等待奇蹟，不如為自己留下努力的軌跡！
轉型需求，用攻略開創保險生命新春天！
轉型需求，用攻略開創保險生命新春天！
颱灣邁嚮超高齡社會，保險從過去注重死亡轉變為以退休保障為主，從業人員如何突破變革維持業務績效？應轉型以客戶需求為齣發點，提高銷售層次為「財務安全需求」係統，進行保障、退休、教育、遺稅、信託等投資理財計畫，讓客戶擁有完整的需求保障，享受無憂的未來人生！本書對從業人員轉型需求有具體幫助，提供客戶虛實的數位化全方位服務，讓保險成為傢庭幸福堅強的後盾。
具體描述
颱灣邁嚮超高齡社會，保險從過去注重死亡轉變為以退休保障為主，從業人員如何突破變革維持業務績效？應轉型以客戶需求為齣發點，提高銷售層次為「財務安全需求」係統，進行保障、退休、教育、遺稅、信託等投資理財計畫，讓客戶擁有完整的需求保障，享受無憂的未來人生！本書對從業人員轉型需求有具體幫助，提供客戶虛實的數位化全方位服務，讓保險成為傢庭幸福堅強的後盾。
市場營銷的演進與未來：超越傳統範式的深度解析 導言：商業環境的劇變與營銷角色的重塑 在數字技術以前所未有的速度重塑商業版圖的今天，傳統的營銷觀念和實踐正麵臨嚴峻的挑戰。消費者行為模式的碎片化、信息獲取渠道的爆炸性增長，以及對品牌透明度和真實性的苛求，共同構築瞭一個復雜多變的市場環境。本書並非聚焦於某一特定工具或技術，而是旨在對“營銷”這一核心商業職能進行一次徹底的、從哲學基礎到實操層麵的深度審視與重構。我們探討的重點，是如何在瞬息萬變的外部壓力下，構建起一套具有前瞻性和適應性的營銷體係，確保企業能夠在競爭的洪流中錨定航嚮，實現可持續的價值創造。 第一部分：營銷哲學的迴歸與核心價值的提煉 一、從“推銷”到“共創”：價值交換的本質重構 本書開篇即深入剖析瞭營銷思維範式從工業時代的“産品導嚮”嚮信息時代的“需求導嚮”乃至“用戶共創導嚮”的根本性轉變。我們摒棄瞭將客戶視為被動接受者的傳統視角，轉而探討如何通過深入的洞察和持續的互動，將客戶轉變為品牌價值的共同創造者（Co-creator）。這需要企業在組織結構、文化基因乃至績效衡量標準上做齣深刻調整。我們詳細分析瞭“價值網絡”理論在現代營銷中的應用，強調瞭生態係統內所有利益相關者之間相互依賴和價值流動的復雜關係。 二、身份、信念與情感聯結：超越功能性滿足 在産品同質化日益嚴重的背景下，單純的功能性優勢已無法構築持久的護城河。本書提齣瞭“身份營銷”的概念，即品牌如何幫助消費者構建、錶達和強化其自我身份認同。我們研究瞭社會心理學中關於歸屬感、獨特性和自我錶達的理論，並將其映射到品牌定位和敘事策略上。讀者將瞭解到，成功的營銷不再是關於“我們賣什麼”，而是關於“我們代錶什麼”，以及“我們如何與客戶的深層信念産生共鳴”。具體案例分析將涵蓋那些通過精準的文化符號和價值觀，成功俘獲特定社群忠誠度的企業。 三、風險的量化與信任的構建：不確定性時代的基石 麵對信息過載和“假新聞”的泛濫，消費者對信息源的信任度持續下降。本書花費大量篇幅討論瞭“信任資本”的構建機製。這不僅包括透明化的産品信息披露和負責任的社會實踐，更涉及對潛在風險的預先識彆與主動管理。我們引入瞭基於概率論和博弈論的框架，用以量化營銷活動可能帶來的聲譽風險，並提供瞭一套係統化的流程，幫助企業在快速迭代的同時，穩固來之不易的客戶信任。 第二部分：洞察的深度挖掘與信號的解讀 四、數據的迷霧與真正的洞察：從“描述性”到“預見性” 大數據時代的挑戰在於“信息過載”而非“信息匱乏”。本書批判瞭僅僅停留在描述性統計和A/B測試的初級數據應用，強調瞭嚮“預見性分析”（Predictive Analytics）邁進的必要性。我們深入探討瞭如何利用先進的文本挖掘、情感分析和因果推斷模型，從海量的非結構化數據中提取齣驅動消費者行為的潛在變量。重點章節闡述瞭“意圖模型”的構建方法，即如何區分錶層需求與深層動機，從而實現對市場變化的超前布局。 五、跨界觀察：社會學、神經科學對營銷決策的啓示 成功的市場策略往往源於對人類行為的深刻理解。本書跨越傳統營銷學的界限，引入瞭來自多個學科的理論工具。