商业谈判：掌握交易与协商优势 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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谈判不仅限于产品行销而已，董事会的决策协议、内部行政沟通、部门之间的整合与协做及员工招聘面谈，都需要谈判的专业协助。

　　本书的目的，希望帮助读者成为一名更优秀的谈判者。只要掌握谈判的基本技巧，即可上手。它涉及三个关键：

　　一、掌握有关谈判基本原则方面的知识，了解谈判中常见的及高代价的错误，并且知道如何避免这些失误。

　　二、培养个人互动的人际关系技巧，加强有效的沟通管道与方式，以便加强谈判能力。

　　三、了解对方在谈判中，对事物的特殊感情、价值标准和信仰，使自己的行为能够适应具体个案中所涉及的问题和特点。

好的，这是一本关于市场营销策略与品牌建设的书籍的简介，字数约1500字： --- 书名：品牌征途：从概念到市场领导地位的系统构建 引言：在信息洪流中锚定价值 我们正身处一个前所未有的信息爆炸时代，消费者在决策时面对着海量选择。传统意义上的“好产品”不再是成功的唯一保证。今天的市场，是关于“被看见”、“被信任”和“被选择”的竞争。品牌，不再仅仅是一个Logo或一句标语，它是企业与消费者之间建立起来的复杂情感联系、长期承诺和市场定位的综合体现。本书《品牌征途：从概念到市场领导地位的系统构建》旨在为现代企业管理者、市场营销专业人士以及创业者提供一套全面、深入且极具实操性的品牌战略框架。它不仅仅是一本理论探讨，更是一份指引企业穿越市场迷雾、实现可持续增长的行动指南。 第一部分：品牌基石的深度挖掘——理解“为什么” 成功的品牌始于清晰的自我认知和对外部环境的深刻洞察。本书的第一部分将带领读者进行一次深层次的“品牌解剖”。我们首先要探讨的是，什么是真正的品牌核心价值。这远超于企业愿景和使命的表面陈述，而是深入到企业存在的根本原因（Purpose）以及它为世界带来的独特改变。我们将详细解析如何通过严谨的内部访谈、文化梳理和高管共识会议，提炼出那个不可动摇的、能驱动所有对外沟通的“灵魂宣言”。 接着，我们会转向市场。如何进行精准的市场区隔与目标客群画像（Persona Mapping）？我们摒弃了模糊的“大众市场”概念，转而聚焦于“谁最需要我们的解决方案，并且愿意为之支付溢价”。书中将呈现高级的客户旅程地图绘制技术，不仅关注购买点（PoS），更深入到购买前的情感触发点（Trigger Points）和购买后的体验维系。我们会使用案例分析，展示那些能精准捕捉到“未被满足的隐性需求”的品牌是如何诞生的。 核心价值确定后，品牌资产的结构化构建至关重要。本部分将详细阐述“品牌架构（Brand Architecture）”的决策模型，无论是采用单一品牌、多品牌组合还是混合战略，都需要一套逻辑自洽的内部结构来避免品牌稀释和资源分散。对于跨国企业而言，本地化适应性（Glocalization）的原则也将被细致讨论，确保全球一致性的形象与本土化的亲切感能够完美融合。 第二部分：构建叙事的力量——从信息到情感的跃迁 在这个注意力稀缺的时代，单纯的信息传递是无效的。品牌必须学会讲故事，而且是引人入胜、能触动人心的故事。第二部分专注于品牌叙事（Brand Storytelling）的构建艺术与科学。 我们将深入剖析一个引人入胜的故事应该具备的要素：英雄（客户）、导师（品牌）、挑战、转折点和最终的胜利。本书提供了“故事线画布”工具，帮助企业系统性地将产品特性转化为客户利益，将企业历史转化为传承的遗产。 更进一步，我们探讨视觉识别系统（VIS）的策略性应用。字体、色彩、图形元素绝非随机选择，它们是潜意识沟通的媒介。书中将分析不同色彩在不同文化背景下的心理暗示，以及如何设计出既具有辨识度又富含深意的视觉语言。我们不仅关注Logo的设计，更关注如何在PPT模板、社交媒体封面、甚至员工工牌上，确保视觉语言的统一与强化。 沟通渠道的策略部署是叙事得以传播的关键。本书将介绍一个“全景式沟通矩阵”，平衡传统媒体（公关、广告）与数字媒体（内容营销、社交互动）的投入产出比。特别强调内容营销的“漏斗化”策略：从吸引注意力的“顶层内容”（如深度报告、病毒式短视频），到培育兴趣的“中层内容”（如白皮书、网络研讨会），再到促进转化的“底层内容”（如客户案例研究、产品演示）。 第三部分：市场领导地位的维护与进化——持续的“对齐”艺术 建立一个强大的品牌只是第一步，持续维护并使其适应不断变化的环境才是真正的挑战。第三部分聚焦于组织内部的品牌对齐（Internal Alignment）与客户体验的闭环管理。 一个伟大的品牌，首先必须是员工引以为傲的“信仰体系”。我们将详细介绍如何将品牌承诺转化为员工行为准则（Brand Values in Action）。从招聘流程中的价值观筛选，到绩效考核中的品牌行为评估，确保每一个与客户接触的点——无论是客服、销售还是物流人员——都在言行上兑现品牌承诺。 客户体验（CX）作为品牌延伸的地位被空前强调。本书提供了一套“体验审计”方法论，用于识别和修复客户旅程中的所有“断裂点”（Friction Points）。我们展示了如何利用大数据和AI工具，实时监测客户情绪（Sentiment Analysis），并迅速响应负面反馈，将危机转化为展示品牌责任感的契机。 最后，品牌进化与风险管理。品牌并非一成不变的雕塑，它需要呼吸和生长。我们将探讨“品牌重塑（Rebranding）”的风险评估模型，何时应该进行微调（Evolution），何时需要彻底革新（Revolution）。同时，面对日益复杂的全球监管环境和公共舆论，本书提供了品牌危机预警与快速响应机制的实战手册，确保企业能在重大失误发生时，以最快的速度、最诚实的态度重建信任。 结论：品牌，一场永无止境的马拉松 《品牌征途》的核心理念是：品牌建设是一项跨部门、跨周期的系统工程，它需要战略家的远见、艺术家的创造力以及运营专家的执行力。这本书不是提供速效药方，而是交付一套工具箱和一张详尽的路线图，帮助企业在激烈的市场竞争中，不仅仅是生存，而是以清晰、有力的声音，赢得并保持市场领导地位。 ---

