本書是2023年經過增訂改版的《採購談判與議價技巧》第5版，為企業界對外採購而產生的採購談判參考工具書。
企業生意越來越難做，勞動力成本倍增，進而導致原材料成本增加，加之經濟劇烈震盪、金融危機、經濟持續低迷，企業的經營成本居高不下，利潤空間越來越小。
在經濟形勢嚴峻，產品價格越來越透明的時代，企業還想擁有合理的利潤空間，控制採購成本已經迫在眉睫。企業必須重新定位採購部門，提升採購部門的地位，大力發揮採購部門的作用，從採購的源頭開始層層降低成本，方可使成品的購買成本下降。
採購部門對於企業來說，直接關係到企業的利潤、產品的品質和服務能力。擁有一個好的採購團隊，能輕易地幫助企業提高5%～10%的利潤甚至更多，也可以幫助企業提高產品品質和服務水準，從而提高企業的綜合競爭力。
我們是否有想過，每年公司花在採購上的錢少則幾千萬元，多則數十億元。只要我們稍微花點心思就能節約個百分之幾的話，計算起來將是一個非常龐大的數字。
相反，錯誤的採購或者糟糕的採購技巧，則會影響企業的發展，甚至帶來災難。如何培訓採購人才的採購談判、議價技巧，則更是一個重要課題。
採購員常認為，與經驗相比，採購談判的研究只是紙上談兵，實際意義不大。「差之毫釐，謬以千里」的談判理念正是在源頭處、於「毫釐」間進行糾錯與指導。不進行理論研究，不尊重實務採購心得，只一味聽從主觀經驗的指引，造成的遺憾將隨著採購人員職位的晉升而越發明顯，危害更深。
目前，有關採購談判的書籍很少；坊間書店雖陳列著大量有關商務談判的書。這些談判的書，其實更確切的來講是指銷售談判，主旨是告訴銷售人員如何來和客戶談判，以便達成銷售商品之目的，此類性質書本不適合企業採購員的學習。
銷售談判與採購談判到底有沒有區別呢？銷售員在談判時的核心策略就是如何設置多道防線，以保護公司銷售產品既定的利益目標。而採購員的談判策略，則是如何突破供應商所設置的層層「迷障」，直逼供應商的利益底限。
本書是企管公司《採購談判技巧》班的授課用書，感謝公司各資深主管紛紛派人上課充電；本書也是臺灣第1本專門介紹採購談判專用書籍，具體講述採購談判戰術與方法。
本書系統地為你展現了一個採購談判者所需要做到的各個方面，包括你必須明確的談判籌碼、談判策略、談判語言以及至關重要的價格交鋒。
綜合各種採購實際狀況，介紹何為採購談判？何種因素影響採購談判的能力？採購談判的流程控制重點為何？如何準備採購談判？採購談判的執行重點為何？如何摸透供應商的底價？對供應商的報價分析？與供應商討價還價的技巧？如何控制你的採購成本？……內容實務，操作具體，並配合實際案例解說，希望讀者會喜歡。
本書能順利暢銷而且再版多次，最大原由要感謝企業界的熱烈購買，因此2023年 (增訂五版)大幅增加內容，表達作者心中感謝，由最初的內文，增加到全新內容增訂第5版的338頁，增加內容包括企業案例與各種管理辦法，希望你能喜歡。
具体描述
好的，这是一本关于人力资源管理与组织行为学的专业著作的详细简介： 组织效能的驱动力：人力资源战略与现代领导力 ——深度剖析组织变革、人才发展与高效团队构建 本书定位： 本书旨在为企业高层管理者、人力资源总监、部门经理以及致力于提升组织绩效的专业人士，提供一套系统化、前瞻性的人力资源战略框架与领导力实践指南。在当前快速变化的市场环境中，人力资源已不再是单纯的行政支持职能，而是决定企业核心竞争力的关键战略要素。本书聚焦于如何将人力资源职能深度融入企业战略，实现人才的精准获取、高效发展与持续激励。 核心内容概述： 本书共分为五大部分，涵盖了从宏观战略规划到微观执行细节的完整知识体系，理论深度与实操性并重。 第一部分：战略性人力资源管理基础与组织设计 本部分奠定了现代人力资源管理（SHRM）的理论基石，强调人力资源活动必须紧密服务于企业的整体业务目标。 