《路西法效應（暢銷紀念版）：在善惡的邊緣了解人性》
全球最具傳奇的真人實境實驗，了解人性非看不可的經典之作
「重要著作……所有政治家和社會評論家……都應該一讀。」──英國《金融時報》
1971年實驗結果發表，引爆心理學界重新過往審視人性的天真看法。
我們總是被警告要小心路上的壞人，但這些壞人往往平庸一如鄰人。
為什麼好人會變成壞人呢？
明知虐囚是錯的，優秀的美國大兵還是做了；
明知醫生開錯劑量，護士還是照常給了；
為善作惡的界線在哪？哪些人容易超越這條界線？
其實人性的脆弱遠超過你我的想像！
1971年實驗過後30年，金巴多教授以《路西法效應》一書，首度親自撰述、完整說明「史丹佛監獄實驗」過程，並呼應從「史丹佛監獄實驗」到「伊拉克監獄虐囚案」30多年來觀察到的社會現象，深度剖析複雜的人性，全盤且深入解釋「情境力量」影響個人行為的概念。
在實驗中，先經標準的生理與心理檢測，挑選了自願擔任受試者、身心健康且情緒穩定的大學生，以隨機方式分派到「守衛」和「犯人」兩組，接著讓他們身處模擬的監獄環境。
實驗一開始，受試者便強烈感受到角色規範的影響，努力去扮演被指定的角色。但到了實驗第六天，情況卻演變得過度逼真，原本單純的大學生已轉變為殘暴不仁的獄卒或情緒面臨崩潰的犯人，連教授自己都沉醉於典獄長的角色，於是為期兩週的實驗不得不宣告中止。
為什麼一套制服、一個身分，就能讓一個人性情大變？為什麼握有權力的人，會輕易地為「以控制他人為樂」所誘惑？而身為弱勢角色者，為什麼卻常以沉默來面對問題？更重要的是，其他弱勢者也未見同情、不出面聲援？
藉由獨具開創性的「史丹佛監獄實驗」研究，金巴多教授將為讀者解釋「情境力量」和「團體動力」如何能使平凡男女變成殘忍的魔鬼。
在日常生活中，我們都努力想扮演好自己的角色，如「男性－女性」、「上司－員工」、「父母－子女」、「老師－學生」、「醫生－病人」等關係，在這些社會角色劇本的規範與束縛下，我們是否會像上帝最愛的天使路西法一樣，不知不覺地做出自己都難以置信的行為？或是在某種情境壓力下，對他人做出肢體、言語暴力或其他自認不會做出的事情？
本書提供認識地位和權力角色差異的原因；了解在環境中影響個人思考、情感及行動的形成及改變原因；幫助讀者重新審視、了解自己，一旦面臨陌生情境，自己「會做什麼」及「不會做什麼」，以及面對情境的強大壓力，如何勇敢反抗「路西法效應」。
〈各界好評〉
誠懇推薦這本集金巴多教授三十年思考、經驗與智慧的心血結晶……身體力行金巴多教授處理暴力的原則，我們的國家社會，將更充滿理性與溫馨。──銘傳大學犯罪防治學系講座教授兼社會科學院院長 黃富源
其實我們每個人的心中，可能都住著一個惡魔，在未來的某一天，你、我也都有可能犯下更駭人聽聞的刑案。我相信，多數人對於這樣的說法，應該都認為是無稽之談，但在看了《路西法效應》這本書之後，相信你會改觀的。──輔仁大學心理學系副教授 黃揚名
金巴多應獲得由衷的感謝，感謝他揭開且照亮黑暗，讓我們看見人性的另一個角落。——前捷克總統 哈維爾（Václav Havel）
在出色的研究的來龍去脈中，金巴多展示了好人如何在情境的力量下轉變成為十惡不赦的壞蛋──甚至連你也不例外！──《人生變遷》作者 蓋爾．希伊（Gail Sheehy）
當代經典之作，多層面融合敏銳細膩的個人探索、睿智的社會心理學分析，以及持續對道德議題的熱情。──《納粹醫生》作者 里夫頓（Robert Jay Lifton）
若過去的25年有任何一本重要且令人注目的書而我尚未遇見，那就是這本了。金巴多迷人又美麗的文字力量，揭開了邪惡源頭的神秘面紗。《路西法效應》不只是讓黑暗面浮現，也促使光明面持續光亮。對每人而言都是重要的一本書。──哈佛大學法學院法律系教授 韓森（Jon D. Hanson）
在史丹佛監獄實驗中，金巴多在實驗室中培養了邪惡。這堂課不只讓我們知道黑暗的樣貌，也在他的忠告下讓我們充滿希望。《路西法效應》源自於嚴謹的社會科學實驗，但閱讀起來像是小說，它的重要性就如《聖經》一般。──加州大學心理學退休榮譽教授 安東尼．普拉卡尼斯（Anthony Pratkaniis）
必讀的著作！身為美國刑事偵緝部的高層官員，曾於第一陣線上看見阿布葛拉布監獄的情景，所以我清楚了解金巴多是真正了解那裡所有運作的原因。──美國CIDC退休調查專員 馬西亞．德魯特級准尉（CW4 Marcia Drewry）
《購物台專家為什麼能說服你？——心理學家教你突破心防的說服術》
什麼！會被騙，是因為人天生就有被騙的「心理準備」？！
什麼！別人能輕易說服你，只是因為他運用了簡單的社會影響力「3A」原則？！
知名劍橋大學研究員凱文．達頓博士透過跨學科的研究，從學術理論到生活應用實例，用最新、最權威、最科學的方式告訴你：要「說服」別人沒那麼難，「不被騙」更是簡單！
且看大師細數從頭，告訴你說服從何而來、又如何在生物界運作？還要帶你剖析一流說服大師們的說服祕技、從中學會看穿別人的把戲。
最重要的是，達頓博士要用最簡單的方式，教你「學會」說服的技巧、「找回」與生俱來的無敵說服力。
一旦輕鬆學會大師級的「瞬間說服術」，你就能一舉突破大腦裡的「說服路徑」，用最「科學」的方式「騙過」大腦，讓自己無往不利、成為說服力大師！
你知道嗎？你每天會被遊說400次！
為什麼有些購物台專家或櫃姐就是能讓你買下你不一定需要的東西？
為什麼你就是無法拒絕某些人的要求而做出原本不想做的事？
為什麼嬰兒不用說話就能征服你？難道人類與生俱來就有「說服」的本能？
大腦裡真的有所謂「說服的路徑」、能一舉擊潰人心嗎？
如何用最「科學」的方式「騙過」大腦，讓自己無往不利、成為說服力大師？
所有答案全在「大腦的說服DNA」裡！看劍橋大學心理學家用「科學」的方法「說服」你、教你找回百發百中的神奇說服本能。
苦於經常被說服、做出原本不想做的事？苦於經常無法說服他人，達不到目的？
知名劍橋大學研究員凱文．達頓博士透過跨學科的研究，從學術理論到生活應用實例，用最新、最權威、最科學的方式告訴你：說服力其實與生俱來，存在於各種生物的本能之中。最重要的是，達頓博士要用最簡單的方式（SPICE生命調味料），教你「學會」說服的技巧、「找回」你與生俱來的無敵法寶。
心理專家達頓博士獨門「生命調味料」（SPICE）祕方：
◆「簡潔」（Simplicity）
大腦偏愛簡潔有力的話語，必然帶來成效的不是你所說的話，而是你說這些話的方式。
◆「動之以利」（Perceived self-interest）
