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★募資提案教父歐倫．克拉夫最新不藏私行銷秘訣
產品服務能成交，是用買的，而不是用賣的！
沒有人喜歡在近逼侵入的壓力下做決定，傳統推銷說服術只會引人反感；尤其現今資訊透明開放，唱作俱佳的提案簡報再精采，也會被看穿破綻。
想要贏得關注、創造信任感，順利完成交易，你需要一套不同於傳統的「成交模式」。
本書作者歐倫．克拉夫從數十年來提案、做簡報的交易經驗學到一個教訓：那就是人們非常討厭被別人推銷東西，尤其厭惡別人告訴他們該怎麼想。你愈施壓，他們的反彈就愈大。相反地，人們喜歡靠自己想出很棒的點子，即使那是你引導他們產生的想法。讓別人在交易合約上簽字的唯一方法，通常是讓對方覺得，他比你聰明。
因此，克拉夫拋棄了過去那套努力說服他人的腳本，而是向你展現一個新的做法：每個人都信任自己的想法，假如你不再把你的想法強加在買方身上，而是引導他、讓他自己想出這個點子，他就會接受、信任這個點子，並為此興奮不已，然後便會接受你的提案，並且覺得和你做交易是很愉快的事。翻轉傳統推銷腳本的步驟如下：
• 消弭地位差距──要讓顧客發現，你懂他們、和他們同屬一個圈子。
• 贏得對方肯定──突顯專業水準，消除疑慮，並認定你是專家。
• 運用內建概念──愈早回應顧客「我為何要關注」、「對我有何好處」、「我為何要選擇你」，成交機會愈大。
• 給顧客安全感──讓顧客覺得你的提案是新常態，不是冒險的交易。
• 允許顧客質疑──允許顧客對交易持悲觀看法，並引導他們順利走過，而不是與之抗爭。
這個道理說起來簡單，做起來不容易。不過，作者曾經教導數千人，如何透過任何人、在任何情境下都能遵從的一系列簡單步驟，順利完成交易。
克拉夫將在本書中示範，如何讓億萬富翁信服於他、讓投資商吐出大筆資金、贏得龜毛瑞士銀行家的信任。同時他還會告訴你，該如何讓顧客喜歡你更甚於你的產品，成為讓顧客信服的成交王。
好評推薦
蔡宇哲 「哇賽心理學」總編輯
Carol凱若 知名作家／居家創業社團「HomeCEO」創辦人
謝文憲 知名講師、作家
許景泰 SmartM世紀智庫創辦人
短文推薦
「在本書中，歐倫．克拉夫提供讀者一套有效的工具，幫助他們得到他們想要的東西。他不是要你說服別人買你要賣的東西，他向你展示的是，如何創造一種截然不同的互動方式。這是一本改變遊戲規則的書。」─戴蒙．強（Daymond John），實境秀「創智贏家」（Shark Tank）評審與《一無所有的力量》（The Power of Broke）與《努力要趁早》（Rise and Grind）作者。
「歐倫．克拉夫的商業書寫引人入勝。本書讀起來趣味無窮，你會發現自己沉浸在一個個令人大開眼界的交易故事裡，急著想知道結果……然後突然意識到，他已經教了你一套嶄新而複雜的銷售技巧，而且讓你覺得樂在其中。」─馬修．迪克森（Matthew Dixon），《挑戰式銷售》（The Challenger Sale）共同作者
「歐倫．克拉夫應該去當間諜的，他能夠招募任何人，也能把任何人賣掉。本書的故事讀起來令人坐立不安，同時向你展現真正的大師如何發揮他的影響力。歐倫透過本書與你分享，完成任何一種交易的必備知識與技能。」─傑森．漢森（Jason Hanson），前中情局（CIA）探員兼《九十秒抵達安全》（Spy Secrets that can Save Your Life）作者
「這是相當難得的一本書，它告訴你如何提升在職場或是家裡的影響力。歐倫．克拉夫的方法非常直觀，而且完全可行。書裡有滿滿的實例，有些例子很極端，有些出人意料，但全都非常實用。」─約拿．博格（Jonah Berger），《瘋潮行銷》（Contagious）作者
