具体描述
哈佛大学、麻省理工学院、塔夫斯大学等顶尖大学跨校合作的研究成果，
无数MBA、跨国公司高阶主管、经理人与政府官员必学的交涉与谈判技巧。
协商、谈判、议价的过程充满变数，
没有人一开始就知道自己的最大利益；
掌握应变的基本要领，更胜紧抓既定策略，
再混乱，也可以创造出好结果。
买房子议价时，如果屋主的开价比你预期的价格还低，你该赶快拍板成交，还是该再杀价？
终于得到期望中的工作，但是，待遇却比预期低，你该接受吗？该如何开口谈薪水？
明明已经完成交易，上司却硬是要求你再向对方多要一点，这个时候，你该怎么做？
推销、杀价、说服、协商、谈判，我们每个人时时都在进行各种交涉。
但是，你是不是经常不确定自己是不是让步太快、担心再提高条件谈判就要破局，或总觉得自己没有得到最好的条件？
享誉国际的哈佛商学院 谈判教授麦克．惠勒研究发现，交涉的顶尖高手与一般人最大的差别，就在于高手掌握了在过程中随机应变的精髓。过去不论是强调强势，或是以双赢为架构的思维，其实都限制了交涉、谈判的可能性。
惠勒不但在哈佛大学教授MBA与EMBA的谈判课，并主持横跨哈佛、麻省理工学院和塔夫斯大学三大名校的谈判研究，发展出突破性的交涉、谈判新思维，帮你了解对手的喜好、技巧与底线， 进而影响对手，说服对手相信你的提议比较有价值。包括：
‧3大问题，釐清该不该上谈判桌
‧6大要点，做好交涉时的情绪准备
‧9大原则，增加交涉谈判成功机率
惠勒在书中以各种真实的案例，一一剖析面对不同对手时该採用的不同话术，带读者在情境中观察对手的行为，辨别附合对手、或拒绝对手的时机。
看完这本书，每次交涉你都会更有信心，即使破局，你也清楚了解自己的最大利益所在。
名人推荐
併购教父、众达国际法律事务所大中华主持律师 黄日灿
资深媒体人、中广公司董事长 赵少康
「各位手上这本同样来自哈佛的《交涉的艺术》，是极少数能在概念架构上有重大突破的。交涉谈判确如作者所言，更像是一场爵士乐合奏或是即兴剧共演，或更严肃一点像是两架战机在空中接战，需要保持弹性、随时因应、灵活调整，只有懂得应变，才能在变幻莫测的交涉谈判场上成为卓越的艺术家。」---谈判学教师、世新大学口语传播系教授 游梓翔
「谈判不是直线思考的行动，中间充满曲折起伏，如果想要产生好结果的机率增加，对人际关系、资料、直觉与各种选择就需要做好管理。惠勒在这本书中告诉我们，最优秀的交涉者就像球探一样，持续不停地对假设进行探究和挑战，发觉事物表面下的价值。」---波士顿红袜队总经理班‧谢灵顿（Ben Cherington）
「这本精辟易读的佳作强力建议，真实世界的谈判充满复杂性与不确定性，应该临机应变地管理。」---《哈佛谈判术》（Getting to Yes）共同作者布鲁斯．派顿（Bruce Patton）
「成功谈判的祕诀并非只靠事前的准备与周全的计画，还需要有灵感的即席发挥、临机应变。截至目前为止，还没有一本书探讨如此重要、但被忽视的谈判层面。所幸惠勒为谈判的『爵士乐』撰写一本见解精辟且实用的指南。本书是珍贵的谈判文献！」---《哈佛谈判术》（Getting to Yes）共同作者威廉．尤瑞（William Ury）
「不论是建立伙伴关系，还是克服歧见，现今的非营利组织必须学习交涉的艺术。惠勒这本着作是令人大开眼界的指南，书中充满资料、比喻与引人入胜的故事，教你如何运用创意与想像力，更有效地谈判。」---CARE组织荣誉退休会长彼得．贝尔（Peter D. Bell）
「惠勒极具创意地汇集各个不同领域专业者的经验启示，如一级方程式赛车手、爵士乐家、即兴剧演员，拓展我们的谈判觉察力，提供实用、创新的工具，教我们如何成功地进行复杂的谈判。」---微软资深产品经理艾琳．伊根（Erin Egan）
