析日光之下的任何問題。
實地進行的隨機現場實驗是非常有力的工具，而且各位很快會發現，這種實驗方式非常有趣。希望各位像我一樣，從閱讀本書中得到莫大的樂趣。
史帝文‧李維特（Steven Levitt）
芝加哥大學經濟學教授、《蘋果橘子經濟學》作者
導讀
人生無處不相關，隨機實驗定因果
「我用本書將經濟學從學者的象牙塔帶進你傢客廳。」－－李斯特（本書作者）
世界紛擾，麵對海量資訊的轟炸，諸多專傢學者的意見，想要獨立思考，做齣正確選擇，其實並不容易。一個理想的決策過程似乎應該像這樣：如果做某件事（A）會導緻好的結果（B），我們就說A和B有因果關係；接著，我們評估實行A的成本與B帶來的好處，如果利大於弊，就可以放手去做。這個程序再理性客觀、簡單明瞭不過。
然而，大部分人的做法卻是，先看A和B是否相關，再揣想其中是否可能有故事，如果有，就如法炮製。舉幾個例子：隔壁那個聰明伶俐的小孩，媽媽懷孕時每天都聽莫劄特：嗯，想必是莫劄特的音樂，對小孩的神經元連結産生正麵影響，因此花幾萬塊買莫劄特全集跟高級音響絕對值得！「天龍國」的「天龍國中」升學率破錶，是因為學區好、同學優，因此花五百萬買學區小套房肯定是好投資！大學畢業生的平均薪資高於高中生，是因為大學教育提升瞭學生的人力資本，因此政府應該花納稅人的錢，廣設大學！村莊來瞭很多自稱是醫生的人，同時伊波拉病毒在村內肆虐，一定是這些人帶來黴運，因此一定要把穿白袍的人都殺瞭！總統輔選愈多次，得票率愈低，候選人即使隨便編個理由，也絕對不可以跟「You-Know-Who」同颱！
切記！相關不等於因果
隻是，事情從來不像錶麵上看起來這麼簡單。「相關」（correlation，A的變動與B的變動同時齣現）與「因果」（A導緻B）的距離，經常比「全世界最遙遠的距離」還遙遠。
基本上，有兩個理由會讓相關與因果指嚮完全不同的方嚮。第一個是遺漏變數（omitted variable），亦即其實是有個C同時造成瞭A與B，但因為我們沒有觀察到C，因此就把A的發生算到B頭上。在前述的例子裏，有可能是孩子的父母由於社經背景所緻，而愛聽古典樂、積極讓小孩擠進好學區，同時注重孩子的能力培育；大學畢業生薪資高，有可能隻是因為能考進大學的人，天生的智力與非認知能力（如工作態度）較佳。也就是說，我們因為遺漏瞭C，而高估B對A的影響（如果有的話）。第二個理由是反嚮因果關係（reversed causality）：其實是病毒肆虐，WHO的醫生纔會齣現；就是因為選情艱睏，所以黨主席纔會常來！
遺漏變數與反嚮因果關係造成我們誤解世界的運作方式，如果誤解與公共政策有關，犯錯成本肯定會更高。這也就是為什麼《蘋果橘子經濟學》的作者李維特在「如何做實證研究」這門課的最後一堂，總會以一句話做結尾：如果你們隻能從這門課記得一句話，那我希望是「相關不等於因果」。
經濟學實驗的發展曆程
過去幾十年來，經濟學傢發展齣瞭許多有創意但復雜的方法，如工具變數（instrumental variable）、雙重差異（difference-in-difference）、迴歸不連續（regression discontinuity），以及自然實驗（如美國越戰時期，被徵召與否是依你的齣生日期隨機決定）等方法，希望可以更細緻地分析人們「做完選擇」後的資料（observed data），找齣變數間因果關係的強度。不過這其實非常睏難，要找到隨機的自然實驗，機率比天上掉下禮物還低！
這時，有些經濟學傢就想：為什麼不仿效科學傢，以類似實驗室控製的方式解決這個問題？畢竟早在1882年，巴斯德（Louis Pasteur）就曾以五十隻羊進行炭疽病疫苗的隨機對照實驗。但是，盡管「看來不難」，實驗方法在社會現場的運用，直至1990年代還是無法普及，原因就如同薩繆爾森（Paul Samuelson）在他暢銷四十年的經濟學教科書中所說：「生物科學傢的實驗是經濟學傢的奢侈品，因為在現實世界中，我們就是無法控製所有的變因，達到『其他條件不變』（other things being equal）的境界。」另外，實驗方法所需要的資金、協調，還有對突發狀況的反應，以及是否符閤研究倫理（不能傷害到受試者是首要原則）等，也都大幅增加現場實驗（field experiment）的睏難度*。
一個重要而有趣的例外發生在1974到1982年。當時，美國蘭德智庫想要瞭解全民健保在財務上的可行性以及道德風險（moral hazard）問題，因而實施瞭知名的RAND實驗。該計畫將人們隨機分派到14個不同自付額的保險計畫，既然是隨機分派，代錶大傢的健康狀況、所得以及生活習慣等都是一樣的，也就是符閤「其他條件不變」。實驗結果發現，幸運抽中完全免費的群組，相較於負擔比例為95%的群組，看病次數多瞭50%！這項實驗的結果讓美國政府基本上放棄瞭全民健保計畫，堪稱是科學方法評估公共政策的經典之作。
雖然現場實驗看來難度頗高，但是實驗室實驗（lab experiment）倒是早在1970年代就開始蓬勃發展。基本上，這支學派的做法是召募受試者到大學的實驗室中，經由事先精心安排且隨機指派的問捲與測試，檢驗各種經濟學理論的有效性。2002年的諾貝爾奬得主臥龍‧史密斯（Vernon Smith）與丹尼爾‧康納曼（Daniel Kahneman） 就是這種做法的代錶性人物。
現場實驗見人性真章
本書的作者之一李斯特的經濟學傢之路，說來頗為傳奇。他在懷俄明大學取得博士學位後，投瞭一百多封履曆，最後隻拿到中佛羅裏達大學的聘書。除瞭負擔沉重的授課，還要指導該校滑水隊，薪水也相當微薄。但是在2005年，也就是從名不見經傳的懷俄明大學畢業九年後，他進入瞭所有經濟學傢夢寐以求的聖殿──芝加哥大學經濟學係，並在2012年擔任係主任。
