读故事，学谈判：谈判绿皮书-出奇致胜优势谈判祕诀，收录各行各业谈判个案 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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　　绿色象征和平、沉稳，给人无限的安全感，在人际关系协调上扮演重要的角色，这正是谈判者所必备的素质。为此，谈判订定为「绿皮书」。

　　本书为你精心打造，特别企画以下几个项目，让你在实际谈判运用上得心应手，成为你随时可参考、高cp值的一本谈判教战手册。

　　◆为你量身订做

　　每篇都有10秒提要+精选小故事＋教战指南＋一句话学谈判。

　　◆好读，层次分明共8大章

　　包含谈判准备阶段、开局阶段、实质谈判阶段、签订协议和达成谈判结果阶段。

　　◆处处是你最需要的重点

　　◎谈判中的每一个目标，最好能用一句简单的话来概括。

　　◎当对手把一个烫手的山芋丢给你时，不要急着去处理，要立刻验明这个山芋的真伪。

　　◎遇到棘手问题可先放一放，先解决别的问题，待别的问题解决后，本来的问题反而不是问题了。

　　◎倾听是谈判初期的重要手段，如何更有效地倾听，直接影响谈判中对对方的了解与判断。

　　◎谈判是双方谋求共同利益的一次博弈，虽然免不了争斗，但合作才是真正的目的，争斗只是为了利益分配中占据更有利的位置。

　　◎在谈判中处于主动地位还是被动地位，往往并不取决于谈判方实力的大小。主动是一种优势、也是一种风险，抓牢主动权，还要使用好主动权，才能化主动为效益，实现谈判的根本目的。

　　你可以掌握谈判时的主导权！
　　你可以成为每场谈判的高手！
　　生活中无处不需要谈判，随手翻阅本书，掌握优势谈判，让你取得先机！

本书特色

　　1从许多情境小故事，学会谈判之道。
　　2条列步骤易读、易学，是一本适合初学者与熟悉谈判者的书。
　　3让你身历谈判其境，立即体验谈判实务操作。
　　4每则故事后，皆有「谈判教战指南」和「一句话学谈判」重点摘要，让读者清楚了解，并再复习重点一次。

名人推廌

　　本书中的谈判案例相当丰富，借着许多鲜活的谈判现场小故事，让读者立即掌握故事中当事人谈判成功的关键所在。──中华民国对外贸易发展协会董事长　王志刚

　　看一则谈判的故事，静下心来，想像谈判的情境，有人性、有技巧、有筹码、有取舍、有攻防、有布局……思考越深，可以得到越多的东西。──前行政院政务委员　尹启铭

作者简介

钟宏义

　　中兴大学法律系毕业，现任展昭国际企业董事长。

【出版缘起】我们为什么要出版这套丛书？
【推荐序】淡定谈，精准判　王志刚
【推荐序】从趣味中学习细腻的谈判术　尹启铭
【作者序】为了更好而学谈判

第1章　明确谈判目的
谈判的目的不是为了取胜，而是成功。
世界上赚钱速度最快的是谈判。在谈判遇到僵局或者进入死胡同时，我们完全可以在不改变目的的前提下，绕开这个问题，在另一个问题上寻找切入点。因为所要谈判的内容永远是多样化的，所以尽量避免把话题集中在一个焦点上。
1商务谈判讲大局——汽车制造商的妙招
2推销谈判找捷径——电信公司的小型军刀
3求职谈判靠实力——留得青山在，不愁没柴烧
4劳资谈判看钱袋——狠心的老板，你该下课了！
5办公室谈判斗心机——聪明别被聪明误
6生活消费谈判动感情——我的幸福谁弥补？
7纠纷谈判重公平——不是一家人不进一家门
8国际商务谈判懂习俗——入乡要随俗

第2章　谈判要讲究人品和仪容
谈判是人与人之间的一种交际沟通方式，是人的一种行为表现，带有很大的人为因素和色彩；不同的人，会带来不同的谈判效果。
选择合适谈判人选的标准有很多，除了谈判的风格与技巧外，人品和仪容如何，是非常重要的一个标准，应该放在突出的位置。
1人品在谈判里的边际效应——相逢何必曾相识
2服饰礼仪在商务谈判中必不可少——销售中的以貌取人
3谈判要注重表情——我知道你是开玩笑的
4谈判团队要合理搭配——不是一个人在战斗
5谈判也需要「艺术气质」——把你的金表装进我的皮箱
6不妨来些性格反差——理发师的智慧
7留下好感，留下希望——上帝派我来帮你

