FBI谈判协商术：首席谈判专家教你在日常生活里如何活用他的绝招 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

简体网页||繁体网页

☆☆☆☆☆

原文作者： Chris Voss, Tahl Raz

图书标签:

• 谈判技巧
• 沟通技巧
• 人际关系
• 心理学
• FBI
• 说服力
• 影响力
• 冲突解决
• 职场技能
• 生活技巧

　　本书作者克里斯•佛斯（Chris Voss）为身经百战的人质谈判专家，也是全球顶尖商学院得奖教师，他原先在密苏里州堪萨斯城不平静的街头担任巡警，后来一路爬昇成为FBI首席国际绑架谈判专家，FBI可能随时布署一万名探员，但只有一人能担任国际绑架事件首席谈判专家，而佛斯就曾多年担任此重要职位。今天则把他多年的谈判实战经验，推展到一般人可以活用在现实生活的所有面向。

　　佛斯的技巧通过各式情境考验，无数人士受惠。企业客户运用相关谈判技巧让利润增加数百万美元，MBA学生替自己争取到更理想的工作，甚至为人父母者也靠着佛斯的方法搞定孩子。无论你是家庭主妇，或是跨国企业执行长，只要需要沟通的地方，就需要谈判的技巧。佛斯整理自己在职业生涯中经过不断筛选、精益求精的技巧，带给读者这本必备的精彩谈判原则手册。

　　书中提供刺激的幕后故事，场景有海地的黑帮街头，也有纽约布鲁克林险些酿成悲剧的银行抢案，从作者的经历带出执法界拯救性命的谈判策略。由全球级的谈判专家传授相关技巧，让读者也能运用在工作及生活中每一个面向。

　　「绑匪其实跟商品交易员没什么两样，在这两种情况下，你不是主动出击，就是等着被宰。」生活是一连串的谈判：不论是买车、加薪、购屋、重谈租金，或是与另一半商量事情，本书将让你无往不利。

　　与恐怖份子、银行劫匪、反抗军首领谈判，绝不是一般人能胜任的高压工作。进行人质谈判，也无法採取一般的沟通折衷模式： 「好，你手上一共有四个人质，我们各退一步，你给我两个人质，一人一半，然后这件事我们就这样算了？」这样的讨价还价是行不通的。当你谈判的筹码是人质的性命，那么你就没有任何退让的空间。如何营救人质，背后需要精准的谈判策略与心理学分析。

　　有个例子很可以说明所谓协商谈判的盲点：老婆希望先生穿黑鞋配西装，但先生不想穿黑鞋，想穿棕色那双，于是他们妥协，各退一步。没错，先生穿一脚黑、一脚棕出门。这是最好的结果吗？才怪！那其实是所有可能的结果中最糟的一种，就连其他两种结果——要么穿黑鞋，要么穿棕鞋——都比妥协好。

　　本书作者佛斯，多年担任FBI首席谈判专家，深谙协商谈判技巧，近年更推广可以将FBI这套谈判协商术，活用到你我一般生活及现代商务人士的谈判，从一般员工争取调薪升职，到CEO出价併购一间公司，谈判的重要性不言而喻。如何将跟恐怖份子的谈判策略，运用到买车杀价到租房买屋的实际生活？克里斯大方分享多年心得。一般谈判书籍常教导读者，谈判的目的便是让对方同意自己的提案。事实上，在佛斯的经验中，让对方同意，并不是谈判的最佳结果，能够让对手心悦诚服说出：「你说的对！」，才是最终胜利。

强力推荐

　　令人耳目一新，故事精彩，还提供各种随时能派上用场的建议，不仅适用于高风险谈判，也适合处理工作与家中碰到的日常冲突。──亚当•格兰特（Adam Grant），华顿商学院（Wharton）教授，《纽约时报》（New York Times）畅销书《创意》（Originals）与《给予》（Give and Take）作者

　　本书在不牺牲谈判力道的前提下，强调情商在人际交涉中的重要性。作者先前担任人质谈判人员，从事没有失败余地的高风险谈判工作，他的经验读来精彩万分，但同时也十分实用，让读者不再有谈不成的事。──丹尼尔•品克（Daniel H. Pink），《未来在等待的销售人才》（To Sell Is Human）与《动机，单纯的力量》（Drive）作者