作者简介

林仁和 博士

　　学历：
　　美国加州CIIS研究所博士
　　美国甘乃迪大学心理学研究所毕业
　　心理学与行政管理专业

　　经历：
　　●东海大学社工系专任副教授，兼任国贸系及幸福家庭推广中心主任﹙1990~2006﹚
　　●瑞士日内瓦大学BEI学院客座教授(2006~2007)
　　●Agape Education Center, New Jersey, USA 主任（2012～迄今）
　　●从事商业谈判教育训练多年，包括：联合国开发价计画署(UNDP)商业谈判教育训练讲座（1985～1987）
　　●美国联邦ARC成人复健方案东区十二州行政管理部执行长（1987~1990﹚
　　●东海大学国贸系教授商业谈判课程(1990~2006)。
　　●美国管理学会(AMA)及美国人事行政管理学会(ASPA)会员。

　　着作：
　　《人际沟通》、《就业实务》、《情绪管理》、《护理心理学》、《商业心理学》、《老人心理学》、《迈向成长之路》、《生涯规划与发展》、《社会心理学》、《顾客服务管理》、《管理心理学》等等。

基础篇......001
第一章　商业谈判的背景......003
01　商业谈判的特殊性......004
02　商业谈判的务实性......010
03　商业谈判的操作性......018
谈判加油站......026
第二章　谈判基础的要求......029
01　谈判的基本能力......030
02　谈判的基本策略......037
03　谈判的国际礼节......046
谈判加油站......058
第三章　谈判准备与规划......061
01　认识谈判通则......062
02　确立谈判目标......072
03　分析谈判对手实力......082
谈判加油站......091
第四章　谈判进行与流程......095
01　谈判的妥善准备......096
02　谈判的必要步骤......105
03　掌握谈判的进程......118
谈判加油站......128

操作篇......133
第五章　谈判操作的前提......135
01　谈判的需求与动机......136
02　谈判的态度与高度......145
03　谈判的基本策略......154
谈判加油站......164
第六章　谈判的有效沟通......167
01　谈判中的意向......168
02　说服中的论述......180
03　谈判说服的技巧......191
谈判加油站......203
第七章　不同形式的谈判......207
01　企业内部的谈判......208
02　团体间的谈判......220
03　国际谈判策略分析......231
谈判加油站......241
第八章　特别类型的谈判......245
01　劳资关系谈判......246
02　法律诉讼谈判......256
03　企业併购谈判......265
谈判加油站......275
第九章　合约签署的谈判......279
01　合约条款的谈判......280
02　签约阶段的谈判......289
03　签约后的谈判......300
谈判加油站......310

进阶篇......313
第十章　谈判的重要策略......315
01　和谈取向的谈判策略......316
02　防守取向的谈判策略......327
03　进攻取向谈判策略......335
谈判加油站......346
第十一章　打开谈判的僵局......351
01　处理人为谈判僵局......352
02　处理客观谈判僵局......361
03　处理意外谈判僵局......371
谈判加油站......382
第十二章　谈判的进阶策略......387
01　谈判攻心取胜策略......388
02　谈判出奇制胜策略......399
03　重建中止谈判策略......407
谈判加油站......415
第十三章　谈判的有效管理......419
01　谈判机构管理......420
02　谈判的人事管理......430
03　谈判的作业管理......439
谈判加油站......450