說服的祕訣很簡單：訴諸對方認為對自己有利的事，這也是管理的黃金準則之一。
◆「不按牌理出牌」（Incongruity）
趁著大腦沒有防備的時候偷襲，讓對方措手不及時，你就能「漫天喊價」啦。
◆「信心」（Confidence）
信心就像生理上的吸引力，有一種光環效應，讓對方感受到你的自信，你就有可能成功！
◆「同理心」（Empathy）
要影響他人，你不必變成讀心專家，只要能激起同理心，因為相似性就是重點，也最有效。
只要隨身配備「生命調味料」（SPICE），你就能：不再輕易買下原本不想買的產品、輕鬆預約到最難訂的餐廳位子、不費吹灰之力拿到最想簽的合約、輕易談成最重大的交易……最重要的是，你將從此比他人更擅長說服的藝術、可以瞬間「突破心防」，成為瞬間說服術專家。
本書特色：
◎ 涉及認知科學、數學、新生兒發展及精神病理學的跨領域新知
◎ 擺脫傳統理論教科書的艱澀
◎ 穿插大量的笑話及小故事、文筆幽默風趣，輕鬆易讀
◎ 用生活案例來做實驗、並佐以許多圖片及測驗來驗證理論
具体描述
书海拾贝：探索人性的多维景观 本套书旨在带领读者深入探索人类行为、社会互动以及影响我们日常决策的复杂心理机制，提供一套兼具理论深度与实践指导的知识体系。我们精选了聚焦于社会行为、认知偏差、沟通策略及个人成长等多个维度的经典与前沿著作，力求构建一个多角度审视“人”的完整图景。 第一册：理解社会互动中的力量与偏见 核心主题：人类在群体中的表现、角色扮演及其对个体认知的重塑。 本册精选的读物将引导我们审视个体如何被其所处的社会环境、结构以及群体规范所塑造。我们将触及社会心理学的基石概念，探究从众行为、权威服从的深层驱动力。 第一部分：身份的构建与角色的束缚 这一部分深入剖析“自我”在社会情境中的流动性与易变性。我们不再将个体视为孤立的实体，而是将其置于复杂的社会网络中考察。书中会详细阐述角色理论——个体被社会期望所赋予的剧本如何影响其言行举止，以及当个体深入扮演特定角色时，其内在的道德界限和认知会发生何种微妙的转变。我们会通过对经典实验的重述与当代案例的分析，揭示情境的力量如何轻易压倒个体的既有信念。 例如，我们将探讨群体压力如何引导原本持异议的个体最终达成一致的意见，即便他们内心深处并不认同。这种对“群体思维”的剖析，不仅解释了组织内部决策失误的根源，也为理解社会运动中的集体非理性行为提供了理论框架。 第二部分：偏见、刻板印象与人际排斥 社会认知的复杂性是本册的另一重要支柱。我们专注于研究人类如何简化复杂的世界，以及这种“捷径”是如何导致系统性偏见和歧视的产生。书中会系统梳理内群体偏爱（In-group Favoritism）的心理基础，即我们天生倾向于亲近与自己相似的群体，并对其赋予更高的价值。 更进一步，我们会解构刻板印象的形成机制——这些简化的标签如何固化为难以撼动的信念，并最终影响到招聘、司法审判乃至日常交往中的公平性。本部分力求揭示，偏见并非全然是恶意驱使，更多时候是人类大脑在信息超载下，为了追求效率而采取的认知策略的副作用。我们还将探讨“威胁”感知如何加剧群体间的对立，以及如何通过跨群体接触理论来有效减少冲突和刻板印象。 第三部分：沟通的艺术与非语言的密码 人际交往是社会心理学的核心领域。本册中的相关章节侧重于阐释有效的沟通模式，并深入挖掘非语言信号在信息传递中的决定性作用。我们将学习识别身体语言、面部表情、眼神接触所携带的丰富信息，理解它们如何“佐证”或“颠覆”口头陈述的内容。 此外，本部分还会探讨说服力的心理学基础。这不是关于“花言巧语”，而是关于理解受众的认知加工方式。我们将分析两种主要的说服路径——中心路径（基于逻辑和论据）与外周路径（基于情感和启发式线索）的适用情境，帮助读者在不同场景下选择最恰当的沟通策略，以促进理解而非强迫接受。 --- 第二册：认知偏差、决策的陷阱与心智的优化 核心主题：个体心智运作的非理性倾向，以及如何利用认知科学提升决策质量。 第二册将把焦点从外部的社会环境收回到个体的心智内部。现代行为经济学与认知心理学的研究表明，人类并非完全理性的“经济人”，我们的决策过程充满了系统性的、可预测的偏差。 第一部分：启发法与系统性错误 本册的第一部分系统性地介绍了驱动我们日常判断的“捷径”——启发法（Heuristics）。我们会详细剖析“可得性启发法”（Availability Heuristic）如何让我们高估近期或生动事件的发生概率；“代表性启发法”（Representativeness Heuristic）如何导致我们忽略基准率信息，仅凭刻板印象进行判断。 更具挑战性的是，我们将深入探讨“确认偏误”（Confirmation Bias）这一强大的心智过滤器。这种偏误驱使我们主动搜寻、解释并记住那些支持我们既有信念的信息，而刻意忽略或贬低相悖的证据。理解这种倾向是培养批判性思维的第一步。本部分旨在提供一套工具，帮助读者识别并校准自身心智地图中的“盲点”。 第二部分：情感、风险感知与损失厌恶 决策往往与情感交织在一起。本部分聚焦于情感状态如何扭曲我们对风险的评估。我们将探讨“前景理论”（Prospect Theory）的关键发现，尤其是“损失厌恶”（Loss Aversion）的巨大影响力——人们对损失的痛苦感远大于同等收益的快乐感。这解释了为何人们在面对损失时倾向于采取更冒险的策略，而在面对潜在收益时却表现得过于保守。 此外，书中还会涉及“锚定效应”（Anchoring Effect），即初始信息（无论其相关性如何）如何对后续的判断和估值产生不成比例的巨大影响。通过具体的情境模拟，读者将能更清晰地看到这些认知陷阱在金融投资、医疗诊断乃至日常谈判中的实际运作方式。 第三部分：动机、拖延与自我调控 本册的收官部分转向了如何实现既定目标。我们探讨了动机的内在与外在驱动力，分析了目标设定（Goal Setting）的有效原则，例如SMART原则的实操细节。 一个重要的议题是“拖延”（Procrastination）的心理根源。这并非单纯的懒惰，而是与情绪调节失败紧密相关。书中会提供基于心理学洞察的自我调控策略，例如“意向实施”（Implementation Intentions）和“惩罚/奖励机制”的有效构建，帮助读者从“想做”到“实际完成”之间架起坚实的桥梁。通过掌握这些心智优化技术，读者将能更有效地管理时间和精力，实现个人效能的最大化。 总结： 这套精选图书组合，从宏观的社会结构如何塑造个体行为，到微观的认知过程如何影响日常判断，构成了一幅全面、深入的人性剖析图谱。它们共同的目标是：不仅要让读者“知道”世界是如何运作的，更要让读者“洞察”自己是如何思考和选择的，从而在复杂多变的社会环境中做出更明智、更自主的决策。