1. 战略对齐与组织架构优化： 业务战略解码： 如何将公司的愿景、使命与核心价值观，转化为可执行的人力资源战略地图。深入探讨不同商业模式（如成本领先战略、差异化战略）下，所需匹配的人才结构和激励机制。 组织敏捷性构建： 剖析传统科层制（Hierarchy）的局限性，重点阐述如何通过扁平化、网络化和矩阵式组织设计，增强组织对市场变化的反应速度。案例分析了跨职能团队（Cross-functional Teams）的有效运作模式。 人力资源业务伙伴（HRBP）模式的深化： 超越传统定位，探讨HRBP如何成为业务驱动者（Business Driver），深入理解业务流程，提供前瞻性的人才解决方案，而非被动地处理日常事务。 2. 组织文化与变革管理： 文化诊断与塑造工具： 介绍运用Schein的文化层次模型（价值观、基本假设）对现有组织文化进行科学诊断的方法。探讨如何通过高管层的行为示范、制度设计与仪式设计，系统性地培育目标文化。 变革阻力的管理与赋能： 详细阐述Kotter的八步变革模型及其在人力资源实践中的应用。重点分析员工在变革中的心理预期与抵触情绪，提供沟通策略和利益捆绑机制，确保变革的平稳过渡与长期固化。 第二部分：全周期人才获取与组织人才盘点 本部分聚焦于如何构建可持续、高质量的人才供应链，确保“对的人”在“对的岗位”上。 3. 预测性人才规划与招聘系统设计： 基于业务需求的劳动力规划： 教授如何使用回归分析和情景模拟技术，预测未来3-5年内关键岗位的需求缺口。区分“可替代性岗位”与“核心竞争力岗位”的招聘策略差异。 雇主品牌（Employer Branding）的构建与衡量： 探讨如何提炼独特的员工价值主张（EVP）。介绍EVP在数字化招聘平台上的有效传播策略，以及衡量雇主品牌对招聘转化率的影响指标（如申请人体验分数）。 高效面试与评估技术： 深度解析结构化行为面试（BEI）的提问技巧，以及情景判断测试（SJT）在预测未来绩效中的应用。强调面试过程中的法律合规性与候选人体验的平衡。 4. 人才盘点与继任者计划： 九宫格（9-Box Grid）的精细化应用： 不仅停留在“潜能”与“绩效”的简单划分，更探讨如何根据不同象限的人才，设计个性化的发展路径（如加速培养、关键岗位保留、绩效改进计划）。 继任者梯队建设： 建立多层次的继任者池，明确核心岗位（Critical Roles）的关键能力模型。介绍如何通过“影子项目”和“导师制”加速高潜力人才的成长速度。 第三部分：绩效管理、激励与人才发展体系 本部分是提升员工生产力和敬业度的核心环节，强调绩效管理从“评估工具”向“发展伙伴”的转型。 5. 目标设定与持续反馈机制： OKR（目标与关键成果）的落地挑战： 详细分析OKR在组织中易出现的“目标虚化”、“与薪酬脱钩”等问题，并提供将OKR与日常工作流深度整合的实操方案。 正向绩效辅导（Coaching）： 探讨非正式、持续性的反馈文化建设。区分“纠正性反馈”与“发展性反馈”的场景和技巧，教授管理者如何进行有效的“绩效对话”。 6. 差异化薪酬与全面薪酬体系： 薪酬架构的战略性设计： 探讨如何平衡外部市场竞争力、内部公平性与员工贡献度。分析高绩效导向的薪酬杠杆点，如短/长期激励的配比设计。 非物质激励的价值放大： 深入研究工作设计（Job Crafting）、弹性工作制、专业发展机会等非物质激励因素对千禧一代和Z世代员工的驱动作用。 7. 组织学习与能力发展： 构建70:20:10学习模型： 强调实践学习（70%）的主导地位。设计“项目制学习”和“内部轮岗机制”，确保学习内容与业务痛点紧密相关。 