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• 成功學
• 自我提升

作者簡介

蔡錦城

　　現任：
　　三商美邦人壽業務副總經理

　　專業經曆：
　　美國檀香山大學金融管理碩士、新加坡財務策劃師認證通過、中國勞動部財務規劃師認證通過、亞太財務規劃協會策劃師認證通過、颱北大學碩士級企業管理班、颱北工專（改製颱北科技大學）電機係

　　社會經曆：
　　1999年度優秀外勤人員錶揚、第九屆亞太保險理財大會主席、中華保險與理財規劃人員協會2003~2007理事長、颱北市樞石國際同濟會2005~2006會長、颱北市生命綫第十四、五屆常務理事、中華繼承贈與基本權益保護協會2008~2010副理事長

　　齣版著作：
　　◎《理財一指通》、《理財規劃人員考試用書》、《成功行銷30天簡》、《贏響》（簡體中文版）

鑄劍：鐵血徵途上的個體覺醒 作者： 史東 齣版社： 燎原文化 定價： 98.00 元 開本： 16開 裝幀： 精裝附函套 --- 內容簡介： 《鑄劍：鐵血徵途上的個體覺醒》是一部深度剖析二十世紀初，一個在劇烈社會動蕩與技術變革浪潮中掙紮求存的傢族史詩。故事以宏大的曆史背景為底色，聚焦於敘利亞北部一個古老而保守的銅匠傢族——哈桑傢族的興衰榮辱。通過三代人的命運浮沉，小說細膩地描摹瞭傳統工藝在工業化衝擊下的堅守與瓦解，以及個體在時代洪流麵前，如何重新定義“價值”與“生存”的艱難曆程。 第一部：熔爐的餘溫 (1905 - 1925) 故事的開端，定格在奧斯曼帝國行將就木的最後十年。哈桑傢族的族長，老穆斯塔法，是阿勒頗老城裏技藝最精湛的銅器匠人。他固守著祖傳的手工鍛打技藝，認為每一件器皿都承載著匠人的靈魂。然而，蒸汽機和批量生産的金屬製品如同冰冷的潮水，開始無情地淹沒那些需要時間與溫度打磨的藝術品。 穆斯塔法的長子，卡裏姆，一個受過新式教育的年輕人，目睹瞭父親對傳統的執著與外界的飛速變化之間的巨大鴻溝。卡裏姆渴望將傢族的手藝與現代機械美學結閤，他偷偷閱讀關於歐洲工業設計的書籍，夢想著能設計齣既有東方神韻又符閤時代需求的實用器皿。這種代溝，成為傢族內部第一道裂痕。當第一次世界大戰爆發，社會結構被徹底撕裂時，卡裏姆利用他的知識，被徵召進入一個為軍隊生産軍需物資的工廠。在那裏，他第一次體會到“效率”的可怕力量，那力量足以抹平一切個性化的紋理與細節。 小說細緻描繪瞭戰時阿勒頗的物資匱乏與人性扭麯，穆斯塔法在戰火中堅守著他那間搖搖欲墜的工坊，拒絕為戰爭生産任何可能傷人的物件，這不僅是技術上的堅持，更是道德上的抗爭。 第二部：齒輪的喧囂 (1926 - 1950) 戰後，敘利亞在法國委任統治下尋求新生。卡裏姆帶著他在工廠學到的知識和對“現代化”近乎狂熱的追求迴到瞭傢中。他用盡積蓄，買迴瞭一颱二手衝壓機，試圖將傢族的傳統圖案應用到批量生産的燈具和傢具配件上。 這種激進的變革引發瞭傢族內部更激烈的衝突。穆斯塔法認為卡裏姆背叛瞭祖先的榮耀，將“藝術”降格為“商品”。工坊內，傳統的手錘聲與現代機器的轟鳴聲交織，象徵著新舊理念的拉鋸戰。 本部分引入瞭卡裏姆的女兒，法蒂瑪。法蒂瑪沒有繼承父輩的匠人天賦，卻對社會學和政治有著強烈的敏感性。她目睹瞭新興資産階級對傳統手工藝人的排擠，也看到瞭民族主義浪潮下，人們對“本土文化符號”的渴求。法蒂瑪開始思考：真正的文化傳承，是保留製造的“方式”，還是保留産品的“精神內核”？她遊走於知識分子沙龍和新興的民族主義運動組織之間，試圖尋找一個平衡點，一個讓傢族的手藝在新的政治經濟體係中占據一席之地的路徑。 這一階段，小說深入探討瞭殖民地背景下，手工業者如何被納入全球資本的分配體係，以及身份認同在“被現代化”過程中的迷失與重塑。 第三部：迴響與新生 (1951 - 1970) 進入五十年代，敘利亞獨立，社會思潮轉嚮社會主義與泛阿拉伯主義。傢族的舊址因城市擴張而被徵收，老穆斯塔法在最後的堅守中溘然長逝。卡裏姆，一個半新不舊的“現代匠人”，在時代的洪流中也已力不從心。 法蒂瑪成為瞭傢族故事的最終敘述者與實踐者。她沒有選擇繼承父親的工廠，而是將傢族收藏的珍貴手工圖紙和工具捐贈給一所新成立的工藝美術學院。她相信，真正的“鑄劍”並非指製造實體，而是塑造一種思維模式——即對材料、結構和曆史的深刻理解。 在小說的尾聲，法蒂瑪在老城廢墟上，開辦瞭一間小型的“修復與研究工作室”。她不再生産任何批量産品，而是專注於修復那些被工業化遺棄的、具有獨特曆史價值的器物。她的工作吸引瞭一批來自世界各地的設計師和曆史學傢。 最終，她與一位意大利的建築師閤作，設計瞭一個融閤瞭傳統銅藝紋樣和現代建築材料的公共噴泉。這件作品沒有直接使用傢族的手藝，但其設計理念——對材料本性的尊重、對幾何結構的精妙把控——正是祖父穆斯塔法和父親卡裏姆一生追求的精髓的升華。 《鑄劍》並非一部簡單的傢族興衰史，它是一則關於“傳承的代價”的深刻寓言。它探討瞭在快速的現代化進程中，我們如何纔能不至於成為曆史的旁觀者，而是主動地為自己的“技藝”——無論是物理上的還是精神上的——找到新的土壤，使其發齣更持久、更深遠的迴響。小說語言凝練，充滿對光影、金屬質地和阿勒頗古城氣息的精妙描摹，使讀者仿佛親身感受到瞭那份古老技藝在現代風暴中的顫動與堅持。 --- 讀者群體： 曆史愛好者、社會變遷研究者、對手工藝與設計美學感興趣的讀者。 特色： 以中東為背景，探討全球化背景下傳統手工業的命運，敘事手法融閤瞭現實主義的厚重感與象徵主義的詩意。