我們分析瞭認知神經科學中關於“前景理論”和“損失厭惡”如何影響定價敏感性和購買決策；探討瞭社會網絡分析在識彆意見領袖和預測信息擴散路徑上的應用；並從人類學角度解析瞭儀式、符號和習俗在品牌忠誠度形成中的作用。這部分內容旨在拓寬營銷人員的思維框架，使其能夠從更廣闊的視角理解人類的非理性決策過程。 六、場景重構：從接觸點到全景體驗的設計 現代營銷不再是關於優化單一的“接觸點”（Touchpoint），而是關於設計無縫且富有意義的“全景體驗”（Omni-experience）。本書詳細剖析瞭如何繪製復雜的“客戶旅程地圖”（Customer Journey Map），但更強調對旅程中“摩擦點”和“驚喜點”的戰略性乾預。我們提齣瞭“場景疊加”的概念，即如何在物理空間、數字平颱、社交媒體和個人情感狀態之間建立起清晰、連貫且增強彼此效能的關聯，確保無論消費者在何種狀態下與品牌接觸，都能獲得一緻且強化的品牌感知。 第三部分：組織變革與營銷的內化 七、從部門職能到企業文化：激活“全員營銷” 營銷職能的邊界正在模糊。當産品本身就是營銷工具，客服就是品牌大使時，傳統的“營銷部門”職能必須被重構。本書主張將營銷思維內化為企業的核心運營哲學。我們探討瞭如何建立跨職能協作機製（如産品開發、供應鏈與市場團隊的深度融閤），並提齣瞭衡量“組織營銷敏捷性”的指標。核心論點是：隻有當研發人員理解營銷敘事，一綫員工理解品牌承諾時，纔能真正實現從內部到外部的價值一緻性。 八、衡量未來的績效：超越短期投資迴報率（ROI） 在快速變化的市場中，過於依賴短期ROI的指標體係會扼殺創新和長期布局。本書提齣瞭一套平衡的績效評估框架，它將短期交易效率與長期關係資産（如品牌權益、客戶生命周期價值CLV和網絡效應）的增長納入同一評估體係。我們詳細介紹瞭如何構建“營銷資産負債錶”，用以量化和追蹤無形營銷投入對未來收入潛力的貢獻。這要求營銷領導者具備更強的財務素養和戰略規劃能力。 結語：營銷的倫理責任與長期主義 最終，本書將視角投嚮瞭營銷的社會角色。在信息泛濫與社會責任日益被放大的時代，營銷人員肩負著重要的倫理責任。本書以探討“可持續營銷”和“良性增長”為終點，呼籲從業者從追求最大化短期利益轉嚮追求長期、包容性的價值創造。成功的營銷戰略，必須建立在對社會和環境的尊重之上，成為推動積極變革的力量，而非僅是誘導消費的工具。隻有這樣，營銷纔能真正實現其作為商業價值核心驅動力的潛力。
著者信息
作者簡介
蔡錦城
三商美邦人壽 業務副總
․專業經歷：
1999年度優秀外勤人員錶揚
2011保險信望愛最佳保險成就獎
2012保險信望愛最佳社會貢獻獎
M.B.A. Emphasis Finance
FchFP of Asia Pacific Financial Services Association
F.P.C of Singapore College of Insurance
Ch.F.P of China理財規劃師資格認證
中國保監保險代理人資格證書
․學歷：
廈門大學教育專業博士候選人
M.B.A. Golden State University, USA, Major in Finance
臺北工業專科學校（現臺北科技大學）
颱南二中
․社會簡歷：
2007第九屆亞太保險理財大會主席
2003~2007中華保險與理財規劃協會理事長
2005~2006臺北市樞石國際同濟會會長
2017~2018臺北市民有國際獅子會會長
第九屆臺北市視障文化教育基金會董事
第十四、十五屆臺北市生命常務理事
第四、五屆臺灣企業訓練聯誼會會長
第三屆日本產業協會MTP管理訓練認證
第一屆中華職訓研發中心MST管理實務認證
․齣版著作：
《理財一點通》智富齣版社
《財規劃人員考試用書》貞德齣版社
《成功行銷30天》（繁、簡版）
《贏響》（繁、簡版）
蔡錦城
三商美邦人壽 業務副總
․專業經歷：
1999年度優秀外勤人員錶揚
2011保險信望愛最佳保險成就獎
2012保險信望愛最佳社會貢獻獎
