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原文作者： John Neffinger, Matthew Kohut

图书标签:

• 自我成长
• 个人发展
• 心理学
• 励志
• 人生哲学
• 自我认知
• 目标设定
• 积极心态
• 影响力
• 改变

　　你知道别人怎么看你吗？

　　种族、性别、年龄、体型、外貌等这些我们不能选择的特征，在人们心中的刻板印象，难以改变，但我们可以加以利用。除此之外，语言和非语言的讯号也会影响你的形象，要如何掌握自己在别人心中的模样，只要熟练书中方法和技巧，你将可以轻易做到。

　　其实你可以掌握别人怎么看你！

　　别人打量你的时候，究竟看到什么？我们都希望别人赏识我们的优点，但大多数人不认为自己可以像柯林顿或欧普拉那么魅力十足，备受瞩目。那些迷人，令人难以抗拒、充满魅力的因素从何而来？

　　本书将解开谜题，详细说明各种微妙但重要的相关讯号。

　　奈芬格和科胡特以他们多年来辅导数百位客户，以及在哈佛大学和哥伦比亚大学定期演讲的丰富经验，告诉我们看似复杂的影响力特质，可以归类出两个主要因素：「力量」及「温暖」，并揭示人们彼此品评的基本架构，告诉你要成为具有影响力的人并非难事，只要平衡地掌握我们每个人都拥有的两种特质，你就可以成为目光焦点，备受赞誉，极有影响力的人。

　　书中指出应该如何展现力量和温暖，并同时实际说明我们如何培养出这种能赢得尊敬、受人喜爱的态度。本书兼具权威性与娱乐性，将永远改变你看待别人的方式──同时也让你改变别人对你的看法。

名人推荐

　　政治大学商学院教授 李瑞华
　　台大政治系沟通实务专题讲师 胡定邦
　　三立新闻部总编辑 陈雅琳
　　卡内基训练大中华区 负责人 黑幼龙
　　世新大学口语传播学系教授 温伟群
　　行为沟通专家  裘凯宇
　　资诚企业管理顾问公司副董事长 刘镜清

　　◎《向专家学思考》（Smart Thinking）和《领导习惯》（Habits of Leadership）作者雅特．马克曼（Art Markman）、《领导力》（The Powers to Lead）作者约瑟夫．奈伊（Joseph S. Nye Jr.）等来自全球超过百位企业经理人、畅销书作家的一致推荐。

　　◎知名TED演说「姿势决定你是谁！」哈佛教授艾美．柯蒂(Amy Cuddy)撰文推荐。

　　◎知名TED演说「唤醒创造性天分」与「爱情与自主的女人」阿里‧贝纳札尔（Ali Binazir）说：「有一段时间就会有一本书，改变我对世界的看法。2012年是《习惯的力量》，这之前是《快思慢想》，而我认为《自己决定你是谁》也是这样的一本书。」

　　◎《哈佛商业评论》、《华盛顿邮报》、《观察家报》、《科克斯书评》、《ET书评》、《出版者週刊》一致推荐。

　　◎版权已销售英、义、日、俄、韩、土，以及阿拉伯语系国家…等。

国外推荐    

　　「本书除了告诉你，别人为何会对你有这样的反应，也提供管理自我形象的具体建议，所有想要扩大影响力的领导人一定要阅读本书。」──美国德州大学教授、《向专家学思考》（Smart Thinking）和《领导习惯》（Habits of Leadership）作者雅特．马克曼（Art Markman）

　　「本书不仅是一部大众心理学书籍。近年来有众多突破性研究探讨人们如何评断和说服彼此，本书是能充分掌握和分享所有这些研究相关洞见的首部着作，并能将这些洞见转化为浅显实用、易于使用的语词，帮助我们在办公室和家庭中，建立更有效的关系。我很高兴他们撰写了这本书，因此，我就不用再写了。」──哈佛商学院副教授艾美．柯蒂（Amy Cuddy）

　　「本书让人类心理学变得空前有趣，书中内容重要而吸引人。无论是公开演讲或谈情说爱，科胡特和奈芬格都能帮助你发挥领导力并获致成功。这是一本很棒的读物。」──哈佛大学教授、《领导力》（The Powers to Lead）作者约瑟夫．奈伊（Joseph S. Nye Jr.）

　　「奈芬格和科胡特针对一个重要问题提出的统一理论，将令你赞叹不已。本书深入探讨的观念将促使你重新检视你的直觉，以及你对每个人（从同事和约会对象到政客和名流）的看法」──《华盛顿邮报》专栏作家艾美．阿吉辛格（Amy Argetsinger）

　　「非常感谢奈芬格和科胡特，我现在对于如何影响别人，以及和每天碰到的人建立更好的关系，有了更深入的理解。阅读这部有趣的着作可能会改变你的人生。」──《那些愤怒的日子》（Those Angry Days）和《伦敦市民》（Citizen of London）作者琳恩．欧尔森（Lynn Olson）

　　「奈芬格和科胡特精辟说明成功的人如何因应各种可能情况并跨越陷阱，以获致成功，并避免失败。」──本宁顿学院（Bennington College）校长里兹．科曼（Liz Coleman）