　　前FBI人质谈判专家克里斯•佛斯（Chris Voss）是高风险谈判的第一把交椅，他的技巧也能让我们的事业和个人生活更顺利。──乔．纳瓦罗（Joe Navarro），FBI退休特别探员，全球畅销书《FBI教你读心术》（What Every Body is Saying）作者

　　你的事业──基本上人生每一个面向──都要看你在关键对话中的表现。本书提供的工具将助你一臂之力……这本书是我公司每位同仁的必读，我每一天都在运用书中提到的方法，希望大家都能一起来。──杰森•麦卡钖（Jason McCarthy），GORUCK执行长
 

好的，这是一份关于一本名为《FBI谈判协商术：首席谈判专家教你在日常生活里如何活用他的绝招》的图书的详细简介，这份简介将着重于书中所涵盖的、不直接提及“FBI”或“谈判”字眼，而是更侧重于人际交往、沟通技巧、冲突解决以及影响力构建等方面的具体内容。 --- 《首席沟通大师的日常应用指南：构建信任、引导决策与化解冲突的实用心法》 一部深入洞察人性、重塑日常沟通格局的实用宝典 在这部书中，我们将探寻那些真正驱动人际互动的核心要素。它并非一本枯燥的理论说教，而是一份详尽的实践手册，旨在帮助每一位读者——无论你身处职场高层、家庭生活，还是仅仅在日常的社交互动中，都能更有效地理解他人、更清晰地表达自己，并最终达成建设性的结果。 本书的核心观点是：所有的互动都是一场微型的“协商”，而成功的关键在于对“人”的深刻理解。 我们将从心理学和行为科学的基石出发，为你构建一个坚实的基础，让你在各种情境下都能游刃有余。 第一部分：解构“心流”：读懂情绪与需求的底层逻辑 沟通的有效性，首先建立在对“此刻感受”的精准捕捉之上。本书不会提供肤浅的“察言观色”技巧，而是深入挖掘情绪背后的驱动力。 1. 识别“隐藏的脚本”： 每个人在沟通时都携带着一套未被言明的期望、恐惧和目标。我们将教会你如何通过捕捉非语言线索——语调的微妙变化、身体姿态的细微调整，以及犹豫停顿的时间点——来解码这些隐藏的脚本。了解对方为什么会这样说，比知道对方说了什么更重要。 2. 需求层级的再认识： 借鉴成熟的心理模型，本书将提供一套实用的框架，用于分辨当前互动中双方最迫切的需求是什么。是寻求安全感？渴望被认可？还是追求自主权？只有抓住了核心需求，你才能提出真正具有吸引力的解决方案。 3. 情绪的“共振”与“导航”： 情绪具有传染性。你如何保持自身冷静，同时又不显得冷漠疏离？我们将详细介绍“情感镜像”技术，这并非简单地模仿对方的情绪，而是精准地回应其感受的强度和性质，从而建立快速的信任桥梁。学会如何将对方的焦虑或抵触情绪，温和地引导至一个更具建设性的讨论空间。 第二部分：语言的艺术：构建影响力的精密结构 语言是思想的载体，但优秀的沟通者深知，信息的包装远比信息本身更具力量。本部分专注于如何构建你的表达，使其更具说服力、更不易引起反感。 1. “锚定”效应与框架设定： 任何讨论都有一个“起始点”，这个起始点（锚点）会极大地影响后续的判断。我们将展示如何在开始任何重要对话前，巧妙地设定一个对自己有利的认知框架。例如，如何将“预算削减”的话题，重塑为“资源优化与长期投资”的讨论。 2. 提问的魔力：超越“是”或“否”： 开放式提问是获取信息的金钥匙。本书会系统地梳理不同类型的提问——探索性提问、假设性提问、澄清性提问——并指导读者何时使用哪一种，以避免陷入僵局，促使对方主动提供深入的见解。 3. 叙事的力量：将主张转化为体验： 纯粹的事实和数据往往苍白无力。我们将深入探讨如何运用微小的、有细节的真实故事（而非夸张的故事），将你的观点转化为对方可以感同身受的体验。如何用一个简短的案例，让复杂的理念变得生动且难以抗拒。 第三部分：冲突转化为合作：化解僵局的策略部署 生活中的摩擦不可避免，本书将冲突视为升级合作的催化剂，而非破坏关系的原因。 1. 慢下来：拆解“对抗”的心智惯性： 当气氛紧张时，人的本能反应是“战或逃”。我们会提供一套“暂停与重构”的技术，帮助你在感觉到压力时，身体和思维都能自动切换到分析模式。关键在于，不立即回应，而是用一个过渡句来争取时间，并重塑对话的基调。 2. 利益交换的“非零和”思维： 许多人将互动视为零和博弈（你赢我就输）。本书将系统阐述如何超越表面的立场，深入挖掘双方潜在的共同利益（或至少是互不损害的领域）。这包括识别可以被“切割”成多块的议题，以便进行更有弹性的交换。 3. 建立“共同敌人”的联盟： 这里的“敌人”并非指人，而是指问题本身——比如效率低下、时间压力、信息不对称。学会如何将对话的焦点从“你对我的要求”转移到“我们共同面对的挑战”，从而自然地将对方拉入解决问题的阵营。 第四部分：日常情境中的应用与习惯养成 本书的最终目标是将这些高阶技巧内化为一种自然的沟通习惯。 1. 家庭角色的动态平衡： 在家庭中，如何既维护自己的立场，又不损害亲密关系？我们将探讨在育儿决策、财务规划或生活习惯分歧中，应用结构化倾听和非指责性反馈的实用方法。 2. 职场影响力：向上管理与跨部门协作： 如何与持不同意见的同事或上级进行有效沟通？本书提供了一套成熟的“多方满意度测试”模型，确保你的提议在满足核心需求的同时，也顾及到其他关键利益相关者的感受。 3. 维护边界与说“不”的艺术： 真正的强大在于能够清晰、坚定地划定界限，同时不留下怨怼。我们将教授如何使用“肯定-解释-替代方案”的三段式拒绝法，让你在保护自己时间与精力之余，依然保持合作的姿态。 结语：从被动回应到主动塑造 《首席沟通大师的日常应用指南》旨在将复杂的心理学原理转化为日常生活中触手可及的工具。阅读并实践这本书，你将不再是人际互动中的被动参与者，而是能够清晰设计对话流程、引导积极结果的主动塑造者。这是一场关于如何更聪明地与人相处的自我革命。