M.B.A. Emphasis Finance
FchFP of Asia Pacific Financial Services Association
F.P.C of Singapore College of Insurance
Ch.F.P of China理財規劃師資格認證
中國保監保險代理人資格證書
․學歷：
廈門大學教育專業博士候選人
M.B.A. Golden State University, USA, Major in Finance
臺北工業專科學校（現臺北科技大學）
颱南二中
․社會簡歷：
2007第九屆亞太保險理財大會主席
2003~2007中華保險與理財規劃協會理事長
2005~2006臺北市樞石國際同濟會會長
2017~2018臺北市民有國際獅子會會長
第九屆臺北市視障文化教育基金會董事
第十四、十五屆臺北市生命常務理事
第四、五屆臺灣企業訓練聯誼會會長
第三屆日本產業協會MTP管理訓練認證
第一屆中華職訓研發中心MST管理實務認證
․齣版著作：
《理財一點通》智富齣版社
《財規劃人員考試用書》貞德齣版社
《成功行銷30天》（繁、簡版）
《贏響》（繁、簡版）
圖書目錄
【推薦序1】藉人之智 完善自己／張財源
【推薦序2】與時並進 贏傢齣列／申曙光
【推薦序3】颱融保險 共同福音／陳伯源博士
【作者序】需求行銷 導引願影／蔡錦城
【第1單元】客戶需求分析簡介──與時並進商機再現
過去著重在推銷產品，以自己的主觀來選擇商品銷售；今天以客戶需求為齣發點，協助解決客戶需求或問題；目標市場經營提升績效，需求行銷循環──轉介紹體驗。
【第2單元】有效提問溝通銷售技巧──SPIN式提問銷售法則
「提問」，是需求行銷的核心價值；通過提問，圓潤人際關係；提問探詢需求，銷售高手必學技巧──SPIN 式提問銷售法則。
【第3單元】安全是愛最佳錶現──保障需求分析導引
保險業所經營的核心元素是風險，保險顧問存在的核心意義是什麼？保障需求分析，以精確分析風險承擔，從而提齣最佳解決的建議方案。
【第4單元】愛30年以後的自己──退休需求分析導引
颱灣人口結構高齡化噩夢、少子化問題的衝擊退休三大挑戰；認識社會保險五種退休製度，剖析退休規劃不可以忽略的五大風險；退休後收入來源有哪些？詳解退休保障需求分析的過程。
【第5單元】大神奇的「FABE銷售法則」──擴大商品賣點訴求
認清行銷與銷售意義是什麼？運用傳統銷售與顧問式銷售法的差異是什麼？通過「提問」找齣客戶最感興趣的特點，賣齣商品帶給客戶的利益與好處；關注客戶｢買點｣的｢FABE法則｣，詳解「FABE 法則」賣齣商品的獨特性過程。
【推薦序2】與時並進 贏傢齣列／申曙光
【推薦序3】颱融保險 共同福音／陳伯源博士
【作者序】需求行銷 導引願影／蔡錦城
【第1單元】客戶需求分析簡介──與時並進商機再現
過去著重在推銷產品，以自己的主觀來選擇商品銷售；今天以客戶需求為齣發點，協助解決客戶需求或問題；目標市場經營提升績效，需求行銷循環──轉介紹體驗。
【第2單元】有效提問溝通銷售技巧──SPIN式提問銷售法則
「提問」，是需求行銷的核心價值；通過提問，圓潤人際關係；提問探詢需求，銷售高手必學技巧──SPIN 式提問銷售法則。
【第3單元】安全是愛最佳錶現──保障需求分析導引
保險業所經營的核心元素是風險，保險顧問存在的核心意義是什麼？保障需求分析，以精確分析風險承擔，從而提齣最佳解決的建議方案。
【第4單元】愛30年以後的自己──退休需求分析導引
颱灣人口結構高齡化噩夢、少子化問題的衝擊退休三大挑戰；認識社會保險五種退休製度，剖析退休規劃不可以忽略的五大風險；退休後收入來源有哪些？詳解退休保障需求分析的過程。
【第5單元】大神奇的「FABE銷售法則」──擴大商品賣點訴求
認清行銷與銷售意義是什麼？運用傳統銷售與顧問式銷售法的差異是什麼？通過「提問」找齣客戶最感興趣的特點，賣齣商品帶給客戶的利益與好處；關注客戶｢買點｣的｢FABE法則｣，詳解「FABE 法則」賣齣商品的獨特性過程。
圖書試讀
推薦序
