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　　绿色象征和平、沉稳，给人无限的安全感，在人际关系协调上扮演重要的角色，这正是谈判者所必备的素质。为此，谈判订定为「绿皮书」。

　　本书为你精心打造，特别企画以下几个项目，让你在实际谈判运用上得心应手，成为你随时可参考、高cp值的一本谈判教战手册。

　　◆为你量身订做

　　每篇都有10秒提要+精选小故事＋教战指南＋一句话学谈判。

　　◆好读，层次分明共8大章

　　包含谈判准备阶段、开局阶段、实质谈判阶段、签订协议和达成谈判结果阶段。

　　◆处处是你最需要的重点

　　◎谈判中的每一个目标，最好能用一句简单的话来概括。

　　◎当对手把一个烫手的山芋丢给你时，不要急着去处理，要立刻验明这个山芋的真伪。

　　◎遇到棘手问题可先放一放，先解决别的问题，待别的问题解决后，本来的问题反而不是问题了。

　　◎倾听是谈判初期的重要手段，如何更有效地倾听，直接影响谈判中对对方的了解与判断。

　　◎谈判是双方谋求共同利益的一次博弈，虽然免不了争斗，但合作才是真正的目的，争斗只是为了利益分配中占据更有利的位置。

　　◎在谈判中处于主动地位还是被动地位，往往并不取决于谈判方实力的大小。主动是一种优势、也是一种风险，抓牢主动权，还要使用好主动权，才能化主动为效益，实现谈判的根本目的。

　　你可以掌握谈判时的主导权！
　　你可以成为每场谈判的高手！
　　生活中无处不需要谈判，随手翻阅本书，掌握优势谈判，让你取得先机！

本书特色

　　1从许多情境小故事，学会谈判之道。
　　2条列步骤易读、易学，是一本适合初学者与熟悉谈判者的书。
　　3让你身历谈判其境，立即体验谈判实务操作。
　　4每则故事后，皆有「谈判教战指南」和「一句话学谈判」重点摘要，让读者清楚了解，并再复习重点一次。

名人推廌

　　本书中的谈判案例相当丰富，借着许多鲜活的谈判现场小故事，让读者立即掌握故事中当事人谈判成功的关键所在。──中华民国对外贸易发展协会董事长　王志刚

　　看一则谈判的故事，静下心来，想像谈判的情境，有人性、有技巧、有筹码、有取舍、有攻防、有布局……思考越深，可以得到越多的东西。──前行政院政务委员　尹启铭

作者简介

钟宏义

　　中兴大学法律系毕业，现任展昭国际企业董事长。

【出版缘起】我们为什么要出版这套丛书？
【推荐序】淡定谈，精准判　王志刚
【推荐序】从趣味中学习细腻的谈判术　尹启铭
【作者序】为了更好而学谈判

第1章　明确谈判目的
谈判的目的不是为了取胜，而是成功。
世界上赚钱速度最快的是谈判。在谈判遇到僵局或者进入死胡同时，我们完全可以在不改变目的的前提下，绕开这个问题，在另一个问题上寻找切入点。因为所要谈判的内容永远是多样化的，所以尽量避免把话题集中在一个焦点上。
1商务谈判讲大局——汽车制造商的妙招
2推销谈判找捷径——电信公司的小型军刀
3求职谈判靠实力——留得青山在，不愁没柴烧
4劳资谈判看钱袋——狠心的老板，你该下课了！
5办公室谈判斗心机——聪明别被聪明误
6生活消费谈判动感情——我的幸福谁弥补？
7纠纷谈判重公平——不是一家人不进一家门
8国际商务谈判懂习俗——入乡要随俗

