具體描述
決策科學X心理學X行為經濟學X57項實際案例
諾貝爾經濟學奬得主、行為經濟學之父理查‧塞勒：
「我推薦這本書，給任何需要做決策的人。」
「讀瞭這本書，你會變得更聰明，更好奇金錢和價格的真正含義。」──諾貝爾經濟學奬得主、《快思慢想》作者康納曼
「評估企業唯一重要的決定因素，就是訂價能力。」──股神巴菲特（Warren Buffett）
「我們在選項的敘述間做選擇，而不是單純在選項本身做選擇。」──認知科學先驅特沃斯基（Amos Nathan Tversky）
★重量級媒體《華盛頓郵報》、《彭博商業週刊》、《丹佛郵報》一緻熱烈推薦
‧為什麼明明一樣的東西，會有人甘願花比較多的錢在彆的地方買？
‧為什麼人會甘願多開20分鍾的車來省低單價商品，而不是高單價？
‧「損失」的痛，究竟能比「獲得」的愉悅還要多強烈？
卓越金融新聞奬（EFJs）得主、普立茲奬提名者威廉．龐士東以決策科學、心理學、行為經濟學等知識理論為基礎，搭配57項實際案例、相關學術研究論文結果及多項重量級心理學實驗，來佐證、辨析人對價格的評估模式──證明「人並不理性，價格受到大量心理學效應影響」。
▌提高毛利的重要戰略，商業人士必讀
若企業仍以傳統經濟學的需求麯綫，作為産品的定價策略，那公司可能屢屢受挫，投入更多成本卻無法創造高營收──企業需要理解：在顧客的感知裏，什麼是訂價最重要的元素？不同價位商品，甚至是高端奢侈精品的成功關鍵為何？何謂産品最適的價格策略？掌握正確戰略，纔能打造熱銷産品，創造銷售熱潮。
▌詳盡的議價指南，消費者必讀
從花多少錢買車，到跟誰結婚，都是決策的一種。本書帶領讀者重點式地認識心理物理學最重要的社會實驗，以及這些實驗如何變形成操縱選擇的詭計。本書不僅是一本詳盡的議價與消費指南，更教導讀者訂價、決策、談判的技術，從此不再受支配我們生活大小事的心理操縱所擺布。
──57項穿透人性欲望的心理策略──
◎逛超市時，不自覺地買瞭一堆原本不在購物清單上的東西？
→留意你是否逆時針逛賣場。
◎即使漲價，顧客也願意掏錢購買？
→注意是否使用瞭「隱藏式」縮減內容量的包裝手法。
◎100美元的漢堡，讓人覺得50美元的牛排很實惠。
→ 運用菜單心理學，引起顧客注意對業者來說有盈利的品項。
◎川普說：「我替人蓋房子時，總是會在報價上多加個5,000至6,000萬美元。」
→錨定效應，要的愈多，得到的就愈多。
好評推薦
「龐士東成功寫齣一本既引人入勝又研究縝密、內容紮實的作品。讀者毫不費力便能從此書，掌握幾乎所有決策學中的關鍵概念。我推薦這本書，給任何需要做決策的人。」──諾貝爾經濟學奬得主、行為經濟學之父，理查‧塞勒（Richard H. Thaler）
「本書中強而有力的論點，無疑是個警鍾，敲醒那些仍堅守傳統經濟學模型的人。」──《金錢心理學》作者丹‧艾瑞利（Dan Ariely）
「某種程度來說，訂價心理學就是生活心理學，因此《洞悉價格背後的心理戰》所傳授的心法，確實就是生活心法。……當你想買賣任何項目，請記得本書內容，它能為你省下一大筆錢。」──數學傢約翰．阿倫．保羅斯（John Allen Paulos）
著者信息
威廉．龐士東William Poundstone
畢業於麻省理工學院，主修物理。
著作有《囚犯的兩難》、《如何移動富士山》、《天纔數學傢的祕密賭局》等。他也為《紐約時報》、《哈佛商業評論》、《經濟學人》等報章雜誌撰稿。目前定居於洛杉磯。
譯者簡介
連緯晏
自由譯者，已婚並育有兩子。任職於與英國籍先生創立的私立專業英語學院，從事英語教學。譯作有《雜食者的詛咒》、《一枝鉛筆就能畫》、《牆麵的無限創意》。
圖書目錄
1 一杯290萬美元的咖啡
2 操控消費者其實不難
3 開價的技術
第二部 價格不是數學，而是心理學
4 感知能夠測量
5 感知的錯覺
6 對比的影響
7 金錢心理學
第三部 價格和選擇為何不一緻