著者信息
作者簡介
菲利普．金巴多Philip Zimbardo
史丹佛大學心理學退休榮譽教授，曾任教於耶魯大學、紐約大學及哥倫比亞大學。他是知名教科書《心理學》（Psychology and Life）作者之一，與其著作《害羞》（Shyness），兩書總銷售量已逾250萬本。
金巴多曾為美國心理協會主席，目前為史丹佛恐怖主義跨領域政策、教育和研究中心主任。他也在美國公共電視網獲獎節目〈發現心理學〉擔任旁白，並協助製作。在2004年，出任伊拉克阿布葛拉伊布監獄虐囚案其中一位監獄守衛的專家證人。
史丹佛監獄實驗專屬網站：www.prisonexperiment.org，每年瀏覽次數超過上百萬人次。參訪作者個人網頁請至：www.zimbardo.com，本書網頁請至：www.LuciferEffect.com
相關著作：《路西法效應（暢銷紀念版）：在善惡的邊緣了解人性》《路西法效應（修訂版）：在善惡的邊緣了解人性》
凱文．達頓Kevin Dutton
凱文．達頓博士一九六七年生於倫敦，是社會影響力科學方面的重要專家。他在法拉第科學與宗教研究所（Faraday Institute of Science and Religion）、聖艾德蒙學院（St Edmund’s College）、劍橋大學（University of Cambridge）和位於伯斯的西澳大學（University of Western Australia）擔任研究員。
譯者簡介
孫佩妏
國立成功大學行為醫學研究所畢業。
陳雅馨
國立臺灣大學社會學研究所畢業。自由譯者。譯有《愛情的正常性混亂》（立緒）、《未來的性》（麥田）、《為孩子種一棵樹》（麥田）等書。
吳妍儀
中正大學哲學研究所碩士畢業，現為專職譯者，譯有《我們為什麼要活著？》（麥田）、《我們為什麼要浪費時間睡覺》（貓頭鷹出版社）、《天真善感的愛人》、《蓋布瑞爾的眼淚》（以上兩本為木馬出版）、《浮華一世情》（合譯作品，如果出版）。
菲利普．金巴多Philip Zimbardo
史丹佛大學心理學退休榮譽教授，曾任教於耶魯大學、紐約大學及哥倫比亞大學。他是知名教科書《心理學》（Psychology and Life）作者之一，與其著作《害羞》（Shyness），兩書總銷售量已逾250萬本。
金巴多曾為美國心理協會主席，目前為史丹佛恐怖主義跨領域政策、教育和研究中心主任。他也在美國公共電視網獲獎節目〈發現心理學〉擔任旁白，並協助製作。在2004年，出任伊拉克阿布葛拉伊布監獄虐囚案其中一位監獄守衛的專家證人。
史丹佛監獄實驗專屬網站：www.prisonexperiment.org，每年瀏覽次數超過上百萬人次。參訪作者個人網頁請至：www.zimbardo.com，本書網頁請至：www.LuciferEffect.com
相關著作：《路西法效應（暢銷紀念版）：在善惡的邊緣了解人性》《路西法效應（修訂版）：在善惡的邊緣了解人性》
凱文．達頓Kevin Dutton
凱文．達頓博士一九六七年生於倫敦，是社會影響力科學方面的重要專家。他在法拉第科學與宗教研究所（Faraday Institute of Science and Religion）、聖艾德蒙學院（St Edmund’s College）、劍橋大學（University of Cambridge）和位於伯斯的西澳大學（University of Western Australia）擔任研究員。
譯者簡介
孫佩妏
國立成功大學行為醫學研究所畢業。
陳雅馨
國立臺灣大學社會學研究所畢業。自由譯者。譯有《愛情的正常性混亂》（立緒）、《未來的性》（麥田）、《為孩子種一棵樹》（麥田）等書。
吳妍儀
中正大學哲學研究所碩士畢業，現為專職譯者，譯有《我們為什麼要活著？》（麥田）、《我們為什麼要浪費時間睡覺》（貓頭鷹出版社）、《天真善感的愛人》、《蓋布瑞爾的眼淚》（以上兩本為木馬出版）、《浮華一世情》（合譯作品，如果出版）。
图书目录
《路西法效應（暢銷紀念版）：在善惡的邊緣了解人性》
〈專文推薦〉路西法的震撼 銘傳大學犯罪防治學系講座教授兼社會科學院院長黃富源
〈專文推薦〉每個人心中都有一個惡魔 輔仁大學心理學系副教授黃揚名
前言
致謝
第一章 邪惡心理學：情境上的性格轉變
第二章 星期日突襲逮捕行動
第三章 墮落儀式正式開始
第四章 星期一：犯人叛亂
第五章 雙重麻煩的星期二
第六章 逐漸失控的星期三
第七章 假釋的權力
第八章 星期四：對峙時刻
第九章 逐漸淡出黑暗的星期五
第十章 人格轉變的煉金術：史丹佛監獄實驗的意涵
第十一章 史丹佛監獄實驗的倫理及延伸意涵
第十二章 社會動態學調查（一）：權力、遵從與順服
第十三章 社會動態學調查（二）：去個人化、去人性化與不為之惡
第十四章 阿布葛拉伊布監獄虐囚事件
第十五章 讓系統接受審判
第十六章 抗拒情境影響力，頌讚英雄人物
注釋
《購物台專家為什麼能說服你？——心理學家教你突破心防的說服術》
〈專文推薦〉糖衣裡的迷藥——操弄潛意識的瞬間說服術 林正焜醫師
〈專文推薦〉你不可不知的說服心理 陳君漢律師
〈導論〉解開說服力的密碼
第一章 說服的本能
說服一定得透過語言嗎？語言出現之前如何進行說服？動物界又是如何不靠語言而沿用與生俱來的智慧進行說服？原來，隨著語言的產生及人類的進化，我們的說服力反而變差了，甚至慢慢失去這項天賦的本能，相反的，動物反而比我們還厲害。
第二章 嬰兒的致命吸引力
嬰兒不會說話，也沒有溝通所需的神經系統輔助，他們看似脆弱不已，為何卻能讓你不得不舉雙手投降？答案就在於關鍵性刺激：惡魔般的哭聲、無辜的催眠眼神，以及天使般的可愛表情……史上沒有一個專家能拚得過嬰兒。我們的說服力，從來就沒有比剛出生的時候強。
第三章 心靈獵車手
天才騙徒的高招——社會影響力的3A系統：注意力（Attention）、處理手法（Approach），和親和性（Affiliation）。看天才說服家如何利用簡單的影響技巧，來降服我們的大腦、駕馭我們大腦的衝動，讓我們甘願為其所用、付出慘痛代價。
第四章 說服大師
觀察律師、政治家、廣告人跟推銷員等「說服大師」如何侵入我們的思想，剖析他們如何微妙牽動我們的思慮；並透過這些研究了解大腦的運作，進而挖掘說服力的祕密。
第五章 以量取勝說服法