第3章　做好谈判的心理准备
通常真正坐上谈判桌后，你和对方想要得到的东西都一样，最后绝对不会有什么神奇的双赢解决方案。如果你的心理素质不够强悍，表现出退却的神色，就等于是在告诉对方，他们有可能得逞。
1慎重对待可有可无的谈判——买房的技巧
2势在必行的谈判细斟酌——滴水不漏的密封胶圈
3借势给自己壮胆——耶鲁大学的工程师
4把压力化成美景——柳暗花明又一村
5不平等时莫托大——明修栈道，暗渡陈仓
6说服对手之前要先说服自己——浪漫的葡萄酒

第4章　握牢谈判底牌
谈判底牌，是谈判的杀手锏，不到关键时刻，绝不能轻易出手。要对谈判有绝对把握，并且是九十九度的「热水」，加上这一度，水就会沸腾，谈判就能成功。这样的火候，才是亮出底牌的最佳时机，同时也是开始签字的成功时刻。
1谈判中的价格博弈战——流水线上走钢丝
2内部分歧处理好——大家好才是真的好
3抓牢谈判主动权——自己的地盘自己做主
4藏好你的杀手鐗——商场就是战场
5简洁谈判莫轻敌——越是简单的谈判越不能草率
6冗长谈判防疏忽——买涂料不是吃大餐
7高额谈判算清帐——你的飞机飞在我的天空

第5章　摸清对手情况
「我会尽最大努力」「我会看看我能做些什么」或「我会试着让它不超过三百美元」，更糟的是「我们会尽力……」。这些意图为自己脱罪的措辞，是用来让你做好心理准备，接受对方的言行不一。
因此，了解你的谈判对手，要落实到摸清他说的每一句话。
1全面蒐集对手资讯——不打没准备的仗
2找到对方弱点——此路不通就绕道
3认清对方的底牌——我买的可不是肥皂泡
4巧避对方优势——留在泰晤士河畔的遗憾
5引导对方吐露资讯——精明的日本人
6掌握对方谈判风格——阿迪的小圈套
7了解不同的谈判特色——我的房子不愁卖
8查明底细再下注——天上不会掉馅饼
9交换条件就是互相刺探——阿德买钢筋
10迂回是为了包抄——我爱苹果牌电脑

第6章　掌握谈判技巧
一位教徒问神父：「我可以在祈祷时抽菸吗？」请求遭到严厉斥责。
另一位教徒问神父：「我可以吸菸时祈祷吗？」请求却得到允许。
这两个教徒发问的目的和内容完全相同，只是谈判语言表达方式不同，但得到的结果却相反。由此看来，谈判技巧高明，才能赢得期望的谈判效果。
1听出弦外之音——有口难言的超市老板
2诡辩及其破解——别以为这世上只有你聪明
3欲擒故纵有分寸——夸你是为了宰你
4妙答不是抢答——你的问题提得好
5拿捏好威胁的尺度──缺少合格证的轴承
6给对方找台阶——佩萱的生意经
7化解部下与对手的冲突——别为玩具伤和气
8激怒之后哄一哄——谈判桌上玩笑
9倾听是门功课——请把耳朵竖起来
10分散对方注意力——你要谈价格我就说运输
11赢得信任，赢得先机——「谦虚」的医疗器材

第7章　追求谈判成果
你想到一家公司担任某一职务，期望的月薪是两万美元，而老板最多只能给你一点五万美元。老板如果说「要不要随便你」，就有攻击的意味，你可能扭头就走。若老板不那样说，而是这么说：「以你的能力，要求月薪两万美元的薪水并不过分。但是，在你这个等级里，我只能付给你一万美元到一点五万美元，你想要多少？」很明显，你会说「一点五万美元」，而老板又好像不同意地说：「一点三万美元如何？」你继续坚持一点五万美元。
结果，老板投降。
表面上，你好像占了上风，沾沾自喜；实际上，老板运用了选择式提问技巧，你自己却放弃了争取两万美元月薪的机会。
可见，追求谈判的成果尤为重要。
1打破尴尬局面，营造轻松气氛——把乡愁融进谈判
2把对方引进自己的思路——甜蜜的面包
3还价要兇狠——没有这么贵的挡风玻璃
4控制谈判进程——装饰你的大楼非我莫属
5多轮较量不可怕——好事多磨谈收购
6用拖延来化解谈判僵局——澳洲菜馆里的交易
7不妨来个缓兵之计——把谈判变成了旅游
8抓住核心步步近逼——会「说话」的牛肉
9开局不可莽撞——温暖的羊毛衫
10中期稳住心神——天价的水资源
11成交要果断——不跟你们绕弯子了