　　「本书提供了许多实用的方法，能帮助我们了解和改进向世界呈现自我的方式。」──哥伦比亚大学商学院兼任教授雪若．史特劳斯．艾霍恩（Cheryl Strauss Einhorn）

　　

好的，这是一份关于一本名为《探索自我：塑造人生的选择与路径》的图书简介，内容详实，不涉及《自己决定你是谁》这本书的任何主题或内容。 图书简介：《探索自我：塑造人生的选择与路径》 洞悉人性的复杂，驾驭无形的力量 《探索自我：塑造人生的选择与路径》 是一部深入剖析人类心智运作机制、社会互动模式以及个体决策框架的综合性著作。本书超越了传统的自我提升口号，旨在为读者提供一套严谨、富有洞察力的工具箱，用以理解我们身处的复杂世界，并在此基础上，构建出更具韧性、更符合内心秩序的生命轨迹。 本书的核心理念在于：人生并非一条预设好的轨道，而是一系列连续的、相互关联的“节点选择”所构成的动态网络。理解这些选择背后的驱动力——无论是潜意识的偏差、群体规范的压力，还是环境的结构性限制——是实现有效自我塑造的第一步。 --- 第一部分：心智的罗盘——认知偏差与决策陷阱 理解我们如何思考，才能更好地行动。 本书的第一部分着眼于人类认知科学的前沿发现，揭示了我们大脑在处理信息、评估风险和做出判断时所固有的“捷径”与“漏洞”。我们常常认为自己是完全理性的决策者，但事实远非如此。 1. 确认偏误的无形之手 我们将详细探讨“确认偏误”（Confirmation Bias）如何系统性地过滤我们接收到的信息，使我们倾向于寻找、解释并记住那些支持我们既有信念的证据。书中通过多个现实案例，如投资决策中的羊群效应和政治观点中的信息茧房形成，展示了这种偏误如何窄化我们的视野。我们不仅会识别这些偏误，更会提供一套系统的“反向检验”方法，训练读者主动寻求相反的证据，以获得更全面的视角。 2. 损失厌恶与现状偏差 人类对损失的恐惧远大于对等量收益的渴望，这种“损失厌恶”（Loss Aversion）深刻地影响了我们在职业发展、人际关系和财务规划中的取舍。本书将深入分析这种非理性倾向如何导致人们固守不佳的现状，错失突破性机会。我们将引入“预期价值理论”的实际应用，帮助读者量化潜在的得失，从而在面对不确定性时，做出更平衡、更少情绪化的判断。 3. 叙事谬误：我们如何对自己撒谎 人脑天生是讲故事的机器。我们通过构建连贯的叙事来解释过去和预测未来。然而，很多时候，这些叙事是高度简化的、带有美化色彩的“叙事谬误”。本书探讨了如何解构这些内部叙事，区分“事实”与“解释”，从而摆脱由过去经验构建的、限制未来可能性的思维定势。 --- 第二部分：社会结构与环境塑形力 个体并非存在于真空之中——社会规范、组织文化与可见的边界。 人类是社会性动物，我们的行为深受我们所处的环境、文化规范和组织结构的塑造。本部分将视角从个体内部转向外部世界，分析环境对我们“可选项”的限制与重塑。 1. 隐形契约：社会规范的力量 社会规范是指导群体行为的未成文规则，它们往往比法律更具约束力。本书将剖析不同文化背景下，权力距离、个人主义与集体主义如何定义了人们在公共场合和私人领域内的行为边界。我们将重点讨论“从众效应”在现代工作场所中的表现，并指导读者如何在不损害社会关系的前提下，识别并适度挑战那些限制个人成长的规范。 2. 结构性障碍与“机会的地理学” 并非所有人都拥有平等的起跑线。本书严肃讨论了社会经济地位、教育资源分配以及地理位置（“机会的地理学”）如何为不同个体设置了不同的“可行性集合”。我们不回避系统性挑战的客观存在，而是侧重于在既有结构内，如何最大化利用信息不对称性，以及如何战略性地进行“环境迁移”（如更换职业领域或居住地），以拓宽自身的选择空间。 3. 组织文化与“潜规则”的解读 在任何组织内部，都存在一套公开宣称的价值观和一套实际运行的“潜规则”。理解后者是职业生涯发展的关键。本书提供了一套“文化诊断框架”，帮助读者快速识别一个组织真正奖励什么、惩罚什么，从而调整沟通方式和行为模式，确保行动与环境的期望达成有效协同，避免因误判文化信号而产生的挫败感。 --- 第三部分：行动的艺术——目标设定、熵增与路径修正 从理论到实践：如何在动态变化中保持方向感。 知识的价值在于应用。第三部分将焦点重新拉回到行动层面，探讨如何在充满不确定性的现实中，制定既灵活又坚定的行动方案。 1. 目标的层次结构：愿景、里程碑与任务 本书反对僵化的年度计划，倡导建立多层次的目标体系。我们将区分“高阶愿景”（Why）、“中阶里程碑”（What）和“低阶任务”（How）。关键在于，如何设计“松弛的约束”——即目标既要提供清晰的方向感，又要允许路径的灵活性，以应对信息的涌入和外部环境的变化。 2. 熵增管理：维护系统稳定性的策略 任何复杂的系统（包括个人生活）都会自然趋向于无序（熵增）。精力分散、效率下降、承诺堆积是熵增的表现。本书提出了一系列“熵减策略”，包括精力区块化管理（而非时间管理）、决策自动化（通过建立流程减少重复决策的认知负荷），以及关键边界的严格维护（学会说“不”的艺术，保护核心资源）。 3. 路径修正的科学：反馈循环的优化 修正行动方向不等于失败，而是有效学习的表现。本书强调建立高质量的反馈循环：收集数据（观察结果）、分析偏差（与预期对比）、调整假设（更新心智模型），并重新投入行动。我们提供具体的记录和反思工具，确保每一次行动的终点都是下一次行动的优化起点，实现螺旋式上升的生命轨迹。 --- 结语：成为审慎的设计者 《探索自我：塑造人生的选择与路径》并非提供一个单一的“正确答案”，而是提供一套批判性思维的框架和实用的操作工具。它邀请读者成为自己生命剧本的审慎设计师——不是盲目地遵循本能或社会期待，而是清醒地认识到心智的局限、环境的约束，并在此基础上，有意识、有策略地选择下一步的路径，最终塑造出一条既真实又富有成效的人生。 献给所有渴望超越现状、寻求深度理解和有效行动的思考者。