「這是一本引人入勝的好書。這本極為重要的影響力原則手冊，是歐倫．克拉夫從他的投資銀行家的成功經驗萃取出來的精華。本書令人耳目一新、充滿洞察，而且最重要的是，非常好用。本書給你一套工具，創造以誠信為基礎的影響力。」─菲爾．瓊斯（Phil Jones），《讓人無法拒絕的神奇字眼》（Exactly What to Say）作者
「當你提出與客戶相左的想法時，即使你提供的是比較好的解決方案，他們仍然很可能會採用自己的想法。上過本書提供的大師課之後，你將能夠幫助客戶主動發現，你的點子其實比較好。」─安東尼．伊安納里諾（Anthony Iannarino），《你的客戶就是我的客戶》（Eat Their Lunch）與《成交的藝術》（The Lost Art of Closing）作者
具体描述
《深度影响：构建个人与组织影响力的底层逻辑》 【本书导读】 在商业世界、职场晋升乃至日常人际交往中，“影响力”是驱动结果的关键杠杆。然而，许多人误以为影响力仅仅是外在的魅力、口才或是权力的象征。本书旨在剥离这些表层现象，深入探究影响力的核心构建机制——一种基于认知科学、心理学基础和系统化设计的底层逻辑。这不是一本教你如何“表演”说服的速成指南，而是一本揭示如何通过系统化的思维框架和行为模式，实现持久、深远影响力的实战手册。 【核心内容与结构】 本书将影响力的构建分解为三个相互关联且递进的阶段：认知锚定、情感共振与行为激励。我们将探讨如何在信息爆炸的时代，确保你的观点能够穿透噪音，被目标对象有效接收和内化。 第一部分：认知锚定——重塑感知世界的框架 本部分聚焦于如何建立你的“认知权威”和“观点框架”。影响力并非来自你说了什么，而是取决于听者如何理解和组织你提供的信息。 信息的“去陌生化”策略： 探讨如何利用人类对已知和熟悉的偏好，将复杂的新概念转化为易于理解的结构。我们将详细解析“类比思维”的科学应用，以及如何构建一个用户（或受众）在接收信息时，能够自动套用的心智模型。 “先发优势”的心理学解读： 深入分析“启动效应”（Priming Effect）在信息传递中的应用。如何通过精心设计的开场和语境，设定对话的基调和评估标准，确保后续的论述都围绕在你希望对方采纳的参照系内进行衡量。 稀缺性与独特价值的量化： 影响力的核心在于提供不可替代的价值。本章将教授如何系统地识别和量化你所拥有的独特资源、视角或解决方案，并将这种稀缺性转化为清晰、可感知的“认知溢价”。 第二部分：情感共振——连接人性的深层回路 冰冷的数据和逻辑只能证明“正确性”，而情感的连接才能激发“行动力”。本部分致力于解析如何跨越表面的理性讨论，触及驱动决策的深层情感需求。 叙事驱动的记忆回路： 探讨“故事”作为人类最原始的传播载体，如何绕过理性批判，直接植入记忆。我们将剖析优秀领导者和创新者如何构建具有原型意义的叙事结构，并在关键时刻唤醒听众的内在动机。 “同理心陷阱”的规避与应用： 真正的同理心不是简单地模仿他人的感受，而是精确理解其未被满足的“潜在需求”。本章将提供一套观察和解码非语言信号的实用工具，帮助你识别目标对象内心深处的恐惧、渴望与未竟之志，并据此校准你的信息输出。 信任的“延迟偿付”机制： 信任的建立是一个动态过程。我们将分析信任是如何在“风险承担”与“承诺兑现”之间循环累积的。内容将侧重于如何通过小额、高频的“承诺兑现”来逐步建立起高强度的信任资本，而非依赖单一的、高风险的表态。 第三部分：行为激励——将信念转化为持续行动 影响力最终的衡量标准在于能否有效引导目标对象的行为。