「惠勒写了一本新的商管经典，在这本书里提供强而有力、适用各行各业经理人的谈判策略与技巧。」---HBO家庭娱乐事业部门前任总裁亨利．麦吉（Henry McGee）
著者信息
麦克．惠勒(Michael Wheeler)
哈佛商学院教授，无数企管硕士班学生，以及来自全球各地公司与组织的高阶主管、经理人和政府官员上过他教授的谈判课程。除了谈判技巧，惠勒也教授领导力、价值观、决策等课程，并以客座教授身份在哈佛法学院开设「调解与建立共识」课程。惠勒对哈佛商学院的贡献使他赢得该学院颁发葛林希尔奖(Greenhill Award)，任教哈佛商学院前，他曾任教于麻省理工学院、新英格兰法学院。惠勒是哈佛法学院发行的《谈判季刊》(Negotiation Journal)编辑，在哈佛大学、麻省理工学院和塔夫斯大学跨校合作的「谈判研究计画」(Program on Negotiation)中担任谈判教学方案共同总监，以及非营利性质的共识建立协会(Consensus Building Institute)董事会共同主席。
在实务领域，惠勒曾在许多商业与法规纠纷中担任调解或仲裁人，为美国及海外企业客户、商业组织、与政府机构的谈判案件提供谘询服务。除了本书，他另有十本着作或合着，包括《何谓公平？谈判者的道德》(What’s Fair? Ethics for Negotiators)、《教你如何谈判：点子与创新》(Teaching Negotiation: Ideas and Innovations)。
译者简介
李芳龄
自由译者，译着八十余本，包括《杜拉克：管理的使命、责任、实务》、《创新者的解答》、《创新者的修练》、《开放式经营》、《企业触媒策略》、《成长的赌局》、《超级资本主义》、《当债务吞噬国家》、《境外共和国》、《猎杀热钱》、《Facebook:脸书效应》、《当十亿中国人一起跳》、《维珍颠覆学》、《幸福的魔法》、《以小胜大》、《超爆苹果橘子经济学》、《都是经济学家惹的祸》、《顶尖对决》、《启动革命》、《哈佛商业评论：企业策略》、《丰田模式》系列、《尖子品牌》等。
图书目录
各界推荐
第一章 与混乱交朋友
第一部：决定交涉方向
第二章 该不该谈判？
第三章 交涉谈判的准备
第四章 备案计画
第二部：临机应变
第五章 情绪准备
第六章 进入状况
第七章 观察、定位、决策、行动
第三部：控制交涉流程
第八章 开场
第九章 关键时刻
第十章 结尾
第四部：交涉谈判精进
第十一章 发挥创意
第十二章 小心错误学习
第十三章 道德标准
附录 策略地图：在交涉中与混乱交朋友的25个理由
註释
图书序言
交涉谈判必读的经典
世新大学口语传播系教授 游梓翔
我在两岸企业及大学EMBA教了多年商务谈判与冲突管理，很多学生希望我推荐好书让他们课后阅读。其实探讨交涉谈判的好书不太好找，除了少数几本经典，其他要嘛品质不佳，要嘛内容大同小异，与其浪费时间，还不如回去把经典着作多读几遍。
相关经典中最着名的一本经典应该是《哈佛谈判术》(Getting to Yes)，该书提倡的交涉谈判原则如「把人和问题分开」、「着眼利益而非立场」、「掌握最佳备案」等说理清晰、深入人心，后来出版的交涉谈判着作鲜少能超越其概念架构。
但各位手上这本同样来自哈佛的《交涉的艺术》，却是极少数能在概念架构上有重大突破的。作者惠勒教授以「与混乱交朋友」作为第一章的名称，强调参与交涉谈判首重在理解其中的「不确定性」。他告诉我们，互动过程中各方面对的问题、追求的利益以及挑选的方案都不断变化，好的交涉者不能只是固守成规，而要懂得随机应变。
