我想要的，你都会双手奉上：慕尼黑商学院教授的全方位谈判课 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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原文作者： Jack Nasher

　　碰到以下状况，该怎么谈最有利？
　　‧被警察逮到未系安全带，怎样才能全身而退？
　　‧饭店晚班服务生交给你的价格单高于原先议定，是否该立刻要求更正？
　　‧求职时，什么时候开出条件最可能成功？
　　‧搬离分租公寓时，该如何让二房东把押金退给你？
　　‧买房、租用饭店会议室时，除了价格，怎么谈才能获得更多？

　　这些谈判专家常用的技巧，帮助你心想事成！
　　向对手展示权力，但不要羞辱他。
　　不要在坐定位后立刻就说：「我们直接进入主题。」要先评估室内的情绪温度。
　　绝对不要说：「等您想清楚后再来找我。」而要订定最后期限，给对方时间压力。
　　在心中拟好底价，但眼中锁定最高价。
　　当谈判者看起来没有威胁性，对手透露讯息的意愿会提高。
　　首先出价的人及提出的方法，将决定谈判的结果。
　　适时运用「如果……那么……」来扭转情势。

　　谈判的艺术，就是从一大串钥匙中迅速找出适当的那一把。善用书中介绍的技巧，不仅能让你在大型谈判中省下数百万美元的巨额资金，就连生活中数以万计的小型协商都能旗开得胜。
　　在私人领域，还可以在冲突降到最低的情形下，说服朋友、家人接受你挑选的度假胜地……
　　如果从现在起，每次谈判都能为你或你的公司创造10％的额外利润，累积下来的成果将有多么可观啊！──雅克‧纳斯海
　　人一生中多数时间都必须谈判！如何在瞬间巧妙掌握局面、在数秒间作出大小决策，就让本书作者引导你运用谈判专家的技巧，洞悉谈判心理学的陷阱，终结那些因懒得谈判而委曲求全、交易失败等憾事，并且得着自己真正想要的！

名人推荐

　　‧本书教你如何成功议价及谈判。堪称谈判研究大整合，可读性高！──哈佛商业经理人杂志
　　‧结合实战经验与心理技巧的谈判术，提供完美谈判的工具。所有懒惰妥协的时代宣告终结！──商业日报
　　‧一本说明谈判基本规则的有趣指南。作者的文字平顺易读，书中不仅引用许多奇闻轶事，还加入他日常生活中的实战经验。──汉堡晚报
　　‧优秀的谈判！商业心理学家与法律学者雅克．纳斯海在书中揭示谈判的宝贵智慧，笔法生动活泼，读来妙趣横生。──Elle杂志

作者简介

雅克．纳斯海（Jack Nasher）

　　1979年生，国际知名商业心理学家暨律师。

　　曾于英国牛津大学就读与任教，目前担任德国慕尼黑商学院领导统御暨组织学教授。

　　堪称「天生谈判高手」的纳斯海是德语区的重要谈判专家之一，也是知名学术社群「人格与社会心理学学会」（Society of Personality and Social Psychology）的成员。他不仅获聘为许多国际企业的顾问，也经常在全球各地举办沟通艺术方面的讲座，并受邀担任德国谈话性节目的嘉宾，所撰写的相关文章不定期发表于各大期刊。
在心理学方面拥有杰出成就，深获全球百万读者的肯定。

译者简介

方秀芬

　　德国海德堡大学社会学硕士。

　　现为专职译者，译有《行为的艺术：52个非受迫性行为偏误》《大寻宝家》《史上最大抢案：金融体系如何掏空你的口袋》等书。

前言  世界就是一张巨大的谈判桌！

第一部　权力
权力是谈判的核心
‧权力是一种感觉
‧别被对手吓到
‧在权力最大时开出条件
‧别笨到「无故削弱自我立场」
‧善用第三方助力
如何强化权力
‧制造物件稀有与竞争气氛
‧给对方时间压力
‧创造或搬出「最后决策者」
‧在重要协商前，提高自己的最佳替代方案
‧了解自己和对手的最佳替代方案
‧谈判对手的最佳替代方案
设立远大的目标
‧心中拟好底价，眼中锁定最高价

第二部　沟通
和谈判对手建立关系
‧闲聊的艺术
‧让谈判对手有参与感
‧「尊重对手」的力量
‧不需羞辱自己，但要诚心道歉
‧午餐技巧
‧不要低估信誉的价值
‧找出彼此的共通性
‧避免「文化差异」造成的误会
掌控情绪的技巧
‧不要反击
‧处理情绪的顺序
‧展现体谅的态度
‧别挑起对方的反感
‧谈判对手的情绪
‧登高俯视的技巧
资讯的汇整及运用
‧脑中的图像
‧专注与对手相关的讯息
‧以「提问」获得更多讯息
‧获取讯息的关键点
‧「示弱」可以换取情报
‧当个主动倾听者
‧「复述」的力量
‧谈判专家的困境
‧潜在的消息来源
‧角色交换与想像
另类的沟通管道
‧透过电话谈判行不行？
‧电子邮件的运用