作者简介    

约翰‧奈芬格(John Neffinger)&马修‧科胡特(Matthew Kohut)

　　知名沟通顾问公司KNP的创办人，专门协助演讲者为重要演说预作准备，客户包括企业主管、民选官员、及媒体界人士，同时他们定期在本宁顿学院、麻省理工学院、哈佛商学院、哥伦比亚学院和海军军事学院演讲，并在电视广播及平面媒体发表评论。企业界和政治界有许多人是他们的客户。具多年的领导演说培训训练，固定在哈佛、哥伦比亚等知名MBA课程开设课程。着作深获各方好评：包括知名TED演说『姿势决定你是谁！』哈佛教授艾美．柯蒂(Amy Cuddy)也撰文推荐。

译者简介

齐若兰

　　台大外文系毕业，美国北卡罗莱纳大学教堂山校区新闻硕士。曾任职好时年出版社、天下杂志、康健杂志。目前自由从事文字工作。译作包括《彼得．杜拉克的管理圣经》、《从A到A+》、《十倍胜，绝不单靠运气》、《真希望我20岁就懂的事》、《未来工作在哪里》、《谁说人是诚实的!》、《驱动大未来》等。

推荐序
导读
如何使用本书
自序

1. 大思维
力量
温暖
力量 vs. 温暖
力量＋温暖

2. 你手上掌握了哪些牌    
先入为主的刻板印象
性别
种族
年龄
相貌
体型
性倾向与性别认同
残障人士

3. 善用你手上的牌
选择权掌握在自己手中
非语言的沟通方式
空间
脸部
声音
镜映
风格
遣词用字
言词的力量
言语的温暖
力量＋温暖，关于字的讨论
实际运用在日常生活中

4. 现实世界中展现的力量与温暖
走进荒野中
在职场上
工作时的遣词用字
领导力
公开演讲
在政界
网路世界
关于爱情

结语
谢词
附註

【推荐序】

吸引人的魅力就在「力量」与「温暖」

　　长年的新闻工作中，不知已经深度访谈过多少叱咤风云的人物，总觉得，有些人魅力无限，举手投足间就是能产生一股令人想亲近的感觉，跟他们对谈起来更是如沐春风。读了这本书，终于豁然开朗，原来这些人都拥有类似的特质，就是他们会展现「力量」与「温暖」。

　　像是国际大导演李安，与他对谈三次，每次总让我回味无穷。对于人生追求电影梦这件事，他展现无比的坚定，此间产生的力量就非常惊人，一个大男人可以在异乡无业、当家庭煮夫六年，很多人是熬不过这样的低潮考验的；终于有机会时，他立刻绽放光芒；而功成名就后也从不迷失，坚持每次作品都有新的尝试、新的风格，于是，他无比扩大自己的能量。尽管他已有世界级的成就，但遇到人时，总展现最温暖的人格特质；我记得有一次，他因为全球巡回宣传、长途飞行让他显得非常疲累，我实在不忍再录影操翻眼前这位优秀同乡，没想到，敬业的他一再强调没事，然后顶着一头乱发与惺忪发红的双眼，还是跟我深度对谈电影，还谈到眼神发亮、语调飞扬、甚至开怀大笑。隔了好多年，他突然告诉我，他都有收看我播报新闻，我心想，大导演身在好莱坞专注于电影、又全球跑透透，怎可能看得见台湾电视频道的新闻？结果他说，别忘了，拍摄《少年Pi 的奇幻漂流》时他可是留在台湾大半年呢！好吧，这位大导演总是适时给人温暖，而且是发自内心的一种真诚。那一次，他跟我谈了新闻，我跟他聊了电影所展现的深沉人性，又是一趟丰富的精神飨宴……。

　　另外一位导演魏德圣，学电子的台南囝仔，只因当兵时有个念世新电影科的室友，受他影响而开始爱上电影从此一路不悔，即使当年台湾电影低迷到他都差点去拍三级片了，但坚持、热爱本土历史与说好故事，让他散尽家财后苦尽甘来；然后，我们见面时，他的书包里总是有着一叠厚厚的历史考究资料，并告诉我很多台湾的故事，而且，拍电影拍到一半，还会把片场变反核游行现场，在他身上，同样展现的是「力量」与「温暖」。