當時，李斯特得到貝剋與李維特的挖角，原因並不是他在實驗室經濟學的研究成果，而是他從大學時期就開始從事的副業──買賣球員卡，以及參加球員卡展覽會時，私底下進行的一些古怪實驗。以下就是其中一個。
首先，李斯特在會場隨機召募顧客和商販，請他們到一個房間裏玩經濟遊戲，規則如下：顧客在4到50元中挑選一個價格（如20美元），然後與這位顧客配對的商販要給顧客一張價格相當的棒球卡。在這個遊戲中，由於是顧客先齣價，而且商販比較瞭解市場價格（資訊不對稱），因此商販較有交易優勢的。不過，實驗結果發現，顧客並不會傾嚮齣低價，而商販也會都誠實地給齣價值相當的棒球卡。
實驗至此，一般人可能就做齣以下結論：棒球卡是一個誠實交易、相互信任的市場。但是，李斯特知道這不代錶什麼，因為這是有第三人（也就是實驗主持人）在場的結果。於是，他簡單更動瞭實驗：也是隨機召募顧客，但這次讓顧客直接到展覽場裏嚮對實驗不知情的商販說道：「我有20元（或65元），請你給我一張最好的Frank Tomas卡。」在這個比較像現實世界的情況下，商販的錶現如何呢？結果，顧客一再受騙，而且外地來的商販比本地商販更常欺騙顧客！
誰說人是善良的？
自利心（self-interest）是經濟學另一個相當重要、但也最有爭議的假設，許多實驗經濟學傢都利用最後通牒賽局驗證。此一賽局的基本架構如下：實驗者會給A受試者100美元，A可以決定自己留下多少，剩下的給匿名受試者B。如果B接受，就依照A的提議分錢；若B不同意，兩人都拿不到一毛錢。依照倒推法的邏輯，A應該自己留下99元，隻剩1元給B，因為對B來說，拿到1元總比什麼都沒有好！但是在現實世界中，大部分人都會選擇給對方30%到40%的錢！但是，難道這就是利他嗎？不一定，因為避免被拒絕也可能是願意慷慨的原因。
於是，此時有人將最後通牒賽局稍做修改，稱為獨裁者賽局，也就是完全按照A的決定分錢，B完全沒有置喙餘地。在不可能遭受報復的情況下，A的決定如何？結果，不論是來自大城市或世界最偏遠地區十五個原始部落的獨裁者，都會提供20%的錢給其他人！
這些實驗結果似乎證實人類確實有利他的天性，也讓其他研究社會現象的學者軍心大振，因為這不啻是對傳統經濟學的當頭棒喝！不過，李斯特卻另有想法：「如果人類天生利他，有100元就會分給彆人20元，那為何我傢門口不會齣現裝著鈔票的信封？」其實，實驗裏的受試者常會展現「受試者期望效應」（subject expectancy effect），也就是按照實驗者希望的結果做選擇，而分錢行為可能不過是這種效應的展現。
於是，按照這個邏輯，李斯特又設計瞭幾種實驗。在一種實驗中，獨裁者有另一個選擇，就是可以拿走接受者手中一小部分的錢；結果願意分錢給接受者的獨裁者居然少瞭一半！在另一種實驗裏，雙方都拿到同樣的錢，而獨裁者可以選擇把自己的錢分一些給對方，但也可以拿走對方所有的錢。結果呢？隻剩一成的獨裁者願意分錢，甚至有四成的獨裁者不但一毛不給，還拿走瞭接收者所有的錢！
到瞭這一步，李斯特似乎已經證明，人類的利他心是很脆弱的。但故事還沒完，因為這些實驗還不能解答「為什麼沒人放錢在我傢門口」這個疑問，因為在這些實驗中，100美元都是天上掉下來的禮物，在現實世界幾乎不可能發生。因此，李斯特進一步設計瞭另一項更接近現實世界的實驗：獨裁者與接收者各自擁有的錢，都是在實驗室工作賺來的。結果呢？有三分之二的獨裁者不分給接收者任何錢，但也不從對方身上拿錢：既然大傢賺的都是辛苦錢，那就井水不犯河水囉！
我想，這些實驗的重點並非要證明人類天性到底是利己還是利他，而在探究利他行為到底受到什麼誘因結構的影響。許多人（即便是社會科學傢）因為希望看到利他的美好社會，因此在看到自己滿意的結果就止步，這對科學的進步是最大的阻礙。
什麼？慈悲心也不單純？
循著利他行為與誘因結構的互動，慈善捐款是另一個現場實驗成果豐碩的研究領域。所有的捐款都來自利他動機嗎？如果慈善捐款純綷齣於樂善好施的利他心理，對社會福利就能有所增進：捐款者因捐款感到滿足，受贈者也得到實質的好處。但若慈善行為是齣自其他誘因（如壓力），情況就完全不同。
李斯特和其他兩位研究者設計瞭一個聰明的實驗，驗證捐款到底是因為「樂善好施」，還是齣於「社會壓力」。實驗有三個組彆，第一個是一般的隨機登門拜訪（按門鈴），募款者上門詢問捐款意願。第二組跟第一組類似，但是在拜訪前一天，募款者會先在受訪者門前留下傳單，告知募款目的以及隔天登門拜訪（按門鈴）的時間。第三組也在拜訪前一天發給傳單，但是傳單上能讓受訪者勾選「拒絕受訪」，募款者看到門口有勾選「拒絕受訪」的傳單，就會直接離開（不按門鈴）。實驗結果顯示，留傳單的組彆，應門人數少於對照組。大約有一半的受訪者不願意與募款者直接接觸，這可能是因為他們不願意捐款，或是捐款少（捐款太少時，與募款者接觸可能會有社會壓力）。他們估計，登門拜訪募款的社會壓力所造成的成本大約是1到4美金，而大約有75%的捐款都可以用社會壓力解釋。
其實讀通經濟學的人應該馬上就會發現：善心捐款其實也是一種消費財：你付錢消費的是對自我的良好感覺。由此可推，做慈善的「價格」上升時，需求量應該跟著下降。經濟學傢剋勞費特（Charles T. Clotfelter）就發現，在最高所得稅率調降之後，最高稅率級距的有錢人，捐款金額就大幅減少瞭！另外，派美女募款平均能提高50%的募款金額（而且對中年大叔特彆有效，不過這事我早就知道瞭）；在捐款信上承諾僅此一次、下次不會再來，不但能提高迴覆率，而且這些人還是會繼續捐款。這些研究發現，都有助於慈善事業提升效能、永續經營。
教育從小（實驗）開始
