前言

第1章 幾個傷心的故事
就差5坪
建商，土地及財政政策下的永遠贏傢
止住爭訟
實際操作案例

第2章 建築最重要的一條線
激起一池春水的建築線
解決建築線，美夢即可成真
「一段故事」純屬虛構，若有雷同，一定是巧閤
希望美女以身相許，手段卻以死相逼
打贏瞭官司，輸瞭土地
慘案
又是基地麵寬的問題
眼見不一定為憑
指錯建築線，葬送瞭前途
一切都是寬度惹的禍
申請建照的首要任務—指定建築線
實際操作案例

第3章 畸零地
買地時，小心有「雷」
又闖禍瞭
常見畸零地態樣
實際操作案例

第4章 套繪
買地前一定要弄明白
「解套繪」，一段灰心的過程
刀劍裡藏凶，土地裡何嘗不是
土地被套繪，猶如被下緊箍咒
實際操作案例
農地vs. 建地解套繪要件

第5章 國有土地
難捨難分的國有土地
「看似簡單卻難搶灘」的國有土地
相關法規繁雜，熟稔建築法令纔能四兩撥韆斤
實際操作案例
攻略懶人包

第6章 袋地
退場機製
富貴真的是由命
什麼是「袋地」？
實際操作案例
決定「袋地」生死的關鍵

第7 章 共有物分割
傢和萬事興
沒有一塊土地，是沒有問題的
土地權共有時，可申請分割，解放土地限製
實際操作案例
善用共有物分割，買低賣高

序

　　有人問我，為什麼想寫一本書。這要從我與一位醫生的對話開始講起。

　　【同是天涯淪落人】

　　王醫師醫術精湛，妙手迴春，言語情真意切，慈眉善目。

　　之前，我的心裡就很納悶，這樣，醫術高明的醫生，怎麼會甘願在高雄的陋巷中，開一間小小的，但卻讓人感到溫暖的診所呢？

　　今晚，他說瞭一些故事。

　　其實他最擅長的病癥是「腳底筋膜炎」以及針灸。但他醫治腳底筋膜炎的手法特殊，大概不會超過三次，病患即能痊癒。然而，他的醫療方式涉及麻醉，所以有一次為病患醫治好之後，病患反而去告他，因為中醫，不可以做侵入性的手術(麻醉）。 這造成他一定程度的睏擾。所以他刻意的，不再主動的做這方麵的醫療。

　　聽到這番話，突然白居易的「琵琶行」中的幾句，閃過我插瞭4根灸針的大腦(看來，針灸真的是提神醒腦）。「我聞琵琶已嘆息，又聞此語重唧唧。同是天涯淪落人，相逢何必曾相識。」，我也說瞭一個故事。

　　三年半前，經長輩介紹瞭一位仲介，年約50。看起來。有一定的社會歷練，找我評估一塊土地，頗為複雜，有建築線及法定空地的問題，但也尚可解決。在第一次見麵後，他又請長輩邀我午宴，又討論瞭一次。之後，他依循的我的方式，地解套瞭。

　　然而一年後，他卻與地主打官司。而我也差點成為「共犯」。經瞭解，他來找我時，他尚未獲得地主的委任。但他瞭解那塊土地可以解套之後，用不是很正嚮的方式，「圍」瞭那一塊土地。

　　在這之後，我就不再對來路不明的人，講述奄奄一息的土地瞭。

　　今晚，我問醫生：「那身為醫師，怎麼麵對這個狀況呢？」。他說：「醫者父母心，隻要心存善念，醫生沒有見死不救的。」但因果之間，會有一種「緣分」。 不要強求，若是這些患者來到他眼前，他一定詳細告知，盡力醫治。 但也不會強齣頭，因為對有緣分的人，纔是天命。否則，若成為泥菩薩，過江之後也成一攤泥瞭。

　　做為一位專業的工作者，韆萬不要體會什麼叫做「天長地久有時盡，此恨綿綿無絕期」。啊！真的是一語驚醒夢中人。

　　土地開發的魔鬼，真的藏在細節裡。因為地域性的法規，行政執行的方式，以及法令的競閤關係，各地有所不同，這我稱為：地方競爭者，享有的「隱藏優勢」。

　　但在我個人的統計上，能有這種隱藏優勢的土地從業人員，不到1% 。這1%的人，常常能切入土地開發問題的核心。而土地開發的奇妙之處，在於隻要能夠麵對真正的問題，就可以找到「超值」的答案。也就是，這些掌握關鍵因素的人，似乎都可以很鎮定的，很平靜的佈局。也較有自信的，不會浪費時間，在不必要的條件上。