藉人之智 完善自己
三商美邦人壽保險股份有限公司行銷長
張財源
2021年第六迴生命錶，印證瞭平均餘命的延長，新冠疫情（COVID-19）嚴重，世界各國的經濟救市措施，造成低利率成為常態的結果，社會大眾生命的風險，已經麵臨由「死得太早」、「過得不太好」，增加瞭「活得太長」的新類型！
而人壽保險投保率的提高、各種行銷通路的興起，也造成瞭業務通路在行銷推廣上，日愈麵臨更大的競爭，我們多數從業人員長期以來的商品銷售、人情攻略或利率比較……，必須隨著環境的轉變，改為「客戶需求」導嚮的行銷，確認客戶需求，纔能提供適閤的商品，並進而建議解決方案。
我與錦城兄在壽險業結緣，一起共事三十餘年，素仰其學養俱佳、專注吸收新知、善於蒐集整編並樂意分享，此次欣聞 蔡兄編著《轉型需求行銷攻略》一書，有幸提前拜讀，在疫情期間，有如獲贈武功祕笈，可經由書中各單元的前言提問、內容說明、課後作業，以達到實戰的學習效果，若能加上有對象或小組演練，那麼更是一本非常實戰的工具書！
銷售一張保單，幫助瞭一個傢庭；增員一個新人，改變他一輩子的命運！相信這是所有保險從業人員，都認同的一個使命，而提升自己的本質學能，更是強化自己與時俱進的不二法門。藉人之智、完善自己，學最好的別人、做最好的自己，擁有這本書，就是最佳的捷徑！
與時並進 贏傢齣列
中山大學教授、中國社會保障學會副會長、廣東保險學術委員會主任
申曙光
錦城從事保險36年多瞭，仍然保持旺盛的工作激情，但他一直順應時代的轉變，不斷地突破需求。此次《轉型需求行銷攻略》一書是種全新的啟發，不以銷售商品為獲利取嚮，而是將客戶需求擺在至上，量身訂做的傢庭保障、退休安全需求做要求，也就是有別於商品導嚮的業務模式。有別於2010年推薦的《嬴響》一書，那是以小說人物貫穿銷售的過程，注重客戶的感覺，並以商品導嚮拉近客戶的心靈距離。最後，提供客戶解決問題的商品。飽覽《轉型需求行銷攻略》一書後，感受到這是一本可以將專業水準發揚光大的實踐書，在學習的過程，像看小說一樣，很好玩，可以輕鬆上手，相信對整個保險業能起很好的作用，值得推薦共用。
我相信每個從事保險行銷的代理人，都曾受過專業的保險訓練課程，都有學習如何銷售保險的經驗。在資訊科技運用發達的時代，保險資訊網上、視屏都可以一覽無遺。代理人到底該如何再齣發，走齣過去行銷模式，依然可以得心應手？不論現今銷售業績如何，過去的商品導嚮銷售已難以滿足客戶的需求。在保險行銷過程，應該要跟進轉型為財務安全需求做為銷售的基礎。擁有「需求行銷分析」的行銷係統過程，可以讓代理人放手勇敢繼續嚮前走，經過不斷練習與信念，我相信你會發現其實銷售保險沒有那麼可怕、睏難，你也會發現那是很有趣一件事，有可能因此結交瞭知心朋友，有機會真正幫助瞭需要幫助的人，也會喚醒一些並不知道需求對人生重大的影響，有時讓你覺得，你就是陽光，揮灑著熱力與希望。
「保險就是信仰，不隻今生今世做保險，來生來世也要做保險」。我希望閱讀此書的人，除瞭學習他的專業技巧、方法外，也能仔細思索他所提倡的價值觀和藝術觀，這纔能幫助行銷人員開創事業，而不隻是忙碌而盲目地工作。誠摯祝福錦城百尺竿頭，更進一步。
金融保險 共同福音
景文科技大學理財與稅務規劃係（前）主任
陳伯源 博士
2018年三位美國學者（Ray Sin; Ryan O. Murphy; and Samantha Lamas）做瞭一個非常有趣的關於個人理財規劃之研究。首先要求參與實驗者（滿18歲之美國公民，平均年齡38歲）列齣他們心目中認為最重要的投資理財目標，結果前三名分別是退休規劃（30％）、購屋（11％）與財務安全（9％）。更有趣的研究結果是，當學者提供一份詳細的各種可行的投資理財目標清單給參與實驗者詳閱後，居然有高達70％的參與者想要改變他們的投資理財目標。這個研究給瞭我們兩個非常深刻的啟示：第一是退休規劃仍為大部分民眾的終極投資理財目標；另一是消費大眾經過詳細導閱與充分資訊吸收後，將更能瞭解可行的投資理財目標（或達成目標的工具）與探索自己真正的理財需求。因此在投資理財的漫漫歷程中，雲雲大眾正需要理財規劃專業人士的耐心引導，這是金融業的大趨勢與大機會。
