具体描述
菜鸟律师的惨痛经验，让他学会了一生受益的提问法！
十五年后，他要将自己运用纯熟的技巧教给你！
这些巧妙的提问方式，法庭禁用，却能成为你最佳的生存武器！
因为力量惊人，你不仅要学，也要小心别人这样问你！
用好问题取代命令，让你随心所欲掌控自己的人生！
接下大订单的老板透过提问，让员工心甘情愿为公司加班赶单！
想去泡温泉的丈夫透过提问，让原本有其他计画的家人也附议！
烦恼的父母透过提问，让不爱读书的孩子开始发愤用功！
销售员透过提问，让「我只是来看看」的顾客掏钱购买！
被要求打开金库的民众透过提问，拒绝国税局的调查！
这不是在教你诈，也不是在教你坏，
而是教你顾全别人的自尊，同时得着自己想要的！
每个人都有强烈的自尊心。
不会想按照别人所说的去做，而乐意去做自己所说的。
因此，要发挥影响力，让人听你的，
最好是透过有技巧的提问，让人不自觉的顺着你的想法走。
这，就是法庭禁用，本书作者却愿意认真教你的诱导询问法，
因为它能对你人生的每个层面带来无限的好处！
想要影响别人，不能靠命令，要靠提问；
想让人听话，必须提问；
想让人成长，也必须提问；
想在人生当胜利的一方，同样得靠提问。
作者简介
谷原诚
1968年出生于日本爱知县。明治大学法学院毕业后，1991年通过司法考试，现为未来综合法律事务所合伙律师。
累积企业法务、公司重整、交通事故、不动产等各种案件的处理经验，锻鍊出过人的提问力、谈判力，以及辩论力。除了运用于律师工作，解决问题，也积极透过写作等活动，向一般大众传授他的沟通法门。
活跃于电视媒体，担任「报导STATION」「FNN SUPER NEWS」「传说的东京杂志」等节目的解说工作。电子报《律师偷偷教你必胜的辩论诀窍》也深获好评，订阅读者超过两万人。另着有《写给老实人的交涉术》（如何出版）等书。
译者简介
陈昭蓉
1978年生于台南。台湾师范大学数学系毕，辅修英语。考取松下留日奖学金，取得东京工业大学经营工学博士学位。曾任职于台湾松下电器，现从事企管顾问工作并兼职翻译。译有《庸才勐抄笔记，人才勤写心得》（先觉出版）等书。
著者信息
图书目录
写在本书之前
第1章 这样问，想知道的资讯轻松到手
开放式问句和封闭式问句
问出所有资讯的六个基本提问
要问容易回答的问题
提问之前要先检查的四件事
名侦探福尔摩斯的推理提问法
七种坏问题
第2章 「博取好感」的提问力
如果是喜欢的人提问，什么都乐意回答
赢得好感的六大法则
受人喜爱的最佳方法是模仿小狗
不要错过炒热气氛的时机
利用「问题回力棒」，掌握对方关心的事物
提问的态度比言语更能影响人心
提问与沉默
第3章 「操控行动」的提问力
操探行动的两大原则
先动之以情，再晓之以理
设计让人乖乖听话的提问脚本
想说服对方，就提问！
透过提问让对方打从心里认同
利用问题掌握谈话的主导权
假设性问题
~ 问出对方真心话的魔法技巧
威胁也得靠提问
面对反驳的因应之道
迫使对方作决定的问题
误导性问题
~ 让人不自觉就赞同的必杀技
我和亚当都无法推翻的「物以稀为贵法则」
势在必得的时候，请用三段式问法
利用「小小的YES」套牢对方
令人难以抗拒的「大家都这样」
第4章 「激发成长」的提问力
什么样的上司无法栽培部属？
好上司不给部属鱼吃，而是教他怎么捕鱼
什么样的问题，让孩子开始发愤用功？
让对方不自觉改变的神奇问题
主管的两种责任是？
转换成正面问法
正中核心的问题能让人找回自我
~ 护士的问题穿透了妈妈的心
第5章 「主导议论」的提问力
要对方听话，必须经过讨论吗？
为什么苏格拉底和律师总能辩赢别人？
透过问题偷偷改变对方的价值观
律师最擅长的「原本辩论术」
老婆说要看你的手机，你会怎么做？
辩论时的举证责任
第6章 「改变自己」的提问力
富豪投资家和濒临破产的男子
~ 曾经是同事的两个人到底有什么差别？
人生成功的三大法则