敢在理论层次挑战经典，作者自非等闲之辈。麦克‧惠勒 (Michael Wheeler) 教授早年任教麻省理工学院，一九九三年转赴哈佛管理学院任职后，便一直负责交涉谈判课程，并从事多项相关研究。除了研究与教学，他现在还领导哈佛法学院面向实务界的跨校「谈判研究计画」(Program on Negotiation)、担任学术性《谈判季刊》(Negotiation Journal) 的总编辑，并主持该刊物下的「谈判教学计画」。此外他也是非营利组织「共识建立协会」(Consensus Building Institute)共同主席，无论学术与实务教学都有深厚的历练与功力。
在这本《交涉的艺术》中，惠勒教授将战略战术的灵活与弹性放置在第一位，超越传统思维格局。他在书中反覆强调交涉者要能掌握「学习、调整、影响」的循环，也就是能在互动中关注掌握情境变化，不断调整适当的战略战术，并设法影响对方。
简单地说，惠勒教授相信，再好的战略与计划，当面对多变的交涉情境时都是张不完整的地图。虽然有图在手可以给人前进的信心与动力，但惟有保持警觉，不断学习因应环境变化，这张不完整的地图才能真正带领我们到达目的地。
书中提供了许多因应交涉谈判情势变化的思考工具。例如要如何评估是否该交涉？在何时交涉？用多少筹码交涉？他也提醒交涉者永远要在交涉前设想最好情况与最坏情况。他颇具创意的「交易三角区域」超越了传统零和游戏的模型，在我方底线与对方底线的两条线外，加入了「限制」的第三条线，提醒我们如果能更有创意地突破经济或法律限制，交涉双方将可开创许多可能。他也说明了交涉应该如何开始，以及何时见好就收。
《交涉的艺术》也举出了许多案例，读来发人深省。例如书中从纽约花旗银行总部土地收购整合案中，归纳出来九个交涉的核心原则。还有许多例子来自娱乐、运动、勒赎、地产、外交等不同领域，读者将发现，这些详尽描述的重要案例比起其他着作偏好以简单生活事例轻描淡写，更能有效帮助我们掌握交涉谈判的精髓。
本书的另一个重点是对情绪管理的重视。惠勒教授强调冷静沉着的重要。他告诉我们如何自我诊断焦虑的原因，不要带着情绪包袱进入交涉谈判中。他也帮助我们了解情绪「死穴」何在，提醒我们在交涉前做好充分的情绪准备。他建议读者，只有当全神贯注，进入禅学所谓的「正念」状态，才能创造高峰经验。
《交涉的艺术》也在第十三章探讨了交涉谈判中复杂难解的伦理问题，非常值得详读。如果卖方不知情地报给你远低于市价的价格，你会怎么做？你是否揭露可能对你的买卖不利，但法律并未要求你揭露的资讯？明明已经成交，上司却要你再向对方多要一点，你会怎么做？是听上司的还是虚应故事？惠勒教授带领读者思考这些难题，协助我们做出明智适当的伦理抉择。
本书取名为《交涉的艺术》，与学术界相关着作近年来偏好以「科学」为名明显不同。阅读此书后你会发现，交涉谈判确如作者所言，更像是一场爵士乐合奏或是即兴剧共演，或更严肃一点像是两架战机在空中接战，需要保持弹性、随时因应、灵活调整，只有懂得应变，才能在变幻莫测的交涉谈判场上成为卓越的艺术家。
图书试读
杰伊．薛尔登是一家私募基金公司的经理人，多年前收购美国中西部一家小型有线电视公司，他对这个产业所知不多，但八百万美元看起来是不错的收购价格，而且，这笔交易可以让他试试身手。薛尔登和他的合伙人很快就使这个事业由亏转盈，一年后，他们想借由收购邻近的有线电视系统来扩张版图，他们算了一下，认为可以用一千一百万美元收购邻近城市的另一家有线电视公司，也许最多不超过一千两百万美元。
薛尔登和那家公司的老板经过一连串洽谈，但经过两个月的来回磋商，双方对于价格的看法显然差距颇大。「听好了」，那家公司老板说，「我可没有公告出售，是你们要来买，你们要丢一千五百万美元的现金在桌上我才会考虑。再说这个价格搞不好还太便宜了！」
