洞悉价格背后的心理战： 诺贝尔经济学奖得主、行为经济学之父都这样思考！点燃欲望的心理操纵，掌握订价、决策、谈判的57项技术（三版） pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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原文作者： William Poundstone

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• 行为经济学
• 心理定价
• 谈判技巧
• 决策学
• 营销策略
• 消费者心理
• 诺贝尔经济学奖
• 定价策略
• 心理操纵
• 商业思维

　　「读了这本书，你会变得更聪明，更好奇金钱和价格的真正含义。」──诺贝尔经济学奖得主、《快思慢想》作者康纳曼
　　「评估企业唯一重要的决定因素，就是订价能力。」──股神巴菲特（Warren Buffett）
　　「我们在选项的叙述间做选择，而不是单纯在选项本身做选择。」──认知科学先驱特沃斯基（Amos Nathan Tversky）

　　★重量级媒体《华盛顿邮报》、《彭博商业週刊》、《丹佛邮报》一致热烈推荐

　　‧为什么明明一样的东西，会有人甘愿花比较多的钱在别的地方买？
　　‧为什么人会甘愿多开20分钟的车来省低单价商品，而不是高单价？
　　‧「损失」的痛，究竟能比「获得」的愉悦还要多强烈？

　　卓越金融新闻奖（EFJs）得主、普立兹奖提名者威廉．庞士东以决策科学、心理学、行为经济学等知识理论为基础，搭配57项实际案例、相关学术研究论文结果及多项重量级心理学实验，来佐证、辨析人对价格的评估模式──证明「人并不理性，价格受到大量心理学效应影响」。

　　▌提高毛利的重要战略，商业人士必读

　　若企业仍以传统经济学的需求曲线，作为产品的定价策略，那公司可能屡屡受挫，投入更多成本却无法创造高营收──企业需要理解：在顾客的感知里，什么是订价最重要的元素？不同价位商品，甚至是高端奢侈精品的成功关键为何？何谓产品最适的价格策略？掌握正确战略，才能打造热销产品，创造销售热潮。

　　▌详尽的议价指南，消费者必读

　　从花多少钱买车，到跟谁结婚，都是决策的一种。本书带领读者重点式地认识心理物理学最重要的社会实验，以及这些实验如何变形成操纵选择的诡计。本书不仅是一本详尽的议价与消费指南，更教导读者订价、决策、谈判的技术，从此不再受支配我们生活大小事的心理操纵所摆布。

　　──57项穿透人性欲望的心理策略──

　　◎逛超市时，不自觉地买了一堆原本不在购物清单上的东西？
　　→留意你是否逆时针逛卖场。

　　◎即使涨价，顾客也愿意掏钱购买？
　　→注意是否使用了「隐藏式」缩减内容量的包装手法。

　　◎100美元的汉堡，让人觉得50美元的牛排很实惠。
　　→ 运用菜单心理学，引起顾客注意对业者来说有盈利的品项。

　　◎川普说：「我替人盖房子时，总是会在报价上多加个5,000至6,000万美元。」
　　→锚定效应，要的愈多，得到的就愈多。
　　
好评推荐

　　「庞士东成功写出一本既引人入胜又研究缜密、内容扎实的作品。读者毫不费力便能从此书，掌握几乎所有决策学中的关键概念。我推荐这本书，给任何需要做决策的人。」──诺贝尔经济学奖得主、行为经济学之父，理查‧塞勒（Richard H. Thaler）

　　「本书中强而有力的论点，无疑是个警钟，敲醒那些仍坚守传统经济学模型的人。」──《金钱心理学》作者丹‧艾瑞利（Dan Ariely）

　　「某种程度来说，订价心理学就是生活心理学，因此《洞悉价格背后的心理战》所传授的心法，确实就是生活心法。……当你想买卖任何项目，请记得本书内容，它能为你省下一大笔钱。」──数学家约翰．阿伦．保罗斯（John Allen Paulos）
 