本部分将关注如何设计激励机制，确保“被影响”转化为持久的、自发的行动。 阻力分析与“最小阻力路径”设计： 任何改变都会带来阻力。本章提供了一种系统化的“障碍物预测模型”，帮助你在提出方案时，预先识别并消除所有可能的执行障碍。重点在于设计一条对目标对象而言，付出成本最低、收益感最强的行动路径。 “反馈循环”的闭环设计： 持续的影响力依赖于持续的正面强化。我们将介绍如何构建一个快速、清晰且具有内在奖励的反馈机制，使用户在采取你所期望的行动后，能够立即体验到满足感或成就感，从而自我驱动地重复该行为。 从个体影响到群体扩散的结构化部署： 探讨如何识别组织或群体中的“关键意见领袖”（KOLs）和“扩散节点”。通过有针对性的影响力输入，利用群体动态学原理，实现影响力的指数级传播，而非线性增长。 【本书受众】 本书适合所有需要在复杂环境中推动变革、达成共识和实现目标的专业人士：高层管理者、市场营销和品牌策略专家、寻求重大资源整合的创业者、需要进行高风险谈判的商务人士，以及所有希望提升人际沟通效能、实现个人目标突破的领导者。 【你将获得的洞察】 阅读本书后，你将不再依赖临场的机智或天生的口才，而是掌握一套可复现、可量化的影响系统。你将学会如何构建一个让对方在理性与情感层面都“非买不可”的认知环境，从而实现从理念灌输到实际行为转化的全面掌控。影响力的本质在于对认知的精确设计，本书为你提供了这套设计蓝图。
著者信息
作者簡介
歐倫．克拉夫Oren Klaff
全球銷售、募資與談判領域的頂尖專家。他的第一本著作《為什麼Google、LinkedIn、波音、高通、迪士尼都找他合作？》（Pitch Anything），已經成為矽谷、華爾街與《財星》五百強企業的必讀教材，全球銷售超過一百萬冊。
克拉夫曾為《哈佛商業評論》、《企業》（Inc）、《廣告時代》（Advertising Age）、《創業家》（Entrepreneur）撰寫文章，也常在期刊、podcast與部落格現身。他是價值二億美元私募股權投資基金的投資合夥人。不工作的時候，他是一位重機愛好者。
譯者簡介
廖建容
中山大學外文研究所畢業，曾任職於外商公司，也曾於大學任教，目前專職從事翻譯。
近年譯作有《第二座山》、《成為更好的你》（原書名《品格》，合譯）、《兒童床邊的經濟學家》、《為自己發聲》、《欲罷不能》、《大賣場裡的人類學家》、《成功哪有那麼難》、《當我們一起》、《召喚勇氣》等書。
歐倫．克拉夫Oren Klaff
全球銷售、募資與談判領域的頂尖專家。他的第一本著作《為什麼Google、LinkedIn、波音、高通、迪士尼都找他合作？》（Pitch Anything），已經成為矽谷、華爾街與《財星》五百強企業的必讀教材，全球銷售超過一百萬冊。
克拉夫曾為《哈佛商業評論》、《企業》（Inc）、《廣告時代》（Advertising Age）、《創業家》（Entrepreneur）撰寫文章，也常在期刊、podcast與部落格現身。他是價值二億美元私募股權投資基金的投資合夥人。不工作的時候，他是一位重機愛好者。
譯者簡介
廖建容
中山大學外文研究所畢業，曾任職於外商公司，也曾於大學任教，目前專職從事翻譯。
近年譯作有《第二座山》、《成為更好的你》（原書名《品格》，合譯）、《兒童床邊的經濟學家》、《為自己發聲》、《欲罷不能》、《大賣場裡的人類學家》、《成功哪有那麼難》、《當我們一起》、《召喚勇氣》等書。
图书目录
作者序 讓顧客主動買單的創新方法
推薦序 課堂裡學不到的商場秘笈 Carol凱若
推薦序 從對立到合作的關鍵 蔡宇哲
第一章 為何需要植入想法？