附　录......455
谈判能力自我测验......456
情绪智商（EQ）测验......473
参考书目......477

第六章 谈判的有效沟通
01 谈判中的意向

在谈判沟通中，意向的表达与展现佔有相当的分量，是谈判者一定要表达的内容。所谓意向（Intent），是指在谈判双方进入主题论述前所做的相关指标的表现。它是论点的准备，也是进入正题的主要方针。谈判沟通中的意向分两种：谈判进行前的意向和谈判进行中的意向。在这一节里，将讨论以下四个议题：一、谈判意向表达；二、调整谈判心理趋向；三、集中谈判的思维；四、谈判的意向展现。前三项是谈判进行前的意向，最后一项则是谈判进行中的意向。

一、谈判意向表达
谈判进行前的意向，是指双方在实质内容，也就是与交易相关的各种条件，进行谈判前的意向表达。该阶段的意向要实现三个功效：

第一，营造主题气氛。
第二，调整心理趋向。
第三，集中思维方向。

谈判者的意向实现了这三个功效，也就是让谈判意向指向谈判成功。如何才算意向成功？或者说，怎么意向才能成功呢？讨论的议题包括：营造主题气氛与谈判的意向选择，特别是后者的应用，扮演谈判沟通成败的
重要角色。

1. 营造主题气氛
营造主题气氛，是指谈判者根据总体谈判策略的需要，透过在谈判沟通中表达形成相应的谈判气氛。所谓主题，是强调总体策略的特征，例如冷淡与热络，紧张与松散等总体性、基本性的特征。在谈判沟通中要实现主题气氛的营造，在表达上需要考虑话题选择、语句选择和表情的配合等等。

2. 谈判的意向选择
谈判的意向选择主要包括以下三个项目：话题选择，语句选择以及表情的配合。

(1) 话题选择
谈判者在谈判沟通中作意向表达时，讲什么话题更适合主题气氛？也就是为话题做选择。话题有许多，而许多话题中所含有的力量：

①「煽情性」的话题
例如：关心体贴之类的话题、歌功颂德的话题、怀旧叙旧的话题、祝福期盼的话题、情谊表达的话题等均属「煽情性」的话题。

②「伤情性」的话题
例如，揭伤疤之类的话题、声明性的话题、贬低性的话题、失败性之类的话题等等。

③「平淡性」的话题
主要包括：就事论事的话题及所有不带褒贬、不带好恶感情的话题等等。在谈判沟通的意向中，正确选择不同类型的话题，才可正确营造所需的主题气氛，要正确选择话题，才可以说出相应的语句产生相应的主题气氛。显然，伤情的话题是绝不可能营造友好热烈的气氛的。反之，以煽情性的话题也不可能获得冷淡的谈判气氛。

评分☆☆☆☆☆

当我拿到这本书的时候，第一反应是它看起来相当专业，封面设计简洁大气，内页排版也很舒服，纸质也很好，拿在手里有一种愉悦感。迫不及待地翻阅起来，立刻就被书中深入浅出的内容所折服。作者似乎有着非常扎实的理论功底，但又不是那种只摆弄术语的学院派。他能够将一些非常专业的谈判理论，用非常贴近生活的语言解释出来，甚至引用了很多我熟悉的商业故事作为佐证。我最喜欢的是他对“信息不对称”这个概念的解读，他分析了在谈判中如何通过巧妙的提问和倾听来获取关键信息，这一点对于我这种在实际工作中经常需要与各方打交道的人来说，简直是醍醐灌顶。书中还提到了很多关于情绪管理在谈判中的作用，这一点我之前确实没有太在意，但读完之后才意识到，很多谈判的失败，并非因为策略不当，而是因为情绪失控。作者的建议非常实用，比如如何在高压环境下保持冷静，如何识别对方的情绪信号等等。我尝试着将书中的一些方法运用到最近的一次合作洽谈中，效果出乎意料的好，对方明显变得更加愿意沟通，也更愿意在一些细节上做出让步。这让我更加确信，这本书的内容绝非纸上谈兵，而是真正能够指导实践的宝贵财富。