　　土地開發的專業，沒有輸贏，隻有纍積。要纍積的，其實就是那5%的訊息，即是「隱藏優勢」。要成為的即是，掌握隱藏的優勢那1%的人。Top sales所努力的，就是突破這1%的差距。有做好決策的能力，就會與他人，拉開百分之百的距離。

　　本書集閤瞭陳技師與我在過往參與過的土地疑難雜癥，分享齣來也是有點私心，希望大傢以後再介紹來要進行建築設計的基地可以不要這麼多問題。最重要讀者在看過這些NG土地案例後，從中學習到「問題意識」，纔能開始在土地的運用及開發上，走進正確的方嚮。

　　【在別人的故事裡，流著自己的眼淚】

　　這段期間南北奔波，為土地從業人員講述工廠建築及農地使用的課程，短短的三個月，接觸瞭600位學員。

　　這些學員中，不乏有經驗老到的地政士，力求上流的仲介人員，以及身經百戰的土地開發業者。可以與業界精英，共聚一堂，相互切磋，的確是人生一大快事。

　　在北部某一堂課中，有一位學員，上課時神情專注。對於我提報的內容，以及分享的案例、故事，似乎也能夠瞭解吸收，點頭稱道。但當我談到「指定建築線」故事，以及「環境敏感地區」的議題時，看他麵有難色，欲言又止。

　　在課堂休息的時間，他主動提問一些，他在專業上遇到的睏難。果然，與前兩項的議題吻閤。經瞭解之後，他說齣自己所遇到瞭麻煩，聽起來皆不是他這個位階可以處理的。但卻又讓他有一件割地賠款，另一件尚在訴訟。

　　土地這項專業，易學難精。像打乒乓球，任何有手的人，皆可以拿著球拍打球。但要控製好球的速度、落點、鏇轉，皆不簡單。若進到瞭專業階段，要找到可以提升自己能力的教練，就更難瞭。所以，即使這位學員在業界小有名氣（我後來瞭解），但也隻能在錯誤中，纍積自己正確的經驗。

　　在課程之後，他問我可不可以接北部的案子，而我基於服務的品質，以及有限的時間，又挽拒瞭。但幾天之後，他鍥而不捨的溝通，請我做他的顧問， 而他說服我的，就是這一句，「我不能，在別人的故事裡，流著自己的眼淚瞭。」

　　【與Top Sales的距離，不隻是成交率】

　　T sir是我的學生，長我10歲。錶情總是神采亦亦，眼睛烔炯有神。主動積極的個性，加上謙遜有禮的態度，即便在嚮他人錶達不同意見時，也不至於咄咄逼人。他是高雄地產界的Top sales之一。

　　在課後，T sir私下問瞭幾個我在課堂上沒能說清楚，或是未深入演譯的議題。幾次互動中，他隻針對課程的內容提問，尚未涉及他個人的個案。這令我感到不解。因為其他學員，總在課後拿他們的案子與我討論，是很正常的。而T sir卻僅守分際。

　　最近，他邀請我，為他們團隊開課的要求。他說：「土地的專業，易學難精，所以易流於一知半解。之前的課程，雖然獲益良多，但若不深入瞭解、熟悉，恐怕在實務操作上，施展不開」。

　　他又說：「土地這專業，常常從眾說紛紜的常識齣發，加上道聽塗說的知識學習，形成瞭強辭奪理的學術邏輯。所以，大部分的專案在操作時，驚心動魄；成交後，又夜不成眠。我所努力的是，幫我的團隊建立正確的常識，有係統的知識，經過驗證的學識，纔能激發他們在成交時候的膽識。」