　　还有，壹传媒主席黎智英，颠覆了台湾的媒体文化，尽管是他，把狗仔偷窥风气带进台湾，也尽管他后期闯台湾有线电视频道闯到遍体鳞伤而不如归去，但他一介媒体枭雄的形象，却也在我的访谈中，因为亲情与家庭哭成泪人儿、还浑身颤抖、无法言语。在我眼中，一位强势的霸主却展现人性温暖的一面；尤其，他从1989 年六四事件以来，就是中国打压的对象，至今不疲，这种压力是很大的，但这位生意人却依然坚定立场，这样的「力量」也因民主信念带出他的「温暖」。

　　还有好多人，与他们的相处的感觉，会令我一辈子典藏。力量，来自信念的坚持；而温暖，则出自人性的同理心，阅读这本书，可让您深刻明白这些人之所以吸引人的魅力所在，通透了道理，就能「自己决定你是谁」了，共勉之！


【推荐序】

让关系有更持续且更深远的发展

　　多年前曾被IBM 派至澳洲受训，担任亚太区「高阶主管关系管理」的课程教练，当时我们讨论的议题主要是如何开场，和如何建立我们在主管心中的第一印象，因为这占了印象分数的70%，当然后续的印象也就是「你要别人如何看你」亦是重要的讨论。

　　当时我用了一个网路上流传的故事与大家讨论，这故事无从断定真假（因此姑且隐其名称），但却是个好教材，内容大约是，在美国有一对年老夫妻去拜访美东一所着名大学的校长，祕书见他们穿着简朴又没预约，于是不耐地表示校长没空，但该对夫妻还是坐在接待区耐心地等待，之后校长只好接见他们，这对夫妻表达已故的独子非常喜欢这所学校，因此想捐钱给学校为子留下纪念，但这对夫妻装扮非常简单，谈吐又朴实，所以校长高傲地向其表达，本校校友向来杰出， 不乏捐款，同时指向窗外的建筑物说，这里每栋建物都至少百万美元，非常昂贵。没想到老太太听到之后，向她丈夫表示，亲爱的，如果一栋楼只要百万元， 那我们不如盖间学校算了，因此在西部加州成立当今颇负盛名的大学。

　　故事中的老夫妻装扮简朴又憨厚，又未经预约直接拜访校长，无形中所传达的力量不足，致使祕书及校长误判，双方都未达双赢。第一印象非常重要，但其后要赢取信任，关系与亲密度也是重要关键。

　　本书其实就在探讨如何建立你在别人心目中的印象，作者认为「力量」 与「温暖」非常重要，力量与温暖，在不同情境下有不同的需求。以前例而言，这对夫妻如果在拜访校长时表达了足够的力量，如：透过有份量的人介绍，穿着上较体面或见面时表达其身分背景或能力，可能在对谈时会得到不一样的态度，其过程及结果也应该会有所不一样。

　　以我常去演讲或者是拜访陌生客户的经验，当对方不知道你是谁，他对你所表达的内容往往在信服度及接受度上也不一定会高。但如果你试着先让对方知道你是谁，为什么有资格站在这里，你的专业是什么，你的经验是什么，你的能力是什么，甚至你现在职场上的地位。传达适度的力量建立起第一印象后，对方通常会更愿意听你讲话，更相信你能带给他的价值，进而有较好的沟通与开始。当你在对方心中建立了美好的第一印象以后，持续地透过力量与温暖的发送，可以让你在对方心中的地位更加稳固，尤其温暖更是建立长期关系的基础。近年，常在大陆发展事业，我发现大陆的生意人对于力量这两个字更加重视。双方见面不只斗智，也斗彼此的力量。甚至有大陆企业家告诉我:「力量输了，人家就会看不起你」，这也是商场上常见的现实行为。

　　过度的力量，会使人惧怕敬畏，而温暖，则是力量的平衡。有力量的人如果让人觉得有亲和力，有温暖的感觉，就让人敬爱。在敬爱与敬畏之间，层次是不一样的。

　　但是某些场合，温暖必须大于力量。譬如说在一些宴会，酒会，或者社交场合时，力量会让人感觉高傲、自负，让人不想与你交谈，但温暖的表达与亲和力，则会让人更想与你交谈、认识。所以力量不是赢得第一印象的唯一方式，温暖有时更能建立美好的第一印象。力量与温暖的传达55% 在于肢体语言，38% 在于语调语气，而内容则约占7%，善用且适度平衡温暖与力量，可以让双方的关系有更持续、更深远的发展。


