會說故事的人，不需要說服對方，
而是讓對方說服他們自己
想勸家人不要開車看手機，你會：
A.舉出官方統計的死亡數字 B.轉車禍新聞給對方看
想吸引大家購買自家的保健食品，你會：
A.放上各種厲害的研究數據 B.推出不同優惠方案並送贈品
想呼籲大眾重視環保議題，你會：
A.提出資料展現問題的嚴重度 B.抨擊特定團體以炒高討論度
以上問題，如果你都不假思索地選A，那可能達成目標的機率不太高。因為硬性的數據、資料、圖表對人類大腦而言，並沒有實質意義，多數人聽過就忘。
這些「客觀事實」必須透過故事加以詮釋，激起情緒，目標受眾才會對你的觀點產生記憶點。
但這並不表示B選項就是好的選擇。搞不清楚目標受眾的價值觀和真正在意的事，就算成功引出他們的情緒，也可能適得其反，讓他們把你的商品、訴求直接打入黑名單。
無論你是社群小編、個人品牌經營者、文字工作者、廣告行銷人員，甚至只是一般人，都需要學會如何利用正確的故事，讓他人卸下防衛心，聽進你的觀點。在《勾引大腦》中，資深故事教練麗莎‧克隆帶你了解故事與大腦密不可分的關係、人類做決定時又是受到何者的左右，以及教你一步步寫出對的故事。最終，你將擁有能夠扭轉他人腦內風向的能力，將影響力輕鬆擴散出去！
★透過本書，你將學到的觀念：
˙「誤信+真相+發現+轉變」是故事主角世界觀必經的四階段。
˙想觸及「所有人」只會扼殺你的創造力，創造出平庸的故事。
˙情緒是你的盟友，但只知道訴諸「恐懼」將無法持續成功。
˙直接進行意見調查仍會有誤區，因為受眾也未必知道自己想要什麼。
˙小心混淆故事CTA中「對你的好處」與「對受眾的好處」。
好評推薦
國際行銷大師 賽斯‧高汀
《說理》系列作者 傑伊．海因里希斯
三分鐘（廣告業務／IG 個人品牌經營者）
李洛克（《故事行銷》作者）
林長揚（企業課程培訓師、暢銷作家）
街頭故事 李白
我始終相信一個好的故事，相比生硬的數據更能令聽者產生興趣，而你想學習說個精彩的故事？本書會是你的得力助手，一步步帶你創造極具說服力的好故事。──三分鐘（廣告業務／IG 個人品牌經營者）
看完本書你將體會到，故事力其實相當危險，那些不了解故事技術的人總是受害於無形，並且默默讓渡出了自己應有的力量。好在，還有這本書能幫助我們啟動故事思維看清世界。──李洛克（《故事行銷》作者）
如果不用說服的方式達到目的，我們又可以怎麼做？最好的做法就是「擴散」，讓對方自然地吸收你傳達的內容，並做出行動，而這本書就能幫助你達到效果。──林長揚（企業課程培訓師、暢銷作家）
身為一個以故事經營社群的創作者，我深深地被這本書的內容打動。──街頭故事 李白
具体描述
探索心智的迷宫：洞悉人类决策的底层逻辑 一本深入探究认知科学、心理学以及行为经济学前沿发现的著作，旨在揭示人类心智运作的复杂机制，以及这些机制如何塑造我们的选择、信念与行动。 本书并非聚焦于特定的“叙事技巧”或“说服话术”，而是将目光投向更基础的层面：我们的大脑是如何处理信息、形成判断和做出决定的？ 试图理解这些深层驱动力，远比学习任何表面的沟通技巧更为关键和持久。 第一部分：心智的蓝图——构建我们感知的世界 我们的感官接收到海量数据，但大脑并非被动地记录事实，而是主动地构建现实。本部分将带你深入了解心智如何过滤、诠释和重塑外界输入，从而建立起我们赖以生存的“心智模型”。 1. 认知捷径与启发法（Heuristics）：效率背后的代价 人类心智在处理复杂信息时，倾向于使用“捷径”——启发法。我们将详细剖析多种核心启发法，例如： 可得性启发（Availability Heuristic）： 我们如何过度依赖那些容易在记忆中浮现的事件（如近期新闻或戏剧性案例）来判断概率和风险。 代表性启发（Representativeness Heuristic）： 识别模式并将其与原型进行匹配的倾向，以及这种倾向如何导致我们忽略了基础概率（Base Rate Neglect）。 