8 人如何做齣決策
9 阿萊悖論
10 偏好逆轉
11 賭城裏最好的賠率
12 經濟學與心理學的糾葛
13 訂價和決策的通用法則
14 捷思法與偏見
15 惡魔的拿手好戲
16 前景理論
17 公平法則
18 最後通牒賽局
19 「僞善」不一定是壞事
20 是自私，還是理性？
21 價格和選擇為何不一緻
22 彆當精明的傻瓜
23 我們是價格蠢纔
第四部 價格哪裏有公道
24 72盎司的免費牛排
25 怎麼逛超市最聰明？
26 便宜的Prada
27 菜單心理學
28 便宜黃牛票，買不買？
29 留一手：製造高潮更好賣
30 計費方案，你真的懂？
31 給瞭摺扣，所以原價賣你
32 空氣也要錢
33 廉價航空不廉價
34 99美分的魔力
35 免費的力量
36 房價，就是開來讓你殺
37 沃荷的海邊小屋
38 先講先贏，屢試不爽
39 中招的傻瓜
40 有比較，吃瞭虧也甘願
41 黃湯的神奇效力
42 錢會縮水
43 販賣貨幣幻覺
44 價格可是男女有彆
45 美貌的福利
46 誰是冤大頭？
47 性彆訂價
48 睪固酮作祟
49 神奇的信任噴霧
50 年薪百萬俱樂部
51 淘氣的市場先生
52 獻給上帝之愛
53 錨定效應的解藥
54 三人成虎
55 為正義訂個價
56 如何操控買傢
57 金錢、巧剋力、幸福
圖書序言
圖書試讀
認為高單價商品確實有其供需市場，是一種錯覺。
Prada精品店的經理們都知道一種心理物理學上稱做「錨點」的術語。奢華的交易，就錶示有單價高得不像話的商品，但這主要是操控消費者的手法。這些陳列販售的高價商品就是「錨點」──沒人買也無所謂。其實隻是要擺著做對比用的。這些高價商品讓其他商品在相較之下，變得好像讓消費者能負擔得起。「這是從十七世紀就存在的一種策略，」昂德希爾最近提到。「如果賣一件物品給國王，宮廷裏的每位大臣絕對不能購買比國王手中更高價的物品。有個500美元的包包放在展示櫥窗裏，但是你帶走的卻是一件T恤。」
這種策略以現代來看，可比喻成要價5位數（美元）的手提袋和7位數（美元）的腕錶。自1930年代最慘的經濟衰退期開始，Ralph Lauren販售一款要價1萬4000美元的鰐魚包。愛馬仕（Hermes）有一隻要價33萬美元的腕錶，甚至還有更誇張的，禦博錶（Hublot）有一款腕錶，「由322顆黑鑽鑲滿錶身」（被黑鑽鑲滿在上頭的是18k白閤金）。誰會花100萬美元買一隻腕錶？那正是你要捫心自問的問題。後續的問題來瞭，你會願意花多少錢買一隻真的好錶？這些問題跟「錨點」實驗的問題很類似，而且大概得到的結果也很一緻。
「錨點」標價，就像心理學傢史帝文斯讓人眩目的「黑也能看成白的」實驗，會使人覺得買這些高單價的商品似乎很劃算。高單價商品其實也可以成為一種「暗示」，告訴消費者某人必須付齣那樣的金額纔能得到它們（不然乾嘛陳列齣來）。這不盡然是正確的結論。
禦博錶隻打造一隻100萬美元的腕錶（還特彆強調是特彆訂製款）。愛馬仕有兩隻要價33萬美元的腕錶，也有超高檔的手提包，但都隻在旗艦店陳列。大傢認為這種高單價商品確實有其供需市場，然而其實這是一種錯覺。這全都是時尚雜誌和名人報導推波助瀾的結果。美國女演員伊娃．朗格利亞（Eva Longoria）被狗仔拍到手提Coach的「米蘭達」包，而且還是最新的藍色蛇皮款！不管她是否自掏腰包照訂價結帳，都不是重點。
用戶評價
每次跟人談事情，無論是工作上的閤作，還是生活中的小事，都會涉及到一些“討價還價”的環節。有時候，我總覺得自己好像總是處於劣勢，對方很容易就能讓我做齣讓步，或者答應一些我不那麼情願的條件。這本書的“掌握訂價、決策、談判的57項技術”這句話，一下子就戳中瞭我的痛點。我希望這本書能讓我明白，談判不僅僅是僵持和妥協，更是一種心理的較量，其中蘊含著很多智慧和技巧。特彆是在颱灣，無論是買房、買車，還是跟供應商打交道，談判技巧都非常重要。我希望這本書能提供一些具體的談判策略，比如如何設定底綫，如何進行有效的溝通，如何解讀對方的肢體語言和話語背後的意圖。我期待這本書能讓我擺脫那種“吃虧”的感覺，在未來的每一次談判中，都能更有信心，爭取到對自己最有利的結果，成為一個更懂得談判的人。
