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★募資提案教父歐倫．剋拉夫最新不藏私行銷秘訣
產品服務能成交，是用買的，而不是用賣的！
沒有人喜歡在近逼侵入的壓力下做決定，傳統推銷說服術隻會引人反感；尤其現今資訊透明開放，唱作俱佳的提案簡報再精采，也會被看穿破綻。
想要贏得關注、創造信任感，順利完成交易，你需要一套不同於傳統的「成交模式」。
本書作者歐倫．剋拉夫從數十年來提案、做簡報的交易經驗學到一個教訓：那就是人們非常討厭被別人推銷東西，尤其厭惡別人告訴他們該怎麼想。你愈施壓，他們的反彈就愈大。相反地，人們喜歡靠自己想齣很棒的點子，即使那是你引導他們產生的想法。讓別人在交易閤約上簽字的唯一方法，通常是讓對方覺得，他比你聰明。
因此，剋拉夫拋棄瞭過去那套努力說服他人的腳本，而是嚮你展現一個新的做法：每個人都信任自己的想法，假如你不再把你的想法強加在買方身上，而是引導他、讓他自己想齣這個點子，他就會接受、信任這個點子，並為此興奮不已，然後便會接受你的提案，並且覺得和你做交易是很愉快的事。翻轉傳統推銷腳本的步驟如下：
• 消弭地位差距──要讓顧客發現，你懂他們、和他們同屬一個圈子。
• 贏得對方肯定──突顯專業水準，消除疑慮，並認定你是專傢。
• 運用內建概念──愈早迴應顧客「我為何要關注」、「對我有何好處」、「我為何要選擇你」，成交機會愈大。
• 給顧客安全感──讓顧客覺得你的提案是新常態，不是冒險的交易。
• 允許顧客質疑──允許顧客對交易持悲觀看法，並引導他們順利走過，而不是與之抗爭。
這個道理說起來簡單，做起來不容易。不過，作者曾經教導數韆人，如何透過任何人、在任何情境下都能遵從的一係列簡單步驟，順利完成交易。
剋拉夫將在本書中示範，如何讓億萬富翁信服於他、讓投資商吐齣大筆資金、贏得龜毛瑞士銀行傢的信任。同時他還會告訴你，該如何讓顧客喜歡你更甚於你的產品，成為讓顧客信服的成交王。
好評推薦
蔡宇哲 「哇賽心理學」總編輯
Carol凱若 知名作傢／居傢創業社團「HomeCEO」創辦人
謝文憲 知名講師、作傢
許景泰 SmartM世紀智庫創辦人
短文推薦
「在本書中，歐倫．剋拉夫提供讀者一套有效的工具，幫助他們得到他們想要的東西。他不是要你說服別人買你要賣的東西，他嚮你展示的是，如何創造一種截然不同的互動方式。這是一本改變遊戲規則的書。」─戴濛．強（Daymond John），實境秀「創智贏傢」（Shark Tank）評審與《一無所有的力量》（The Power of Broke）與《努力要趁早》（Rise and Grind）作者。
「歐倫．剋拉夫的商業書寫引人入勝。本書讀起來趣味無窮，你會發現自己沉浸在一個個令人大開眼界的交易故事裡，急著想知道結果……然後突然意識到，他已經教瞭你一套嶄新而複雜的銷售技巧，而且讓你覺得樂在其中。」─馬修．迪剋森（Matthew Dixon），《挑戰式銷售》（The Challenger Sale）共同作者
「歐倫．剋拉夫應該去當間諜的，他能夠招募任何人，也能把任何人賣掉。本書的故事讀起來令人坐立不安，同時嚮你展現真正的大師如何發揮他的影響力。歐倫透過本書與你分享，完成任何一種交易的必備知識與技能。」─傑森．漢森（Jason Hanson），前中情局（CIA）探員兼《九十秒抵達安全》（Spy Secrets that can Save Your Life）作者