锚定效应（Anchoring Effect）： 探讨初始信息（无论其相关性如何）如何“锚定”后续的判断范围，即使我们理性上知道它不重要。 我们将探讨这些捷径在日常生活中的应用，例如在购物决策、风险评估甚至人际交往中的隐性影响。理解这些捷径的运作机制，能帮助我们识别自己判断中的系统性偏差。 2. 归因理论与信念的固化：我们如何解释世界为何如此 人类天生需要解释，我们需要将事件归因于某种原因。本部分将深入研究： 基本归因错误（Fundamental Attribution Error）： 我们倾向于将他人的行为归因于内在的、稳定的特质（如“他就是懒”），而低估了环境因素的作用。 确认偏误（Confirmation Bias）的神经学基础： 探讨大脑如何积极地寻找、解释和记住支持既有信念的信息，同时无意识地回避或削弱矛盾证据的生物学基础。这不仅仅是一种态度，更是一种效率机制。 解释性框架（Explanatory Frameworks）： 强大的世界观和意识形态如何充当“元框架”，决定了所有新信息被纳入或排斥的方式。 3. 情绪的领导力：情感回路在理性决策中的核心作用 长期以来，西方哲学倾向于将“理性”与“情感”对立。然而，现代神经科学揭示了情感在决策过程中的不可或缺性。 躯体标记假说（Somatic Marker Hypothesis）： 达马西奥的研究表明，没有了预先的情感“标记”，复杂决策会陷入瘫痪。我们将分析身体感觉如何预警我们潜在的危险或机会。 情感传染与镜像神经元： 探讨群体互动中，情绪如何通过非语言通道迅速扩散，以及镜像系统如何让我们“体验”他人的感受，从而影响我们的同理心和从众行为。 第二部分：决策的冲突——系统1与系统2的博弈 本书将借鉴著名的“双系统理论”，但从更细致的神经科学和认知负荷角度进行审视，探讨快速直觉（系统1）与缓慢推理（系统2）之间的动态平衡与冲突。 4. 认知负荷与资源稀缺理论 决策能力并非无限资源。我们将探讨： 决策疲劳（Decision Fatigue）： 持续的决策会消耗有限的意志力资源。我们将分析这种资源枯竭如何导致后续决策质量下降，倾向于选择“不做决定”或“最简单选项”。 注意力带宽（Attention Bandwidth）的限制： 当认知资源被贫困、压力或多任务处理占用时，心智如何退化到依赖更原始的、更冲动的决策模式。 5. 损失厌恶与前景理论（Prospect Theory） 人类对损失的感知痛苦，远大于对等量收益的快乐。我们将超越单纯的“损失厌恶”概念，探究： 参考点依赖性（Reference Dependence）： 价值感并非绝对，而是相对于我们当前所处的“参考点”而变化。如何构建和转移这些参考点是影响人们感知价值的关键。 禀赋效应（Endowment Effect）： 一旦拥有，价值便被高估的现象，及其在资产评估和谈判中的深刻影响。 6. 社会身份与群体归属：超越个体认知的边界 人类是社会性动物，我们的认知系统高度优化以适应群体生存。 社会认同理论（Social Identity Theory）： 个人身份如何与所属群体的身份深度绑定。当群体身份受到威胁时，个体认知会如何倾向于维护群体利益，即使这与个人理性利益相悖。 群体极化（Group Polarization）： 讨论在同质群体内部讨论后，观点倾向于比成员初始平均观点更极端的现象，以及这种机制如何推动社会观念的快速演变或僵化。 第三部分：心智的重塑——理解与适应的进阶路径 理解了心智的“设计缺陷”和内在偏好后，本书的最终目标是提供一种更具洞察力的视角来观察人类行为，而非提供快速解决问题的“技巧手册”。 7. 动机的本质：内在驱动力与外在刺激的复杂交互 我们如何被驱动去行动？我们将区分并分析不同类型的动机： 内在动机（Intrinsic Motivation）的价值： 关注自主性、胜任感和联结感如何比单纯的外部奖励更能带来长期、高质量的参与。 