自我反省的七个提问
解决问题的八个提问
把缺点变优点的逆转提问法
换个角度问，找出更好的解决方法
立刻就能改变自己的问题
图书序言
前言
写在本书之前
●「为什么你需要提问力？」
「为什么你需要提问力？」
如果有人这么问，你会怎么想？
「为什么我需要提问力呢？」
你应该会这么想吧。
让你这么想的，正是提问的力量。
「什么？这什么意思？」
有些读者大概已经被我搞煳涂了，请耐心听我说明。
问题能让对方朝着特定的方向思考。当你听到：「为什么你需要提问力？」本来应该先思考：「我需要提问力吗？」等你确定「我需要提问力」之后，再思考「为什么」。
不过，一听到这个问题，让人不自觉的以「需要提问力」为前提，便直接思考下一个问题：「为什么我需要提问力呢？」
培养提问力，可以让你随心所欲掌控自己的人生。
很久以前，人一直问：「该怎么到有水的地方去？」不断想办法前往有水的地方。有一天，人思考的问题变了—「该怎么把水运到这里来？」
有了这个问题，人才开始研究灌溉技术，开始农耕。这正是好问题让文明进化的剎那。
过了一段时间，近代物理学始祖牛顿问自己：
「为什么苹果会掉到地上？」
有了这个问题，牛顿发现了万有引力，物理学向前迈进一大步。
又过了一段时间，以前汽车工厂总在一个定点组装车辆，工人轮流进出，依序组装车辆。汽车大王福特这么想：
「可不可以人不动，让车子动？」
有了这个问题，福特想出利用输送带组装的流程，可以大量生产汽车。这正是好问题让产业进化的剎那。
爱因斯坦这么说：
「重要的是不断问问题。」
爱因斯坦不断问问题，发现了堪称世纪里程碑的相对论。
人透过问问题、找答案的过程，发展文明，实现舒适的生活，成为地球之王。
本书把焦点放在伟大的「提问力」，探讨培养提问力的方法。
●为什么我会开始重视提问力
先和大家分享为什么我会开始对提问力感兴趣。
我在二十五岁那年成了律师。这么年轻就当律师，有些客户难免看不起我，担心我处理案子的能力。我心里很不是滋味，想让自己看来更可靠，所以故意挑衅，制造机会和对方辩论，只要辩赢了，我就心满意足。
那时候我经常问对方问题，但是问题往往带着「你讲的话根本不合逻辑」的意涵，话中带刺。
某一次帮客户打土地诉讼官司，官司的另一方没有请律师。事后他对我说：
「你打赢了官司应该很开心吧。但是，你了解我的感受吗？」
我当时受到很大的震撼，不知道该怎么回答。
打官司的目的不就是胜诉吗？打赢官司有什么不好的？
我这么问自己。
那场官司是邻居争斗，官司结束之后两户人家还是争论不休。
当时我该怎么做？
我忍不住这么问自己。我到底为了什么目的代表客户打官司？
答案很清楚：
「帮客户争取到最大利益。」
没错。我的任务不是打赢官司，而是解决问题的根本，帮客户争取到最大利益。这么说来，当初我应该怎么做才对？
我应该谨慎提问，了解客户真正的需求，也向官司的另一方提问，了解他的立场，想办法找到双方可以接受的折衷方案。
我应该透过提问，了解客户，了解对方，找到最好的结论，但我却忽略了提问这个过程，什么都搞不清楚，就单向、强势的主导官司进行。虽然赢了官司，对方更加愤恨不平，和我的客户之间又有了新的纠纷，这简直是本末倒置的结果。我真是个不够格的律师。
「我不够了解人。」为了了解人，我开始拚命读书。这时候，我读了《卡内基沟通与人际关系》，受到强烈冲击。书中谈到人的本质，尤其下面这段内容深得我心：
「人是自尊心的集合体。人不想按照别人所说的去做，但如果是自己想的，就会很乐意遵守。想要影响别人的行为，不能靠命令，必须让他自己这么想。」
现在想起来，这是理所当然的道理。或许你也知道这个道理。当时我还年轻，不懂人情世事，以为只靠逻辑取胜，嘴上赢过别人，就能改变对方，然而实际上恰好相反。我在律师生涯中经历过许多失败，其实也显现出这个问题。
