不用PPT也能说服人的简报心理术

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原文作者: Naito Yoshihito
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具体描述

简报还靠PPT就落伍了
愈没自信的人,愈仰赖精美的文件资料
学会仅靠言行举止就能说服人的速效技巧
让你面试、提案、上台报告的成功率立即提升

  ※ 你是否曾有这种经验──
  明明觉得那件衣服打了三折还是很贵,甚至怀疑穿起来是不是真的适合自己,却在店员的热情介绍与赞美下,即便心在淌血还是掏出腰包乖乖结帐?

  这是因为,店员使出了让人无法抵挡、说服人于无形的──简、报、心、理、术!

  ※ 下面几个情境,考考你对「简报」的认知正确吗?

  ▲ 对方是在「听了简报后」,才决定是否接受你的提案
  =>错,早在「进行简报前」,对方就已决定是否接受提案。


  【突破心防小诀窍:人品才是成功关键】
  曾有某间公司,向远道而来的客户进行了非常完美的简报,并保证此方案绝对能获得莫大收益,但客户却答覆:「No!」探究客户拒绝此有利提案的原因,竟是为了自己抵达车站时,对方没有帮忙提行李而耿耿于怀。
  →亲切细心的人,贴心一句「我帮您提行李」,就可能让客户心花怒放地说:「不必简报了,交给你我很放心。」

  ▲ 口才不好的人,一开口就先输一半
  =>错,比起言语,「热忱」更重要,即使不擅言辞也没关系。


  【突破心防小诀窍:以行动表达热情】
  日本Sun Motoyama 公司会长茂登山长市郎,因首位取得Gucci的日本代理权而闻名。当时,Gucci只有亲自到佛罗伦斯才买得到,而茂登山不懂义大利文,只能以不流利的英文交涉,多次拜访都无疾而终。但他毫不气馁,某次竟巧遇Vasco Gucci。Vasco Gucci本以拒绝为前提答应了会面,却见茂登山慎重地对待他无意间展示的雪茄盒,甚至擦去指纹后才归还,所以扭转心意,当场答应给予茂登山代理权。
  →由此可见,只要展现充满热情、细心的态度,言语绝对不成问题。

  ▲ 必须精准、详细且有逻辑地传达欲表达之事
  =>错,简报不须按照逻辑。无论如何,只要能感动人心,就是成功的简报。


  【突破心防小诀窍:自信的态度更胜完美的内容】
  美国一位心理学家曾经实验,请一位演员饰演博士,在台上发表内容毫无根据的演讲稿。演讲前先向观众介绍其辉煌的假经历,接着请他演说刻意被设计为支离破碎的内容。会后在场的精神科医师、心理学家、社会工作者等,却给了相当高的评价。其中还有人回馈「极为优秀」、「逻辑十分清楚」、「举例恰当」,更有95%的人认为「内容十分刺激震撼」。
  →实验说明,即便内容再荒诞,只要拿出自信就能获得掌声。与其追求首尾唿应、列举证据,发表的方式、动作、表情更重要。

  ▲ 必须具备站在众人面前讲话的勇气
  =>错,大部分的简报只需在二~三人面前进行,刻意训练自己在多人面前讲话不一定有效。


  【突破心防小诀窍:针对欲加强的项目练习才有效】
  相对于一般人听到「简报」时会联想到,在近百人面前演讲的大场面,实际上绝大多数的情况,是面对一~三位顾客或相关人士进行说明与提案。而就好像训练跑步对提升游泳速度没有多大帮助一样,想提升「某种」简报能力,如面对妇女、小孩、商务人士……等不同对象,就该模拟那样的情境来练习。
  →针对不同人数、对象、场合,从发声到眼神接触的方式都不同,绝对不能混为一谈。

  ▲ 必须使用PowerPoint或平板电脑
  =>错,虽然PPT与平板电脑都是重要工具,但都不是必要的。因为最好的武器是自己。


  【突破心防小诀窍:个人魅力是最佳利器】
  PPT的视觉效果丰富又便利,却跟「拐杖」一样只是种辅助工具。虽然它能提供缺乏自信者一些力量,但长时间依赖却会让肌肉萎缩,一旦失去拐杖就不会走路、一旦没有PPT就不会简报,反倒降低自身的能力。此外,准备的资料愈丰富,视线就愈离不开文件,而无法看着对方的眼睛说话,让人感受到你的用心与热忱。
  →其实,声音、表情与动作,才是最能吸引人注意,带给对方信任感的绝佳工具。