作者简介

克里斯．佛斯 Chris Voss

　　是全球知名的谈判技巧实务人员与大学教师，顾问公司「黑天鹅集团」（The Black Swan Group）创办人与主持人，平日提供财星五百大企业（Fortune 500）复杂情势谈判训练课程与顾问服务。目前任教于南加大马歇尔商学院（Marshall School of Business），以及乔治城大学麦克唐纳商学院（McDonough School of Business），也于哈佛法学院、MIT史隆管理学院（Sloan School of Management）、西北大学凯洛格管理学院（Kellogg School of Management）等顶尖大学授课。

塔尔．拉兹 Tahl Raz

　　致力于推广有助于个人和组织改变成长的大观念与好故事。得奖记者，着有《纽约时报》（New York Times）畅销书《别自个儿用餐》（Never Eat Alone）。研究与写作之余担任企业主管教练，授课内容为正在改造工作新世界的各股力量。数家全国性公司编辑顾问。欢迎读者来信指教：tr@tahlraz.com，亦可造访网址：www.tahlraz.com。

译者简介

许恬宁

　　台大外文系学士、爱丁堡大学文化研究所硕士，现为专职译者，译有《苹果橘子创意百科》、《苹果橘子思考术》、《女力时代》、《是你让工作不一样》、《海盗共和国》、《老虎、蛇和牧羊人的背后》、《为什么我们这样生活，那样工作？》《为什么这样工作会快、准、好》、《无敌》（合译）、《征服者》、《苹果内幕》等书，以及《BBC知识》与《孤独星球》杂志文章。
 