图书简介：探寻人类决策的隐秘疆域 书名：决策的迷雾：探索人类理性边界的心理学地图 （本书内容聚焦于经典决策理论、认知偏误的系统性研究、以及在特定情境下，如何通过理解人类信息处理机制来优化选择和策略制定。内容不涉及定价策略、市场心理操纵或具体的商业谈判技巧。） 在这个信息洪流裹挟的时代，我们每天都在进行无数的决策。从早餐选择到职业生涯规划，从投资配置到人际交往的细微互动，每一个选择都如同在广阔的知识海洋中投下一枚石子，激起层层涟漪。然而，我们真的如自己所信奉的那样“理性”吗？ 《决策的迷雾》并非一本教授“如何影响他人”的实用指南，而是一次对人类思维内核的深度勘探之旅。本书的核心目标，是引导读者穿越直觉的表象，深入理解人类大脑在处理不确定性和信息不对称时的固有模式和系统性偏差。 第一部：理性的边界与模型的构建 本书的开篇，将带我们回溯决策理论的经典基石。我们首先审视了期望效用理论（Expected Utility Theory）的建立及其在经济学中的核心地位。通过对该理论的详细剖析，读者将清晰地认识到，这一宏伟理论是如何试图用数学的严谨性来刻画一个理想的、完全理性的决策主体。 然而，理想模型与现实之间存在着巨大的鸿沟。在第二部分，我们将着重探讨这些“非理性”行为的系统性来源——认知偏误（Cognitive Biases）。我们不再将这些偏误视为偶然的失误，而是将其视为人类认知架构在进化过程中为提高信息处理效率而采取的“启发法”（Heuristics）的副产品。 信息过滤的陷阱： 深入分析确认偏误（Confirmation Bias）如何塑造我们的信念体系，以及锚定效应（Anchoring Effect）如何在信息尚未充分展开之前，就为我们的判断设定了最初的“重量级”参考点。 记忆的重构与失真： 探讨可得性启发（Availability Heuristic）如何使我们高估那些生动、容易被回忆起来的事件的发生概率，以及易得性偏差（Salience Bias）如何让我们过度关注那些引人注目的、而非最具统计意义的证据。 风险认知的扭曲： 细致区分在收益框架和损失框架下，人们对风险截然不同的态度。这部分将展示前景理论（Prospect Theory）如何比经典的期望效用理论更准确地描述人类面对损失时的非线性反应。 第二部：环境塑造的无形之手 决策的发生场域同样关键。本书的后半部分将视角从个体心理转向外部环境对决策的影响。我们关注的焦点是“框架效应”（Framing Effect）——信息呈现方式的微小调整，如何能引发决策倾向的剧烈变化。 环境设计（Nudge Theory的哲学基础）： 我们探讨的是，在不限制选择自由的前提下，如何通过精心设计的选项布局和默认设置，温和地引导个体走向更有益于自身的选择。这部分内容是关于架构环境以促进优化的哲学思辨，而非具体的产品或服务定价策略。 时间折扣与未来价值： 决策过程常常涉及跨期选择。本书将深入分析双曲线贴现（Hyperbolic Discounting）现象，解释为什么人们在当下享受即时满足的诱惑时，往往会对长期的、累积的益处表现出显著的“短期偏见”。理解这一点，有助于我们剖析个人储蓄、健康习惯养成等领域的决策困境。 集体决策的复杂性： 决策不仅是个人的事情，也常常在群体中展开。我们将考察群体思维（Groupthink）的机制，分析在高度凝聚力的群体中，对一致性的追求如何压倒了对替代方案的批判性评估，以及信息在群体传播中如何被过滤和强化。 第三部：迈向更清晰的判断 本书的最终目标，是提供一个工具箱——不是用来操控他人的工具，而是用来审视自我的工具。通过系统地认识上述的认知陷阱，读者可以培养出一种“元认知”能力，即对自身思考过程的思考。 减噪策略： 我们将介绍一系列基于行为科学的减噪方法，例如，在做重大决策时采用“事前验尸”（Pre-mortem）技术，即假设决策已失败，然后倒推可能的原因，以主动对抗过度乐观的倾向。 概率思维的重塑： 强调如何将模糊的直觉判断转化为可量化的概率陈述，训练读者运用贝叶斯推理的基本框架来更新信念，而不是被新的信息轻易地推翻或完全固守旧有立场。 《决策的迷雾》提供了一份详尽的地图，标示出人类心智中那些最常使我们偏离理性轨道的“暗礁”与“漩涡”。它邀请读者进行一场深刻的自我观察，理解我们是如何做出决定的，从而在不确定的世界中，为自己的思考过程增添一层必要的、批判性的审视。这是一本献给所有渴望理解自身心智运作机制的探索者们的必读之作。

