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谈判不仅限于产品行销而已，董事会的决策协议、内部行政沟通、部门之间的整合与协做及员工招聘面谈，都需要谈判的专业协助。

　　本书的目的，希望帮助读者成为一名更优秀的谈判者。只要掌握谈判的基本技巧，即可上手。它涉及三个关键：

　　一、掌握有关谈判基本原则方面的知识，了解谈判中常见的及高代价的错误，并且知道如何避免这些失误。

　　二、培养个人互动的人际关系技巧，加强有效的沟通管道与方式，以便加强谈判能力。

　　三、了解对方在谈判中，对事物的特殊感情、价值标准和信仰，使自己的行为能够适应具体个案中所涉及的问题和特点。

作者简介

林仁和 博士

　　学历：
　　美国加州CIIS研究所博士
　　美国甘乃迪大学心理学研究所毕业
　　心理学与行政管理专业

　　经历：
　　●东海大学社工系专任副教授，兼任国贸系及幸福家庭推广中心主任﹙1990~2006﹚
　　●瑞士日内瓦大学BEI学院客座教授(2006~2007)
　　●Agape Education Center, New Jersey, USA 主任（2012～迄今）
　　●从事商业谈判教育训练多年，包括：联合国开发价计画署(UNDP)商业谈判教育训练讲座（1985～1987）
　　●美国联邦ARC成人复健方案东区十二州行政管理部执行长（1987~1990﹚
　　●东海大学国贸系教授商业谈判课程(1990~2006)。
　　●美国管理学会(AMA)及美国人事行政管理学会(ASPA)会员。

　　着作：
　　《人际沟通》、《就业实务》、《情绪管理》、《护理心理学》、《商业心理学》、《老人心理学》、《迈向成长之路》、《生涯规划与发展》、《社会心理学》、《顾客服务管理》、《管理心理学》等等。

基础篇......001
第一章　商业谈判的背景......003
01　商业谈判的特殊性......004
02　商业谈判的务实性......010
03　商业谈判的操作性......018
谈判加油站......026
第二章　谈判基础的要求......029
01　谈判的基本能力......030
02　谈判的基本策略......037
03　谈判的国际礼节......046
谈判加油站......058
第三章　谈判准备与规划......061
01　认识谈判通则......062
02　确立谈判目标......072
03　分析谈判对手实力......082
谈判加油站......091
第四章　谈判进行与流程......095
01　谈判的妥善准备......096
02　谈判的必要步骤......105
03　掌握谈判的进程......118
谈判加油站......128

操作篇......133
第五章　谈判操作的前提......135
01　谈判的需求与动机......136
02　谈判的态度与高度......145
03　谈判的基本策略......154
谈判加油站......164
第六章　谈判的有效沟通......167
01　谈判中的意向......168
02　说服中的论述......180
03　谈判说服的技巧......191
谈判加油站......203
第七章　不同形式的谈判......207
01　企业内部的谈判......208
02　团体间的谈判......220
03　国际谈判策略分析......231
谈判加油站......241
第八章　特别类型的谈判......245
01　劳资关系谈判......246
02　法律诉讼谈判......256
03　企业併购谈判......265
谈判加油站......275
第九章　合约签署的谈判......279
01　合约条款的谈判......280
02　签约阶段的谈判......289
03　签约后的谈判......300
谈判加油站......310

进阶篇......313
第十章　谈判的重要策略......315
01　和谈取向的谈判策略......316
02　防守取向的谈判策略......327
03　进攻取向谈判策略......335
谈判加油站......346
第十一章　打开谈判的僵局......351
01　处理人为谈判僵局......352
02　处理客观谈判僵局......361
03　处理意外谈判僵局......371
谈判加油站......382
第十二章　谈判的进阶策略......387
01　谈判攻心取胜策略......388
02　谈判出奇制胜策略......399
03　重建中止谈判策略......407
谈判加油站......415
第十三章　谈判的有效管理......419
01　谈判机构管理......420
02　谈判的人事管理......430
03　谈判的作业管理......439
谈判加油站......450

附　录......455
谈判能力自我测验......456
情绪智商（EQ）测验......473
参考书目......477

第六章 谈判的有效沟通
01 谈判中的意向

在谈判沟通中，意向的表达与展现佔有相当的分量，是谈判者一定要表达的内容。所谓意向（Intent），是指在谈判双方进入主题论述前所做的相关指标的表现。它是论点的准备，也是进入正题的主要方针。谈判沟通中的意向分两种：谈判进行前的意向和谈判进行中的意向。在这一节里，将讨论以下四个议题：一、谈判意向表达；二、调整谈判心理趋向；三、集中谈判的思维；四、谈判的意向展现。前三项是谈判进行前的意向，最后一项则是谈判进行中的意向。

一、谈判意向表达
谈判进行前的意向，是指双方在实质内容，也就是与交易相关的各种条件，进行谈判前的意向表达。该阶段的意向要实现三个功效：

第一，营造主题气氛。
第二，调整心理趋向。
第三，集中思维方向。

谈判者的意向实现了这三个功效，也就是让谈判意向指向谈判成功。如何才算意向成功？或者说，怎么意向才能成功呢？讨论的议题包括：营造主题气氛与谈判的意向选择，特别是后者的应用，扮演谈判沟通成败的
重要角色。

1. 营造主题气氛
营造主题气氛，是指谈判者根据总体谈判策略的需要，透过在谈判沟通中表达形成相应的谈判气氛。所谓主题，是强调总体策略的特征，例如冷淡与热络，紧张与松散等总体性、基本性的特征。在谈判沟通中要实现主题气氛的营造，在表达上需要考虑话题选择、语句选择和表情的配合等等。

2. 谈判的意向选择
谈判的意向选择主要包括以下三个项目：话题选择，语句选择以及表情的配合。

(1) 话题选择
谈判者在谈判沟通中作意向表达时，讲什么话题更适合主题气氛？也就是为话题做选择。话题有许多，而许多话题中所含有的力量：

①「煽情性」的话题
例如：关心体贴之类的话题、歌功颂德的话题、怀旧叙旧的话题、祝福期盼的话题、情谊表达的话题等均属「煽情性」的话题。

②「伤情性」的话题
例如，揭伤疤之类的话题、声明性的话题、贬低性的话题、失败性之类的话题等等。

③「平淡性」的话题
主要包括：就事论事的话题及所有不带褒贬、不带好恶感情的话题等等。在谈判沟通的意向中，正确选择不同类型的话题，才可正确营造所需的主题气氛，要正确选择话题，才可以说出相应的语句产生相应的主题气氛。显然，伤情的话题是绝不可能营造友好热烈的气氛的。反之，以煽情性的话题也不可能获得冷淡的谈判气氛。

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