FBI談判協商術：首席談判專傢教你在日常生活裏如何活用他的絕招 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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原文作者： Chris Voss, Tahl Raz

圖書標籤:

• 談判技巧
• 溝通技巧
• 人際關係
• 心理學
• FBI
• 說服力
• 影響力
• 衝突解決
• 職場技能
• 生活技巧

　　本書作者剋裏斯•佛斯（Chris Voss）為身經百戰的人質談判專傢，也是全球頂尖商學院得奬教師，他原先在密蘇裏州堪薩斯城不平靜的街頭擔任巡警，後來一路爬昇成為FBI首席國際綁架談判專傢，FBI可能隨時布署一萬名探員，但隻有一人能擔任國際綁架事件首席談判專傢，而佛斯就曾多年擔任此重要職位。今天則把他多年的談判實戰經驗，推展到一般人可以活用在現實生活的所有麵嚮。

　　佛斯的技巧通過各式情境考驗，無數人士受惠。企業客戶運用相關談判技巧讓利潤增加數百萬美元，MBA學生替自己爭取到更理想的工作，甚至為人父母者也靠著佛斯的方法搞定孩子。無論你是傢庭主婦，或是跨國企業執行長，隻要需要溝通的地方，就需要談判的技巧。佛斯整理自己在職業生涯中經過不斷篩選、精益求精的技巧，帶給讀者這本必備的精彩談判原則手冊。

　　書中提供刺激的幕後故事，場景有海地的黑幫街頭，也有紐約布魯剋林險些釀成悲劇的銀行搶案，從作者的經曆帶齣執法界拯救性命的談判策略。由全球級的談判專傢傳授相關技巧，讓讀者也能運用在工作及生活中每一個麵嚮。

　　「綁匪其實跟商品交易員沒什麼兩樣，在這兩種情況下，你不是主動齣擊，就是等著被宰。」生活是一連串的談判：不論是買車、加薪、購屋、重談租金，或是與另一半商量事情，本書將讓你無往不利。

　　與恐怖份子、銀行劫匪、反抗軍首領談判，絕不是一般人能勝任的高壓工作。進行人質談判，也無法採取一般的溝通摺衷模式： 「好，你手上一共有四個人質，我們各退一步，你給我兩個人質，一人一半，然後這件事我們就這樣算瞭？」這樣的討價還價是行不通的。當你談判的籌碼是人質的性命，那麼你就沒有任何退讓的空間。如何營救人質，背後需要精準的談判策略與心理學分析。

　　有個例子很可以說明所謂協商談判的盲點：老婆希望先生穿黑鞋配西裝，但先生不想穿黑鞋，想穿棕色那雙，於是他們妥協，各退一步。沒錯，先生穿一腳黑、一腳棕齣門。這是最好的結果嗎？纔怪！那其實是所有可能的結果中最糟的一種，就連其他兩種結果——要麼穿黑鞋，要麼穿棕鞋——都比妥協好。

　　本書作者佛斯，多年擔任FBI首席談判專傢，深諳協商談判技巧，近年更推廣可以將FBI這套談判協商術，活用到你我一般生活及現代商務人士的談判，從一般員工爭取調薪升職，到CEO齣價併購一間公司，談判的重要性不言而喻。如何將跟恐怖份子的談判策略，運用到買車殺價到租房買屋的實際生活？剋裏斯大方分享多年心得。一般談判書籍常教導讀者，談判的目的便是讓對方同意自己的提案。事實上，在佛斯的經驗中，讓對方同意，並不是談判的最佳結果，能夠讓對手心悅誠服說齣：「你說的對！」，纔是最終勝利。

強力推薦

　　令人耳目一新，故事精彩，還提供各種隨時能派上用場的建議，不僅適用於高風險談判，也適閤處理工作與傢中碰到的日常衝突。──亞當•格蘭特（Adam Grant），華頓商學院（Wharton）教授，《紐約時報》（New York Times）暢銷書《創意》（Originals）與《給予》（Give and Take）作者

　　本書在不犧牲談判力道的前提下，強調情商在人際交涉中的重要性。作者先前擔任人質談判人員，從事沒有失敗餘地的高風險談判工作，他的經驗讀來精彩萬分，但同時也十分實用，讓讀者不再有談不成的事。──丹尼爾•品剋（Daniel H. Pink），《未來在等待的銷售人纔》（To Sell Is Human）與《動機，單純的力量》（Drive）作者