  ※ 还有更多简报达人没告诉你的真相──
  ‧「事前沟通」的「预告话术」成效惊人。
  ‧任由顾客「触摸样品」能提升顾客对产品的好感。
  ‧不论是「简报前」或「简报后」都不能掉以轻心。
  ‧「不完美」反而更平易近人,让人留下好印象。
  ‧刻意「留一手」再「额外加码」让对方感觉「赚到了」。
  ‧遭遇刁难的提问,运用「复诵」来争取缓冲时间。
  ……

  ※ 读完本书,你会发现:
  ★ 那些超级业务员、提案轻松达阵的佼佼者,原来暗藏那么多私房祕诀,而且这么简单,你也可以。
  ★ 学会这些不起眼的小技巧,就能大大提升简报自信,轻易博得好感,说服别人的成功率突飞勐进。
  ★ 56招让人卸下心防的心理术,助你不仅业绩亮眼、提案顺利大跃进,还能赢得好人缘。

本书特色

  1.举凡介绍产品、提案、研究成果、教育训练……任何「要别人乖乖听话」的时机,均派得上用场的攻心诀窍尽在其中,学会任一招都能立即见效。

  2.技巧说明搭配精彩实例,让人过目难忘、跃跃欲试。

著者信息

作者简介

内藤谊人(Naito Yoshihito)


  庆应义塾大学社会学研究科博士课程修毕后,创立Angirudo有限公司。身兼日本知名心理学家、企业顾问、商业专家以及作家等多重身分。致力于人才培训相关书籍撰写,同时亦在企业内开设人才培训,以及促进销售的方法等训练课程。二○一一年开始担任立正大学心理学系特聘教师,以简报与说服力等人际互动能力为主的实用课程而广受好评。
  
  主要着作有《心理战高手》(台湾先智)、《气势对决:在不知不觉中掌控对方的恶魔心理战术》(汉欣文化)、《瞬间提升好感度的恶魔心理术》(世茂)、《瞬间成为能人的48个心理技巧》(大和书房)、《为何塔摩利能够说话说入心坎里?》(广済堂出版)等。

译者简介    

TU


  台大日文系毕业。
  日文是维持生命的必需品、翻译是永远的课题。
  持续于翻译领域进修。

图书目录

前言

Chapter 1 改变你对「简报」的看法
──让你突破对方心防,在简报前就占尽先机的12招


  第1招:人品才是简报成效的关键
「精彩的简报」也可能以失败收场/人在听简报前就已做好决定
  第2招:比起「说什么」,「怎么说」更重要
内容其实没那么重要/发表的方法更胜完美的内容
  第3招:做好能感动对方的事前准备
目标是让对方说出「不必再简报了」/致力提高自身魅力
  第4招:热情胜过千言万语
态度能逆转对方的决定/语言、口才都是其次
  第5招:运用样品、实物说明一切
展示样品是最有力的介绍/接触样品即可提升好感
  第6招:运用「预告话术」进行事前沟通
先打招唿就不易遭到否决/事前协调能进一步不战而胜
  第7招:从对方默默无名时就开始拉拢关系
长久经营建构稳固的信任/人脉是透过累积而来的
  第8招:在自我介绍就引人注目  
自介的重要胜过简报内容/在名片上发挥让人印象深刻的巧思
  第9招:试着告知自己的出生地
同乡情谊能迅速带来亲切感/运用内团体偏私与人有效连结
  第10招:针对特定情境来练习
面对不同人数简报具有实质差异/模拟实际情境练习才有帮助
  第11招:「简报前」、「简报后」都不能掉以轻心
第一印象在一瞬之间就已形成/留意任何会影响形象的时刻
  第12招:时时保持谨慎的态度
疏忽细节可能导致功亏一篑/随时随地都不可掉以轻心
  专栏:为什么人会觉得自己不擅长简报?