我們為什麼會「人云亦云」？為什麼會有小團體？這全都來自深埋腦中的一種古老祖傳力量——從眾的需求。源於古老部落民族的根源，我們需要被認同、需要成為團體的一份子。而從眾性已寫入我們的基因、難以磨滅。
第六章 瞬間說服術
什麼是滿分的說服力？讓生命調味料（SPICE）的五個重要核心：簡潔、動之以利、不按牌理出牌、信心與同理心告訴你。同時還要利用它們解構瞬間說服術的祕密，找出影響力的大腦DNA。
第七章 天生的說服家——精神病態者
不論運動、智力跟社會階級上都有菁英份子，不過有證據顯示，真正的菁英說服家多半都是精神病態者！他們不曾違法，反而領導跨國公司、進行高風險的腦部外科手術、或還把我們的錢投資到有利可圖的市場裡。因為他們有優越的神經空調系統，讓他們能夠保持壓力下的冷靜、專注於冒險結果而不受成規阻礙，並嘗試爭取其他人認為不可思議的事。
第八章 影響力的範圍
為什麼我們總是會忍不住相信一些假象？大腦中真的有一條說服路徑可以操弄？我們為何會被迷惑買下不需要的東西？又為何會說服自己喜歡無法退換的商品？原來我們都是被大動作掩飾小動作的技巧所迷惑！原來說服的重點不是讓別人相信我們說的事，而是要阻止他們不信我們說的話。
致謝
〈專文推薦〉路西法的震撼 銘傳大學犯罪防治學系講座教授兼社會科學院院長黃富源
〈專文推薦〉每個人心中都有一個惡魔 輔仁大學心理學系副教授黃揚名
前言
致謝
第一章 邪惡心理學：情境上的性格轉變
第二章 星期日突襲逮捕行動
第三章 墮落儀式正式開始
第四章 星期一：犯人叛亂
第五章 雙重麻煩的星期二
第六章 逐漸失控的星期三
第七章 假釋的權力
第八章 星期四：對峙時刻
第九章 逐漸淡出黑暗的星期五
第十章 人格轉變的煉金術：史丹佛監獄實驗的意涵
第十一章 史丹佛監獄實驗的倫理及延伸意涵
第十二章 社會動態學調查（一）：權力、遵從與順服
第十三章 社會動態學調查（二）：去個人化、去人性化與不為之惡
第十四章 阿布葛拉伊布監獄虐囚事件
第十五章 讓系統接受審判
第十六章 抗拒情境影響力，頌讚英雄人物
注釋
《購物台專家為什麼能說服你？——心理學家教你突破心防的說服術》
〈專文推薦〉糖衣裡的迷藥——操弄潛意識的瞬間說服術 林正焜醫師
〈專文推薦〉你不可不知的說服心理 陳君漢律師
〈導論〉解開說服力的密碼
第一章 說服的本能
說服一定得透過語言嗎？語言出現之前如何進行說服？動物界又是如何不靠語言而沿用與生俱來的智慧進行說服？原來，隨著語言的產生及人類的進化，我們的說服力反而變差了，甚至慢慢失去這項天賦的本能，相反的，動物反而比我們還厲害。
第二章 嬰兒的致命吸引力
嬰兒不會說話，也沒有溝通所需的神經系統輔助，他們看似脆弱不已，為何卻能讓你不得不舉雙手投降？答案就在於關鍵性刺激：惡魔般的哭聲、無辜的催眠眼神，以及天使般的可愛表情……史上沒有一個專家能拚得過嬰兒。我們的說服力，從來就沒有比剛出生的時候強。
第三章 心靈獵車手
天才騙徒的高招——社會影響力的3A系統：注意力（Attention）、處理手法（Approach），和親和性（Affiliation）。看天才說服家如何利用簡單的影響技巧，來降服我們的大腦、駕馭我們大腦的衝動，讓我們甘願為其所用、付出慘痛代價。
第四章 說服大師
觀察律師、政治家、廣告人跟推銷員等「說服大師」如何侵入我們的思想，剖析他們如何微妙牽動我們的思慮；並透過這些研究了解大腦的運作，進而挖掘說服力的祕密。
第五章 以量取勝說服法
我們為什麼會「人云亦云」？為什麼會有小團體？這全都來自深埋腦中的一種古老祖傳力量——從眾的需求。源於古老部落民族的根源，我們需要被認同、需要成為團體的一份子。而從眾性已寫入我們的基因、難以磨滅。
第六章 瞬間說服術
什麼是滿分的說服力？讓生命調味料（SPICE）的五個重要核心：簡潔、動之以利、不按牌理出牌、信心與同理心告訴你。同時還要利用它們解構瞬間說服術的祕密，找出影響力的大腦DNA。
第七章 天生的說服家——精神病態者
不論運動、智力跟社會階級上都有菁英份子，不過有證據顯示，真正的菁英說服家多半都是精神病態者！他們不曾違法，反而領導跨國公司、進行高風險的腦部外科手術、或還把我們的錢投資到有利可圖的市場裡。因為他們有優越的神經空調系統，讓他們能夠保持壓力下的冷靜、專注於冒險結果而不受成規阻礙，並嘗試爭取其他人認為不可思議的事。
第八章 影響力的範圍
為什麼我們總是會忍不住相信一些假象？大腦中真的有一條說服路徑可以操弄？我們為何會被迷惑買下不需要的東西？又為何會說服自己喜歡無法退換的商品？原來我們都是被大動作掩飾小動作的技巧所迷惑！原來說服的重點不是讓別人相信我們說的事，而是要阻止他們不信我們說的話。
致謝
图书试读
〈專文推薦〉路西法的震撼：天堂就在地獄的隔壁
銘傳大學犯罪防治學系講座教授兼社會科學院院長黃富源
留美時期，我曾經聽過一個故事，這個故事的內容是這樣的：一位有名的畫家，受人囑託要完成一幅「天使與魔鬼」的畫作，於是積極開始工作，很快地他找到了一位六歲小男孩，紅潤的臉頰，雪白的牙齒，明亮的眼睛，烘托著天真無邪的神情，簡直就是在世的天使。畫家以他為模特兒，很快地完成了天使的部分。然而畫家卻沒辦法找到他心目中的魔鬼模特兒，執著的藝術個性，使他不願因陋就簡地隨便找來模特兒完成畫作，暫停的畫筆就此擱下，而且一擱就是三十年。
三十年後的一個夜晚，這個畫家在一個都市旅行，當畫家正漫步在一條漆黑的街道上時，一位跌跌撞撞的路人伸手向他要錢，畫家仔細端詳了這位路人，竟興奮地高呼：「就是你！就是你！邪惡的眼神，滿臉的貪婪，全身的罪惡，你就是魔鬼的化身，跟我回到畫室去，我會給你足夠買酒的錢！」
展開了塵封已久的畫布，畫家準備著手繪圖之際，這位魔鬼模特兒看到三十年前圖畫上的天使時，竟不禁掩面號啕大哭起來，原來他就是三十年前的天使男孩。就像《聖經》中所描述的路西法背叛上帝，成為撒旦，人事滄桑，三十年間竟是如此令人難加逆料！
遠隔著千里的太平洋，身處異國，剛聽到這個故事時，的確是令我驚異不已的，至於這個畫家是不是米開朗基羅？這幅畫最後有沒有完成？對我而言都不重要。多年來由於工作的關係，我到過法院、看守所，也常常出入監獄；多年經歷方才明白，原來天使與魔鬼之間，僅只是當初的一念之差，人可以由天真無邪而步入罪惡，同樣地只要再有決心，也可能由魔鬼渡化成天使！不過由天使成為魔鬼的過程，真如同這則故事所意涵的暗示：成為萬惡的魔鬼，當事人不可能也不可以去怨懟他人，面對人生歧途或坦道，我們只能對自己的生命與前途負全責？
