真正的高手，
在还没开始说话前，就已经在交涉了！

　　不管事件或金额的大小，说到底，交涉都是心与心的角力！

　　不管是杀价、加薪、让客户点头成交，或是在会议桌上与其他国家协商贸易条件，这些，都是在「交涉」！事实就是：无论身处在任何工作场合或职位，没有人可以不用与别人进行交涉的！

　　身经百战的交涉专家们，每一天都在磨练读心术、说话术、诱导术与心战术。他们用的方法，不只在国际会议室内可以避免割地赔款，平时也绝不会叫自己在交涉时无功而返！

【谁需要这套技术？】

　　如果你：
　　1.无法应付僵局，也无法在这种气氛中沟通。
　　2.经常需要与客户磋商价格、条件、规格、内容等。
　　3.不知道如何解除与别人的对立状况，也不知道怎么结束合作关系。
　　4.每次在会议中都会紧张，唯恐哪个流程做得不够好。
　　若你符合上述情形，这本书对这样的你尤其能派上用场。

【在交涉前，你应该先知道什么？】

　　※交涉时，你敌不过自认擅长交涉的人！
　　※视情况提供会议流程给对方──或不给对方！
　　※让怒吼的对象再多骂一点，你就掌握致胜关键！
　　※交涉不是在展现资料，否则寄email就好了！
　　※降低要求，说不定因此重摔一跤！
　　※企业的利益，并不等于负责人的利益

作者简介

长野庆太

　　西元1965年生，毕业于庆应义塾大学经济学系，拥有美国威登大学企管硕士学位。现居美国内华达州，担任日本对美进出口谘询顾问。于三井银行（现为三井住友银行）服务十年后，转任拉斯维加斯「Woods, Erickson, Whitaker & Maurice法律事务所」。之后创立「Nevada Japan Conference, Inc.对美进出口商业谘询公司」，作为该法律事务所之战略伙伴，协助日美商业进出口。同时也担任「大石＆荻原国际会计事务所」执行董事。至今已累积约750册之商业企划评论，担任300家公司的设立支援顾问，客户数约2000家公司。

　　着有《千万不要跟客户道歉》（易富文化）、《集客力：拉斯维加斯吸引顾客上门的八大祕诀》（联经出版）、《好主管不该教员工》（大是文化），以及小说《白色沙丘》等书。

　　以「食量是常人的三倍，声音宏亮，是位谘询顾问」的身分生活在美国内华达州，兴趣是健行与巴比Ｑ，对烤肉有点挑剔。

译者简介

伊之文

　　希望能随时间和年纪，逐渐累积自己的翻译经验与实力。

　　兴趣：翻译、阅读、文学、推理。

序言 决心打造一流的事业

第一部　先下定决心，才可能取得优势

第1招　你敌不过自认擅长交涉的人
让所有人动弹不得的「事件」
没什么大不了的！
一瞬间的判断决定一切

第2招　在自家地盘作战较为有利
交涉地点决定事态发展
要拒绝时，一定要登门拜访
对方的真实面貌在停车场和员工餐厅
在自家地盘上，向对方展现款待的诚意

第3招　交涉时不紧张的诀窍
五个让人不紧张的建议
想像对方只穿着内裤
无视消极的心声
抓住较早的时机

第4招　一开始就紧抓人心的「欧巴马式说话术」
以适中的速度，重复说同一件事
替换主词的技巧
窸窸窣窣的说话声会让人竖耳倾听

第5招　贯彻主张，绝不移开目光！
逃避的态度会助长对方的气燄
气氛一变，交涉也会生变
即使如此，还是不要移开目光！

第6招　眼神不和对方交会即可拒绝交涉
让对方自动放弃
拒绝不需要理由

第7招　善用颜色，掌控对方情绪
你应该多多运用红色
依「三阶段」面临实战
颜色对心理的影响
白衬衫搭配素色西装的说服力
公事包只用皮革材质

第二部　不败的「作战计画」

第8招　完善的作战策略是「红→黄→蓝」
制定作战策略
应付拖拖拉拉的交涉对象
红色阶段：大方展现亲近感、深度表露自信
黄色阶段：态度果断的说出该说的话
蓝色阶段：态度软化并找到共识

第9招　坚定意志，贯彻到底
松大辅在交涉截止日前做的事
你的信念真的够坚定吗？

第10招　想掌握主导权，就别让对方看议程表
彼此知道时限，会谈就轻松
让事情彷彿「顺其自然」般进行

第11招　说谎不好，但仍是交涉的一环
世界第一的小林尊为何遭到逮捕？
交涉能让人生翻盘，或重摔一跤

第12招　站在对方的立场思考，作战计画就会涌现
把要求降低，会让自己错过致胜的机会
放下拳头，准备退路
作战计画不成熟的一方会失败

第13招　看穿负责人的真正愿望和目标
你是否攻陷了沟通窗口？
了解对方的慾望，事情就好办了

第14招　无论如何，先把决策制定者揪出来
你是否留有棋子？
迫使对方自愿上门
写信给社长

第三部　让对方以为是他自己做的决定

第15招　作战计画中不能忽略的细节
订下联系的法则
没有战略，就别请律师！
要不要用帮手，全看当事人的意思

第16招　让怒吼的对象再多骂一下
只须持续聆听即可
全部听完之后，再提出自己的主张

第17招　把句点唸出声来，增加说服力！
说话快，不代表说服力强
你我都应该再讲慢一点
小泉与欧巴马的共通点
「沉默不语」才能让对方多多开口

第18招　把对方可以採取的选项全部秀出来
你有没有准备凑数的选项？
从成本较高的选项开始提出

第19招　借「洗手间重奏术」攻其不备
和重要对象一对一谈话
出其不意的抛出问题

第四部　别让他看资料，要他看「你」

第20招　想轻松结束交涉，就要自愿拟定合约书
事情到此都还没结束
检查合约其实比较麻烦
「定义」让一切都颠倒过来

第21招　让对方看到具真实感的成果
企业的利益，并不等于负责人的利益
你还没有开始「说故事」
悄悄放进笑脸的照片

第22招　为什么要让交涉在星期四结束？
人们做事时都在赶最后一刻
不到最后关头，不会得出结论
不要想一次了结！

第23招　交涉是要展现自己，而不是展现资料
资料的成果并不会留下印象
在交涉途中绘制图表
把三个「哇喔」灌输给对方

第五部　用笑脸压制对方，取得双方的共识

第24招　发言人放中间，旁观者摆两边
成员的座位要如何安排？
交涉和上座或下座无关

第25招　潜入对方的眼睛，注视自己的模样
你有没有聆听？有没有读对方的表情？
自己在对方眼里看起来如何？

第26招　用「神奇咒语」引出有利的话
别对自己下不利的暗示
「这不是你的错」

第27招　在笑不出来的时候露出笑容，能突破一切
把笑容像制服一样穿在身上
就算不顺利，仍要语带幽默

第28招　想像最后结束的瞬间
不断想着「最后要和对方握手」
如何应对挑衅？
手写虽多花一点时间，却能传达感谢

后记