第三部  利益
获得你真正想要的！
‧双赢不代表妥协
‧找出谈判对手的利益
‧发掘隐藏的利益
‧不同利益的优点
‧价格不是唯一的利益
‧一起把「蛋糕」做大
‧从交易者变成交易设计师
‧相同利益的双赢局面
‧以「位置安排」来创造舞台

第四部　经典实用的谈判技巧
定锚
‧「第一印象」影响谈判对手的期望
‧准确定锚──首次出价
‧黄金中间点
‧出价再好，都不要立刻接受
互惠原则
‧让谈判对手觉得对你有亏欠
‧运用「如果……那么……」扭转情势
‧别只是抱怨，要提出要求
‧好警察－坏警察
公平性
‧找寻客观标准
‧善用文字的力量
‧谈判对手的客观标准
框架效果
‧正确设定框架
‧适时调整框架
‧远离损失，转向获利的框架

第五部　完美谈判的关键诀窍
过度承诺
‧做好随时退场的准备
‧善用情势
‧「蚕食」技巧
威胁
‧巧妙运用威胁技巧
‧如何回应对方的威胁
‧中途离席
搭建一座金桥
‧谈判对手的胜利演说
书面纪录的重要
‧每次会议都要保留纪录
‧仔细确认契约内容
‧拟定违约条款
‧重新谈判

结语  有万全的准备，才能获得最美丽的果实
致谢

前言

世界就是一张巨大的谈判桌！

　　多年前，一位富有的男子在东方去世后，留给三个儿子十七头骆驼。他在遗嘱中交代分配的方式：长子可以得到一半数量的骆驼，次子分三分之一，最小的儿子则获得九分之一的骆驼。儿子们围坐在营火旁讨论如何实现父亲的遗愿，却一筹莫展，因此决定求助一位睿智的老者。这位智者骑着骆驼快速赶来。在了解情况后，对他们说：「我把这只骆驼送给你们。」三兄弟面面相觑，不了解他的用意。智者继续说：「这样一来总共有十八只骆驼，老大获得一半是九只，老二得三分之一是六只，而老么则有两只骆驼。」还剩下一只骆驼，于是他又骑着自己的骆驼离去。

　　一听到「谈判」这个词，你会想到什么？数十位经理和律师面对面、围坐在大会议桌旁，正对价值数十亿美元的公司进行谈判吗？还是国家元首正与随从秘书及大使们，讨论边界与种族冲突的解决方案呢？

　　以上这些场景当然存在，但也只代表小部分真实的谈判情况。事实上，每一次谈判就是一个决策过程，由两个或两个以上的当事人尝试解决他们之间的利益冲突。

　　人类的第一个谈判对手是父母：我们大声哭闹，直到他们给予食物。小时候我们想喝可乐、想晚一点睡、想要更多的零用钱；几年后，我们想要染头发、想要玩到半夜才回家、想要开车。即使长大成人后，类似的情景依然不断上演—要买哪种家庭房车呢？去哪儿度假？今天要吃什么？被警察拦下、遗失停车票卡或没有收据却想更换东西时，都需要谈判。

　　在工作职场上，我们必须和客户、销售或採购人员进行价格谈判，或和老板谈薪资问题。在採取新的想法时，当然也需要谈判。只要想试图说服别人，就是一种谈判，也就是讨论谁才是对的。

　　「你今天谈判了没？」我通常以这个问题作为谈判艺术研讨会的开场白。参与者在课程中会渐渐了解到，日常生活中有许多情况其实都是一种谈判，因为世界本身就是一张巨大的谈判桌！或许这令人难以置信，但科学家认为，我们每週约有四十个小时都在进行谈判。不管这个数字是否适用在你身上，谈判就是一种常态。当你获胜时，生命就会有显着的改善。

　　然而有许多人不喜欢谈判，他们把这类举动视为「讨价还价」，是一种出现在市集上的行为，绝对不属于自己生活的一部分。

　　我的阿富汗祖父每次到英国时，都会像私人秘书般地照顾当时在牛津就读的叔叔图郎。祖父会充当司机，帮他安排每日行程，陪他购物，无论身处在雅致的古董店，或是马莎百货公司，祖父始终无法抗拒似地讨价还价，让我那个外表像东方人、骨子里却是英国人的叔叔，经常羞愧到无地自容。叔叔总是千叮万嘱：「这里不可以杀价。」但令他惊讶的是，不论是古老的中国花瓶或三颗灯泡，祖父几乎都能无往不利，取得折扣。祖父的行径在杀价很罕见的八○年代，简直就是异类。