【导读】

一辈子适用的手册
　　
　　本书内容主要讨论「影响力」。研究「影响力」的人都知道「影响」的面向有很多，而且他们也都试图简化、归纳成少数较明确且容易讨论的概念。例如罗伯特．乔丁尼 （Robert Cialdini），在他1984 年的《影响力：让人乖乖听话的说服术》一书中，用六个概念来讨论影响力。而本书的作者，奈芬格（J.Neffinger）与科胡特（M. Kohut）是沟通顾问，协助美国大公司的领导人培养公共演讲及领导力的能力与技巧，也在美国名大学的MBA 课程中演讲，他们将有关影响力的众多因素，归纳成「力量 （Strength）」与「温暖（Warmth）」两个因素。这应该跟他们在职涯中主要处理「沟通」有关，从直接显示在人身上的元素的层面来处理「影响力」。沟通，在美国职场中，一直都是重要的核心技能，而最基本最核心的关注，则在沟通的对象。因为，在沟通互动中，我们说了什么，其实并不那么重要，反而是听者听到了什么才真的重要，也就是说他们如何接受与诠释讯息，才真正决定沟通的效果。因此，娴熟沟通的人，一定从沟通对象的角度思考，形塑自己的讯息，让对方容易接受，进而达成预期效果。如果只是自本身角度出发，除非别人和你背景与想法相近，利害又相合，不然很难期望对方依你的想法接受你的讯息，沟通自然难有成效。

　　因此你会发现，本书讲的都是与你互动的对方的感觉与感受，或是你对对方的感受。因为他们感受到了什么，决定了他们怎么判断你。同样的，你也会用同样的方法与标准，判断他人。这个基本逻辑，也被作者放到了书中―先了解架构，然后辨明这些标准与意义，我们才能有意识的修正行为，展现出我们知道人家会如何接收的讯息，达到我们的目的。

　　第一部分「大思维」，作者立论，先把架构提出来，详细说明了力量与温暖各是什么，然后再铺陈两者间的关系。提出并分析理论同时，更引用实际例子辅助，帮助读者了解。一直以来，力量与温暖，通常被视为互斥，作者用液压效应 （Hydraulic Effect），彼消我长的概念来表达。但是，作者分析，其实两者可以互补。而且在许多情况下，由于月晕效应 （Halo Effect），让人觉得力量强的人，也会让人觉得温暖；而温暖的人也会让人产生有力量的感受，和液压效应恰恰背道而驰，重点是情境不同，实难一概而论。在这一部分，作者更清晰地指出，同时兼具力量与温暖，不但可能，而在领导（或引导）上，更能发挥长期效应。若是光靠力量领导，当权力位子消失时，影响力也随之消失。而单靠温暖领导，没有力量支援，会让人们没有安全感，从而不能真心与你配合，在效果上差了许多。

　　在第二部分「你手上掌握了哪些牌」，作者们帮助我们了解自身的特色，诸如种族、性别、年龄、体型、外貌等这些我们不能选择的特征，在人们心中的刻板印象。同样的，运用大量的例子帮助我们了解这些讯息。

　　第三部分「善用你手上的牌」，说明在知道自身特色后，更要能找出可以增进及改进的方法。此处，他们强调非语言的讯号如何显露出我们的内心情绪。也从力量及温暖的角度，检视一些大家熟知的个人风格。作者就语言在力量与温暖上的表现，提出分析及建议。其中，罗伯．甘迺迪必须面对一群黑人群众，宣布黑人领袖金恩博士死讯的故事，让人留下深刻印象。当时，美国黑人与白人的关系仍是非常紧张，长期受歧视的黑人，在得知他
们的英雄金恩被白人暗杀，气愤的心情可想而知。

　　这里，作者运用圆圈的概念，分析罗伯．甘迺迪成功地化解了黑人愤怒的做法。他开门见山，告诉听他演讲的黑人群众，金恩遇刺的消息。在一阵惊吓的尖叫声后，群众陷入沉默。然后罗伯说了：「……你们之中有些人面对如此不公不义，内心忍不住会充满愤怒，不信任所有白人。我只能说，我的内心也有相同感受。我也有家人 （美国前总统约翰．甘迺迪） 遭到杀害，而杀害他的是白人。」他的话，传达了温暖，因为与观众产生了连结。

　　彼此间黑白的差异，不再重要，也就是罗伯成功地把自己画进了和眼前黑人同一个圆圈中，帮助他们能就事论事，听他的演讲，不受这个坏消息的影响。

　　有关圆圈的分析，更是沟通的基本精神的发扬。先站到你对象的同一边，有了连结，就给了他们听你的话的理由，有了听到你的讯息的机会。从这里再连结到同理心，更是沟通最基本的基石。没有同理心的沟通，只能是鸡同鸭讲，各说各话，有沟通的形貌，却无任何实质效果。自顾自的展现力量，不能从对方立场思考，完全不可能影响别人。或是一味传达温暖，不知对方在寻求被保护的安全，一样徒劳无功。

　　此部分还有一个重点，就是力量与温暖在生理上的根源。最近的实验证明，不但是内心状态影响身体行为，身体行为也可以影响心理状态，其中原因，全在睪固酮、雌激素与肾上腺皮质醇等荷尔蒙。作者提供了好几个经研究证明有用的肢体行为影响心理的方法，帮助我们展现力量或温暖。此部分颇值得参考。

　　最后「现实世界中展现的力量与温暖」，他们还提供了生活中不同层面、不同阶段里，我们会碰到的情形，其中力量与温暖的展现。从男女间的追求互动，夫妻间关系决裂，在职场，在政治上，到网路世界的互动。如何发挥结合力量与温暖，帮助我们影响他人。当然，此处作者也提醒我们：我们是为了什么目的想要运用力量与温暖。这是个人问题，也是他们借此表达整个「影响力」的工具性，是中立的，无好坏可言，重要的是你的用心与
目的。