薛尔登知道这番话并非虚张声势，但他也觉得这个价格不太合理。按照常理来看，双方陷入僵局了，卖方的底价比买方的上限价高了三百万美元，不太可能成交，不是吗？
「我问最后一个问题」，在放弃谈判之前，薛尔登说，「如果你认为你的有线电视系统值一千五百万，那你认为我们的系统价值多少？」
「噢，你们的系统比较小，我认为大约有一千四百万美元」，对方回答。
薛尔登灵机一动，把交易来个大翻转，从买方变成卖方，仅仅一年多一点，他把自家有线电视系统的价格翻涨到收购价将近两倍（而且，当初的收购资金有大部分是借来的）。他仍然看好有线电视事业，但在遇到对这个产业非常狂热的老板时，他机灵地把一个明显的收购僵局转变成获利丰厚的销售行为。
薛尔登的解决方法很聪明，不过，更重要的是他有个灵活的心态。在期望的收购案碰到阻碍时，他发现另一桩对他更有利的交易方案，在他不再坚持原来计画的时候，新的见解瞬间产生。
用户评价
这本书的书名真的太吸引人了：《交涉的艺术：哈佛商学院必修谈判课，妥协、让步、破局都可能是一种好结果》。光是读这个名字，就好像看到了职场上的种种挑战，那些需要智慧和技巧来化解的僵局，那些需要敏锐判断才能抓住的机遇。我一直对谈判这个话题深感兴趣，觉得它不仅仅是商业领域的专属，更是生活中无处不在的学问。从家庭的小事到工作中的大项目，学会如何与人沟通、如何说服他人、如何找到双方都能接受的解决方案，都是一项宝贵的技能。 这本书给我的第一感觉就是它非常实用，不是那种空泛的理论堆砌，而是真正能够指导我们如何在实际情境中运用的方法。我特别期待书里能讲到一些具体的案例分析，因为我总觉得，纸上谈兵不如实战演练。如果书里能分享一些来自哈佛商学院的真实案例，那些在复杂商业环境中发生的谈判博弈，那绝对是学习的最佳途径。我希望能够了解到，在那些高压的谈判桌上，成功的谈判者是如何准备的，他们是如何洞察对方的需求，又是如何巧妙地运用策略来达成目标。 而且，书名中提到的“妥协、让步、破局都可能是一种好结果”，这一点让我觉得非常棒。很多时候，我们一提到谈判，就容易陷入“赢者通吃”的思维模式，但现实往往是，在很多情况下，找到一个平衡点，实现双赢，甚至是通过一些看似“吃亏”的让步来换取长远的利益，才是更明智的选择。我期待这本书能帮助我打破这种单一的谈判观念，学会从更宏观的角度去理解和处理谈判，认识到不同情境下，最“好”的结果可能是多种多样的。 对于“破局”这一点，更是让我充满好奇。在很多谈判陷入僵局的时候，我们常常感到束手无策，不知道该如何打破僵局。这本书如果能提供一些创新的思维方式，或者是一些意想不到的谈判技巧，来帮助我们在绝境中找到出路，那将是非常宝贵的。我希望它能教会我如何识别僵局的根源，以及如何采取一些打破常规的策略，让谈判重回正轨，甚至创造出比预想中更好的结果。 总而言之，这本书的书名已经勾起了我极大的学习兴趣。我希望它能成为一本我放在手边，可以随时翻阅，并且能够在遇到具体谈判问题时，从中找到灵感和解决方案的工具书。我期待它能帮助我提升沟通能力，增强自信心，在未来的工作和生活中，能够更从容地应对各种谈判场景，并最终成为一个更成功的沟通者和决策者。
