作為銷售人員，你是否經常碰到這種情況——
→介紹商品給客人，說得口乾舌燥，最後客人什麼東西也不買。
→顧客一方面討價還價，同時卻又對商品百般挑剔，讓你幾乎招架不住。
→在店門口站了大半天，即使拿出試用品來吸引路人，但誰也沒有興趣停下腳步進店逛逛你們的產品。
→好不容易有一筆生意成交了，客戶卻只消費了這麼一次，隨即轉頭就去尋覓其他合作商家，你和客戶始終難以維持長久的交易合作關係……
【若你經常遇到這些挫折，那麼，你正需要這本書！】
本書集結了最淺顯的文字、最生活化的範例、最有條理的統整和分析，
就是要把成為最強推銷員的祕訣，清清楚楚、毫不保留的傳授給你！
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►未雨綢繆：銷售前的準備工作
在真正開始銷售之前，你必須完全熟悉要出售的產品，並擁有豐富、充足的產品相關專業知識，才能讓你在面對客戶時，從容、自信、不慌不忙，無論對方提出什麼刁鑽的問題都難不倒你。
►拉近距離：創造輕鬆和諧的談話氛圍
與客戶談談興趣、愛好、生活，在這些看似無關緊要的閒聊中，卻能拉近與客戶的距離，也能創造出一個使客戶放下戒心、願意輕鬆與你交流的談話氛圍。而當客戶放下戒心時，你的推銷也就更容易成功了。
►進退有度：應答有術，掌控全局
針對不同個性、懷抱不同目的的顧客，要臨機應變，採取不同的說話方式。有的人需要你主動進攻，直接告訴他應該怎麼消費比較好；有的人要旁敲側擊，以各種暗示讓他明白選擇購買你的商品有什麼好處；有的人適合欲擒故縱，你越表現得不在意，他就越覺得和你交易是正確的……
►換位思考：站在客戶的立場
同樣是買水果，有人喜歡吃酸的，有人喜歡吃甜的——所以，在推銷任何產品之前，都應先確認客人想要的是什麼——站在客戶的立場、考慮他真正的需求，才不會誤把甜的水果推薦給想吃酸的人、把酸的賣給想吃甜的人……
►解決問題：解決客戶的問題就是向成交更近了一步
你是否經常聽到顧客對於商品功能、品質、價格、優惠、服務等方面的各種不滿？其實，提出異議不代表他不想要，相反，正是他有意消費的前兆。若他真的不想買，又何必對你的商品關心那麼多？因此，當客人提出問題，就要抓緊時機，只要將客人的疑難好好解決，銷售成功便指日可待。
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★如何善用口才與智慧，和那些眼光挑剔、言語犀利的客戶「鬥法」？
★如何在閒話家常中，不留痕跡的將產品隱藏在對話中推銷出去？
★如何獲得客人的信賴與忠誠，讓他們願意成為你長期的忠實客戶？
以上這些問題的解答，以及更多銷售妙招，都在本書中等你來實踐！
◇正如戰場需要運籌帷幄，銷售中亦需要步步為營◇
唯有學會對症下藥，你才能在同行激烈的競爭中脫穎而出，征服每一位顧客！
具体描述
著者信息
黃榮華博士，大學畢業於企管系，教授管理學、行銷管理、策略管理多年，發表論文十餘篇，並有多本著作暢銷兩岸。
肖贊，專職作者。
图书目录
第一章 做好溝通前的準備工作——未雨綢繆，後備無患
保持專業的職業形象
預備一個好的開場白
想好怎麼稱呼客戶
樹立必要的信心
不要害怕客戶的拒絕
明確每次銷售的目標
管理客戶的重要資訊
準備好你的銷售道具
科學劃分你的客戶群
第二章 創造和諧的銷售環境——溝通是種平衡的智慧
掌握聊天的藝術
打開客戶的話匣子
選擇恰當的溝通時間和地點
培養共同的興趣愛好
創造暢通無阻的溝通氛圍
製造一見如故的緣分
用建議和說明打動客戶
贏得客戶的好感
客我雙贏是溝通的目的
第三章 把握銷售溝通的尺度——與客戶保持良好互動
保住客戶的「面子」
迴避客戶忌諱的事
講究溝通的禮儀和技巧
局面越僵越要笑
謹慎使用專業術語
三分鐘內讓客戶聽明白
客戶討厭喋喋不休的你
有效傾聽客戶談話
把說「謝謝」當成一種習慣
第四章 懂得產品的介紹藝術——好處說透，益處說夠
充分了解產品資訊
對產品保持足夠的熱情
評價對手的產品要專業
讓自己成為產品的專家
揚長避短介紹產品
「望、聞、問、切」銷售產品
學會讓數字為你說話
一次示範勝過萬語千言