第1章 新世代的谈判规则
如何成为全场最聪明的人……不管人在哪里都一样

第2章 当一面镜子
如何快速建立和谐气氛

第3章 重点不是感同身受，而是说出对方的痛苦
如何靠「战略同理心」建立信任感

第4章 小心「YES」──掌握「NO」的艺术
如何开启真正的谈话，打开天窗说亮话

第5章 引出可以立即改变所有谈判的两个字
如何靠取得认可说服他人

第6章 扭转对方眼中的现实
公平还是不公平，看你怎么看

第7章 营造把主控权交给对方的氛围
问「校准型问题」，化冲突为合作

第8章 保证执行
如何揪出说谎者，让其他人说到做到

第9章 全力讨价还价
如何拿到想要的价格

第10章 发现黑天鹅
找出「未知的未知」，突破现况

谢辞
附录
註释
 

第1章

新世代的谈判规则

我惊惶失措。

身为拥有二十多年资历的老FBI，我十五年间跑遍纽约、菲律宾、中东各地，专门负责人质谈判，可以说是这个领域的第一把交椅。局里随时有一万名探员待命，但负责指挥国际绑架谈判的专家只有一人，也就是我。

然而，我从未遇过如此紧张、这么切身相关的人质绑架事件。

「佛斯，你儿子在我们手上。准备好一百万美元，不然他就没命了。」

停下来！我眨眼，在心中催促自己，快点稳住心跳。

当然，我以前碰过这类用赎金换命的情形，不消说，都有千百次了，但这次和以前不一样。以前不是我儿子性命有危险，赎金也不是一百万美元这种天文数字，歹徒更不是拥有漂亮学历与一辈子都在谈判的专家。

这次桌子的对面—我的谈判对象—是哈佛法学院（Harvard Law School）专门传授谈判技巧的教授。

我之所以踏入哈佛校园，原因是我报名了短期主管谈判课程，看看能不能向商业界学个几招。上这个课理应很平和才对，只不过是一个FBI探员为了拓展视野，参加一下培训课程。

然而，「哈佛谈判研究计划」（Harvard Negotiation Research Project）主持人罗伯特•门基（Robert Mnookin）发现有我这号人物来上课后，邀请我到办公室喝咖啡，他说只是想聊聊。

我受宠若惊，且战战兢兢。这些年来，我一直追踪门基的动向，知道他是个厉害角色，除了担任哈佛法学院教授，也是冲突解决领域的第一把交椅，着有《与魔鬼谈判》（Bargaining with the Devil: When to Negotiate, When to Fight）。

老实讲，门基要我这个小小的前堪萨斯城（Kansas City）巡逻员警和他谈判，感觉不是太公平，而且不只这样。我和他两个人坐下之后，门打了开来，另一位哈佛教授盖布利亚•布鲁（Gabriella Blum）也走进来，布鲁是国际谈判、持武冲突与反恐专家，八年间代表以色列国家安全委员会（Israeli National Security Council）与无坚不摧的以色列国防军（Israel Defense Forces, IDF）进行谈判。

就在此时，门基的祕书出现，桌上摆了一台录音机，两名教授对着我微笑。

我被陷害了。

「佛斯，你儿子在我们手上。准备好一百万，不然他就没命了。」门基笑容满面地看着我，「绑架他的人就是我，这下子你要怎么办？」

评分☆☆☆☆☆

这本书就像一位经验丰富的导师，用生动有趣的方式，将枯燥的谈判理论变得鲜活起来。我特别喜欢书中对“权力动态”的剖析，它揭示了在任何关系中，权力是如何运作的，以及如何在这种动态中找到自己的优势和平衡点。这不仅仅局限于商业谈判，在家庭、职场，甚至朋友之间的互动中，都存在着微妙的权力关系。通过这本书，我开始更清晰地认识到这些关系中的微妙之处，也学会了如何更智慧地应对和处理。书中提到的一些“非语言沟通”的分析，也让我大开眼界。我以前很少关注对方的肢体语言，现在我明白了，很多时候，一个人真正想表达的东西，并非通过语言直接传达，而是隐藏在他们的表情、姿态和语气之中。这本书让我变成了一个更敏锐的观察者，能够从更多的维度去理解他人，从而做出更准确的判断和更有效的反应。我不再仅仅是信息的接收者，而是能够主动去解读信息背后更深层次的含义，这极大地提升了我的人际交往能力。