Chapter 2 强化简报基本重点
──让你在简报下对功夫,掳获对方青睐的11招


  第13招:为对方设想执行的可能
提出「对方做不到的事」毫无意义/必须先确认对方有心理准备
  第14招:不要追求「完美」
过于完美反而难以亲近/运用「失败效应」赢得好感
  第15招:先让对方卸下警戒再进行推销
隔着「内心的樊篱」说什么都没有用/为什么店员一招唿,客人就逃跑?
  第16招:不要使用PowerPoint或平板电脑
仰赖工具反而会降低自身能力/甚至连书面资料都不要
  第17招:不要拘泥资料,而要重视说明与发表
过度的装饰反有蒙混的嫌疑/熟练内容与发表过程更重要
  第18招:进行发表时必定「加码」简报内容
「赚到了」的感觉让人留下好印象/「加码」势必不能事先预告
  第19招:运用「复诵一遍」来应对刁钻的问题
复诵问题能争取缓冲时间/立即回应能赢得信任感
  第20招:充分具备与产品相关的知识
拥有相关知识才能善尽职责/有爱就会热情地求知若渴
  第21招:「客制化」地传达内容
让对方可以理解才能有效沟通/做到深入浅出才是真本事
  第22招:将心态「归零」以体会对方的立场
替对方着想才能打动人心/浅显的内容更能贴近顾客的心
  第23招:说话时,「持续」看着对方的眼睛
用锐利的眼神散发威严/坚定不移的神情最有力量
  专栏:稍微晒黑,消除寒酸样

Chapter 3 立刻提升简报能力的心理技巧
──让你改变几个小动作,就能立即见效的10招


  第24招:缩短物理距离就拉近心理距离
说话时接近对方就能连结情感/物理距离会增加心理隔阂
  第25招:准备讨人欢心的「小道具」
效果出奇好的破冰小技巧/「小道具」必须点缀使用
  第26招:简报内容以对方有兴趣的事为主
没有PPT,简报内容更不受限/用能勾起兴趣的话题当敲门砖
  第27招:说话时,巧妙运用「双手」
避免「画面」一成不变/面试时不必「乖乖坐好」
  第28招:一定要抬头挺胸、背挺直
抬头挺胸就能显得有气势/挺直腰背会散发自信与精神力
  第29招:动作要干净俐落
不要模仿政治人物的动作/以轻快的脚步展现积极
  第30招:扮演「落差大」的人
反差更能加深印象/以个性与为人弥补其他缺憾
  第31招:讲话时保持「高昂情绪」
热情确实能感染他人/面对愈多人,情绪必须愈高昂
  第32招:在开始前先「认识」对方
面对「朋友」就能放松心情/无形中建立支持自己的「暗桩」
  第33招:尽量多「问问题」
「问题」能激起听众的专注力/借由提问引导听众思考
  专栏:请习惯用短句说话    

Chapter 4 成为优秀简报者的进阶知识
──让你在细节用对心思,让人不知不觉产生好感的11招


  第34招:在任何场合都要精心打扮
衣着随便会让说话内容打折扣/不要小看服装打扮的影响力
  第35招:用亲切的态度让人无法说不
成为「简报微笑杀手」/不要拘泥于「一直微笑很傻」
  第36招:重心摆中间地立正站好
站姿端正即具稳重可靠的形象/对称的身形外表较美观
  第37招:连客户的家人一起用心款待
高明的应酬在于送礼的技巧/让对方的家人都说自己的好话
  第38招:还是要致力提升外表魅力
人们都想亲近美好的人事物/美丽自然有其吃香之处
  第39招:不论如何,说话都要有活力
神采奕奕自然能打动人心/以轻快、流畅与高音来表现活力
  第40招:夏天也不要点「冰饮料」
孩子气的动作会降低权威感/绝对要避免使用吸管喝饮料
  第41招:绝对不要看手表
查看手机、手表就是没礼貌/任何时刻都不能冷落对方
  第42招:运用「舞台」制造效果
占卜师的表演能迷倒人的原因/选对舞台、地点就能大大加分
  第43招:借由「败犬效应」逆转情势
「蹩脚的简报」也会成功/新手生疏的特质也可变成优势
  第44招:看到对方噘嘴,就先停下脚步
留意对方露出的「拒绝信号」/试着找出并解决对方不满之处
  专栏:培养运动的习惯