第8章　评估谈判价值
两个孩子讨论如何分一个柳丁。在吵来吵去后，最终达成了一致意见：一个负责切柳丁，另一个先选柳丁。第一个孩子把半个柳丁拿到家，将皮剥掉扔进了垃圾桶，用果肉打果汁喝。另一个孩子回到家把柳丁皮留下来磨碎，混在面粉里烤蛋糕吃，却把果肉挖掉，扔进垃圾桶。
从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到看似公平的一半，却因为双方盲目追求形式和立场上的公平，并没有将各自的利益在谈判中达到最大化。
试想，如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，将果皮和果肉分开，一个拿到果肉喝汁，另一个拿果皮做烤蛋糕。
谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。
这才是真正的双赢。
1甄别谈判结果的真伪——变速的齿轮乱了阵脚
2预防谈判陷阱——这里有只狡猾的狐狸
3及时填补谈判漏洞——别把协议弄得模棱两可
4巧借谈判推动企业发展——谈判互助得利，企业滚雪球
5法律解决争端──别跟我玩猫腻
6合约履行要严格——白纸黑字别反悔
7共赢是谈判永恆的追求——一个好汉三个帮，联手就是强中强

出版缘起

我们为什么要出版这套丛书？

　　作为出版人，我们所能做的，就是用智慧和图书产品来回报社会。

　　这么多年来，我做的工作基本上都是围绕这个立足点展开的。

　　具体说到这一套丛书，缘起很简单，是林文集先生的一个idea。

　　作为知名的行销人，他在和朋友聊天的时候，有了一个想法，就是用讲故事的形式教人学习行销。

　　为什么选择讲故事呢？

　　林文集先生以一个故事回答了这个疑问：

　　「在某一次训练课上，我给学员出了一个题目，就是谈『成功之道』。一开始，学员大谈『勤奋』、『坚持』、『进取心』，但能够给人留下深刻印象的却不多。于是，我给出一个建议，让学员找出身边的两个朋友，一个是成功人士，一个是失败人士，用他们的故事来谈『成功之道』。

　　「有一位学员接受了这个建议，在上台的时候讲：『我的两个同学，一位个性保守、谨慎，对金钱十分计较，心志也很高。他在毕业时，曾经很高调，宣称绝对不从最低级别的工作做起。结果，一直等着好运从天而降的他，历经十五年，还停留在低级职位上。另一位同学也是心怀大志，但甘于放低身价从最基层的职位开始做起，并随时留意是否有更好的机会。后来，他到了纽约和别人联合开公司做承包生意，经过一段时间的努力，成了有名的商人。』」

　　不用多解释，一般人都可以从故事中了解什么是「成功之道」。更重要的是，用这样的方式诠释主题，更容易吸引听众的兴趣。

　　这就是讲故事的魔力。同时，也体现了本套丛书的一大特色：用简单不失精采的故事，阐述复杂、高深的专业理论。

　　我一直就有这种想法，希望通过「读故事，学XX」的方式，策画一套创新、行销、交际、谈判等多领域的入门书，并找过很多作者，都没有这个机会。之所以说没有机会，是我选择作者过于「严厉」。当前市面上的很多书，作者都顶着「专家」和「大师」的光环，读者之所以买这些「专业人士」的帐，是因为我们在读书的时候，一直是以读教材、教科书为主的。等走上社会以后，把这些书放下来了，跟社会发生关系，还是课本上的那种思维方式，所以就会变得迷信理论和教条。如果本套丛书还是学院式的写作和学院式的灌输办法，同样也是纸上谈兵，无法解决实质问题。很难想像，一个行动上的侏儒会成为思想上的巨人。因此，在作者的遴选上，我从一开始就进行了严格「把关」：不仅要有好的文笔和深厚的知识素养，还要有丰富的「实战」经验。

　　这就体现了本套丛书的又一特色：通俗易懂，但专业性强。

　　机缘巧合，我遇到了林文集先生。

　　在听到他的想法后，当即大唿神奇，没想到我们的想法竟然不谋而合！

　　二○一○年春天，我在日本考察结束后，回到台北，和林文集先生进行了一次长谈，彼此都非常认可这套丛书先前的创作理念。随后，他开始在百忙之中创作《读故事，学行销》这本书。