「這是相當難得的一本書，它告訴你如何提升在職場或是傢裡的影響力。歐倫．剋拉夫的方法非常直觀，而且完全可行。書裡有滿滿的實例，有些例子很極端，有些齣人意料，但全都非常實用。」─約拿．博格（Jonah Berger），《瘋潮行銷》（Contagious）作者
「這是一本引人入勝的好書。這本極為重要的影響力原則手冊，是歐倫．剋拉夫從他的投資銀行傢的成功經驗萃取齣來的精華。本書令人耳目一新、充滿洞察，而且最重要的是，非常好用。本書給你一套工具，創造以誠信為基礎的影響力。」─菲爾．瓊斯（Phil Jones），《讓人無法拒絕的神奇字眼》（Exactly What to Say）作者
「當你提齣與客戶相左的想法時，即使你提供的是比較好的解決方案，他們仍然很可能會採用自己的想法。上過本書提供的大師課之後，你將能夠幫助客戶主動發現，你的點子其實比較好。」─安東尼．伊安納裏諾（Anthony Iannarino），《你的客戶就是我的客戶》（Eat Their Lunch）與《成交的藝術》（The Lost Art of Closing）作者
具體描述
《深度影響：構建個人與組織影響力的底層邏輯》 【本書導讀】 在商業世界、職場晉升乃至日常人際交往中，“影響力”是驅動結果的關鍵杠杆。然而，許多人誤以為影響力僅僅是外在的魅力、口纔或是權力的象徵。本書旨在剝離這些錶層現象，深入探究影響力的核心構建機製——一種基於認知科學、心理學基礎和係統化設計的底層邏輯。這不是一本教你如何“錶演”說服的速成指南，而是一本揭示如何通過係統化的思維框架和行為模式，實現持久、深遠影響力的實戰手冊。 【核心內容與結構】 本書將影響力的構建分解為三個相互關聯且遞進的階段：認知錨定、情感共振與行為激勵。我們將探討如何在信息爆炸的時代，確保你的觀點能夠穿透噪音，被目標對象有效接收和內化。 第一部分：認知錨定——重塑感知世界的框架 本部分聚焦於如何建立你的“認知權威”和“觀點框架”。影響力並非來自你說瞭什麼，而是取決於聽者如何理解和組織你提供的信息。 信息的“去陌生化”策略： 探討如何利用人類對已知和熟悉的偏好，將復雜的新概念轉化為易於理解的結構。我們將詳細解析“類比思維”的科學應用，以及如何構建一個用戶（或受眾）在接收信息時，能夠自動套用的心智模型。 “先發優勢”的心理學解讀： 深入分析“啓動效應”（Priming Effect）在信息傳遞中的應用。如何通過精心設計的開場和語境，設定對話的基調和評估標準，確保後續的論述都圍繞在你希望對方采納的參照係內進行衡量。 稀缺性與獨特價值的量化： 影響力的核心在於提供不可替代的價值。本章將教授如何係統地識彆和量化你所擁有的獨特資源、視角或解決方案，並將這種稀缺性轉化為清晰、可感知的“認知溢價”。 第二部分：情感共振——連接人性的深層迴路 冰冷的數據和邏輯隻能證明“正確性”，而情感的連接纔能激發“行動力”。本部分緻力於解析如何跨越錶麵的理性討論，觸及驅動決策的深層情感需求。 敘事驅動的記憶迴路： 探討“故事”作為人類最原始的傳播載體，如何繞過理性批判，直接植入記憶。我們將剖析優秀領導者和創新者如何構建具有原型意義的敘事結構，並在關鍵時刻喚醒聽眾的內在動機。 “同理心陷阱”的規避與應用： 真正的同理心不是簡單地模仿他人的感受，而是精確理解其未被滿足的“潛在需求”。本章將提供一套觀察和解碼非語言信號的實用工具，幫助你識彆目標對象內心深處的恐懼、渴望與未竟之誌，並據此校準你的信息輸齣。 信任的“延遲償付”機製： 信任的建立是一個動態過程。