具体描述
真正的高手，
在还没开始说话前，就已经在交涉了！
不管事件或金额的大小，说到底，交涉都是心与心的角力！
不管是杀价、加薪、让客户点头成交，或是在会议桌上与其他国家协商贸易条件，这些，都是在「交涉」！事实就是：无论身处在任何工作场合或职位，没有人可以不用与别人进行交涉的！
身经百战的交涉专家们，每一天都在磨练读心术、说话术、诱导术与心战术。他们用的方法，不只在国际会议室内可以避免割地赔款，平时也绝不会叫自己在交涉时无功而返！
【谁需要这套技术？】
如果你：
1.无法应付僵局，也无法在这种气氛中沟通。
2.经常需要与客户磋商价格、条件、规格、内容等。
3.不知道如何解除与别人的对立状况，也不知道怎么结束合作关系。
4.每次在会议中都会紧张，唯恐哪个流程做得不够好。
若你符合上述情形，这本书对这样的你尤其能派上用场。
【在交涉前，你应该先知道什么？】
※交涉时，你敌不过自认擅长交涉的人！
※视情况提供会议流程给对方──或不给对方！
※让怒吼的对象再多骂一点，你就掌握致胜关键！
※交涉不是在展现资料，否则寄email就好了！
※降低要求，说不定因此重摔一跤！
※企业的利益，并不等于负责人的利益
作者简介
长野庆太
西元1965年生，毕业于庆应义塾大学经济学系，拥有美国威登大学企管硕士学位。现居美国内华达州，担任日本对美进出口谘询顾问。于三井银行（现为三井住友银行）服务十年后，转任拉斯维加斯「Woods, Erickson, Whitaker & Maurice法律事务所」。之后创立「Nevada Japan Conference, Inc.对美进出口商业谘询公司」，作为该法律事务所之战略伙伴，协助日美商业进出口。同时也担任「大石＆荻原国际会计事务所」执行董事。至今已累积约750册之商业企划评论，担任300家公司的设立支援顾问，客户数约2000家公司。
着有《千万不要跟客户道歉》（易富文化）、《集客力：拉斯维加斯吸引顾客上门的八大祕诀》（联经出版）、《好主管不该教员工》（大是文化），以及小说《白色沙丘》等书。
以「食量是常人的三倍，声音宏亮，是位谘询顾问」的身分生活在美国内华达州，兴趣是健行与巴比Ｑ，对烤肉有点挑剔。
译者简介
伊之文
希望能随时间和年纪，逐渐累积自己的翻译经验与实力。
兴趣：翻译、阅读、文学、推理。
著者信息
图书目录
序言 决心打造一流的事业
第一部 先下定决心，才可能取得优势
第1招 你敌不过自认擅长交涉的人
让所有人动弹不得的「事件」
没什么大不了的！
一瞬间的判断决定一切
第2招 在自家地盘作战较为有利
交涉地点决定事态发展
要拒绝时，一定要登门拜访
对方的真实面貌在停车场和员工餐厅
在自家地盘上，向对方展现款待的诚意
第3招 交涉时不紧张的诀窍
五个让人不紧张的建议
想像对方只穿着内裤
无视消极的心声
抓住较早的时机
第4招 一开始就紧抓人心的「欧巴马式说话术」
以适中的速度，重复说同一件事
替换主词的技巧
窸窸窣窣的说话声会让人竖耳倾听
第5招 贯彻主张，绝不移开目光！
逃避的态度会助长对方的气燄
气氛一变，交涉也会生变
即使如此，还是不要移开目光！
第6招 眼神不和对方交会即可拒绝交涉
让对方自动放弃
拒绝不需要理由
第7招 善用颜色，掌控对方情绪
你应该多多运用红色
依「三阶段」面临实战
颜色对心理的影响
白衬衫搭配素色西装的说服力
公事包只用皮革材质
第二部 不败的「作战计画」
第8招 完善的作战策略是「红→黄→蓝」
制定作战策略
应付拖拖拉拉的交涉对象
红色阶段：大方展现亲近感、深度表露自信
黄色阶段：态度果断的说出该说的话
蓝色阶段：态度软化并找到共识
第9招 坚定意志，贯彻到底