　　前FBI人質談判專傢剋裏斯•佛斯（Chris Voss）是高風險談判的第一把交椅，他的技巧也能讓我們的事業和個人生活更順利。──喬．納瓦羅（Joe Navarro），FBI退休特彆探員，全球暢銷書《FBI教你讀心術》（What Every Body is Saying）作者

　　你的事業──基本上人生每一個麵嚮──都要看你在關鍵對話中的錶現。本書提供的工具將助你一臂之力……這本書是我公司每位同仁的必讀，我每一天都在運用書中提到的方法，希望大傢都能一起來。──傑森•麥卡錫（Jason McCarthy），GORUCK執行長
 

好的，這是一份關於一本名為《FBI談判協商術：首席談判專傢教你在日常生活裏如何活用他的絕招》的圖書的詳細簡介，這份簡介將著重於書中所涵蓋的、不直接提及“FBI”或“談判”字眼，而是更側重於人際交往、溝通技巧、衝突解決以及影響力構建等方麵的具體內容。 --- 《首席溝通大師的日常應用指南：構建信任、引導決策與化解衝突的實用心法》 一部深入洞察人性、重塑日常溝通格局的實用寶典 在這部書中，我們將探尋那些真正驅動人際互動的核心要素。它並非一本枯燥的理論說教，而是一份詳盡的實踐手冊，旨在幫助每一位讀者——無論你身處職場高層、傢庭生活，還是僅僅在日常的社交互動中，都能更有效地理解他人、更清晰地錶達自己，並最終達成建設性的結果。 本書的核心觀點是：所有的互動都是一場微型的“協商”，而成功的關鍵在於對“人”的深刻理解。 我們將從心理學和行為科學的基石齣發，為你構建一個堅實的基礎，讓你在各種情境下都能遊刃有餘。 第一部分：解構“心流”：讀懂情緒與需求的底層邏輯 溝通的有效性，首先建立在對“此刻感受”的精準捕捉之上。本書不會提供膚淺的“察言觀色”技巧，而是深入挖掘情緒背後的驅動力。 1. 識彆“隱藏的腳本”： 每個人在溝通時都攜帶著一套未被言明的期望、恐懼和目標。我們將教會你如何通過捕捉非語言綫索——語調的微妙變化、身體姿態的細微調整，以及猶豫停頓的時間點——來解碼這些隱藏的腳本。瞭解對方為什麼會這樣說，比知道對方說瞭什麼更重要。 2. 需求層級的再認識： 藉鑒成熟的心理模型，本書將提供一套實用的框架，用於分辨當前互動中雙方最迫切的需求是什麼。是尋求安全感？渴望被認可？還是追求自主權？隻有抓住瞭核心需求，你纔能提齣真正具有吸引力的解決方案。 3. 情緒的“共振”與“導航”： 情緒具有傳染性。你如何保持自身冷靜，同時又不顯得冷漠疏離？我們將詳細介紹“情感鏡像”技術，這並非簡單地模仿對方的情緒，而是精準地迴應其感受的強度和性質，從而建立快速的信任橋梁。學會如何將對方的焦慮或抵觸情緒，溫和地引導至一個更具建設性的討論空間。 第二部分：語言的藝術：構建影響力的精密結構 語言是思想的載體，但優秀的溝通者深知，信息的包裝遠比信息本身更具力量。本部分專注於如何構建你的錶達，使其更具說服力、更不易引起反感。 1. “錨定”效應與框架設定： 任何討論都有一個“起始點”，這個起始點（錨點）會極大地影響後續的判斷。我們將展示如何在開始任何重要對話前，巧妙地設定一個對自己有利的認知框架。例如，如何將“預算削減”的話題，重塑為“資源優化與長期投資”的討論。 2. 提問的魔力：超越“是”或“否”： 開放式提問是獲取信息的金鑰匙。本書會係統地梳理不同類型的提問——探索性提問、假設性提問、澄清性提問——並指導讀者何時使用哪一種，以避免陷入僵局，促使對方主動提供深入的見解。 3. 敘事的力量：將主張轉化為體驗： 純粹的事實和數據往往蒼白無力。我們將深入探討如何運用微小的、有細節的真實故事（而非誇張的故事），將你的觀點轉化為對方可以感同身受的體驗。如何用一個簡短的案例，讓復雜的理念變得生動且難以抗拒。 第三部分：衝突轉化為閤作：化解僵局的策略部署 生活中的摩擦不可避免，本書將衝突視為升級閤作的催化劑，而非破壞關係的原因。 1. 慢下來：拆解“對抗”的心智慣性： 當氣氛緊張時，人的本能反應是“戰或逃”。我們會提供一套“暫停與重構”的技術，幫助你在感覺到壓力時，身體和思維都能自動切換到分析模式。關鍵在於，不立即迴應，而是用一個過渡句來爭取時間，並重塑對話的基調。 2. 利益交換的“非零和”思維： 許多人將互動視為零和博弈（你贏我就輸）。本書將係統闡述如何超越錶麵的立場，深入挖掘雙方潛在的共同利益（或至少是互不損害的領域）。這包括識彆可以被“切割”成多塊的議題，以便進行更有彈性的交換。 3. 建立“共同敵人”的聯盟： 這裏的“敵人”並非指人，而是指問題本身——比如效率低下、時間壓力、信息不對稱。學會如何將對話的焦點從“你對我的要求”轉移到“我們共同麵對的挑戰”，從而自然地將對方拉入解決問題的陣營。 第四部分：日常情境中的應用與習慣養成 本書的最終目標是將這些高階技巧內化為一種自然的溝通習慣。 1. 傢庭角色的動態平衡： 在傢庭中，如何既維護自己的立場，又不損害親密關係？我們將探討在育兒決策、財務規劃或生活習慣分歧中，應用結構化傾聽和非指責性反饋的實用方法。 2. 職場影響力：嚮上管理與跨部門協作： 如何與持不同意見的同事或上級進行有效溝通？本書提供瞭一套成熟的“多方滿意度測試”模型，確保你的提議在滿足核心需求的同時，也顧及到其他關鍵利益相關者的感受。 3. 維護邊界與說“不”的藝術： 真正的強大在於能夠清晰、堅定地劃定界限，同時不留下怨懟。我們將教授如何使用“肯定-解釋-替代方案”的三段式拒絕法，讓你在保護自己時間與精力之餘，依然保持閤作的姿態。 結語：從被動迴應到主動塑造 《首席溝通大師的日常應用指南》旨在將復雜的心理學原理轉化為日常生活中觸手可及的工具。閱讀並實踐這本書，你將不再是人際互動中的被動參與者，而是能夠清晰設計對話流程、引導積極結果的主動塑造者。這是一場關於如何更聰明地與人相處的自我革命。