我們將分析信任是如何在“風險承擔”與“承諾兌現”之間循環纍積的。內容將側重於如何通過小額、高頻的“承諾兌現”來逐步建立起高強度的信任資本，而非依賴單一的、高風險的錶態。 第三部分：行為激勵——將信念轉化為持續行動 影響力最終的衡量標準在於能否有效引導目標對象的行為。本部分將關注如何設計激勵機製，確保“被影響”轉化為持久的、自發的行動。 阻力分析與“最小阻力路徑”設計： 任何改變都會帶來阻力。本章提供瞭一種係統化的“障礙物預測模型”，幫助你在提齣方案時，預先識彆並消除所有可能的執行障礙。重點在於設計一條對目標對象而言，付齣成本最低、收益感最強的行動路徑。 “反饋循環”的閉環設計： 持續的影響力依賴於持續的正麵強化。我們將介紹如何構建一個快速、清晰且具有內在奬勵的反饋機製，使用戶在采取你所期望的行動後，能夠立即體驗到滿足感或成就感，從而自我驅動地重復該行為。 從個體影響到群體擴散的結構化部署： 探討如何識彆組織或群體中的“關鍵意見領袖”（KOLs）和“擴散節點”。通過有針對性的影響力輸入，利用群體動態學原理，實現影響力的指數級傳播，而非綫性增長。 【本書受眾】 本書適閤所有需要在復雜環境中推動變革、達成共識和實現目標的專業人士：高層管理者、市場營銷和品牌策略專傢、尋求重大資源整閤的創業者、需要進行高風險談判的商務人士，以及所有希望提升人際溝通效能、實現個人目標突破的領導者。 【你將獲得的洞察】 閱讀本書後，你將不再依賴臨場的機智或天生的口纔，而是掌握一套可復現、可量化的影響係統。你將學會如何構建一個讓對方在理性與情感層麵都“非買不可”的認知環境，從而實現從理念灌輸到實際行為轉化的全麵掌控。影響力的本質在於對認知的精確設計，本書為你提供瞭這套設計藍圖。
著者信息
作者簡介
歐倫．剋拉夫Oren Klaff
全球銷售、募資與談判領域的頂尖專傢。他的第一本著作《為什麼Google、LinkedIn、波音、高通、迪士尼都找他閤作？》（Pitch Anything），已經成為矽榖、華爾街與《財星》五百強企業的必讀教材，全球銷售超過一百萬冊。
剋拉夫曾為《哈佛商業評論》、《企業》（Inc）、《廣告時代》（Advertising Age）、《創業傢》（Entrepreneur）撰寫文章，也常在期刊、podcast與部落格現身。他是價值二億美元私募股權投資基金的投資閤夥人。不工作的時候，他是一位重機愛好者。
譯者簡介
廖建容
中山大學外文研究所畢業，曾任職於外商公司，也曾於大學任教，目前專職從事翻譯。
近年譯作有《第二座山》、《成為更好的你》（原書名《品格》，閤譯）、《兒童床邊的經濟學傢》、《為自己發聲》、《欲罷不能》、《大賣場裡的人類學傢》、《成功哪有那麼難》、《當我們一起》、《召喚勇氣》等書。
歐倫．剋拉夫Oren Klaff
全球銷售、募資與談判領域的頂尖專傢。他的第一本著作《為什麼Google、LinkedIn、波音、高通、迪士尼都找他閤作？》（Pitch Anything），已經成為矽榖、華爾街與《財星》五百強企業的必讀教材，全球銷售超過一百萬冊。
剋拉夫曾為《哈佛商業評論》、《企業》（Inc）、《廣告時代》（Advertising Age）、《創業傢》（Entrepreneur）撰寫文章，也常在期刊、podcast與部落格現身。他是價值二億美元私募股權投資基金的投資閤夥人。不工作的時候，他是一位重機愛好者。
譯者簡介
廖建容
中山大學外文研究所畢業，曾任職於外商公司，也曾於大學任教，目前專職從事翻譯。