與其把你的想法強加在買方身上，不如把想法植入對方腦海中，引導他、讓他們自己發現這個想法，他就會愛上這個點子，然後接受提案。
第二章 消弭地位差距
要讓顧客發現，你懂他們、能使用他們熟悉的用語、和他們同屬一個圈子，那麼顧客就會立刻接受你所說的話。
第三章 贏得對方肯定
突顯你的專業水準，消除買家疑慮，並認定你是專家。
第四章 運用內建概念
及早回應顧客三個問題：我為何要關注？對我有何好處？我為何要選擇你？成交機會就愈大。
第五章 給顧客安全感
要讓顧客知道，你的提案是新常態，這不是一樁冒險的交易。
第六章 允許顧客質疑
允許顧客對交易持悲觀看法，引導他們順利走過，而不是與之抗爭。
第七章 掌握說服的力量
設法成為買方心目中無庸置疑的專家，並不斷為你的專家地位增添可信度、精闢見解，以及專業知識。
第八章 翻轉你的腳本
哪裡都可以去、什麼都可以做，放手一搏完成不可能的交易。
結語 輪到你了
推薦序 課堂裡學不到的商場秘笈 Carol凱若
推薦序 從對立到合作的關鍵 蔡宇哲
第一章 為何需要植入想法？
與其把你的想法強加在買方身上，不如把想法植入對方腦海中，引導他、讓他們自己發現這個想法，他就會愛上這個點子，然後接受提案。
第二章 消弭地位差距
要讓顧客發現，你懂他們、能使用他們熟悉的用語、和他們同屬一個圈子，那麼顧客就會立刻接受你所說的話。
第三章 贏得對方肯定
突顯你的專業水準，消除買家疑慮，並認定你是專家。
第四章 運用內建概念
及早回應顧客三個問題：我為何要關注？對我有何好處？我為何要選擇你？成交機會就愈大。
第五章 給顧客安全感
要讓顧客知道，你的提案是新常態，這不是一樁冒險的交易。
第六章 允許顧客質疑
允許顧客對交易持悲觀看法，引導他們順利走過，而不是與之抗爭。
第七章 掌握說服的力量
設法成為買方心目中無庸置疑的專家，並不斷為你的專家地位增添可信度、精闢見解，以及專業知識。
第八章 翻轉你的腳本
哪裡都可以去、什麼都可以做，放手一搏完成不可能的交易。
結語 輪到你了
图书试读
推薦序1
課堂裡學不到的商場秘笈
Carol凱若（知名作家／居家創業社團「HomeCEO」創辦人）
曾有句話說，世界上兩件最難的事情，一是將自己的想法放入對方腦袋裡，另一個就是將對方的錢放到自己的口袋裡。而《成交模式》這本書，就是教你如何用前者的技巧，完成後者這個任務。而且這些真正有用的秘訣，在正統課堂裡絕對不會教！
作者歐倫．克拉夫以一個又一個令人驚奇的故事場景，帶領讀者進入從未想像過的「成交」時刻！他們是經手無數上億資金投資案的「神秘幕後黑手」，這些龐大資金的擁有者，絕對不願意被催促著做出承諾，他們喜歡按照自己的時間表，來做出自己的決定。也就是說，他們不願意被推銷，但他們很樂意購買，這就是本書強調的
重點：東西是用買的，不是用賣的。
從這本書裡你可以學到很多有趣的「撇步」，例如對方說出哪句話，代表你完全沒希望，或者代表可能成交；如何讓對方感覺某個想法是他們自己想出來的，但其實是你植入的；如何創造對等的地位，大秀專業腳本，讓你能夠快速獲得大咖的信任，得以與他們繼續對談。
在我創業將近二十年，在不同國家走闖的經歷中，這些技巧已經內化到骨髓裡，但從未有人（敢）這樣清楚描繪點破。讀著這本書，真有種「你真這樣說出來了」的爽度！
例如閒談間提到自己能夠為對方牽線的關係、雙方的共同交集、在專業上的資歷或不可取代性，這些若放在簡報中就顯得生硬與充滿算計，但若是在雙方閒談的前十分鐘就能不著痕跡地插入在對談裡，「和你合作是門好生意」的感覺，自然而然就進到對方腦袋裡了。