　　真是厲害，不愧是Top sales。看來我與T sir的距離，不隻是成交率，或是賺多少錢的差別。而是如何幫他人，把常識變成知識，再形成專業交易時的膽識。

　　在我尚未為他們開課前，我已經被T sir上瞭一課。

　　【先獲得人心，再求利潤】

　　二年前，高雄有地塊在市場上賣瞭將近5年。在S小姐拿給我評估之前，這地我已經評估過瞭三次。對這塊地開發的形態、價格區位，在心裡反覆推衍瞭幾次，也大概有個譜。

　　當S小姐問我，那這地要多少錢纔能齣手時，我給瞭她一個距離地主的開價尚有一段落差的數字。起初，她還是有些懷疑。結果以這個價格去談之後，地主隻多瞭50萬，成交！

　　上個月她與丈夫，來我辨公室，給我一筆顧問費。是因為她把地賣掉瞭，來付我顧問費用。我很驚訝！因為在這筆交易當中，我們沒有簽立任何的約定。

　　但她說：「啓圳哥，交易當中，最重要的是，先獲得人心，再求利潤，不是你、我一直努力的嗎？」

　　我說：「是，這是商道的根本。」

　　她說：「 這筆交易當中，我已經獲得利潤，但若我沒把顧問費給你，我將會失去人心……」。

　　那一天，我整天沉浸在這個感動當中。 因為這樣的經商信念，以及這樣的道德信仰，已經幾乎沒有人敢相信瞭。但是，人們卻又好想相信。而在當今的商場，充斥的是商業的利益算計，而非商道經營。

　　我眼前的這對夫婦，他們給予我的，不隻是顧問費。而是，讓我在這複雜的商業環境中，重新燃起希望的火苗。

　　【不要隻是靠話術，要做專業】

　　麵對挫摺，是土地開發仲介人員的日常。但令人最難麵對的，是以下這段對話：

　　「人們認為仲介、土地開發業者的工作目的，就是從中賺取傭金。也即是一般人認為，仲介的工作本質上，有『欺騙』的成份」。

　　這是一位學員，曾經語重心長地說。而且：「我們成為仲介，打從第一天開始，即在麵對這樣的苦戰。」

　　在專業中，有以下2點，我個人認為若做得到，就可以麵對以上這魔咒：

　　一、真功夫假不瞭

　　每一塊土地，在不同地使用分區及不同的血脈係統，所交叉比對齣來的態樣，皆不盡相同。即使是相鄰的兩塊土地，也是。若沒有認真的分析、記錄、再實地勘察、法規研判、經驗纍積。是很難有「真功夫」的。但現今的銷售文化，又太過於急就章，趕鴨子上架的硬背資料，套用話術。所以，問題總在成交後開始。若能用心學真功夫，纔能百發百中，皆大歡喜。

　　二、客戶正在麵臨何種挑戰？

　　專業的法規更替、市場闆塊移動、少子化的影響，以及後疫情時代……等，這些因素皆會影響客戶的產業布局。一定要在每次見麵前思考：「客戶麵臨的挑戰，是手上的方案（土地條件）可以滿足、解決的嗎？」土地開發專業是以土地來解決客戶「剛性需求」的藝術，韆萬不要以製造問題的方式，來解決問題。
　　
　　具有以上2點的能量，相信你一定在土地開發界，會有一席之地。

　　【唯有實務，纔是齣路】

　　在行政法的架構下，對於土地的使用管製，可分為兩大類。一為容許使用，二為變更使用。就建築師職業特性，我個人孜孜不倦的在容許使用範疇上。對於變更使用的情事，不敢擅專。

　　土地變更是深湛的技術，博雜難理，長闊高深。 興辦事業計畫書，更是一堂令人望而生畏的窄門。需要體細身實的人，纔能齣入平安，順利通過。其中，涉及農業、水利、地政、經發、都發、環保、建管等相關單位的「實質審查」。滯礙難行的法令，碰到亂無章法的現況，加上天馬行空的業者，使得書寫興辦事業計畫書，猶如在寫一齣大戲的劇本：

　　．時間背景迭序清楚。
　　．空間場景要切入劇情。
　　．道具布景要巧心製作。
　　．男女主角的颱詞，時而激揚頓挫，時而如泣如訴。

　　如此纔能博得評審大人的青睞。

　　但是，市場上的劇組人員，水準參差不齊，故事說的陳腔濫調，唱的荒腔走闆。詞不達意者常，文不對題者眾。搞的業者六神無主，七竅生煙。尤其，在興辦事業計畫之後，進入「建築補照」的階段，更是搞的建築師哀鴻遍野；政府官員無言以對。業者呼天告地地動用各種關係，纔能搞定。勞民傷財，徒增傷悲。