讓客戶愛上你的產品
第五章 適時闡述自己的觀點——主動進攻，迂回前進
換個角度說服客戶
巧用退而求其次的策略
把握銷售主動權
提出超出底線的要求
適度運用「威脅」策略
應付客戶推脫的藉口
對客戶的反應做出準確的判斷
找到客戶最關心的點
讓客戶說出願意購買的條件
第六章 進退有度的溝通之術——有效應對客戶的技巧
銷售語言要有針對性
喚起注意——學會與人拉近關係
激發客戶的興趣
讓客戶笑了就好辦
分散客戶的注意力
適時沉默——此時無聲勝有聲
以退為進——善於認錯的第一步
欲擒故縱——迂迴更容易達到目的
換位思考——知己知彼，百戰不殆
第七章 提高效率的對話法則——應答有術，掌控主動
反問法——不方便回答的問題
放棄法——迴避不合理的條件
低調細緻法——刁難吝嗇的客戶
借力否定法——不能肯定的觀點
利益置換法——發號施令的客戶
情景類比法——不善表達的客戶
暫時迴避法——糾纏不清的客戶
轉移主題法——涉及機密問題
示弱法——迴避矛盾的絕招
第八章 解決溝通的障礙分歧——求同存異，達成一致
與客戶爭執是愚蠢的
對不同反應做好應對準備
巧妙應付客戶的抱怨
消除客戶的反抗心理
消除客戶疑慮要耐心
處理客戶疑義時的五大技巧
發自心底去關愛別人
將客戶的不滿變成美滿
第九章 促成交易的溝通技巧——給客戶一個購買的理由
捕捉客戶的購買訊號
避免成交的障礙
把握成交的時機
從價格爭辯的漩渦中走出來
誘發好奇，手到單來
巧思妙問拿訂單
欲擒故縱，達成交易
必須掌握的成交法
图书试读
前 言
銷售是一場集心理、體力與智慧於—體的較量，所以銷售人員一定要精通溝通之術。因為每一次溝通都是探尋客戶內心需求與心理底線的過程。名則與客戶交朋友、聊天，實則探尋銷售情報。因而，一個銷售人員能否在與客戶有限的幾次溝通機會中洞察客戶內心，獲得銷售機會，就顯得尤為重要。
如何與客戶溝通，決定著銷售的成敗。從銷售的過程來看，溝通存在於約見之前的自我介紹，存在於約見時的相互了解，存在於談判過程中的你來我往，存在於交易完成之後的繼續聯繫。一言以蔽之，只要有客戶需求，銷售員與客戶之間的互動溝通就不會停止。但如何說服客戶買單？如何與客戶建立友好的關係？如何讓客戶鍾情於你以及你公司的產品？這是一個銷售員終生要面對的頭疼問題。
在銷售過程中，溝通並不總是順暢無阻的，它蘊藏著許多不為人知的艱難和辛酸，這其中不僅包括身體上的勞累，還包括心力和腦力的付出。所以有人說，銷售是一項最辛苦又最能鍛鍊人的工作。對於銷售員來講，只有盡快掌握與客戶溝通的方法、技巧以及應注意的細節，才能早日從鍛鍊中脫穎而出，讓溝通變得輕鬆和愉悅。
有效溝通是建立在互惠互利基礎上的，如果僅僅只考慮本方的利益而不考慮對方的利益，這樣的溝通是很難取得效果的，這就是我們經常提到的「雙贏」思想。特別是在與客戶溝通的時候，溝通不好，會產生誤解，造成障礙，失去很多的機會，造成一些遺憾。我們在惋惜溝通失敗的時候，更多的是在講求技巧、方法適當。其實，更重要的是在於對溝通的理解，以及溝通時的態度。任何時候、任何事物的溝通，都是雙方面的，是相互的包容與接納。否則，一廂情願，將自己的意願強加於人，強人所難的被動溝通，註定是要失敗的。而在與客戶溝通中，更應是相互尊重，互惠互利，才能達成。也只有這樣，才會你有我有，你要我要，獲得「雙贏」的效果。
本書從溝通前的準備工作談起，集實用性與趣味性於一體，告訴讀者如何創造和諧的銷售環境，把握銷售溝通的尺度，主動溝通，進退有度，解決溝通的障礙與分歧，以及如何促成交易的溝通方法技巧等方面。
本書力求以最經典的案例、以最易於吸收的形式、以最簡潔的表達方式，透過大量鮮活、貼切的銷售事例，深入剖析了銷售溝通不暢的問題，進而總結出銷售人員在與客戶溝通過程中應掌握的方法，具有很強的可操作性和實用性。另外，本書還從心理學角度進行理論提升，輔以實用的溝通訓練技巧，幫銷售人員輕鬆走出溝通不暢的僵局，迅速導向成交的溝通技術。它能幫助你從一名銷售新人快速地成長為業績斐然的銷售冠軍！
本書可供各行各業銷售人員培訓參考使用，也可供市場行銷、策劃等相關專業的師生閱讀。
用户评价