第2章　谈判要讲究人品和仪容
谈判是人与人之间的一种交际沟通方式，是人的一种行为表现，带有很大的人为因素和色彩；不同的人，会带来不同的谈判效果。
选择合适谈判人选的标准有很多，除了谈判的风格与技巧外，人品和仪容如何，是非常重要的一个标准，应该放在突出的位置。
1人品在谈判里的边际效应——相逢何必曾相识
2服饰礼仪在商务谈判中必不可少——销售中的以貌取人
3谈判要注重表情——我知道你是开玩笑的
4谈判团队要合理搭配——不是一个人在战斗
5谈判也需要「艺术气质」——把你的金表装进我的皮箱
6不妨来些性格反差——理发师的智慧
7留下好感，留下希望——上帝派我来帮你

第3章　做好谈判的心理准备
通常真正坐上谈判桌后，你和对方想要得到的东西都一样，最后绝对不会有什么神奇的双赢解决方案。如果你的心理素质不够强悍，表现出退却的神色，就等于是在告诉对方，他们有可能得逞。
1慎重对待可有可无的谈判——买房的技巧
2势在必行的谈判细斟酌——滴水不漏的密封胶圈
3借势给自己壮胆——耶鲁大学的工程师
4把压力化成美景——柳暗花明又一村
5不平等时莫托大——明修栈道，暗渡陈仓
6说服对手之前要先说服自己——浪漫的葡萄酒

第4章　握牢谈判底牌
谈判底牌，是谈判的杀手锏，不到关键时刻，绝不能轻易出手。要对谈判有绝对把握，并且是九十九度的「热水」，加上这一度，水就会沸腾，谈判就能成功。这样的火候，才是亮出底牌的最佳时机，同时也是开始签字的成功时刻。
1谈判中的价格博弈战——流水线上走钢丝
2内部分歧处理好——大家好才是真的好
3抓牢谈判主动权——自己的地盘自己做主
4藏好你的杀手鐗——商场就是战场
5简洁谈判莫轻敌——越是简单的谈判越不能草率
6冗长谈判防疏忽——买涂料不是吃大餐
7高额谈判算清帐——你的飞机飞在我的天空

第5章　摸清对手情况
「我会尽最大努力」「我会看看我能做些什么」或「我会试着让它不超过三百美元」，更糟的是「我们会尽力……」。这些意图为自己脱罪的措辞，是用来让你做好心理准备，接受对方的言行不一。
因此，了解你的谈判对手，要落实到摸清他说的每一句话。
1全面蒐集对手资讯——不打没准备的仗
2找到对方弱点——此路不通就绕道
3认清对方的底牌——我买的可不是肥皂泡
4巧避对方优势——留在泰晤士河畔的遗憾
5引导对方吐露资讯——精明的日本人
6掌握对方谈判风格——阿迪的小圈套
7了解不同的谈判特色——我的房子不愁卖
8查明底细再下注——天上不会掉馅饼
9交换条件就是互相刺探——阿德买钢筋
10迂回是为了包抄——我爱苹果牌电脑

第6章　掌握谈判技巧
一位教徒问神父：「我可以在祈祷时抽菸吗？」请求遭到严厉斥责。
另一位教徒问神父：「我可以吸菸时祈祷吗？」请求却得到允许。
这两个教徒发问的目的和内容完全相同，只是谈判语言表达方式不同，但得到的结果却相反。由此看来，谈判技巧高明，才能赢得期望的谈判效果。
1听出弦外之音——有口难言的超市老板
2诡辩及其破解——别以为这世上只有你聪明
3欲擒故纵有分寸——夸你是为了宰你
4妙答不是抢答——你的问题提得好
5拿捏好威胁的尺度──缺少合格证的轴承
6给对方找台阶——佩萱的生意经
7化解部下与对手的冲突——别为玩具伤和气
8激怒之后哄一哄——谈判桌上玩笑
9倾听是门功课——请把耳朵竖起来
10分散对方注意力——你要谈价格我就说运输
11赢得信任，赢得先机——「谦虚」的医疗器材