之后我也受到《影响力：让人乖乖听话的说服术》和《实质利益谈判法：跳脱立场之争》等书的影响，改善自己当律师的谈判方法和说服方式。经过十五年，现在面对谈判和说服别人的场景，我会注意时间分配，把大部分时间用在提问。
透过这些改变，我得到许多收获。多提问，才能深入了解客户的需要，也能从对方身上得到更多资讯，不需要彼此冲突，就能说服对方。
现在我敢打包票，想要影响别人，不能靠命令，要靠提问。想让人听话，必须提问。想让人成长，也必须提问。
想在人生当胜利的一方，同样得靠提问。
●提问的六大力量
先问大家一个问题：
「小时候有什么开心的回忆？」
人听到问题就会想回答，然后不自觉的开始思考，试着找答案。听到：「小时候有什么开心的回忆？」我脑中也会浮现小时候的情景，想起爸妈在我生日时，买了我一直想要的「微星小超人」玩具给我，让我感动得都快哭了。你听到刚才的问题，应该也像我一样，忆起小时候开心的往事吧。
我们平时生活并不会想起小时候的事，几乎都忘记了，但只要一个问题，就能让人回到几十年前，探索小时候的回忆，而且还能找到答案。
换句话说，「听到问题，就会思考，然后想办法回答」。好像有人强迫似的，不自觉的思考，并且回答。
问题有两种重要的功用，也就是让人「思考」「回答」的强制力。我们就像巴伐洛夫的狗，听到铃声就不由自主的流口水一样，听到问题就会不由自主的思考，然后回答。
因为问题有这两种功用，只要我们培养提问力，就能得到下面这六种强大的力量：
1.随心所欲获得资讯
2.博取好感
3.操控行动
4.激发成长
5.主导议论
6.改变自己
这六项都是人生成功必备的能力吧？
培养提问力，相当于培养在人生中成功的能力。
希望大家读了这本书，拥有可以改变人生的提问力，人生变得更充实，成果丰硕。
律师 谷原 诚
图书试读
●设计让人乖乖听话的提问脚本
要透过提问让人照自己的意思做某件事，必须「先动之以情，再晓之以理，让他合理化自己的行为」。若要更强力的操控他人，就必须「设计让人乖乖听话的提问脚本」。
先回想电视购物频道的架构。在推销腹肌锻鍊器材的节目中，一开始先播放使用前腹部脂肪堆积的画面，让观众意识到「自己的问题」，「想让腹部结实扁平」的欲望也会浮上台面，这时候再让身材健美的模特儿出现在画面上，让观众看看自己还差了多远，同时想像「理想的模样」，唤起观众的欲望。接着，再播放使用腹肌锻鍊器材的画面，介绍「达到理想模样的方法」，让观众「透过影像体验」。这时候，观众的情绪已经处于「我想买这器材」的状态。节目只要煽动「我想买」的情绪，再显示商品价格，然后说明这价格非常公道，可以分期付款，不会造成经济上的负担，在家自己训练很轻松，收纳也很方便，还加送赠品，列举许多可以合理化购买行为的资讯。
要让人照我们的意思做某件事，必须让他忠实的经历作出这个决定之前的思考过程。如果步骤顺序不对，最后也不会决定「买了」。如果节目一开始就说「这部腹肌锻鍊器材售价三万日圆」，这时候理性出动，观众心里想：「花三万日圆，这个月就不能和朋友去喝酒了。这玩意儿真的有这么高的价值吗？真的有效吗？还是先看看，别急着买。」之后再怎么想办法说服观众，恐怕也很少人会决定购买。
希望对方照你的意思行动，必须设计让人不得不听话的「提问脚本」，按照脚本提问。
假设老公想在连续假期带家人去泡温泉，先问老婆：「连假想不想去哪里玩？」老婆回答：「好啊，偶尔去国外玩也好，关岛怎么样？」这时候即使老公说：「其实我想去泡温泉……」恐怕也会演变成「关岛v.s.温泉」的对立结构，夫妻必须谈判。像这样的提问顺序容易造成对立。
设计提问脚本，就能控制对方的思考，控制对话。如果设计像下面的提问脚本，结果会如何？
先租宫崎骏的《神隐少女》DVD回家，和老婆一起看。
老公：「偶尔也想泡泡温泉吧？」
老婆：「是啊！」
老公：「要是有像电影场景一样的温泉，想不想去？」
老婆：「当然想！」
老公：「你知道《神隐少女》就是以某个温泉区当范本的吗？」
老婆：「真的吗？我不知道耶！」
老公：「就在○○，要不要去？」