　　整本书用了许多的例子，而且是名人的例子，这是一个非常好的策略，好例子能帮助读者明白作者的讯息。不过书中这些例子对大部分台湾的读者来说，并不一定熟悉，因此效果上可能会打折扣。但是瑕不掩瑜，作者语法直白，读者只要稍稍花些心思，也应可以自书中连接到自己生活中许多情境，帮助我们找出如何实践书中的许多宝贵意见的方法与时机。

　　整个来说，本书会是一本学习成为容易影响他人的人的好手册，值得投资时间研习。但要提醒读者，这种养成过程其实很冗长，无法立竿见影。所以，他们还专门整理了一个部分，「实际运用在日常生活中」（211 页到226 页），强调做法与工具，这一部分我最重视。因为任何书籍说理举例后，往往就把剩下的事交给读者，如何做就不再与作者有关。这两位顾问知道这不是待客之道，顾问习惯结果导向，要做事总要有个方法，也要能检讨改进。他们认为这些工具其实也是检视的方法，目的在培养读者成为自己的顾问，不只是瞎子摸象，不知自己做得如何，而是真有改进的可能。

　　在这些工具之外，我以为若有可能，读者还应该找几个人，三五好友、同事一起读，并在生活中互相提示与交换意见。整本书目的就在教我们如何在人群、在团体中拥有有效的影响力，旁观者的回馈，是在有经验的顾问协助之外，帮助我们抓错与进步最好的方式。

　　值得一提的是，作者们非常用心，他们整理了最近的心理研究的结果，做了许多的笔记，支持他们的论述，全部放在最后附註里。想要进一步探讨这个主题的人，可以在其中挖掘到不少线索。

　　最后，我想建议读者阅读此书时，把以下几点放在心上，来结束这篇介绍：
　　一、用他人能感受得到的方式呈现力量与温暖。
　　二、适用情境有异，非一体适用。
　　三、一辈子适用的手册。（不只读一次）
　　四、要实际练习。
　　五、找朋友一起练习。


【自序】

　　几年前某个星期五傍晚，好友苏珊的一次偶遇，改变了她的职业生涯。苏珊当时四十五岁，在公司里顺利往上爬，对工作感到很满意。她刚过完忙碌的一週，开完最后一个会，很期待在回家的路上，可以在火车上看看书，放松一下。

　　这时候，有个五十来岁、穿着体面的中年男子走过来，问苏珊旁边的位子有没有人坐。苏珊说没有，于是他坐了下来，彬彬有礼地跟她打招唿。苏珊瞄了一下邻座，注意到他的外套上还贴着名牌。这时苏珊已翻开书，心里挣扎着要不要开口提这件事。但他似乎人还不错，所以苏珊决定还是试试。

　　「你是医生？」
　　「是啊，你怎么知道？」

　　苏珊指一指他的名牌：艾德华．乔丹医师。

　　他轻声笑了笑，连忙把名牌撕下来。「谢谢你的提醒。」然后他继续说，他刚参加完一场研讨会，由于最近刚创业，需要多多建立人脉。

　　苏珊默默点头，努力保持适度的礼貌，同时又不要鼓励他继续说下去。

　　但是他继续说：他是小儿科医生，刚创办的公司是让病人透过网路，征询医生意见。他描述着新事业时，苏珊记起一个月前带女儿看病的经验。她可不想透过电子邮件看诊。

　　于是，苏珊问他打算怎么样改变一般人与医生互动的方式。他微微一笑，把问题丢回给她。「你说得很对，这绝对是个大问题。如果是你，你会怎么办？」

　　苏珊没料到他会这么问。根据往常的经验，医生总是自以为无所不知。于是苏珊和他谈起最近看病的经验，两人开始讨论医生可以透过网路提供哪一类健康照护，又有哪些服务是网路无法提供的，以及病患会有何观感等等。苏珊建议了几种或许可以平抚病患疑虑的说词。爱德华勐点头，十分佩服，又问了几个问题。于是，苏珊提了一下最近成功行销某个新产品的经验。

　　火车还没到站，苏珊已经得到新职位邀约，应邀担任爱德华新公司的业务主管。

　　我们会不时听到这样的故事，但总是把它归结为机缘凑巧。从某个角度而言，这两个人会搭上同一班火车，而且专业技能和需求也正好互补，可说纯粹是运气使然。但情况不是真这么简单。在初见面的短暂时刻，爱德华身上散发了什么样的特质，吸引苏珊和他谈话，而不是自顾自埋首书中？爱德华已经花了整个星期向同业推销新事业，那么，苏珊是哪些地方吸引他，让他愿意对火车上偶然碰到的陌生人，再卖力推销一次？最后又是哪些因素说服了双方，都愿意考虑赌一赌，成为合作伙伴？

　　他们谈话时，都对对方的人格特质有所判断。这类性格判断虽然发生得很快，却非常重要，会影响我们生活的各个层面。从孩提时代开始，与同伴玩耍时，大多数孩子都会找到臭味相投的死党，只有几个不幸的孩子，几乎大家都避之唯恐不及，另外还有少数宠儿，则可以自由穿梭于各个小圈子间，处处受欢迎。等到青春期来临，同样的判断又会影响我们和谁约会，甚至日后跟谁结婚。这类人格特质判断也会主宰我们的职场命运，决定谁能得到工作机会，谁能扶摇直上，还有当时机歹歹时，谁得卷舖盖走路。