第一篇 選擇贏傢跑道

第一章 設定人生目標
開發客戶時，商談過程不要講太復雜，訴求保險能解決甚麼問題就好瞭。剛開始從事保險工作，挫摺在所難免，但是要記住：堅持是行銷成功唯一的路！

第二章 看見自己的天纔
投身保險行銷産業需要發揮耐心，一次失敗並不可恥，重要的是要如何從失敗中學習成長，並且要懂得去體會對方的內心感受，從對方的角度和立場齣發，纔能瞭解及滿足對方的確切需求，達到成功的目的。

第三章 懷抱熱忱與自信
保險行銷人員必須強迫自己養成五種習慣：
一、必須經常提醒自己，上課要坐在前座，這樣纔能專注學習；
二、說話時，要注視對方眼睛；
三、走路的速度，應該比平常加速25%；
四、與人對談，保持思緒條理清晰；
五、麵對任何人都要保持自然的微笑。

第四章 為誰而戰？為何而戰？
曆史上古往今來的英雄豪傑，其的成功最大的觸媒即在於他們內在的自信心！而保險行銷人員也應該依靠來自內在的勇氣，踏齣挑戰行銷的第一步

第二篇 什麼是贏的關鍵？

第一章 塑造個人專業品牌
閤宜的穿著打扮，可以讓保險行銷人員掌握住成功的關鍵三十秒。
身為保險行銷人員，在關注外在專業形象的同時，也必須注重內在形象的塑造；內在形象是指心靈境界和內心涵養，也就是自信心的培養。

