日本企业界最受欢迎的谈判课  
　　说话术大师 福田健  实战经验大公开！

　　用对「关键句型」就搞定！20个职场商用谈判 + 生活实用祕技！
　　让客户下订单、和厂商杀价、催回覆、谈契约、处理客诉……

　　一句话，就说服！超实用的职场事例，谈判新手最佳入门书！

　　客户就是不回报价，狂CALL也没用？
　　在被迫答覆时，总是回答「我得回公司讨论看看」？
　　为了拼业绩，只好给客户降价？
　　在签订合约的前一刻，对方突然改变心意？
　　诚心道歉，还是搞不定客诉？
　　推销产品时，总是被客户打枪？
　　和上司、同事沟通不良，工作进度卡好久？
　　
　　如果你有以上的工作问题，你最需要的，不是艰涩难懂的谈判理论，而是真正能「解决工作问题」的谈判技巧！只要用对「关键句型」，并建立良好的人际关系，所有的工作问题都能一一突破！

　　连谈判专家也要偷藏！超实用的成功说话术

　　本书作者福田健，是日本企业界最受欢迎谈判课的说话术大师！大老板都爱找他来帮员工上课，连老板也抢着学！书中详细介绍了有关谈判的所有技巧，包括谈判前应做的准备、如何打造对自己有利的谈判场所、正确评估双方情势、让对方欣然接受你的要求等，以深入浅出的职场案例示范，教你掌握谈判致胜关键，解决工作上的问题！

　　立刻活用！超实用技巧，谈判一次到位：
　　◎谈判的事前准备是胜负关键！该如何准备？
　　◎如何选择谈判的时间＆地点？
　　◎如何看穿对手的谎言或底线？
　　◎如何把谈话导向对自己有利的结果？说服久攻不下的对象？
　　◎不管对方是哪种咖，轻松破解不同Style的谈判对手—祕诀大公开！
　　◎绝对不能说的NG台词

本书特色

　　1. 交涉对象开始急了：首要思考对方的谈判利益
　　工作上，总会遇上谈判对象频繁地催促我们做决定，不停地说：「现在不管到哪都找不到这么好的条件了啦！」这时，请务必要思考谈判对手的利益何在？为什么对方会这么焦急呢？并且要确实找出原因所在。

　　2. 被拒绝，先别放弃！先思考对方是哪种型态的拒绝
　　「拒绝」一次，下次也许就会是「YES」！只有找出对方是哪种拒绝，才能对症下药，掌握谈判最佳策略。
　　．谈判攻防时试探性地说NO
　　．表现失当导致对方说NO
　　．因为缺乏自信而说NO
　　．完全没兴趣而斩钉截铁地说NO
　　．因对己方不信任而说NO

　　3. 这样谈判，代表对方可能隐藏真面目
　　．为了隐藏自卑感而装模作样
　　在谈判时会使劲攻击对手的弱点，总是不断强调自己的地位，企图掌控优势。
　　．嫉妒心强烈，不会为了他人的成功同感喜悦
　　对优秀的部属或新进员工，随时保持着警戒心，甚至有时会因爲他人的出色表现而惊慌或崩溃。在谈判时，经常会使用将对手逼至不利状态的强攻策略。
　　．假装自己什么都不懂，借以换取对方的退让
　　表面上称赞对方，但其实是为了隐藏自卑感，好让自己在谈判时取得优势。
　　．乔装为诚实的人
　　谈判时会假装自己诚实无伪，但如果有人发现他的真面目，他会偷偷在其他人面前做出自己不被理解的委屈模样，企图破坏对方的形象。

　　4. 找出自己的谈判障碍！谈判时，专家不会做这些事
　　．无法清楚表达自己的意见（个性软弱的人）
　　．轻易妥协（态度和善的人）
　　．容易发火（缺乏耐心的人）
　　．充满自信，不肯让步（听不进他人意见的人）
　　．喜欢发表意见，总是说不停（祸从口出的人）