另一次震撼教育，是三十多年前第一次讀到金巴多教授在史丹佛大學所做的監獄實驗，當時更是驚駭難名，久久不能自己。一位善良的大學生，竟然可以在短短日子裡，成為凌虐人犯的惡魔，所謂的自持、自律與秉心良善的人性，在極端嚴酷、挫折、壓力與權威脅迫的狀況下，卻是如此的不堪一擊。在金巴多教授的實驗中，似乎直指出：個人難以抵抗情境的壓力，在某些情境下，由天使轉換成魔鬼，幾乎成了必然的結果，情境的力量可能大於個人的人格特質與自我控制。
一個故事，一個實驗，前者張力十足，後者立論嚴謹、析理冷靜，同樣都發人深省，但是卻也使人判斷兩難！人格特質與情境力量，到底孰是造成天使，轉變成惡魔的最重要動力？這個難以釐清的課題，事實上也是犯罪學界對犯罪或暴力行為成因上的最大爭議點。這個爭論不只是從三十年前金巴多教授的史丹佛虐囚實驗開始的，這個爭論，早在人類開始對抗犯罪與暴行時，就已經開始了，爭論的過程，更隨著人類歷史的發展而加劇，直到今天，還是莫衷一是眾說紛紜的。
犯罪學界與金巴多教授最類似的研究，首推「標籤理論」（labeling theory），認為人之所以會成為犯罪者，是整個社會尤其是有權力的人，對當事者標籤的過程，這個過程正與金巴多教授所謂的「路西法效應」一樣。犯罪乃因政治上有權勢的個人或團體（特別是政府部門的社會控制機構），對社會中居於劣勢者的反應所產生，標籤理論犯罪學家，認為犯罪者並非天生的邪惡者，而是被那些擁有經濟、政治及社會權勢者所加諸的一種「偏差行為者的身分」。所以犯罪者身分乃肇因於當事者與他人互動過程中，其行為不被社會所接受，形成一種較為劣等或甚至被遺棄的感覺，犯罪者形成的過程，正是將一個普通人向戲劇導演一樣，逐漸「惡魔戲劇化」（dramatization of evil）的過程。至於金巴多教授實驗所討論的另一個議題，善良的學生為何會在短短的時間內成為不顧他人死活尊嚴，而肆意凌虐同屬人類的囚犯扮演者呢？心理學界與警察學界則特別探討了，在權威壓力下所可能產生的絕對性的服從和沒有監控的暴力，不過截至今日，嚴格說來，這些議題仍未完全被釐清。
無論近三十年來，犯罪學對犯罪者「被標籤」（labialization）的形成過程，警察學對「執法者暴行」（brutality of law enforcement officer）的研究，與心理學對「毀滅性服從」（destructive obedience）的研究，從來沒有停止過。時間仍舊流逝，轉眼間從事犯罪學研究工作的我，也倏忽過完了自己人生中很重要的三十年，更令人感慨的是，在三十年後我竟還有機會再次細讀金巴多教授對「史丹佛監獄實驗」的進一步詮釋，尤其金巴多教授更將這個震撼學界的囚犯研究，與幾年前美伊戰爭中，美軍對被俘伊拉克士兵的虐待調查進行比較。這三十年來，我從一位警察大學的學生，轉變為警大的教授和教務長，金巴多教授的「史丹佛監獄實驗」始終縈繞心中。為了能深入體會「史丹佛監獄實驗」的情境，在美期間我還曾親赴史丹佛大學參觀金巴多教授「史丹佛監獄實驗」現場實景，試圖感受實驗時的各種情境。我個人非常重視這個實驗，因為金巴多教授的研究對培育治安幹部而言，是一個非常重要的啟示，參酌相關學科的知識，對於全國廣大的執法人員而言，更是重要。其原因如下：
一、執法人員是除了軍人以外，在執行公務時，唯一可以配戴致命武器的公務人員，必要時可以使用。若執法人員在情境壓力有可能失控去虐待民眾或人犯，武器的配備將可能是助長失控執法人員的幫兇，而增加虐待的嚴重程度。
二、如果「情境」是決定暴力使用與否的最關鍵因素，那麼情境因素中可不可以細分出各種變項？這些變項的加重與減輕，會不會使得暴力使用獲得控制？
三、執法人員在可能造成暴力使用的不利情境下，如何自處？那些特質或方法是可以在遭遇不利情境之前，就預先訓練或儲備的能力，以預防在發生與金巴多教授「史丹佛監獄實驗」相似情境時獲得免疫，而不去傷害當事者？
〈推薦專文˙〉每個人心中都有一個惡魔
輔仁大學心理學系副教授 黃揚名
二○一四年五月二十一日，台灣發生了一件空前未有的憾事—台北捷運隨機殺人事件，共造成四死二十四傷。社會上一片撻伐之聲，不論是針對犯案者本人或是他的父母、學校等等，彷彿他是台灣萬惡之首，除了他之外，台灣沒有其他惡人似的。
但其實我們每個人的心中，可能都住著一個惡魔，在未來的某一天，你、我也都有可能犯下更駭人聽聞的刑案。我相信，多數人對於這樣的說法，應該都認為是無稽之談，但在看了《路西法效應》這本書之後，相信你會改觀的。
《路西法效應》緣起於史丹佛監獄實驗（Stanford Prison Experiment, SPE），在這實驗中，一群年輕的男性被隨機分配為獄卒或是囚犯，原本預計執行兩週的實驗，在六天後草草結束，因為獄卒的行為出現超乎想像的改變，且有多名囚犯情緒崩潰。
這個實驗可以算是心理學史上最重要的實驗之一，有以下幾個原因：一、這個實驗證實了，權力的賦予、角色的認同會讓一般人的行為產生巨大的改變，甚至讓他們做出違反人性的事情。如果不是因為這個實驗血淋淋的證據，大家應該都不會相信，平凡的小老百姓會變得如此殘忍，以為只有像希特勒那樣兇殘的人，才會做出喪失人性的事情。二、這個研究嚴重違反了研究倫理，對於部分的參與者造成心理上的創傷，後續人體相關的研究都引以為鑒。SPE的計畫主持人金巴多教授後續還做了很多關於角色、態度改變的研究，是這領域相當重要的研究者，在二○○四年發生波灣虐囚案時，他也擔任了專家證人，為虐囚者的行為改變提供科學的解釋。因為SPE帶來的負面效應，也讓金巴多教授後來進行人不少與助人相關的研究，並創立了一個中心，協助害羞的人走出自己的世界。
這本書的大部分章節鉅細靡遺描述了這個研究進行的始末，以及不同角色的心情轉折，其中當然包括金巴多教授自己的轉折。在一個訪問影片中，金巴多教授提到了他和研究夥伴都沉醉在實驗參與者行為上巨變的驚訝之中，直到他當時的女友（現任老婆）克麗斯汀娜．馬斯勒（Christina Maslach）教授說：「如果這研究的發展是你想要的，那我想我並不認識真正的你！」這句話，讓金巴多教授驚覺這個實驗或許有其重要性，但它對人性的傷害已經遠遠超乎原本的預期，也因此提前結束了實驗。
在台灣社會最接近SPE的例子，大概就是二○一三年發生的洪仲丘事件，一名役男在關禁閉時，因為被過度操練而致死的案件。雖然現在真相還未完全釐清，但可以確定的是，在洪仲丘已經身心俱疲的狀態下，有人繼續操練才會造成這樣的憾事。為什麼那個人或那些人可以做出這樣不人道的事情？相信多數人都想不透，但若可以從服從權威、角色扮演的角度切入，不難理出一個頭緒。