作者简介

威廉．庞士东William Poundstone

　　毕业于麻省理工学院，主修物理。

　　着作有《囚犯的两难》、《如何移动富士山》、《天才数学家的祕密赌局》等。他也为《纽约时报》、《哈佛商业评论》、《经济学人》等报章杂志撰稿。目前定居于洛杉矶。

译者简介

连纬晏

　　自由译者，已婚并育有两子。任职于与英国籍先生创立的私立专业英语学院，从事英语教学。译作有《杂食者的诅咒》、《一枝铅笔就能画》、《墙面的无限创意》。
 

第一部　商品订价的过程，充满了狡猾的智慧
1 一杯290万美元的咖啡
2 操控消费者其实不难
3 开价的技术
 
第二部　价格不是数学，而是心理学
4 感知能够测量
5 感知的错觉
6 对比的影响
7 金钱心理学
 
第三部　价格和选择为何不一致
8 人如何做出决策
9 阿莱悖论
10 偏好逆转
11 赌城里最好的赔率　　　
12 经济学与心理学的纠葛
13 订价和决策的通用法则
14 捷思法与偏见
15 恶魔的拿手好戏　　　　
16 前景理论
17 公平法则
18 最后通牒赛局
19 「伪善」不一定是坏事
20 是自私，还是理性？  
21 价格和选择为何不一致
22 别当精明的傻瓜
23 我们是价格蠢才　
 
第四部　价格哪里有公道
24　72盎司的免费牛排
25 怎么逛超市最聪明？
26 便宜的Prada
27 菜单心理学　　　　　
28 便宜黄牛票，买不买？
29 留一手：制造高潮更好卖
30 计费方案，你真的懂？
31 给了折扣，所以原价卖你
32 空气也要钱
33 廉价航空不廉价
34  99美分的魔力
35 免费的力量
36 房价，就是开来让你杀
37 沃荷的海边小屋　　　
38 先讲先赢，屡试不爽
39 中招的傻瓜
40 有比较，吃了亏也甘愿
41 黄汤的神奇效力
42 钱会缩水　　　
43 贩卖货币幻觉
44 价格可是男女有别
45 美貌的福利
46 谁是冤大头？
47 性别订价
48 睪固酮作祟
49 神奇的信任喷雾
50 年薪百万俱乐部
51 淘气的市场先生
52 献给上帝之爱
53 锚定效应的解药
54 三人成虎
55 为正义订个价
56 如何操控买家
57 金钱、巧克力、幸福

 

便宜的Prada
 
认为高单价商品确实有其供需市场，是一种错觉。
 
Prada精品店的经理们都知道一种心理物理学上称做「锚点」的术语。奢华的交易，就表示有单价高得不像话的商品，但这主要是操控消费者的手法。这些陈列贩售的高价商品就是「锚点」──没人买也无所谓。其实只是要摆着做对比用的。这些高价商品让其他商品在相较之下，变得好像让消费者能负担得起。「这是从十七世纪就存在的一种策略，」昂德希尔最近提到。「如果卖一件物品给国王，宫廷里的每位大臣绝对不能购买比国王手中更高价的物品。有个500美元的包包放在展示橱窗里，但是你带走的却是一件T恤。」
 
这种策略以现代来看，可比喻成要价5位数（美元）的手提袋和7位数（美元）的腕表。自1930年代最惨的经济衰退期开始，Ralph Lauren贩售一款要价1万4000美元的鳄鱼包。爱马仕（Hermes）有一只要价33万美元的腕表，甚至还有更夸张的，御博表（Hublot）有一款腕表，「由322颗黑钻镶满表身」（被黑钻镶满在上头的是18k白合金）。谁会花100万美元买一只腕表？那正是你要扪心自问的问题。后续的问题来了，你会愿意花多少钱买一只真的好表？这些问题跟「锚点」实验的问题很类似，而且大概得到的结果也很一致。
 
「锚点」标价，就像心理学家史帝文斯让人眩目的「黑也能看成白的」实验，会使人觉得买这些高单价的商品似乎很划算。高单价商品其实也可以成为一种「暗示」，告诉消费者某人必须付出那样的金额才能得到它们（不然干嘛陈列出来）。这不尽然是正确的结论。
 
御博表只打造一只100万美元的腕表（还特别强调是特别订制款）。爱马仕有两只要价33万美元的腕表，也有超高档的手提包，但都只在旗舰店陈列。大家认为这种高单价商品确实有其供需市场，然而其实这是一种错觉。这全都是时尚杂志和名人报导推波助澜的结果。美国女演员伊娃．朗格利亚（Eva Longoria）被狗仔拍到手提Coach的「米兰达」包，而且还是最新的蓝色蛇皮款！不管她是否自掏腰包照订价结帐，都不是重点。