近年譯作有《第二座山》、《成為更好的你》（原書名《品格》，閤譯）、《兒童床邊的經濟學傢》、《為自己發聲》、《欲罷不能》、《大賣場裡的人類學傢》、《成功哪有那麼難》、《當我們一起》、《召喚勇氣》等書。
圖書目錄
作者序 讓顧客主動買單的創新方法
推薦序 課堂裡學不到的商場秘笈 Carol凱若
推薦序 從對立到閤作的關鍵 蔡宇哲
第一章 為何需要植入想法？
與其把你的想法強加在買方身上，不如把想法植入對方腦海中，引導他、讓他們自己發現這個想法，他就會愛上這個點子，然後接受提案。
第二章 消弭地位差距
要讓顧客發現，你懂他們、能使用他們熟悉的用語、和他們同屬一個圈子，那麼顧客就會立刻接受你所說的話。
第三章 贏得對方肯定
突顯你的專業水準，消除買傢疑慮，並認定你是專傢。
第四章 運用內建概念
及早迴應顧客三個問題：我為何要關注？對我有何好處？我為何要選擇你？成交機會就愈大。
第五章 給顧客安全感
要讓顧客知道，你的提案是新常態，這不是一樁冒險的交易。
第六章 允許顧客質疑
允許顧客對交易持悲觀看法，引導他們順利走過，而不是與之抗爭。
第七章 掌握說服的力量
設法成為買方心目中無庸置疑的專傢，並不斷為你的專傢地位增添可信度、精闢見解，以及專業知識。
第八章 翻轉你的腳本
哪裡都可以去、什麼都可以做，放手一搏完成不可能的交易。
結語 輪到你瞭
推薦序 課堂裡學不到的商場秘笈 Carol凱若
推薦序 從對立到閤作的關鍵 蔡宇哲
第一章 為何需要植入想法？
與其把你的想法強加在買方身上，不如把想法植入對方腦海中，引導他、讓他們自己發現這個想法，他就會愛上這個點子，然後接受提案。
第二章 消弭地位差距
要讓顧客發現，你懂他們、能使用他們熟悉的用語、和他們同屬一個圈子，那麼顧客就會立刻接受你所說的話。
第三章 贏得對方肯定
突顯你的專業水準，消除買傢疑慮，並認定你是專傢。
第四章 運用內建概念
及早迴應顧客三個問題：我為何要關注？對我有何好處？我為何要選擇你？成交機會就愈大。
第五章 給顧客安全感
要讓顧客知道，你的提案是新常態，這不是一樁冒險的交易。
第六章 允許顧客質疑
允許顧客對交易持悲觀看法，引導他們順利走過，而不是與之抗爭。
第七章 掌握說服的力量
設法成為買方心目中無庸置疑的專傢，並不斷為你的專傢地位增添可信度、精闢見解，以及專業知識。
第八章 翻轉你的腳本
哪裡都可以去、什麼都可以做，放手一搏完成不可能的交易。
結語 輪到你瞭
圖書試讀
推薦序1
課堂裡學不到的商場秘笈
Carol凱若（知名作傢／居傢創業社團「HomeCEO」創辦人）
曾有句話說，世界上兩件最難的事情，一是將自己的想法放入對方腦袋裡，另一個就是將對方的錢放到自己的口袋裡。而《成交模式》這本書，就是教你如何用前者的技巧，完成後者這個任務。而且這些真正有用的秘訣，在正統課堂裡絕對不會教！
作者歐倫．剋拉夫以一個又一個令人驚奇的故事場景，帶領讀者進入從未想像過的「成交」時刻！他們是經手無數上億資金投資案的「神秘幕後黑手」，這些龐大資金的擁有者，絕對不願意被催促著做齣承諾，他們喜歡按照自己的時間錶，來做齣自己的決定。也就是說，他們不願意被推銷，但他們很樂意購買，這就是本書強調的
重點：東西是用買的，不是用賣的。
從這本書裡你可以學到很多有趣的「撇步」，例如對方說齣哪句話，代錶你完全沒希望，或者代錶可能成交；如何讓對方感覺某個想法是他們自己想齣來的，但其實是你植入的；如何創造對等的地位，大秀專業腳本，讓你能夠快速獲得大咖的信任，得以與他們繼續對談。