作者简介

福田 健

　　1961年毕业于中央大学法学系，进入大和物流股份有限公司（现为YAMATO物流），1967年转职至言论科学研究所。1983年成立说话术研究所，担任过所长，目前则为会长一职，主要负责研究、指导新时代的沟通方法，并为各大企业举办演讲及研讨会，投入于指导与培育后生晚辈。

　　主要着作有《这样说，人缘好，客户爱》、《懂得倾听的人最有说服力》、《一句话就打动人心》、《大声赞美，轻声责备》等。

译者简介

陈欣怡

　　目前为OL上班族，兼职翻译。恋上日本文化十余年，爱看日文小说、食谱以及各式各样的工具书。译作：《主管交办的工作一次OK》、《早上3分钟跃升人生胜利组的速读法─真的不用再熬夜了！超倍速K书秘诀》、《早上3分钟打造顶尖上班族》、《菓子学校1：海绵蛋糕》(以上八方出版)。

 

善用谈判力，打造工作与生活双赢！
谈判力测验

第一章  
谈判成败，取决于「事前准备工作」
解决工作问题的具体方法

1.设定「谈判目标」
运用「谈判」，实现自己的愿望和目标
别把对手当敌人！达到双赢的聪明谈判法
交涉对象开始急了？：首要思考对方的「谈判利益」

2.必须优先掌握的重点
菜鸟和专家的差别：做200%的准备，见招拆招
谈判对象的情报：掌握对方的底线，取得主导权
己方资讯：找出自己的弱点，把「不利」变「有利」

3.分析双方优劣关系
无法掌握优劣关系，就无法赢得谈判
如何善加利用谈判优势：买方V.S卖方
资讯蒐集多寡，将使谈判大不同

4.谈判技巧
错过「对」的时间点，就会全盘皆输
交涉对象拖拖拉拉时，化「等待」为「主动打听对方情报」
决定谈判时间，将掌握主导权

5. 谈判场所
打造适合谈判的场所，活用心理战术
如何掌握主场优势？
在「对方的地盘」谈判时，应注意的三项要点
交际应酬是双面刃

第二章
巧妙抓住人心的说话术
看穿对手，让对方顺着你的方向

6.既定观念的陷阱
交涉对象愈温和，愈要小心提防
为什么谈判对象最好是个大忙人？
这样谈判，代表对方「隐藏真面目」

7.对方的真正想法
学会看穿谎言，瞬间提升谈判能力
封锁对方手中王牌的唯一方法
当对方滔滔不绝，代表有所隐藏

8.动摇敌阵
不答应就拉倒？：巧妙化解对手的强攻战略
谈判陷入胶着时，主动建议「取消交涉」
眼神会说话，注意对方的反应
吃「将」之前，要先吃「马」：和有能力「左右当权者决策」的人建立关系

9.让对方多多开口
花十倍时间「倾听」，让对方说出真心话
如何搞定讲个不停的对象？
找出双方的共同点，解决方案轻松GET！

10.真正的聆听高手
聆听的技巧：表情、适时附和、视线
让谈判顺利进展的接话方式
看起来不擅长说话，其实是交涉高手

第三章
让对手说「YES」的说话术
提出要求× 说服对方× 讨价还价

11. 要求务必「明确」
提出明确的看法和理由，才是真正无懈可击
不主动提出意见，就会陷入守势
如何在对的时机提出交涉条件？

12. 说服力的基础
国际通用的商业谈判技巧
如何将「NO」扭转为「YES」？
採用「肯定的语气」，不伤到对方的自尊心
如何「讲道理」收服人心？

13. 突破「NO」的能力
只要知道反对或赞成的理由，就能一一突破
被拒绝时，先想对方是属于哪种型态的拒绝

14. 谈判的最后关头
如何看出彼此的底线？
决定让步之前，先停一下
如何善用「让步」，争取长期利益？
诱饵战术：运用虚拟的竞争对手，催促对方做出决定
如何把「底线」变「助力」？