　　当然，对于我来说，这套丛书依旧面临一个很大的问题，什么问题？就是我们的管道有限、经历也有限，跟各行业顶尖的人才接触不多，要找到合适的作者是很难的。

　　没想到这个难题在李钖东先生到来之后，便迎刃而解了。

　　安静中蕴含着智慧，微笑中隐藏着恶作剧的意味，像一个万圣节不给他糖果就会装鬼吓人的老男孩。

　　这个人，就是李钖东，一个自由的、杰出的、特立独行的文化创意工作者和图书出版人。

　　都说媒体人是最喜欢创新的人，每一个突然浮出脑海的奇思怪想，都具有某种神祕的魔力。对于这个说法，我深表赞同。因为这套丛书的其他作者，就是通过「魔术师」李钖东先生「变」出来的。

　　在李钖东先生的引荐之下，我结识了陈进成先生和王崑池先生等行业精英。创作团队有了这些「能人」的加入，使我对本套丛书出版后的前景信心满满。

　　李钖东先生不仅利用他丰富的人脉资源，帮助我找到了其他适合的作者，还对本套丛书提出了一个切实可行的建议，用他的话说就是，「这套丛书应该比较像『老婆』，简洁不繁琐，不玩虚的，不弄浪漫，老老实实原原本本地告诉你简洁实用的方法。」由此，简单、实用，就成了本套丛书的第三个特色。

　　另外补充一点，我和李钖东先生在策画内容的时候，他给我的建议是，要让读者在一天之内能读完一本书，而且获得应该得到的实用知识，我觉得这套丛书基本上实现了这个目标。在书名和封面的设计上，李钖东先生也想出了颠覆性的创意：用橙皮书、蓝皮书、绿皮书……为书名，封面也用相关联的颜色，橙色、蓝色、绿色……这个设计，是基于色彩心理学的原理。比如，橙色具有热情的特质、给人亲切、坦率、开朗、健康的感觉，是交际中不可缺少的色彩，因此，交际用「橙皮书」；以此类推，蓝色象征中规中矩与务实，适合执行力强的专业人士，执行不妨就用「蓝皮书」；绿色象征和平、沉稳，给人无限的安全感，在人际关系的协调上扮演重要的角色，这正是谈判者所必备的素质，为此，谈判就定为「绿皮书」……

　　以上体现了本套丛书第四个特色：内容新颖，形式更是别具一格。

　　写到这里，读者一定会问：「阅读这套丛书有什么好处？」这个问题我不能越俎代庖来回答，只有读者亲自读过才能做出自己的评价。编者和作者能做的，就是确定一个非常明确的努力方向，然后专业、严谨、用心写好每一个字。但是，我能保证，这套丛书可以让你一本接一本地读下去。

　　我们虽然很用心、很努力地做这套丛书，但不免会出现疏漏和欠妥之处，还请读者朋友给予谅解与指正！同时，也深深感谢为本套丛书出版付出努力的所有同仁和朋友！

推荐序

淡定谈，精准判

　　展昭国际企业的钟董事长宏义是一位勇于创新、积极进取、长于谈判的台湾杰出商业领袖之一。

　　展昭国际企业自设立以来，快速成长茁壮，业务不断扩增。钟董事长从事国内外商务活动多年，累积了丰富的谈判实战经验；透过钟董事长卓越的谈判技巧，展昭与国内外诸多企业缔结联盟合作伙伴关系，目前钟董事长已成为国内外展览业界知名的成功企业家。长期以来，外贸协会在展览领域上与钟董事长所领导的展昭国际企业进行多次合作，协助我厂商开拓海外市场。

　　《读故事，学谈判》是钟董事长多年来精心蒐集国内外谈判案例而成的一本精采实用的谈判教战手册，内容浅显易懂，生动有趣，引人入胜，并充溢着谈判的实战技巧。有别于坊间其他一般谈判书，本书中的谈判案例相当丰富，借着许多鲜活的谈判现场小故事，让读者立即掌握故事中当事人谈判成功的关键所在；透过各种不同案例的翔实剖析，不经意地传授了许多谈判的实务技巧，读者可在轻松心情下，一窥多面向的谈判情境，心领神会谈判前的事先准备、谈判中的交手及谈判后的应对诀窍。多读本书几次，熟能生巧，当可掌握先机，灵活运用于自身谈判上。