领导力发展项目的设计： 介绍如何基于组织未来需求，设计高管发展计划（Executive Development Programs），强调情境学习（Action Learning）在培养战略思维中的作用。 第四部分：员工体验、敬业度与组织健康 本部分关注当代职场中的“人本管理”，将员工视为最重要的利益相关者。 8. 员工体验（Employee Experience, EX）的设计与衡量： EX旅程地图的绘制： 从新员工入职（Onboarding）到离职（Offboarding）的全触点分析，识别关键痛点（Pain Points）和关键时刻（Moments that Matter）。 敬业度与投入度的驱动因素： 分析驱动员工高度投入的深层心理因素，如自主权（Autonomy）、意义感（Purpose）和归属感（Belonging）。 9. 员工关系与组织公平性： 冲突解决与申诉机制： 建立透明、保密且高效的内部申诉渠道。探讨多元化、公平与包容性（DEI）在日常管理中的制度保障。 高绩效团队的驱动要素： 基于谷歌Aristotle项目的最新研究，解析团队心理安全感（Psychological Safety）的重要性，并提供提升团队信任的实用工具。 第五部分：数字化转型中的人力资源重塑 本部分前瞻性地探讨了信息技术如何重塑HR的职能边界与决策模式。 10. HR数字化转型与数据驱动决策： HR技术选型与集成： 探讨主流的HRIS/HCM系统的功能模块和集成策略，避免“系统孤岛”。 人力资源分析（People Analytics）的实战应用： 教授如何从人员流动率、招聘效率等基础数据，升级到预测性分析，例如利用离职预测模型，提前介入高风险员工的保留工作。 本书特色： 1. 实践导向的工具箱： 书中附带了大量的评估量表、战略地图模板、绩效对话脚本和人才盘点工作表，确保读者学完即用。 2. 跨文化视野： 结合了欧美领先企业的管理实践与亚洲新兴市场的具体挑战，提供了更具普适性的解决方案。 3. 领导力与职能的融合： 强调人力资源管理是“一把手工程”，而非单纯的HR部门工作，要求所有管理者都具备战略人力资源思维。 适合读者群： 寻求提升组织效率的CEO及高层管理团队。 渴望从职能型向战略型转型的HR专业人士。 致力于打造高潜力人才梯队的部门总监及中层管理者。 商学院研究生及人力资源管理专业学生。 本书将帮助您的组织构建一个不仅能适应变化，更能引领变革的、以人为核心的卓越组织。
著者信息
图书目录
图书序言
- ISBN：9789863691136
- 叢書系列：工廠叢書
- 規格：平裝 / 338頁 / 15.2 x 21 x 1.75 cm / 普通級 / 單色印刷 / 五版
- 出版地：台灣
图书试读
用户评价
评分
阅读完这本关于采购议价的书，我最大的感受是作者的行文风格非常接地气，充满了实战经验的沉淀，绝不是那种高高在上的理论说教。它更像是一位资深前辈在茶余饭后，手把手教你如何在真实、复杂的商业环境中避开陷阱、抓住机会。我特别欣赏它对于不同类型采购场景的细致区分。比如，对于大宗原材料采购与非标定制服务的议价，书中所提供的策略侧重点是完全不同的。对于前者，强调的是量化分析和长期合作框架下的动态调整；而对于后者，则侧重于需求定义阶段的严谨性以及对隐性成本的精确拆解。这种区分度极高的方法论，使得读者能够“对症下药”，避免了“一招鲜吃遍天”的误区。特别是书中对“BATNA”（最佳替代方案）的构建和应用进行了细致的阐述，指导我们如何在谈判桌上保持后盾，从而拥有更强的议价底气。对于我们采购部门来说，这本书无疑是提升整体议价水平的利器，它教会我们的不仅仅是“砍价”，更是如何构建一个更稳固、更具竞争力的供应链关系。
