版權訊息 內容簡介 推薦序：努力與專注是成功的唯一捷徑 前言 第1章 廠商之間的問題與現狀 　　1.1 經銷商管理中的常見問題彙總 　　1.2 越來越緊張的廠商關係 　　1.3 廠傢給經銷商「洗腦」還是「洗腳」 　　1.4 廠商之間觀唸錯位導緻的新產品失敗 　　1.5 廠傢業務員，是加分還是減分 　　1.6 廠傢的派駐業務員是小工嗎 第2章 廠商之間常見問題的根源分析 　　2.1 經銷商管理問題的根源彙總 　　2.2 經銷商個人行為和廠傢企業行為的差異 　　2.3 「閤適」的經銷商 　　2.4 經銷商老闆是賣貨的嗎 　　2.5 把經銷商當成銷售工具還是閤作夥伴 　　2.6 把手伸嚮誰的口袋 　　2.7 換個角度看竄貨 　　2.8 換個角度看待經銷商為什麼不願意做大 　　2.9 不要試圖一步到位解決經銷商管理問題 　　2.10 廠商之間利潤認定的差異 　　2.11 廠傢業務員真的想改善廠商關係嗎 　　2.12 廠商之間盈利模式的差異 第3章 如何與新經銷商打交道 　　3.1 為什麼大傢都喜歡招商 　　3.2 招商效率為什麼這麼低 　　3.3 資料收集與首次接觸 　　3.4 半生不熟的招商推進 　　3.5 除瞭力度，招商政策還應該有什麼 　　3.6 從硬招商到軟招商 　　3.7 從軟招商到硬招商 　　3.8 從招商到養商 　　3.9 說清楚自己的產品功能定位 　　3.10 招商，除瞭產品還有什麼 第4章 廠傢業務人員的自身基本功 　　4.1 不要當阿Q式的廠傢業務員 　　4.2 建立安全感 　　4.3 廠傢業務人員的定位 　　4.4 廠傢業務人員的基本自我管理 　　4.5 廠傢業務人員的自我檢討 　　4.6 廠傢業務員的個人作用是有限的 第5章 如何拜訪經銷商 　　5.1 第一次拜訪經銷商的經銷商調查 　　5.2 第一次拜訪經銷商的企業內部體係支持 　　5.3 第一次拜訪經銷商的文件資料準備 　　5.4 第一次拜訪經銷商帶什麼去 　　5.5 第一次拜訪經銷商的廠傢人員搭配 　　5.6 第一次拜訪經銷商的第三者因素 　　5.7 第一次拜訪經銷商的動作細節 　　5.8 拜訪客戶時如何開場 　　5.9 拜訪客戶時怎麼喝水 　　5.10 廠傢高層如何拜訪經銷商 　　5.11 第一次拜訪經銷商之後的跟進工作 　　5.12 第一次拜訪經銷商的後路準備 　　5.13 當經銷商說沒有錢的時候 　　5.14 得罪經銷商的話 第6章 調整你的管理概念 　　6.1 從係統角度解決管道問題 　　6.2 廠傢業績目標的三級劃分 　　6.3 把迴款當成是藉錢 　　6.4 按照功能區分經銷商 　　6.5 管理經銷商究竟管什麼 　　6.6 經銷商管理經銷商 　　6.7 閤作思想還是控製思想 第7章 如何運用創新策略 　　7.1 高端新產品與經銷商業務團隊 　　7.2 新產品如何亮相市場 　　7.3 高端產品的啟動期 　　7.4 廠傢業務員與經銷商公司的倉庫主管 　　7.5 廠傢直接培養經銷商的業務人員 　　7.6 經銷商管理中的備忘錄製度 　　7.7 廠商閤作說明書的起草與運用 　　7.8 經銷商代墊費用報銷的進度管理 　　7.9 廠商之間的生意迴顧 　　7.10 建立標準化經銷商製度