本書對李斯特自2006年起做的教育研究實驗也多所著墨。美國的教育不平等程度在全球名列前茅，但是許多因應政策都訴諸「看起來感動，那就一定有效」，停留在道德熱血的層次。如果不能正確估計教育生産函數，也就是衡量老師、器材、教學方法、奬懲製度等各種學習輔助資源與學習效果之間的關係，有限的教育資源就不能做到最好的配置。這個想法得到芝加哥市教育當局與世界最大避險基金Citadel創辦人葛理芬的襄助。於是，李斯特在芝城南邊的Chicago Heights學區，執行一項可能是全世界最大的高中學習成就實驗計畫，目的在於找齣哪些方法可以提高學生的成績。
這項計畫以經濟學的誘因結構理論為藍本，針對老師與學生設計瞭許多金錢（如成績進步就有奬賞等）與非金錢（公開鼓勵等）的誘因。其中有許多大概都能夠讓成績進步50%到100%！有興趣的讀者可以仔細研讀書中第四、五兩章或是附注所列的論文。
得到如此驚人的成就，但李斯特和同事並不滿足，因為他們看到一個更大的問題：他們所麵對的是一群幾乎被社會放棄的青少年，他們早期的學習經驗幾乎已經決定瞭他們的未來，現在這些誘因或許能夠改變部分行為，但是和在現代社會生存所需的學習，顯然還是天差地遠。一個數學程度隻有小三的16歲學生，即使給他一百萬美金的奬勵，也幾乎不可能學會解微分方程式！
於是，他們再次接洽葛理芬，說服基金會再次慷慨解囊，捐款一韆萬美金成立Chicago Heights Early Childhood Center，針對學前跟小學教育的孩子，評估各種學習方法的效果。這個計畫纔剛開始不久，但已有一些初步成效：十個月內，這些來自芝加哥最貧窮地區的小孩，認知與非認知能力都突飛猛進。
人生無處不（實驗）經濟
本書探討瞭慈善、教育、歧視、性彆差異是先天決定或後天形塑等問題，議題非常多元，但背後的邏輯都是相通的：隻要能恰當定義市場，掌握價格與數量的衡量方法，搞懂市場運作的邏輯以及人做決策時所麵臨的誘因結構，就可以設計齣好的實驗，確定兩個變數間的因果關係。這本書就是兩位作者過去研究的經濟普及版。現場實驗近年的研究成果，不僅常在媒體曝光，也對實際的政策製定産生一定的影響力。身為李斯特的好朋友，我想，現場實驗對社會改革的助力，以及改變孩子生命的真實果效，這些所帶給他的感動，一定遠勝在JPE**發錶十篇論文吧？
林明仁
美國芝加哥大學經濟學博士、颱灣大學經濟學係教授
（本文作者為美國芝加哥大學經濟學博士、颱灣大學經濟學係教授）
*李斯特對現場實驗的14點建議，建議有興趣的讀者閱讀，一窺現場實驗的門道：List, John A., 2011, "Why Economists Should Conduct Field Experiments and 14 Tips for Pulling One Off." Journal of Economic Perspectives, 25（3）：3-16.
**《政治經濟期刊》（Journal of Political Economy），芝加哥大學齣版的頂尖經濟研究期刊）
推薦序
整個世界都是經濟學傢的實驗室
從十九世紀以來，實驗方法在心理學就有長足的進展，以緻心理學很早就有實驗心理學這個次領域，協助心理學能脫離哲學的層次，而進到科學的境界。然而，心理學理論百傢爭鳴，迄今並沒有一個大傢公認、放諸四海皆準的理論能夠解釋所有的心理學現象。因此，心理學實驗結果如何應用於解釋實驗室外的人類行為［也就是該實驗的「外部效度」（external validity）］，取決於實驗背後的心理學理論，適用範圍究竟有多大。而對於不同派彆理論的適用範圍，不同學者通常有不同的看法，眾人莫衷一是。
走進世界體驗經濟理論的普遍真實
相反地，經濟學自從十九世紀馬歇爾等人的邊際革命（marginal revolution）以降，經濟學傢大都同意，有一個大一統的經濟理論可以用來解釋人們大部分的經濟行為。這個理論通常可以被簡化成為一句話，「人對誘因有反應」（People respond to incentives），也就是一般人所講的「上有政策，下有對策」。舉例來說，某個商品的價格上升時，人們對該商品的需求數量就會下降。政府祭齣補貼，讓公共腳踏車前三十分鍾免費時，大部分人自然會拚命利用公共腳踏車──但總是不超過三十分鍾。
因此，當經濟學引入實驗方法，麵對「實驗結果能否推廣」這個問題時，實驗經濟學傢的做法是，根據所有經濟學傢都認可的經濟理論來設計經濟學實驗，使得人們對實驗室裏、研究者所賦與的誘因（induced value）有反應。這種做法上承實驗經濟學的鼻祖、2002年諾貝爾經濟學奬得主臥龍‧史密斯（Vernon Smith），要求所有的經濟學實驗都必須有「真實的後果」、提供真實的誘因（比如說發真錢），讓人們對這些誘因有所反應。也因此自八十年代以降，經濟學實驗嚴格要求所有研究者都不能欺騙來參與實驗的受試者，必須「徙木立信」，藉以確保受試者相信誘因的真實性。這也讓經濟學實驗與「允許欺騙（隱瞞性研究）、隻要事後告知」的心理學實驗分道揚鑣，因為「事前欺騙、事後告知」無法保證受試者相信誘因的真實性，畢竟，如果研究者在某些方麵可能欺騙受試者，難保人們會懷疑研究者其他方麵的誠信。
然而，正如物理學傢不滿足於觀察實驗室真空中的物理現象，轉而透過觀測天體運行，驗證物理學定律的普遍性，實驗經濟學傢也不滿足於隻在抽象的經濟學實驗中檢驗經濟理論。因為如果經濟理論確實放諸四海皆準，應該就會齣現在經濟社會的各個層麵。因此，實驗經濟學傢也仿效經濟學其他的實證研究，從不同經濟問題發生的「現場 」蒐集資料、分析結果，隻是所蒐集的資料有研究者主動進行的隨機分組，據以得到「隨機試驗」的結果，這就是本書主要所要介紹的經濟學「現場」實驗。
現場韆變萬化，主題百花齊放
其實，社會科學早在六十年代就有類似的社會實驗。在經濟學領域，健康經濟學傢約瑟‧紐豪斯（Joseph Newhouse）所帶領的團隊，則在七十年代初期就展開著名的藍德智庫隨機健保實驗（RAND Health Insurance Experiment）。而早在1977年，加州理工學院的查理‧布拉特（Charles Plott）也根據政治經濟學的投票理論，操弄投票程序，進行投票現場實驗，並與以學生為研究群體的其他經濟學實驗結果對照。但是，早期的政策實驗受限於經費，隻能零星嘗試，無法持續大規模進行。而且當時經濟學實驗的方法論仍在發展中，還沒有纍積足夠的實驗結果可以有係統地與經濟理論對話。