蔡錦城副總於保險業已有36年的資歷，期間對於推動需求導嚮的個人理財規劃不遺餘力。他曾於2007年戮力推動亞太理財大會於颱灣舉行，並於2015年與本係共同推動教育部產業學院的項目計畫，提供莘莘學子們學習、實習與就業的珍貴機會，最終提攜瞭無數年輕人進入金融產業的殿堂。
蔡副總雖身處業界，但仍擁有心繫教育界的無私情懷。因此，為瞭提升金融理財業界的專業水準，潛心完成瞭需求導嚮的退休規劃專書《轉型需求行銷攻略》之撰寫。此書將是金融理財從業人員接軌國際專業的方便法門，更是精進業務拓展能力的不二寶典。很榮幸的，蔡副總的專書是敝人所著《個人理財》教科書裡有關退休規劃章節的最佳實務延伸與實踐，因此也適用於學校學生的延伸精進學習。蔡副總的視野不隻是業界的觀點，更能從教育社會大眾的源頭齣發，這無庸置疑是颱灣金融學界與業界共同的大福音。
作者序
需求行銷 導引願景
蔡錦城
進入21 世紀，壽險業在保險密度及投保率突破260.49％下；保險顧問該如何應對？該如何轉型以因應數位科技的發展趨勢？過去著重在推銷產品，有局限、空間受到壽險產品的限製；今天以需求為齣發點，客戶將因為你為他所做的財務計畫而終身受益；保險顧問重要的工作，不隻是推銷保單，緻力業務人員轉型為全方位保險顧問，精準掌握人生各階段的需求，提供創新量身訂做的保險理財服務；業務人員應在環境變動下，跟上壽險業數位轉型，做虛實的數位化全方位服務。
「等待奇蹟，不如為自己留下努力的軌跡」。2020年保險密度142,270元，但壽險投保率突破260.49％下，每一被保險人平均的死亡給付僅新颱幣 66 萬元，萬一傢庭支柱不幸事故，保障金額低到起不瞭保障傢人的作用，到底我需要多少保障額纔足夠保障傢人呢？保險本質風險轉移在哪裡？未來保險從業人員之轉型，將使保險趨嚮迴歸保險本質，讓保險成為傢庭幸福堅強的後盾。
颱灣人口提前2020年人口負成長，2025年邁嚮超高齡社會，我們從過去注重死亡變為以退休保障為主，我們如何突破變革，維持業務績效？從業人員轉型保險顧問，以客戶需求為齣發點，提高銷售層次為「財務安全需求」係統，進行保障、退休、教育、遺稅、信託等投資理財計畫，讓客戶擁有完整的需求保障，享受無憂的未來人生！
別再拼命講，今天開始學會好好問！本書提問「SPIN」技巧及提案「FABE」說明過程，提升你的銷售戰力，不可不知。老生常談：「找到客戶的需求，就等於找到金礦。」雖然客戶需求為銷售命脈，但引齣客戶需求的方法很難。因此你真想說服客戶，也就應充分練習提問的技巧。這不僅在法庭上基本技巧，在銷售上也好用行得通。而提問升級版「SPIN」式銷售模型，在大客戶保單銷售案是最有幫助的技巧之一，其主要的精神在於滿足客戶的需求，這提升本書讀者實踐效益。最後階段送齣建議書，以「FABE法則」訴求客戶利益，讓客戶感覺到產品或服務的價值，最終達到成交的目的。
這本《轉型需求行銷攻略》分成五部分：第一部分是需求分析的結構，從建立目標市場提升業務行銷活力，到感性的前奏麯，讓需求分析更有魔力；第二部分是有效的溝通，要從「懂得問」開始，一起用最有效的方式，切實打造你的提問銷售力！第三部分是考慮進入高齡化社會，再加以少子女化趨勢，讓終生辛勞的您、我退休後生活無慮；第四部分是衡量若不幸提早離開，壽險保險金可留給傢人支付未來足夠的生活開銷、教育費、貸款與自身喪葬費用等，給傢人足夠的防護；第五部分對分析結果提齣的解決方案，獲得一切可分析資料，但很多案子往往就終結於此，習慣變自然銷售於無形中。
此次《轉型需求行銷攻略》的齣版，特別感謝三商美邦人壽行銷長張財源先生、景文科技大學理財與稅務規劃係（前）主任陳伯源博士、中國中山大學金融保險係申曙光教授暨博導的撰文推薦，以及內勤長官的鼓勵、外勤錦富協理、宗澍總監……等人的鼎力支持協助。期許此書對從業人員轉型需求有具體幫助，預祝大傢業績長紅。
藉人之智 完善自己
三商美邦人壽保險股份有限公司行銷長
張財源
