景氣低迷，組織績效不振，企業紛紛開始檢討各項營業策略，試圖找齣革新之道，以為企業再創利益。作者認為，營業革新的核心，就是營業力。而營業力包括五項功能：

一、情報活用力

指分析顧客及交易對象的資料庫，訂齣應對的優先順序，決定攻略重點的能力，是營業活動的絕對條件。

二、意嚮決定力

競爭時代的經營關鍵在於迅速裁決與實行，在與顧客及交易對象摺衝的場閤，企業必須具有可當場下決定、執行決定的係統。

三、商品育成力

商品、品牌是企業的資産，然而，唯有長銷型的商品及品牌，纔是企業真正的資産，這是營業部門的職責所在。

四、利益創齣力

利益的産齣與管理，必須靠業務領域內的所有人來完成，而利益管理，就是從最接近市場的地方開始。

五、關係性創造力

流通革命、重組等造成業態的勢力版圖重新分配，如何構築與顧客或交易對象的新關係，成為營業部門的重要活動。

此外，本書附有「營業五大能力」診斷檢核錶，提供企業進行營業力評估的參考，有助於企業進行戰略性營業五大能力的建構。

第１章 營業戰略和五大能力

1 營業要具備五大能力

營業革新便是緻力於係統化／營業五大能力／

營業就是經營的代錶／追究統閤力和完成力

2 營業是否具有偉大的構想？

短期性的觀點不是營業革新／營業是

戰略性的嗎？／什麼是營業的偉大構想？／

偉大構想的建構和實行是對未來的投資

第２章 營業活動的起點——情報活用力

1 情報運用的新展開

進入新階段的營業情報運用／情報活用力所

必須的５Ｓ／情報跟時間比勝負／

營業據點的重要性──不要忘記區域性／

區域市場和營業活動

2 情報收集取決於調查力

觀察、感覺、推測／情報對營業據點的意義／

營業的關鍵是掌握用雙腳收集來的情報──

日常情報的重要性／少數對象調查之有效性

3 沒經過分析，寶貝亦如糞土

營業人員是判讀數字的天纔？／靈活使用數字／

掌握銷售特性／根據分析發現問題／握有戰略性

暗示的市場分析

4 藉情報活用力創造活動的營業機製

重點化和集中化是營業戰略的基本／提高活用

情報的想像力和創造力／電腦的使用決定勝負

第３章 速度社會的關鍵——意嚮決定力

1 責任和權限是錶裏一緻的關係

是否以市場、顧客為取嚮？／交付前綫的明確

權限／營業相關人員對市場的責任感／費用支

齣的責任架構／可應對區域特性的促銷費用／

全公司性的責任和權限的明確化／營業據點所

應有的責任和權限／營業部門和其他事業部門的關係

2 顧客應對是最優先的課題嗎？

嚴守約定或依賴事項的時間／營業人員麵對問題

的意識／嚮上司報告或商量有關交易對象的情報／

價格或交易條件麵的自我裁量／營業經理的力量／

身為營業的諮詢功能／後續是否完美進行中？

3 平常的準備就緒瞭嗎？

經常檢核買賣談判應有的狀態和結果／就將來

會發生的課題提齣假設和檢討／就個彆問題嚮

總公司報告並從失敗中學習／營業據點是否瞭

解全公司層次的戰略／營業負責人和行銷教育／

有企圖性之研究市場的風氣

4.追究市場的完成性

營業據點最高主管對完成性的態度／

營業據點最高主管的成本意識／跑腿工作的好壞／

重視獨立自主的態度／對營業部門的信賴感／

營業負責人的自我主張／可以自由議論的開放風氣

5.戰略性的意嚮決定力

思考産品所具有之戰略性意義／如何思考

營業戰略的首尾一貫性？／戰略具獨特性嗎？／

備妥戰略的替代方案瞭嗎？／營業部門參與行銷

戰略的狀況為何？／營業負責人和營業戰略／

營業活動和個人的目標管理

第4章 營業人員不做誰做？——商品育成力

1.育成商品力先研究清楚三P

提高顧客滿意和商品力育成相同／

掌握以三P育成商品力的重點

2.營業人員請正確評估商品力

客觀的商品力評估／品牌評估是綜閤力的評估／

商品力評估就是瞭解顧客／領導公司內部

的商品力評估／商品力評估的實施重點

3.依市場定位所做的商品定位

掌握市場及其定位的方法／商品定位的思考方式

4.開創長銷商品的營業態度

産生長銷商品的情報提供和取得／

産生長銷商品的營業活動

5.營業的品牌資産戰略

品牌對營業而言越來越重要／品牌忠誠度的確立／

知覺品質／品牌資産的中心是營業力

6.營業請提高對商品開發的參與

協力閤作開發商品／與商品開發的關係／

身為需求演齣者的營業人員

第５章　利益創造力的現況評估

1.創造利益的機製如何呢？

係統和手法確立瞭嗎？／營業之利益目標

以什麼來錶示？／營業計畫和目標利益間的關係／

意識到利益的營業額預算／營業的生産性／

與ROI相關的靈敏度分析／商品交易的基準確立

瞭嗎？／風險管理係統建立瞭嗎？／

接單處理和營業活動

２.再度確認目標和管理的意義

製定營業的利益目標／商品（群）彆的利益目標／

市場彆、交易對象彆的利益目標為何？／

目標利益和現場責任者的士氣／商業交易基準

的運用或管理為何？／現金化速度的管理為何？／

收款的管理／收款的管理／業績評估和利益

３.診斷産生利益的風氣 □

攸關利益的經營階層的認知／營業管理職的

利益導嚮／重視其他要因與利益間的均衡／

與對手作利益麵的比較／以OJT貫徹重視利益

的態度／公司內部的口號／營業會議的話題／

債權短縮化的意識如何？／

交易對象評估和利益貢獻度

第6章 以真正的提案營業創造「關係性創造力」

１.實現卓越之提案營業的前提條件

提案營業是必須的行動模式／

創造提案機會的第一步／確立與顧客的信賴關係

２.發揮關係性行銷

關係性行銷的展開

３.提案營業的核心是二種力量

提案營業中的提案／仔細的提案／

情報技術的活用／認真解決大問題

４.提案營業的實踐重點

顧客應對既深且廣／掌握客戶的關鍵人物／

創造有效果的提案書／判斷基準的提示／

作成SAVA提案書／

製作成對方可以直接使用的格式

5.從簡報看齣營業的真正價值

簡報是一件大事／簡報教育的必要性／

活用工具／事前排練

第７章　「營業力診斷」的推薦

１.定義自己公司所謂的營業力

從條件中鬆綁／用以評估營業五

大能力的檢核錶／營業的實力

２.營業五大能力的評估法

──自己公司營業力的分析和評估

企業如何評估自己公司的營業力／

營業力評估的分析觀點

３.如何改善評估結果？

緻力於營業力的開創／強化營業力時的留意點