　　对西欧人来说，杀价是在埃及或突尼西亚度假、逛市集时的一种乐趣。在英国会讨价还价的人，如果不是极为贫穷，就是非常贪婪之人。不过现在情况已经完全改观。自从市价折扣法取消后，购买电视机或汽车时如果不杀价，这样的人才是异类。

　　在生活的各个领域中，要随时有应对谈判的心理准备。数十年前，警方在处理人质问题时，通常会先给绑匪几分钟时间；如果对方还是拒绝投降，警方便直接开火，结果人质、歹徒和警察经常因此死伤。而现在处理程序逐渐改变—我们会先花一段漫长的时间与绑匪谈判。并不是警察对劫持者萌生爱意，而是因为透过谈判会得到更好的结果—也就是降低死亡人数。

　　我们从小就被教导每个人最后都会得到应有的报酬，这个着名的公正世界原则（Just-World-Theorie）是深植于人心的最大谬误之一。有一天，我们突然恍然大悟，明白自己得到的并不是应有的报酬，而是经由谈判争取而来的。

　　因此，几乎所有谈判都有两种结果：一种是谈判者的报酬；另一种是对手的报酬。我们每天都会觉得，要是自己早点了解谈判的技巧，或许就能得到更好的结果。买了房子后，才知道邻居公寓的售价比我们低了二○％，只因为他的谈判技巧比较好？这是多么令人不悦的事！从起床那一刻开始，直到上床就寝之间所完成无数谈判的方式，决定了我们是受骗的白痴，还是掌控局势的聪明人。

　　很多时候，我们也许因为不想失去客户、同事或朋友而拒绝谈判。不要再自欺欺人了—谈判甚至可以改善两人之间的关系。难道那些放任子女予取予求的父母，和子女之间的关系会因此更加亲密吗？

　　理性的我们难道不能拒绝谈判吗？例如每个人直接提出最好的条件，再由对方自行决定是否接受。通用电气公司经理莱米尔．博尔沃（Lemuel Boulware）在五十岁时就曾如法炮制，他向工会提出一个公平的薪资提议：资方将条件直接摊在台面上，拒绝任何谈判空间，但这个举动反倒激起劳方的愤怒与报复反应。很快地，这个方法被轻蔑地称为博尔沃主义。

　　九○年代初也曾发生类似的事情。当时近两千家美国汽车经销商联合起来，承诺遵守一项规定：从交易开始就必须提供顾客公平的价格，这看起来似乎可以解决恼人的杀价问题。结果呢？数年后，几乎所有零售商都退出这项协议。因为顾客不觉得受到公平对待，因而选择接受讨价还价的车商。

　　当我们相信自己能够左右谈判结果时，感觉自然会好得多，即使必须因此付出更多的代价。若谈判代表一开始先大幅度抬高价格，再慢慢让步，相较于刚开始就提出一个毫无讨论空间的公平价格，大多数顾客都会觉得自己在前项谈判里占到便宜。

　　我们努力延长寿命，却极少提升它的品质。仅有少数人会运用有效的谈判技巧，但在商学院就全然不同了—谈判研讨会不仅是必修课，更是最受欢迎的课程。也许这正是该学院毕业生（顾问、银行家、经理）的收入，平均远远高于其他学科最成功毕业生的原因之一。优秀的谈判能力与职业、教育程度无关，它可以消除阻碍，让你找回个人潜能。

　　全球有无数的读者阅读过我上一本着作《透视谎言》，他们有一个相同的看法：该书没有提供任何新观点，内容都是近几十年来的实务与研究成果。如果要全盘了解谈判这项艺术，就必须全面掌握它的基本架构，这也正是该书系统性收集广博谈判知识的缘故。我并非代表任何谈判学派，也不想向读者推销特定的理论。我感兴趣的只有一件事：什么才是成功谈判的要素，我又该如何运用它呢？

　　因此，你在书中可以找到当前最有效的谈判技巧、实践与研究。丰富多元的参考书目已浓缩在你手上这本书中，更囊括许多精心挑选谈判技巧世界的知识。

　　还有许多例子来自经济学领域，这是因为谈判研究与培训向来专为商业界所设计。但成功的机制放诸四海皆准，无论洽谈的物件是一家航空公司或一颗苹果。优秀的谈判家无往不利，拙劣的谈判者则一无所获。卓越的谈判专家知道权力在谈判中所代表的意义，以及如何强化自己的力量；他们知道如何在数分钟内与谈判对手建立关系。一流的谈判专家有能力认清双方的利益，以及对自己最有价值的东西。他们知道提出第一个条件的良机、何时最好保持沉默，也能将客观环境转化成对自己有利的局面，而且懂得如何为对手搭建一座「金桥」，引导他走向你这边。