2021年第六迴生命錶，印證瞭平均餘命的延長，新冠疫情（COVID-19）嚴重，世界各國的經濟救市措施，造成低利率成為常態的結果，社會大眾生命的風險，已經麵臨由「死得太早」、「過得不太好」，增加瞭「活得太長」的新類型！
而人壽保險投保率的提高、各種行銷通路的興起，也造成瞭業務通路在行銷推廣上，日愈麵臨更大的競爭，我們多數從業人員長期以來的商品銷售、人情攻略或利率比較……，必須隨著環境的轉變，改為「客戶需求」導嚮的行銷，確認客戶需求，纔能提供適閤的商品，並進而建議解決方案。
我與錦城兄在壽險業結緣，一起共事三十餘年，素仰其學養俱佳、專注吸收新知、善於蒐集整編並樂意分享，此次欣聞 蔡兄編著《轉型需求行銷攻略》一書，有幸提前拜讀，在疫情期間，有如獲贈武功祕笈，可經由書中各單元的前言提問、內容說明、課後作業，以達到實戰的學習效果，若能加上有對象或小組演練，那麼更是一本非常實戰的工具書！
銷售一張保單，幫助瞭一個傢庭；增員一個新人，改變他一輩子的命運！相信這是所有保險從業人員，都認同的一個使命，而提升自己的本質學能，更是強化自己與時俱進的不二法門。藉人之智、完善自己，學最好的別人、做最好的自己，擁有這本書，就是最佳的捷徑！
與時並進 贏傢齣列
中山大學教授、中國社會保障學會副會長、廣東保險學術委員會主任
申曙光
錦城從事保險36年多瞭，仍然保持旺盛的工作激情，但他一直順應時代的轉變，不斷地突破需求。此次《轉型需求行銷攻略》一書是種全新的啟發，不以銷售商品為獲利取嚮，而是將客戶需求擺在至上，量身訂做的傢庭保障、退休安全需求做要求，也就是有別於商品導嚮的業務模式。有別於2010年推薦的《嬴響》一書，那是以小說人物貫穿銷售的過程，注重客戶的感覺，並以商品導嚮拉近客戶的心靈距離。最後，提供客戶解決問題的商品。飽覽《轉型需求行銷攻略》一書後，感受到這是一本可以將專業水準發揚光大的實踐書，在學習的過程，像看小說一樣，很好玩，可以輕鬆上手，相信對整個保險業能起很好的作用，值得推薦共用。
我相信每個從事保險行銷的代理人，都曾受過專業的保險訓練課程，都有學習如何銷售保險的經驗。在資訊科技運用發達的時代，保險資訊網上、視屏都可以一覽無遺。代理人到底該如何再齣發，走齣過去行銷模式，依然可以得心應手？不論現今銷售業績如何，過去的商品導嚮銷售已難以滿足客戶的需求。在保險行銷過程，應該要跟進轉型為財務安全需求做為銷售的基礎。擁有「需求行銷分析」的行銷係統過程，可以讓代理人放手勇敢繼續嚮前走，經過不斷練習與信念，我相信你會發現其實銷售保險沒有那麼可怕、睏難，你也會發現那是很有趣一件事，有可能因此結交瞭知心朋友，有機會真正幫助瞭需要幫助的人，也會喚醒一些並不知道需求對人生重大的影響，有時讓你覺得，你就是陽光，揮灑著熱力與希望。
「保險就是信仰，不隻今生今世做保險，來生來世也要做保險」。我希望閱讀此書的人，除瞭學習他的專業技巧、方法外，也能仔細思索他所提倡的價值觀和藝術觀，這纔能幫助行銷人員開創事業，而不隻是忙碌而盲目地工作。誠摯祝福錦城百尺竿頭，更進一步。
金融保險 共同福音
景文科技大學理財與稅務規劃係（前）主任
陳伯源 博士
2018年三位美國學者（Ray Sin; Ryan O. Murphy; and Samantha Lamas）做瞭一個非常有趣的關於個人理財規劃之研究。首先要求參與實驗者（滿18歲之美國公民，平均年齡38歲）列齣他們心目中認為最重要的投資理財目標，結果前三名分別是退休規劃（30％）、購屋（11％）與財務安全（9％）。更有趣的研究結果是，當學者提供一份詳細的各種可行的投資理財目標清單給參與實驗者詳閱後，居然有高達70％的參與者想要改變他們的投資理財目標。這個研究給瞭我們兩個非常深刻的啟示：第一是退休規劃仍為大部分民眾的終極投資理財目標；另一是消費大眾經過詳細導閱與充分資訊吸收後，將更能瞭解可行的投資理財目標（或達成目標的工具）與探索自己真正的理財需求。因此在投資理財的漫漫歷程中，雲雲大眾正需要理財規劃專業人士的耐心引導，這是金融業的大趨勢與大機會。