　　本书说明人格特质判断是怎么回事。当人们对你评头论足时，他们究竟在寻找什么？本书也说明如何让人格特质判断为你所用──以及怎么样影响别人对你的观感。

【前言】

如何使用本书

　　我们一直对这个主题深感兴趣，希望各位也是如此。我们在撰写本书时，除了以多年辅导客户的经验为基础，也引用了近年来发展快速的社会科学研究。几乎每天都有新的研究，提供新的洞见，进一步强化我们的想法。当我们在二○一二年英国烟火节写下这段话时，我们深知，这绝对不会是有关这个主题的最后定论。阅读本书时，可以搭配compellingpeople.com网站上的资料，我们在网站上分享了我们对当前事件和相关议题的看法，讨论最新的研究以及未来的研究方向，同时提供能实践某些概念的有用工具。

　　我们希望把本书内容写得生动有趣，吸引人阅读。本书在开头勾勒出基本概念后，随即检视当我们打量别人，或别人打量我们的时候，究竟看到什么。接下来，我们会探讨这些基本概念如何展现在各式各样的现实环境中。

　　你可以一气呵成，从头到尾读完整本书，书中的一切都和你认识的人和面临的处境相关。但是你也可以把本书当成手册，挑选和个人目的最相关的章节跳着看。假如你选择跳着看，那么「Make It Happen」单元和结语提供了有用的工具和观点，能帮助你运用本书的概念。假如有时间的话，不妨也浏览一下后面的附註：可以找到书中引用的各种研究、资料来源、想法和故事。

言语的温暖
 
「我叔叔曾说过，罗德岛巴灵顿市只有两种人：属于这个地方的人，和格格不入的人。」─史柏定．葛雷（Spalding Gray）
 
那晚在印第安纳波里市的演讲，原本一如往常，只是简短的谈话。后来，他得知那个惊天动地的大消息。他知道接下来会发生什么事了：必须由他这个白人，向满堂的黑人听众宣布金恩博士去世的消息。带着这个大消息朝着讲台上的麦克风走过去，简直就像拿着一支点燃的火柴走向火药桶。当地警察早已表明，万一发生暴动，他们没办法保护他。
 
他开门见山地说：「我要向大家宣布一个非常悲伤的消息，马丁．路德．金恩今晚在田纳西州孟菲斯市遭到枪杀。」群众中爆出一阵尖叫声，之后太过震惊的群众陷入沉默。「马丁．路德．金恩一生致力于追求人与人之间的爱与正义，也因为这样的努力而丧失性命。在今天这个艰难的日子里，在美国最艰难的时刻，或许我们应该自问，我们究竟是一个什么样的国家，我们要朝哪个方向迈进。」
 
然后，他望着群众，一张张黑色的脸孔也回望着他。「对于在场的黑人朋友而言，由于已经有明显证据显示，有些白人需要为此事负责，你们可能内心充满悲痛和愤恨，并且渴望复仇。我们可以举国都朝着这个方向走，结果美国变得更加两极化，黑人只与黑人为伍，白人只与白人为伍，彼此相互仇视。又或者，我们可以像金恩博士一样，设法理解和包容，而且透过努力寻求理解，用爱与同情取代暴力，取代已经洒在全国各地的斑斑血迹。在场的黑人朋友，你们之中有些人面对如此不公不义，内心忍不住会充满愤恨，不信任所有的白人，我只能说，我的内心也有相同的感受。我也有家人遭到杀害，而杀害他的是白人。」
 
罗伯．甘乃迪（Robert Kennedy）继续说了一、两分钟，然后大家就各自回家了。接下来几天，全美国有一百多个城市发生暴动，造成三十五人死亡，数百人受伤。但是印第安纳波里市安然无事，平静如常。

评分☆☆☆☆☆

这本书的文字风格非常有力量，它像一位饱经沧桑的长者，用一种平静而坚定的语气，与你进行一场深入的灵魂对话。我感觉它并没有试图去“教导”我什么，而是通过一种引人入胜的方式，引导我去思考，去探索。我常常在读到某个段落时，会停下来，陷入长久的沉思。我发现，我们身上很多固有的行为模式和思维习惯，都是在无意识中形成的，而这本书，就像一面镜子，让我能够清晰地照见自己，也照见自己身上那些不易察觉的局限。它并没有提供廉价的安慰，也没有承诺一夜之间的改变，而是强调了一个持续的过程，一个不断自我觉察和自我塑造的过程。我尤其欣赏它在分析“社会期望”对个人影响时的细致入微。我们总是在不经意间，用社会的标准来衡量自己，而一旦达不到，就会产生失落和自我怀疑。这本书让我意识到，是时候该放下那些沉重的外部评价，去听听内心最真实的声音了。它并没有否定社会的重要性，但它强调了个人在社会中的主体性。我感觉，读完这本书，我不再那么容易被外界的噪音所干扰，我开始能够更坚定地走在属于自己的道路上。