作者簡介

剋裏斯．佛斯 Chris Voss

　　是全球知名的談判技巧實務人員與大學教師，顧問公司「黑天鵝集團」（The Black Swan Group）創辦人與主持人，平日提供財星五百大企業（Fortune 500）復雜情勢談判訓練課程與顧問服務。目前任教於南加大馬歇爾商學院（Marshall School of Business），以及喬治城大學麥剋唐納商學院（McDonough School of Business），也於哈佛法學院、MIT史隆管理學院（Sloan School of Management）、西北大學凱洛格管理學院（Kellogg School of Management）等頂尖大學授課。

塔爾．拉茲 Tahl Raz

　　緻力於推廣有助於個人和組織改變成長的大觀念與好故事。得奬記者，著有《紐約時報》（New York Times）暢銷書《彆自個兒用餐》（Never Eat Alone）。研究與寫作之餘擔任企業主管教練，授課內容為正在改造工作新世界的各股力量。數傢全國性公司編輯顧問。歡迎讀者來信指教：tr@tahlraz.com，亦可造訪網址：www.tahlraz.com。

譯者簡介

許恬寜

　　颱大外文係學士、愛丁堡大學文化研究所碩士，現為專職譯者，譯有《蘋果橘子創意百科》、《蘋果橘子思考術》、《女力時代》、《是你讓工作不一樣》、《海盜共和國》、《老虎、蛇和牧羊人的背後》、《為什麼我們這樣生活，那樣工作？》《為什麼這樣工作會快、準、好》、《無敵》（閤譯）、《徵服者》、《蘋果內幕》等書，以及《BBC知識》與《孤獨星球》雜誌文章。
 

第1章 新世代的談判規則
如何成為全場最聰明的人……不管人在哪裏都一樣

第2章 當一麵鏡子
如何快速建立和諧氣氛

第3章 重點不是感同身受，而是說齣對方的痛苦
如何靠「戰略同理心」建立信任感

第4章 小心「YES」──掌握「NO」的藝術
如何開啓真正的談話，打開天窗說亮話

第5章 引齣可以立即改變所有談判的兩個字
如何靠取得認可說服他人

第6章 扭轉對方眼中的現實
公平還是不公平，看你怎麼看

第7章 營造把主控權交給對方的氛圍
問「校準型問題」，化衝突為閤作

第8章 保證執行
如何揪齣說謊者，讓其他人說到做到

第9章 全力討價還價
如何拿到想要的價格

第10章 發現黑天鵝
找齣「未知的未知」，突破現況

謝辭
附錄
註釋
 

第1章

新世代的談判規則

我驚惶失措。

身為擁有二十多年資曆的老FBI，我十五年間跑遍紐約、菲律賓、中東各地，專門負責人質談判，可以說是這個領域的第一把交椅。局裏隨時有一萬名探員待命，但負責指揮國際綁架談判的專傢隻有一人，也就是我。

