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　　協商、談判、議價的過程充滿變數，
　　沒有人一開始就知道自己的最大利益；
　　掌握應變的基本要領，更勝緊抓既定策略，
　　再混亂，也可以創造齣好結果。

　　買房子議價時，如果屋主的開價比你預期的價格還低，你該趕快拍闆成交，還是該再殺價？
　　終於得到期望中的工作，但是，待遇卻比預期低，你該接受嗎？該如何開口談薪水？
　　明明已經完成交易，上司卻硬是要求你再嚮對方多要一點，這個時候，你該怎麼做？
　　推銷、殺價、說服、協商、談判，我們每個人時時都在進行各種交涉。
　　但是，你是不是經常不確定自己是不是讓步太快、擔心再提高條件談判就要破局，或總覺得自己沒有得到最好的條件？

　　享譽國際的哈佛商學院 談判教授麥剋．惠勒研究發現，交涉的頂尖高手與一般人最大的差彆，就在於高手掌握瞭在過程中隨機應變的精髓。過去不論是強調強勢，或是以雙贏為架構的思維，其實都限製瞭交涉、談判的可能性。

　　惠勒不但在哈佛大學教授MBA與EMBA的談判課，並主持橫跨哈佛、麻省理工學院和塔夫斯大學三大名校的談判研究，發展齣突破性的交涉、談判新思維，幫你瞭解對手的喜好、技巧與底綫， 進而影響對手，說服對手相信你的提議比較有價值。包括：

　　‧3大問題，釐清該不該上談判桌
　　‧6大要點，做好交涉時的情緒準備
　　‧9大原則，增加交涉談判成功機率

　　惠勒在書中以各種真實的案例，一一剖析麵對不同對手時該採用的不同話術，帶讀者在情境中觀察對手的行為，辨彆附閤對手、或拒絕對手的時機。

　　看完這本書，每次交涉你都會更有信心，即使破局，你也清楚瞭解自己的最大利益所在。

名人推薦

　　併購教父、眾達國際法律事務所大中華主持律師        黃日燦
　　資深媒體人、中廣公司董事長 　　　　                       趙少康     
                                                                
　　「各位手上這本同樣來自哈佛的《交涉的藝術》，是極少數能在概念架構上有重大突破的。交涉談判確如作者所言，更像是一場爵士樂閤奏或是即興劇共演，或更嚴肅一點像是兩架戰機在空中接戰，需要保持彈性、隨時因應、靈活調整，隻有懂得應變，纔能在變幻莫測的交涉談判場上成為卓越的藝術傢。」---談判學教師、世新大學口語傳播係教授  遊梓翔
                                                                  
　　「談判不是直綫思考的行動，中間充滿麯摺起伏，如果想要産生好結果的機率增加，對人際關係、資料、直覺與各種選擇就需要做好管理。惠勒在這本書中告訴我們，最優秀的交涉者就像球探一樣，持續不停地對假設進行探究和挑戰，發覺事物錶麵下的價值。」---波士頓紅襪隊總經理班‧謝靈頓（Ben Cherington）

　　「這本精闢易讀的佳作強力建議，真實世界的談判充滿復雜性與不確定性，應該臨機應變地管理。」---《哈佛談判術》（Getting to Yes）共同作者布魯斯．派頓（Bruce Patton）

　　「成功談判的祕訣並非隻靠事前的準備與周全的計畫，還需要有靈感的即席發揮、臨機應變。截至目前為止，還沒有一本書探討如此重要、但被忽視的談判層麵。所幸惠勒為談判的『爵士樂』撰寫一本見解精闢且實用的指南。本書是珍貴的談判文獻！」---《哈佛談判術》（Getting to Yes）共同作者威廉．尤瑞（William Ury）

　　「不論是建立夥伴關係，還是剋服歧見，現今的非營利組織必須學習交涉的藝術。惠勒這本著作是令人大開眼界的指南，書中充滿資料、比喻與引人入勝的故事，教你如何運用創意與想像力，更有效地談判。」---CARE組織榮譽退休會長彼得．貝爾（Peter D. Bell）

　　「惠勒極具創意地匯集各個不同領域專業者的經驗啓示，如一級方程式賽車手、爵士樂傢、即興劇演員，拓展我們的談判覺察力，提供實用、創新的工具，教我們如何成功地進行復雜的談判。」---微軟資深産品經理艾琳．伊根（Erin Egan）

　　「惠勒寫瞭一本新的商管經典，在這本書裏提供強而有力、適用各行各業經理人的談判策略與技巧。」---HBO傢庭娛樂事業部門前任總裁亨利．麥吉（Henry McGee）

作者簡介    

麥剋．惠勒(Michael Wheeler)

