具体描述
没搞懂诱因之前，别靠直觉做决策！
善用现场实验经济学，精准决断事物的因果脉络。
善用现场实验经济学，精准决断事物的因果脉络。
事情的结果为什么和你当初想的不一样？
幼稚园园长祭出迟到罚款，希望能约束家长准时接小孩放学，结果家长迟到的情况不减反增，这是怎么一回事？邻居原本热心环保，常主动做资源回收，但自从实施空瓶罐可以兑换现金后，邻居反而变得意兴阑珊，这是为什么？童子军年度募款活动开始了，今年增加了分组竞赛奖励办法，募款愈多的组别，能按募款金额拿到一定比例的高额奖金，结果总募款金额竟不如往年，问题又是出在哪里？
这类种瓜得豆的乌龙事件，生活中层出不穷。你在哭笑不得之余，是否也百思不得其解呢？
其实，一切都是诱因的问题。
诱因是人类行为最强的驱动力量，但也最是千折百转，如果没有先参透因果关系，诱因反而可能成为最大的破坏力量，让事情荒腔走板，脱轨演出。因果关系并不容易驾御，偏偏人都习惯凭直觉、甚至想像，从事物的表相论断真相，一脚踩到诱因谬误的地雷。
人类行为一直是经济学家感兴趣的主题，行为的诱因也向来是耐人寻味的研究领域。经济学家为了确定因果关系，不断在研究方法上推陈出新，而本书两位作者的现场实验，正是行为经济学的重大创新。他们有时深入街头巷口，有时飞到地球的另一端翻山越岭，为的是运用现场实验，在真实世界里寻找关于歧视、竞争、性别差异、慈善行为的真实答案，他们的研究不但是行为经济学的重要里程碑，研究的结论对于个人选择、家庭教育、企业策略乃至公共政策，更有重要寓意。
想要了解人类行为背后的真实动机，精准掌握诱因设计，本书是绝对不容错过的精采佳作！
名人推荐
台湾大学经济学系教授 林明仁 专文导读
台湾大学经济学系教授 王道一
《苹果橘子经济学》作者 李维特 专序推荐
「李斯特的现场实验研究具革命性意义。」－－盖瑞‧贝克，1992年诺贝尔经济学奖得主
「葛尼奇是先锋开拓者，他的研究推倒了实验室和真实世界的高墙。」－－艾尔文‧罗斯，2012年诺贝尔经济学奖得主
「想要见识现场实验的威力吗？就来看看李斯特和葛尼奇如何解开经济诱因的秘密吧！」－－王道一，台湾大学经济学系教授
「真正的天才总是独具慧眼，李斯特和葛尼奇是真正的天才，也是真正的开拓者，他们的贡献可说是过去五十年来最伟大的经济学创新成就之一。」－－史帝文‧李维特，《苹果橘子经济学》作者
「行为经济学的创新，几乎都有葛尼奇和李斯特的身影，尤其是他们在敏感而隐晦的经济学领域里的探索。」－－丹‧艾瑞利，《谁说人是理性的！》作者
「关于歧视、性别差异是先天或后天、如何消弭学业成就差异以及其他重大问题，想要寻求解答，本书都是丰富的参考资源。」－－泰勒‧柯文，《中午吃什么？》作者
《掌控人生的罗盘：构建高效人际网络与决策系统的底层逻辑》 --- 核心洞察：从迷雾到清晰的行动指南 在这个信息爆炸、选择过载的时代，个体仿佛被推入一个无边无际的迷宫。我们渴望成功，渴望建立有意义的关系，渴望做出明智的决策，但常常感到力不从心，仿佛总在错误的岔路口徘徊。我们花费大量精力去“尝试”——尝试新的方法、新的技巧、新的关系模式，却很少停下来审视我们赖以生存的“底层结构”是否稳固。 《掌控人生的罗盘》正是一本致力于重塑我们理解世界、选择行动的“元认知工具箱”。它摒弃了肤浅的“速成秘籍”，转而深入探讨如何构建一个可持续、自适应的决策与人际互动框架。本书的核心论点是：绝大多数困境并非源于外部环境的不可控，而是源于我们未能识别并优化驱动自身行为和关系互动的“隐形规则”。 全书围绕三大核心支柱展开，旨在帮助读者从“被动反应者”转变为“主动架构师”。 --- 第一部分：关系图谱的重构——超越肤浅联系的深度协作 现代社会强调“人脉”，但真正的力量并非来源于名片堆积的数量，而是来源于网络结构中的关键节点（Keystone Nodes）与信息流动效率（Information Velocity）。 1. 识别“连接的密度与质量” 本书首先挑战了传统社交观。它提出了一种“关系资本评估模型”，该模型将人际关系划分为三个层次：交易型、支持型、赋能型。 交易型关系（Transactional）：关注短期利益交换，易逝且高维护成本。 支持型关系（Supportive）：提供情感慰藉和基本信息，是情绪稳定器。 赋能型关系（Empowering）：具有共同的价值导向和目标一致性，能催化新的可能性和资源整合。 我们往往浪费过多精力在维护低效的交易型关系上。本书提供了系统性的方法来识别哪些关系值得投入“深度注意力”，哪些应该设置“边界与距离”。 2. 掌握“互惠不对称”的艺术 真正的协作并非简单的“你帮我，我帮你”的线性等价交换。本书深入分析了心理学中的“给予的悖论”——那些看似“无私”的给予，往往能建立起更牢固的长期影响力。然而，这种给予必须建立在对接收者真实需求深刻洞察的基础之上。书中详细阐述了如何运用“预先馈赠（Pre-giving）”策略，在建立期望之前，就为合作关系注入积极的势能。这并非操纵，而是对关系资产的有效管理。 3. 圈层动态的洞察：超越“圈子”的局限 我们如何进入一个“高价值圈子”？答案不是强行融入，而是通过展示独特的“价值密度”。本书介绍了一种“价值渗透模型”，教导读者如何将自身核心能力转化为圈层需要的“稀缺资源”，从而实现自然而然的吸附效应。这包括了对“圈层文化代码”的解码能力，理解不同群体交流的潜台词。 --- 第二部分：决策架构的优化——从直觉偏差到系统性选择 面对复杂情境，人类大脑倾向于走捷径，即认知偏差。本书旨在提供一套工具，帮助读者搭建起一个能够有效规避常见陷阱的决策系统。 1. 识别并中和“锚定效应”与“损失厌恶” 大多数人对“错失机会”（FOMO）和“既有投入的沉没成本”反应过度。本书提供了一套“未来回溯法”（Future Backwards Review），强制性地将决策者置于事件终点，审视当下的选择是否仍然合理。它教授如何设立“决策安全阀”，即预先设定退出点和审查点，以确保任何长期投入都是可撤销的，从而有效削弱沉没成本的影响。 2. 结构化信息获取的“漏斗模型” 在信息洪流中，我们常常抓取最容易获得或最符合预期的数据。本书提出了一个“信息漏斗”，分为三个阶段： 第一层（广度）：确保接触到多样化的、甚至相互矛盾的观点。 第二层（深度）：聚焦于信息源的“信誉度”而非“热门度”。本书详细介绍了如何评估一个信息源的专业背景、过往预测准确率和利益相关性。 第三层（整合）：应用“情景模拟”来测试信息间的交叉验证效果，而非简单加总。 3. 区分“已知风险”与“未知未知” 真正的危险往往来自于我们“不知道自己不知道”的事情。本书引入了“风险暴露矩阵”，帮助读者将潜在问题分类，并特别强调了对“黑天鹅事件”的结构性准备，而非单纯依赖概率预测。这包括建立“冗余系统”和“弹性缓冲”，确保系统在面临突发冲击时能够维持核心功能。 --- 第三部分：行动效能的转化——从意图到实现的关键杠杆 我们知道该做什么，但往往做不到。本书的第三部分聚焦于如何弥合“意图”与“行动”之间的鸿沟。 1. 任务分解的“最小可感知胜利（Minimum Sensible Victory）”原则 传统的任务分解往往过于精细或过于宏大。本书提倡“最小可感知胜利”——一个足够小，让你能立刻开始；又足够大，让你能清晰感受到进展的行动单元。这种设计旨在最大化多巴胺的良性循环，将拖延症转化为持续的动力。书中提供了详细的工作流模板，用于将季度目标拆解至每日行动。 2. 环境设计的“摩擦力管理” 成功并非全靠意志力，而是对环境的巧妙设计。本书深入探讨了“启动摩擦力”和“停止摩擦力”的概念： 降低启动摩擦力：让正确的行为变得容易到“愚蠢”（例如，将运动服放在床边）。 增加停止摩擦力：让分心的行为变得困难到“烦人”（例如，使用物理隔离工具来限制特定网站的访问）。 这部分内容强调，通过对物理和数字环境的微调，可以将自我控制的负担转移给环境系统本身。 3. 持续反馈回路的建立：超越传统的“复盘” 一般的“复盘”往往是事后诸葛亮。本书主张建立“实时校准机制”。这要求个体不仅记录结果，更要记录“决策时的情绪状态、信息输入量和时间压力”。通过将过程数据与最终结果关联起来，读者可以精准地定位到是“方法错误”还是“状态不佳”导致的偏差，从而实现更具针对性的改进。 --- 总结：构建你的个人操作系统 《掌控人生的罗盘》并非提供一个现成的答案，而是为你提供了构建自己“个人操作系统”（Personal OS）的蓝图。它邀请读者停止追逐外部的热点，转而深入探索驱动自己成功的内部机制——你如何看待人、你如何评估信息、你如何推动执行。掌握这些底层逻辑，你将不再是随波逐流的个体，而是能够驾驭复杂环境、持续优化自我轨迹的坚实舵手。 这是一本关于系统思维、关系架构与决策工程的实践指南，献给所有渴望从“知道”走向“做到”的行动派。
