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图书介绍

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著者原文作者： Jack Nasher

出版者出版社：究竟订阅出版社新书快讯新功能介绍

翻译者译者：方秀芬

出版日期出版日期：2014/03/31

语言语言：繁体中文

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发表于2024-09-24

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图书描述

　　世界就是一张巨大的谈判桌！
　　科学家发现，每人每週约有40小时在进行谈判。
　　优秀的谈判者无往不利，拙劣的谈判者一无所获！
　　想得到你想要的吗？听全球百万读者肯定的商业心理谈判专家告诉你秘诀！

　　碰到以下状况，该怎么谈最有利？
　　‧被警察逮到未系安全带，怎样才能全身而退？
　　‧饭店晚班服务生交给你的价格单高于原先议定，是否该立刻要求更正？
　　‧求职时，什么时候开出条件最可能成功？
　　‧搬离分租公寓时，该如何让二房东把押金退给你？
　　‧买房、租用饭店会议室时，除了价格，怎么谈才能获得更多？

　　这些谈判专家常用的技巧，帮助你心想事成！
　　向对手展示权力，但不要羞辱他。
　　不要在坐定位后立刻就说：「我们直接进入主题。」要先评估室内的情绪温度。
　　绝对不要说：「等您想清楚后再来找我。」而要订定最后期限，给对方时间压力。
　　在心中拟好底价，但眼中锁定最高价。
　　当谈判者看起来没有威胁性，对手透露讯息的意愿会提高。
　　首先出价的人及提出的方法，将决定谈判的结果。
　　适时运用「如果……那么……」来扭转情势。

　　谈判的艺术，就是从一大串钥匙中迅速找出适当的那一把。善用书中介绍的技巧，不仅能让你在大型谈判中省下数百万美元的巨额资金，就连生活中数以万计的小型协商都能旗开得胜。
　　在私人领域，还可以在冲突降到最低的情形下，说服朋友、家人接受你挑选的度假胜地……
　　如果从现在起，每次谈判都能为你或你的公司创造10％的额外利润，累积下来的成果将有多么可观啊！──雅克‧纳斯海
　　人一生中多数时间都必须谈判！如何在瞬间巧妙掌握局面、在数秒间作出大小决策，就让本书作者引导你运用谈判专家的技巧，洞悉谈判心理学的陷阱，终结那些因懒得谈判而委曲求全、交易失败等憾事，并且得着自己真正想要的！

名人推荐

　　‧本书教你如何成功议价及谈判。堪称谈判研究大整合，可读性高！──哈佛商业经理人杂志
　　‧结合实战经验与心理技巧的谈判术，提供完美谈判的工具。所有懒惰妥协的时代宣告终结！──商业日报
　　‧一本说明谈判基本规则的有趣指南。作者的文字平顺易读，书中不仅引用许多奇闻轶事，还加入他日常生活中的实战经验。──汉堡晚报
　　‧优秀的谈判！商业心理学家与法律学者雅克．纳斯海在书中揭示谈判的宝贵智慧，笔法生动活泼，读来妙趣横生。──Elle杂志

著者信息

作者简介

雅克．纳斯海（Jack Nasher）

　　1979年生，国际知名商业心理学家暨律师。

　　曾于英国牛津大学就读与任教，目前担任德国慕尼黑商学院领导统御暨组织学教授。

　　堪称「天生谈判高手」的纳斯海是德语区的重要谈判专家之一，也是知名学术社群「人格与社会心理学学会」（Society of Personality and Social Psychology）的成员。他不仅获聘为许多国际企业的顾问，也经常在全球各地举办沟通艺术方面的讲座，并受邀担任德国谈话性节目的嘉宾，所撰写的相关文章不定期发表于各大期刊。
在心理学方面拥有杰出成就，深获全球百万读者的肯定。

译者简介

方秀芬

　　德国海德堡大学社会学硕士。

　　现为专职译者，译有《行为的艺术：52个非受迫性行为偏误》《大寻宝家》《史上最大抢案：金融体系如何掏空你的口袋》等书。

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图书目录

前言世界就是一张巨大的谈判桌！

第一部　权力
权力是谈判的核心
‧权力是一种感觉
‧别被对手吓到
‧在权力最大时开出条件
‧别笨到「无故削弱自我立场」
‧善用第三方助力
如何强化权力
‧制造物件稀有与竞争气氛
‧给对方时间压力
‧创造或搬出「最后决策者」
‧在重要协商前，提高自己的最佳替代方案
‧了解自己和对手的最佳替代方案
‧谈判对手的最佳替代方案
设立远大的目标
‧心中拟好底价，眼中锁定最高价

