景气低迷，组织绩效不振，企业纷纷开始检讨各项营业策略，试图找出革新之道，以为企业再创利益。作者认为，营业革新的核心，就是营业力。而营业力包括五项功能：

一、情报活用力

指分析顾客及交易对象的资料库，订出应对的优先顺序，决定攻略重点的能力，是营业活动的绝对条件。

二、意向决定力

竞争时代的经营关键在于迅速裁决与实行，在与顾客及交易对象折冲的场合，企业必须具有可当场下决定、执行决定的系统。

三、商品育成力

商品、品牌是企业的资产，然而，唯有长销型的商品及品牌，才是企业真正的资产，这是营业部门的职责所在。

四、利益创出力

利益的产出与管理，必须靠业务领域内的所有人来完成，而利益管理，就是从最接近市场的地方开始。

五、关系性创造力

流通革命、重组等造成业态的势力版图重新分配，如何构筑与顾客或交易对象的新关系，成为营业部门的重要活动。

此外，本书附有「营业五大能力」诊断检核表，提供企业进行营业力评估的参考，有助于企业进行战略性营业五大能力的建构。

第１章 营业战略和五大能力

1 营业要具备五大能力

营业革新便是致力于系统化／营业五大能力／

营业就是经营的代表／追究统合力和完成力

2 营业是否具有伟大的构想？

短期性的观点不是营业革新／营业是

战略性的吗？／什么是营业的伟大构想？／

伟大构想的建构和实行是对未来的投资

第２章 营业活动的起点——情报活用力

1 情报运用的新展开

进入新阶段的营业情报运用／情报活用力所

必须的５Ｓ／情报跟时间比胜负／

营业据点的重要性──不要忘记区域性／

区域市场和营业活动

2 情报收集取决于调查力

观察、感觉、推测／情报对营业据点的意义／

营业的关键是掌握用双脚收集来的情报──

日常情报的重要性／少数对象调查之有效性

3 没经过分析，宝贝亦如粪土

营业人员是判读数字的天才？／灵活使用数字／

掌握销售特性／根据分析发现问题／握有战略性

暗示的市场分析

4 借情报活用力创造活动的营业机制

重点化和集中化是营业战略的基本／提高活用

情报的想像力和创造力／电脑的使用决定胜负

第３章 速度社会的关键——意向决定力

1 责任和权限是表里一致的关系

是否以市场、顾客为取向？／交付前线的明确

权限／营业相关人员对市场的责任感／费用支

出的责任架构／可应对区域特性的促销费用／

全公司性的责任和权限的明确化／营业据点所

应有的责任和权限／营业部门和其他事业部门的关系

2 顾客应对是最优先的课题吗？

严守约定或依赖事项的时间／营业人员面对问题

的意识／向上司报告或商量有关交易对象的情报／

价格或交易条件面的自我裁量／营业经理的力量／

身为营业的谘询功能／后续是否完美进行中？

3 平常的准备就绪了吗？

经常检核买卖谈判应有的状态和结果／就将来

会发生的课题提出假设和检讨／就个别问题向

总公司报告并从失败中学习／营业据点是否了

解全公司层次的战略／营业负责人和行销教育／

有企图性之研究市场的风气

4.追究市场的完成性

营业据点最高主管对完成性的态度／

营业据点最高主管的成本意识／跑腿工作的好坏／

重视独立自主的态度／对营业部门的信赖感／

营业负责人的自我主张／可以自由议论的开放风气

5.战略性的意向决定力

思考产品所具有之战略性意义／如何思考

营业战略的首尾一贯性？／战略具独特性吗？／

备妥战略的替代方案了吗？／营业部门参与行销

战略的状况为何？／营业负责人和营业战略／

营业活动和个人的目标管理

第4章 营业人员不做谁做？——商品育成力

1.育成商品力先研究清楚三P

提高顾客满意和商品力育成相同／

掌握以三P育成商品力的重点

2.营业人员请正确评估商品力

客观的商品力评估／品牌评估是综合力的评估／

商品力评估就是了解顾客／领导公司内部

的商品力评估／商品力评估的实施重点

3.依市场定位所做的商品定位

掌握市场及其定位的方法／商品定位的思考方式

4.开创长销商品的营业态度

产生长销商品的情报提供和取得／

产生长销商品的营业活动

5.营业的品牌资产战略

品牌对营业而言越来越重要／品牌忠诚度的确立／

知觉品质／品牌资产的中心是营业力

6.营业请提高对商品开发的参与

协力合作开发商品／与商品开发的关系／

身为需求演出者的营业人员

第５章　利益创造力的现况评估

1.创造利益的机制如何呢？

系统和手法确立了吗？／营业之利益目标

以什么来表示？／营业计画和目标利益间的关系／

意识到利益的营业额预算／营业的生产性／

与ROI相关的灵敏度分析／商品交易的基准确立

了吗？／风险管理系统建立了吗？／

接单处理和营业活动

２.再度确认目标和管理的意义

制定营业的利益目标／商品（群）别的利益目标／

市场别、交易对象别的利益目标为何？／

目标利益和现场责任者的士气／商业交易基准

的运用或管理为何？／现金化速度的管理为何？／

收款的管理／收款的管理／业绩评估和利益

３.诊断产生利益的风气 □

攸关利益的经营阶层的认知／营业管理职的

利益导向／重视其他要因与利益间的均衡／

与对手作利益面的比较／以OJT贯彻重视利益

的态度／公司内部的口号／营业会议的话题／

债权短缩化的意识如何？／

交易对象评估和利益贡献度

第6章 以真正的提案营业创造「关系性创造力」

１.实现卓越之提案营业的前提条件

提案营业是必须的行动模式／

创造提案机会的第一步／确立与顾客的信赖关系

２.发挥关系性行销

关系性行销的展开

３.提案营业的核心是二种力量

提案营业中的提案／仔细的提案／

情报技术的活用／认真解决大问题

４.提案营业的实践重点

顾客应对既深且广／掌握客户的关键人物／

创造有效果的提案书／判断基准的提示／

作成SAVA提案书／

制作成对方可以直接使用的格式

5.从简报看出营业的真正价值

简报是一件大事／简报教育的必要性／

活用工具／事前排练

第７章　「营业力诊断」的推荐

１.定义自己公司所谓的营业力

从条件中松绑／用以评估营业五

大能力的检核表／营业的实力

２.营业五大能力的评估法

──自己公司营业力的分析和评估

企业如何评估自己公司的营业力／

营业力评估的分析观点

３.如何改善评估结果？

致力于营业力的开创／强化营业力时的留意点