著者信息
作者简介
葛尼奇（Uri GNEEZY）
生长于以色列。在特拉维夫的街头初识赛局理论的奥妙。现任加州大学圣地牙哥校区经济学教授。
李斯特（John A. LIST）
生长于威斯康辛的蓝领阶层家庭。从棒球卡交易开启他的经济学现场实验研究之路。现任芝加哥大学经济学教授。
他们两人在实验室研究之外另辟蹊径，以现场实验观察人在自然环境下的真实行为反应。现场实验为行为经济学打开全新视野，诺贝尔经济学家贝克（Gary Becker）曾点名李斯特为他极看好的未来诺贝尔奖得主。
译者简介
齐若兰
台大外文系毕业，美国北卡罗莱纳大学教堂山校区新闻硕士。曾任职好时年出版社、天下杂志、康健杂志，目前自由从事文字工作。译作繁多，如《第二次机器时代》、《高成长八国》、《数位革命》、《目标》、《第五项修练II实践篇》、《必要的革命》、《彼得．杜拉克的管理圣经》、《从A到A+》、《基业长青》、《真希望我20岁就懂的事》等。
葛尼奇（Uri GNEEZY）
生长于以色列。在特拉维夫的街头初识赛局理论的奥妙。现任加州大学圣地牙哥校区经济学教授。
李斯特（John A. LIST）
生长于威斯康辛的蓝领阶层家庭。从棒球卡交易开启他的经济学现场实验研究之路。现任芝加哥大学经济学教授。
他们两人在实验室研究之外另辟蹊径，以现场实验观察人在自然环境下的真实行为反应。现场实验为行为经济学打开全新视野，诺贝尔经济学家贝克（Gary Becker）曾点名李斯特为他极看好的未来诺贝尔奖得主。
译者简介
齐若兰
台大外文系毕业，美国北卡罗莱纳大学教堂山校区新闻硕士。曾任职好时年出版社、天下杂志、康健杂志，目前自由从事文字工作。译作繁多，如《第二次机器时代》、《高成长八国》、《数位革命》、《目标》、《第五项修练II实践篇》、《必要的革命》、《彼得．杜拉克的管理圣经》、《从A到A+》、《基业长青》、《真希望我20岁就懂的事》等。
图书目录
导读 人生无处不相关，随机实验定因果／林明仁
推荐序 整个世界都是经济学家的实验室／王道一
序言 现场实验：经济学研究的开拓与创新／史帝文‧李维特
前言 放下预设镜片看世界──探究行为的表相与真相
第1章 什么能使鬼推磨？──诱因为何有效或失灵？
第2章 男女为什么同工不能同酬？──分类广告、迷宫和投球游戏透露的事
第3章 谁说女性天生不爱竞争？──母系社会的启示
第4章 落寞的第二名和欢欣的第三名──用得失框架激励学习，消弭成就落差
第5章 为贫穷创造平等的教育起跑线──一个大型的幼龄教育现场实验计画
第6章 终结现代歧视的关键句──我不是真的讨厌你，只是想多赚点钱！
第7章 小心选择，你可能会自食其果！－－寻找歧视背后隐藏的动机
第8章 自己的苦难自己救！－－掌握解决社会问题的关键资讯
第9章 人为何会慷慨解囊？──做善事是因为菩萨心？还是虚荣心？
第10章 满怀热情也要冷静分析──慈善事业突破传统思维
第11章 谁还在凭想像做企业决策？──善用实验拟定策略
结语 人生好比实验室
谢辞
附註
推荐序 整个世界都是经济学家的实验室／王道一
序言 现场实验：经济学研究的开拓与创新／史帝文‧李维特
前言 放下预设镜片看世界──探究行为的表相与真相
第1章 什么能使鬼推磨？──诱因为何有效或失灵？
第2章 男女为什么同工不能同酬？──分类广告、迷宫和投球游戏透露的事
第3章 谁说女性天生不爱竞争？──母系社会的启示
第4章 落寞的第二名和欢欣的第三名──用得失框架激励学习，消弭成就落差
第5章 为贫穷创造平等的教育起跑线──一个大型的幼龄教育现场实验计画
第6章 终结现代歧视的关键句──我不是真的讨厌你，只是想多赚点钱！
第7章 小心选择，你可能会自食其果！－－寻找歧视背后隐藏的动机
第8章 自己的苦难自己救！－－掌握解决社会问题的关键资讯
第9章 人为何会慷慨解囊？──做善事是因为菩萨心？还是虚荣心？
第10章 满怀热情也要冷静分析──慈善事业突破传统思维
第11章 谁还在凭想像做企业决策？──善用实验拟定策略
结语 人生好比实验室
谢辞
附註
图书序言
序
有时候，再明显不过的事情，我们反而常常视而不见。1990年代末，我还是个年轻经济学者时，就有过这样的经验。对经济学界而言，那是令人振奋的年代，我有幸在哈佛大学和麻省理工学院度过这段时间，这两所声誉崇隆的学府正好是经济学新浪潮的发展中心。
综观历史，经济学一直由理论所主导，往往因为某些聪明绝顶的人写下复杂的数学模型，勾勒出世界运作的抽象定理，而促使经济学出现大跃进。随着电脑运算威力和大数据的大爆发，经济学专业在1980年代和1990年代开始转变。许多经济学家的研究重心愈来愈偏向实证研究，努力分析现实世界的各种数据。像我这样的年轻经济学者，在认清自己的聪明才智还不足以发展出新奇的理论见解后，我开始觉得，辛苦钻研数据并从中找出一些趣的事实，也是可敬的研究方式。
当时（现在也一样）我们面对的重要挑战是，如何釐清两个变数之间的关系是否真的是因果关系，或只不过相互关联罢了。这件事为何如此重要？因为因果关系对公共政策的寓意重大。如果能找到因果关系，我们对于世界究竟如何运作，也会多一分重要的理解。
随机实验大不易
不过，要证明因果关系非常不容易，最好的方式是透过随机实验来证明。这是为什么美国食品药物管理局要求新药在核准通过之前，必须先进行随机实验。问题是，像我这样的经济学者探讨的问题，不见得适合採取实验室测试新药的方式来作实验。结果，我们耗费不少心力寻找所谓「意外实验」—在依稀模拟随机实验的现实世界中碰巧发生的怪异事件。比方说，飓风横扫某个城市，另外一个城市却毫发无伤，你或许以为哪个城市会遭受风灾或多或少是随机决定的。
或以美国最高法院在1973年「罗伊对维德案」（Roe v. Wade）中裁定堕胎合法为例，在某些州，堕胎发生的机率从此大幅改变，但在其他州则未必如此。如果我们比较那段时间在不同州出生的婴儿后来的人生发展，或许会对政策的冲击多几分理解，甚至有助于探讨更深层的问题：例如，一个不受欢迎却来到人世的婴孩，往后的人生会因此受到什么样的影响。
于是，我和其他许多经济学家开始花时间寻找「意外实验」。
有一天，我碰到一个小我几岁的经济学家，从此一切都改变了。他的出身背景和我截然不同。他从来不曾进过哈佛大学或麻省理工学院，他大学念的是威斯康辛大学史蒂芬角分校，后来又拿到怀俄明大学的博士学位。他的第一份教职是在中佛罗里达大学教书—也不是什么名校。
现场实验带来新契机
