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　　协商、谈判、议价的过程充满变数，
　　没有人一开始就知道自己的最大利益；
　　掌握应变的基本要领，更胜紧抓既定策略，
　　再混乱，也可以创造出好结果。

　　买房子议价时，如果屋主的开价比你预期的价格还低，你该赶快拍板成交，还是该再杀价？
　　终于得到期望中的工作，但是，待遇却比预期低，你该接受吗？该如何开口谈薪水？
　　明明已经完成交易，上司却硬是要求你再向对方多要一点，这个时候，你该怎么做？
　　推销、杀价、说服、协商、谈判，我们每个人时时都在进行各种交涉。
　　但是，你是不是经常不确定自己是不是让步太快、担心再提高条件谈判就要破局，或总觉得自己没有得到最好的条件？

　　享誉国际的哈佛商学院 谈判教授麦克．惠勒研究发现，交涉的顶尖高手与一般人最大的差别，就在于高手掌握了在过程中随机应变的精髓。过去不论是强调强势，或是以双赢为架构的思维，其实都限制了交涉、谈判的可能性。

　　惠勒不但在哈佛大学教授MBA与EMBA的谈判课，并主持横跨哈佛、麻省理工学院和塔夫斯大学三大名校的谈判研究，发展出突破性的交涉、谈判新思维，帮你了解对手的喜好、技巧与底线， 进而影响对手，说服对手相信你的提议比较有价值。包括：

　　‧3大问题，釐清该不该上谈判桌
　　‧6大要点，做好交涉时的情绪准备
　　‧9大原则，增加交涉谈判成功机率

　　惠勒在书中以各种真实的案例，一一剖析面对不同对手时该採用的不同话术，带读者在情境中观察对手的行为，辨别附合对手、或拒绝对手的时机。

　　看完这本书，每次交涉你都会更有信心，即使破局，你也清楚了解自己的最大利益所在。

名人推荐

　　併购教父、众达国际法律事务所大中华主持律师        黄日灿
　　资深媒体人、中广公司董事长 　　　　                       赵少康     
                                                                
　　「各位手上这本同样来自哈佛的《交涉的艺术》，是极少数能在概念架构上有重大突破的。交涉谈判确如作者所言，更像是一场爵士乐合奏或是即兴剧共演，或更严肃一点像是两架战机在空中接战，需要保持弹性、随时因应、灵活调整，只有懂得应变，才能在变幻莫测的交涉谈判场上成为卓越的艺术家。」---谈判学教师、世新大学口语传播系教授  游梓翔
                                                                  
　　「谈判不是直线思考的行动，中间充满曲折起伏，如果想要产生好结果的机率增加，对人际关系、资料、直觉与各种选择就需要做好管理。惠勒在这本书中告诉我们，最优秀的交涉者就像球探一样，持续不停地对假设进行探究和挑战，发觉事物表面下的价值。」---波士顿红袜队总经理班‧谢灵顿（Ben Cherington）

　　「这本精辟易读的佳作强力建议，真实世界的谈判充满复杂性与不确定性，应该临机应变地管理。」---《哈佛谈判术》（Getting to Yes）共同作者布鲁斯．派顿（Bruce Patton）

　　「成功谈判的祕诀并非只靠事前的准备与周全的计画，还需要有灵感的即席发挥、临机应变。截至目前为止，还没有一本书探讨如此重要、但被忽视的谈判层面。所幸惠勒为谈判的『爵士乐』撰写一本见解精辟且实用的指南。本书是珍贵的谈判文献！」---《哈佛谈判术》（Getting to Yes）共同作者威廉．尤瑞（William Ury）

　　「不论是建立伙伴关系，还是克服歧见，现今的非营利组织必须学习交涉的艺术。惠勒这本着作是令人大开眼界的指南，书中充满资料、比喻与引人入胜的故事，教你如何运用创意与想像力，更有效地谈判。」---CARE组织荣誉退休会长彼得．贝尔（Peter D. Bell）

　　「惠勒极具创意地汇集各个不同领域专业者的经验启示，如一级方程式赛车手、爵士乐家、即兴剧演员，拓展我们的谈判觉察力，提供实用、创新的工具，教我们如何成功地进行复杂的谈判。」---微软资深产品经理艾琳．伊根（Erin Egan）

　　「惠勒写了一本新的商管经典，在这本书里提供强而有力、适用各行各业经理人的谈判策略与技巧。」---HBO家庭娱乐事业部门前任总裁亨利．麦吉（Henry McGee）

作者简介    

麦克．惠勒(Michael Wheeler)