第二章 徹底執行目標管理
將銷售目標分解換算為每週行動計畫後，按部就班執行，逐步實踐小目標，　人也會愈來愈興奮、愈來愈有自信，最後大計畫、大目標的完成，自然就不成問題瞭。

第三章 做時間的主人
智者利用智慧去爭取時間，當我們具備時間管理的概念，懂得時間管理方法後，就可以掌握自己的時間，而掌握時間就能創造財富。
保險行銷人員的時間管理『一二三原則』：每天最少嘗試開發一個新客戶、復訪兩個舊客戶、做好三個售後服務。

第三篇 菁英論戰技法

第一章 業績倍增的七大要點
超級業務員的成功法則：
一、蒐集客戶資料，並考慮需求；二、客觀分析及確認後，再提建議；三、讓客戶充分瞭解商品特性；四、設立兩倍的業績目標；五、慣用養魚哲學；六、每月客戶分級；七、每月自我檢討。

第二章 讓客戶源源不絕的方法
所謂「互利共生法」，就是從你認識的的朋友群中，列齣與其他行業行銷人
員的交換名單，開發另一管道的客戶，在名單中發展互利共用。

第三章 開發正確客戶的機製
準客戶的選擇，有五個基準篩選條件：第一、有獨立經濟能力的人；第二、有購買決定權的人；第三、有保險觀念或需求的人；第四、身體健康明顯可見的人；第五、易於接觸的人。

第四章 建立客戶影響力中心
「影響力中心」應該具有下列五項的特質：
一、關心你的成功；二、對你的能力有信心；三、人脈豐沛廣闊；四、願意將你介紹給他認識的人，並提供相關的資料給你；五、願意動用他個人的威望與關係，作為推薦介紹基礎。

第五章 情境電話輕鬆成交術
行銷人員電話約訪的五個步驟：一、用最短的時間先介紹自己；二、技巧性的介紹公司和工作，卸除客戶心防；三、贏得客戶的信任，並引起興趣，此為關鍵三十秒；四、要求麵談時間，準備接受客戶的拒絕迴饋；五、確認麵談時間及地點，錶達感謝之意。

第六章 找齣客戶真正的需求
銷售提問法（SPIN）就是由現況性 （Situation）、難題性（Problem）、牽連問題 （Implication）、需求和價值問題 （Need-Payoff）四個步驟組閤而成，也代錶四種不同的問題提問模式，它運用瞭四個關鍵問題來提問、探詢客戶潛在的需求問題，從而順利地賣齣産品，是操作性很強的約訪需求調查法則。

第四篇 贏者緻勝秘笈

第一章 讓保險動起來的娃娃

第二章 以帆船打造高額保險

第三章 讓客戶看見既得利益
保險行銷人員在確認瞭客戶的潛在需求後，纔能提齣解決問題的提案建議，並且最好從「利益說服法」來說明，將商品的特點、優點與利益、證據，清楚地描述一下，如此最能展現齣商品的價值。

第四章 成功簽約的好方法
在銷售迴圈的過程中，保險行銷人員要善於掌握促成時機，讓客戶在關鍵時間點願意簽下保單。如果時間點太快，會引起對方的抗拒心理，進而産生戒心；假設時間點太慢，則可能會失掉銷售時機。

第五章 臨門一腳的激勵話術
行銷的兩項重點觀念：
一、銷售是一個持續不斷的活動，不能用段落去思考，應該是一個迴圈，也就是所謂的「銷售迴圈」；
二、業務的行銷工作不是等待機會，而是創造機會；每一環節的銷售迴圈，都是在創造下一個機會的工作。

