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　　本书作者克里斯•佛斯（Chris Voss）为身经百战的人质谈判专家，也是全球顶尖商学院得奖教师，他原先在密苏里州堪萨斯城不平静的街头担任巡警，后来一路爬昇成为FBI首席国际绑架谈判专家，FBI可能随时布署一万名探员，但只有一人能担任国际绑架事件首席谈判专家，而佛斯就曾多年担任此重要职位。今天则把他多年的谈判实战经验，推展到一般人可以活用在现实生活的所有面向。

　　佛斯的技巧通过各式情境考验，无数人士受惠。企业客户运用相关谈判技巧让利润增加数百万美元，MBA学生替自己争取到更理想的工作，甚至为人父母者也靠着佛斯的方法搞定孩子。无论你是家庭主妇，或是跨国企业执行长，只要需要沟通的地方，就需要谈判的技巧。佛斯整理自己在职业生涯中经过不断筛选、精益求精的技巧，带给读者这本必备的精彩谈判原则手册。

　　书中提供刺激的幕后故事，场景有海地的黑帮街头，也有纽约布鲁克林险些酿成悲剧的银行抢案，从作者的经历带出执法界拯救性命的谈判策略。由全球级的谈判专家传授相关技巧，让读者也能运用在工作及生活中每一个面向。

　　「绑匪其实跟商品交易员没什么两样，在这两种情况下，你不是主动出击，就是等着被宰。」生活是一连串的谈判：不论是买车、加薪、购屋、重谈租金，或是与另一半商量事情，本书将让你无往不利。

　　与恐怖份子、银行劫匪、反抗军首领谈判，绝不是一般人能胜任的高压工作。进行人质谈判，也无法採取一般的沟通折衷模式： 「好，你手上一共有四个人质，我们各退一步，你给我两个人质，一人一半，然后这件事我们就这样算了？」这样的讨价还价是行不通的。当你谈判的筹码是人质的性命，那么你就没有任何退让的空间。如何营救人质，背后需要精准的谈判策略与心理学分析。

　　有个例子很可以说明所谓协商谈判的盲点：老婆希望先生穿黑鞋配西装，但先生不想穿黑鞋，想穿棕色那双，于是他们妥协，各退一步。没错，先生穿一脚黑、一脚棕出门。这是最好的结果吗？才怪！那其实是所有可能的结果中最糟的一种，就连其他两种结果——要么穿黑鞋，要么穿棕鞋——都比妥协好。

　　本书作者佛斯，多年担任FBI首席谈判专家，深谙协商谈判技巧，近年更推广可以将FBI这套谈判协商术，活用到你我一般生活及现代商务人士的谈判，从一般员工争取调薪升职，到CEO出价併购一间公司，谈判的重要性不言而喻。如何将跟恐怖份子的谈判策略，运用到买车杀价到租房买屋的实际生活？克里斯大方分享多年心得。一般谈判书籍常教导读者，谈判的目的便是让对方同意自己的提案。事实上，在佛斯的经验中，让对方同意，并不是谈判的最佳结果，能够让对手心悦诚服说出：「你说的对！」，才是最终胜利。

强力推荐

　　令人耳目一新，故事精彩，还提供各种随时能派上用场的建议，不仅适用于高风险谈判，也适合处理工作与家中碰到的日常冲突。──亚当•格兰特（Adam Grant），华顿商学院（Wharton）教授，《纽约时报》（New York Times）畅销书《创意》（Originals）与《给予》（Give and Take）作者

　　本书在不牺牲谈判力道的前提下，强调情商在人际交涉中的重要性。作者先前担任人质谈判人员，从事没有失败余地的高风险谈判工作，他的经验读来精彩万分，但同时也十分实用，让读者不再有谈不成的事。──丹尼尔•品克（Daniel H. Pink），《未来在等待的销售人才》（To Sell Is Human）与《动机，单纯的力量》（Drive）作者

　　前FBI人质谈判专家克里斯•佛斯（Chris Voss）是高风险谈判的第一把交椅，他的技巧也能让我们的事业和个人生活更顺利。──乔．纳瓦罗（Joe Navarro），FBI退休特别探员，全球畅销书《FBI教你读心术》（What Every Body is Saying）作者

　　你的事业──基本上人生每一个面向──都要看你在关键对话中的表现。本书提供的工具将助你一臂之力……这本书是我公司每位同仁的必读，我每一天都在运用书中提到的方法，希望大家都能一起来。──杰森•麦卡钖（Jason McCarthy），GORUCK执行长
 