评分☆☆☆☆☆

这本书给我带来的最大启发，在于它对“提问的力量”的深刻阐述。我一直以为谈判就是不断地陈述自己的观点，争取对方的认同，但这本书告诉我，一个好的谈判者，更是一个善于提问的人。通过巧妙的提问，你可以引导对方暴露自己的需求、顾虑和期望，从而为你找到解决方案提供宝贵的线索。我开始在日常生活中刻意练习提问的技巧，不仅仅是问“是”或“否”的问题，而是尝试问一些开放性的、引导性的问题。比如，在讨论家庭事务时，我会问“我们怎样才能让这件事变得对大家都更好？”而不是直接提出自己的要求。这种方式不仅让我获得了更多的信息，也让对方感到被尊重和重视，从而更愿意合作。这本书让我明白，有时候，答案并非来自你的陈述，而是来自你提出的问题。它是一种“以退为进”的智慧，让你在看似被动的提问中，掌握了沟通的主动权。这本书就像一本“提问艺术指南”，教会了我如何用提问来撬动对方的思维，化解僵局，最终达成更优的结果。

评分☆☆☆☆☆

这本书的魅力在于它将那些通常只出现在专业领域、高风险场景下的谈判策略，巧妙地转化为普通人也能理解和应用的工具。我一直对那些能够在压力下保持冷静、化解危机的人物感到好奇，而这本书无疑揭示了他们背后的思维模式。我印象最深刻的是关于“建立联系”的论述，它强调了在任何沟通中，情感上的连接是解决问题的基础。这让我反思了自己在很多日常互动中的表现，很多时候我过于注重“内容”本身，而忽略了建立和维护人际关系的重要性。书中的一些小技巧，比如如何巧妙地赞美、如何表达理解，虽然看似微不足道，但在实际操作中却能产生意想不到的效果。我尝试在和不同的人打交道时运用这些方法，发现大家更容易敞开心扉，沟通也变得更加愉快和有效。这本书不仅是关于谈判，更是关于如何成为一个更受欢迎、更具影响力的人。它让我意识到，有效的沟通不仅仅是信息的传递，更是一种关系的构建，一种情感的连接，一种智慧的展现。读完这本书，我感觉自己仿佛获得了一种“隐藏技能”，能够在复杂的人际环境中游刃有余，化解潜在的矛盾，达成互利共赢的结果。

评分☆☆☆☆☆

读完这本书，我感觉自己像是经历了一场精彩的“头脑风暴”，虽然书中涉及的实际案例和谈判技巧我可能还无法立刻完全复刻，但它给我打开了一扇全新的视角。我一直以为谈判就是唇枪舌剑、你争我夺，但这本书让我认识到，真正的谈判艺术在于理解人性、洞察对方的需求，以及如何建立信任。它不是教你如何“赢”，而是教你如何“达成共识”，这其中的区别至关重要。书里那些关于情绪管理、倾听技巧的论述，虽然听起来简单，但放到实际生活中，比如和伴侣沟通、和同事协调工作，甚至是和孩子讲道理，都异常受用。我开始尝试着去“慢下来”，去真正听懂对方话语背后的言外之意，去观察对方的肢体语言，而不是急于表达自己的观点。这种转变带来的效果是惊人的，很多原本可能引发冲突的对话，现在反而变得更加顺畅和有建设性。这本书就像一本“情商升级指南”，它并非直接给出“怎么做”的公式，而是引导你去思考“为什么这样做”，让你在实践中不断领悟和成长。我尤其欣赏书中那种循序渐进的引导方式，让你在不知不觉中就掌握了那些看似高深的谈判哲学，并且能够融会贯通到日常生活的方方面面。

评分☆☆☆☆☆

这本书的独特之处在于，它并没有将谈判专家描绘成高高在上、不可企及的“神”，而是将其置于一个更接地气、更生活化的场景中。它让我们看到，那些在高压环境下展现出卓越能力的谈判专家，他们所依赖的，其实是那些我们每个人都可以学习和掌握的基本沟通原则。我一直以为谈判就是一种“技巧”，需要刻意去学习和模仿，但这本书让我明白，真正的谈判艺术，更是一种“思维方式”的转变。它教会我如何从对方的角度去思考问题，如何理解人性的弱点和需求，以及如何通过建立信任来化解冲突。我尤其欣赏书中关于“换位思考”的强调，它让我们明白，站在对方的立场上，才能真正理解他们的顾虑，从而找到双方都能接受的解决方案。这本书就像一本“生活智慧宝典”，它不仅教会我如何进行“谈判”，更教会我如何更好地与人相处，如何在这个复杂的世界里，做一个更聪明、更有人情味的沟通者。它让我对“谈判”有了全新的认识，不再是狭义的交易，而是广义的、贯穿于生活方方面面的沟通艺术。