评分《交涉的艺术：哈佛商学院必修谈判课，妥协、让步、破局都可能是一种好结果》——单看书名，就让人感受到一种从容不迫的自信，以及一种将复杂问题简单化的智慧。我一直对那些能够洞悉人性、掌握沟通精髓的学问抱有浓厚的兴趣，而谈判，正是这其中的集大成者。尤其是在信息爆炸、节奏快速的当下，能够有效地与他人达成共识，解决分歧，显得尤为重要。 这本书最吸引我的地方在于，它不再将谈判局限于“输赢”的二元对立，而是将其视为一个更广阔的、充满可能性的过程。特别是“妥协、让步、破局都可能是一种好结果”这一论调，让我耳目一新。这意味着，谈判的成功，并非总要以一方的“胜利”来衡量，而更在于能否找到那个最适合当下情境的“最优解”。我迫切地想知道，作者是如何理解和定义这些“好结果”的，以及在不同情况下，我们应该如何权衡和选择。 “破局”这个词，更是点燃了我对本书的期待。在现实生活中，我们常常会遇到一些令人头疼的僵局，双方固执己见，沟通几乎停止。我渴望从书中获得一些能够打破这种僵局的“秘籍”，比如如何识别谈判的真正症结，如何运用策略来转移对方的焦点，或者如何创造一个全新的谈判视角，让双方都能看到新的可能性。我希望它能教会我，如何在绝境中发现转机。 “哈佛商学院必修”这个标签，如同金字招牌，让我相信这本书的内容具有极高的学术价值和实践指导意义。这意味着本书中的谈判理论和方法，很可能已经经过了无数次商业实战的检验，并被证明是卓有成效的。我期待能够学习到一套严谨、系统化的谈判框架，并辅以生动、真实的案例分析，帮助我更好地理解和运用这些知识。 总而言之，我将这本书视为一本关于“智慧沟通”的宝典。我希望它不仅能提升我的谈判技巧，更能帮助我培养一种更成熟、更灵活、更具战略眼光的思维模式。我期待它能让我成为一个在人际交往和商业合作中，更加得心应手的沟通者和问题解决者，最终实现更广泛、更长远的成功。
评分这是一本让我眼前一亮的书。它的书名——《交涉的艺术：哈佛商学院必修谈判课，妥协、让步、破局都可能是一种好结果》——就充满了智慧的光芒，暗示着谈判并非一场你死我活的争斗，而是一门可以被精通的艺术。我一直对那些能够深刻影响人际互动和商业决策的学问充满敬意，而谈判无疑是其中最核心的一部分。我曾无数次在工作中遇到需要与他人达成一致的时刻，有时是顺风顺水，有时却步履维艰，常常感到自己在谈判技巧上的不足。 这本书的副标题“妥协、让步、破局都可能是一种好结果”更是直击人心。它打破了许多人对谈判的刻板印象，即认为谈判就是一方的胜利和另一方的失败。我理解，在很多情况下，为了长远的合作关系，为了维护信任，适度的妥协和让步是必不可少的。而“破局”更是让人充满期待，在看似无解的困境中，如何找到突破口，这需要非凡的洞察力和创造力。我迫切希望这本书能为我揭示其中的奥秘。 我特别期待书中能够包含一些具体的、可操作的谈判策略和技巧。比如，如何进行有效的利益分析，如何识别对方的真实需求，如何构建具有说服力的论点，以及在面对棘手的谈判对手时，如何保持冷静并有效地应对。我希望这本书能够提供一些“心理学”层面的分析，帮助我理解谈判过程中人的心理活动，从而更好地把握对方的情绪和意图。 同时，我非常看重“哈佛商学院必修”这个标签。这意味着这本书的内容很可能经过了严格的筛选和长期的实践检验，具有极高的学术价值和商业实用性。我期待能够从中学习到那些经过时间沉淀的、系统性的谈判理论框架，并结合案例来理解这些理论是如何在现实世界中发挥作用的。我相信，从顶尖商学院的学习经验中，一定能够获得宝贵的启发。 总而言之，这本书不仅仅是一本关于谈判的书，更像是一本关于如何更好地与人沟通、如何更有效地解决问题、以及如何更智慧地追求自己目标的指南。我期待它能为我打开一扇新的大门，让我能够以更成熟、更专业、更富有策略性的方式去面对生活和工作中的各种谈判场景，从而取得更好的成果。