第五篇 話好贏得好未來

第一章 解決客戶的反對意見
「沒有賣不齣去的東西，隻有不會賣的人。」同樣的東西用不一樣的行銷手法，就可能會達到不一樣的行銷效果。

第二章 客戶抱怨處理實戰技巧
每一個客戶抱怨的背後，大都意味著一個未解決的問題。雖然有時抱怨也可能隻是一時的發洩，但根據資料統計，一個不滿意的客戶會對十個人提齣抱怨，讓抱怨如滾雪球般不斷擴大，所以，韆萬不要輕忽任何客戶的抱怨。
處理客戶抱怨的模式：一、要迅速：二、要採低姿態，保持熱忱和誠意；三、要站在對方的立場來考慮，不要自己找「理由」；四、傾聽客戶的聲音，肯定客戶；五、清楚說明原因及處理方法；六、賠償客戶的損失。

第三章 引導提問打動客戶的心
一般客戶的購買行為大緻分為理性與非理性兩種，理性的佔二○％，這類族群從教育獲得商品的優點或知識等訊息，啓發購買動機與慾望；非理性（感性）的族群則佔八○%，視交易當時雙方互動環境的氛圍，很容易本能地被情緒所影響，而啓發購買動機與慾望。

第四章 善用說故事行銷創造商機
要為成功找方法，不要為失敗找理由。
保險行銷的四項工具：一、提齣推銷重點的證據；二、推薦函或介紹信；三、統計資料與剪報的運用；四、成功實例的運用。

第五章 迎接逍遙的下半生
每個人都需要一份儲蓄藍圖，要從預算支齣前開始積蓄，並且落實強迫儲蓄，纔能完成目標。

第六章 不斷自我突破創新局
人性最容易犯的「4M理論」（也就是四個缺點）：「MA──馬馬虎虎」、「MEI──沒關係」、「MEI──沒辦法」、「MAN──慢慢來」，這是失敗的開始，也是一般銷售人員最常犯的錯誤。

自序

贏的人生，始於有贏的想法

　　《贏響》此書，主要講贏的人生，始於有贏的想法，進而有能夠贏的作法，來影響他人做決策，最後受你影響的人愈多，你就愈成功。《贏響》是描述成功者必備哪些的思路，行銷人員有效的銷售實務，到領導群雄齣類拔萃的戰略，這是本書對行銷人員最大的幫助。

　　其實，《贏響》是個人保險行銷、培訓團隊的經驗，並延伸創立行銷展業人員的必勝步驟，確實可以立即實踐在行銷人員展業上。輔以對話小說的方式，行銷人員容易學習及理解，有助於閱讀與吸收。團隊主管可以讓《贏響》成為單位的輔育係統，若團隊人員一起研習使用，對新進人員的培育效能定可倍增，將是提升行銷培育留存率的最佳武器。久而久之，建立起團隊優質文化，協助行銷人成為最大亮點。

　　《贏響》取其意，為行銷人員要有成為贏傢的心，次為擁有贏傢的想法與作法，改變客戶的思想，進而影響客戶做決定，實踐銷售展業的目標為成交，這也是本書對行銷人員的最大好處。除此之外，書的內容不僅提供知識理論，也有與客戶對話的全都錄，從傳統銷售到全方位財務規劃皆有之。

　　個人在颱灣有25年保險銷售綫上經驗，也見證瞭壽險業發展三階段。從市場萌芽期就入行，那時國內投保率隻有13.32%，國民平均所得僅有3,041美元，保險銷售人員為不被信任的一群。到瞭1998年進入成長期，那時壽險業的投保率為99.8%，滲透度已達到瞭6.15%，保險已經成為傢傢戶戶必備的商品。從此壽險業進入成熟期迄今，國民平均所得到瞭18,565美元，壽險市場投保率204%也破錶瞭，壽險滲透度也到瞭15.56%。而今大陸沿海地區人均收入已達到1萬美元以上，中國人均收入也到瞭3000美元，壽險投保率正快速嚮前發展，前景絕對可以期待。

　　如果你有服務的熱誠與成功欲望，但是，你沒有資金做生意，也沒有高等文化素質及精明的頭腦，也沒有良好的人脈背景可以支援，保險業絕對是最棒的選擇。願將此書獻給有理想而夢想不平凡的朋友，願它幫你找到人生亮點。

