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　　※ 你是否曾有这种经验──
　　明明觉得那件衣服打了三折还是很贵，甚至怀疑穿起来是不是真的适合自己，却在店员的热情介绍与赞美下，即便心在淌血还是掏出腰包乖乖结帐？

　　这是因为，店员使出了让人无法抵挡、说服人于无形的──简、报、心、理、术！

　　※ 下面几个情境，考考你对「简报」的认知正确吗？

　　▲ 对方是在「听了简报后」，才决定是否接受你的提案
　　=＞错，早在「进行简报前」，对方就已决定是否接受提案。

　　【突破心防小诀窍：人品才是成功关键】
　　曾有某间公司，向远道而来的客户进行了非常完美的简报，并保证此方案绝对能获得莫大收益，但客户却答覆：「No！」探究客户拒绝此有利提案的原因，竟是为了自己抵达车站时，对方没有帮忙提行李而耿耿于怀。
　　→亲切细心的人，贴心一句「我帮您提行李」，就可能让客户心花怒放地说：「不必简报了，交给你我很放心。」

　　▲ 口才不好的人，一开口就先输一半
　　=＞错，比起言语，「热忱」更重要，即使不擅言辞也没关系。

　　【突破心防小诀窍：以行动表达热情】
　　日本Sun Motoyama 公司会长茂登山长市郎，因首位取得Gucci的日本代理权而闻名。当时，Gucci只有亲自到佛罗伦斯才买得到，而茂登山不懂义大利文，只能以不流利的英文交涉，多次拜访都无疾而终。但他毫不气馁，某次竟巧遇Vasco Gucci。Vasco Gucci本以拒绝为前提答应了会面，却见茂登山慎重地对待他无意间展示的雪茄盒，甚至擦去指纹后才归还，所以扭转心意，当场答应给予茂登山代理权。
　　→由此可见，只要展现充满热情、细心的态度，言语绝对不成问题。

　　▲ 必须精准、详细且有逻辑地传达欲表达之事
　　=＞错，简报不须按照逻辑。无论如何，只要能感动人心，就是成功的简报。

　　【突破心防小诀窍：自信的态度更胜完美的内容】
　　美国一位心理学家曾经实验，请一位演员饰演博士，在台上发表内容毫无根据的演讲稿。演讲前先向观众介绍其辉煌的假经历，接着请他演说刻意被设计为支离破碎的内容。会后在场的精神科医师、心理学家、社会工作者等，却给了相当高的评价。其中还有人回馈「极为优秀」、「逻辑十分清楚」、「举例恰当」，更有95%的人认为「内容十分刺激震撼」。
　　→实验说明，即便内容再荒诞，只要拿出自信就能获得掌声。与其追求首尾唿应、列举证据，发表的方式、动作、表情更重要。

　　▲ 必须具备站在众人面前讲话的勇气
　　=＞错，大部分的简报只需在二～三人面前进行，刻意训练自己在多人面前讲话不一定有效。

　　【突破心防小诀窍：针对欲加强的项目练习才有效】
　　相对于一般人听到「简报」时会联想到，在近百人面前演讲的大场面，实际上绝大多数的情况，是面对一～三位顾客或相关人士进行说明与提案。而就好像训练跑步对提升游泳速度没有多大帮助一样，想提升「某种」简报能力，如面对妇女、小孩、商务人士……等不同对象，就该模拟那样的情境来练习。
　　→针对不同人数、对象、场合，从发声到眼神接触的方式都不同，绝对不能混为一谈。

　　▲ 必须使用PowerPoint或平板电脑
　　=＞错，虽然PPT与平板电脑都是重要工具，但都不是必要的。因为最好的武器是自己。

　　【突破心防小诀窍：个人魅力是最佳利器】
　　PPT的视觉效果丰富又便利，却跟「拐杖」一样只是种辅助工具。虽然它能提供缺乏自信者一些力量，但长时间依赖却会让肌肉萎缩，一旦失去拐杖就不会走路、一旦没有PPT就不会简报，反倒降低自身的能力。此外，准备的资料愈丰富，视线就愈离不开文件，而无法看着对方的眼睛说话，让人感受到你的用心与热忱。
　　→其实，声音、表情与动作，才是最能吸引人注意，带给对方信任感的绝佳工具。