作者简介

克里斯．佛斯 Chris Voss

　　是全球知名的谈判技巧实务人员与大学教师，顾问公司「黑天鹅集团」（The Black Swan Group）创办人与主持人，平日提供财星五百大企业（Fortune 500）复杂情势谈判训练课程与顾问服务。目前任教于南加大马歇尔商学院（Marshall School of Business），以及乔治城大学麦克唐纳商学院（McDonough School of Business），也于哈佛法学院、MIT史隆管理学院（Sloan School of Management）、西北大学凯洛格管理学院（Kellogg School of Management）等顶尖大学授课。

塔尔．拉兹 Tahl Raz

　　致力于推广有助于个人和组织改变成长的大观念与好故事。得奖记者，着有《纽约时报》（New York Times）畅销书《别自个儿用餐》（Never Eat Alone）。研究与写作之余担任企业主管教练，授课内容为正在改造工作新世界的各股力量。数家全国性公司编辑顾问。欢迎读者来信指教：tr@tahlraz.com，亦可造访网址：www.tahlraz.com。

译者简介

许恬宁

　　台大外文系学士、爱丁堡大学文化研究所硕士，现为专职译者，译有《苹果橘子创意百科》、《苹果橘子思考术》、《女力时代》、《是你让工作不一样》、《海盗共和国》、《老虎、蛇和牧羊人的背后》、《为什么我们这样生活，那样工作？》《为什么这样工作会快、准、好》、《无敌》（合译）、《征服者》、《苹果内幕》等书，以及《BBC知识》与《孤独星球》杂志文章。
 

第1章 新世代的谈判规则
如何成为全场最聪明的人……不管人在哪里都一样

第2章 当一面镜子
如何快速建立和谐气氛

第3章 重点不是感同身受，而是说出对方的痛苦
如何靠「战略同理心」建立信任感

第4章 小心「YES」──掌握「NO」的艺术
如何开启真正的谈话，打开天窗说亮话

第5章 引出可以立即改变所有谈判的两个字
如何靠取得认可说服他人

第6章 扭转对方眼中的现实
公平还是不公平，看你怎么看

第7章 营造把主控权交给对方的氛围
问「校准型问题」，化冲突为合作

第8章 保证执行
如何揪出说谎者，让其他人说到做到

第9章 全力讨价还价
如何拿到想要的价格

第10章 发现黑天鹅
找出「未知的未知」，突破现况

谢辞
附录
註释
 

第1章

新世代的谈判规则

我惊惶失措。

身为拥有二十多年资历的老FBI，我十五年间跑遍纽约、菲律宾、中东各地，专门负责人质谈判，可以说是这个领域的第一把交椅。局里随时有一万名探员待命，但负责指挥国际绑架谈判的专家只有一人，也就是我。

然而，我从未遇过如此紧张、这么切身相关的人质绑架事件。

「佛斯，你儿子在我们手上。准备好一百万美元，不然他就没命了。」

停下来！我眨眼，在心中催促自己，快点稳住心跳。

当然，我以前碰过这类用赎金换命的情形，不消说，都有千百次了，但这次和以前不一样。以前不是我儿子性命有危险，赎金也不是一百万美元这种天文数字，歹徒更不是拥有漂亮学历与一辈子都在谈判的专家。

这次桌子的对面—我的谈判对象—是哈佛法学院（Harvard Law School）专门传授谈判技巧的教授。

我之所以踏入哈佛校园，原因是我报名了短期主管谈判课程，看看能不能向商业界学个几招。上这个课理应很平和才对，只不过是一个FBI探员为了拓展视野，参加一下培训课程。

然而，「哈佛谈判研究计划」（Harvard Negotiation Research Project）主持人罗伯特•门基（Robert Mnookin）发现有我这号人物来上课后，邀请我到办公室喝咖啡，他说只是想聊聊。

我受宠若惊，且战战兢兢。这些年来，我一直追踪门基的动向，知道他是个厉害角色，除了担任哈佛法学院教授，也是冲突解决领域的第一把交椅，着有《与魔鬼谈判》（Bargaining with the Devil: When to Negotiate, When to Fight）。

老实讲，门基要我这个小小的前堪萨斯城（Kansas City）巡逻员警和他谈判，感觉不是太公平，而且不只这样。我和他两个人坐下之后，门打了开来，另一位哈佛教授盖布利亚•布鲁（Gabriella Blum）也走进来，布鲁是国际谈判、持武冲突与反恐专家，八年间代表以色列国家安全委员会（Israeli National Security Council）与无坚不摧的以色列国防军（Israel Defense Forces, IDF）进行谈判。

就在此时，门基的祕书出现，桌上摆了一台录音机，两名教授对着我微笑。

我被陷害了。

「佛斯，你儿子在我们手上。准备好一百万，不然他就没命了。」门基笑容满面地看着我，「绑架他的人就是我，这下子你要怎么办？」

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FBI谈判协商术：首席谈判专家教你在日常生活里如何活用他的绝招 电子书 下载 mobi epub pdf txt 2024

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