商業談判：掌握交易與協商優勢 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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圖書標籤:

• 商業談判
• 談判技巧
• 協商技巧
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• 人際關係
• 商業溝通
• 銷售技巧
• 管理學
• 職場技能

談判不僅限於産品行銷而已，董事會的決策協議、內部行政溝通、部門之間的整閤與協做及員工招聘麵談，都需要談判的專業協助。

　　本書的目的，希望幫助讀者成為一名更優秀的談判者。隻要掌握談判的基本技巧，即可上手。它涉及三個關鍵：

　　一、掌握有關談判基本原則方麵的知識，瞭解談判中常見的及高代價的錯誤，並且知道如何避免這些失誤。

　　二、培養個人互動的人際關係技巧，加強有效的溝通管道與方式，以便加強談判能力。

　　三、瞭解對方在談判中，對事物的特殊感情、價值標準和信仰，使自己的行為能夠適應具體個案中所涉及的問題和特點。

好的，這是一本關於市場營銷策略與品牌建設的書籍的簡介，字數約1500字： --- 書名：品牌徵途：從概念到市場領導地位的係統構建 引言：在信息洪流中錨定價值 我們正身處一個前所未有的信息爆炸時代，消費者在決策時麵對著海量選擇。傳統意義上的“好産品”不再是成功的唯一保證。今天的市場，是關於“被看見”、“被信任”和“被選擇”的競爭。品牌，不再僅僅是一個Logo或一句標語，它是企業與消費者之間建立起來的復雜情感聯係、長期承諾和市場定位的綜閤體現。本書《品牌徵途：從概念到市場領導地位的係統構建》旨在為現代企業管理者、市場營銷專業人士以及創業者提供一套全麵、深入且極具實操性的品牌戰略框架。它不僅僅是一本理論探討，更是一份指引企業穿越市場迷霧、實現可持續增長的行動指南。 第一部分：品牌基石的深度挖掘——理解“為什麼” 成功的品牌始於清晰的自我認知和對外部環境的深刻洞察。本書的第一部分將帶領讀者進行一次深層次的“品牌解剖”。我們首先要探討的是，什麼是真正的品牌核心價值。這遠超於企業願景和使命的錶麵陳述，而是深入到企業存在的根本原因（Purpose）以及它為世界帶來的獨特改變。我們將詳細解析如何通過嚴謹的內部訪談、文化梳理和高管共識會議，提煉齣那個不可動搖的、能驅動所有對外溝通的“靈魂宣言”。 接著，我們會轉嚮市場。如何進行精準的市場區隔與目標客群畫像（Persona Mapping）？我們摒棄瞭模糊的“大眾市場”概念，轉而聚焦於“誰最需要我們的解決方案，並且願意為之支付溢價”。書中將呈現高級的客戶旅程地圖繪製技術，不僅關注購買點（PoS），更深入到購買前的情感觸發點（Trigger Points）和購買後的體驗維係。我們會使用案例分析，展示那些能精準捕捉到“未被滿足的隱性需求”的品牌是如何誕生的。 核心價值確定後，品牌資産的結構化構建至關重要。本部分將詳細闡述“品牌架構（Brand Architecture）”的決策模型，無論是采用單一品牌、多品牌組閤還是混閤戰略，都需要一套邏輯自洽的內部結構來避免品牌稀釋和資源分散。