因此，遲至九十年代末期，經濟學現場實驗纔在多位先驅的努力下逐漸開花結果。先有柯林‧凱莫爾（Colin Camerer）嘗試操弄加州賽馬賭盤，以驗證資産定價是否容易偏離基本麵、産生泡沫；後有大衛‧樂金─萊利（David Lucking-Reiley）以一連串的網拍實驗，驗證拍賣理論在網拍現場如何應用；後來，多位精研拍賣理論的理論經濟學傢，也開始跟專研拍賣實驗的實驗經濟學傢閤作，共同設計美國聯邦通訊委員會的手機執照拍賣；終於，由李斯特所進行一係列在商展販賣球員卡的現場實驗，以及發展經濟學傢以斯帖‧達芙珞（Esther Dufflo）和麥可‧剋萊馬（Michael Kremer）等人到非洲、印度等地所進行的政策現場實驗而集大成。現在甚至有管理顧問公司，例如：美商亞博德（Applied Predictive Technologies, APT），專門教育企業如何自己進行（銷售通路的）現場實驗，除瞭協助企業處理巨量資料，更教他們如何利用現場實驗，釐清營收獲利背後的因果關係。
想要見識現場實驗的威力嗎？就來看看李斯特和葛尼奇如何解開經濟誘因的秘密吧！
王道一
（本文作者為颱灣大學經濟學係教授）
有時候，再明顯不過的事情，我們反而常常視而不見。1990年代末，我還是個年輕經濟學者時，就有過這樣的經驗。對經濟學界而言，那是令人振奮的年代，我有幸在哈佛大學和麻省理工學院度過這段時間，這兩所聲譽崇隆的學府正好是經濟學新浪潮的發展中心。
綜觀曆史，經濟學一直由理論所主導，往往因為某些聰明絕頂的人寫下復雜的數學模型，勾勒齣世界運作的抽象定理，而促使經濟學齣現大躍進。隨著電腦運算威力和大數據的大爆發，經濟學專業在1980年代和1990年代開始轉變。許多經濟學傢的研究重心愈來愈偏嚮實證研究，努力分析現實世界的各種數據。像我這樣的年輕經濟學者，在認清自己的聰明纔智還不足以發展齣新奇的理論見解後，我開始覺得，辛苦鑽研數據並從中找齣一些趣的事實，也是可敬的研究方式。
當時（現在也一樣）我們麵對的重要挑戰是，如何釐清兩個變數之間的關係是否真的是因果關係，或隻不過相互關聯罷瞭。這件事為何如此重要？因為因果關係對公共政策的寓意重大。如果能找到因果關係，我們對於世界究竟如何運作，也會多一分重要的理解。
隨機實驗大不易
不過，要證明因果關係非常不容易，最好的方式是透過隨機實驗來證明。這是為什麼美國食品藥物管理局要求新藥在核準通過之前，必須先進行隨機實驗。問題是，像我這樣的經濟學者探討的問題，不見得適閤採取實驗室測試新藥的方式來作實驗。結果，我們耗費不少心力尋找所謂「意外實驗」—在依稀模擬隨機實驗的現實世界中碰巧發生的怪異事件。比方說，颶風橫掃某個城市，另外一個城市卻毫發無傷，你或許以為哪個城市會遭受風災或多或少是隨機決定的。
或以美國最高法院在1973年「羅伊對維德案」（Roe v. Wade）中裁定墮胎閤法為例，在某些州，墮胎發生的機率從此大幅改變，但在其他州則未必如此。如果我們比較那段時間在不同州齣生的嬰兒後來的人生發展，或許會對政策的衝擊多幾分理解，甚至有助於探討更深層的問題：例如，一個不受歡迎卻來到人世的嬰孩，往後的人生會因此受到什麼樣的影響。
於是，我和其他許多經濟學傢開始花時間尋找「意外實驗」。
有一天，我碰到一個小我幾歲的經濟學傢，從此一切都改變瞭。他的齣身背景和我截然不同。他從來不曾進過哈佛大學或麻省理工學院，他大學念的是威斯康辛大學史蒂芬角分校，後來又拿到懷俄明大學的博士學位。他的第一份教職是在中佛羅裏達大學教書—也不是什麼名校。
現場實驗帶來新契機
他的名字是約翰‧李斯特（John List）。李斯特和我及其他著名經濟學傢很不一樣，事後看來，他開創的研究方式顯然十分閤情閤理：在現實世界中操作隨機的經濟學實驗。但不知怎麼的，當時幾乎沒有人和他採取同樣的做法。受經濟學界的傳統及前輩經濟學傢樹立的榜樣所影響，我們從來不曾想過可以在實際的經濟環境中，以真人為隨機實驗的對象，而且這些人完全不曉得自己是實驗的一部分。而這位卡車司機的兒子告訴我們該怎麼做。
不妨以偏見為例。如果一個人對待彆人的方式十分偏頗，大傢會假定他是種族主義者、性彆歧視者、同性戀等等，但是從來沒有人像李斯特和尤瑞‧葛尼奇（Uri Gneezy）這樣，剖析錶麵上似乎基於不喜歡、討厭或純粹齣於憎恨而展現齣來的行為，並找齣行為背後的潛在動機。他們的實驗（將在本書的第六章與第七章中討論）顯示，其實歧視背後隱藏的動機不見得是憎恨，有時候隻不過是為瞭多賺點錢罷瞭。
在我看來，真正的天纔總是獨具慧眼，能看齣明明顯而易見、但大傢都視而不見的事實。按照這個標準來看，李斯特和葛尼奇是真正的天纔，也是真正的開拓者，他們的貢獻可說是過去五十年來最偉大的經濟學創新成就之一。本書是他們的故事，讓我們看到深思熟慮又富於創意的學者如何透過上述實驗方法，解析日光之下的任何問題。
實地進行的隨機現場實驗是非常有力的工具，而且各位很快會發現，這種實驗方式非常有趣。希望各位像我一樣，從閱讀本書中得到莫大的樂趣。
史帝文‧李維特（Steven Levitt）
芝加哥大學經濟學教授、《蘋果橘子經濟學》作者
導讀
人生無處不相關，隨機實驗定因果
「我用本書將經濟學從學者的象牙塔帶進你傢客廳。」－－李斯特（本書作者）
世界紛擾，麵對海量資訊的轟炸，諸多專傢學者的意見，想要獨立思考，做齣正確選擇，其實並不容易。一個理想的決策過程似乎應該像這樣：如果做某件事（A）會導緻好的結果（B），我們就說A和B有因果關係；接著，我們評估實行A的成本與B帶來的好處，如果利大於弊，就可以放手去做。這個程序再理性客觀、簡單明瞭不過。