許多人都以為要成功成交，就是準備充分，努力呈現，悶著頭花了許多時間精力將投影片和資料弄得詳細至極，美輪美奐，但其實與對方第一個接觸、開場短短那幾分鐘，才是後續是否順利的關鍵。我們若能快速解答對方這三個問題：我為何要在意？我可以得到什麼好處？為什麼是你？便能讓YES 說得簡單舒服。
《成交模式》是一本極其有趣的商場秘笈，充滿精彩的互動現場與精闢對話，以及非常實際的準備步驟，誠摯推薦給想輕鬆順利成交的你。
推薦序2
從對立到合作的關鍵
蔡宇哲 （「哇賽心理學」總編輯）
心理學應用在個人生活上，除了眾所皆知的心理諮商／治療、人際關係及自我成長外，最能夠應用在商業場合的，莫過於各種業務性質的報告了，特別是業務員。要在短時間內去說服不熟識、甚至對立的一群人接受自己的觀點，這可不事件容易的事。在態度與說服這個領域有許多相當傑出的理論與研究，解析了人們在面對這類情境的多種樣態。但因為人實在太複雜，除了個體差異外，還會因時間、地點、情境、團體與文化等因素而改變。因此要能簡單說明有哪些重要因素，會需要有大量實戰經歷淬煉來去蕪存菁，這並不是件容易的事，而《成交模式》一書卻做到了這點。
讀著這本書就好像看著電影劇本一樣，看作者在一個又一個不可能的任務中，如何透過機智又神奇的因應，最終成功甚至反轉了原本無法取得的大案子。而他所使用的那些手法，背後都可以歸納為幾個核心的元素，就是依循書中介紹的幾個基本的步驟，來達成任務。例如他提到第一步就是要「消弭地位差距」，而不是開口就說自己的產品有多好。分類是人的天性，會下意識地把其他人區分「我」與「他」群，凡是跟我一群的都是比較好、值得信任的，例如同鄉、同個階級；他群就是比較差、不能信任的，常見的像是學歷、種族的偏見。就像是俗諺所說「非我族類，其心必異」一樣。在業務或其他說服的情境下，一開始一定會有防衛的心態，認為發話者是屬於「他」群。只要場面是處於這種我與他群的涇渭分明下，勢必難以進行溝通並取得信任。在書中可以看到作者在不同的案例中，會以各種方式來達到「我跟你們是同一群」的效果，讀著讀著不禁也會開始聯想，在我的生活場域中也會有類似需要做說服的情境，那我可以用什麼方法很快地破冰，消除對立氛圍，來加快合作進展呢？
這本有趣的書不只是業務場合可以派上用場，凡事會需要面對陌生人快速進行溝通與說服的，都很適合這本書提到的概念。我覺得每個人都適合讀一下，除了開開眼界外，也可以理解心理學的概念是如此滲入生活中的不同面向。
課堂裡學不到的商場秘笈
Carol凱若（知名作家／居家創業社團「HomeCEO」創辦人）
曾有句話說，世界上兩件最難的事情，一是將自己的想法放入對方腦袋裡，另一個就是將對方的錢放到自己的口袋裡。而《成交模式》這本書，就是教你如何用前者的技巧，完成後者這個任務。而且這些真正有用的秘訣，在正統課堂裡絕對不會教！
作者歐倫．克拉夫以一個又一個令人驚奇的故事場景，帶領讀者進入從未想像過的「成交」時刻！他們是經手無數上億資金投資案的「神秘幕後黑手」，這些龐大資金的擁有者，絕對不願意被催促著做出承諾，他們喜歡按照自己的時間表，來做出自己的決定。也就是說，他們不願意被推銷，但他們很樂意購買，這就是本書強調的
重點：東西是用買的，不是用賣的。
從這本書裡你可以學到很多有趣的「撇步」，例如對方說出哪句話，代表你完全沒希望，或者代表可能成交；如何讓對方感覺某個想法是他們自己想出來的，但其實是你植入的；如何創造對等的地位，大秀專業腳本，讓你能夠快速獲得大咖的信任，得以與他們繼續對談。
在我創業將近二十年，在不同國家走闖的經歷中，這些技巧已經內化到骨髓裡，但從未有人（敢）這樣清楚描繪點破。讀著這本書，真有種「你真這樣說出來了」的爽度！