第四章
让别人主动跟你交谈
培养个人魅力、建立信用

15. 培养信赖关系
信用，是长期利益的根源
提高好感度的祕诀

16. 给人良好的第一印象
一抹微笑，就能改善人际关系
比起能干的人，亲和力十足的人更受欢迎

17. 礼貌，是赢得人心的第一步
有礼貌比讲道理更能服人
变身谈判高手的8个条件

18. 对方的满意度
打败相同条件的竞争对手，让客户只跟你买单
约定再简单，都要百分之百做到
要提前告知坏消息

第五章
谈判前的自我认知
不是打败别人，而是克服自己的缺点

19. 找出自己的谈判障碍
谈判时，专家不会做这些事

【Ａ】无法清楚表达自己的意见（个性软弱的人）
【Ｂ】轻易妥协（态度和善的人）
【Ｃ】容易发火（缺乏耐心的人）
【Ｄ】充满自信，不肯让步（听不进他人意见的人）
【Ｅ】喜欢发表意见，总是说不停（祸从口出的人）

20. 视线要放在哪里
眼神的效果：为什么无法将诚意传达给对方？
以失败收场的谈判禁忌
关键时刻，发挥潜能的交涉祕诀

结语：谈判达到双赢，才能获得真正的利益

突破「NO」的能力
被拒绝时，先想对方是属于哪种型态的拒绝

我们在解读对方的否定意见时，除了言语内容之外，对方的表情、动作与音调都是息息相关。因此我们最好能在谈判当下综合所有资讯做出判断。我在蒐集众多否定意见的情境并加以分析研究后，试着将否定意见区分为下列5种共通的型态。

【A】谈判攻防时试探性地说NO
若是面对第一次见面的谈判对象，每个人都会提高警戒心，通常也会有「若是一开始就轻易地答应对方，似乎会给人我们要求不高的印象，这对往后的谈判不利」的想法。在这样的考量下，大部分人在初次见面的谈判时都会决定「不管如何先拒绝再说」。而这样的拒绝又可分为以下5种类别：

1.害怕立即答应会洩漏自身底牌。
2.装腔作势。
3.手上业务量太多，遇上新工作一律先拒绝。
4.讨论的议题过于复杂而无法立即回答，当下只好先拒绝。
5.因为负责人或有决策权的人不在而拒绝。

像这类「不管如何先拒绝再说」的人，心中其实盘算着「只要是重要的议题，就算拒绝一次对方也会再来交涉的」。因此，我们可不能被这样的拒绝击退，应该锲而不舍地继续挑战才对。而在继续尝试时，必须配合上述5种不同类别拟定不同的沟通方法。

【B】表现失当导致对方说NO
如果在初次见面时在谈判对象心中留下不好的第一印象，对方很可能因此拒绝我们的提案。令人意外的是，实务上这类「自掘坟墓」的情况还蛮常见的。

1.没事先约好就闯入对方公司要求会面。
2.迟到。
3.对方已经表示很忙，却还是死缠烂打不肯离开。
4.自己单方面地讲个不停，不让对方发表意见。
5.谈判气氛阴沈而使对方感觉不舒服。

如果大家遭受谈判对象拒绝，不如想一想是否自己是不是犯了上述几种问题。当谈判对象态度冷淡而明显露出不耐烦的表情时，便应该反省自己的行为举止。此时应该好好地向对方道歉，并修正自己的做法。

【C】因为缺乏自信而说NO
看到住宅门口贴着「谢绝推销」的贴纸，推销员的感觉是什么呢？
曾有位老前辈跟我说过，「这种贴纸其实是这户人家缺乏自信的表征」！因为这户人家已经预想到，如果开门与推销员谈话，自己很容易被推销员打动而决定购买，所以干脆在门口贴上贴纸，主动表达拒绝的意思。其实大多数人都有着「一旦会面就不好意思拒绝」的心态。在这种心态下所提出的否定意见，有极高可能性可以透过我们的努力扭转为肯定意见喔！