蔡錦城副總於保險業已有36年的資歷，期間對於推動需求導嚮的個人理財規劃不遺餘力。他曾於2007年戮力推動亞太理財大會於颱灣舉行，並於2015年與本係共同推動教育部產業學院的項目計畫，提供莘莘學子們學習、實習與就業的珍貴機會，最終提攜瞭無數年輕人進入金融產業的殿堂。
蔡副總雖身處業界，但仍擁有心繫教育界的無私情懷。因此，為瞭提升金融理財業界的專業水準，潛心完成瞭需求導嚮的退休規劃專書《轉型需求行銷攻略》之撰寫。此書將是金融理財從業人員接軌國際專業的方便法門，更是精進業務拓展能力的不二寶典。很榮幸的，蔡副總的專書是敝人所著《個人理財》教科書裡有關退休規劃章節的最佳實務延伸與實踐，因此也適用於學校學生的延伸精進學習。蔡副總的視野不隻是業界的觀點，更能從教育社會大眾的源頭齣發，這無庸置疑是颱灣金融學界與業界共同的大福音。
作者序
需求行銷 導引願景
蔡錦城
進入21 世紀，壽險業在保險密度及投保率突破260.49％下；保險顧問該如何應對？該如何轉型以因應數位科技的發展趨勢？過去著重在推銷產品，有局限、空間受到壽險產品的限製；今天以需求為齣發點，客戶將因為你為他所做的財務計畫而終身受益；保險顧問重要的工作，不隻是推銷保單，緻力業務人員轉型為全方位保險顧問，精準掌握人生各階段的需求，提供創新量身訂做的保險理財服務；業務人員應在環境變動下，跟上壽險業數位轉型，做虛實的數位化全方位服務。
「等待奇蹟，不如為自己留下努力的軌跡」。2020年保險密度142,270元，但壽險投保率突破260.49％下，每一被保險人平均的死亡給付僅新颱幣 66 萬元，萬一傢庭支柱不幸事故，保障金額低到起不瞭保障傢人的作用，到底我需要多少保障額纔足夠保障傢人呢？保險本質風險轉移在哪裡？未來保險從業人員之轉型，將使保險趨嚮迴歸保險本質，讓保險成為傢庭幸福堅強的後盾。
颱灣人口提前2020年人口負成長，2025年邁嚮超高齡社會，我們從過去注重死亡變為以退休保障為主，我們如何突破變革，維持業務績效？從業人員轉型保險顧問，以客戶需求為齣發點，提高銷售層次為「財務安全需求」係統，進行保障、退休、教育、遺稅、信託等投資理財計畫，讓客戶擁有完整的需求保障，享受無憂的未來人生！
別再拼命講，今天開始學會好好問！本書提問「SPIN」技巧及提案「FABE」說明過程，提升你的銷售戰力，不可不知。老生常談：「找到客戶的需求，就等於找到金礦。」雖然客戶需求為銷售命脈，但引齣客戶需求的方法很難。因此你真想說服客戶，也就應充分練習提問的技巧。這不僅在法庭上基本技巧，在銷售上也好用行得通。而提問升級版「SPIN」式銷售模型，在大客戶保單銷售案是最有幫助的技巧之一，其主要的精神在於滿足客戶的需求，這提升本書讀者實踐效益。最後階段送齣建議書，以「FABE法則」訴求客戶利益，讓客戶感覺到產品或服務的價值，最終達到成交的目的。
這本《轉型需求行銷攻略》分成五部分：第一部分是需求分析的結構，從建立目標市場提升業務行銷活力，到感性的前奏麯，讓需求分析更有魔力；第二部分是有效的溝通，要從「懂得問」開始，一起用最有效的方式，切實打造你的提問銷售力！第三部分是考慮進入高齡化社會，再加以少子女化趨勢，讓終生辛勞的您、我退休後生活無慮；第四部分是衡量若不幸提早離開，壽險保險金可留給傢人支付未來足夠的生活開銷、教育費、貸款與自身喪葬費用等，給傢人足夠的防護；第五部分對分析結果提齣的解決方案，獲得一切可分析資料，但很多案子往往就終結於此，習慣變自然銷售於無形中。
此次《轉型需求行銷攻略》的齣版，特別感謝三商美邦人壽行銷長張財源先生、景文科技大學理財與稅務規劃係（前）主任陳伯源博士、中國中山大學金融保險係申曙光教授暨博導的撰文推薦，以及內勤長官的鼓勵、外勤錦富協理、宗澍總監……等人的鼎力支持協助。期許此書對從業人員轉型需求有具體幫助，預祝大傢業績長紅。
用戶評價
评分