Chapter 5 简报成功,必有其理
──跟达人偷学,让你经验与信心立即大增的12招


  第45招:一开场就先破题
让对方马上听到重点/保留余裕以博感情
  第46招:绝对不带讲稿进行简报
不要当个「读稿机」/背起讲稿的第一分钟
  第47招:在心情平静前只对「特定的人」说话
专注地「只对一个人」简报/不紧张时再环视全场
  第48招:化紧张为兴奋就能形成助力
简报一定会紧张/紧张能激发潜力
  第49招:不必硬要「引人发笑」
刻意搞笑可能会画虎类犬/比起失败,不如忠于自我
  第50招:从服装到地点都模拟实况进行练习
穿着正式服装进行彩排/怎么上场就该怎么练习
  第51招:要认为自己「很会简报」
自己是最严格的评审/要对自己更有自信
  第52招:与对方「建立关系」
让对方觉得产品功能与他有关/先建立关系再进行简报
  第53招:传达的内容愈少愈好
宁可将重点重复多讲几次/能够理解比资讯丰富更重要
  第54招:在标题就让人一目了然
用「叙述」取代「名词」/在标题中即可呈现重点与结论
  第55招:维持以轻快的步调进行简报
人们仅能集中注意力七分钟/较快的步调能提振听众精神
  第56招:在简报前先擦亮白板
培养爱惜整洁不分彼此的习惯/别让自己的形象遭池鱼之殃
  专栏:认清「体型」带给人们的印象

后记

图书序言

Chapter3 立刻提升简报能力的心理技巧
──让你改变几个小动作,就能立即见效的10招

第24招:缩短物理距离就拉近心理距离


说话时接近对方就能连结情感
与人说话时,我总是习惯靠近对方,保持一定的距离。我认为若与对方保持过远的距离,即使说再多也无法触动人心。因此,在授课时我同样会从讲台下来,尽量走入学生群中与他们对谈。因为靠近对方说话,是传达「热忱」最有效的方式。

同样地,在进行简报时,最好能够加进一些巧思以贴近观众。
若简报地点是在台上,那么最理想的方式是走下讲台,与最前排的听众面对面说话。

为了验证此说法,中央佛罗里达大学(University of Central Florida)Tomas Bullimore进行了一个实验。他请来一位女性,进行三分半钟的演讲。以两场演讲内容与说话方式的一致性为前提,希望她在面对第一组的三十五名听众群时,能够尽量与听众保持较近的距离;而面对另一组三十六名的听众则是採取站在讲台上、不移动位置的方式演讲。

在演讲结束后,请各位听众从演讲者的「整体表现」、「魅力」以及「可信度」等三方面进行评分。此时,我们可以发现在演讲者较为接近听众时,这三项的得分皆为最高。因此,相信各位已从此实验结果中得知,说话时若能接近听众,是与对方达到情感连结的最佳方式。

物理距离会增加心理隔阂
就如同坊间许多商业礼仪书籍都会建议读者:「递交名片时,必须走到对方面前。」因为在交换名片时,若双方之间隔着桌子则无法拉近彼此的距离。

物理距离扩大,会导致心理距离的隔阂。
为了消除双方之间的「不熟悉」或是「见外」等心理距离,最佳的方式是接近对方,缩小彼此之间的物理距离。

这个方法同样也适用于商谈的场合。即使隔着会议桌说话,身体也要稍微前倾、尽量靠近桌子,以接近对方。

无法得到顾客信任的业务,通常都是在有意或无意之间将身体往后仰。在此各位必须注意,如此动作会更加拉开双方距离,因此要极力避免。

在进行新商品提案时,常会边拿出新商品边说「请看看这个样品」,借此接近并缩短与顾客之间的距离,营造出一见如故的氛围。这就是擅长简报的业务人员会做的事。

图书试读

None

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