在《路西法效應》這本書中，對於這類行為背後的心理歷程做了詳細的介紹，也提供了讀者方法，可以不要因為服從權威、過度沉浸在自己被賦予的角色中，而做出了自己往後會後悔的行為。
在台灣，不少檯面上政治人物的言行，就常常被鄉民們拿出來嘲諷，原因不外乎，他們對同一件事情的態度、看法，竟然可以因為自己的角色轉變，而有了近一百八十度的轉變。俗語說「換個位置換個腦袋」，替這些不一致的行為下了很好的註解，畢竟多數人都想扮演好自己的角色，因為扮演好自己的角色有某種程度上的重要性。
在此，與大家分享一個我在當兵時發生的小故事。有一次，長官要大家針對一個議題做表决，其中大長官屬意的是A方案，我的小長官屬意的是B方案。在投票前的休息時間，大長官私下和我都覺得A方案比較好，後來投票時，我也就投了A方案，最後A方案也獲得通過。事後，小長官很生氣的罵了我，他說：「你不知道你是我的屬下，應該要認同我的決定嗎？」雖然當時我不盡然認同這樣的說法，但時過境遷回想起這件事情，還是會有所掙扎：難道當人們有新的角色時，就應該放棄原本的自我嗎？到底「我」是一個真實存在的概念，還是一個我們虛幻的想像，其實「我」只不過是為了滿足外界對於「你」這個角色的期待而產生的副產品。
當「我」這個概念不存在或不重要時，所作所為是否就完全不受規範，也不需要承受任何責任？過去的研究和歷史告訴我們，事實似乎就是如此，人們若認為自己的行為只是被告知、要求、做了該做的事時，就有較高的可能性會做出極端的行為。例如，在米爾格蘭（Milgram）的實驗中，實驗參與者被告知要遵守他人的指令，在另一個人答題錯誤時去電擊他，即便電擊本身已經到達會致人於死的程度，還有六成以上的實驗參與者會繼續電擊他人。此外，當個人的責任被稀釋或「我」被忽略時，人們的行為也會有很大的轉變。例如，一群人路過一名倒在路旁的老人，可能沒有人會停下腳步，但若是自己一個人路經這位老人身旁，則因為沒有他人可以分擔責任，就會傾向去協助這位老人。這些證據都顯示了，「我」的認同，對人們的行為有很重大的影響。
雖然SPE證實了權力的賦予、角色的認同會改變一個人，就像書名借用聖經中的角色「路西法」的故事一樣，從極善的天使變為撒旦身旁的走狗。但造成這樣改變的，絕對不是外力可以獨自達成的。從SPE實驗後續的結果分析，就可以發現實驗參與者的人格特質，影響了他們在這實驗中的行為改變，顯示人們還是可以對抗環境的影響，發展出不同的樣貌。
最後，想請大家一起思考，為什麼人們的行為模式這麼容易受到外在因素的影響？其實這樣的運作方式是符合演化原則的，因為如果我們的行為模式固定不變，當外在環境有所改變時，必然會造成滅絕的後果。因此，所有的行為模式都並非二分的制度，而是一個連續性的維度，可以適性去做改變。倘若我們能夠用這個角度來重新思考人們的行為，對於人在善惡間的自由轉換，或許也就不那麼意外了！我們也要提醒自己，雖然多數的例子都是從善變為惡的，但這個轉變並非單方向的轉變，也並非不可逆的。
我相信不少讀者在閱讀《路西法效應》時，心中會感到不安、不舒服，甚至會感到不捨。但若一九七一年沒有SPE這個研究，後續還是很有可能會有類似的研究，我們該慶幸的是，執行這個研究的研究者金巴多教授，用很坦率的方式來描述研究的始末，以及協助大家去了解這研究對探索人類行為的重要性。所以，與大家共勉，在紛紛擾擾的外在環境下，能夠善惡分明，時時都能做一個問心無愧的自己。
銘傳大學犯罪防治學系講座教授兼社會科學院院長黃富源
留美時期，我曾經聽過一個故事，這個故事的內容是這樣的：一位有名的畫家，受人囑託要完成一幅「天使與魔鬼」的畫作，於是積極開始工作，很快地他找到了一位六歲小男孩，紅潤的臉頰，雪白的牙齒，明亮的眼睛，烘托著天真無邪的神情，簡直就是在世的天使。畫家以他為模特兒，很快地完成了天使的部分。然而畫家卻沒辦法找到他心目中的魔鬼模特兒，執著的藝術個性，使他不願因陋就簡地隨便找來模特兒完成畫作，暫停的畫筆就此擱下，而且一擱就是三十年。
三十年後的一個夜晚，這個畫家在一個都市旅行，當畫家正漫步在一條漆黑的街道上時，一位跌跌撞撞的路人伸手向他要錢，畫家仔細端詳了這位路人，竟興奮地高呼：「就是你！就是你！邪惡的眼神，滿臉的貪婪，全身的罪惡，你就是魔鬼的化身，跟我回到畫室去，我會給你足夠買酒的錢！」
展開了塵封已久的畫布，畫家準備著手繪圖之際，這位魔鬼模特兒看到三十年前圖畫上的天使時，竟不禁掩面號啕大哭起來，原來他就是三十年前的天使男孩。就像《聖經》中所描述的路西法背叛上帝，成為撒旦，人事滄桑，三十年間竟是如此令人難加逆料！
遠隔著千里的太平洋，身處異國，剛聽到這個故事時，的確是令我驚異不已的，至於這個畫家是不是米開朗基羅？這幅畫最後有沒有完成？對我而言都不重要。多年來由於工作的關係，我到過法院、看守所，也常常出入監獄；多年經歷方才明白，原來天使與魔鬼之間，僅只是當初的一念之差，人可以由天真無邪而步入罪惡，同樣地只要再有決心，也可能由魔鬼渡化成天使！不過由天使成為魔鬼的過程，真如同這則故事所意涵的暗示：成為萬惡的魔鬼，當事人不可能也不可以去怨懟他人，面對人生歧途或坦道，我們只能對自己的生命與前途負全責？
另一次震撼教育，是三十多年前第一次讀到金巴多教授在史丹佛大學所做的監獄實驗，當時更是驚駭難名，久久不能自己。一位善良的大學生，竟然可以在短短日子裡，成為凌虐人犯的惡魔，所謂的自持、自律與秉心良善的人性，在極端嚴酷、挫折、壓力與權威脅迫的狀況下，卻是如此的不堪一擊。在金巴多教授的實驗中，似乎直指出：個人難以抵抗情境的壓力，在某些情境下，由天使轉換成魔鬼，幾乎成了必然的結果，情境的力量可能大於個人的人格特質與自我控制。
一個故事，一個實驗，前者張力十足，後者立論嚴謹、析理冷靜，同樣都發人深省，但是卻也使人判斷兩難！人格特質與情境力量，到底孰是造成天使，轉變成惡魔的最重要動力？這個難以釐清的課題，事實上也是犯罪學界對犯罪或暴力行為成因上的最大爭議點。這個爭論不只是從三十年前金巴多教授的史丹佛虐囚實驗開始的，這個爭論，早在人類開始對抗犯罪與暴行時，就已經開始了，爭論的過程，更隨著人類歷史的發展而加劇，直到今天，還是莫衷一是眾說紛紜的。