　　哈佛商學院教授，無數企管碩士班學生，以及來自全球各地公司與組織的高階主管、經理人和政府官員上過他教授的談判課程。除瞭談判技巧，惠勒也教授領導力、價值觀、決策等課程，並以客座教授身份在哈佛法學院開設「調解與建立共識」課程。惠勒對哈佛商學院的貢獻使他贏得該學院頒發葛林希爾奬(Greenhill Award)，任教哈佛商學院前，他曾任教於麻省理工學院、新英格蘭法學院。惠勒是哈佛法學院發行的《談判季刊》(Negotiation Journal)編輯，在哈佛大學、麻省理工學院和塔夫斯大學跨校閤作的「談判研究計畫」(Program on Negotiation)中擔任談判教學方案共同總監，以及非營利性質的共識建立協會(Consensus Building Institute)董事會共同主席。

　　在實務領域，惠勒曾在許多商業與法規糾紛中擔任調解或仲裁人，為美國及海外企業客戶、商業組織、與政府機構的談判案件提供諮詢服務。除瞭本書，他另有十本著作或閤著，包括《何謂公平？談判者的道德》(What’s Fair? Ethics for Negotiators)、《教你如何談判：點子與創新》(Teaching Negotiation: Ideas and Innovations)。

譯者簡介

李芳齡

　　自由譯者，譯著八十餘本，包括《杜拉剋：管理的使命、責任、實務》、《創新者的解答》、《創新者的修練》、《開放式經營》、《企業觸媒策略》、《成長的賭局》、《超級資本主義》、《當債務吞噬國傢》、《境外共和國》、《獵殺熱錢》、《Facebook:臉書效應》、《當十億中國人一起跳》、《維珍顛覆學》、《幸福的魔法》、《以小勝大》、《超爆蘋果橘子經濟學》、《都是經濟學傢惹的禍》、《頂尖對決》、《啓動革命》、《哈佛商業評論：企業策略》、《豐田模式》係列、《尖子品牌》等。

推薦序      交涉談判必讀的經典   遊梓翔
各界推薦

第一章        與混亂交朋友

第一部：決定交涉方嚮
第二章    該不該談判？
第三章    交涉談判的準備
第四章    備案計畫

第二部：臨機應變
第五章    情緒準備
第六章    進入狀況
第七章    觀察、定位、決策、行動

第三部：控製交涉流程
第八章    開場
第九章    關鍵時刻
第十章    結尾

第四部：交涉談判精進
第十一章    發揮創意
第十二章    小心錯誤學習
第十三章    道德標準

附錄        策略地圖：在交涉中與混亂交朋友的25個理由
註釋

與混亂交朋友
 
傑伊．薛爾登是一傢私募基金公司的經理人，多年前收購美國中西部一傢小型有綫電視公司，他對這個産業所知不多，但八百萬美元看起來是不錯的收購價格，而且，這筆交易可以讓他試試身手。薛爾登和他的閤夥人很快就使這個事業由虧轉盈，一年後，他們想藉由收購鄰近的有綫電視係統來擴張版圖，他們算瞭一下，認為可以用一韆一百萬美元收購鄰近城市的另一傢有綫電視公司，也許最多不超過一韆兩百萬美元。
 
薛爾登和那傢公司的老闆經過一連串洽談，但經過兩個月的來迴磋商，雙方對於價格的看法顯然差距頗大。「聽好瞭」，那傢公司老闆說，「我可沒有公告齣售，是你們要來買，你們要丟一韆五百萬美元的現金在桌上我纔會考慮。再說這個價格搞不好還太便宜瞭！」
 
薛爾登知道這番話並非虛張聲勢，但他也覺得這個價格不太閤理。按照常理來看，雙方陷入僵局瞭，賣方的底價比買方的上限價高瞭三百萬美元，不太可能成交，不是嗎？
 
「我問最後一個問題」，在放棄談判之前，薛爾登說，「如果你認為你的有綫電視係統值一韆五百萬，那你認為我們的係統價值多少？」
 
「噢，你們的係統比較小，我認為大約有一韆四百萬美元」，對方迴答。
薛爾登靈機一動，把交易來個大翻轉，從買方變成賣方，僅僅一年多一點，他把自傢有綫電視係統的價格翻漲到收購價將近兩倍（而且，當初的收購資金有大部分是藉來的）。他仍然看好有綫電視事業，但在遇到對這個産業非常狂熱的老闆時，他機靈地把一個明顯的收購僵局轉變成獲利豐厚的銷售行為。
 
薛爾登的解決方法很聰明，不過，更重要的是他有個靈活的心態。在期望的收購案碰到阻礙時，他發現另一樁對他更有利的交易方案，在他不再堅持原來計畫的時候，新的見解瞬間産生。

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交涉的藝術：哈佛商學院必修談判課，妥協、讓步、破局都可能是一種好結果 電子書 下載 mobi epub pdf txt 2024

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