　　不仅如此，本书案例主角泰半为商场上的买卖双方，有许多技巧性的机敏观察及对谈；阅读本书，亦可从中学到人际沟通与产品行销的技巧，值得商务人士一读，将可从中获得许多宝贵启发，受益无穷。

　　台湾国际化程度日深，厂商与外商协调谈判的机会与日俱增。本书上市，不啻是我业者的一项福音，对日常工作、生活，以及与外商交涉谈判上，均有相当助益。展昭钟董事长近日来邀为行将出版《读故事，学谈判》一书赘数言，爰乐为序。

推荐序

从趣味中学习细腻的谈判术

　　谈判，在我们日常生活、生活周遭，时时在发生。小孩功课还没做完，就和父母吵着要出去玩，双方就进入谈判状态。出缺要升官，下属跑来和长官请託，双方也进入谈判情境。

　　谈判可以从战略或战术层次思考，它是门艺术也是项技术，它可以是多边也可以是双边进行，它要靠实力也要靠手段，它可以是双赢也可以是双输。换言之，谈判的情境像流水，没有固定的形式，也没有一定的方法，就如孙子兵法，运用之妙存乎一心。如人生，谈判的能力是终身学习的累积，从失败和成功的经验学到下次致胜的元素，因此它是一门理论结合实务的学问。

　　谈判不只是在商场上经常发生，在政府部门也是家常便饭。长官经常叮咛同仁要做好事前准备，要有良好的临场判断与反应能力，甚至要做好事后的处理。早期听过一位长期带领我方官员参加台美谘商谈判的长官说，每次赴美谈判回来，国内媒体记者都会问：谈判结果如何？即使是成果丰收，也不能得意忘形，大吹大擂。因为我方大获全胜，表示对方代表谈判不力，下次再谈判时，对方代表一定会加倍要回去，造成我方谈判困难。因此，最好的回答就是要顾到双方的面子和里子，累积下次谈判能够顺利推进的基础。对方、我方双赢，面子、里子兼顾，短期、长期思虑，就是这个故事的重点。

　　我个人在公务员生涯也曾经历过许多的谈判事件，早期最密集的是我国为了加入GATT，也就是后来的WTO（世界贸易组织），我们必须和二十多个国家进行关税及市场开放的谈判，事前的准备工作要周全当然是不在话下。有一次，要和南韩代表在瑞士日内瓦谈判我国开放南韩汽车进口数量的议题，我方是由我的同仁代表领军。谈判时，南韩代表的态度很强硬，要求我方开放较高数量的南韩汽车进口，双方谈判遇到僵局。我的同仁从日内瓦打电话回来请示我，我只问两个问题，一是谈判不成会怎样？另一是南韩政府代表有无厂商同行？

　　我同仁告诉我，此次谈判如果不成，下次再谈，多花一趟出国差旅费；另外，南韩有厂商代表随行。我就告诉同仁，谈判要谈得好，不是要谈得快；差旅费是小事，产业利益是大事。至于南韩代表有厂商同行，表示南韩厂商很急，因为如果我方先开放日本汽车进口，南韩汽车会处于不利竞争地位，因此南韩厂商最在意的不是开放的数量，而是我方尽快开放南韩车辆进口。于是我告诉同仁，坚守我们提出的开放数量，谈判应可完成。果然，到最后，南韩代表同意了我方的底线，这个故事的重点又在哪里？是要能审时度势，透视双方关切的重点是什么，才能做出正确的决策。

　　从看故事、读案例之中，可以学习到很好的谈判技巧。一则故事就像一件禅宗公案，里面包括很多的东西。「闻、思、修」是学佛的三步骤；看一则谈判的故事，静下心来，想像谈判的情境，有人性、有技巧、有筹码、有取舍、有攻防、有布局……思考越深，可以得到越多的东西。

　　钟董事长宏义兄纵横商界多年，长期带领庞大专案团队经营会展事业，须与上、下游厂商和客户等各方面周旋，甚至要协助国内厂商开拓陌生海外市场及协助海外商务客来台採购。每一次的协调、沟通，每一次的争取、让步，目标都在争取多赢、双赢，完成艰困的任务，其经验都是精采的谈判经典。此次宏义兄将其宝贵的谈判经验，以蒐集的深入浅出的小故事表达出来，可让读者受益良多，对初学者是很好的学习途径，并让人认识到这位才子的智慧与谈笑用兵，故乐为之序，推荐给大家。