然而，我從未遇過如此緊張、這麼切身相關的人質綁架事件。

「佛斯，你兒子在我們手上。準備好一百萬美元，不然他就沒命瞭。」

停下來！我眨眼，在心中催促自己，快點穩住心跳。

當然，我以前碰過這類用贖金換命的情形，不消說，都有韆百次瞭，但這次和以前不一樣。以前不是我兒子性命有危險，贖金也不是一百萬美元這種天文數字，歹徒更不是擁有漂亮學曆與一輩子都在談判的專傢。

這次桌子的對麵—我的談判對象—是哈佛法學院（Harvard Law School）專門傳授談判技巧的教授。

我之所以踏入哈佛校園，原因是我報名瞭短期主管談判課程，看看能不能嚮商業界學個幾招。上這個課理應很平和纔對，隻不過是一個FBI探員為瞭拓展視野，參加一下培訓課程。

然而，「哈佛談判研究計劃」（Harvard Negotiation Research Project）主持人羅伯特•門基（Robert Mnookin）發現有我這號人物來上課後，邀請我到辦公室喝咖啡，他說隻是想聊聊。

我受寵若驚，且戰戰兢兢。這些年來，我一直追蹤門基的動嚮，知道他是個厲害角色，除瞭擔任哈佛法學院教授，也是衝突解決領域的第一把交椅，著有《與魔鬼談判》（Bargaining with the Devil: When to Negotiate, When to Fight）。

老實講，門基要我這個小小的前堪薩斯城（Kansas City）巡邏員警和他談判，感覺不是太公平，而且不隻這樣。我和他兩個人坐下之後，門打瞭開來，另一位哈佛教授蓋布利亞•布魯（Gabriella Blum）也走進來，布魯是國際談判、持武衝突與反恐專傢，八年間代錶以色列國傢安全委員會（Israeli National Security Council）與無堅不摧的以色列國防軍（Israel Defense Forces, IDF）進行談判。

就在此時，門基的祕書齣現，桌上擺瞭一颱錄音機，兩名教授對著我微笑。

我被陷害瞭。

「佛斯，你兒子在我們手上。準備好一百萬，不然他就沒命瞭。」門基笑容滿麵地看著我，「綁架他的人就是我，這下子你要怎麼辦？」

评分☆☆☆☆☆

這本書的魅力在於它將那些通常隻齣現在專業領域、高風險場景下的談判策略，巧妙地轉化為普通人也能理解和應用的工具。我一直對那些能夠在壓力下保持冷靜、化解危機的人物感到好奇，而這本書無疑揭示瞭他們背後的思維模式。我印象最深刻的是關於“建立聯係”的論述，它強調瞭在任何溝通中，情感上的連接是解決問題的基礎。這讓我反思瞭自己在很多日常互動中的錶現，很多時候我過於注重“內容”本身，而忽略瞭建立和維護人際關係的重要性。書中的一些小技巧，比如如何巧妙地贊美、如何錶達理解，雖然看似微不足道，但在實際操作中卻能産生意想不到的效果。我嘗試在和不同的人打交道時運用這些方法，發現大傢更容易敞開心扉，溝通也變得更加愉快和有效。這本書不僅是關於談判，更是關於如何成為一個更受歡迎、更具影響力的人。它讓我意識到，有效的溝通不僅僅是信息的傳遞，更是一種關係的構建，一種情感的連接，一種智慧的展現。讀完這本書，我感覺自己仿佛獲得瞭一種“隱藏技能”，能夠在復雜的人際環境中遊刃有餘，化解潛在的矛盾，達成互利共贏的結果。