　　※ 还有更多简报达人没告诉你的真相──
　　‧「事前沟通」的「预告话术」成效惊人。
　　‧任由顾客「触摸样品」能提升顾客对产品的好感。
　　‧不论是「简报前」或「简报后」都不能掉以轻心。
　　‧「不完美」反而更平易近人，让人留下好印象。
　　‧刻意「留一手」再「额外加码」让对方感觉「赚到了」。
　　‧遭遇刁难的提问，运用「复诵」来争取缓冲时间。
　　……

　　※ 读完本书，你会发现：
　　★ 那些超级业务员、提案轻松达阵的佼佼者，原来暗藏那么多私房祕诀，而且这么简单，你也可以。
　　★ 学会这些不起眼的小技巧，就能大大提升简报自信，轻易博得好感，说服别人的成功率突飞勐进。
　　★ 56招让人卸下心防的心理术，助你不仅业绩亮眼、提案顺利大跃进，还能赢得好人缘。

本书特色

　　1.举凡介绍产品、提案、研究成果、教育训练……任何「要别人乖乖听话」的时机，均派得上用场的攻心诀窍尽在其中，学会任一招都能立即见效。

　　2.技巧说明搭配精彩实例，让人过目难忘、跃跃欲试。

作者简介

内藤谊人（Naito Yoshihito）

　　庆应义塾大学社会学研究科博士课程修毕后，创立Angirudo有限公司。身兼日本知名心理学家、企业顾问、商业专家以及作家等多重身分。致力于人才培训相关书籍撰写，同时亦在企业内开设人才培训，以及促进销售的方法等训练课程。二○一一年开始担任立正大学心理学系特聘教师，以简报与说服力等人际互动能力为主的实用课程而广受好评。
　　
　　主要着作有《心理战高手》（台湾先智）、《气势对决：在不知不觉中掌控对方的恶魔心理战术》（汉欣文化）、《瞬间提升好感度的恶魔心理术》（世茂）、《瞬间成为能人的48个心理技巧》（大和书房）、《为何塔摩利能够说话说入心坎里？》（广済堂出版）等。

译者简介    

TU

　　台大日文系毕业。
　　日文是维持生命的必需品、翻译是永远的课题。
　　持续于翻译领域进修。

前言

Chapter 1　改变你对「简报」的看法
──让你突破对方心防，在简报前就占尽先机的12招

　　第1招：人品才是简报成效的关键
「精彩的简报」也可能以失败收场／人在听简报前就已做好决定
　　第2招：比起「说什么」，「怎么说」更重要
内容其实没那么重要／发表的方法更胜完美的内容
　　第3招：做好能感动对方的事前准备
目标是让对方说出「不必再简报了」／致力提高自身魅力
　　第4招：热情胜过千言万语
态度能逆转对方的决定／语言、口才都是其次
　　第5招：运用样品、实物说明一切
展示样品是最有力的介绍／接触样品即可提升好感
　　第6招：运用「预告话术」进行事前沟通
先打招唿就不易遭到否决／事前协调能进一步不战而胜
　　第7招：从对方默默无名时就开始拉拢关系
长久经营建构稳固的信任／人脉是透过累积而来的
　　第8招：在自我介绍就引人注目  
自介的重要胜过简报内容／在名片上发挥让人印象深刻的巧思
　　第9招：试着告知自己的出生地
同乡情谊能迅速带来亲切感／运用内团体偏私与人有效连结
　　第10招：针对特定情境来练习
面对不同人数简报具有实质差异／模拟实际情境练习才有帮助
　　第11招：「简报前」、「简报后」都不能掉以轻心
第一印象在一瞬之间就已形成／留意任何会影响形象的时刻
　　第12招：时时保持谨慎的态度
疏忽细节可能导致功亏一篑／随时随地都不可掉以轻心
　　专栏：为什么人会觉得自己不擅长简报？

