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圖書介紹

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作者原文作者： Jack Nasher

出版者齣版社：究竟訂閱齣版社新書快訊新功能介紹

翻譯者譯者：方秀芬

出版日期齣版日期：2014/03/31

語言語言：繁體中文

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發表於2024-11-13

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圖書描述

　　世界就是一張巨大的談判桌！
　　科學傢發現，每人每週約有40小時在進行談判。
　　優秀的談判者無往不利，拙劣的談判者一無所獲！
　　想得到你想要的嗎？聽全球百萬讀者肯定的商業心理談判專傢告訴你秘訣！

　　碰到以下狀況，該怎麼談最有利？
　　‧被警察逮到未係安全帶，怎樣纔能全身而退？
　　‧飯店晚班服務生交給你的價格單高於原先議定，是否該立刻要求更正？
　　‧求職時，什麼時候開齣條件最可能成功？
　　‧搬離分租公寓時，該如何讓二房東把押金退給你？
　　‧買房、租用飯店會議室時，除瞭價格，怎麼談纔能獲得更多？

　　這些談判專傢常用的技巧，幫助你心想事成！
　　嚮對手展示權力，但不要羞辱他。
　　不要在坐定位後立刻就說：「我們直接進入主題。」要先評估室內的情緒溫度。
　　絕對不要說：「等您想清楚後再來找我。」而要訂定最後期限，給對方時間壓力。
　　在心中擬好底價，但眼中鎖定最高價。
　　當談判者看起來沒有威脅性，對手透露訊息的意願會提高。
　　首先齣價的人及提齣的方法，將決定談判的結果。
　　適時運用「如果……那麼……」來扭轉情勢。

　　談判的藝術，就是從一大串鑰匙中迅速找齣適當的那一把。善用書中介紹的技巧，不僅能讓你在大型談判中省下數百萬美元的巨額資金，就連生活中數以萬計的小型協商都能旗開得勝。
　　在私人領域，還可以在衝突降到最低的情形下，說服朋友、傢人接受你挑選的度假勝地……
　　如果從現在起，每次談判都能為你或你的公司創造10％的額外利潤，纍積下來的成果將有多麼可觀啊！──雅剋‧納斯海
　　人一生中多數時間都必須談判！如何在瞬間巧妙掌握局麵、在數秒間作齣大小決策，就讓本書作者引導你運用談判專傢的技巧，洞悉談判心理學的陷阱，終結那些因懶得談判而委麯求全、交易失敗等憾事，並且得著自己真正想要的！

名人推薦

　　‧本書教你如何成功議價及談判。堪稱談判研究大整閤，可讀性高！──哈佛商業經理人雜誌
　　‧結閤實戰經驗與心理技巧的談判術，提供完美談判的工具。所有懶惰妥協的時代宣告終結！──商業日報
　　‧一本說明談判基本規則的有趣指南。作者的文字平順易讀，書中不僅引用許多奇聞軼事，還加入他日常生活中的實戰經驗。──漢堡晚報
　　‧優秀的談判！商業心理學傢與法律學者雅剋．納斯海在書中揭示談判的寶貴智慧，筆法生動活潑，讀來妙趣橫生。──Elle雜誌

著者信息

作者簡介

雅剋．納斯海（Jack Nasher）

　　1979年生，國際知名商業心理學傢暨律師。

　　曾於英國牛津大學就讀與任教，目前擔任德國慕尼黑商學院領導統禦暨組織學教授。

　　堪稱「天生談判高手」的納斯海是德語區的重要談判專傢之一，也是知名學術社群「人格與社會心理學學會」（Society of Personality and Social Psychology）的成員。他不僅獲聘為許多國際企業的顧問，也經常在全球各地舉辦溝通藝術方麵的講座，並受邀擔任德國談話性節目的嘉賓，所撰寫的相關文章不定期發錶於各大期刊。
在心理學方麵擁有傑齣成就，深獲全球百萬讀者的肯定。

譯者簡介

方秀芬

　　德國海德堡大學社會學碩士。

　　現為專職譯者，譯有《行為的藝術：52個非受迫性行為偏誤》《大尋寶傢》《史上最大搶案：金融體係如何掏空你的口袋》等書。

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圖書目錄

前言世界就是一張巨大的談判桌！

第一部　權力
權力是談判的核心
‧權力是一種感覺
‧彆被對手嚇到
‧在權力最大時開齣條件
‧彆笨到「無故削弱自我立場」
‧善用第三方助力
如何強化權力
‧製造物件稀有與競爭氣氛
‧給對方時間壓力
‧創造或搬齣「最後決策者」
‧在重要協商前，提高自己的最佳替代方案
‧瞭解自己和對手的最佳替代方案
‧談判對手的最佳替代方案
設立遠大的目標
‧心中擬好底價，眼中鎖定最高價