评分《交涉的艺术：哈佛商学院必修谈判课，妥协、让步、破局都可能是一种好结果》，这本书的名称本身就蕴含着一种深邃的智慧和战略眼光。我一直认为，谈判不仅仅是简单的讨价还价，而是一种复杂的人际互动艺术，它关乎情商、洞察力、逻辑推理以及策略运用。我渴望在这本书中找到能够提升我在这方面能力的钥匙。 副标题“妥协、让步、破局都可能是一种好结果”尤其触动了我。在我以往的经验中，总觉得谈判就意味着要“赢”过对方，而妥协和让步往往被视为一种示弱。但这本书的提法，显然是一种更高级、更成熟的谈判观。我非常好奇，在什么样的情境下，妥协和让步能够成为达成更好结果的手段？又或者，如何理解和定义“好结果”？是短期利益最大化，还是长期关系维护？亦或是两者兼顾？这些都是我迫切想在书中找到答案的问题。 “破局”这个词，更是激起了我内心深处的共鸣。在很多时候，我们都可能陷入僵局，谈判陷入停滞，沟通效率低下，甚至演变成负面情绪的宣泄。我希望这本书能提供一些打破僵局的“秘籍”，例如如何识别谈判的症结所在，如何巧妙地引入新的信息，如何通过改变沟通方式来重塑对话的氛围，以及如何运用一些非常规的思维来寻找双方都能接受的突破口。 “哈佛商学院必修”这个标签，对我来说，就是品质的保证。这意味着书中内容很有可能是经过高度提炼、实践验证的精华。我期待这本书能为我构建一个清晰、系统化的谈判理论框架，而不是碎片化的技巧罗列。我希望能够了解谈判的本质、原则、流程，以及在不同类型谈判中（例如：个人谈判、团队谈判、商业谈判等）的特定策略。 总而言之，我购买这本书，是希望它能成为我职业生涯中一位优秀的导师。我期待它能帮助我建立起一套自信、有效的谈判体系，让我在面对复杂局面时，能够更加从容、坚定，并最终能够以一种艺术化的方式，化解冲突，达成共赢，甚至创造出超出预期的价值。
评分《交涉的艺术：哈佛商学院必修谈判课，妥协、让步、破局都可能是一种好结果》——这个书名，就像一句暗语，瞬间就能唤醒我对职场智慧和人际博弈的兴趣。我始终认为，一个人的成功，很大程度上取决于他是否懂得如何与人打交道，而谈判，无疑是这种“打交道”中最精妙、也最充满挑战的部分。许多时候，我们都身处某种形式的谈判之中，只是不自知，或者未能将其运用到极致。 这本书让我好奇的，不仅仅是它的“艺术”二字，更是它所倡导的“妥协、让步、破局都可能是一种好结果”的理念。这颠覆了我过去对于谈判就是“争个你死我活”的认知。我更倾向于相信，在复杂的世界里，达成一个可持续的、对各方都有益的共识，远比短暂的胜利更为重要。我希望这本书能教会我，如何在看似对立的观点中找到共同点，如何在坚持自身利益的同时，也尊重对方的需求，从而创造出“赢”的更多可能性。 特别吸引我的是“破局”这个词。生活中，我们难免会遇到一些棘手的局面，双方僵持不下，沟通陷入死胡同。这时候，如何打破这种困境，找到新的解决路径，就显得尤为关键。我期待这本书能提供一些非常规的、富有创意性的思维方式和实操技巧，帮助我在面对“死局”时，能够冷静分析，运用智慧，找到意想不到的突破口，化解危机，甚至将劣势转化为优势。 “哈佛商学院必修”的标签，更是让我对这本书的内容充满了信心。我知道，这代表着严谨的学术态度，深入的案例分析，以及经过无数次商业实战检验的宝贵经验。我渴望从中学习到一套系统化的谈判方法论，了解谈判的各个阶段，掌握不同情境下的应对策略，并能通过书中真实的案例，将理论知识内化为自己的能力，从而在实际工作中融会贯通，得心应手。 总而言之，我购买这本书的初衷，是希望它能成为我提升自我、优化沟通、解决冲突的得力助手。我期待它能给我带来深刻的启发，让我对谈判这一古老而又常新的学问有全新的认识，并最终帮助我在人生的道路上，更加游刃有余地处理各种复杂的人际关系和商业往来，达成更理想的结果。
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