　　谈判的艺术，就是从一大串钥匙中迅速找出适当的那一把。如果用错技巧，别说找不到钥匙，更糟的是，还会误以为自己从此高枕无忧；这就好像拿着汉堡的地图在柏林开车一般。

　　善用书中介绍的技巧，不仅能让你在大型谈判中省下数百万美元的巨额资金，连在生活中数以万计的小型谈判中都能旗开得胜。在私人领域，可以在冲突降到最低的情形下，说服朋友、家人接受你挑选的度假胜地。我相信你应该已经使用过书中介绍的部分技巧，但很快就会明白它们成功的原因，以及最有效的运用方法。如何或要不要使用这些技巧，决定权当然在你身上。我不告诉任何人该怎么做，只会跟你们说明有哪些选择，这些方法至少能够帮助你判断那些聪明的谈判者何时想耍手段。

　　读完这本书后，你就能百战百胜吗？很遗憾的，当然不是。谈判技巧经常奏效，但并非无往不利。不过，这时大数法则可以助你一臂之力：在每次谈判中运用这些技巧所创造的额外利润，正好等于最后的利润总结。试想一下，如果从现在起，每次谈判都能为你或你的公司创造一○％的额外利润，累积下来的成果将有多么可观啊！

　　最后，但并非最不重要的一点是：谈判中之所以时常出现定锚、哄骗、过度承诺等字眼，都是因为谈判艺术是深植在英语系世界的一门学科，这点或多或少会反映在相关术语上。

　　我在书中也运用一些表格来解释有趣的事实，它们主要着重在谈判时必须提防的心理陷阱。

　　我们再回到先前三个儿子与骆驼的故事。智者的解决方法是谈判界的杀手锏：每个人都各取所需。看完本书后，你会了解第十八只骆驼的存在比你现在所想的还要常见。

制造物件稀有与竞争竞氛

试想：有个同事带着自认绝佳的主意冲进你的办公室。你问还有谁知道这件事，他回答：「我已经告诉其他部门主管，但他们都觉得我的主意太愚蠢。这些白痴！」

现在你该怎么做？—立刻将这个想法贬为一文不值。如果这名雇员回答还没告诉任何人，或者有人想抢着要，但他选择了你，那么处置方式就大不相同了。竞争──无论是真实或虚假──会无限提升谈判物件的价值。

「稀少性效应」是最强烈的谈判心理机制之一。我们想要别人冀望的限量物品，而稀少性效应会刺激我们心中的反射作用。假设我在桌上放了一块四个小侄子与侄女都不喜欢的饼干，然后说现在只剩下这块饼干，谁先拿到就是谁的。说完最好立刻让开，以免他们从我身上踩过去。

许多公司行号，尤其是奢侈品行业会刻意创造商品的稀有性，来提高每个经销商的知觉权力。假如我提议你拿五千欧元在我的房地产组合投资，你仔细评估后觉得风险太高了。但如果我告诉你，我需要十万欧元，而且已经有十九个人各出资五千欧元投资，你是最后一个人时，你又会有什么反应呢？竞争意识会让人忘记风险。你可以在谈判中运用这个技巧：当谈判物件越稀有，你的权力就越高。

如果你想出租房子，可以请朋友及熟人在约定的时间来壮大场面，以强化稀少感。在竞争对手的目录上贴满便利贴和印有竞争对手信头的成堆信件，都是向销售商制造竞争错觉的技巧。当你想买东西时，把自己当成一个想要卖钱的人。你应该抛出这个问题：「谁可以提出最好的条件来买这笔钱呢？」如此将点燃争夺战火。即便是借钱，你也可以制造一个竞争的局面。

你到银行洽谈低利息贷款事宜，结束后你先告别，吃完午餐数几个小时后才回去。这时你可以说：「您应该知道我刚才去了哪里⋯⋯再也没有人比您的谈判对手更了解您了。」这句话一出口，我想银行员的想像力随即全速启动。

给对方时间压力

时间压力会弱化权力，因此千万别让对手知道你也承受如此高的时间压力。另一方面，你应该试图找出对手所承受的每一个时间压力。他的时间压力越高，对你越有利。随着对手最后期限一步步地逼近，你的力量也会一点一点增加。尤其越接近截止期限，对手接受你提议的机率也就越高。