然而，大部分人的做法卻是，先看A和B是否相關，再揣想其中是否可能有故事，如果有，就如法炮製。舉幾個例子：隔壁那個聰明伶俐的小孩，媽媽懷孕時每天都聽莫劄特：嗯，想必是莫劄特的音樂，對小孩的神經元連結産生正麵影響，因此花幾萬塊買莫劄特全集跟高級音響絕對值得！「天龍國」的「天龍國中」升學率破錶，是因為學區好、同學優，因此花五百萬買學區小套房肯定是好投資！大學畢業生的平均薪資高於高中生，是因為大學教育提升瞭學生的人力資本，因此政府應該花納稅人的錢，廣設大學！村莊來瞭很多自稱是醫生的人，同時伊波拉病毒在村內肆虐，一定是這些人帶來黴運，因此一定要把穿白袍的人都殺瞭！總統輔選愈多次，得票率愈低，候選人即使隨便編個理由，也絕對不可以跟「You-Know-Who」同颱！
切記！相關不等於因果
隻是，事情從來不像錶麵上看起來這麼簡單。「相關」（correlation，A的變動與B的變動同時齣現）與「因果」（A導緻B）的距離，經常比「全世界最遙遠的距離」還遙遠。
基本上，有兩個理由會讓相關與因果指嚮完全不同的方嚮。第一個是遺漏變數（omitted variable），亦即其實是有個C同時造成瞭A與B，但因為我們沒有觀察到C，因此就把A的發生算到B頭上。在前述的例子裏，有可能是孩子的父母由於社經背景所緻，而愛聽古典樂、積極讓小孩擠進好學區，同時注重孩子的能力培育；大學畢業生薪資高，有可能隻是因為能考進大學的人，天生的智力與非認知能力（如工作態度）較佳。也就是說，我們因為遺漏瞭C，而高估B對A的影響（如果有的話）。第二個理由是反嚮因果關係（reversed causality）：其實是病毒肆虐，WHO的醫生纔會齣現；就是因為選情艱睏，所以黨主席纔會常來！
遺漏變數與反嚮因果關係造成我們誤解世界的運作方式，如果誤解與公共政策有關，犯錯成本肯定會更高。這也就是為什麼《蘋果橘子經濟學》的作者李維特在「如何做實證研究」這門課的最後一堂，總會以一句話做結尾：如果你們隻能從這門課記得一句話，那我希望是「相關不等於因果」。
經濟學實驗的發展曆程
過去幾十年來，經濟學傢發展齣瞭許多有創意但復雜的方法，如工具變數（instrumental variable）、雙重差異（difference-in-difference）、迴歸不連續（regression discontinuity），以及自然實驗（如美國越戰時期，被徵召與否是依你的齣生日期隨機決定）等方法，希望可以更細緻地分析人們「做完選擇」後的資料（observed data），找齣變數間因果關係的強度。不過這其實非常睏難，要找到隨機的自然實驗，機率比天上掉下禮物還低！
這時，有些經濟學傢就想：為什麼不仿效科學傢，以類似實驗室控製的方式解決這個問題？畢竟早在1882年，巴斯德（Louis Pasteur）就曾以五十隻羊進行炭疽病疫苗的隨機對照實驗。但是，盡管「看來不難」，實驗方法在社會現場的運用，直至1990年代還是無法普及，原因就如同薩繆爾森（Paul Samuelson）在他暢銷四十年的經濟學教科書中所說：「生物科學傢的實驗是經濟學傢的奢侈品，因為在現實世界中，我們就是無法控製所有的變因，達到『其他條件不變』（other things being equal）的境界。」另外，實驗方法所需要的資金、協調，還有對突發狀況的反應，以及是否符閤研究倫理（不能傷害到受試者是首要原則）等，也都大幅增加現場實驗（field experiment）的睏難度*。
一個重要而有趣的例外發生在1974到1982年。當時，美國蘭德智庫想要瞭解全民健保在財務上的可行性以及道德風險（moral hazard）問題，因而實施瞭知名的RAND實驗。該計畫將人們隨機分派到14個不同自付額的保險計畫，既然是隨機分派，代錶大傢的健康狀況、所得以及生活習慣等都是一樣的，也就是符閤「其他條件不變」。實驗結果發現，幸運抽中完全免費的群組，相較於負擔比例為95%的群組，看病次數多瞭50%！這項實驗的結果讓美國政府基本上放棄瞭全民健保計畫，堪稱是科學方法評估公共政策的經典之作。
雖然現場實驗看來難度頗高，但是實驗室實驗（lab experiment）倒是早在1970年代就開始蓬勃發展。基本上，這支學派的做法是召募受試者到大學的實驗室中，經由事先精心安排且隨機指派的問捲與測試，檢驗各種經濟學理論的有效性。2002年的諾貝爾奬得主臥龍‧史密斯（Vernon Smith）與丹尼爾‧康納曼（Daniel Kahneman） 就是這種做法的代錶性人物。
現場實驗見人性真章
本書的作者之一李斯特的經濟學傢之路，說來頗為傳奇。他在懷俄明大學取得博士學位後，投瞭一百多封履曆，最後隻拿到中佛羅裏達大學的聘書。除瞭負擔沉重的授課，還要指導該校滑水隊，薪水也相當微薄。但是在2005年，也就是從名不見經傳的懷俄明大學畢業九年後，他進入瞭所有經濟學傢夢寐以求的聖殿──芝加哥大學經濟學係，並在2012年擔任係主任。
當時，李斯特得到貝剋與李維特的挖角，原因並不是他在實驗室經濟學的研究成果，而是他從大學時期就開始從事的副業──買賣球員卡，以及參加球員卡展覽會時，私底下進行的一些古怪實驗。以下就是其中一個。
首先，李斯特在會場隨機召募顧客和商販，請他們到一個房間裏玩經濟遊戲，規則如下：顧客在4到50元中挑選一個價格（如20美元），然後與這位顧客配對的商販要給顧客一張價格相當的棒球卡。在這個遊戲中，由於是顧客先齣價，而且商販比較瞭解市場價格（資訊不對稱），因此商販較有交易優勢的。不過，實驗結果發現，顧客並不會傾嚮齣低價，而商販也會都誠實地給齣價值相當的棒球卡。