他的名字是约翰‧李斯特（John List）。李斯特和我及其他着名经济学家很不一样，事后看来，他开创的研究方式显然十分合情合理：在现实世界中操作随机的经济学实验。但不知怎么的，当时几乎没有人和他採取同样的做法。受经济学界的传统及前辈经济学家树立的榜样所影响，我们从来不曾想过可以在实际的经济环境中，以真人为随机实验的对象，而且这些人完全不晓得自己是实验的一部分。而这位卡车司机的儿子告诉我们该怎么做。
不妨以偏见为例。如果一个人对待别人的方式十分偏颇，大家会假定他是种族主义者、性别歧视者、同性恋等等，但是从来没有人像李斯特和尤瑞‧葛尼奇（Uri Gneezy）这样，剖析表面上似乎基于不喜欢、讨厌或纯粹出于憎恨而展现出来的行为，并找出行为背后的潜在动机。他们的实验（将在本书的第六章与第七章中讨论）显示，其实歧视背后隐藏的动机不见得是憎恨，有时候只不过是为了多赚点钱罢了。
在我看来，真正的天才总是独具慧眼，能看出明明显而易见、但大家都视而不见的事实。按照这个标准来看，李斯特和葛尼奇是真正的天才，也是真正的开拓者，他们的贡献可说是过去五十年来最伟大的经济学创新成就之一。本书是他们的故事，让我们看到深思熟虑又富于创意的学者如何透过上述实验方法，解析日光之下的任何问题。
实地进行的随机现场实验是非常有力的工具，而且各位很快会发现，这种实验方式非常有趣。希望各位像我一样，从阅读本书中得到莫大的乐趣。
史帝文‧李维特（Steven Levitt）
芝加哥大学经济学教授、《苹果橘子经济学》作者
导读
人生无处不相关，随机实验定因果
「我用本书将经济学从学者的象牙塔带进你家客厅。」－－李斯特（本书作者）
世界纷扰，面对海量资讯的轰炸，诸多专家学者的意见，想要独立思考，做出正确选择，其实并不容易。一个理想的决策过程似乎应该像这样：如果做某件事（A）会导致好的结果（B），我们就说A和B有因果关系；接着，我们评估实行A的成本与B带来的好处，如果利大于弊，就可以放手去做。这个程序再理性客观、简单明了不过。
然而，大部分人的做法却是，先看A和B是否相关，再揣想其中是否可能有故事，如果有，就如法炮制。举几个例子：隔壁那个聪明伶俐的小孩，妈妈怀孕时每天都听莫札特：嗯，想必是莫札特的音乐，对小孩的神经元连结产生正面影响，因此花几万块买莫札特全集跟高级音响绝对值得！「天龙国」的「天龙国中」升学率破表，是因为学区好、同学优，因此花五百万买学区小套房肯定是好投资！大学毕业生的平均薪资高于高中生，是因为大学教育提升了学生的人力资本，因此政府应该花纳税人的钱，广设大学！村庄来了很多自称是医生的人，同时伊波拉病毒在村内肆虐，一定是这些人带来霉运，因此一定要把穿白袍的人都杀了！总统辅选愈多次，得票率愈低，候选人即使随便编个理由，也绝对不可以跟「You-Know-Who」同台！
切记！相关不等于因果
只是，事情从来不像表面上看起来这么简单。「相关」（correlation，A的变动与B的变动同时出现）与「因果」（A导致B）的距离，经常比「全世界最遥远的距离」还遥远。
基本上，有两个理由会让相关与因果指向完全不同的方向。第一个是遗漏变数（omitted variable），亦即其实是有个C同时造成了A与B，但因为我们没有观察到C，因此就把A的发生算到B头上。在前述的例子里，有可能是孩子的父母由于社经背景所致，而爱听古典乐、积极让小孩挤进好学区，同时注重孩子的能力培育；大学毕业生薪资高，有可能只是因为能考进大学的人，天生的智力与非认知能力（如工作态度）较佳。也就是说，我们因为遗漏了C，而高估B对A的影响（如果有的话）。第二个理由是反向因果关系（reversed causality）：其实是病毒肆虐，WHO的医生才会出现；就是因为选情艰困，所以党主席才会常来！
遗漏变数与反向因果关系造成我们误解世界的运作方式，如果误解与公共政策有关，犯错成本肯定会更高。这也就是为什么《苹果橘子经济学》的作者李维特在「如何做实证研究」这门课的最后一堂，总会以一句话做结尾：如果你们只能从这门课记得一句话，那我希望是「相关不等于因果」。
经济学实验的发展历程
过去几十年来，经济学家发展出了许多有创意但复杂的方法，如工具变数（instrumental variable）、双重差异（difference-in-difference）、回归不连续（regression discontinuity），以及自然实验（如美国越战时期，被征召与否是依你的出生日期随机决定）等方法，希望可以更细致地分析人们「做完选择」后的资料（observed data），找出变数间因果关系的强度。不过这其实非常困难，要找到随机的自然实验，机率比天上掉下礼物还低！
这时，有些经济学家就想：为什么不仿效科学家，以类似实验室控制的方式解决这个问题？毕竟早在1882年，巴斯德（Louis Pasteur）就曾以五十只羊进行炭疽病疫苗的随机对照实验。但是，尽管「看来不难」，实验方法在社会现场的运用，直至1990年代还是无法普及，原因就如同萨缪尔森（Paul Samuelson）在他畅销四十年的经济学教科书中所说：「生物科学家的实验是经济学家的奢侈品，因为在现实世界中，我们就是无法控制所有的变因，达到『其他条件不变』（other things being equal）的境界。」另外，实验方法所需要的资金、协调，还有对突发状况的反应，以及是否符合研究伦理（不能伤害到受试者是首要原则）等，也都大幅增加现场实验（field experiment）的困难度*。
一个重要而有趣的例外发生在1974到1982年。当时，美国兰德智库想要了解全民健保在财务上的可行性以及道德风险（moral hazard）问题，因而实施了知名的RAND实验。该计画将人们随机分派到14个不同自付额的保险计画，既然是随机分派，代表大家的健康状况、所得以及生活习惯等都是一样的，也就是符合「其他条件不变」。实验结果发现，幸运抽中完全免费的群组，相较于负担比例为95%的群组，看病次数多了50%！这项实验的结果让美国政府基本上放弃了全民健保计画，堪称是科学方法评估公共政策的经典之作。
虽然现场实验看来难度颇高，但是实验室实验（lab experiment）倒是早在1970年代就开始蓬勃发展。基本上，这支学派的做法是召募受试者到大学的实验室中，经由事先精心安排且随机指派的问卷与测试，检验各种经济学理论的有效性。2002年的诺贝尔奖得主卧龙‧史密斯（Vernon Smith）与丹尼尔‧康纳曼（Daniel Kahneman） 就是这种做法的代表性人物。
现场实验见人性真章
本书的作者之一李斯特的经济学家之路，说来颇为传奇。他在怀俄明大学取得博士学位后，投了一百多封履历，最后只拿到中佛罗里达大学的聘书。除了负担沉重的授课，还要指导该校滑水队，薪水也相当微薄。但是在2005年，也就是从名不见经传的怀俄明大学毕业九年后，他进入了所有经济学家梦寐以求的圣殿──芝加哥大学经济学系，并在2012年担任系主任。
当时，李斯特得到贝克与李维特的挖角，原因并不是他在实验室经济学的研究成果，而是他从大学时期就开始从事的副业──买卖球员卡，以及参加球员卡展览会时，私底下进行的一些古怪实验。以下就是其中一个。
首先，李斯特在会场随机召募顾客和商贩，请他们到一个房间里玩经济游戏，规则如下：顾客在4到50元中挑选一个价格（如20美元），然后与这位顾客配对的商贩要给顾客一张价格相当的棒球卡。在这个游戏中，由于是顾客先出价，而且商贩比较了解市场价格（资讯不对称），因此商贩较有交易优势的。不过，实验结果发现，顾客并不会倾向出低价，而商贩也会都诚实地给出价值相当的棒球卡。
