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去化为王！代销产业如何主宰房地市场游戏规则

本书特色

　　为什么建商都听代销怎么说？

　　别再用房仲业的印象看代销
　　房仲帮产品找到对的人，
　　代销为对的人「打造产品」

　　别只用广告业的思维想代销
　　广告诉求销售的机会，
　　代销怀抱着「规划宜居家园」的使命

　　风光完销的背后●代销经理人这样养成
　　土地取得 ▎产品定位 ▎广告企划 ▎建筑规划
　　室内格局 ▎销售实务 ▎客户经营 ▎地政法律
 

作者简介

许惠喻

　　学历：
　　东吴大学法律系

　　经历：
　　海悦广告专案经理
　　上市公司代销管理专案经理
　　永然法律研究中心、财团法人建筑中心预售屋行销课程讲师
　　代销公司员工训练讲师

　　专长及出版计画：
　　‧代销公司员工教育训练、市场调查暨代销接案提报训练
　　‧房地产住宅市场调查、分析及区域竞争产品分析
　　‧建设公司市场开发提案
　　‧住宅产品规划分析：产品定位分析及客源客层分析、建筑立面、景观、灯光设计及室内格局规划建议、建筑团队建议、建材规划建议
　　‧销售案前筹备：排定作业流程表及工作进度表、广告预算编列、分配专案组织任务、制订底价表及销售价目表、遴选协力厂商及销售人员
　　‧广告企划执行：广告策略主轴、广告表现及媒体计划、基本销售道具制作、广告企划与媒体效益分析调整
　　‧现场销售执行：产品销控及销售策略、现场人员管理、配合销售节奏调整企划媒体方向、销售成果成效分析检讨（结案报告）
　　‧编定各项销售手册：委託销售合约书、销售讲义及销售答客问手册、房地（预定）买卖合约书、个案结案报告书
　　‧代销管理：代销公司房屋销售收款暨相关行政作业须知、现场签约等业务
　　‧办理工程变更、银行对保等交屋业务。

张明义

　　学历：
　　中央大学资管所硕士

　　经历：
　　汤姆龙董事长特助
　　高力国际派驻内湖亚太经贸广场－总物业经理
　　羽田机械资讯－股长

　　专长及出版计画：
　　‧市地重划
　　‧都市更新
　　‧工业用地开发
　　‧购物中心招商及营运
　　‧房地产投资与管理
　　‧房地产研调
　　‧物业管理
　　‧预售屋代销
　　‧法拍屋买卖
　　‧防水防漏对策
　　‧弱电系统规划
　　‧PLC机电整合

　　着作：
　　‧向塔木德学作租屋达人
　　‧防水查漏独讲堂
　　‧智在法拍！那些法拍屋老师没有教你的事
　　‧智在点交！公设点交纠纷完全解除手册（从预售屋买卖看点交实务）
　　‧物业管理菁英的66个工作DNA
　　‧室内配线丙级学科速成
　　‧创业钱图：创业筹资及股权安排设计
　　‧创业计画书：创业钱图2
 

【序言】代销产业的转向与回归
【作者的话】代销，一把通往不动产领域的万能钥匙
【后记】你想要一个什么样的代销人生？－写给准代销人的人行指引

【虚实一探】认识代销业
过去式－预售制度的兴起
预售制度的起源
预售制度的好处
代销公司在建筑业的角色
现在式－组织与运作
组织架构与各部门职掌
接案模式
与仲介业的差异
6大重点工作
未来式－职涯与趋势
大则恆大的发展趋势
未来接案模式
代销从业人员的生涯规划