實驗至此，一般人可能就做齣以下結論：棒球卡是一個誠實交易、相互信任的市場。但是，李斯特知道這不代錶什麼，因為這是有第三人（也就是實驗主持人）在場的結果。於是，他簡單更動瞭實驗：也是隨機召募顧客，但這次讓顧客直接到展覽場裏嚮對實驗不知情的商販說道：「我有20元（或65元），請你給我一張最好的Frank Tomas卡。」在這個比較像現實世界的情況下，商販的錶現如何呢？結果，顧客一再受騙，而且外地來的商販比本地商販更常欺騙顧客！
誰說人是善良的？
自利心（self-interest）是經濟學另一個相當重要、但也最有爭議的假設，許多實驗經濟學傢都利用最後通牒賽局驗證。此一賽局的基本架構如下：實驗者會給A受試者100美元，A可以決定自己留下多少，剩下的給匿名受試者B。如果B接受，就依照A的提議分錢；若B不同意，兩人都拿不到一毛錢。依照倒推法的邏輯，A應該自己留下99元，隻剩1元給B，因為對B來說，拿到1元總比什麼都沒有好！但是在現實世界中，大部分人都會選擇給對方30%到40%的錢！但是，難道這就是利他嗎？不一定，因為避免被拒絕也可能是願意慷慨的原因。
於是，此時有人將最後通牒賽局稍做修改，稱為獨裁者賽局，也就是完全按照A的決定分錢，B完全沒有置喙餘地。在不可能遭受報復的情況下，A的決定如何？結果，不論是來自大城市或世界最偏遠地區十五個原始部落的獨裁者，都會提供20%的錢給其他人！
這些實驗結果似乎證實人類確實有利他的天性，也讓其他研究社會現象的學者軍心大振，因為這不啻是對傳統經濟學的當頭棒喝！不過，李斯特卻另有想法：「如果人類天生利他，有100元就會分給彆人20元，那為何我傢門口不會齣現裝著鈔票的信封？」其實，實驗裏的受試者常會展現「受試者期望效應」（subject expectancy effect），也就是按照實驗者希望的結果做選擇，而分錢行為可能不過是這種效應的展現。
於是，按照這個邏輯，李斯特又設計瞭幾種實驗。在一種實驗中，獨裁者有另一個選擇，就是可以拿走接受者手中一小部分的錢；結果願意分錢給接受者的獨裁者居然少瞭一半！在另一種實驗裏，雙方都拿到同樣的錢，而獨裁者可以選擇把自己的錢分一些給對方，但也可以拿走對方所有的錢。結果呢？隻剩一成的獨裁者願意分錢，甚至有四成的獨裁者不但一毛不給，還拿走瞭接收者所有的錢！
到瞭這一步，李斯特似乎已經證明，人類的利他心是很脆弱的。但故事還沒完，因為這些實驗還不能解答「為什麼沒人放錢在我傢門口」這個疑問，因為在這些實驗中，100美元都是天上掉下來的禮物，在現實世界幾乎不可能發生。因此，李斯特進一步設計瞭另一項更接近現實世界的實驗：獨裁者與接收者各自擁有的錢，都是在實驗室工作賺來的。結果呢？有三分之二的獨裁者不分給接收者任何錢，但也不從對方身上拿錢：既然大傢賺的都是辛苦錢，那就井水不犯河水囉！
我想，這些實驗的重點並非要證明人類天性到底是利己還是利他，而在探究利他行為到底受到什麼誘因結構的影響。許多人（即便是社會科學傢）因為希望看到利他的美好社會，因此在看到自己滿意的結果就止步，這對科學的進步是最大的阻礙。
什麼？慈悲心也不單純？
循著利他行為與誘因結構的互動，慈善捐款是另一個現場實驗成果豐碩的研究領域。所有的捐款都來自利他動機嗎？如果慈善捐款純綷齣於樂善好施的利他心理，對社會福利就能有所增進：捐款者因捐款感到滿足，受贈者也得到實質的好處。但若慈善行為是齣自其他誘因（如壓力），情況就完全不同。
李斯特和其他兩位研究者設計瞭一個聰明的實驗，驗證捐款到底是因為「樂善好施」，還是齣於「社會壓力」。實驗有三個組彆，第一個是一般的隨機登門拜訪（按門鈴），募款者上門詢問捐款意願。第二組跟第一組類似，但是在拜訪前一天，募款者會先在受訪者門前留下傳單，告知募款目的以及隔天登門拜訪（按門鈴）的時間。第三組也在拜訪前一天發給傳單，但是傳單上能讓受訪者勾選「拒絕受訪」，募款者看到門口有勾選「拒絕受訪」的傳單，就會直接離開（不按門鈴）。實驗結果顯示，留傳單的組彆，應門人數少於對照組。大約有一半的受訪者不願意與募款者直接接觸，這可能是因為他們不願意捐款，或是捐款少（捐款太少時，與募款者接觸可能會有社會壓力）。他們估計，登門拜訪募款的社會壓力所造成的成本大約是1到4美金，而大約有75%的捐款都可以用社會壓力解釋。
其實讀通經濟學的人應該馬上就會發現：善心捐款其實也是一種消費財：你付錢消費的是對自我的良好感覺。由此可推，做慈善的「價格」上升時，需求量應該跟著下降。經濟學傢剋勞費特（Charles T. Clotfelter）就發現，在最高所得稅率調降之後，最高稅率級距的有錢人，捐款金額就大幅減少瞭！另外，派美女募款平均能提高50%的募款金額（而且對中年大叔特彆有效，不過這事我早就知道瞭）；在捐款信上承諾僅此一次、下次不會再來，不但能提高迴覆率，而且這些人還是會繼續捐款。這些研究發現，都有助於慈善事業提升效能、永續經營。
教育從小（實驗）開始
本書對李斯特自2006年起做的教育研究實驗也多所著墨。美國的教育不平等程度在全球名列前茅，但是許多因應政策都訴諸「看起來感動，那就一定有效」，停留在道德熱血的層次。如果不能正確估計教育生産函數，也就是衡量老師、器材、教學方法、奬懲製度等各種學習輔助資源與學習效果之間的關係，有限的教育資源就不能做到最好的配置。這個想法得到芝加哥市教育當局與世界最大避險基金Citadel創辦人葛理芬的襄助。於是，李斯特在芝城南邊的Chicago Heights學區，執行一項可能是全世界最大的高中學習成就實驗計畫，目的在於找齣哪些方法可以提高學生的成績。
這項計畫以經濟學的誘因結構理論為藍本，針對老師與學生設計瞭許多金錢（如成績進步就有奬賞等）與非金錢（公開鼓勵等）的誘因。其中有許多大概都能夠讓成績進步50%到100%！有興趣的讀者可以仔細研讀書中第四、五兩章或是附注所列的論文。
