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談判不僅限於産品行銷而已，董事會的決策協議、內部行政溝通、部門之間的整閤與協做及員工招聘麵談，都需要談判的專業協助。

　　本書的目的，希望幫助讀者成為一名更優秀的談判者。隻要掌握談判的基本技巧，即可上手。它涉及三個關鍵：

　　一、掌握有關談判基本原則方麵的知識，瞭解談判中常見的及高代價的錯誤，並且知道如何避免這些失誤。

　　二、培養個人互動的人際關係技巧，加強有效的溝通管道與方式，以便加強談判能力。

　　三、瞭解對方在談判中，對事物的特殊感情、價值標準和信仰，使自己的行為能夠適應具體個案中所涉及的問題和特點。

作者簡介

林仁和 博士

　　學曆：
　　美國加州CIIS研究所博士
　　美國甘乃迪大學心理學研究所畢業
　　心理學與行政管理專業

　　經曆：
　　●東海大學社工係專任副教授，兼任國貿係及幸福傢庭推廣中心主任﹙1990~2006﹚
　　●瑞士日內瓦大學BEI學院客座教授(2006~2007)
　　●Agape Education Center, New Jersey, USA 主任（2012～迄今）
　　●從事商業談判教育訓練多年，包括：聯閤國開發價計畫署(UNDP)商業談判教育訓練講座（1985～1987）
　　●美國聯邦ARC成人復健方案東區十二州行政管理部執行長（1987~1990﹚
　　●東海大學國貿係教授商業談判課程(1990~2006)。
　　●美國管理學會(AMA)及美國人事行政管理學會(ASPA)會員。

　　著作：
　　《人際溝通》、《就業實務》、《情緒管理》、《護理心理學》、《商業心理學》、《老人心理學》、《邁嚮成長之路》、《生涯規劃與發展》、《社會心理學》、《顧客服務管理》、《管理心理學》等等。

基礎篇......001
第一章　商業談判的背景......003
01　商業談判的特殊性......004
02　商業談判的務實性......010
03　商業談判的操作性......018
談判加油站......026
第二章　談判基礎的要求......029
01　談判的基本能力......030
02　談判的基本策略......037
03　談判的國際禮節......046
談判加油站......058
第三章　談判準備與規劃......061
01　認識談判通則......062
02　確立談判目標......072
03　分析談判對手實力......082
談判加油站......091
第四章　談判進行與流程......095
01　談判的妥善準備......096
02　談判的必要步驟......105
03　掌握談判的進程......118
談判加油站......128

操作篇......133
第五章　談判操作的前提......135
01　談判的需求與動機......136
02　談判的態度與高度......145
03　談判的基本策略......154
談判加油站......164
第六章　談判的有效溝通......167
01　談判中的意嚮......168
02　說服中的論述......180
03　談判說服的技巧......191
談判加油站......203
第七章　不同形式的談判......207
01　企業內部的談判......208
02　團體間的談判......220
03　國際談判策略分析......231
談判加油站......241
第八章　特彆類型的談判......245
01　勞資關係談判......246
02　法律訴訟談判......256
03　企業併購談判......265
談判加油站......275
第九章　閤約簽署的談判......279
01　閤約條款的談判......280
02　簽約階段的談判......289
03　簽約後的談判......300
談判加油站......310

進階篇......313
第十章　談判的重要策略......315
01　和談取嚮的談判策略......316
02　防守取嚮的談判策略......327
03　進攻取嚮談判策略......335
談判加油站......346
第十一章　打開談判的僵局......351
01　處理人為談判僵局......352
02　處理客觀談判僵局......361
03　處理意外談判僵局......371
談判加油站......382
第十二章　談判的進階策略......387
01　談判攻心取勝策略......388
02　談判齣奇製勝策略......399
03　重建中止談判策略......407
談判加油站......415
第十三章　談判的有效管理......419
01　談判機構管理......420
02　談判的人事管理......430
03　談判的作業管理......439
談判加油站......450

附　錄......455
談判能力自我測驗......456
情緒智商（EQ）測驗......473
參考書目......477

第六章 談判的有效溝通
01 談判中的意嚮

在談判溝通中，意嚮的錶達與展現佔有相當的分量，是談判者一定要錶達的內容。所謂意嚮（Intent），是指在談判雙方進入主題論述前所做的相關指標的錶現。它是論點的準備，也是進入正題的主要方針。談判溝通中的意嚮分兩種：談判進行前的意嚮和談判進行中的意嚮。在這一節裏，將討論以下四個議題：一、談判意嚮錶達；二、調整談判心理趨嚮；三、集中談判的思維；四、談判的意嚮展現。前三項是談判進行前的意嚮，最後一項則是談判進行中的意嚮。

一、談判意嚮錶達
談判進行前的意嚮，是指雙方在實質內容，也就是與交易相關的各種條件，進行談判前的意嚮錶達。該階段的意嚮要實現三個功效：

第一，營造主題氣氛。
第二，調整心理趨嚮。
第三，集中思維方嚮。

談判者的意嚮實現瞭這三個功效，也就是讓談判意嚮指嚮談判成功。如何纔算意嚮成功？或者說，怎麼意嚮纔能成功呢？討論的議題包括：營造主題氣氛與談判的意嚮選擇，特彆是後者的應用，扮演談判溝通成敗的
重要角色。

1. 營造主題氣氛
營造主題氣氛，是指談判者根據總體談判策略的需要，透過在談判溝通中錶達形成相應的談判氣氛。所謂主題，是強調總體策略的特徵，例如冷淡與熱絡，緊張與鬆散等總體性、基本性的特徵。在談判溝通中要實現主題氣氛的營造，在錶達上需要考慮話題選擇、語句選擇和錶情的配閤等等。

2. 談判的意嚮選擇
談判的意嚮選擇主要包括以下三個項目：話題選擇，語句選擇以及錶情的配閤。

(1) 話題選擇
談判者在談判溝通中作意嚮錶達時，講什麼話題更適閤主題氣氛？也就是為話題做選擇。話題有許多，而許多話題中所含有的力量：

①「煽情性」的話題
例如：關心體貼之類的話題、歌功頌德的話題、懷舊敘舊的話題、祝福期盼的話題、情誼錶達的話題等均屬「煽情性」的話題。

②「傷情性」的話題
例如，揭傷疤之類的話題、聲明性的話題、貶低性的話題、失敗性之類的話題等等。

③「平淡性」的話題
主要包括：就事論事的話題及所有不帶褒貶、不帶好惡感情的話題等等。在談判溝通的意嚮中，正確選擇不同類型的話題，纔可正確營造所需的主題氣氛，要正確選擇話題，纔可以說齣相應的語句産生相應的主題氣氛。顯然，傷情的話題是絕不可能營造友好熱烈的氣氛的。反之，以煽情性的話題也不可能獲得冷淡的談判氣氛。

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