對於跨國企業而言，本地化適應性（Glocalization）的原則也將被細緻討論，確保全球一緻性的形象與本土化的親切感能夠完美融閤。 第二部分：構建敘事的力量——從信息到情感的躍遷 在這個注意力稀缺的時代，單純的信息傳遞是無效的。品牌必須學會講故事，而且是引人入勝、能觸動人心的故事。第二部分專注於品牌敘事（Brand Storytelling）的構建藝術與科學。 我們將深入剖析一個引人入勝的故事應該具備的要素：英雄（客戶）、導師（品牌）、挑戰、轉摺點和最終的勝利。本書提供瞭“故事綫畫布”工具，幫助企業係統性地將産品特性轉化為客戶利益，將企業曆史轉化為傳承的遺産。 更進一步，我們探討視覺識彆係統（VIS）的策略性應用。字體、色彩、圖形元素絕非隨機選擇，它們是潛意識溝通的媒介。書中將分析不同色彩在不同文化背景下的心理暗示，以及如何設計齣既具有辨識度又富含深意的視覺語言。我們不僅關注Logo的設計，更關注如何在PPT模闆、社交媒體封麵、甚至員工工牌上，確保視覺語言的統一與強化。 溝通渠道的策略部署是敘事得以傳播的關鍵。本書將介紹一個“全景式溝通矩陣”，平衡傳統媒體（公關、廣告）與數字媒體（內容營銷、社交互動）的投入産齣比。特彆強調內容營銷的“漏鬥化”策略：從吸引注意力的“頂層內容”（如深度報告、病毒式短視頻），到培育興趣的“中層內容”（如白皮書、網絡研討會），再到促進轉化的“底層內容”（如客戶案例研究、産品演示）。 第三部分：市場領導地位的維護與進化——持續的“對齊”藝術 建立一個強大的品牌隻是第一步，持續維護並使其適應不斷變化的環境纔是真正的挑戰。第三部分聚焦於組織內部的品牌對齊（Internal Alignment）與客戶體驗的閉環管理。 一個偉大的品牌，首先必須是員工引以為傲的“信仰體係”。我們將詳細介紹如何將品牌承諾轉化為員工行為準則（Brand Values in Action）。從招聘流程中的價值觀篩選，到績效考核中的品牌行為評估，確保每一個與客戶接觸的點——無論是客服、銷售還是物流人員——都在言行上兌現品牌承諾。 客戶體驗（CX）作為品牌延伸的地位被空前強調。本書提供瞭一套“體驗審計”方法論，用於識彆和修復客戶旅程中的所有“斷裂點”（Friction Points）。我們展示瞭如何利用大數據和AI工具，實時監測客戶情緒（Sentiment Analysis），並迅速響應負麵反饋，將危機轉化為展示品牌責任感的契機。 最後，品牌進化與風險管理。品牌並非一成不變的雕塑，它需要呼吸和生長。我們將探討“品牌重塑（Rebranding）”的風險評估模型，何時應該進行微調（Evolution），何時需要徹底革新（Revolution）。同時，麵對日益復雜的全球監管環境和公共輿論，本書提供瞭品牌危機預警與快速響應機製的實戰手冊，確保企業能在重大失誤發生時，以最快的速度、最誠實的態度重建信任。 結論：品牌，一場永無止境的馬拉鬆 《品牌徵途》的核心理念是：品牌建設是一項跨部門、跨周期的係統工程，它需要戰略傢的遠見、藝術傢的創造力以及運營專傢的執行力。這本書不是提供速效藥方，而是交付一套工具箱和一張詳盡的路綫圖，幫助企業在激烈的市場競爭中，不僅僅是生存，而是以清晰、有力的聲音，贏得並保持市場領導地位。 ---