老婆：「当然要！」
老公：「我上网查一下，趁我们还记得电影内容，越早出发越好。就趁这个连假去吧，怎么样？」
老婆：「好啊！」
也许实际上未必会这么顺利，但至少比刚才失败的提问好多了，成功机率也比较高。为什么？失败的问法是以开放式问句问：「连假想不想去哪里玩？」老婆可以自由思考，结果她想到：「去哪里好呢？对了，去关岛吧！」心里涌现想去关岛的情绪。之后老公再说「我们去泡温泉」，只会造成「关岛」和「温泉」的对立。
成功的范例是先从看电影开始，电影的内容和温泉有关，提高对方想去泡温泉的潜在欲望之后，再以封闭式问句问：「想不想去泡温泉？」让对方只能回答「想」或「不想」，这时候通常会回答「想」。靠着和电影有关的问句，营造对方对温泉的想像。为了引起对方的兴致，甚至在问题中暗示电影就是以某个温泉区为范本。不管老婆说「知道」或「不知道」，都一定会对这个话题更有兴趣。最后再问封闭式问句：「要不要去」，答案当然是「要」。
剩下「什么时候去」的问题，老公只要提议「这个连假出发」，就大功告成了。
按照脚本提问，不会出现「关岛」和「温泉」的对立关系。决定好要去泡温泉，接着只要提议「这个连假出发」就行了。即使老婆本来打算利用连假去关岛，这时候心也已经飞到温泉区了。在这种状态下挣扎着要去关岛，还是去泡温泉，比起原本可能造成关岛和温泉对立的情况，结果完全不同。
用户评价
《让人不自觉就赞同你：律师教你最高竿的人心诱导术》这本书，给我带来的最直观的感受，就是我在理解他人方面，仿佛被打开了一扇新的窗户。在此之前，我总觉得自己在社交上还算可以，但总会在一些关键时刻，感觉自己和对方之间隔着一层纱，无法真正地“到位”。这本书，恰恰就是用一种非常“接地气”的方式，告诉我那层纱是什么，以及如何轻易地将它拂去。作者以律师的专业素养，将复杂的心理学原理和沟通技巧，拆解成一个个可操作的步骤。我尤其喜欢书中关于“选择的自由”和“承诺的一致性”的分析。很多时候，我们以为自己在“说服”，但实际上，我们只是给对方提供了一个他自己愿意选择的“出口”。当你让对方感觉是他自己做出了决定，而不是被你强迫，那么他就会更倾向于坚持这个决定，也就是“承诺的一致性”。书中也详细讲解了如何通过“预设场景”和“积极暗示”，来引导对方朝着你期望的方向思考。这并不是一种欺骗，而是一种更高明的沟通方式，它尊重对方的意愿，同时又巧妙地引导对方发现自己内心深处的认同。读完这本书，我感觉自己不仅在工作场合，甚至在家庭关系中，都变得更加圆融。我能更准确地捕捉到对方的真实需求，也能更有效地表达自己的想法，让双方都感到满意。它让我明白，赞同不是来源于强制，而是源于理解和共鸣。
评分《让人不自觉就赞同你：律师教你最高竿的人心诱导术》这本书，对我来说，更像是一本关于“情商修炼”的实用指南。我一直认为，自己是一个比较理性的人，在工作中也习惯于用事实和数据说话。然而，现实却告诉我，在很多复杂的人际交往中，纯粹的理性往往是苍白无力的。这本书恰恰弥补了我的这一短板。它不是教你如何变得油嘴滑舌，而是教你如何更深刻地理解人性的弱点和需求，并以此为基础，构建更有效的沟通桥梁。作者用大量生动的案例，比如如何在高压谈判中保持冷静，如何化解对方的敌意，如何让看似不可能的提议获得支持，都让我大开眼界。我尤其欣赏书中关于“同理心”的论述。很多时候，我们急于表达自己的观点，却忘了去感受对方的感受。当我们能够站在对方的角度去思考问题，去理解他们的担忧和期望时，所谓的“诱导”就变成了一种自然而然的“引导”。书中提供了一些非常具体的工具和方法，比如如何通过“镜像语言”来建立亲近感，如何利用“叙事的力量”来传递信息，这些都比那些泛泛而谈的“多沟通”、“多交流”要来得更具体、更有效。读完这本书，我感觉自己和周围的人似乎更容易“对上频道”了，很多原本棘手的人际关系也变得顺畅了不少。