例如閒談間提到自己能夠為對方牽線的關係、雙方的共同交集、在專業上的資歷或不可取代性，這些若放在簡報中就顯得生硬與充滿算計，但若是在雙方閒談的前十分鐘就能不著痕跡地插入在對談裡，「和你合作是門好生意」的感覺，自然而然就進到對方腦袋裡了。
許多人都以為要成功成交，就是準備充分，努力呈現，悶著頭花了許多時間精力將投影片和資料弄得詳細至極，美輪美奐，但其實與對方第一個接觸、開場短短那幾分鐘，才是後續是否順利的關鍵。我們若能快速解答對方這三個問題：我為何要在意？我可以得到什麼好處？為什麼是你？便能讓YES 說得簡單舒服。
《成交模式》是一本極其有趣的商場秘笈，充滿精彩的互動現場與精闢對話，以及非常實際的準備步驟，誠摯推薦給想輕鬆順利成交的你。
推薦序2
從對立到合作的關鍵
蔡宇哲 （「哇賽心理學」總編輯）
心理學應用在個人生活上，除了眾所皆知的心理諮商／治療、人際關係及自我成長外，最能夠應用在商業場合的，莫過於各種業務性質的報告了，特別是業務員。要在短時間內去說服不熟識、甚至對立的一群人接受自己的觀點，這可不事件容易的事。在態度與說服這個領域有許多相當傑出的理論與研究，解析了人們在面對這類情境的多種樣態。但因為人實在太複雜，除了個體差異外，還會因時間、地點、情境、團體與文化等因素而改變。因此要能簡單說明有哪些重要因素，會需要有大量實戰經歷淬煉來去蕪存菁，這並不是件容易的事，而《成交模式》一書卻做到了這點。
讀著這本書就好像看著電影劇本一樣，看作者在一個又一個不可能的任務中，如何透過機智又神奇的因應，最終成功甚至反轉了原本無法取得的大案子。而他所使用的那些手法，背後都可以歸納為幾個核心的元素，就是依循書中介紹的幾個基本的步驟，來達成任務。例如他提到第一步就是要「消弭地位差距」，而不是開口就說自己的產品有多好。分類是人的天性，會下意識地把其他人區分「我」與「他」群，凡是跟我一群的都是比較好、值得信任的，例如同鄉、同個階級；他群就是比較差、不能信任的，常見的像是學歷、種族的偏見。就像是俗諺所說「非我族類，其心必異」一樣。在業務或其他說服的情境下，一開始一定會有防衛的心態，認為發話者是屬於「他」群。只要場面是處於這種我與他群的涇渭分明下，勢必難以進行溝通並取得信任。在書中可以看到作者在不同的案例中，會以各種方式來達到「我跟你們是同一群」的效果，讀著讀著不禁也會開始聯想，在我的生活場域中也會有類似需要做說服的情境，那我可以用什麼方法很快地破冰，消除對立氛圍，來加快合作進展呢？
這本有趣的書不只是業務場合可以派上用場，凡事會需要面對陌生人快速進行溝通與說服的，都很適合這本書提到的概念。我覺得每個人都適合讀一下，除了開開眼界外，也可以理解心理學的概念是如此滲入生活中的不同面向。
用户评价
评分
我是一個比較偏向邏輯分析的類型，對於情感訴求 वाली的書籍常常感到距離感，但這本《成交模式》的厲害之處，就在於它完美地平衡了心理學的「感性」與談判步驟的「理性」。它並不要求你變成一個八面玲瓏的社交名嘴，反而著重在「流程的掌控」。特別是對我這種從小細節處著墨的人來說，書中對於「日常談判」的案例分析，那些關於價格遞減、條件交換的細微操作，簡直是神來之筆。我記得有一次跟房東談租金續約，本來以為沒什麼好談的，照著書裡教的，先肯定對方的處境，再不經意地帶出自己可以提供的「額外價值」（例如提前支付半年租金），結果對方立刻鬆口。這種從「乞求」到「交換」的思維轉變，完全體現了書名中「建立優勢位階」的精髓。這不是一本教你怎麼凹東西的書，而是一本教你如何讓雙方都覺得自己「贏了」的藝術指南。