犯罪學界與金巴多教授最類似的研究，首推「標籤理論」（labeling theory），認為人之所以會成為犯罪者，是整個社會尤其是有權力的人，對當事者標籤的過程，這個過程正與金巴多教授所謂的「路西法效應」一樣。犯罪乃因政治上有權勢的個人或團體（特別是政府部門的社會控制機構），對社會中居於劣勢者的反應所產生，標籤理論犯罪學家，認為犯罪者並非天生的邪惡者，而是被那些擁有經濟、政治及社會權勢者所加諸的一種「偏差行為者的身分」。所以犯罪者身分乃肇因於當事者與他人互動過程中，其行為不被社會所接受，形成一種較為劣等或甚至被遺棄的感覺，犯罪者形成的過程，正是將一個普通人向戲劇導演一樣，逐漸「惡魔戲劇化」（dramatization of evil）的過程。至於金巴多教授實驗所討論的另一個議題，善良的學生為何會在短短的時間內成為不顧他人死活尊嚴，而肆意凌虐同屬人類的囚犯扮演者呢？心理學界與警察學界則特別探討了，在權威壓力下所可能產生的絕對性的服從和沒有監控的暴力，不過截至今日，嚴格說來，這些議題仍未完全被釐清。
無論近三十年來，犯罪學對犯罪者「被標籤」（labialization）的形成過程，警察學對「執法者暴行」（brutality of law enforcement officer）的研究，與心理學對「毀滅性服從」（destructive obedience）的研究，從來沒有停止過。時間仍舊流逝，轉眼間從事犯罪學研究工作的我，也倏忽過完了自己人生中很重要的三十年，更令人感慨的是，在三十年後我竟還有機會再次細讀金巴多教授對「史丹佛監獄實驗」的進一步詮釋，尤其金巴多教授更將這個震撼學界的囚犯研究，與幾年前美伊戰爭中，美軍對被俘伊拉克士兵的虐待調查進行比較。這三十年來，我從一位警察大學的學生，轉變為警大的教授和教務長，金巴多教授的「史丹佛監獄實驗」始終縈繞心中。為了能深入體會「史丹佛監獄實驗」的情境，在美期間我還曾親赴史丹佛大學參觀金巴多教授「史丹佛監獄實驗」現場實景，試圖感受實驗時的各種情境。我個人非常重視這個實驗，因為金巴多教授的研究對培育治安幹部而言，是一個非常重要的啟示，參酌相關學科的知識，對於全國廣大的執法人員而言，更是重要。其原因如下：
一、執法人員是除了軍人以外，在執行公務時，唯一可以配戴致命武器的公務人員，必要時可以使用。若執法人員在情境壓力有可能失控去虐待民眾或人犯，武器的配備將可能是助長失控執法人員的幫兇，而增加虐待的嚴重程度。
二、如果「情境」是決定暴力使用與否的最關鍵因素，那麼情境因素中可不可以細分出各種變項？這些變項的加重與減輕，會不會使得暴力使用獲得控制？
三、執法人員在可能造成暴力使用的不利情境下，如何自處？那些特質或方法是可以在遭遇不利情境之前，就預先訓練或儲備的能力，以預防在發生與金巴多教授「史丹佛監獄實驗」相似情境時獲得免疫，而不去傷害當事者？
〈推薦專文˙〉每個人心中都有一個惡魔
輔仁大學心理學系副教授 黃揚名
二○一四年五月二十一日，台灣發生了一件空前未有的憾事—台北捷運隨機殺人事件，共造成四死二十四傷。社會上一片撻伐之聲，不論是針對犯案者本人或是他的父母、學校等等，彷彿他是台灣萬惡之首，除了他之外，台灣沒有其他惡人似的。
但其實我們每個人的心中，可能都住著一個惡魔，在未來的某一天，你、我也都有可能犯下更駭人聽聞的刑案。我相信，多數人對於這樣的說法，應該都認為是無稽之談，但在看了《路西法效應》這本書之後，相信你會改觀的。
《路西法效應》緣起於史丹佛監獄實驗（Stanford Prison Experiment, SPE），在這實驗中，一群年輕的男性被隨機分配為獄卒或是囚犯，原本預計執行兩週的實驗，在六天後草草結束，因為獄卒的行為出現超乎想像的改變，且有多名囚犯情緒崩潰。
這個實驗可以算是心理學史上最重要的實驗之一，有以下幾個原因：一、這個實驗證實了，權力的賦予、角色的認同會讓一般人的行為產生巨大的改變，甚至讓他們做出違反人性的事情。如果不是因為這個實驗血淋淋的證據，大家應該都不會相信，平凡的小老百姓會變得如此殘忍，以為只有像希特勒那樣兇殘的人，才會做出喪失人性的事情。二、這個研究嚴重違反了研究倫理，對於部分的參與者造成心理上的創傷，後續人體相關的研究都引以為鑒。SPE的計畫主持人金巴多教授後續還做了很多關於角色、態度改變的研究，是這領域相當重要的研究者，在二○○四年發生波灣虐囚案時，他也擔任了專家證人，為虐囚者的行為改變提供科學的解釋。因為SPE帶來的負面效應，也讓金巴多教授後來進行人不少與助人相關的研究，並創立了一個中心，協助害羞的人走出自己的世界。
這本書的大部分章節鉅細靡遺描述了這個研究進行的始末，以及不同角色的心情轉折，其中當然包括金巴多教授自己的轉折。在一個訪問影片中，金巴多教授提到了他和研究夥伴都沉醉在實驗參與者行為上巨變的驚訝之中，直到他當時的女友（現任老婆）克麗斯汀娜．馬斯勒（Christina Maslach）教授說：「如果這研究的發展是你想要的，那我想我並不認識真正的你！」這句話，讓金巴多教授驚覺這個實驗或許有其重要性，但它對人性的傷害已經遠遠超乎原本的預期，也因此提前結束了實驗。
在台灣社會最接近SPE的例子，大概就是二○一三年發生的洪仲丘事件，一名役男在關禁閉時，因為被過度操練而致死的案件。雖然現在真相還未完全釐清，但可以確定的是，在洪仲丘已經身心俱疲的狀態下，有人繼續操練才會造成這樣的憾事。為什麼那個人或那些人可以做出這樣不人道的事情？相信多數人都想不透，但若可以從服從權威、角色扮演的角度切入，不難理出一個頭緒。
在《路西法效應》這本書中，對於這類行為背後的心理歷程做了詳細的介紹，也提供了讀者方法，可以不要因為服從權威、過度沉浸在自己被賦予的角色中，而做出了自己往後會後悔的行為。
在台灣，不少檯面上政治人物的言行，就常常被鄉民們拿出來嘲諷，原因不外乎，他們對同一件事情的態度、看法，竟然可以因為自己的角色轉變，而有了近一百八十度的轉變。俗語說「換個位置換個腦袋」，替這些不一致的行為下了很好的註解，畢竟多數人都想扮演好自己的角色，因為扮演好自己的角色有某種程度上的重要性。
在此，與大家分享一個我在當兵時發生的小故事。有一次，長官要大家針對一個議題做表决，其中大長官屬意的是A方案，我的小長官屬意的是B方案。在投票前的休息時間，大長官私下和我都覺得A方案比較好，後來投票時，我也就投了A方案，最後A方案也獲得通過。事後，小長官很生氣的罵了我，他說：「你不知道你是我的屬下，應該要認同我的決定嗎？」雖然當時我不盡然認同這樣的說法，但時過境遷回想起這件事情，還是會有所掙扎：難道當人們有新的角色時，就應該放棄原本的自我嗎？到底「我」是一個真實存在的概念，還是一個我們虛幻的想像，其實「我」只不過是為了滿足外界對於「你」這個角色的期待而產生的副產品。