评分读完《让人不自觉就赞同你：律师教你最高竿的人心诱导术》，我的感受就像是在迷雾中找到了航向。之前在工作中，我常常会遇到一些沟通瓶颈，明明自己觉得很有道理的事情，对方却总是难以接受，甚至产生抵触情绪。这种无力感让我一度很困扰。这本书的出现，无疑是一场及时雨。它没有给我灌输什么“神奇公式”，而是从律师的视角出发，揭示了在法律事务中，说服与被说服的背后，其实隐藏着深刻的人性洞察。我印象最深的是关于“提问的艺术”那一章。作者通过分析律师如何通过巧妙的提问引导证人、陪审团甚至对手方律师的思维方向，让我意识到，原来很多时候，我们并不是输在道理上，而是输在了提问的方式上。很多问题，你直接问，对方会防御；你换一种方式，从对方的立场出发，或者设置一个情境，对方就可能不自觉地给出你想要的答案。书中还详细讲解了如何识别对方的“潜台词”，以及如何通过非语言信号来判断对方的真实想法。这让我更加明白，沟通不仅仅是语言的交流，更是情绪和意图的传递。我尝试着将书中的一些提问技巧应用到最近的一个项目汇报中，效果出奇地好。同事们不再是等着被告知，而是主动参与进来，提出了很多有建设性的意见。这种“被赞同”的感觉，让我前所未有的自信。
评分坦白说，刚开始看到《让人不自觉就赞同你：律师教你最高竿的人心诱导术》这个书名，我脑子里闪过一丝“套路”的念头。我是一个比较务实的人，不太相信那些所谓的“捷径”或者“秘籍”。但是，翻开这本书，我发现它完全颠覆了我最初的想象。作者作为一名资深的律师，他的视角非常独特。他不是在教授什么“洗脑”技巧，而是在分享一套基于逻辑、法律和对人性深刻理解的沟通方法。书中大量的案例分析，都是从实际的庭审、谈判、甚至是调解过程中提炼出来的，非常具有说服力。我印象特别深刻的是关于“倾听”的章节。作者强调，有效的倾听不仅仅是耳朵在听，更是用心去感受对方的情绪和需求。很多时候，我们以为自己在听，其实只是在等着对方说完，然后急于反驳。书中教我们如何通过积极的倾听，让对方感受到被尊重和被理解，从而降低对方的戒备心，为接下来的沟通打下良好的基础。此外，书中关于“事实呈现”和“逻辑构建”的部分，也让我受益匪浅。律师的职业特质决定了他们必须非常注重证据和逻辑，而这些能力，在日常沟通中同样至关重要。如何清晰地组织自己的语言，如何有条理地呈现事实，如何构建一个让对方无法轻易反驳的逻辑链条，这些都是这本书教给我的宝贵财富。读完这本书，我感觉自己在表达观点的时候，更有底气了，也更能抓住沟通的本质。
评分这本《让人不自觉就赞同你：律师教你最高竿的人心诱导术》拿到手的时候，我抱着一种既期待又有些许怀疑的心态。毕竟，“人心诱导术”听起来总有些“不入流”的意味，担心会不会是市面上那些泛泛而谈、缺乏实际操作性的鸡汤文。然而，翻开第一页，我就被书中严谨又不失趣味的叙述方式吸引住了。作者并非空泛地讲道理，而是通过大量的真实案例，比如庭审辩论中的策略、谈判桌上的博弈，甚至是一些日常生活中人际交往的微妙时刻，来层层剖析“赞同”是如何在不经意间产生的。我特别喜欢作者在书中反复强调的“共鸣”和“换位思考”的重要性。很多时候，我们以为自己是在“说服”对方，但实际上，我们可能只是在单方面输出观点，而忽略了对方的情感需求和潜在顾虑。书中提供的那些诸如“锚定效应”、“损失厌恶”等心理学概念，并不是枯燥的理论堆砌，而是被巧妙地融入到实际的沟通场景中，让人在理解概念的同时，也能立刻感受到这些技巧的强大力量。读到后面，我开始反思自己过往的一些沟通方式，很多时候，我过于追求“正确”，而忽略了“被接受”。这本书就像是一面镜子，照出了我沟通中的盲点，也提供了一把钥匙，让我能够更有效地与他人建立连接，达成共识。它不是教你如何操纵别人，而是教你如何更智慧地理解人，从而更自然地获得他人的认同。
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