Chapter 2　强化简报基本重点
──让你在简报下对功夫，掳获对方青睐的11招

　　第13招：为对方设想执行的可能
提出「对方做不到的事」毫无意义／必须先确认对方有心理准备
　　第14招：不要追求「完美」
过于完美反而难以亲近／运用「失败效应」赢得好感
　　第15招：先让对方卸下警戒再进行推销
隔着「内心的樊篱」说什么都没有用／为什么店员一招唿，客人就逃跑？
　　第16招：不要使用PowerPoint或平板电脑
仰赖工具反而会降低自身能力／甚至连书面资料都不要
　　第17招：不要拘泥资料，而要重视说明与发表
过度的装饰反有蒙混的嫌疑／熟练内容与发表过程更重要
　　第18招：进行发表时必定「加码」简报内容
「赚到了」的感觉让人留下好印象／「加码」势必不能事先预告
　　第19招：运用「复诵一遍」来应对刁钻的问题
复诵问题能争取缓冲时间／立即回应能赢得信任感
　　第20招：充分具备与产品相关的知识
拥有相关知识才能善尽职责／有爱就会热情地求知若渴
　　第21招：「客制化」地传达内容
让对方可以理解才能有效沟通／做到深入浅出才是真本事
　　第22招：将心态「归零」以体会对方的立场
替对方着想才能打动人心／浅显的内容更能贴近顾客的心
　　第23招：说话时，「持续」看着对方的眼睛
用锐利的眼神散发威严／坚定不移的神情最有力量
　　专栏：稍微晒黑，消除寒酸样

Chapter 3　立刻提升简报能力的心理技巧
──让你改变几个小动作，就能立即见效的10招

　　第24招：缩短物理距离就拉近心理距离
说话时接近对方就能连结情感／物理距离会增加心理隔阂
　　第25招：准备讨人欢心的「小道具」
效果出奇好的破冰小技巧／「小道具」必须点缀使用
　　第26招：简报内容以对方有兴趣的事为主
没有PPT，简报内容更不受限／用能勾起兴趣的话题当敲门砖
　　第27招：说话时，巧妙运用「双手」
避免「画面」一成不变／面试时不必「乖乖坐好」
　　第28招：一定要抬头挺胸、背挺直
抬头挺胸就能显得有气势／挺直腰背会散发自信与精神力
　　第29招：动作要干净俐落
不要模仿政治人物的动作／以轻快的脚步展现积极
　　第30招：扮演「落差大」的人
反差更能加深印象／以个性与为人弥补其他缺憾
　　第31招：讲话时保持「高昂情绪」
热情确实能感染他人／面对愈多人，情绪必须愈高昂
　　第32招：在开始前先「认识」对方
面对「朋友」就能放松心情／无形中建立支持自己的「暗桩」
　　第33招：尽量多「问问题」
「问题」能激起听众的专注力／借由提问引导听众思考
　　专栏：请习惯用短句说话　　　　

Chapter 4　成为优秀简报者的进阶知识
──让你在细节用对心思，让人不知不觉产生好感的11招

　　第34招：在任何场合都要精心打扮
衣着随便会让说话内容打折扣／不要小看服装打扮的影响力
　　第35招：用亲切的态度让人无法说不
成为「简报微笑杀手」／不要拘泥于「一直微笑很傻」
　　第36招：重心摆中间地立正站好
站姿端正即具稳重可靠的形象／对称的身形外表较美观
　　第37招：连客户的家人一起用心款待
高明的应酬在于送礼的技巧／让对方的家人都说自己的好话
　　第38招：还是要致力提升外表魅力
人们都想亲近美好的人事物／美丽自然有其吃香之处
　　第39招：不论如何，说话都要有活力
神采奕奕自然能打动人心／以轻快、流畅与高音来表现活力
　　第40招：夏天也不要点「冰饮料」
孩子气的动作会降低权威感／绝对要避免使用吸管喝饮料
　　第41招：绝对不要看手表
查看手机、手表就是没礼貌／任何时刻都不能冷落对方
　　第42招：运用「舞台」制造效果
占卜师的表演能迷倒人的原因／选对舞台、地点就能大大加分
　　第43招：借由「败犬效应」逆转情势
「蹩脚的简报」也会成功／新手生疏的特质也可变成优势
　　第44招：看到对方噘嘴，就先停下脚步
留意对方露出的「拒绝信号」／试着找出并解决对方不满之处
　　专栏：培养运动的习惯

