与客户搏感情，却没有好业绩？
长时间工作，也找不到有效的客户？
《财务规划顾问的第一本书》、《卖保险的第一本书》畅销作者叶劲之告诉你业务应该怎么做！

本书针对金融组织的特性，将「业务」的作业程序标准化，让您对准客户，成为有效率的超级Sales！

自序

前言 – 人类进化的省思

前部

第一章 金融服务业长期竞争力的关键 – 业务管理系统
　　第一节 何谓业务管理？
　　第二节 管理思维与文化的障碍
　　第三节 为何要做业务管理者？
　　第四节 财务规划顾问对业务管理者的期待
　　第五节 为何业务管理者会失败？

第二章 业务组织的理念
　　第一节 企业的社会责任
　　第二节 市场学发展的四个阶段
　　第三节 业务组织的策略规划
　　第四节 任务宣言与愿景
　　第五节 业务组织与其他行政单位的关系

第三章 业务制度
　　第一节 有竞争力之业务组织型态
　　第二节 财务规划顾问的业务制度
　　◎ 固定薪资
　　◎ 佣金（Commission） / 手续费收入（fee income）
　　◎ 管理资产（AUM, Asset Under Management）
　　◎ 客户关系度（Penetration）
　　◎ 管理客户数（Customer Information File, CIF）/开户数/新增客户数
　　◎ 保单持续率（Policy Persistency）
　　第三节 激励办法
　　◎ 年度竞赛办法
　　◎ 短期竞赛办法
　　第四节 平衡计分卡
　　第五节 永远的争议 – 单轨制vs.双轨制
　　第六节 财务规划顾问的生涯发展

第四章 销售方法
　　第一节 以客户需求为导向的财务规划销售方法
　　◎财务规划 -需求导向销售法的观念与做法
　　第二节 为何要遵守一套销售方法
　　◎ 没有销售流程，何来业务管理？
　　◎ 为了赢得良质的客户
　　◎ 法律行为若无规范，后果堪虞
　　◎ 收益有限
　　◎ 破坏市场定位
　　◎ 财务规划顾问无从建立信心
　　第三节 产品行销的谬误
　　◎ 谬误一、产品行销是财务规划顾问学习销售最快的方法
　　◎ 谬误二、无形商品难销售，只有靠包装产品才行得通
　　◎ 谬误三、不论客户导向或产品行销，还不是都只是要业绩？（业绩挂帅的悲哀）
　　◎ 谬误四、不一样的客户，要用不同的销售方式
　　◎ 谬误五、不是按照客户的实际需要没有关系 - 客户喜欢什么，就先卖什么，先成为客户再说
　　◎ 谬误六、客户需求导向的销售方式很好，但是太难或太慢了
　　第四节 美国联邦Securities and Exchange Commission的警语
　　后部

第五章 业务管理的四大范畴
　　第一节 经营与管理
　　第二节 招募与选才
　　第三节 训练与发展
　　第四节 领导与激励
　　第五节 谁适合做业务主管？

第六章 第一个范畴 - 经营与管理
　　第一节 管理职团队
　　第二节 平衡计分卡
　　第三节 销售方程式（Sales Formula）
　　第四节 业务计划与执行
　　第五节 年度计画
　　第六节 业务单位的活动管理
　　第七节 週/季/月会议
　　第八节 业务表格管理
　　第九节 财务规划顾问时间管理

第七章 第二个范畴 - 招募与选才
　　第一节 财务规划顾问轮廓（FP Profile）
　　第二节 财务规划顾问的成功要素
　　第三节 财务规划顾问招募流程
　　第四节 财务规划顾问的来源
　　第五节 招募面谈的原则

第八章 第三个范畴 - 训练与发展
　　第一节 人类大脑的演进过程
　　爬虫类 - 直觉式的行为模式
　　哺乳类 - 习惯式的行为模式
　　灵长类 - 想像式的行为模式
　　第二节 不同背景财务顾问的挑战
　　◎ 银行背景财务规划顾问的挑战
　　◎ 投资背景财务规划顾问的挑战
　　◎ 保险背景财务规划顾问的挑战
　　第三节 训练方法
　　◎ 绩效检讨与规划会议
　　◎ 团体指导与训练
　　◎ 个别指导与训练
　　◎ 实地观察与训练

第九章 第四个范畴 - 领导与激励
　　第一节 沟通
　　◎ 沟通的阻力
　　第二节 五大领导信念
　　第三节 团队式激励
　　第四节 个人式激励

结语

参考书目

附件
　　附件一 Fraud and abuse in the financial planning industry
　　附件二 营业单位2005年业务/人力/生产力品质计划表
　　附件三 季业务活动纪录分析表与名词定义
　　附件四 行动计划表