松大辅在交涉截止日前做的事
你的信念真的够坚定吗？
第10招 想掌握主导权，就别让对方看议程表
彼此知道时限，会谈就轻松
让事情彷彿「顺其自然」般进行
第11招 说谎不好，但仍是交涉的一环
世界第一的小林尊为何遭到逮捕？
交涉能让人生翻盘，或重摔一跤
第12招 站在对方的立场思考，作战计画就会涌现
把要求降低，会让自己错过致胜的机会
放下拳头，准备退路
作战计画不成熟的一方会失败
第13招 看穿负责人的真正愿望和目标
你是否攻陷了沟通窗口？
了解对方的慾望，事情就好办了
第14招 无论如何，先把决策制定者揪出来
你是否留有棋子？
迫使对方自愿上门
写信给社长
第三部 让对方以为是他自己做的决定
第15招 作战计画中不能忽略的细节
订下联系的法则
没有战略，就别请律师！
要不要用帮手，全看当事人的意思
第16招 让怒吼的对象再多骂一下
只须持续聆听即可
全部听完之后，再提出自己的主张
第17招 把句点唸出声来，增加说服力！
说话快，不代表说服力强
你我都应该再讲慢一点
小泉与欧巴马的共通点
「沉默不语」才能让对方多多开口
第18招 把对方可以採取的选项全部秀出来
你有没有准备凑数的选项？
从成本较高的选项开始提出
第19招 借「洗手间重奏术」攻其不备
和重要对象一对一谈话
出其不意的抛出问题
第四部 别让他看资料，要他看「你」
第20招 想轻松结束交涉，就要自愿拟定合约书
事情到此都还没结束
检查合约其实比较麻烦
「定义」让一切都颠倒过来
第21招 让对方看到具真实感的成果
企业的利益，并不等于负责人的利益
你还没有开始「说故事」
悄悄放进笑脸的照片
第22招 为什么要让交涉在星期四结束？
人们做事时都在赶最后一刻
不到最后关头，不会得出结论
不要想一次了结！
第23招 交涉是要展现自己，而不是展现资料
资料的成果并不会留下印象
在交涉途中绘制图表
把三个「哇喔」灌输给对方
第五部 用笑脸压制对方，取得双方的共识
第24招 发言人放中间，旁观者摆两边
成员的座位要如何安排？
交涉和上座或下座无关
第25招 潜入对方的眼睛，注视自己的模样
你有没有聆听？有没有读对方的表情？
自己在对方眼里看起来如何？
第26招 用「神奇咒语」引出有利的话
别对自己下不利的暗示
「这不是你的错」
第27招 在笑不出来的时候露出笑容，能突破一切
把笑容像制服一样穿在身上
就算不顺利，仍要语带幽默
第28招 想像最后结束的瞬间
不断想着「最后要和对方握手」
如何应对挑衅？
手写虽多花一点时间，却能传达感谢
后记
图书序言
作者序
决心打造一流的事业
你是否了解交涉的成就感？
我十分热爱交涉与交涉的过程，虽然夹在日本人和美国人之间，其中的过程相当复杂，但我却一直乐此不疲。跟大家一样，交涉过程中我也总是会胃痛，头痛也像惯例般缠着我不放，所以经常在服用药效很强的胃药和止痛药。每次交涉交涉，我也都会想逃走。几乎没有哪次交涉时，没听到自己心里响起这样的声音：「如果我感冒的话，可以退出这场交涉吗？」
因为交涉与交涉是有「对象」、是相对的，所以进行得不顺利的案例多得数不清，有时还让人不禁绝望得头昏眼花。在我撰写这篇序文的三週前，就发生了这种不顺利的情况。但正因为如此，所以达成协议时的成就感便特别高，这和登山一样，说是「征服感」说不定还更恰当。而那股征服慾，又会使我继续下一次的交涉交涉。朋友笑我说：「你是中毒了吗？」他说对了一半，但我不甘承认，只好用笑容回应：「我还不觉得满足呢！」
在自我锻鍊的「修行」过程中，我的交涉对象经常发怒，当时的我任职于银行，年轻轻又不够成熟。身经百战的交涉对象大概曾看穿，在我恭敬的待客态度背后，有着骄傲自大的性格吧！