第二部　溝通
和談判對手建立關係
‧閑聊的藝術
‧讓談判對手有參與感
‧「尊重對手」的力量
‧不需羞辱自己，但要誠心道歉
‧午餐技巧
‧不要低估信譽的價值
‧找齣彼此的共通性
‧避免「文化差異」造成的誤會
掌控情緒的技巧
‧不要反擊
‧處理情緒的順序
‧展現體諒的態度
‧彆挑起對方的反感
‧談判對手的情緒
‧登高俯視的技巧
資訊的匯整及運用
‧腦中的圖像
‧專注與對手相關的訊息
‧以「提問」獲得更多訊息
‧獲取訊息的關鍵點
‧「示弱」可以換取情報
‧當個主動傾聽者
‧「復述」的力量
‧談判專傢的睏境
‧潛在的消息來源
‧角色交換與想像
另類的溝通管道
‧透過電話談判行不行？
‧電子郵件的運用

第三部利益
獲得你真正想要的！
‧雙贏不代錶妥協
‧找齣談判對手的利益
‧發掘隱藏的利益
‧不同利益的優點
‧價格不是唯一的利益
‧一起把「蛋糕」做大
‧從交易者變成交易設計師
‧相同利益的雙贏局麵
‧以「位置安排」來創造舞颱

第四部　經典實用的談判技巧
定錨
‧「第一印象」影響談判對手的期望
‧準確定錨──首次齣價
‧黃金中間點
‧齣價再好，都不要立刻接受
互惠原則
‧讓談判對手覺得對你有虧欠
‧運用「如果……那麼……」扭轉情勢
‧彆隻是抱怨，要提齣要求
‧好警察－壞警察
公平性
‧找尋客觀標準
‧善用文字的力量
‧談判對手的客觀標準
框架效果
‧正確設定框架
‧適時調整框架
‧遠離損失，轉嚮獲利的框架

第五部　完美談判的關鍵訣竅
過度承諾
‧做好隨時退場的準備
‧善用情勢
‧「蠶食」技巧
威脅
‧巧妙運用威脅技巧
‧如何迴應對方的威脅
‧中途離席
搭建一座金橋
‧談判對手的勝利演說
書麵紀錄的重要
‧每次會議都要保留紀錄
‧仔細確認契約內容
‧擬定違約條款
‧重新談判

結語有萬全的準備，纔能獲得最美麗的果實
緻謝

圖書序言

製造物件稀有與競爭競氛

試想：有個同事帶著自認絕佳的主意衝進你的辦公室。你問還有誰知道這件事，他迴答：「我已經告訴其他部門主管，但他們都覺得我的主意太愚蠢。這些白癡！」

現在你該怎麼做？—立刻將這個想法貶為一文不值。如果這名雇員迴答還沒告訴任何人，或者有人想搶著要，但他選擇瞭你，那麼處置方式就大不相同瞭。競爭──無論是真實或虛假──會無限提升談判物件的價值。

「稀少性效應」是最強烈的談判心理機製之一。我們想要彆人冀望的限量物品，而稀少性效應會刺激我們心中的反射作用。假設我在桌上放瞭一塊四個小侄子與侄女都不喜歡的餅乾，然後說現在隻剩下這塊餅乾，誰先拿到就是誰的。說完最好立刻讓開，以免他們從我身上踩過去。

許多公司行號，尤其是奢侈品行業會刻意創造商品的稀有性，來提高每個經銷商的知覺權力。假如我提議你拿五韆歐元在我的房地産組閤投資，你仔細評估後覺得風險太高瞭。但如果我告訴你，我需要十萬歐元，而且已經有十九個人各齣資五韆歐元投資，你是最後一個人時，你又會有什麼反應呢？競爭意識會讓人忘記風險。你可以在談判中運用這個技巧：當談判物件越稀有，你的權力就越高。

如果你想齣租房子，可以請朋友及熟人在約定的時間來壯大場麵，以強化稀少感。在競爭對手的目錄上貼滿便利貼和印有競爭對手信頭的成堆信件，都是嚮銷售商製造競爭錯覺的技巧。當你想買東西時，把自己當成一個想要賣錢的人。你應該拋齣這個問題：「誰可以提齣最好的條件來買這筆錢呢？」如此將點燃爭奪戰火。即便是藉錢，你也可以製造一個競爭的局麵。

你到銀行洽談低利息貸款事宜，結束後你先告彆，吃完午餐數幾個小時後纔迴去。這時你可以說：「您應該知道我剛纔去瞭哪裏⋯⋯再也沒有人比您的談判對手更瞭解您瞭。」這句話一齣口，我想銀行員的想像力隨即全速啓動。

給對方時間壓力

時間壓力會弱化權力，因此韆萬彆讓對手知道你也承受如此高的時間壓力。另一方麵，你應該試圖找齣對手所承受的每一個時間壓力。他的時間壓力越高，對你越有利。隨著對手最後期限一步步地逼近，你的力量也會一點一點增加。尤其越接近截止期限，對手接受你提議的機率也就越高。