实验至此，一般人可能就做出以下结论：棒球卡是一个诚实交易、相互信任的市场。但是，李斯特知道这不代表什么，因为这是有第三人（也就是实验主持人）在场的结果。于是，他简单更动了实验：也是随机召募顾客，但这次让顾客直接到展览场里向对实验不知情的商贩说道：「我有20元（或65元），请你给我一张最好的Frank Tomas卡。」在这个比较像现实世界的情况下，商贩的表现如何呢？结果，顾客一再受骗，而且外地来的商贩比本地商贩更常欺骗顾客！
谁说人是善良的？
自利心（self-interest）是经济学另一个相当重要、但也最有争议的假设，许多实验经济学家都利用最后通牒赛局验证。此一赛局的基本架构如下：实验者会给A受试者100美元，A可以决定自己留下多少，剩下的给匿名受试者B。如果B接受，就依照A的提议分钱；若B不同意，两人都拿不到一毛钱。依照倒推法的逻辑，A应该自己留下99元，只剩1元给B，因为对B来说，拿到1元总比什么都没有好！但是在现实世界中，大部分人都会选择给对方30%到40%的钱！但是，难道这就是利他吗？不一定，因为避免被拒绝也可能是愿意慷慨的原因。
于是，此时有人将最后通牒赛局稍做修改，称为独裁者赛局，也就是完全按照A的决定分钱，B完全没有置喙余地。在不可能遭受报复的情况下，A的决定如何？结果，不论是来自大城市或世界最偏远地区十五个原始部落的独裁者，都会提供20%的钱给其他人！
这些实验结果似乎证实人类确实有利他的天性，也让其他研究社会现象的学者军心大振，因为这不啻是对传统经济学的当头棒喝！不过，李斯特却另有想法：「如果人类天生利他，有100元就会分给别人20元，那为何我家门口不会出现装着钞票的信封？」其实，实验里的受试者常会展现「受试者期望效应」（subject expectancy effect），也就是按照实验者希望的结果做选择，而分钱行为可能不过是这种效应的展现。
于是，按照这个逻辑，李斯特又设计了几种实验。在一种实验中，独裁者有另一个选择，就是可以拿走接受者手中一小部分的钱；结果愿意分钱给接受者的独裁者居然少了一半！在另一种实验里，双方都拿到同样的钱，而独裁者可以选择把自己的钱分一些给对方，但也可以拿走对方所有的钱。结果呢？只剩一成的独裁者愿意分钱，甚至有四成的独裁者不但一毛不给，还拿走了接收者所有的钱！
到了这一步，李斯特似乎已经证明，人类的利他心是很脆弱的。但故事还没完，因为这些实验还不能解答「为什么没人放钱在我家门口」这个疑问，因为在这些实验中，100美元都是天上掉下来的礼物，在现实世界几乎不可能发生。因此，李斯特进一步设计了另一项更接近现实世界的实验：独裁者与接收者各自拥有的钱，都是在实验室工作赚来的。结果呢？有三分之二的独裁者不分给接收者任何钱，但也不从对方身上拿钱：既然大家赚的都是辛苦钱，那就井水不犯河水啰！
我想，这些实验的重点并非要证明人类天性到底是利己还是利他，而在探究利他行为到底受到什么诱因结构的影响。许多人（即便是社会科学家）因为希望看到利他的美好社会，因此在看到自己满意的结果就止步，这对科学的进步是最大的阻碍。
什么？慈悲心也不单纯？
循着利他行为与诱因结构的互动，慈善捐款是另一个现场实验成果丰硕的研究领域。所有的捐款都来自利他动机吗？如果慈善捐款纯綷出于乐善好施的利他心理，对社会福利就能有所增进：捐款者因捐款感到满足，受赠者也得到实质的好处。但若慈善行为是出自其他诱因（如压力），情况就完全不同。
李斯特和其他两位研究者设计了一个聪明的实验，验证捐款到底是因为「乐善好施」，还是出于「社会压力」。实验有三个组别，第一个是一般的随机登门拜访（按门铃），募款者上门询问捐款意愿。第二组跟第一组类似，但是在拜访前一天，募款者会先在受访者门前留下传单，告知募款目的以及隔天登门拜访（按门铃）的时间。第三组也在拜访前一天发给传单，但是传单上能让受访者勾选「拒绝受访」，募款者看到门口有勾选「拒绝受访」的传单，就会直接离开（不按门铃）。实验结果显示，留传单的组别，应门人数少于对照组。大约有一半的受访者不愿意与募款者直接接触，这可能是因为他们不愿意捐款，或是捐款少（捐款太少时，与募款者接触可能会有社会压力）。他们估计，登门拜访募款的社会压力所造成的成本大约是1到4美金，而大约有75%的捐款都可以用社会压力解释。
其实读通经济学的人应该马上就会发现：善心捐款其实也是一种消费财：你付钱消费的是对自我的良好感觉。由此可推，做慈善的「价格」上升时，需求量应该跟着下降。经济学家克劳费特（Charles T. Clotfelter）就发现，在最高所得税率调降之后，最高税率级距的有钱人，捐款金额就大幅减少了！另外，派美女募款平均能提高50%的募款金额（而且对中年大叔特别有效，不过这事我早就知道了）；在捐款信上承诺仅此一次、下次不会再来，不但能提高回覆率，而且这些人还是会继续捐款。这些研究发现，都有助于慈善事业提升效能、永续经营。
教育从小（实验）开始
本书对李斯特自2006年起做的教育研究实验也多所着墨。美国的教育不平等程度在全球名列前茅，但是许多因应政策都诉诸「看起来感动，那就一定有效」，停留在道德热血的层次。如果不能正确估计教育生产函数，也就是衡量老师、器材、教学方法、奖惩制度等各种学习辅助资源与学习效果之间的关系，有限的教育资源就不能做到最好的配置。这个想法得到芝加哥市教育当局与世界最大避险基金Citadel创办人葛理芬的襄助。于是，李斯特在芝城南边的Chicago Heights学区，执行一项可能是全世界最大的高中学习成就实验计画，目的在于找出哪些方法可以提高学生的成绩。
这项计画以经济学的诱因结构理论为蓝本，针对老师与学生设计了许多金钱（如成绩进步就有奖赏等）与非金钱（公开鼓励等）的诱因。其中有许多大概都能够让成绩进步50%到100%！有兴趣的读者可以仔细研读书中第四、五两章或是附注所列的论文。
得到如此惊人的成就，但李斯特和同事并不满足，因为他们看到一个更大的问题：他们所面对的是一群几乎被社会放弃的青少年，他们早期的学习经验几乎已经决定了他们的未来，现在这些诱因或许能够改变部分行为，但是和在现代社会生存所需的学习，显然还是天差地远。一个数学程度只有小三的16岁学生，即使给他一百万美金的奖励，也几乎不可能学会解微分方程式！
于是，他们再次接洽葛理芬，说服基金会再次慷慨解囊，捐款一千万美金成立Chicago Heights Early Childhood Center，针对学前跟小学教育的孩子，评估各种学习方法的效果。这个计画才刚开始不久，但已有一些初步成效：十个月内，这些来自芝加哥最贫穷地区的小孩，认知与非认知能力都突飞勐进。
人生无处不（实验）经济
本书探讨了慈善、教育、歧视、性别差异是先天决定或后天形塑等问题，议题非常多元，但背后的逻辑都是相通的：只要能恰当定义市场，掌握价格与数量的衡量方法，搞懂市场运作的逻辑以及人做决策时所面临的诱因结构，就可以设计出好的实验，确定两个变数间的因果关系。这本书就是两位作者过去研究的经济普及版。现场实验近年的研究成果，不仅常在媒体曝光，也对实际的政策制定产生一定的影响力。身为李斯特的好朋友，我想，现场实验对社会改革的助力，以及改变孩子生命的真实果效，这些所带给他的感动，一定远胜在JPE**发表十篇论文吧？
林明仁
美国芝加哥大学经济学博士、台湾大学经济学系教授
（本文作者为美国芝加哥大学经济学博士、台湾大学经济学系教授）
*李斯特对现场实验的14点建议，建议有兴趣的读者阅读，一窥现场实验的门道：List, John A., 2011, "Why Economists Should Conduct Field Experiments and 14 Tips for Pulling One Off." Journal of Economic Perspectives, 25（3）：3-16.