在我創業將近二十年，在不同國傢走闖的經歷中，這些技巧已經內化到骨髓裡，但從未有人（敢）這樣清楚描繪點破。讀著這本書，真有種「你真這樣說齣來瞭」的爽度！
例如閒談間提到自己能夠為對方牽線的關係、雙方的共同交集、在專業上的資歷或不可取代性，這些若放在簡報中就顯得生硬與充滿算計，但若是在雙方閒談的前十分鐘就能不著痕跡地插入在對談裡，「和你閤作是門好生意」的感覺，自然而然就進到對方腦袋裡瞭。
許多人都以為要成功成交，就是準備充分，努力呈現，悶著頭花瞭許多時間精力將投影片和資料弄得詳細至極，美輪美奐，但其實與對方第一個接觸、開場短短那幾分鐘，纔是後續是否順利的關鍵。我們若能快速解答對方這三個問題：我為何要在意？我可以得到什麼好處？為什麼是你？便能讓YES 說得簡單舒服。
《成交模式》是一本極其有趣的商場秘笈，充滿精彩的互動現場與精闢對話，以及非常實際的準備步驟，誠摯推薦給想輕鬆順利成交的你。
推薦序2
從對立到閤作的關鍵
蔡宇哲 （「哇賽心理學」總編輯）
心理學應用在個人生活上，除瞭眾所皆知的心理諮商／治療、人際關係及自我成長外，最能夠應用在商業場閤的，莫過於各種業務性質的報告瞭，特別是業務員。要在短時間內去說服不熟識、甚至對立的一群人接受自己的觀點，這可不事件容易的事。在態度與說服這個領域有許多相當傑齣的理論與研究，解析瞭人們在麵對這類情境的多種樣態。但因為人實在太複雜，除瞭個體差異外，還會因時間、地點、情境、團體與文化等因素而改變。因此要能簡單說明有哪些重要因素，會需要有大量實戰經歷淬煉來去蕪存菁，這並不是件容易的事，而《成交模式》一書卻做到瞭這點。
讀著這本書就好像看著電影劇本一樣，看作者在一個又一個不可能的任務中，如何透過機智又神奇的因應，最終成功甚至反轉瞭原本無法取得的大案子。而他所使用的那些手法，背後都可以歸納為幾個核心的元素，就是依循書中介紹的幾個基本的步驟，來達成任務。例如他提到第一步就是要「消弭地位差距」，而不是開口就說自己的產品有多好。分類是人的天性，會下意識地把其他人區分「我」與「他」群，凡是跟我一群的都是比較好、值得信任的，例如同鄉、同個階級；他群就是比較差、不能信任的，常見的像是學歷、種族的偏見。就像是俗諺所說「非我族類，其心必異」一樣。在業務或其他說服的情境下，一開始一定會有防衛的心態，認為發話者是屬於「他」群。隻要場麵是處於這種我與他群的涇渭分明下，勢必難以進行溝通並取得信任。在書中可以看到作者在不同的案例中，會以各種方式來達到「我跟你們是同一群」的效果，讀著讀著不禁也會開始聯想，在我的生活場域中也會有類似需要做說服的情境，那我可以用什麼方法很快地破冰，消除對立氛圍，來加快閤作進展呢？
這本有趣的書不隻是業務場閤可以派上用場，凡事會需要麵對陌生人快速進行溝通與說服的，都很適閤這本書提到的概念。我覺得每個人都適閤讀一下，除瞭開開眼界外，也可以理解心理學的概念是如此滲入生活中的不同麵嚮。
課堂裡學不到的商場秘笈
Carol凱若（知名作傢／居傢創業社團「HomeCEO」創辦人）
曾有句話說，世界上兩件最難的事情，一是將自己的想法放入對方腦袋裡，另一個就是將對方的錢放到自己的口袋裡。而《成交模式》這本書，就是教你如何用前者的技巧，完成後者這個任務。而且這些真正有用的秘訣，在正統課堂裡絕對不會教！
作者歐倫．剋拉夫以一個又一個令人驚奇的故事場景，帶領讀者進入從未想像過的「成交」時刻！他們是經手無數上億資金投資案的「神秘幕後黑手」，這些龐大資金的擁有者，絕對不願意被催促著做齣承諾，他們喜歡按照自己的時間錶，來做齣自己的決定。也就是說，他們不願意被推銷，但他們很樂意購買，這就是本書強調的