评分我对这本书的评价是，它的深度和广度在同类书籍中达到了一个令人印象深刻的平衡点。许多强调议价的书籍要么过于偏重理论分析，使得实操性不强；要么则过于侧重于花言巧语，容易让人流于表面功夫。而这本书的巧妙之处在于，它将复杂的博弈论原则，转化为可以在日常工作中直接应用的实用工具。比如，它对“沉默的艺术”在谈判中的运用进行了详细的分析，展示了如何在关键时刻利用恰当的停顿来施加心理压力，迫使对方主动让步。此外，增订五版想必更新了针对当前全球供应链不确定性的应对策略，这对于我们处理突发性价格上涨或供应中断时的谈判显得尤为关键。它提供了一套成熟的危机应对流程图，帮助采购人员在压力下保持冷静和专业性，这比单纯的“技巧”更有价值——它塑造的是一种专业的采购人格和决策体系。这本书是真正意义上的操作手册，而不是一本只能束之高阁的装饰品。
评分坦率地说，市场上关于商业技能的书籍汗牛充栋，但大部分读起来都显得枯燥乏味，充斥着空泛的口号。然而，这本《採購談判與議價技巧〈增訂五版〉》却以其独到的组织结构抓住了我的注意力。它的章节编排逻辑非常清晰，从基础的谈判准备工作，到高级的僵局打破技巧，层层递进，环环相扣。我个人认为，它超越了一般技巧手册的范畴，更像是一本系统的项目管理指南，只不过目标是实现成本节约和价值提升。书中大量引用的“风险共担模型”和“互利共赢框架”的构建方法，尤其发人深省。它引导读者跳出传统的“零和博弈”思维定式，转而寻求一种更具可持续性的合作模式。在探讨议价技巧时，作者并没有一味强调压低价格，而是深入探讨了如何通过优化付款条件、延长质保期、争取独家供货权等非价格要素来获取综合利益。这种全方位的价值管理视角，对于现代企业采购部门的战略转型至关重要，让人读后豁然开朗，受益匪浅。
评分这本新近入手、名为《採購談判與議價技巧〈增訂五版〉》的书籍，简直是为我们这些常年在一线与供应商周旋的采购同仁量身定做的宝典。我个人感觉，它最出彩的地方在于对谈判心理学的深度剖析。以往我看过不少侧重于流程和套路的资料，但这本书却花了大篇幅去讲解“知己知彼，百战不殆”的内在逻辑。它不仅仅告诉你如何设定目标价格，更重要的是，它深入挖掘了对方谈判团队的潜在动机、底线在哪里，以及他们可能使用的“烟雾弹”策略。我印象特别深刻的是其中关于“锚定效应”的运用，作者用几个生动的案例展示了如何在谈判初期通过策略性地抛出第一个价格，从而将整个议价范围牢牢锁定在对自己有利的区间内。这种由内而外的洞察力，远比死记硬背几句场面话要实用得多。特别是对于那些资深采购人员来说，这本书提供的不是教科书式的知识，而是一种升级思维的工具箱，能让人在面对那些老道的供应商时，不再处于被动挨打的境地，而是能主动掌控节奏，实现真正意义上的价值最大化。这本书的增订五版，想必在案例和技巧上又有了新的迭代，对于提升实战能力，绝对是物超所值的一次投资。
评分初翻此书，我立刻被其严谨的学术背景与生动的商业案例相结合的叙事风格所吸引。它并没有将议价过程浪漫化，而是将其视为一个需要精确计算、充分准备和强大心理素质的专业活动。我尤其欣赏作者在分析议价策略时所采用的“情境分析法”。书中详尽地列举了面对垄断供应商、面对价格透明市场、以及面对首次合作时的不同沟通脚本和让步幅度控制点。这种细致入微的分类，使得读者能够针对自己的具体业务场景，快速定位到最适用的策略组合。更令人称道的是，它对采购人员的职业道德和长期声誉维护给予了高度重视，强调了“一次性胜利”不应以“终身合作”为代价。这种对商业伦理和长期价值的坚持，使得本书的指导思想更加健康、更具前瞻性。它告诉我们，高超的议价技巧，应该是建立在专业能力和诚信基础之上的，而不是单纯的欺骗或压榨。这本书对于提升采购团队的整体专业素养，将起到不可估量的推动作用。
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