Chapter 5　简报成功，必有其理
──跟达人偷学，让你经验与信心立即大增的12招

　　第45招：一开场就先破题
让对方马上听到重点／保留余裕以博感情
　　第46招：绝对不带讲稿进行简报
不要当个「读稿机」／背起讲稿的第一分钟
　　第47招：在心情平静前只对「特定的人」说话
专注地「只对一个人」简报／不紧张时再环视全场
　　第48招：化紧张为兴奋就能形成助力
简报一定会紧张／紧张能激发潜力
　　第49招：不必硬要「引人发笑」
刻意搞笑可能会画虎类犬／比起失败，不如忠于自我
　　第50招：从服装到地点都模拟实况进行练习
穿着正式服装进行彩排／怎么上场就该怎么练习
　　第51招：要认为自己「很会简报」
自己是最严格的评审／要对自己更有自信
　　第52招：与对方「建立关系」
让对方觉得产品功能与他有关／先建立关系再进行简报
　　第53招：传达的内容愈少愈好
宁可将重点重复多讲几次／能够理解比资讯丰富更重要
　　第54招：在标题就让人一目了然
用「叙述」取代「名词」／在标题中即可呈现重点与结论
　　第55招：维持以轻快的步调进行简报
人们仅能集中注意力七分钟／较快的步调能提振听众精神
　　第56招：在简报前先擦亮白板
培养爱惜整洁不分彼此的习惯／别让自己的形象遭池鱼之殃
　　专栏：认清「体型」带给人们的印象

后记

Chapter3 立刻提升简报能力的心理技巧
──让你改变几个小动作，就能立即见效的10招

第24招：缩短物理距离就拉近心理距离

说话时接近对方就能连结情感
与人说话时，我总是习惯靠近对方，保持一定的距离。我认为若与对方保持过远的距离，即使说再多也无法触动人心。因此，在授课时我同样会从讲台下来，尽量走入学生群中与他们对谈。因为靠近对方说话，是传达「热忱」最有效的方式。

同样地，在进行简报时，最好能够加进一些巧思以贴近观众。
若简报地点是在台上，那么最理想的方式是走下讲台，与最前排的听众面对面说话。

为了验证此说法，中央佛罗里达大学（University of Central Florida）Tomas Bullimore进行了一个实验。他请来一位女性，进行三分半钟的演讲。以两场演讲内容与说话方式的一致性为前提，希望她在面对第一组的三十五名听众群时，能够尽量与听众保持较近的距离；而面对另一组三十六名的听众则是採取站在讲台上、不移动位置的方式演讲。

在演讲结束后，请各位听众从演讲者的「整体表现」、「魅力」以及「可信度」等三方面进行评分。此时，我们可以发现在演讲者较为接近听众时，这三项的得分皆为最高。因此，相信各位已从此实验结果中得知，说话时若能接近听众，是与对方达到情感连结的最佳方式。

物理距离会增加心理隔阂
就如同坊间许多商业礼仪书籍都会建议读者：「递交名片时，必须走到对方面前。」因为在交换名片时，若双方之间隔着桌子则无法拉近彼此的距离。

物理距离扩大，会导致心理距离的隔阂。
为了消除双方之间的「不熟悉」或是「见外」等心理距离，最佳的方式是接近对方，缩小彼此之间的物理距离。

这个方法同样也适用于商谈的场合。即使隔着会议桌说话，身体也要稍微前倾、尽量靠近桌子，以接近对方。

无法得到顾客信任的业务，通常都是在有意或无意之间将身体往后仰。在此各位必须注意，如此动作会更加拉开双方距离，因此要极力避免。

在进行新商品提案时，常会边拿出新商品边说「请看看这个样品」，借此接近并缩短与顾客之间的距离，营造出一见如故的氛围。这就是擅长简报的业务人员会做的事。

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