　　哈佛商学院教授，无数企管硕士班学生，以及来自全球各地公司与组织的高阶主管、经理人和政府官员上过他教授的谈判课程。除了谈判技巧，惠勒也教授领导力、价值观、决策等课程，并以客座教授身份在哈佛法学院开设「调解与建立共识」课程。惠勒对哈佛商学院的贡献使他赢得该学院颁发葛林希尔奖(Greenhill Award)，任教哈佛商学院前，他曾任教于麻省理工学院、新英格兰法学院。惠勒是哈佛法学院发行的《谈判季刊》(Negotiation Journal)编辑，在哈佛大学、麻省理工学院和塔夫斯大学跨校合作的「谈判研究计画」(Program on Negotiation)中担任谈判教学方案共同总监，以及非营利性质的共识建立协会(Consensus Building Institute)董事会共同主席。

　　在实务领域，惠勒曾在许多商业与法规纠纷中担任调解或仲裁人，为美国及海外企业客户、商业组织、与政府机构的谈判案件提供谘询服务。除了本书，他另有十本着作或合着，包括《何谓公平？谈判者的道德》(What’s Fair? Ethics for Negotiators)、《教你如何谈判：点子与创新》(Teaching Negotiation: Ideas and Innovations)。

译者简介

李芳龄

　　自由译者，译着八十余本，包括《杜拉克：管理的使命、责任、实务》、《创新者的解答》、《创新者的修练》、《开放式经营》、《企业触媒策略》、《成长的赌局》、《超级资本主义》、《当债务吞噬国家》、《境外共和国》、《猎杀热钱》、《Facebook:脸书效应》、《当十亿中国人一起跳》、《维珍颠覆学》、《幸福的魔法》、《以小胜大》、《超爆苹果橘子经济学》、《都是经济学家惹的祸》、《顶尖对决》、《启动革命》、《哈佛商业评论：企业策略》、《丰田模式》系列、《尖子品牌》等。

推荐序      交涉谈判必读的经典   游梓翔
各界推荐

第一章        与混乱交朋友

第一部：决定交涉方向
第二章    该不该谈判？
第三章    交涉谈判的准备
第四章    备案计画

第二部：临机应变
第五章    情绪准备
第六章    进入状况
第七章    观察、定位、决策、行动

第三部：控制交涉流程
第八章    开场
第九章    关键时刻
第十章    结尾

第四部：交涉谈判精进
第十一章    发挥创意
第十二章    小心错误学习
第十三章    道德标准

附录        策略地图：在交涉中与混乱交朋友的25个理由
註释

与混乱交朋友
 
杰伊．薛尔登是一家私募基金公司的经理人，多年前收购美国中西部一家小型有线电视公司，他对这个产业所知不多，但八百万美元看起来是不错的收购价格，而且，这笔交易可以让他试试身手。薛尔登和他的合伙人很快就使这个事业由亏转盈，一年后，他们想借由收购邻近的有线电视系统来扩张版图，他们算了一下，认为可以用一千一百万美元收购邻近城市的另一家有线电视公司，也许最多不超过一千两百万美元。
 
薛尔登和那家公司的老板经过一连串洽谈，但经过两个月的来回磋商，双方对于价格的看法显然差距颇大。「听好了」，那家公司老板说，「我可没有公告出售，是你们要来买，你们要丢一千五百万美元的现金在桌上我才会考虑。再说这个价格搞不好还太便宜了！」
 
薛尔登知道这番话并非虚张声势，但他也觉得这个价格不太合理。按照常理来看，双方陷入僵局了，卖方的底价比买方的上限价高了三百万美元，不太可能成交，不是吗？
 
「我问最后一个问题」，在放弃谈判之前，薛尔登说，「如果你认为你的有线电视系统值一千五百万，那你认为我们的系统价值多少？」
 
「噢，你们的系统比较小，我认为大约有一千四百万美元」，对方回答。
薛尔登灵机一动，把交易来个大翻转，从买方变成卖方，仅仅一年多一点，他把自家有线电视系统的价格翻涨到收购价将近两倍（而且，当初的收购资金有大部分是借来的）。他仍然看好有线电视事业，但在遇到对这个产业非常狂热的老板时，他机灵地把一个明显的收购僵局转变成获利丰厚的销售行为。
 
薛尔登的解决方法很聪明，不过，更重要的是他有个灵活的心态。在期望的收购案碰到阻碍时，他发现另一桩对他更有利的交易方案，在他不再坚持原来计画的时候，新的见解瞬间产生。

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交涉的艺术：哈佛商学院必修谈判课，妥协、让步、破局都可能是一种好结果 电子书 下载 mobi epub pdf txt 2024

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