作者简介

蔡锦城

　　现任：
　　三商美邦人寿业务副总经理

　　专业经历：
　　美国檀香山大学金融管理硕士、新加坡财务策划师认证通过、中国劳动部财务规划师认证通过、亚太财务规划协会策划师认证通过、台北大学硕士级企业管理班、台北工专（改制台北科技大学）电机系

　　社会经历：
　　1999年度优秀外勤人员表扬、第九届亚太保险理财大会主席、中华保险与理财规划人员协会2003~2007理事长、台北市枢石国际同济会2005~2006会长、台北市生命线第十四、五届常务理事、中华继承赠与基本权益保护协会2008~2010副理事长

　　出版着作：
　　◎《理财一指通》、《理财规划人员考试用书》、《成功行销30天简》、《赢响》（简体中文版）

第一篇 选择赢家跑道

第一章 设定人生目标
开发客户时，商谈过程不要讲太复杂，诉求保险能解决甚么问题就好了。刚开始从事保险工作，挫折在所难免，但是要记住：坚持是行销成功唯一的路！

第二章 看见自己的天才
投身保险行销产业需要发挥耐心，一次失败并不可耻，重要的是要如何从失败中学习成长，并且要懂得去体会对方的内心感受，从对方的角度和立场出发，才能了解及满足对方的确切需求，达到成功的目的。

第三章 怀抱热忱与自信
保险行销人员必须强迫自己养成五种习惯：
一、必须经常提醒自己，上课要坐在前座，这样才能专注学习；
二、说话时，要注视对方眼睛；
三、走路的速度，应该比平常加速25%；
四、与人对谈，保持思绪条理清晰；
五、面对任何人都要保持自然的微笑。

第四章 为谁而战？为何而战？
历史上古往今来的英雄豪杰，其的成功最大的触媒即在于他们内在的自信心！而保险行销人员也应该依靠来自内在的勇气，踏出挑战行销的第一步

第二篇 什么是赢的关键？

第一章 塑造个人专业品牌
合宜的穿着打扮，可以让保险行销人员掌握住成功的关键三十秒。
身为保险行销人员，在关注外在专业形象的同时，也必须注重内在形象的塑造；内在形象是指心灵境界和内心涵养，也就是自信心的培养。

第二章 彻底执行目标管理
将销售目标分解换算为每週行动计画后，按部就班执行，逐步实践小目标，　人也会愈来愈兴奋、愈来愈有自信，最后大计画、大目标的完成，自然就不成问题了。

第三章 做时间的主人
智者利用智慧去争取时间，当我们具备时间管理的概念，懂得时间管理方法后，就可以掌握自己的时间，而掌握时间就能创造财富。
保险行销人员的时间管理『一二三原则』：每天最少尝试开发一个新客户、复访两个旧客户、做好三个售后服务。

第三篇 菁英论战技法

第一章 业绩倍增的七大要点
超级业务员的成功法则：
一、蒐集客户资料，并考虑需求；二、客观分析及确认后，再提建议；三、让客户充分了解商品特性；四、设立两倍的业绩目标；五、惯用养鱼哲学；六、每月客户分级；七、每月自我检讨。

第二章 让客户源源不绝的方法
所谓「互利共生法」，就是从你认识的的朋友群中，列出与其他行业行销人
员的交换名单，开发另一管道的客户，在名单中发展互利共用。

第三章 开发正确客户的机制
准客户的选择，有五个基准筛选条件：第一、有独立经济能力的人；第二、有购买决定权的人；第三、有保险观念或需求的人；第四、身体健康明显可见的人；第五、易于接触的人。

第四章 建立客户影响力中心
「影响力中心」应该具有下列五项的特质：
一、关心你的成功；二、对你的能力有信心；三、人脉丰沛广阔；四、愿意将你介绍给他认识的人，并提供相关的资料给你；五、愿意动用他个人的威望与关系，作为推荐介绍基础。

第五章 情境电话轻松成交术
行销人员电话约访的五个步骤：一、用最短的时间先介绍自己；二、技巧性的介绍公司和工作，卸除客户心防；三、赢得客户的信任，并引起兴趣，此为关键三十秒；四、要求面谈时间，准备接受客户的拒绝回馈；五、确认面谈时间及地点，表达感谢之意。

第六章 找出客户真正的需求
销售提问法（SPIN）就是由现况性 （Situation）、难题性（Problem）、牵连问题 （Implication）、需求和价值问题 （Need-Payoff）四个步骤组合而成，也代表四种不同的问题提问模式，它运用了四个关键问题来提问、探询客户潜在的需求问题，从而顺利地卖出产品，是操作性很强的约访需求调查法则。

第四篇 赢者致胜秘笈

第一章 让保险动起来的娃娃

第二章 以帆船打造高额保险

第三章 让客户看见既得利益
保险行销人员在确认了客户的潜在需求后，才能提出解决问题的提案建议，并且最好从「利益说服法」来说明，将商品的特点、优点与利益、证据，清楚地描述一下，如此最能展现出商品的价值。

第四章 成功签约的好方法
在销售回圈的过程中，保险行销人员要善于掌握促成时机，让客户在关键时间点愿意签下保单。如果时间点太快，会引起对方的抗拒心理，进而产生戒心；假设时间点太慢，则可能会失掉销售时机。

第五章 临门一脚的激励话术
行销的两项重点观念：
一、销售是一个持续不断的活动，不能用段落去思考，应该是一个回圈，也就是所谓的「销售回圈」；
二、业务的行销工作不是等待机会，而是创造机会；每一环节的销售回圈，都是在创造下一个机会的工作。

第五篇 话好赢得好未来

第一章 解决客户的反对意见
「没有卖不出去的东西，只有不会卖的人。」同样的东西用不一样的行销手法，就可能会达到不一样的行销效果。

第二章 客户抱怨处理实战技巧
每一个客户抱怨的背后，大都意味着一个未解决的问题。虽然有时抱怨也可能只是一时的发洩，但根据资料统计，一个不满意的客户会对十个人提出抱怨，让抱怨如滚雪球般不断扩大，所以，千万不要轻忽任何客户的抱怨。
处理客户抱怨的模式：一、要迅速：二、要採低姿态，保持热忱和诚意；三、要站在对方的立场来考虑，不要自己找「理由」；四、倾听客户的声音，肯定客户；五、清楚说明原因及处理方法；六、赔偿客户的损失。

第三章 引导提问打动客户的心
一般客户的购买行为大致分为理性与非理性两种，理性的佔二○％，这类族群从教育获得商品的优点或知识等讯息，启发购买动机与慾望；非理性（感性）的族群则佔八○%，视交易当时双方互动环境的氛围，很容易本能地被情绪所影响，而启发购买动机与慾望。

第四章 善用说故事行销创造商机
要为成功找方法，不要为失败找理由。
保险行销的四项工具：一、提出推销重点的证据；二、推荐函或介绍信；三、统计资料与剪报的运用；四、成功实例的运用。

第五章 迎接逍遥的下半生
每个人都需要一份储蓄蓝图，要从预算支出前开始积蓄，并且落实强迫储蓄，才能完成目标。

第六章 不断自我突破创新局
人性最容易犯的「4M理论」（也就是四个缺点）：「MA──马马虎虎」、「MEI──没关系」、「MEI──没办法」、「MAN──慢慢来」，这是失败的开始，也是一般销售人员最常犯的错误。