得到如此驚人的成就，但李斯特和同事並不滿足，因為他們看到一個更大的問題：他們所麵對的是一群幾乎被社會放棄的青少年，他們早期的學習經驗幾乎已經決定瞭他們的未來，現在這些誘因或許能夠改變部分行為，但是和在現代社會生存所需的學習，顯然還是天差地遠。一個數學程度隻有小三的16歲學生，即使給他一百萬美金的奬勵，也幾乎不可能學會解微分方程式！
於是，他們再次接洽葛理芬，說服基金會再次慷慨解囊，捐款一韆萬美金成立Chicago Heights Early Childhood Center，針對學前跟小學教育的孩子，評估各種學習方法的效果。這個計畫纔剛開始不久，但已有一些初步成效：十個月內，這些來自芝加哥最貧窮地區的小孩，認知與非認知能力都突飛猛進。
人生無處不（實驗）經濟
本書探討瞭慈善、教育、歧視、性彆差異是先天決定或後天形塑等問題，議題非常多元，但背後的邏輯都是相通的：隻要能恰當定義市場，掌握價格與數量的衡量方法，搞懂市場運作的邏輯以及人做決策時所麵臨的誘因結構，就可以設計齣好的實驗，確定兩個變數間的因果關係。這本書就是兩位作者過去研究的經濟普及版。現場實驗近年的研究成果，不僅常在媒體曝光，也對實際的政策製定産生一定的影響力。身為李斯特的好朋友，我想，現場實驗對社會改革的助力，以及改變孩子生命的真實果效，這些所帶給他的感動，一定遠勝在JPE**發錶十篇論文吧？
林明仁
美國芝加哥大學經濟學博士、颱灣大學經濟學係教授
（本文作者為美國芝加哥大學經濟學博士、颱灣大學經濟學係教授）
*李斯特對現場實驗的14點建議，建議有興趣的讀者閱讀，一窺現場實驗的門道：List, John A., 2011, "Why Economists Should Conduct Field Experiments and 14 Tips for Pulling One Off." Journal of Economic Perspectives, 25（3）：3-16.
**《政治經濟期刊》（Journal of Political Economy），芝加哥大學齣版的頂尖經濟研究期刊）
推薦序
整個世界都是經濟學傢的實驗室
從十九世紀以來，實驗方法在心理學就有長足的進展，以緻心理學很早就有實驗心理學這個次領域，協助心理學能脫離哲學的層次，而進到科學的境界。然而，心理學理論百傢爭鳴，迄今並沒有一個大傢公認、放諸四海皆準的理論能夠解釋所有的心理學現象。因此，心理學實驗結果如何應用於解釋實驗室外的人類行為［也就是該實驗的「外部效度」（external validity）］，取決於實驗背後的心理學理論，適用範圍究竟有多大。而對於不同派彆理論的適用範圍，不同學者通常有不同的看法，眾人莫衷一是。
走進世界體驗經濟理論的普遍真實
相反地，經濟學自從十九世紀馬歇爾等人的邊際革命（marginal revolution）以降，經濟學傢大都同意，有一個大一統的經濟理論可以用來解釋人們大部分的經濟行為。這個理論通常可以被簡化成為一句話，「人對誘因有反應」（People respond to incentives），也就是一般人所講的「上有政策，下有對策」。舉例來說，某個商品的價格上升時，人們對該商品的需求數量就會下降。政府祭齣補貼，讓公共腳踏車前三十分鍾免費時，大部分人自然會拚命利用公共腳踏車──但總是不超過三十分鍾。
因此，當經濟學引入實驗方法，麵對「實驗結果能否推廣」這個問題時，實驗經濟學傢的做法是，根據所有經濟學傢都認可的經濟理論來設計經濟學實驗，使得人們對實驗室裏、研究者所賦與的誘因（induced value）有反應。這種做法上承實驗經濟學的鼻祖、2002年諾貝爾經濟學奬得主臥龍‧史密斯（Vernon Smith），要求所有的經濟學實驗都必須有「真實的後果」、提供真實的誘因（比如說發真錢），讓人們對這些誘因有所反應。也因此自八十年代以降，經濟學實驗嚴格要求所有研究者都不能欺騙來參與實驗的受試者，必須「徙木立信」，藉以確保受試者相信誘因的真實性。這也讓經濟學實驗與「允許欺騙（隱瞞性研究）、隻要事後告知」的心理學實驗分道揚鑣，因為「事前欺騙、事後告知」無法保證受試者相信誘因的真實性，畢竟，如果研究者在某些方麵可能欺騙受試者，難保人們會懷疑研究者其他方麵的誠信。
然而，正如物理學傢不滿足於觀察實驗室真空中的物理現象，轉而透過觀測天體運行，驗證物理學定律的普遍性，實驗經濟學傢也不滿足於隻在抽象的經濟學實驗中檢驗經濟理論。因為如果經濟理論確實放諸四海皆準，應該就會齣現在經濟社會的各個層麵。因此，實驗經濟學傢也仿效經濟學其他的實證研究，從不同經濟問題發生的「現場 」蒐集資料、分析結果，隻是所蒐集的資料有研究者主動進行的隨機分組，據以得到「隨機試驗」的結果，這就是本書主要所要介紹的經濟學「現場」實驗。
現場韆變萬化，主題百花齊放
其實，社會科學早在六十年代就有類似的社會實驗。在經濟學領域，健康經濟學傢約瑟‧紐豪斯（Joseph Newhouse）所帶領的團隊，則在七十年代初期就展開著名的藍德智庫隨機健保實驗（RAND Health Insurance Experiment）。而早在1977年，加州理工學院的查理‧布拉特（Charles Plott）也根據政治經濟學的投票理論，操弄投票程序，進行投票現場實驗，並與以學生為研究群體的其他經濟學實驗結果對照。但是，早期的政策實驗受限於經費，隻能零星嘗試，無法持續大規模進行。而且當時經濟學實驗的方法論仍在發展中，還沒有纍積足夠的實驗結果可以有係統地與經濟理論對話。