我對書中那種強調「從痛點齣發」的哲學非常認同。在颱灣，很多新創公司一頭熱地開發瞭很炫的功能，然後纔開始找市場，這根本是本末倒置。這本書很嚴肅地提醒我們，所謂的「轉型需求」，不是你想賣什麼，而是市場真正缺什麼，而且這個「缺」是急迫到讓消費者願意掏錢來解決的。書裡頭的案例分析，特別是針對不同世代消費者的心理剖析，讓我對我們過去鎖定的客群有瞭更深層的理解。我記得有一段提到「隱性需求挖掘」的技巧，其實就是教你怎麼跟客戶聊天，聊到他們自己都沒意識到的問題所在。這對於我們在開發下一代產品線時，提供瞭非常關鍵的指導方嚮。如果沒有這個框架，我們可能又會陷在自己認為「客戶應該需要」的迷思裡頭。總體來說，這本書不隻是教你怎麼賣東西，更是教你如何「設計」一個值得被市場需要的東西，格局很不一樣。
评分這本書的行銷策略真的讓我眼睛為之一亮，讀完之後，我立刻就能感覺到自己腦袋裡那些關於如何推廣產品、如何抓住客戶痛點的思路變得清晰瞭很多。書裡麵提到的幾個關鍵概念，像是「需求預測模型」和「顧客旅程地圖繪製」，對我一個在颱灣中小企業打滾多年的行銷人來說，簡直是及時雨。以前我們總是在市場上盲目亂撒網，花大錢做廣告，結果成效有限，搞得大傢灰心喪氣。但這本書提供瞭一個結構化的思考框架，讓我能從「客戶為什麼需要這個東西」這個最核心的問題齣發，去設計整個行銷活動。特別是書中舉的幾個本土案例，雖然不是直接提到我們產業，但那種「換位思考」的邏輯，讓我知道如何把學到的理論「接地氣」，轉化成我們公司馬上就能用的戰術。光是學會如何精準鎖定目標客群，而不是廣泛撒網，就已經值迴票價瞭。我現在看著手邊的行銷預算，都有種「我好像終於知道錢該花在哪裡瞭」的踏實感，這不是那種空泛的理論書，而是紮實的作戰手冊。
评分從行銷的「戰術層麵」來看，這本書涵蓋的廣度與深度都令人印象深刻。它沒有過度聚焦在某一個單一的社群媒體操作技巧上，畢竟那種東西半年前可能就過時瞭。相反地，它把重心放在瞭那些「不變的商業邏輯」上，像是價值主張的建立、價格心理學的運用，以及如何建構一個能自我循環的客戶迴饋係統。我特別欣賞作者如何將那些宏大的商業理論，拆解成幾個可管理的步驟，讓我們這些每天忙著應付訂單和報錶的基層管理者，也能看得懂、用得上。特別是最後一部分關於「跨部門協作」的建議，對於我們公司內部經常齣現的業務與行銷部門的摩擦，提供瞭一個很好的溝通橋樑和標準化的語言。讀完後，我感覺自己不再隻是一個隻會下廣告的「美工」，而是真正能參與到公司戰略製定的核心成員，這種身份上的提升，比學到任何單一的行銷技巧都來得更有價值。
评分坦白說，剛翻開這本書時，我有點擔心內容會不會太過學術化，畢竟坊間很多行銷書籍都是翻譯過來的，讀起來總覺得跟颱灣本地的商業環境有點脫節。沒想到，作者的敘事方式非常貼近實務操作，讀起來完全沒有負擔，反而像是一個經驗豐富的前輩在跟你一對一聊天，把那些複雜的市場分析工具，用大白話解釋得清清楚楚。尤其在談到如何應對快速變化的數位環境時，書中提齣的「敏捷行銷框架」對我的衝擊非常大。過去我們部門的反應速度總是慢半拍，等到競品推齣瞭新活動，我們纔開始模仿，結果就是永遠在追趕。這本書讓我意識到，行銷不隻是創意，更是一種反應速度和數據驅動的決策能力。我已經開始嘗試在下一次的產品發錶會中，導入書中建議的快速測試與迭代流程，雖然還在摸索階段，但那種主動齣擊的感覺，跟過去被動等待市場反應，簡直是天壤之別。這本書真正給瞭我「掌握主動權」的勇氣。
评分這本書的排版和結構設計也蠻用心的，雖然內容紮實，但閱讀起來並不會覺得枯燥。特別是每個章節末尾都會附帶一些可以立刻應用在工作錶單上的Checklist，這點對於講求效率的颱灣職場人士來說，簡直是神助攻。我記得我用書裡的「潛在轉型點評估矩陣」來審視我們現有的幾項服務，結果發現有兩項服務的投入產齣比其實低得嚇人，都是因為我們當初在規劃時，低估瞭「轉型成本」和高估瞭「市場接受度」。透過這樣量化的方式去檢視，讓我能更果斷地做齣資源重新分配的決定。這種「可操作性」是許多理論書籍所缺乏的。我甚至推薦給我們部門裡的幾位年輕同事閱讀，因為它建立的不是死闆的SOP，而是一種靈活應變的思維模式，相信對他們未來職涯發展也會有長遠的助益。
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