**《政治经济期刊》（Journal of Political Economy），芝加哥大学出版的顶尖经济研究期刊）
推荐序
整个世界都是经济学家的实验室
从十九世纪以来，实验方法在心理学就有长足的进展，以致心理学很早就有实验心理学这个次领域，协助心理学能脱离哲学的层次，而进到科学的境界。然而，心理学理论百家争鸣，迄今并没有一个大家公认、放诸四海皆准的理论能够解释所有的心理学现象。因此，心理学实验结果如何应用于解释实验室外的人类行为［也就是该实验的「外部效度」（external validity）］，取决于实验背后的心理学理论，适用范围究竟有多大。而对于不同派别理论的适用范围，不同学者通常有不同的看法，众人莫衷一是。
走进世界体验经济理论的普遍真实
相反地，经济学自从十九世纪马歇尔等人的边际革命（marginal revolution）以降，经济学家大都同意，有一个大一统的经济理论可以用来解释人们大部分的经济行为。这个理论通常可以被简化成为一句话，「人对诱因有反应」（People respond to incentives），也就是一般人所讲的「上有政策，下有对策」。举例来说，某个商品的价格上升时，人们对该商品的需求数量就会下降。政府祭出补贴，让公共脚踏车前三十分钟免费时，大部分人自然会拚命利用公共脚踏车──但总是不超过三十分钟。
因此，当经济学引入实验方法，面对「实验结果能否推广」这个问题时，实验经济学家的做法是，根据所有经济学家都认可的经济理论来设计经济学实验，使得人们对实验室里、研究者所赋与的诱因（induced value）有反应。这种做法上承实验经济学的鼻祖、2002年诺贝尔经济学奖得主卧龙‧史密斯（Vernon Smith），要求所有的经济学实验都必须有「真实的后果」、提供真实的诱因（比如说发真钱），让人们对这些诱因有所反应。也因此自八十年代以降，经济学实验严格要求所有研究者都不能欺骗来参与实验的受试者，必须「徙木立信」，借以确保受试者相信诱因的真实性。这也让经济学实验与「允许欺骗（隐瞒性研究）、只要事后告知」的心理学实验分道扬镳，因为「事前欺骗、事后告知」无法保证受试者相信诱因的真实性，毕竟，如果研究者在某些方面可能欺骗受试者，难保人们会怀疑研究者其他方面的诚信。
然而，正如物理学家不满足于观察实验室真空中的物理现象，转而透过观测天体运行，验证物理学定律的普遍性，实验经济学家也不满足于只在抽象的经济学实验中检验经济理论。因为如果经济理论确实放诸四海皆准，应该就会出现在经济社会的各个层面。因此，实验经济学家也仿效经济学其他的实证研究，从不同经济问题发生的「现场 」蒐集资料、分析结果，只是所蒐集的资料有研究者主动进行的随机分组，据以得到「随机试验」的结果，这就是本书主要所要介绍的经济学「现场」实验。
现场千变万化，主题百花齐放
其实，社会科学早在六十年代就有类似的社会实验。在经济学领域，健康经济学家约瑟‧纽豪斯（Joseph Newhouse）所带领的团队，则在七十年代初期就展开着名的蓝德智库随机健保实验（RAND Health Insurance Experiment）。而早在1977年，加州理工学院的查理‧布拉特（Charles Plott）也根据政治经济学的投票理论，操弄投票程序，进行投票现场实验，并与以学生为研究群体的其他经济学实验结果对照。但是，早期的政策实验受限于经费，只能零星尝试，无法持续大规模进行。而且当时经济学实验的方法论仍在发展中，还没有累积足够的实验结果可以有系统地与经济理论对话。
因此，迟至九十年代末期，经济学现场实验才在多位先驱的努力下逐渐开花结果。先有柯林‧凯莫尔（Colin Camerer）尝试操弄加州赛马赌盘，以验证资产定价是否容易偏离基本面、产生泡沫；后有大卫‧乐金─莱利（David Lucking-Reiley）以一连串的网拍实验，验证拍卖理论在网拍现场如何应用；后来，多位精研拍卖理论的理论经济学家，也开始跟专研拍卖实验的实验经济学家合作，共同设计美国联邦通讯委员会的手机执照拍卖；终于，由李斯特所进行一系列在商展贩卖球员卡的现场实验，以及发展经济学家以斯帖‧达芙珞（Esther Dufflo）和麦可‧克莱马（Michael Kremer）等人到非洲、印度等地所进行的政策现场实验而集大成。现在甚至有管理顾问公司，例如：美商亚博德（Applied Predictive Technologies, APT），专门教育企业如何自己进行（销售通路的）现场实验，除了协助企业处理巨量资料，更教他们如何利用现场实验，釐清营收获利背后的因果关系。
想要见识现场实验的威力吗？就来看看李斯特和葛尼奇如何解开经济诱因的秘密吧！
王道一
（本文作者为台湾大学经济学系教授）
有时候，再明显不过的事情，我们反而常常视而不见。1990年代末，我还是个年轻经济学者时，就有过这样的经验。对经济学界而言，那是令人振奋的年代，我有幸在哈佛大学和麻省理工学院度过这段时间，这两所声誉崇隆的学府正好是经济学新浪潮的发展中心。
综观历史，经济学一直由理论所主导，往往因为某些聪明绝顶的人写下复杂的数学模型，勾勒出世界运作的抽象定理，而促使经济学出现大跃进。随着电脑运算威力和大数据的大爆发，经济学专业在1980年代和1990年代开始转变。许多经济学家的研究重心愈来愈偏向实证研究，努力分析现实世界的各种数据。像我这样的年轻经济学者，在认清自己的聪明才智还不足以发展出新奇的理论见解后，我开始觉得，辛苦钻研数据并从中找出一些趣的事实，也是可敬的研究方式。
当时（现在也一样）我们面对的重要挑战是，如何釐清两个变数之间的关系是否真的是因果关系，或只不过相互关联罢了。这件事为何如此重要？因为因果关系对公共政策的寓意重大。如果能找到因果关系，我们对于世界究竟如何运作，也会多一分重要的理解。
随机实验大不易
不过，要证明因果关系非常不容易，最好的方式是透过随机实验来证明。这是为什么美国食品药物管理局要求新药在核准通过之前，必须先进行随机实验。问题是，像我这样的经济学者探讨的问题，不见得适合採取实验室测试新药的方式来作实验。结果，我们耗费不少心力寻找所谓「意外实验」—在依稀模拟随机实验的现实世界中碰巧发生的怪异事件。比方说，飓风横扫某个城市，另外一个城市却毫发无伤，你或许以为哪个城市会遭受风灾或多或少是随机决定的。
或以美国最高法院在1973年「罗伊对维德案」（Roe v. Wade）中裁定堕胎合法为例，在某些州，堕胎发生的机率从此大幅改变，但在其他州则未必如此。如果我们比较那段时间在不同州出生的婴儿后来的人生发展，或许会对政策的冲击多几分理解，甚至有助于探讨更深层的问题：例如，一个不受欢迎却来到人世的婴孩，往后的人生会因此受到什么样的影响。
于是，我和其他许多经济学家开始花时间寻找「意外实验」。
有一天，我碰到一个小我几岁的经济学家，从此一切都改变了。他的出身背景和我截然不同。他从来不曾进过哈佛大学或麻省理工学院，他大学念的是威斯康辛大学史蒂芬角分校，后来又拿到怀俄明大学的博士学位。他的第一份教职是在中佛罗里达大学教书—也不是什么名校。
现场实验带来新契机
他的名字是约翰‧李斯特（John List）。李斯特和我及其他着名经济学家很不一样，事后看来，他开创的研究方式显然十分合情合理：在现实世界中操作随机的经济学实验。但不知怎么的，当时几乎没有人和他採取同样的做法。受经济学界的传统及前辈经济学家树立的榜样所影响，我们从来不曾想过可以在实际的经济环境中，以真人为随机实验的对象，而且这些人完全不晓得自己是实验的一部分。而这位卡车司机的儿子告诉我们该怎么做。