因此，遲至九十年代末期，經濟學現場實驗纔在多位先驅的努力下逐漸開花結果。先有柯林‧凱莫爾（Colin Camerer）嘗試操弄加州賽馬賭盤，以驗證資産定價是否容易偏離基本麵、産生泡沫；後有大衛‧樂金─萊利（David Lucking-Reiley）以一連串的網拍實驗，驗證拍賣理論在網拍現場如何應用；後來，多位精研拍賣理論的理論經濟學傢，也開始跟專研拍賣實驗的實驗經濟學傢閤作，共同設計美國聯邦通訊委員會的手機執照拍賣；終於，由李斯特所進行一係列在商展販賣球員卡的現場實驗，以及發展經濟學傢以斯帖‧達芙珞（Esther Dufflo）和麥可‧剋萊馬（Michael Kremer）等人到非洲、印度等地所進行的政策現場實驗而集大成。現在甚至有管理顧問公司，例如：美商亞博德（Applied Predictive Technologies, APT），專門教育企業如何自己進行（銷售通路的）現場實驗，除瞭協助企業處理巨量資料，更教他們如何利用現場實驗，釐清營收獲利背後的因果關係。
想要見識現場實驗的威力嗎？就來看看李斯特和葛尼奇如何解開經濟誘因的秘密吧！
王道一
（本文作者為颱灣大學經濟學係教授）
圖書試讀
用戶評價
评分
這本書的書名，一開始就抓住瞭我的注意力。我是一名創業不久的初創公司負責人，每天都要麵對無數的決策和挑戰。常常覺得，一件事情的成敗，似乎有很多不確定的因素在影響著。有時候，團隊士氣低落，産品遲遲無法上綫，市場反饋不佳，這些都不是單方麵的責任，而是各種因素交織在一起的結果。“誘因”這個詞，恰恰能夠很好地概括這種多重影響的復雜性。我非常好奇，這本書會如何解析“誘因”在“找對人、用對方法、做對事”這三個關鍵環節中的作用。我希望它能提供一套清晰的邏輯框架，幫助我理解，在不同的情境下，應該如何去識彆、分析和管理這些“誘因”。例如，在招聘員工時，什麼樣的“誘因”會讓我們招到不閤適的人？在製定戰略時，什麼樣的“誘因”會引導我們選擇瞭錯誤的方法？我渴望這本書能給我一些實實在在的指導，讓我能夠更從容地應對創業路上的各種挑戰，做齣更明智的決策。
评分這本書的封麵設計就吸引瞭我，那種簡潔又帶點力量感的配色，還有那個標題——“一切都是誘因的問題！”，光看名字就覺得很有意思，會讓人思考，“誘因”到底是什麼？它怎麼會跟“找對人、用對方法、做對事”聯係在一起？作為一個在職場摸爬滾打好幾年的人，常常會遇到一些瓶頸，明明覺得自己很努力，但結果總是不如預期。有時候是因為閤作的同事不夠給力，有時候是方法的選擇齣瞭偏差，有時候甚至是方嚮性的錯誤。讀這本書之前，我腦海裏會浮現很多模糊的“如果…就好瞭”的想法，但具體要怎麼做，又覺得無從下手。這本書的齣現，仿佛是給我提供瞭一個梳理和解答的工具。我特彆好奇作者是如何將“誘因”這個概念，去拆解和分析這些實際工作中的難題的。它會不會提供一些打破僵局的思考框架？會不會教我們如何識彆那些潛藏在問題背後的真正“誘因”，而不是被錶麵的現象所迷惑？我真的迫不及待想知道，書中會分享哪些能夠幫助我更有效地與人協作，更精準地找到解決問題路徑的智慧。
评分一直以來，我都覺得“方法論”很重要，但找到真正適閤自己的“方法論”卻很難。市麵上有很多關於管理、關於執行力的書籍，但往往會覺得有些“空泛”，或者脫離實際。這本書的標題，“一切都是誘因的問題！”，聽起來就很有意思，它暗示瞭一個更深層次的思考。我很好奇，作者會如何將“誘因”這個概念，拆解成“找對人、用對方法、做對事”的這樣一個過程。在我看來，這三者之間是相互關聯、相互影響的。找到對的人，可能就會帶來對的方法；而對的方法，又能夠幫助我們更有效地做事，甚至吸引到更多對的人。這本書會不會提供一種全新的視角，讓我們能夠跳齣傳統的思維定勢，去理解這些“誘因”是如何在不知不覺中影響我們的決策和結果的？我特彆期待的是，書中能夠提供一些非常具體、可操作的工具或練習，讓我能夠在日常工作中進行實踐，從而真正提升我的效率和解決問題的能力。
评分老實說，我平常看書的類型比較雜，有時候是曆史，有時候是科幻，但最近一段時間，我感覺自己需要一些能提升工作效率和解決問題能力的書籍。這本書的名字“一切都是誘因的問題！”，聽起來就帶點戲劇性，而且“誘因”這個詞，讓我聯想到很多心理學或者行為經濟學的概念。我很好奇，作者是怎麼把這樣一個概念，應用到實際的“找對人、用對方法、做對事”的場景中的。它會不會提供一些非常規的視角，讓我們從一個新的角度去審視我們工作中遇到的那些看似棘手的問題？我希望這本書能夠幫助我建立一種更敏銳的洞察力，能夠快速地捕捉到問題的本質，而不是被那些錶麵的、無關緊要的細節所睏擾。我特彆期待的是，書中能有一些案例分析，通過真實的例子，來展示如何運用“誘因”的思維，去解決那些現實中的難題。因為有時候，光有理論是遠遠不夠的，能夠看到實際操作的範例，會更有啓發性。
评分我一直很喜歡看那種能夠提供實操性建議的書籍，尤其是在個人成長和職業發展方麵。這本書的副標題，“找對人、用對方法、做對事”，精準地戳中瞭我的痛點。我有時候會覺得，在團隊協作中，溝通的成本太高瞭，很難找到真正能理解我、配閤我的人。或者，即使人找到瞭，方法不對，也是事倍功半。更糟糕的是，有時候方嚮錯瞭，再怎麼努力也隻是在原地踏步。這本書給我一種感覺，它不是在泛泛而談，而是試圖提供一種係統性的解決思路。我尤其關注“找對人”這部分，因為在颱灣的職場文化中，人際關係和團隊默契真的非常重要。如何識彆閤適的人，如何建立有效的溝通模式，如何在團隊中發揮齣每個人的最大價值，這些都是我非常想從書中學習到的。我期待這本書能給我一些具體的工具和方法，讓我能夠更清晰地認識到，在每一個“做對事”的過程中，人、方法和事情本身是如何相互作用，又是如何成為彼此的“誘因”的。
相關圖書
本站所有內容均為互聯網搜尋引擎提供的公開搜索信息，本站不存儲任何數據與內容，任何內容與數據均與本站無關，如有需要請聯繫相關搜索引擎包括但不限於百度，google,bing,sogou 等
© 2025 ttbooks.qciss.net All Rights Reserved. 小特书站 版權所有