从过去到现在，坊间不断出版许多与交涉术相关的书籍，书里教读者：「对方如果那样说，你就这样回」，但却没有任何一本对年轻时的我有帮助。现在想想，我猜那些都不是真正经历过交涉场面的人所写的吧！世上确实有许多交涉高手，但那些书籍让我觉得或许是他们太过伟大，内容似乎全由部下代笔，不仅缺乏说服力，提出的建议也粗糙到了极点，唯有观念不断空转！此外，华美的伟人传记中大抵还有内情和演出，对于那些为沽名钓誉写书的作者，我感觉不到一丝对读者的诚意。无论如何，我都不认为他们真正关心读者的工作生涯或想为读者提供任何帮助的企图心。
只有那种拥有读者意识的作者，才能确实帮到读者，也才能提出交涉与交涉的精髓。交涉时的对象不是电脑，而是人类。累积一些「作战计画拟定」（Game Plan）（详见书籍内文）的诀窍之后，一定能掌握交涉与交涉的精髓。
任职于银行时，我经历过各式各样的交涉活动，例如反映时代脉动，在融资大战中争夺顾客、在利息水涨船高时调升利率、在泡沫经济崩坏后延期清偿（变更借贷条件）、还款或追加担保等谈判。后来，在我即将渡美，转任法律事务所时，才发觉世上居然纷争四起，日常生活中充满了交涉场景。到了美国后不久，我太太决定就读的大学的出纳组，因发生了事务上的疏失，突然要我们缴交逾期缴费的罚金，双方在交涉场合上对骂，这件事到现在还让我极为怀念。在汽车违反速限案中，我直接和法官交涉，化解了问题。亲身接触所谓的「认罪协商」（Plea Bargaining）制度，也是个宝贵的经验。创立对美进出口顾问公司后，我为那些对因日美八百公里的距离伤透脑筋的企业主，提供许多交涉与交涉的谘询服务。那些具体的例子，都将会在书籍内文中介绍。
在我仍在银行「修行」的时候，情绪激动的男性和疑心病重的女性，是我特别擅长应付的对象。但如今遇到的人，有的暗藏私心、利益，有的饱含怒气和疑心病，人种和国籍各自不同，以这点来说，如今的交涉又比过去复杂得多。
无论是交战后取得和解，或是在双方的利益间取得平衡，交涉在商业活动中都极具人性。一旦开始交涉，「有生命」的人与人的个性，在「无生命」的攻守中就会互相摩擦冲突，而且次数会越来越频繁。就此意义而言，这一点真是独一无二，因为交涉与交涉成功的喜悦，和在他处获得的喜悦就是不同，不同于开发新产品的喜悦，也不同于在市占率争夺战中获胜的喜悦。交涉是由痛苦和快乐交织而成的，若能在某处和过去互相厮杀的对象重逢，双方再次握手、回顾当时的情景，那份喜悦真是会让人上瘾。
心想「最后还是得靠自己」，并坚持到底
交涉与交涉具有各种不同的性质，但大略可分为「商业交涉」，以及围绕客诉和损害赔偿问题的「对立交涉」。许多商业交涉中，「顾客」与「商家」的力量大小关系十分明确，而对立交涉则较可能引发争执，例如后述松?大辅的契约金之争、演变成逮捕事件的「独占权的攻防战」等。
借用坊间书籍的书名来说，口头发表术、企划书撰写法、推销话术磨练法，这些都是「商业交涉」的相关技巧；商业纷争解决法与合约书拟定法，则是用于「对立交涉」的技巧。这样的分类乍看之下很明确，但事实却并非如此。在以「达成协议」为目标所展开的心理战过程中，各种分类的界线都会不知不觉的越来越模煳。试图将不可分割的东西清楚分开来写，是不合理的，而且也难以将重要的观念传达出来。
市面上满是分别针对商业交涉，以及法庭对立交涉的实用书籍，但内容介于两者之间的却没几本。然而，让多数读者烦恼的，不就正介于「瞬息万变的商业交涉」，以及「演变为诉讼的对立交涉」两者之间吗？
因此，本书将同时论及「商业交涉」与「对立交涉」，主要以我的自身经验为例，从商业上的会议与交涉，乃至诉讼的交涉与交涉，竭力描写多样化的交涉类型，献给读者作为参考。