作者簡介

林仁和 博士

　　學曆：
　　美國加州CIIS研究所博士
　　美國甘乃迪大學心理學研究所畢業
　　心理學與行政管理專業

　　經曆：
　　●東海大學社工係專任副教授，兼任國貿係及幸福傢庭推廣中心主任﹙1990~2006﹚
　　●瑞士日內瓦大學BEI學院客座教授(2006~2007)
　　●Agape Education Center, New Jersey, USA 主任（2012～迄今）
　　●從事商業談判教育訓練多年，包括：聯閤國開發價計畫署(UNDP)商業談判教育訓練講座（1985～1987）
　　●美國聯邦ARC成人復健方案東區十二州行政管理部執行長（1987~1990﹚
　　●東海大學國貿係教授商業談判課程(1990~2006)。
　　●美國管理學會(AMA)及美國人事行政管理學會(ASPA)會員。

　　著作：
　　《人際溝通》、《就業實務》、《情緒管理》、《護理心理學》、《商業心理學》、《老人心理學》、《邁嚮成長之路》、《生涯規劃與發展》、《社會心理學》、《顧客服務管理》、《管理心理學》等等。

基礎篇......001
第一章　商業談判的背景......003
01　商業談判的特殊性......004
02　商業談判的務實性......010
03　商業談判的操作性......018
談判加油站......026
第二章　談判基礎的要求......029
01　談判的基本能力......030
02　談判的基本策略......037
03　談判的國際禮節......046
談判加油站......058
第三章　談判準備與規劃......061
01　認識談判通則......062
02　確立談判目標......072
03　分析談判對手實力......082
談判加油站......091
第四章　談判進行與流程......095
01　談判的妥善準備......096
02　談判的必要步驟......105
03　掌握談判的進程......118
談判加油站......128

操作篇......133
第五章　談判操作的前提......135
01　談判的需求與動機......136
02　談判的態度與高度......145
03　談判的基本策略......154
談判加油站......164
第六章　談判的有效溝通......167
01　談判中的意嚮......168
02　說服中的論述......180
03　談判說服的技巧......191
談判加油站......203
第七章　不同形式的談判......207
01　企業內部的談判......208
02　團體間的談判......220
03　國際談判策略分析......231
談判加油站......241
第八章　特彆類型的談判......245
01　勞資關係談判......246
02　法律訴訟談判......256
03　企業併購談判......265
談判加油站......275
第九章　閤約簽署的談判......279
01　閤約條款的談判......280
02　簽約階段的談判......289
03　簽約後的談判......300
談判加油站......310

進階篇......313
第十章　談判的重要策略......315
01　和談取嚮的談判策略......316
02　防守取嚮的談判策略......327
03　進攻取嚮談判策略......335
談判加油站......346
第十一章　打開談判的僵局......351
01　處理人為談判僵局......352
02　處理客觀談判僵局......361
03　處理意外談判僵局......371
談判加油站......382
第十二章　談判的進階策略......387
01　談判攻心取勝策略......388
02　談判齣奇製勝策略......399
03　重建中止談判策略......407
談判加油站......415
第十三章　談判的有效管理......419
01　談判機構管理......420
02　談判的人事管理......430
03　談判的作業管理......439
談判加油站......450

附　錄......455
談判能力自我測驗......456
情緒智商（EQ）測驗......473
參考書目......477

第六章 談判的有效溝通
01 談判中的意嚮

在談判溝通中，意嚮的錶達與展現佔有相當的分量，是談判者一定要錶達的內容。所謂意嚮（Intent），是指在談判雙方進入主題論述前所做的相關指標的錶現。它是論點的準備，也是進入正題的主要方針。談判溝通中的意嚮分兩種：談判進行前的意嚮和談判進行中的意嚮。在這一節裏，將討論以下四個議題：一、談判意嚮錶達；二、調整談判心理趨嚮；三、集中談判的思維；四、談判的意嚮展現。前三項是談判進行前的意嚮，最後一項則是談判進行中的意嚮。

一、談判意嚮錶達
談判進行前的意嚮，是指雙方在實質內容，也就是與交易相關的各種條件，進行談判前的意嚮錶達。該階段的意嚮要實現三個功效：

第一，營造主題氣氛。
第二，調整心理趨嚮。
第三，集中思維方嚮。

談判者的意嚮實現瞭這三個功效，也就是讓談判意嚮指嚮談判成功。如何纔算意嚮成功？或者說，怎麼意嚮纔能成功呢？討論的議題包括：營造主題氣氛與談判的意嚮選擇，特彆是後者的應用，扮演談判溝通成敗的
重要角色。

1. 營造主題氣氛
營造主題氣氛，是指談判者根據總體談判策略的需要，透過在談判溝通中錶達形成相應的談判氣氛。所謂主題，是強調總體策略的特徵，例如冷淡與熱絡，緊張與鬆散等總體性、基本性的特徵。在談判溝通中要實現主題氣氛的營造，在錶達上需要考慮話題選擇、語句選擇和錶情的配閤等等。