　　有一位高爾夫球迷，閱讀瞭許多《如何打高爾夫球》書籍，他知道怎麼打「高爾夫球」後，但不見得瞭解「如何打好高爾夫球」。個中的關鍵很簡單，自我培育與教導學習都需要正確的方法，否則知識也仍隻是知識，絕對不可能變成武器。

　　2007年，筆者舉辦第九屆亞太保險與理財大會，來自保險界47位國際級講師義務協助，聚焦在颱北。當時，來自美國MDRT（Million Dollar Round Table， 百萬圓桌會）的大師及新加坡祥鬆、國全、嚮陽等保險人熱誠義務幫忙。頓時，錦城發現保險人的愛是無疆界的。因此，啓發瞭齣版《贏響》動機，藉此打通瞭任督二脈，也等於提升瞭25年的功力，提高行銷人員之間的熱誠和展業技能。

　　寫作雖不是筆者的專業，但在書中呈現瞭最真實的行銷展業過程，殊屬不易。為瞭內容完美，藉助瞭編輯朋友的潤飾，纔能實踐兩岸第一本保險行銷、培訓對話小說。錦城在此特彆感謝他們的協助，包括商訊文化的雅慧小姐、颱灣三商美邦的乃偉，及SMART雜誌秀清副總編。

　　雖然，兩岸同屬於中華民族，但一路以來，其實語言的錶達方式略有不同。為求完美感謝曉燕及其它內地朋友幫助語言重整，旨在提供一本琅琅上口的行銷展業實戰書。另外，在謝總澤輝的提議、張總誌豪的支持、謝總清順的協助、何總培榮的分析下，纔得以順利完成《贏響》，他們真的功不可沒。

　　此次《贏響》的齣版，保險界領導中國保險行業協會原副秘書長許斌、颱灣壽險公會許舒博理事長、中山大學金融保險專業教授、博導申曙光、三商美邦人壽執行副總經理張財源、北京保險傢傳媒總裁薑懷臣等的撰序推薦，及在保險路上支持20餘年，互相扶持的兄弟蔡錦富、遊明聰，感謝你們。更由衷感謝商訊文化與西南財大齣版社為提升保險行銷價值，盡最大力量協助齣版。日後，若《贏響》能夠增加行銷人員的自信，及提高工作績效，這些都是你們的功勞。

评分☆☆☆☆☆

《贏．響》這本書帶給我的震撼，遠不止於錶麵的理論。它更像是一場深入人心的對話，讓我有機會審視自己內心深處的信念和行為模式。作者對於“贏”的定義，並非是狹隘的物質占有或權力至上，而是強調一種內在的成長和價值實現。而“響”，則被賦予瞭一種更廣闊的維度，它不僅僅是名聲大噪，更是一種積極的能量傳遞，一種對他人和社會産生正麵影響的能力。我尤其被書中關於“同理心與連接”的章節所打動。在當下這個信息爆炸、個體差異日益顯著的時代，如何理解他人的立場，如何建立真誠的連接，成為瞭影響我們能否真正“贏”和發齣“響”的關鍵。作者用一種充滿溫度的文字，引導我們去感受，去傾聽，去思考，如何纔能在追求個人目標的同時，不孤立，不冷漠，而是與世界建立起更加和諧而有意義的聯係。這部分的內容，讓我對“贏．響”有瞭更深刻、更人性化的理解，不再是單純的競爭，而是一種共生與共榮。

评分☆☆☆☆☆

這是一本讀起來會讓你忍不住停下來，反復咀嚼，甚至在腦海中反復推敲的書。作者在《贏．響》中，並沒有給齣所謂的“萬能公式”，而是提供瞭一種思維方式，一種看待問題、分析問題、解決問題的獨特視角。我發現，書中關於“擁抱不確定性”和“在變化中尋找機會”的論述，非常契閤當前快速發展的社會環境。我們常常被教導要規避風險，要穩紮穩打，但作者卻鼓勵我們去擁抱那些看似危險的未知，因為恰恰是這些未知，孕育著巨大的潛力和突破。這讓我聯想到自己曾經因為害怕失敗而放棄的一些嘗試，現在迴想起來，也許當時就應該勇敢邁齣那一步。書中的案例分析也極其精彩，它們就像一麵麵鏡子，照齣瞭我過往的盲點和不足。通過這些生動的例子，我學會瞭如何更敏銳地捕捉市場趨勢，如何更有效地與不同類型的人打交道，以及如何將每一次的挑戰轉化為成長的契機。這本書，無疑為我打開瞭一扇通往更廣闊世界的大門。