第二部　沟通
和谈判对手建立关系
‧闲聊的艺术
‧让谈判对手有参与感
‧「尊重对手」的力量
‧不需羞辱自己，但要诚心道歉
‧午餐技巧
‧不要低估信誉的价值
‧找出彼此的共通性
‧避免「文化差异」造成的误会
掌控情绪的技巧
‧不要反击
‧处理情绪的顺序
‧展现体谅的态度
‧别挑起对方的反感
‧谈判对手的情绪
‧登高俯视的技巧
资讯的汇整及运用
‧脑中的图像
‧专注与对手相关的讯息
‧以「提问」获得更多讯息
‧获取讯息的关键点
‧「示弱」可以换取情报
‧当个主动倾听者
‧「复述」的力量
‧谈判专家的困境
‧潜在的消息来源
‧角色交换与想像
另类的沟通管道
‧透过电话谈判行不行？
‧电子邮件的运用

第三部利益
获得你真正想要的！
‧双赢不代表妥协
‧找出谈判对手的利益
‧发掘隐藏的利益
‧不同利益的优点
‧价格不是唯一的利益
‧一起把「蛋糕」做大
‧从交易者变成交易设计师
‧相同利益的双赢局面
‧以「位置安排」来创造舞台

第四部　经典实用的谈判技巧
定锚
‧「第一印象」影响谈判对手的期望
‧准确定锚──首次出价
‧黄金中间点
‧出价再好，都不要立刻接受
互惠原则
‧让谈判对手觉得对你有亏欠
‧运用「如果……那么……」扭转情势
‧别只是抱怨，要提出要求
‧好警察－坏警察
公平性
‧找寻客观标准
‧善用文字的力量
‧谈判对手的客观标准
框架效果
‧正确设定框架
‧适时调整框架
‧远离损失，转向获利的框架

第五部　完美谈判的关键诀窍
过度承诺
‧做好随时退场的准备
‧善用情势
‧「蚕食」技巧
威胁
‧巧妙运用威胁技巧
‧如何回应对方的威胁
‧中途离席
搭建一座金桥
‧谈判对手的胜利演说
书面纪录的重要
‧每次会议都要保留纪录
‧仔细确认契约内容
‧拟定违约条款
‧重新谈判

结语有万全的准备，才能获得最美丽的果实
致谢

图书序言

制造物件稀有与竞争竞氛

试想：有个同事带着自认绝佳的主意冲进你的办公室。你问还有谁知道这件事，他回答：「我已经告诉其他部门主管，但他们都觉得我的主意太愚蠢。这些白痴！」

现在你该怎么做？—立刻将这个想法贬为一文不值。如果这名雇员回答还没告诉任何人，或者有人想抢着要，但他选择了你，那么处置方式就大不相同了。竞争──无论是真实或虚假──会无限提升谈判物件的价值。

「稀少性效应」是最强烈的谈判心理机制之一。我们想要别人冀望的限量物品，而稀少性效应会刺激我们心中的反射作用。假设我在桌上放了一块四个小侄子与侄女都不喜欢的饼干，然后说现在只剩下这块饼干，谁先拿到就是谁的。说完最好立刻让开，以免他们从我身上踩过去。

许多公司行号，尤其是奢侈品行业会刻意创造商品的稀有性，来提高每个经销商的知觉权力。假如我提议你拿五千欧元在我的房地产组合投资，你仔细评估后觉得风险太高了。但如果我告诉你，我需要十万欧元，而且已经有十九个人各出资五千欧元投资，你是最后一个人时，你又会有什么反应呢？竞争意识会让人忘记风险。你可以在谈判中运用这个技巧：当谈判物件越稀有，你的权力就越高。

如果你想出租房子，可以请朋友及熟人在约定的时间来壮大场面，以强化稀少感。在竞争对手的目录上贴满便利贴和印有竞争对手信头的成堆信件，都是向销售商制造竞争错觉的技巧。当你想买东西时，把自己当成一个想要卖钱的人。你应该抛出这个问题：「谁可以提出最好的条件来买这笔钱呢？」如此将点燃争夺战火。即便是借钱，你也可以制造一个竞争的局面。

你到银行洽谈低利息贷款事宜，结束后你先告别，吃完午餐数几个小时后才回去。这时你可以说：「您应该知道我刚才去了哪里⋯⋯再也没有人比您的谈判对手更了解您了。」这句话一出口，我想银行员的想像力随即全速启动。

给对方时间压力

时间压力会弱化权力，因此千万别让对手知道你也承受如此高的时间压力。另一方面，你应该试图找出对手所承受的每一个时间压力。他的时间压力越高，对你越有利。随着对手最后期限一步步地逼近，你的力量也会一点一点增加。尤其越接近截止期限，对手接受你提议的机率也就越高。