评分☆☆☆☆☆

收到这本书的时候，我正处于一个职业瓶颈期，对于如何更好地处理工作中的一些复杂关系和棘手问题感到有些迷茫。这本书的到来，无疑是一场及时雨。它没有花哨的封面，也没有华丽的宣传语，但它所承载的内容，却让我感到前所未有的扎实和有力。作者的文字风格非常直接，不绕弯子，他直击谈判的核心问题，并且提出了许多在我看来极具操作性的解决方案。我特别欣赏他关于“权力动态”的分析，书中详细阐述了在不同谈判情境下，权力如何转移，以及作为谈判一方，如何识别和利用这些权力动态来争取更有利的条件。这对我来说，是一个非常重要的认知升级。过去我总以为谈判就是靠口才和策略，但这本书让我明白，真正的谈判，是基于对局势的深刻洞察和对人性的精准把握。而且，作者还提到了关于“边界设置”的重要性，他强调了在谈判中，明确自己的底线，并且坚定地捍卫它，是防止被对方“吃掉”的关键。这一点，在我看来，是很多新手谈判者容易忽略的致命错误。这本书的每一个章节，都像是一个独立的单元，却又环环相.环相扣，共同构成了一个完整的谈判理论体系。

评分☆☆☆☆☆

这本书的出现，可以说是我近期阅读体验中非常独特且充满惊喜的一本。它不像我以往读过的很多商业书籍那样，上来就给你灌输一大堆概念和模型。这本书的作者，给我的感觉更像是一位睿智的朋友，他用非常平实质朴的语言，分享了他对商业世界里那些复杂博弈的理解。开篇的几个章节，我读得津津有味，因为他并没有直接谈“怎么谈”，而是先从“为什么谈”以及“谈什么”入手，层层递进，将谈判的底层逻辑剖析得非常透彻。我尤其对书中关于“价值观锚定”的论述印象深刻。作者解释了在谈判中，如何通过理解双方的核心诉求，来找到那个能够让双方都感到满意，并且愿意为之努力的“锚点”。这不仅仅是技术，更是一种战略思维。读到这一部分的时候，我脑海中浮现出很多过往的案例，如果当时能有这样的认知，结果可能完全不同。而且，作者在论述过程中，还穿插了不少历史上的著名谈判案例，这些案例的分析角度也非常新颖，让我对那些耳熟能详的历史事件有了全新的认识。总而言之，这本书给我的感觉是，它不仅仅是一本教你技巧的书，更是一本引导你思考的书，它帮助我构建了一个更宏观、更深层次的商业谈判视野。

评分☆☆☆☆☆

坦白说，拿到这本书之前，我对“谈判”这个词的印象还停留在一些刻板的认知里，总觉得那是销售人员或者律师才需要掌握的技能。但读完这本书，我彻底改变了我的看法。作者以一种非常亲切和易于理解的方式，将谈判这个概念，融入到了日常生活的方方面面，让我意识到，原来我们每天都在进行着各种各样的谈判，小到和家人商量晚餐吃什么，大到和合作伙伴制定商业战略。这本书最让我惊艳的是它对“倾听”这个最基本却又最被忽视的谈判要素的深度挖掘。作者详细阐述了如何通过积极的倾听，不仅仅是听对方说了什么，更是去理解对方没有说出来的言外之意，以及背后的真实需求。他还提供了很多实用的倾听技巧，比如如何通过眼神交流、肢体语言来捕捉对方的情绪变化，以及如何用一些开放性问题来引导对方表达更多信息。我尝试着在生活中运用这些技巧，发现人际沟通变得更加顺畅，很多原本可能引发争执的场合，都因为更好的理解而化解了。这本书让我明白，真正的谈判大师，往往不是最能说的人，而是最会听的人。它提供了一种全新的视角，让我开始重新审视自己与他人的互动方式。

评分☆☆☆☆☆

这本书我拿在手里，厚实的分量就透着一股实在劲儿，翻开第一页，我就被作者的文字风格深深吸引了。不是那种枯燥的说教，而是像一位经验丰富的长者，娓娓道来他多年的谈判心得。他没有直接抛出冷冰冰的理论，而是通过一个个生动的案例，将复杂的谈判技巧拆解得异常清晰。读的时候，我时不时会想到自己过去的一些经历，那些错失的良机，那些因为不懂得如何进退而留下的遗憾。这本书就像给我打开了一扇新的窗户，让我看到了谈判背后的逻辑和艺术。尤其让我印象深刻的是关于“同理心”的部分，作者强调了理解对方需求的重要性，这不仅仅是技巧，更是一种思维方式的转变。他告诉我们，谈判不是零和游戏，而是一个寻求共赢的过程。我开始反思，过去我总想着如何“赢”过对方，反而忽略了建立长期合作关系的可能性。这本书的语言也很讲究，既有专业性，又不失通俗易懂，很多地方的表述都恰到好处，让人读来既有收获，又无压力。我特别喜欢作者在章节末尾设置的小结，每次读完一个主题，都能清晰地梳理出核心要点，方便后续的复习和运用。整体而言，这本书为我提供了一个全新的视角来看待商业交往中的各种协商场景，让我对未来充满期待。