不妨以偏见为例。如果一个人对待别人的方式十分偏颇，大家会假定他是种族主义者、性别歧视者、同性恋等等，但是从来没有人像李斯特和尤瑞‧葛尼奇（Uri Gneezy）这样，剖析表面上似乎基于不喜欢、讨厌或纯粹出于憎恨而展现出来的行为，并找出行为背后的潜在动机。他们的实验（将在本书的第六章与第七章中讨论）显示，其实歧视背后隐藏的动机不见得是憎恨，有时候只不过是为了多赚点钱罢了。
在我看来，真正的天才总是独具慧眼，能看出明明显而易见、但大家都视而不见的事实。按照这个标准来看，李斯特和葛尼奇是真正的天才，也是真正的开拓者，他们的贡献可说是过去五十年来最伟大的经济学创新成就之一。本书是他们的故事，让我们看到深思熟虑又富于创意的学者如何透过上述实验方法，解析日光之下的任何问题。
实地进行的随机现场实验是非常有力的工具，而且各位很快会发现，这种实验方式非常有趣。希望各位像我一样，从阅读本书中得到莫大的乐趣。
史帝文‧李维特（Steven Levitt）
芝加哥大学经济学教授、《苹果橘子经济学》作者
导读
人生无处不相关，随机实验定因果
「我用本书将经济学从学者的象牙塔带进你家客厅。」－－李斯特（本书作者）
世界纷扰，面对海量资讯的轰炸，诸多专家学者的意见，想要独立思考，做出正确选择，其实并不容易。一个理想的决策过程似乎应该像这样：如果做某件事（A）会导致好的结果（B），我们就说A和B有因果关系；接着，我们评估实行A的成本与B带来的好处，如果利大于弊，就可以放手去做。这个程序再理性客观、简单明了不过。
然而，大部分人的做法却是，先看A和B是否相关，再揣想其中是否可能有故事，如果有，就如法炮制。举几个例子：隔壁那个聪明伶俐的小孩，妈妈怀孕时每天都听莫札特：嗯，想必是莫札特的音乐，对小孩的神经元连结产生正面影响，因此花几万块买莫札特全集跟高级音响绝对值得！「天龙国」的「天龙国中」升学率破表，是因为学区好、同学优，因此花五百万买学区小套房肯定是好投资！大学毕业生的平均薪资高于高中生，是因为大学教育提升了学生的人力资本，因此政府应该花纳税人的钱，广设大学！村庄来了很多自称是医生的人，同时伊波拉病毒在村内肆虐，一定是这些人带来霉运，因此一定要把穿白袍的人都杀了！总统辅选愈多次，得票率愈低，候选人即使随便编个理由，也绝对不可以跟「You-Know-Who」同台！
切记！相关不等于因果
只是，事情从来不像表面上看起来这么简单。「相关」（correlation，A的变动与B的变动同时出现）与「因果」（A导致B）的距离，经常比「全世界最遥远的距离」还遥远。
基本上，有两个理由会让相关与因果指向完全不同的方向。第一个是遗漏变数（omitted variable），亦即其实是有个C同时造成了A与B，但因为我们没有观察到C，因此就把A的发生算到B头上。在前述的例子里，有可能是孩子的父母由于社经背景所致，而爱听古典乐、积极让小孩挤进好学区，同时注重孩子的能力培育；大学毕业生薪资高，有可能只是因为能考进大学的人，天生的智力与非认知能力（如工作态度）较佳。也就是说，我们因为遗漏了C，而高估B对A的影响（如果有的话）。第二个理由是反向因果关系（reversed causality）：其实是病毒肆虐，WHO的医生才会出现；就是因为选情艰困，所以党主席才会常来！
遗漏变数与反向因果关系造成我们误解世界的运作方式，如果误解与公共政策有关，犯错成本肯定会更高。这也就是为什么《苹果橘子经济学》的作者李维特在「如何做实证研究」这门课的最后一堂，总会以一句话做结尾：如果你们只能从这门课记得一句话，那我希望是「相关不等于因果」。
经济学实验的发展历程
过去几十年来，经济学家发展出了许多有创意但复杂的方法，如工具变数（instrumental variable）、双重差异（difference-in-difference）、回归不连续（regression discontinuity），以及自然实验（如美国越战时期，被征召与否是依你的出生日期随机决定）等方法，希望可以更细致地分析人们「做完选择」后的资料（observed data），找出变数间因果关系的强度。不过这其实非常困难，要找到随机的自然实验，机率比天上掉下礼物还低！
这时，有些经济学家就想：为什么不仿效科学家，以类似实验室控制的方式解决这个问题？毕竟早在1882年，巴斯德（Louis Pasteur）就曾以五十只羊进行炭疽病疫苗的随机对照实验。但是，尽管「看来不难」，实验方法在社会现场的运用，直至1990年代还是无法普及，原因就如同萨缪尔森（Paul Samuelson）在他畅销四十年的经济学教科书中所说：「生物科学家的实验是经济学家的奢侈品，因为在现实世界中，我们就是无法控制所有的变因，达到『其他条件不变』（other things being equal）的境界。」另外，实验方法所需要的资金、协调，还有对突发状况的反应，以及是否符合研究伦理（不能伤害到受试者是首要原则）等，也都大幅增加现场实验（field experiment）的困难度*。
一个重要而有趣的例外发生在1974到1982年。当时，美国兰德智库想要了解全民健保在财务上的可行性以及道德风险（moral hazard）问题，因而实施了知名的RAND实验。该计画将人们随机分派到14个不同自付额的保险计画，既然是随机分派，代表大家的健康状况、所得以及生活习惯等都是一样的，也就是符合「其他条件不变」。实验结果发现，幸运抽中完全免费的群组，相较于负担比例为95%的群组，看病次数多了50%！这项实验的结果让美国政府基本上放弃了全民健保计画，堪称是科学方法评估公共政策的经典之作。
虽然现场实验看来难度颇高，但是实验室实验（lab experiment）倒是早在1970年代就开始蓬勃发展。基本上，这支学派的做法是召募受试者到大学的实验室中，经由事先精心安排且随机指派的问卷与测试，检验各种经济学理论的有效性。2002年的诺贝尔奖得主卧龙‧史密斯（Vernon Smith）与丹尼尔‧康纳曼（Daniel Kahneman） 就是这种做法的代表性人物。
现场实验见人性真章
本书的作者之一李斯特的经济学家之路，说来颇为传奇。他在怀俄明大学取得博士学位后，投了一百多封履历，最后只拿到中佛罗里达大学的聘书。除了负担沉重的授课，还要指导该校滑水队，薪水也相当微薄。但是在2005年，也就是从名不见经传的怀俄明大学毕业九年后，他进入了所有经济学家梦寐以求的圣殿──芝加哥大学经济学系，并在2012年担任系主任。
当时，李斯特得到贝克与李维特的挖角，原因并不是他在实验室经济学的研究成果，而是他从大学时期就开始从事的副业──买卖球员卡，以及参加球员卡展览会时，私底下进行的一些古怪实验。以下就是其中一个。
首先，李斯特在会场随机召募顾客和商贩，请他们到一个房间里玩经济游戏，规则如下：顾客在4到50元中挑选一个价格（如20美元），然后与这位顾客配对的商贩要给顾客一张价格相当的棒球卡。在这个游戏中，由于是顾客先出价，而且商贩比较了解市场价格（资讯不对称），因此商贩较有交易优势的。不过，实验结果发现，顾客并不会倾向出低价，而商贩也会都诚实地给出价值相当的棒球卡。
实验至此，一般人可能就做出以下结论：棒球卡是一个诚实交易、相互信任的市场。但是，李斯特知道这不代表什么，因为这是有第三人（也就是实验主持人）在场的结果。于是，他简单更动了实验：也是随机召募顾客，但这次让顾客直接到展览场里向对实验不知情的商贩说道：「我有20元（或65元），请你给我一张最好的Frank Tomas卡。」在这个比较像现实世界的情况下，商贩的表现如何呢？结果，顾客一再受骗，而且外地来的商贩比本地商贩更常欺骗顾客！