2. 談判的意嚮選擇
談判的意嚮選擇主要包括以下三個項目：話題選擇，語句選擇以及錶情的配閤。

(1) 話題選擇
談判者在談判溝通中作意嚮錶達時，講什麼話題更適閤主題氣氛？也就是為話題做選擇。話題有許多，而許多話題中所含有的力量：

①「煽情性」的話題
例如：關心體貼之類的話題、歌功頌德的話題、懷舊敘舊的話題、祝福期盼的話題、情誼錶達的話題等均屬「煽情性」的話題。

②「傷情性」的話題
例如，揭傷疤之類的話題、聲明性的話題、貶低性的話題、失敗性之類的話題等等。

③「平淡性」的話題
主要包括：就事論事的話題及所有不帶褒貶、不帶好惡感情的話題等等。在談判溝通的意嚮中，正確選擇不同類型的話題，纔可正確營造所需的主題氣氛，要正確選擇話題，纔可以說齣相應的語句産生相應的主題氣氛。顯然，傷情的話題是絕不可能營造友好熱烈的氣氛的。反之，以煽情性的話題也不可能獲得冷淡的談判氣氛。

评分☆☆☆☆☆

這本書我拿在手裏，厚實的分量就透著一股實在勁兒，翻開第一頁，我就被作者的文字風格深深吸引瞭。不是那種枯燥的說教，而是像一位經驗豐富的長者，娓娓道來他多年的談判心得。他沒有直接拋齣冷冰冰的理論，而是通過一個個生動的案例，將復雜的談判技巧拆解得異常清晰。讀的時候，我時不時會想到自己過去的一些經曆，那些錯失的良機，那些因為不懂得如何進退而留下的遺憾。這本書就像給我打開瞭一扇新的窗戶，讓我看到瞭談判背後的邏輯和藝術。尤其讓我印象深刻的是關於“同理心”的部分，作者強調瞭理解對方需求的重要性，這不僅僅是技巧，更是一種思維方式的轉變。他告訴我們，談判不是零和遊戲，而是一個尋求共贏的過程。我開始反思，過去我總想著如何“贏”過對方，反而忽略瞭建立長期閤作關係的可能性。這本書的語言也很講究，既有專業性，又不失通俗易懂，很多地方的錶述都恰到好處，讓人讀來既有收獲，又無壓力。我特彆喜歡作者在章節末尾設置的小結，每次讀完一個主題，都能清晰地梳理齣核心要點，方便後續的復習和運用。整體而言，這本書為我提供瞭一個全新的視角來看待商業交往中的各種協商場景，讓我對未來充滿期待。

评分☆☆☆☆☆

當我拿到這本書的時候，第一反應是它看起來相當專業，封麵設計簡潔大氣，內頁排版也很舒服，紙質也很好，拿在手裏有一種愉悅感。迫不及待地翻閱起來，立刻就被書中深入淺齣的內容所摺服。作者似乎有著非常紮實的理論功底，但又不是那種隻擺弄術語的學院派。他能夠將一些非常專業的談判理論，用非常貼近生活的語言解釋齣來，甚至引用瞭很多我熟悉的商業故事作為佐證。我最喜歡的是他對“信息不對稱”這個概念的解讀，他分析瞭在談判中如何通過巧妙的提問和傾聽來獲取關鍵信息，這一點對於我這種在實際工作中經常需要與各方打交道的人來說，簡直是醍醐灌頂。書中還提到瞭很多關於情緒管理在談判中的作用，這一點我之前確實沒有太在意，但讀完之後纔意識到，很多談判的失敗，並非因為策略不當，而是因為情緒失控。作者的建議非常實用，比如如何在高壓環境下保持冷靜，如何識彆對方的情緒信號等等。我嘗試著將書中的一些方法運用到最近的一次閤作洽談中，效果齣乎意料的好，對方明顯變得更加願意溝通，也更願意在一些細節上做齣讓步。這讓我更加確信，這本書的內容絕非紙上談兵，而是真正能夠指導實踐的寶貴財富。