评分這本書的結構安排非常聰明，它不是線性地教你怎麼說話，而是從「植入想法」這個最底層的認知操作開始談起。一開始讀的時候，我還在想，這跟一般教人聊天有什麼不同？但隨著章節推進，我發現作者的功力在於，他教你如何讓你的提議，聽起來像是對方自己早就想到的「絕妙主意」。這對於我們這種需要經常處理跨部門溝通或跟供應商議價的職場人來說，簡直是救命稻草。最讓我印象深刻的是，書中提到如何運用「間接暗示」來測試對方的底線，而不是直接攤牌，這樣既能試探水溫，又不會破壞關係。以往我都是硬碰硬，要嘛成功要嘛關係僵掉，現在我學會了更像是在玩一場高明的棋局，每一步都為了最終的「我要買」鋪路。對於那些不喜歡油膩的推銷術語，但又渴望提升自己影響力的人來說，這本書提供的是一套優雅且高智商的溝通哲學，讀完之後，你會發現自己看世界的角度都變得不一樣了。
评分這本書簡直是談判桌上的聖經！我原本總覺得跟人溝通，特別是在談生意或是想說服別人接受我的觀點時，總是有種卡卡的感覺，好像永遠慢半拍，或是無法精準掌握對方心裡的「那個按鈕」。讀完這本之後，我才發現，原來「成交」不只是口才好不好，更是一套有邏輯、有步驟的心理建構過程。作者把那種抽象的「說服力」拆解成具體可操作的流程，從一開始的接觸，到如何巧妙地植入某些關鍵字眼或概念，讓對方在不知不覺中，已經開始往你期望的方向思考。我個人覺得最受用的是它強調的「建立優勢位階」這塊。以往我總是急著想證明自己多厲害、產品多棒，結果反而顯得卑微。但書裡教的方法，是讓你自然而然地站在一個更有利的位置，讓對方是「來尋求」你的協助或產品，而不是你「推銷」給他。這種心態上的轉變，光是實踐在日常的客戶應對上，效果就已經立竿見影，讓我跟客戶的關係都變得更健康、更有效率了。推薦給所有覺得「開口很難」、「被拒絕很挫折」的朋友們，這本書真的能讓你對人際互動的看法徹底翻轉。
评分這本電子書的排版和內容銜接度高到令人佩服，閱讀起來毫無阻滯感，就像被一個經驗豐富的教練帶著跑一樣。它最大的價值在於，它成功地將「成交」這件事，從一種運氣好壞的結果，轉化成一套可以被系統性學習和複製的技能樹。我特別欣賞它對「主動性」的強調，也就是如何讓客戶或合作方，發自內心地、主動地說出「我要買」、「我同意」這句話，而不是被你逼著簽字。這中間的區別太大了！前者是建立長久關係的基石，後者只是一次性的交易。書中對「植入想法流程」的描述，讓我意識到，很多時候我們失敗不是因為東西不好，而是因為我們在錯誤的時間點，用錯誤的方式，提出了正確的建議。現在我會花更多時間在「前期鋪陳」上，讓對方的潛意識先接受我的論點，等到正式提案時，對方只是在執行他們大腦已經準備好的下一步。強烈推薦給所有想提升長期議價能力，而不只是想應付眼前這單生意的專業人士。
评分坦白講，我對市面上那些標榜能「讓你成為銷售之神」的書都抱持著高度懷疑的態度，畢竟很多都空談理論，缺乏實戰的細節。但這本讓我驚豔的地方在於，它完全沒有那種「喊口號」的套路感。作者的敘事風格非常紮實，像是帶你走進一間間真實的談判室，把那些檯面下你看不見的心理拉扯過程，用清晰的圖表和實際案例攤開來分析。尤其是在處理「高額募資」這類需要高度信任和長期佈局的場景時，書中提到如何「預先設定框架」和「錨定期望值」的技巧，簡直是教科書等級的示範。我以前總以為募資就是把故事講得感人肺腑就好，結果忽略了「流程設計」才是關鍵。當你能夠引導對方的心智依照你設計的路線前進，那麼最終的「成交」就不是你努力爭取的結果，而是他們自己推導出來的必然選項。這本書的價值在於，它把「交易」這件事的神秘感給解構了，讓我們看到背後那套堅實的心理學結構，非常適合想從「業務員」晉升到「策略顧問」層級的人。
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