评分☆☆☆☆☆

作为一个小小的网店经营者， pricing（定价）这块儿一直是我头疼的问题。我总是在想，我的商品定价是不是太高了，或者太低了？会不会因为定价不当，错失了潜在客户？或者导致利润空间太小？这本书的书名，尤其是“掌握订价、决策、谈判的57项技术”，简直就是为我量身定做的。我迫不及待地想看看，那些行为经济学的大师们，是如何看待价格的，他们有没有什么巧妙的定价方法，能够既吸引顾客，又能保证我的收益。尤其是在台湾这个竞争激烈的市场，一个好的定价策略，真的能决定一个店铺的生死存亡。我期待这本书能给我一些具体的、可操作的指导，比如如何利用锚定效应来设定价格，或者如何通过包装和呈现方式来影响顾客对价格的感知。我希望这本书不仅仅是理论，更要有实操性，让我能够立刻运用到我的网店经营中去，提升我的竞争力。

评分☆☆☆☆☆

这本书的名字，《洞悉价格背后的心理战》，让我第一眼就联想到一些电影里的情节，感觉好像是要揭示一些隐藏在商业世界里的“秘密武器”。我一直觉得，价格不只是一个数字，它背后承载着很多信息，比如价值、稀缺性、品牌定位，甚至还有一些模糊的情感因素。这本书提到了诺贝尔经济学奖得主和行为经济学之父，这让我觉得这本书的观点一定是非常有说服力的，是经过严谨研究和验证的。在台湾，我们每天都在面对各种商品和服务，价格高低直接影响我们的消费选择。我希望这本书能教会我，如何更深入地理解价格这个概念，不被表面的数字所迷惑，而是能够看穿价格背后所传递的心理信号，做出更明智的消费决策。我希望这本书能让我成为一个更“精明”的消费者，不再是任由商家摆布的“肥羊”，而是能够真正掌握主动权，理性消费，并且从中获得更大的满足感。

评分☆☆☆☆☆

说实话，我一直对“心理操纵”这个词有点抗拒，感觉有点负面，但这本书的副标题“点燃欲望的心理操纵”，又让我觉得很有意思。我常常在想，为什么有些广告，明明讲的不是我特别需要的东西，但我看了之后，就会觉得“好像也不错”、“买了也许生活会更好”？这种“欲望的被点燃”的过程，究竟是怎么发生的？这本书以诺贝尔奖得主和行为经济学之父的思考为基础，让我觉得这种“操纵”应该不是那种卑劣的手段，而是一种对人类心理深层运作的洞察。在台湾，我们接触到的各种营销信息铺天盖地，了解这些背后的心理机制，能帮助我们更清楚地辨别信息的真伪，不被过度煽动，做出更符合自己真实需求的决策。我希望这本书能帮助我认识到，在接收信息的过程中，我有哪些心理弱点容易被利用，我又该如何反过来运用这些知识，让自己变得更强大，而不是被动地接受。

评分☆☆☆☆☆

每次跟人谈事情，无论是工作上的合作，还是生活中的小事，都会涉及到一些“讨价还价”的环节。有时候，我总觉得自己好像总是处于劣势，对方很容易就能让我做出让步，或者答应一些我不那么情愿的条件。这本书的“掌握订价、决策、谈判的57项技术”这句话，一下子就戳中了我的痛点。我希望这本书能让我明白，谈判不仅仅是僵持和妥协，更是一种心理的较量，其中蕴含着很多智慧和技巧。特别是在台湾，无论是买房、买车，还是跟供应商打交道，谈判技巧都非常重要。我希望这本书能提供一些具体的谈判策略，比如如何设定底线，如何进行有效的沟通，如何解读对方的肢体语言和话语背后的意图。我期待这本书能让我摆脱那种“吃亏”的感觉，在未来的每一次谈判中，都能更有信心，争取到对自己最有利的结果，成为一个更懂得谈判的人。

评分☆☆☆☆☆

刚拿到这本《洞悉价格背后的心理战》，封面设计就很有质感，那种沉稳又不失力量的设计感，立刻吸引了我。翻开目录，看到那些“诺贝尔经济学奖得主”、“行为经济学之父”这样的字眼，还有“点燃欲望的心理操纵”、“57项技术”，就觉得这本书肯定有料！我一直对价格怎么影响人的购买决策很好奇，尤其是在生活中，有时候觉得有些东西明明不是那么需要，但就是会忍不住买，或者在购物时，明明觉得价格合理，但总觉得对方是不是还有议价空间。这本书正好能解答这些困惑。台湾的市场环境，尤其是在消费品和房地产方面，价格策略非常多样，有时候真的让人眼花缭乱。我希望这本书能提供一些更深层次的解读，让我们消费者也能更清楚地看到那些隐藏在数字背后的心理博弈，不再轻易被“套路”，也能在自己的消费和决策中，变得更理性、更有主导权。这本书的名字就很有杀气，感觉像是要揭开一个行业的秘密，让人跃跃欲试。