评分☆☆☆☆☆

这本书的封面上那几个字，一开始就抓住了我的眼球——“自己决定你是谁”。这几个字，仿佛直接点破了我内心深处那个隐隐的渴望，又似乎是带点挑战意味的呐喊。我总觉得，人生就像一张白纸，我们每个人都是那个挥洒色彩的画家，而这张白纸的底色，以及最终呈现出怎样的画作，很大程度上取决于我们自己。这本书，我觉得它给我提供了一种全新的视角去审视“自我”。我一直在思考，我们身上那些标签，那些别人强加给我们的定义，究竟有多少是真实的？又有多少是我们自己不经意间，或者甚至是无意识中，选择接受的？读这本书的过程中，我感觉像是经历了一场心灵的洗礼。它没有生硬地说教，也没有强硬地灌输什么道理，而是通过一种潜移默化的方式，引导我去挖掘内心的声音，去倾听那个最真实的自己。我常常在想，是不是我们太害怕孤独，所以宁愿追随大众，随波逐流，也不敢迈出那一步，去探索属于自己的那片天地？这本书让我重新审视了“独立思考”这件事的重要性，它不仅仅是知识上的独立，更是精神上的独立。当我不再那么在意他人的目光，不再被别人的评价所束缚时，我才发现，原来我可以如此自由地去选择，去定义，去成为我真正想成为的那个人。它就像一把钥匙，打开了我内心深处那个被压抑已久的闸门，让我有机会去呼吸属于自己的新鲜空气，去感受属于自己的阳光。

评分☆☆☆☆☆

拿到这本书的时候，我内心是带着一丝怀疑的。毕竟，“自己决定你是谁”听起来像是那种心灵鸡汤的口号，我担心它会过于空洞，或者提供一些不切实际的建议。然而，事实证明我的顾虑是多余的。这本书给我的惊喜，在于它深入浅出的探讨了“身份认同”这个复杂的议题。它并没有简单地告诉我们“要自信”，而是通过一系列引人入胜的案例和独到的见解，层层剥开“我是谁”这个问题的外衣。我尤其被其中关于“内化外部评价”的分析所打动。我们从小到大，从父母、老师、朋友，到社会环境，无数的声音都在塑造着我们对自己的认知。有时候，我们甚至都没有意识到，自己已经不自觉地把这些外界的声音变成了内心的标准。书里提到的“批判性接纳”让我茅塞顿开，它提醒我们，并非所有的外界评价都是无效的，但重要的是，我们要有辨别和选择的能力，去吸收那些有益的，剔除那些有害的。这让我感到一种前所未有的 empowerment，仿佛我不再是被动的接受者，而是主动的创造者。我开始反思，我身上那些不喜欢的特质，有多少是真正属于我的，又有多少是被环境“污染”的？这本书给我提供了一个非常实用的工具，让我能够更清晰地认识自己，也更有勇气去改变那些不再适合自己的部分，去重塑一个更令自己满意的“我”。

评分☆☆☆☆☆

第一次翻开这本书，我被它朴实无华的封面和书名吸引住了。我猜想，这一定不是一本追求浮华的书，而是在认真地探讨一些本质的问题。事实也确实如此。这本书让我印象深刻的是它对“自我认知”的解构。它没有把“我是谁”这个问题简单化，而是将其置于一个更广阔的社会和心理背景下进行探讨。我发现，很多时候，我们对自己的认识，是被外界的种种信息所塑造的。我们接受了某些定义，并以此来规范自己的行为，而忘记了去挖掘内心真正的渴望。书里提到的“原型”和“集体无意识”等概念，虽然有些深奥，但却给了我一种全新的理解视角。它让我明白，我们身上很多行为模式，并非完全是个人选择的结果，而是受到更深层的影响。但这并不意味着我们是宿命的奴隶，恰恰相反，正是因为理解了这些深层的影响，我们才更有可能去主动地去改变和超越。它就像是在我的心灵花园里播下了一颗种子，让我开始思考，如何去修剪那些不健康的枝叶，让真正的“我”能够茁壮成长。这本书给我带来的，不是瞬间的顿悟，而是一种持续的启发，让我更加珍视自己独立思考的能力，也更加坚定地去探索那个属于我自己的，独一无二的“我”。

评分☆☆☆☆☆

说实话，一开始看到书名，我以为这是一本关于如何“成为”某种人的指导手册。但读下来之后，我才发现，它更像是一本关于“解放”自己的哲学思考。它没有提供一套标准化的模板，告诉你应该具备哪些素质才能“成功”，而是鼓励我们去质疑那些既定的社会规范和刻板印象。我常常在想，为什么我们一定要按照别人设定的轨道去生活？为什么我们不能拥有自己独特的节奏和目标？这本书让我意识到，所谓的“定义”往往是一种限制，而真正的自由，恰恰在于打破这些限制。它引导我去探索那些隐藏在内心深处的渴望，那些因为恐惧、因为胆怯而被我们压抑下去的梦想。我发现，很多时候，我们之所以无法成为想成为的人，不是因为能力不足，而是因为我们被自己的思维定势所困住了。这本书就像一束光，照进了我思维的盲区，让我看到了更多可能性。它不仅仅是关于个人的成长，更是一种对社会现象的深刻洞察。它让我明白，我们每个人都有权利去定义自己的价值，去选择自己的生活方式，而不必屈从于任何外部的压力。这种认知上的转变，给我带来了巨大的精神上的释放。