【企划本事】代销人的接案业务
代销接案步骤 step by step
5分钟内决定成败的提案策略
2项提案者需具备的专业能力
策略系统化的能力
说故事的能力
10层提案简报架构
代销公司业绩及经验介绍
总体市场环境分析
个体竞争市场分析
销售个案基本资料
销售个案SWOT分析
产品定位及客层（目标市场）设定
产品规划建议
案名建议与广告企划
媒体计画与广告预算表
价格策略
建设公司订价4大方法
报酬订价法
市场竞争定价法
建筑品牌定价法
产品差异定价法
代销公司承销价3大考量
比较产品差异条件
考量建设公司品牌形象
评估比价、创价及追价（补涨）效应
合约签订9个注意事项（含包销合约范本）
销售标的
销售期间
销售底价之订定
广告企划服务费之计算与支付
超价奖金
广告预算及支出
销售率定义
广告企划制作及销售人员
附约内容
包销工作合约范本
产品定位与产品策略
1网打尽必备资料
基地本身条件
基地附件生活环境机能
基地附近交通条件
区域未来发展潜力
公共工程兴建
政府BOT重大开发案
企业重大投资案
特殊功能
公司品牌形象
6步骤定位方法
第一步：产品SWOT分析
第二步：市场区隔
第三步：选定目标市场
第四步：拟定产品策略
第五步：产品坪数及分坪规划
第六步：产品定位及产品构想
产品定位案例操作
3思量产品规划策略
是否为「畅销产品」
是否为「买不到的产品」
何谓「好的产品」
6进言产品包装建议
平面规划建议
国内常见立面类型
建筑团队的建议
公设建议
景观建议
建材建议
广告企划与行销策略
企划拟定3步骤
第一步：好案名带来亮眼成绩
第二步：由5W发想广告创意
第三步：现场销售的3套引导脚本
如何诉求产品利益
销售总价
销售单价
地段发展
产品特色
格局规划
高级建材
特殊工法
公设丰富
付款轻松
建筑品牌
如何判断广告企划的成败
好的广告应备特质
如何判断是个好的广告
常见广告表现方式与诉求
预售屋广告表现常见内容

【销售本事】销售案前筹备作业
3大筹备重点
预算的控制
时间的达成
销售的达成
【粮食篇】编列广告预算（广告预算表）
总预算编列模式
预算分配关键3×3
【武器篇】10大媒体利器＋S.P
常用十大媒体工具
出奇制胜的S.P
常用S.P介绍
话题与事件行销的整合应用
【战略篇】策动媒体计划（媒体计划表）
广告预算与媒体计画的关联性
媒体出场顺序及频率
不同期间的广告策略
5M广告策略
【地利篇】打造接待中心
外部设计
内部设计
基本销售工具
平面媒体
其他媒体
户外看板(POP)佈建
【精兵篇】强化销售教育
销售教育准备工作
销售教育最重要的两项工具
销售讲习课程项目及师资
销售讲义的12大纲要
【天时篇】敲定推案时机
国内政经情势
区域发展前景
週边个案推案情况
全年时序与销售分析
价格策略与销售控制
2阶段销售底价策略
第一阶段：接案前向业主提报
第二阶段：销售期间依策略调整
底价订定的重要性
没有卖不出去的房子，只有卖不掉的价格
底价为销售之本
底价订定步骤与技巧
订价方法
订价重点
订定垂直价差
订定水平价差
特殊产品，则採取单独订价
各户底价最后大检视（完销关键）
销售表价订定与运用
何谓销售表价
销售表价的功能
销售表价的订定方式
销售控制与调价时机
销售控制表的功能
利用气氛炒作达到销控
调价时机之掌控与操作
3大预售屋价格促销策略
「广告户」价格
付款条件或收益保证
限时特价
实务操作
销售检讨与改善
广告效益检讨与即时修正
来人来电调查表
购买与未购因素分析表
3面向检讨广告预算
由成交率检讨
由来人来电状况检讨
由预计销售期间长短检讨
销售週报表的5大管理主轴
广告预算与效果管理
成交阶段管理
来人来电分析管理
成交与未成交分析管理
希望业主配合事项与下週策略讨论
结案报告架构(范本)

【法务本事】销售实务问题解析
代销人员不可不知的相关法律知识
「不动产经纪管理条例」及「消费者保护法」重要条文
公平交易法广告不实相关规定
预售屋买卖契约重点解析及签约应注意事项
违反定型化契约应记载事项之效力
建商提供之预售屋买卖契约内容
是否与新制内容逐字逐句相符
预售屋买卖定型化契约应记载事项解析
预售屋买卖定型化契约不得记载事项解析

【销控绝技】房地产景气分析及思考方向
台湾房地产近四十年发展历史
第1波多头－民国62~63年（1973~1974）
第2波多头－民国68~69年（1979~1980）
第3波多头－民国76~78年（1987~1989）
房市整理期－民国79~91年（1990~2002）
第4波多头－民国92年第3季~101年（2003~2012）
第5波修正波－民国103年~迄今（2014下半年~迄今）
地产发展总结
6大面向看房市
国际面
政治面
经济面
资金面
政策面
市场面
市场分析
销售市场分析
区域市场分析
法宝盒
代销业四大销售执行及管理表格
工作进度表
广告预算表
媒体计划表
销售週报表
住宅预售个案建材建议
本案与知名建案建材比较表
销售讲义及答客问范本
销售讲义架构
答客问范本
不动产常用基础名词
代销常用基础名词

 

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完销力：预售屋代销完全操盘(二版) 电子书 下载 mobi epub pdf txt 2024

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