谁说人是善良的？
自利心（self-interest）是经济学另一个相当重要、但也最有争议的假设，许多实验经济学家都利用最后通牒赛局验证。此一赛局的基本架构如下：实验者会给A受试者100美元，A可以决定自己留下多少，剩下的给匿名受试者B。如果B接受，就依照A的提议分钱；若B不同意，两人都拿不到一毛钱。依照倒推法的逻辑，A应该自己留下99元，只剩1元给B，因为对B来说，拿到1元总比什么都没有好！但是在现实世界中，大部分人都会选择给对方30%到40%的钱！但是，难道这就是利他吗？不一定，因为避免被拒绝也可能是愿意慷慨的原因。
于是，此时有人将最后通牒赛局稍做修改，称为独裁者赛局，也就是完全按照A的决定分钱，B完全没有置喙余地。在不可能遭受报复的情况下，A的决定如何？结果，不论是来自大城市或世界最偏远地区十五个原始部落的独裁者，都会提供20%的钱给其他人！
这些实验结果似乎证实人类确实有利他的天性，也让其他研究社会现象的学者军心大振，因为这不啻是对传统经济学的当头棒喝！不过，李斯特却另有想法：「如果人类天生利他，有100元就会分给别人20元，那为何我家门口不会出现装着钞票的信封？」其实，实验里的受试者常会展现「受试者期望效应」（subject expectancy effect），也就是按照实验者希望的结果做选择，而分钱行为可能不过是这种效应的展现。
于是，按照这个逻辑，李斯特又设计了几种实验。在一种实验中，独裁者有另一个选择，就是可以拿走接受者手中一小部分的钱；结果愿意分钱给接受者的独裁者居然少了一半！在另一种实验里，双方都拿到同样的钱，而独裁者可以选择把自己的钱分一些给对方，但也可以拿走对方所有的钱。结果呢？只剩一成的独裁者愿意分钱，甚至有四成的独裁者不但一毛不给，还拿走了接收者所有的钱！
到了这一步，李斯特似乎已经证明，人类的利他心是很脆弱的。但故事还没完，因为这些实验还不能解答「为什么没人放钱在我家门口」这个疑问，因为在这些实验中，100美元都是天上掉下来的礼物，在现实世界几乎不可能发生。因此，李斯特进一步设计了另一项更接近现实世界的实验：独裁者与接收者各自拥有的钱，都是在实验室工作赚来的。结果呢？有三分之二的独裁者不分给接收者任何钱，但也不从对方身上拿钱：既然大家赚的都是辛苦钱，那就井水不犯河水啰！
我想，这些实验的重点并非要证明人类天性到底是利己还是利他，而在探究利他行为到底受到什么诱因结构的影响。许多人（即便是社会科学家）因为希望看到利他的美好社会，因此在看到自己满意的结果就止步，这对科学的进步是最大的阻碍。
什么？慈悲心也不单纯？
循着利他行为与诱因结构的互动，慈善捐款是另一个现场实验成果丰硕的研究领域。所有的捐款都来自利他动机吗？如果慈善捐款纯綷出于乐善好施的利他心理，对社会福利就能有所增进：捐款者因捐款感到满足，受赠者也得到实质的好处。但若慈善行为是出自其他诱因（如压力），情况就完全不同。
李斯特和其他两位研究者设计了一个聪明的实验，验证捐款到底是因为「乐善好施」，还是出于「社会压力」。实验有三个组别，第一个是一般的随机登门拜访（按门铃），募款者上门询问捐款意愿。第二组跟第一组类似，但是在拜访前一天，募款者会先在受访者门前留下传单，告知募款目的以及隔天登门拜访（按门铃）的时间。第三组也在拜访前一天发给传单，但是传单上能让受访者勾选「拒绝受访」，募款者看到门口有勾选「拒绝受访」的传单，就会直接离开（不按门铃）。实验结果显示，留传单的组别，应门人数少于对照组。大约有一半的受访者不愿意与募款者直接接触，这可能是因为他们不愿意捐款，或是捐款少（捐款太少时，与募款者接触可能会有社会压力）。他们估计，登门拜访募款的社会压力所造成的成本大约是1到4美金，而大约有75%的捐款都可以用社会压力解释。
其实读通经济学的人应该马上就会发现：善心捐款其实也是一种消费财：你付钱消费的是对自我的良好感觉。由此可推，做慈善的「价格」上升时，需求量应该跟着下降。经济学家克劳费特（Charles T. Clotfelter）就发现，在最高所得税率调降之后，最高税率级距的有钱人，捐款金额就大幅减少了！另外，派美女募款平均能提高50%的募款金额（而且对中年大叔特别有效，不过这事我早就知道了）；在捐款信上承诺仅此一次、下次不会再来，不但能提高回覆率，而且这些人还是会继续捐款。这些研究发现，都有助于慈善事业提升效能、永续经营。
教育从小（实验）开始
本书对李斯特自2006年起做的教育研究实验也多所着墨。美国的教育不平等程度在全球名列前茅，但是许多因应政策都诉诸「看起来感动，那就一定有效」，停留在道德热血的层次。如果不能正确估计教育生产函数，也就是衡量老师、器材、教学方法、奖惩制度等各种学习辅助资源与学习效果之间的关系，有限的教育资源就不能做到最好的配置。这个想法得到芝加哥市教育当局与世界最大避险基金Citadel创办人葛理芬的襄助。于是，李斯特在芝城南边的Chicago Heights学区，执行一项可能是全世界最大的高中学习成就实验计画，目的在于找出哪些方法可以提高学生的成绩。
这项计画以经济学的诱因结构理论为蓝本，针对老师与学生设计了许多金钱（如成绩进步就有奖赏等）与非金钱（公开鼓励等）的诱因。其中有许多大概都能够让成绩进步50%到100%！有兴趣的读者可以仔细研读书中第四、五两章或是附注所列的论文。
得到如此惊人的成就，但李斯特和同事并不满足，因为他们看到一个更大的问题：他们所面对的是一群几乎被社会放弃的青少年，他们早期的学习经验几乎已经决定了他们的未来，现在这些诱因或许能够改变部分行为，但是和在现代社会生存所需的学习，显然还是天差地远。一个数学程度只有小三的16岁学生，即使给他一百万美金的奖励，也几乎不可能学会解微分方程式！
于是，他们再次接洽葛理芬，说服基金会再次慷慨解囊，捐款一千万美金成立Chicago Heights Early Childhood Center，针对学前跟小学教育的孩子，评估各种学习方法的效果。这个计画才刚开始不久，但已有一些初步成效：十个月内，这些来自芝加哥最贫穷地区的小孩，认知与非认知能力都突飞勐进。
人生无处不（实验）经济
本书探讨了慈善、教育、歧视、性别差异是先天决定或后天形塑等问题，议题非常多元，但背后的逻辑都是相通的：只要能恰当定义市场，掌握价格与数量的衡量方法，搞懂市场运作的逻辑以及人做决策时所面临的诱因结构，就可以设计出好的实验，确定两个变数间的因果关系。这本书就是两位作者过去研究的经济普及版。现场实验近年的研究成果，不仅常在媒体曝光，也对实际的政策制定产生一定的影响力。身为李斯特的好朋友，我想，现场实验对社会改革的助力，以及改变孩子生命的真实果效，这些所带给他的感动，一定远胜在JPE**发表十篇论文吧？
林明仁
美国芝加哥大学经济学博士、台湾大学经济学系教授
（本文作者为美国芝加哥大学经济学博士、台湾大学经济学系教授）
*李斯特对现场实验的14点建议，建议有兴趣的读者阅读，一窥现场实验的门道：List, John A., 2011, "Why Economists Should Conduct Field Experiments and 14 Tips for Pulling One Off." Journal of Economic Perspectives, 25（3）：3-16.