說真的，現在這個時代，網路資訊爆炸，客戶在跟你談之前，八成已經把你的產品資料、競爭對手的優劣都摸得一清二楚了。所以，傳統那套「我來告訴你這個產品有多棒」的開場白，早就失效了。我比較關注的是，書裡有沒有深入探討「痛點」這件事。痛點不只是客戶嘴上說出來的不滿意，很多時候，它根本是客戶自己都沒意識到的隱患。像我之前在跟一家中小型企業的老闆聊時，他一直強調他對現有系統很滿意，但後來我觀察到他們內部資料傳輸的效率低落，這才是真正卡住他們擴張的關鍵。如果這本書能教我如何像偵探一樣，抽絲剝繭地找出這些「隱形痛點」，而不是只在客戶抱怨時才出手，那這本書的價值就高了。不然，如果只是教你怎麼把牛皮吹得更天花亂墜，那對我來說，根本是浪費時間。畢竟，賣的不是產品，是解決問題的方案嘛。
评分這本書的書名取得很大膽，「零戒心」，聽起來像是要顛覆傳統的業務邏輯。我印象中，很多銷售書籍都強調要建立權威感、展現專業度，甚至有點咄咄逼人的氣勢。但說真的，那種氣場強大的銷售，對我這種比較內向的買家來說，壓力山大，我會下意識地築起高牆防備。如果這本書真的能傳達出「零戒心」的精髓，那它可能著重在建立一種平等、夥伴關係的溝通模式。我很好奇，在實務操作上，要怎麼在不失專業的前提下，讓客戶卸下心防？這需要極高的情商和對話技巧。我希望能看到一些具體的案例分析，描述業務員是如何在初次見面或陌生開發時，透過自然的對談，讓客戶覺得「這個人值得信賴」，而不是一開始就把你當成業務員。銷售不該是「戰鬥」，而應該是「合作」，這本書如果能點出這一點，那就是我的菜了。
评分坦白講，我對市面上那些標榜「快速致富」或「保證成交」的書籍，一向抱持著高度懷疑的態度。這本《0戒心銷售術》的書名，雖然很吸睛，但內容會不會又是老生常談的「AIDA模型」或是「FAB法則」的換湯不換藥？我希望看到的是，能夠真正反映當前市場環境的變革。例如，在數位轉型這麼快速的現在，線上銷售（Webinar、社群直播）和實體拜訪的比例如何分配？客戶的決策流程已經拉長了，很多時候中間會夾雜著產品經理、採購部、甚至老闆的意見。書中是否有提供應對這種多重決策者的策略？重點是，如何確保在資訊不對稱的狀況下，我們提供的「解方」是真正符合客戶長期利益的，而不是為了衝短期的業績而犧牲了信譽。如果內容太過陳舊，那它跟網路上免費的銷售技巧文章相比，就沒有什麼競爭力了。
评分這本號稱要教你「零戒心」的銷售術，聽起來就很吊人胃口，畢竟在台灣這個人情味濃厚又講求CP值的市場上，硬碰硬的銷售早就行不通了。我對那種油腔滑調、把人搞得很不舒服的業務員真的很反感，每次遇到都想趕快落跑。所以，當我看到「掌握9大銷售重點」這幾個字，心裡就想，這會不會是那種老套的、教你怎麼話術包裝的書？但仔細想想，現在的消費者都很聰明，光靠話術騙不了人。我比較期待的是，書裡面有沒有提到如何真正去「傾聽」客戶的潛在需求，而不是一味地推銷自己的產品有多好。畢竟，生意要做成長久，信任感絕對是基石。希望這本書能提供一些操作層面上的具體建議，而不是空泛的理論。例如，在面對一個已經有固定供應商的客戶時，到底該如何切入，才能不顯得突兀又讓人願意給你一個機會？這才是真正考驗銷售功力的時刻，銷售的藝術，其實就是人心的藝術啊！
评分身為一個在產業裡摸爬滾打了幾年的採購者，我被業務員「開發」的經驗多到數不清。我發現，最能打動我的，往往不是多麼華麗的簡報，而是一些細膩的觀察和準備。例如，有位業務員，他來跟我談合作前，竟然自己先用了一個月我們的產品，然後直接針對我們系統中一個連工程師都覺得麻煩的小Bug提出了解法，那種「我比你更懂你的問題」的感覺，瞬間就讓我願意聽他把話說完。所以，我非常期待這本書能在「準備工作」和「深度訪談」這兩個環節多著墨。特別是「如何從非結構化的談話中，提煉出結構化的需求點」。如果書中能提供一套實用的、可複製的提問清單，幫助我們在客戶還沒意識到自己有需求時，就精準地引導他們說出來，那我想這本「零戒心」或許真有其獨到之處。畢竟，真正的銷售高手，都是頂級的心理學家和觀察家。
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