第7章　追求谈判成果
你想到一家公司担任某一职务，期望的月薪是两万美元，而老板最多只能给你一点五万美元。老板如果说「要不要随便你」，就有攻击的意味，你可能扭头就走。若老板不那样说，而是这么说：「以你的能力，要求月薪两万美元的薪水并不过分。但是，在你这个等级里，我只能付给你一万美元到一点五万美元，你想要多少？」很明显，你会说「一点五万美元」，而老板又好像不同意地说：「一点三万美元如何？」你继续坚持一点五万美元。
结果，老板投降。
表面上，你好像占了上风，沾沾自喜；实际上，老板运用了选择式提问技巧，你自己却放弃了争取两万美元月薪的机会。
可见，追求谈判的成果尤为重要。
1打破尴尬局面，营造轻松气氛——把乡愁融进谈判
2把对方引进自己的思路——甜蜜的面包
3还价要兇狠——没有这么贵的挡风玻璃
4控制谈判进程——装饰你的大楼非我莫属
5多轮较量不可怕——好事多磨谈收购
6用拖延来化解谈判僵局——澳洲菜馆里的交易
7不妨来个缓兵之计——把谈判变成了旅游
8抓住核心步步近逼——会「说话」的牛肉
9开局不可莽撞——温暖的羊毛衫
10中期稳住心神——天价的水资源
11成交要果断——不跟你们绕弯子了

第8章　评估谈判价值
两个孩子讨论如何分一个柳丁。在吵来吵去后，最终达成了一致意见：一个负责切柳丁，另一个先选柳丁。第一个孩子把半个柳丁拿到家，将皮剥掉扔进了垃圾桶，用果肉打果汁喝。另一个孩子回到家把柳丁皮留下来磨碎，混在面粉里烤蛋糕吃，却把果肉挖掉，扔进垃圾桶。
从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到看似公平的一半，却因为双方盲目追求形式和立场上的公平，并没有将各自的利益在谈判中达到最大化。
试想，如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，将果皮和果肉分开，一个拿到果肉喝汁，另一个拿果皮做烤蛋糕。
谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。
这才是真正的双赢。
1甄别谈判结果的真伪——变速的齿轮乱了阵脚
2预防谈判陷阱——这里有只狡猾的狐狸
3及时填补谈判漏洞——别把协议弄得模棱两可
4巧借谈判推动企业发展——谈判互助得利，企业滚雪球
5法律解决争端──别跟我玩猫腻
6合约履行要严格——白纸黑字别反悔
7共赢是谈判永恆的追求——一个好汉三个帮，联手就是强中强

第2章　谈判要讲究人品和仪容

谈判是人与人之间的一种交际沟通方式，是人的一种行为表现，带有很大的人为因素和色彩；不同的人，会带来不同的谈判效果。

选择合适谈判人选的标准有很多，除了谈判的风格与技巧外，人品和仪容如何，是非常重要的一个标准，应该放在突出的位置。

◎人品在谈判里的边际效应——相逢何必曾相识

好的人品在谈判中的魅力体现在：不仅与对方达成一致，赚取了利润，还会赢得对方信任，使对方同样产生赢取谈判成功的感觉，为下一次谈判留下足够的吸引力。

鲁斯在密西西比州开了一家服装店，专门经销某知名品牌的服装。他每年都会跟这个品牌的销售代表乔治签一份合约，包括销售量与价格的比例，以及售后服务之类的事情。因为鲁斯为人和善、重感情、讲义气，所以每次签合约都很顺利。

最近因为人事调整，乔治不再担任密西西比的销售代表，总部新换了一个叫舒克的人负责密西西比的业务。刚开始，关系并不是那么友善，每年新款上市时，照例要签合约，大概是因为陌生的缘故，舒克对鲁斯的态度很生硬，无论价格还是帐期都没有任何商量的余地，这让鲁斯很失望。他拿出了最近几年的业务销售量对舒克说：「你看！这是我们最近几年跟贵公司所有的业务往来。我们一直很努力，凭我们的销售量，你是否考虑一下多让给我们一个百分点。」

「不行，公司刚刚开过会，对很多细节都做了严格的规定，我不能擅自做主。」在舒克看来，鲁斯不过是一个善于讨价还价、斤斤计较的小商贩而已。

正好这时发生了一件事情，扭转了鲁斯与舒克之间的尴尬。

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