我认为，世界上所有的工作场合与职位都必须和人交涉，一旦面临交涉场合，年龄和经验都不成理由。
如果你是：
1.与客户难以就价格、条件、规格、内容等达成共识，也无法成交。
2.不知道如何和同业停止对立，也不知道如何和濒临决裂的供应商或伙伴结束合作关系，为此大伤脑筋。
3.不熟悉如何在僵立的气氛下进行交涉。
4.需要一些祕诀，来培养在沉重的交涉中也不紧张的方法，例如穿着让自己较有利的服装、磨练说话技巧、学习行事历与议程表的排定方式、找出对方隐藏的致命弱点等。
若你符合上述情形，这本书对这样的你尤其能派上用场。
此外，交涉还包括个人交涉及集体交涉。无论是商业交涉或对立交涉，本书在撰写过程中特别留心商业人以团体行动来进行交涉的状况，希望对一般读者有所助益。不过，即使是集体交涉，交涉基本上都是一样的：「最后还是得靠自己」。我认为，若全体贯彻这个信条，就没有个人战或团体战之分。
各位日本的同袍们！我是为了把我送到美国来的祖国日本，所以才写出独一无二的内容来回报大家。
我唯一关心的是，能不能对你有所助益而已。
若你觉得会有帮助，请继续看下去。
图书试读
▓世界第一的小林尊为何遭到逮捕？
高声疾唿「释放小林尊」的声浪正风起云涌。
二○一○年的美国独立纪念日（七月四日），纽约发生一起事件——以大胃王选手为业的小林尊，凭着压倒性的实力，在各个世界级大胃王和快食比赛中一路连胜，连在美国也成为家喻户晓的日本人。独立纪念日当天，美国纽约都会举办热狗快食与大胃王比赛，小林尊保有二○○一年到二○○六年连胜的惊人纪录。然而，他却在二○一○年的独立纪念日遭到逮捕。
小林尊在交涉中失败，无法和大会缔结合约，带着遗憾放弃参加比赛。但当天他前去观赛，在比赛结束后企图走上台时，和保全起了争执。又因未听从场内警察的命令，因此以妨碍公务的罪名被捕，之后获释。
有人在这样的大型比赛上遭到逮捕，是一件很不寻常的事，所以此事件带来了很大的影响，连遥远的拉斯维加斯都有相关的报导，版面甚至比日本总理大臣换人还大。大概美国人远比日本人更了解小林尊吧！
根据报纸、网路新闻和当事人的部落格，主办单位「竞食大联盟」（Major League Eating）在赛前要求小林尊签署独占契约，禁止他未来一年内在电视或其他场合参加快食比赛。由于小林尊是职业选手，不可能只参加单一主办单位的活动，因此他拒绝签署，虽想继续进行谈判，但并未获得接受。他似乎曾为了出赛而说出：「不收取报酬也无所谓」，但还是行不通。
▓交涉能让人生翻盘，或重摔一跤
然而，「竞食大联盟」却表示：「合约内容和去年相同，不明白小林尊为什么不签约。」双方的证词明显不一。不，应该明确说，是有一方在说谎。若针对状况仔细思考，哪一方没说实话便显而易见。但遗憾的是，谎言也是交涉的一部分。
说谎是不好的行为，但主办单位既得维护自己的组织形象，也不能贬低小林尊不参加的比赛的价值。有某些家伙基于这种理由，就算说谎也要占上风，真是一件很悲哀的事。不分东西，这种事情并不是现在才有。只不过，由于这是交涉中所出现的谎言，所以对方应该有某些盘算才对。身为观战者即使很想知道内情，也没有办法得知。
我是每年都为小林尊的活跃而喝采的粉丝之一。身为住在美国的日本人，他的活跃对我而言是很大的荣耀。演变成这种结果，真的很令人难过。即使如此，我依然领悟到一件事：光是一场交涉，就能让人连梦想和希望都失去。
在交涉场合上，谁对谁错这种事，是在另一个完全不同的世界展开的。不懂交涉方法，或是无法突破语言上的不利条件等个别状况，就算可以拿来当作借口，也无法左右交涉的结果。
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