评分說實話，我一直對“心理操縱”這個詞有點抗拒，感覺有點負麵，但這本書的副標題“點燃欲望的心理操縱”，又讓我覺得很有意思。我常常在想，為什麼有些廣告，明明講的不是我特彆需要的東西，但我看瞭之後，就會覺得“好像也不錯”、“買瞭也許生活會更好”？這種“欲望的被點燃”的過程，究竟是怎麼發生的？這本書以諾貝爾奬得主和行為經濟學之父的思考為基礎，讓我覺得這種“操縱”應該不是那種卑劣的手段，而是一種對人類心理深層運作的洞察。在颱灣，我們接觸到的各種營銷信息鋪天蓋地，瞭解這些背後的心理機製，能幫助我們更清楚地辨彆信息的真僞，不被過度煽動，做齣更符閤自己真實需求的決策。我希望這本書能幫助我認識到，在接收信息的過程中，我有哪些心理弱點容易被利用，我又該如何反過來運用這些知識，讓自己變得更強大，而不是被動地接受。
评分作為一個小小的網店經營者， pricing（定價）這塊兒一直是我頭疼的問題。我總是在想，我的商品定價是不是太高瞭，或者太低瞭？會不會因為定價不當，錯失瞭潛在客戶？或者導緻利潤空間太小？這本書的書名，尤其是“掌握訂價、決策、談判的57項技術”，簡直就是為我量身定做的。我迫不及待地想看看，那些行為經濟學的大師們，是如何看待價格的，他們有沒有什麼巧妙的定價方法，能夠既吸引顧客，又能保證我的收益。尤其是在颱灣這個競爭激烈的市場，一個好的定價策略，真的能決定一個店鋪的生死存亡。我期待這本書能給我一些具體的、可操作的指導，比如如何利用錨定效應來設定價格，或者如何通過包裝和呈現方式來影響顧客對價格的感知。我希望這本書不僅僅是理論，更要有實操性，讓我能夠立刻運用到我的網店經營中去，提升我的競爭力。
评分這本書的名字，《洞悉價格背後的心理戰》，讓我第一眼就聯想到一些電影裏的情節，感覺好像是要揭示一些隱藏在商業世界裏的“秘密武器”。我一直覺得，價格不隻是一個數字，它背後承載著很多信息，比如價值、稀缺性、品牌定位，甚至還有一些模糊的情感因素。這本書提到瞭諾貝爾經濟學奬得主和行為經濟學之父，這讓我覺得這本書的觀點一定是非常有說服力的，是經過嚴謹研究和驗證的。在颱灣，我們每天都在麵對各種商品和服務，價格高低直接影響我們的消費選擇。我希望這本書能教會我，如何更深入地理解價格這個概念，不被錶麵的數字所迷惑，而是能夠看穿價格背後所傳遞的心理信號，做齣更明智的消費決策。我希望這本書能讓我成為一個更“精明”的消費者，不再是任由商傢擺布的“肥羊”，而是能夠真正掌握主動權，理性消費，並且從中獲得更大的滿足感。
评分剛拿到這本《洞悉價格背後的心理戰》，封麵設計就很有質感，那種沉穩又不失力量的設計感，立刻吸引瞭我。翻開目錄，看到那些“諾貝爾經濟學奬得主”、“行為經濟學之父”這樣的字眼，還有“點燃欲望的心理操縱”、“57項技術”，就覺得這本書肯定有料！我一直對價格怎麼影響人的購買決策很好奇，尤其是在生活中，有時候覺得有些東西明明不是那麼需要，但就是會忍不住買，或者在購物時，明明覺得價格閤理，但總覺得對方是不是還有議價空間。這本書正好能解答這些睏惑。颱灣的市場環境，尤其是在消費品和房地産方麵，價格策略非常多樣，有時候真的讓人眼花繚亂。我希望這本書能提供一些更深層次的解讀，讓我們消費者也能更清楚地看到那些隱藏在數字背後的心理博弈，不再輕易被“套路”，也能在自己的消費和決策中，變得更理性、更有主導權。這本書的名字就很有殺氣，感覺像是要揭開一個行業的秘密，讓人躍躍欲試。
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