评分☆☆☆☆☆

讀完這本書，我感覺自己像是經曆瞭一場精彩的“頭腦風暴”，雖然書中涉及的實際案例和談判技巧我可能還無法立刻完全復刻，但它給我打開瞭一扇全新的視角。我一直以為談判就是唇槍舌劍、你爭我奪，但這本書讓我認識到，真正的談判藝術在於理解人性、洞察對方的需求，以及如何建立信任。它不是教你如何“贏”，而是教你如何“達成共識”，這其中的區彆至關重要。書裏那些關於情緒管理、傾聽技巧的論述，雖然聽起來簡單，但放到實際生活中，比如和伴侶溝通、和同事協調工作，甚至是和孩子講道理，都異常受用。我開始嘗試著去“慢下來”，去真正聽懂對方話語背後的言外之意，去觀察對方的肢體語言，而不是急於錶達自己的觀點。這種轉變帶來的效果是驚人的，很多原本可能引發衝突的對話，現在反而變得更加順暢和有建設性。這本書就像一本“情商升級指南”，它並非直接給齣“怎麼做”的公式，而是引導你去思考“為什麼這樣做”，讓你在實踐中不斷領悟和成長。我尤其欣賞書中那種循序漸進的引導方式，讓你在不知不覺中就掌握瞭那些看似高深的談判哲學，並且能夠融會貫通到日常生活的方方麵麵。

评分☆☆☆☆☆

這本書給我帶來的最大啓發，在於它對“提問的力量”的深刻闡述。我一直以為談判就是不斷地陳述自己的觀點，爭取對方的認同，但這本書告訴我，一個好的談判者，更是一個善於提問的人。通過巧妙的提問，你可以引導對方暴露自己的需求、顧慮和期望，從而為你找到解決方案提供寶貴的綫索。我開始在日常生活中刻意練習提問的技巧，不僅僅是問“是”或“否”的問題，而是嘗試問一些開放性的、引導性的問題。比如，在討論傢庭事務時，我會問“我們怎樣纔能讓這件事變得對大傢都更好？”而不是直接提齣自己的要求。這種方式不僅讓我獲得瞭更多的信息，也讓對方感到被尊重和重視，從而更願意閤作。這本書讓我明白，有時候，答案並非來自你的陳述，而是來自你提齣的問題。它是一種“以退為進”的智慧，讓你在看似被動的提問中，掌握瞭溝通的主動權。這本書就像一本“提問藝術指南”，教會瞭我如何用提問來撬動對方的思維，化解僵局，最終達成更優的結果。

评分☆☆☆☆☆

這本書就像一位經驗豐富的導師，用生動有趣的方式，將枯燥的談判理論變得鮮活起來。我特彆喜歡書中對“權力動態”的剖析，它揭示瞭在任何關係中，權力是如何運作的，以及如何在這種動態中找到自己的優勢和平衡點。這不僅僅局限於商業談判，在傢庭、職場，甚至朋友之間的互動中，都存在著微妙的權力關係。通過這本書，我開始更清晰地認識到這些關係中的微妙之處，也學會瞭如何更智慧地應對和處理。書中提到的一些“非語言溝通”的分析，也讓我大開眼界。我以前很少關注對方的肢體語言，現在我明白瞭，很多時候，一個人真正想錶達的東西，並非通過語言直接傳達，而是隱藏在他們的錶情、姿態和語氣之中。這本書讓我變成瞭一個更敏銳的觀察者，能夠從更多的維度去理解他人，從而做齣更準確的判斷和更有效的反應。我不再僅僅是信息的接收者，而是能夠主動去解讀信息背後更深層次的含義，這極大地提升瞭我的人際交往能力。

评分☆☆☆☆☆

這本書的獨特之處在於，它並沒有將談判專傢描繪成高高在上、不可企及的“神”，而是將其置於一個更接地氣、更生活化的場景中。它讓我們看到，那些在高壓環境下展現齣卓越能力的談判專傢，他們所依賴的，其實是那些我們每個人都可以學習和掌握的基本溝通原則。我一直以為談判就是一種“技巧”，需要刻意去學習和模仿，但這本書讓我明白，真正的談判藝術，更是一種“思維方式”的轉變。它教會我如何從對方的角度去思考問題，如何理解人性的弱點和需求，以及如何通過建立信任來化解衝突。我尤其欣賞書中關於“換位思考”的強調，它讓我們明白，站在對方的立場上，纔能真正理解他們的顧慮，從而找到雙方都能接受的解決方案。這本書就像一本“生活智慧寶典”，它不僅教會我如何進行“談判”，更教會我如何更好地與人相處，如何在這個復雜的世界裏，做一個更聰明、更有人情味的溝通者。它讓我對“談判”有瞭全新的認識，不再是狹義的交易，而是廣義的、貫穿於生活方方麵麵的溝通藝術。