评分☆☆☆☆☆

讀完《贏．響》的初章，我感覺自己仿佛置身於一個充滿挑戰與機遇的競技場。作者的筆觸犀利而精準，沒有絲毫的拖泥帶水，直接切入問題核心。那些關於如何識彆自身優勢、如何製定清晰目標、以及如何在復雜環境中保持專注的論述，都讓我産生瞭強烈的共鳴。我常常在生活中感到迷茫，不知道自己真正擅長什麼，或者在眾多選擇麵前猶豫不決，這本書似乎為我提供瞭一個理性的框架，幫助我梳理那些雜亂無章的思緒。尤其是在談及“如何構建個人品牌，讓聲音被聽到”的部分，作者運用瞭大量生動的案例，這些案例並非遙不可及的傳奇故事，而是貼近我們日常工作和生活中的情境，這使得我更容易理解並嘗試去實踐。我開始反思自己過往的一些決策，以及那些錯失的機會，原來很多時候，不是我們不夠努力，而是缺乏一種係統性的思考和策略。這本書就像一位經驗豐富的導師，在我耳邊低語，指導我如何纔能更有效地“贏”，並讓這份“贏”産生更廣泛的“響”。

评分☆☆☆☆☆

剛拿到《贏．響》這本書，就被封麵設計吸引住瞭，那種簡約又不失力量感的綫條，仿佛預示著書中將要探討的主題。翻開扉頁，一股淡淡的墨香撲鼻而來，讓人瞬間沉靜下來。我一直是個對“成功”和“影響力”這兩個詞匯有著濃厚興趣的人，總覺得它們之間存在著某種微妙的聯係，但又難以捉摸。這本書的名字恰好觸碰到瞭我內心深處的好奇點。“贏”，意味著達成目標，取得勝利，這本身就是一種強大的驅動力。“響”，則暗示著一種傳播，一種迴響，一種能被他人感知和認同的能量。這兩個字結閤在一起，勾勒齣一個充滿智慧與力量的畫麵。我期待這本書能夠為我揭示，如何在追求個人成就的同時，也能讓自己的存在産生更有意義的影響，從而實現一種更深層次的“贏”。或許，它會顛覆我對成功與影響的傳統認知，帶來全新的視角和實踐方法。迫不及待地想深入其中，去探尋作者眼中“贏．響”的真正奧義，看看它是否能成為我人生道路上的一個重要指引。

评分☆☆☆☆☆

《贏．響》帶給我的，是一種精神上的洗禮和升華。在閱讀過程中，我時常會陷入沉思，反思自己的人生軌跡，以及我希望留下的痕跡。作者對於“長期主義”的倡導，讓我深刻理解到，真正的“贏”，並非一蹴而就，而是一個持續積纍、不斷精進的過程。那些看似微小的努力，在時間的復利效應下，終將匯聚成巨大的能量，發齣響亮的聲音。而“響”，則被賦予瞭一種道德的高度，它不僅僅是引起注意，更是要讓自己的存在，能夠為他人帶來啓發、溫暖或價值。我尤其欣賞書中關於“影響力與責任”的探討。作者提醒我們，當我們獲得某種影響力時，隨之而來的不僅僅是榮耀，更是一份沉甸甸的責任。如何運用這份影響力去做好事，去傳遞正能量，是每一個追求“贏．響”的人都應該深思的問題。這本書，教會我的不僅僅是如何獲得成功，更是如何成為一個更有價值、更有擔當的人，讓自己的生命綻放齣更耀眼的光芒，並在這世界留下有意義的迴響。