當「我」這個概念不存在或不重要時，所作所為是否就完全不受規範，也不需要承受任何責任？過去的研究和歷史告訴我們，事實似乎就是如此，人們若認為自己的行為只是被告知、要求、做了該做的事時，就有較高的可能性會做出極端的行為。例如，在米爾格蘭（Milgram）的實驗中，實驗參與者被告知要遵守他人的指令，在另一個人答題錯誤時去電擊他，即便電擊本身已經到達會致人於死的程度，還有六成以上的實驗參與者會繼續電擊他人。此外，當個人的責任被稀釋或「我」被忽略時，人們的行為也會有很大的轉變。例如，一群人路過一名倒在路旁的老人，可能沒有人會停下腳步，但若是自己一個人路經這位老人身旁，則因為沒有他人可以分擔責任，就會傾向去協助這位老人。這些證據都顯示了，「我」的認同，對人們的行為有很重大的影響。
雖然SPE證實了權力的賦予、角色的認同會改變一個人，就像書名借用聖經中的角色「路西法」的故事一樣，從極善的天使變為撒旦身旁的走狗。但造成這樣改變的，絕對不是外力可以獨自達成的。從SPE實驗後續的結果分析，就可以發現實驗參與者的人格特質，影響了他們在這實驗中的行為改變，顯示人們還是可以對抗環境的影響，發展出不同的樣貌。
最後，想請大家一起思考，為什麼人們的行為模式這麼容易受到外在因素的影響？其實這樣的運作方式是符合演化原則的，因為如果我們的行為模式固定不變，當外在環境有所改變時，必然會造成滅絕的後果。因此，所有的行為模式都並非二分的制度，而是一個連續性的維度，可以適性去做改變。倘若我們能夠用這個角度來重新思考人們的行為，對於人在善惡間的自由轉換，或許也就不那麼意外了！我們也要提醒自己，雖然多數的例子都是從善變為惡的，但這個轉變並非單方向的轉變，也並非不可逆的。
我相信不少讀者在閱讀《路西法效應》時，心中會感到不安、不舒服，甚至會感到不捨。但若一九七一年沒有SPE這個研究，後續還是很有可能會有類似的研究，我們該慶幸的是，執行這個研究的研究者金巴多教授，用很坦率的方式來描述研究的始末，以及協助大家去了解這研究對探索人類行為的重要性。所以，與大家共勉，在紛紛擾擾的外在環境下，能夠善惡分明，時時都能做一個問心無愧的自己。
用户评价
评分
對於社會科學有興趣的讀者來說，這套書的組合提供了一個極好的對照組。很多學術著作往往過於理論化，讓一般讀者望之卻步，但這兩本顯然在學術深度與大眾可讀性之間找到了完美的平衡點。它們的文字風格雖然差異很大——一本偏向嚴肅的案例分析，另一本則充滿了實戰的應用技巧——但核心都是建立在堅實的心理學基礎上。我特別欣賞作者們處理題材的態度，他們不是在批判人性，而是在描述人性「如何運作」。這給予讀者一個更為客觀的視角去觀察那些充滿爭議的社會新聞，或是那些令人費解的人類行為。我推薦給大學生，這能幫助他們在課堂上把抽象的理論和真實世界的現象串聯起來；也推薦給社會新鮮人，它能讓你更清晰地面對職場中無所不在的影響力遊戲，學會如何保護自己的判斷力不被輕易干擾。
评分這套書簡直是探討人性幽微之處的絕佳入門！光是看到「路西法效應」這個標題，我就忍不住好奇，到底是什麼樣的力量，能把一個人推向我們想像中「邪惡」的那一方？作者的論述非常紮實，引用了大量經典的心理學實驗，像是史丹佛監獄實驗那樣令人不寒而慄的案例，不只是講故事，而是深入剖析了情境壓力、角色扮演對個體道德判斷的顛覆性影響。讀完後我會開始重新審視自己生活周遭發生的種種社會現象，不再只是簡單地用「好人/壞人」二分法來標籤一切。它強迫你跳脫舒適圈，去理解那些看似荒謬的行為背後，其實隱藏著一套深層的、容易被忽略的社會機制在運作。那種讀完後，對世界運作方式產生巨大衝擊的感覺，非常過癮。我常常在滑手機或看新聞時，腦中就會浮現書中的理論，彷彿突然獲得了一副看透世情的濾鏡，知道該如何更理性、更同理心地去解構事件的複雜性。這對於任何想提升自己社會觀察能力的人來說，都是必讀的經典啊，真的會讓人對「人性本善或本惡」這個古老命題，有全新的、更具層次的理解。
评分總體來說，這套書帶給我的，是一種「清醒」的感覺。在資訊爆炸的時代，我們每天都被大量的訊息轟炸，許多決策都是在不自覺中被推動的。讀完這兩本，我感覺自己像是在黑暗中被遞了一支手電筒。了解「路西法效應」，讓我對集體的盲從與道德的滑坡有了更深的警惕，提醒自己隨時保持批判性思考，質疑身處的環境；而了解「說服術」，則讓我學會辨識那些企圖操縱我的人，從而更有意識地選擇「是」或「否」。這兩者是相輔相成的防禦機制。我最喜歡它們沒有給我任何絕對的答案，而是提供了強大的工具箱，讓我能自己去解構和應對這個複雜的世界。這絕對不是一讀就束之高閣的書，它會成為我時常翻閱，用以校準自己人生指南針的重要參考資料。
评分這兩本書放在一起簡直是絕配，像是《路西法效應》是宏觀的社會結構如何形塑個體，而《購物台專家》則是微觀的日常溝通場景如何操縱決策。它們共同構成了一個完整的「人際互動光譜」。在閱讀完探討集體失控與情境影響力的那一本書之後，再來看如何用精準的心理學技巧在單點上進行說服，會發現兩者之間存在著微妙的呼應。比如說，當你知道情境的力量多麼巨大時，自然就能理解為什麼購物台專家要不斷地營造一種「現在不買就錯過」的氛圍——那是在建構一個強迫人下決策的微型情境。我個人覺得，最有趣的部分是，一旦你掌握了這些潛在的說服機制，你會開始在生活中處處看到這些「痕跡」，無論是政治廣告、同事的提案，甚至是伴侶的請求。那種「原來如此」的恍然大悟感，讓閱讀體驗的層次大大提升，它不再只是知識的吸收，而是一種能力的覺醒。
评分說實話，剛開始拿起另一本書《購物台專家為什麼能說服你？》，我原本以為這又是另一本老生常談的行銷技巧寶典，頂多學幾招唬唬朋友。沒想到，這本書的切入點竟然是從最基礎的認知偏誤和人類的心理捷徑著手，那種細膩度讓我驚豔。它沒有教你花言巧語，而是揭示了那些潛意識層面影響我們決策的「魔鬼細節」。例如，當主持人用特定的語氣強調「限量」或「最後三分鐘」時，背後其實是觸動了我們對稀缺性的恐懼；又或者，當他們不斷重複產品的好處，如何建立起一種虛假的「熟悉感」和「信任感」。這本書讓我對自己過去在電視機前「失控」購買的行為有了醍醐灌頂的頓悟，原來我不是意志力薄弱，而是中了心理學的招數！對於從事需要溝通、簡報，或者任何需要影響他人的工作者來說，這本書提供的不是空泛的口號，而是可以直接套用的認知框架。它讓你從「被說服者」的角度，一躍成為「理解說服者」的高手，非常實用，而且讀起來毫無壓力，像是在聽一位厲害的心理學教授在講解八卦一樣引人入勝。
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