**《政治经济期刊》（Journal of Political Economy），芝加哥大学出版的顶尖经济研究期刊）
推荐序
整个世界都是经济学家的实验室
从十九世纪以来，实验方法在心理学就有长足的进展，以致心理学很早就有实验心理学这个次领域，协助心理学能脱离哲学的层次，而进到科学的境界。然而，心理学理论百家争鸣，迄今并没有一个大家公认、放诸四海皆准的理论能够解释所有的心理学现象。因此，心理学实验结果如何应用于解释实验室外的人类行为［也就是该实验的「外部效度」（external validity）］，取决于实验背后的心理学理论，适用范围究竟有多大。而对于不同派别理论的适用范围，不同学者通常有不同的看法，众人莫衷一是。
走进世界体验经济理论的普遍真实
相反地，经济学自从十九世纪马歇尔等人的边际革命（marginal revolution）以降，经济学家大都同意，有一个大一统的经济理论可以用来解释人们大部分的经济行为。这个理论通常可以被简化成为一句话，「人对诱因有反应」（People respond to incentives），也就是一般人所讲的「上有政策，下有对策」。举例来说，某个商品的价格上升时，人们对该商品的需求数量就会下降。政府祭出补贴，让公共脚踏车前三十分钟免费时，大部分人自然会拚命利用公共脚踏车──但总是不超过三十分钟。
因此，当经济学引入实验方法，面对「实验结果能否推广」这个问题时，实验经济学家的做法是，根据所有经济学家都认可的经济理论来设计经济学实验，使得人们对实验室里、研究者所赋与的诱因（induced value）有反应。这种做法上承实验经济学的鼻祖、2002年诺贝尔经济学奖得主卧龙‧史密斯（Vernon Smith），要求所有的经济学实验都必须有「真实的后果」、提供真实的诱因（比如说发真钱），让人们对这些诱因有所反应。也因此自八十年代以降，经济学实验严格要求所有研究者都不能欺骗来参与实验的受试者，必须「徙木立信」，借以确保受试者相信诱因的真实性。这也让经济学实验与「允许欺骗（隐瞒性研究）、只要事后告知」的心理学实验分道扬镳，因为「事前欺骗、事后告知」无法保证受试者相信诱因的真实性，毕竟，如果研究者在某些方面可能欺骗受试者，难保人们会怀疑研究者其他方面的诚信。
然而，正如物理学家不满足于观察实验室真空中的物理现象，转而透过观测天体运行，验证物理学定律的普遍性，实验经济学家也不满足于只在抽象的经济学实验中检验经济理论。因为如果经济理论确实放诸四海皆准，应该就会出现在经济社会的各个层面。因此，实验经济学家也仿效经济学其他的实证研究，从不同经济问题发生的「现场 」蒐集资料、分析结果，只是所蒐集的资料有研究者主动进行的随机分组，据以得到「随机试验」的结果，这就是本书主要所要介绍的经济学「现场」实验。
现场千变万化，主题百花齐放
其实，社会科学早在六十年代就有类似的社会实验。在经济学领域，健康经济学家约瑟‧纽豪斯（Joseph Newhouse）所带领的团队，则在七十年代初期就展开着名的蓝德智库随机健保实验（RAND Health Insurance Experiment）。而早在1977年，加州理工学院的查理‧布拉特（Charles Plott）也根据政治经济学的投票理论，操弄投票程序，进行投票现场实验，并与以学生为研究群体的其他经济学实验结果对照。但是，早期的政策实验受限于经费，只能零星尝试，无法持续大规模进行。而且当时经济学实验的方法论仍在发展中，还没有累积足够的实验结果可以有系统地与经济理论对话。
因此，迟至九十年代末期，经济学现场实验才在多位先驱的努力下逐渐开花结果。先有柯林‧凯莫尔（Colin Camerer）尝试操弄加州赛马赌盘，以验证资产定价是否容易偏离基本面、产生泡沫；后有大卫‧乐金─莱利（David Lucking-Reiley）以一连串的网拍实验，验证拍卖理论在网拍现场如何应用；后来，多位精研拍卖理论的理论经济学家，也开始跟专研拍卖实验的实验经济学家合作，共同设计美国联邦通讯委员会的手机执照拍卖；终于，由李斯特所进行一系列在商展贩卖球员卡的现场实验，以及发展经济学家以斯帖‧达芙珞（Esther Dufflo）和麦可‧克莱马（Michael Kremer）等人到非洲、印度等地所进行的政策现场实验而集大成。现在甚至有管理顾问公司，例如：美商亚博德（Applied Predictive Technologies, APT），专门教育企业如何自己进行（销售通路的）现场实验，除了协助企业处理巨量资料，更教他们如何利用现场实验，釐清营收获利背后的因果关系。
想要见识现场实验的威力吗？就来看看李斯特和葛尼奇如何解开经济诱因的秘密吧！
王道一
（本文作者为台湾大学经济学系教授）
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一直以来，我都觉得“方法论”很重要，但找到真正适合自己的“方法论”却很难。市面上有很多关于管理、关于执行力的书籍，但往往会觉得有些“空泛”，或者脱离实际。这本书的标题，“一切都是诱因的问题！”，听起来就很有意思，它暗示了一个更深层次的思考。我很好奇，作者会如何将“诱因”这个概念，拆解成“找对人、用对方法、做对事”的这样一个过程。在我看来，这三者之间是相互关联、相互影响的。找到对的人，可能就会带来对的方法；而对的方法，又能够帮助我们更有效地做事，甚至吸引到更多对的人。这本书会不会提供一种全新的视角，让我们能够跳出传统的思维定势，去理解这些“诱因”是如何在不知不觉中影响我们的决策和结果的？我特别期待的是，书中能够提供一些非常具体、可操作的工具或练习，让我能够在日常工作中进行实践，从而真正提升我的效率和解决问题的能力。
评分我一直很喜欢看那种能够提供实操性建议的书籍，尤其是在个人成长和职业发展方面。这本书的副标题，“找对人、用对方法、做对事”，精准地戳中了我的痛点。我有时候会觉得，在团队协作中，沟通的成本太高了，很难找到真正能理解我、配合我的人。或者，即使人找到了，方法不对，也是事倍功半。更糟糕的是，有时候方向错了，再怎么努力也只是在原地踏步。这本书给我一种感觉，它不是在泛泛而谈，而是试图提供一种系统性的解决思路。我尤其关注“找对人”这部分，因为在台湾的职场文化中，人际关系和团队默契真的非常重要。如何识别合适的人，如何建立有效的沟通模式，如何在团队中发挥出每个人的最大价值，这些都是我非常想从书中学习到的。我期待这本书能给我一些具体的工具和方法，让我能够更清晰地认识到，在每一个“做对事”的过程中，人、方法和事情本身是如何相互作用，又是如何成为彼此的“诱因”的。
评分这本书的封面设计就吸引了我，那种简洁又带点力量感的配色，还有那个标题——“一切都是诱因的问题！”，光看名字就觉得很有意思，会让人思考，“诱因”到底是什么？它怎么会跟“找对人、用对方法、做对事”联系在一起？作为一个在职场摸爬滚打好几年的人，常常会遇到一些瓶颈，明明觉得自己很努力，但结果总是不如预期。有时候是因为合作的同事不够给力，有时候是方法的选择出了偏差，有时候甚至是方向性的错误。读这本书之前，我脑海里会浮现很多模糊的“如果…就好了”的想法，但具体要怎么做，又觉得无从下手。这本书的出现，仿佛是给我提供了一个梳理和解答的工具。我特别好奇作者是如何将“诱因”这个概念，去拆解和分析这些实际工作中的难题的。它会不会提供一些打破僵局的思考框架？会不会教我们如何识别那些潜藏在问题背后的真正“诱因”，而不是被表面的现象所迷惑？我真的迫不及待想知道，书中会分享哪些能够帮助我更有效地与人协作，更精准地找到解决问题路径的智慧。
评分老实说，我平常看书的类型比较杂，有时候是历史，有时候是科幻，但最近一段时间，我感觉自己需要一些能提升工作效率和解决问题能力的书籍。这本书的名字“一切都是诱因的问题！”，听起来就带点戏剧性，而且“诱因”这个词，让我联想到很多心理学或者行为经济学的概念。我很好奇，作者是怎么把这样一个概念，应用到实际的“找对人、用对方法、做对事”的场景中的。它会不会提供一些非常规的视角，让我们从一个新的角度去审视我们工作中遇到的那些看似棘手的问题？我希望这本书能够帮助我建立一种更敏锐的洞察力，能够快速地捕捉到问题的本质，而不是被那些表面的、无关紧要的细节所困扰。我特别期待的是，书中能有一些案例分析，通过真实的例子，来展示如何运用“诱因”的思维，去解决那些现实中的难题。因为有时候，光有理论是远远不够的，能够看到实际操作的范例，会更有启发性。
评分这本书的书名，一开始就抓住了我的注意力。我是一名创业不久的初创公司负责人，每天都要面对无数的决策和挑战。常常觉得，一件事情的成败，似乎有很多不确定的因素在影响着。有时候，团队士气低落，产品迟迟无法上线，市场反馈不佳，这些都不是单方面的责任，而是各种因素交织在一起的结果。“诱因”这个词，恰恰能够很好地概括这种多重影响的复杂性。我非常好奇，这本书会如何解析“诱因”在“找对人、用对方法、做对事”这三个关键环节中的作用。我希望它能提供一套清晰的逻辑框架，帮助我理解，在不同的情境下，应该如何去识别、分析和管理这些“诱因”。例如，在招聘员工时，什么样的“诱因”会让我们招到不合适的人？在制定战略时，什么样的“诱因”会引导我们选择了错误的方法？我渴望这本书能给我一些实实在在的指导，让我能够更从容地应对创业路上的各种挑战，做出更明智的决策。
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