作者序

为了更好而学谈判

　　我们都是谈判者，不管你情愿还是不情愿，在不经意中，生活就会将我们推进谈判现场，让我们不得不扮演谈判者的角色。

　　小到孩子向母亲讨一块糖，大到国家之间是否需要合作，都需要谈判。谈判是人生无法避免的、也是不可少的。

　　生活日渐复杂，冲突也日益增多，人们之间的谈判不可避免频繁了起来。无论谈判大小、复杂或简单，任何人都希望有好的结果。然而，并非每一次谈判都能称心如意，事与愿违、背道而驰的情况偶会发生。这种情况不是你想看到的，怎么办？这时，就会想到透过谈判技巧帮助自己扭转局势。

　　其实，谈判既不神祕、也不可怕，只要你通读本书，熟练掌握书中介绍的谈判技巧，并加以灵活运用，那么，再难的谈判都不会令你畏惧、都能得到一个满意的结果。若你已对普通的谈判技巧感到厌烦，甚至敬而远之，不妨翻开本书，它将会给你一个惊喜。

　　谈判的最高境界，就像两位武林高手的巅峰对决，谈笑间，樯橹灰飞烟灭。但要做到这一点，需要从日常生活中点滴做起，时刻注意修练自己的谈判本领。本书就是一部教会你谈判技巧的宝典，从八个角度切入，让你一步一步看清谈判的本质，做好谈判的准备，把握谈判的原则，熟练运用谈判的技巧，完美进行人际沟通，达成满意的谈判效果。

　　书中的案例，都是我听到的故事和看到的个案，再企画撰写而成──所涉及的谈判技巧，不仅可用于商业谈判，还适用于各种场合和各个领域。无论是正式或非正式谈判，抑或个人、团体间谈判；无论谈判对手强硬、还是难缠，读过之后，你都会应付自如。

　　此外，书里除了介绍谈判技巧，还透过一个一个故事，传达谈判时，可能会遇到的各种情境，以及谈判双方所採取的方式。使你在不经意间，就进入谈判现场，然后见招拆招，不知不觉就学会谈判的诸多方法。

　　谈判无处不在，因此，当你需要谈判，请翻阅本书，会起到立竿见影之效；当你闲暇无事，也不妨拿来一读。这些妙趣横生的故事、深刻透彻的理论，不仅能提高你的谈判水准，还会成为你陶冶性情、提高学养的有益元素。

　　希望这本书，能为你在商场、事业和人生旅途中，抵达辉煌、成功的彼岸！

第2章　谈判要讲究人品和仪容

谈判是人与人之间的一种交际沟通方式，是人的一种行为表现，带有很大的人为因素和色彩；不同的人，会带来不同的谈判效果。

选择合适谈判人选的标准有很多，除了谈判的风格与技巧外，人品和仪容如何，是非常重要的一个标准，应该放在突出的位置。

◎人品在谈判里的边际效应——相逢何必曾相识

好的人品在谈判中的魅力体现在：不仅与对方达成一致，赚取了利润，还会赢得对方信任，使对方同样产生赢取谈判成功的感觉，为下一次谈判留下足够的吸引力。

鲁斯在密西西比州开了一家服装店，专门经销某知名品牌的服装。他每年都会跟这个品牌的销售代表乔治签一份合约，包括销售量与价格的比例，以及售后服务之类的事情。因为鲁斯为人和善、重感情、讲义气，所以每次签合约都很顺利。

最近因为人事调整，乔治不再担任密西西比的销售代表，总部新换了一个叫舒克的人负责密西西比的业务。刚开始，关系并不是那么友善，每年新款上市时，照例要签合约，大概是因为陌生的缘故，舒克对鲁斯的态度很生硬，无论价格还是帐期都没有任何商量的余地，这让鲁斯很失望。他拿出了最近几年的业务销售量对舒克说：「你看！这是我们最近几年跟贵公司所有的业务往来。我们一直很努力，凭我们的销售量，你是否考虑一下多让给我们一个百分点。」

「不行，公司刚刚开过会，对很多细节都做了严格的规定，我不能擅自做主。」在舒克看来，鲁斯不过是一个善于讨价还价、斤斤计较的小商贩而已。

正好这时发生了一件事情，扭转了鲁斯与舒克之间的尴尬。