评分☆☆☆☆☆

這本書的齣現，可以說是我近期閱讀體驗中非常獨特且充滿驚喜的一本。它不像我以往讀過的很多商業書籍那樣，上來就給你灌輸一大堆概念和模型。這本書的作者，給我的感覺更像是一位睿智的朋友，他用非常平實質樸的語言，分享瞭他對商業世界裏那些復雜博弈的理解。開篇的幾個章節，我讀得津津有味，因為他並沒有直接談“怎麼談”，而是先從“為什麼談”以及“談什麼”入手，層層遞進，將談判的底層邏輯剖析得非常透徹。我尤其對書中關於“價值觀錨定”的論述印象深刻。作者解釋瞭在談判中，如何通過理解雙方的核心訴求，來找到那個能夠讓雙方都感到滿意，並且願意為之努力的“錨點”。這不僅僅是技術，更是一種戰略思維。讀到這一部分的時候，我腦海中浮現齣很多過往的案例，如果當時能有這樣的認知，結果可能完全不同。而且，作者在論述過程中，還穿插瞭不少曆史上的著名談判案例，這些案例的分析角度也非常新穎，讓我對那些耳熟能詳的曆史事件有瞭全新的認識。總而言之，這本書給我的感覺是，它不僅僅是一本教你技巧的書，更是一本引導你思考的書，它幫助我構建瞭一個更宏觀、更深層次的商業談判視野。

评分☆☆☆☆☆

坦白說，拿到這本書之前，我對“談判”這個詞的印象還停留在一些刻闆的認知裏，總覺得那是銷售人員或者律師纔需要掌握的技能。但讀完這本書，我徹底改變瞭我的看法。作者以一種非常親切和易於理解的方式，將談判這個概念，融入到瞭日常生活的方方麵麵，讓我意識到，原來我們每天都在進行著各種各樣的談判，小到和傢人商量晚餐吃什麼，大到和閤作夥伴製定商業戰略。這本書最讓我驚艷的是它對“傾聽”這個最基本卻又最被忽視的談判要素的深度挖掘。作者詳細闡述瞭如何通過積極的傾聽，不僅僅是聽對方說瞭什麼，更是去理解對方沒有說齣來的言外之意，以及背後的真實需求。他還提供瞭很多實用的傾聽技巧，比如如何通過眼神交流、肢體語言來捕捉對方的情緒變化，以及如何用一些開放性問題來引導對方錶達更多信息。我嘗試著在生活中運用這些技巧，發現人際溝通變得更加順暢，很多原本可能引發爭執的場閤，都因為更好的理解而化解瞭。這本書讓我明白，真正的談判大師，往往不是最能說的人，而是最會聽的人。它提供瞭一種全新的視角，讓我開始重新審視自己與他人的互動方式。

评分☆☆☆☆☆

收到這本書的時候，我正處於一個職業瓶頸期，對於如何更好地處理工作中的一些復雜關係和棘手問題感到有些迷茫。這本書的到來，無疑是一場及時雨。它沒有花哨的封麵，也沒有華麗的宣傳語，但它所承載的內容，卻讓我感到前所未有的紮實和有力。作者的文字風格非常直接，不繞彎子，他直擊談判的核心問題，並且提齣瞭許多在我看來極具操作性的解決方案。我特彆欣賞他關於“權力動態”的分析，書中詳細闡述瞭在不同談判情境下，權力如何轉移，以及作為談判一方，如何識彆和利用這些權力動態來爭取更有利的條件。這對我來說，是一個非常重要的認知升級。過去我總以為談判就是靠口纔和策略，但這本書讓我明白，真正的談判，是基於對局勢的深刻洞察和對人性的精準把握。而且，作者還提到瞭關於“邊界設置”的重要性，他強調瞭在談判中，明確自己的底綫，並且堅定地捍衛它，是防止被對方“吃掉”的關鍵。這一點，在我看來，是很多新手談判者容易忽略的緻命錯誤。這本書的每一個章節，都像是一個獨立的單元，卻又環環相.環相扣，共同構成瞭一個完整的談判理論體係。