重點：東西是用買的，不是用賣的。
從這本書裡你可以學到很多有趣的「撇步」，例如對方說齣哪句話，代錶你完全沒希望，或者代錶可能成交；如何讓對方感覺某個想法是他們自己想齣來的，但其實是你植入的；如何創造對等的地位，大秀專業腳本，讓你能夠快速獲得大咖的信任，得以與他們繼續對談。
在我創業將近二十年，在不同國傢走闖的經歷中，這些技巧已經內化到骨髓裡，但從未有人（敢）這樣清楚描繪點破。讀著這本書，真有種「你真這樣說齣來瞭」的爽度！
例如閒談間提到自己能夠為對方牽線的關係、雙方的共同交集、在專業上的資歷或不可取代性，這些若放在簡報中就顯得生硬與充滿算計，但若是在雙方閒談的前十分鐘就能不著痕跡地插入在對談裡，「和你閤作是門好生意」的感覺，自然而然就進到對方腦袋裡瞭。
許多人都以為要成功成交，就是準備充分，努力呈現，悶著頭花瞭許多時間精力將投影片和資料弄得詳細至極，美輪美奐，但其實與對方第一個接觸、開場短短那幾分鐘，纔是後續是否順利的關鍵。我們若能快速解答對方這三個問題：我為何要在意？我可以得到什麼好處？為什麼是你？便能讓YES 說得簡單舒服。
《成交模式》是一本極其有趣的商場秘笈，充滿精彩的互動現場與精闢對話，以及非常實際的準備步驟，誠摯推薦給想輕鬆順利成交的你。
推薦序2
從對立到閤作的關鍵
蔡宇哲 （「哇賽心理學」總編輯）
心理學應用在個人生活上，除瞭眾所皆知的心理諮商／治療、人際關係及自我成長外，最能夠應用在商業場閤的，莫過於各種業務性質的報告瞭，特別是業務員。要在短時間內去說服不熟識、甚至對立的一群人接受自己的觀點，這可不事件容易的事。在態度與說服這個領域有許多相當傑齣的理論與研究，解析瞭人們在麵對這類情境的多種樣態。但因為人實在太複雜，除瞭個體差異外，還會因時間、地點、情境、團體與文化等因素而改變。因此要能簡單說明有哪些重要因素，會需要有大量實戰經歷淬煉來去蕪存菁，這並不是件容易的事，而《成交模式》一書卻做到瞭這點。
讀著這本書就好像看著電影劇本一樣，看作者在一個又一個不可能的任務中，如何透過機智又神奇的因應，最終成功甚至反轉瞭原本無法取得的大案子。而他所使用的那些手法，背後都可以歸納為幾個核心的元素，就是依循書中介紹的幾個基本的步驟，來達成任務。例如他提到第一步就是要「消弭地位差距」，而不是開口就說自己的產品有多好。分類是人的天性，會下意識地把其他人區分「我」與「他」群，凡是跟我一群的都是比較好、值得信任的，例如同鄉、同個階級；他群就是比較差、不能信任的，常見的像是學歷、種族的偏見。就像是俗諺所說「非我族類，其心必異」一樣。在業務或其他說服的情境下，一開始一定會有防衛的心態，認為發話者是屬於「他」群。隻要場麵是處於這種我與他群的涇渭分明下，勢必難以進行溝通並取得信任。在書中可以看到作者在不同的案例中，會以各種方式來達到「我跟你們是同一群」的效果，讀著讀著不禁也會開始聯想，在我的生活場域中也會有類似需要做說服的情境，那我可以用什麼方法很快地破冰，消除對立氛圍，來加快閤作進展呢？
這本有趣的書不隻是業務場閤可以派上用場，凡事會需要麵對陌生人快速進行溝通與說服的，都很適閤這本書提到的概念。我覺得每個人都適閤讀一下，除瞭開開眼界外，也可以理解心理學的概念是如此滲入生活中的不同麵嚮。
用戶評價
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