奖励的悖论： 探讨外部奖励（如金钱、表扬）何时会“侵蚀”原有的内在兴趣，即“过度辩护效应”（Overjustification Effect）。 8. 叙事与意义的建构 人类并非生活在事实中，而是生活在意义中。我们对“故事”的依赖，源于大脑对因果链条的内在需求。 因果错觉： 我们擅长在随机事件中发现“模式”和“意图”。这种对意义的渴望，是宗教、意识形态和个人传记得以维系的基础。 时间视角（Time Perspective）： 个体如何看待过去、现在和未来，对他们的储蓄、健康和风险承担行为产生决定性影响。我们如何通过调整时间焦点，潜移默化地影响长期的行为取向。 结论：从“如何说服”到“如何理解” 本书总结指出，真正有力量的洞察力，源于对人类决策过程的深刻敬畏和理解，认识到我们心智的局限性、高效率以及对一致性的不懈追求。只有掌握了这些底层逻辑，才能真正与他人的心智进行有效的、基于现实的互动，无论是为了交流、合作还是影响，其根基都建立在对人性不变法则的洞察之上。这不是关于如何“欺骗”大脑，而是关于如何尊重大脑的运作方式，从而实现更深层次的连接与共识。
著者信息
作者簡介
麗莎．克隆（Lisa Cron）
為故事教練、演說家，以及《大腦抗拒不了的情節》與《故事天才》（Story Genius，暫譯）的作者。
曾經擔任作家經紀人、電視節目製作人，以及華納兄弟與威廉‧莫里斯經紀公司的故事顧問，目前則提供作家、教育工作者、記者與非營利組織工作者關於故事寫作技巧的建議。
此外，她曾在視覺藝術學院教授以視覺敘事為主題的藝術碩士課程。從二○○六年起，也在加州大學洛杉磯分校擔任編劇推廣教育學程的講師。她和丈夫、兩隻總是在掉毛的貓，以及一隻令人既愉悅又困擾的狗一起住在加州聖塔莫尼卡。
譯者簡介
実瑠茜
政大英語系畢業（日文輔系），曾任職出版社英、日文編輯多年，喜歡鑽研語言文字與異國文化，目前為自由譯者。
麗莎．克隆（Lisa Cron）
為故事教練、演說家，以及《大腦抗拒不了的情節》與《故事天才》（Story Genius，暫譯）的作者。
曾經擔任作家經紀人、電視節目製作人，以及華納兄弟與威廉‧莫里斯經紀公司的故事顧問，目前則提供作家、教育工作者、記者與非營利組織工作者關於故事寫作技巧的建議。
此外，她曾在視覺藝術學院教授以視覺敘事為主題的藝術碩士課程。從二○○六年起，也在加州大學洛杉磯分校擔任編劇推廣教育學程的講師。她和丈夫、兩隻總是在掉毛的貓，以及一隻令人既愉悅又困擾的狗一起住在加州聖塔莫尼卡。
譯者簡介
実瑠茜
政大英語系畢業（日文輔系），曾任職出版社英、日文編輯多年，喜歡鑽研語言文字與異國文化，目前為自由譯者。
图书目录
前言
PART 1 故事是我們的生存指南
第1章．「沒有故事就會死」是真的
第2章．把事實忘掉
第3章．接納你的情緒
第4章．故事：大腦渴望的是什麼
PART 2 你的受眾、他們的故事與你的論點
第5章．你的受眾（你眼中的他們）
第6章．你的受眾（他們眼中的自己）
第7章．發現這些受眾的潛在抗拒
第8章．你的論點是什麼？
PART 3 創造你的故事
第9章．核心衝突
第10章．保持明確
第11章．如果、然後、因此
第12章．奇妙無比的「頓悟時刻」
第13章．屬於你的「頓悟時刻」
致謝辭
PART 1 故事是我們的生存指南
第1章．「沒有故事就會死」是真的
第2章．把事實忘掉
第3章．接納你的情緒
第4章．故事：大腦渴望的是什麼
PART 2 你的受眾、他們的故事與你的論點
第5章．你的受眾（你眼中的他們）
第6章．你的受眾（他們眼中的自己）
第7章．發現這些受眾的潛在抗拒
第8章．你的論點是什麼？
PART 3 創造你的故事
第9章．核心衝突
第10章．保持明確
第11章．如果、然後、因此
第12章．奇妙無比的「頓悟時刻」
第13章．屬於你的「頓悟時刻」
致謝辭
图书试读
前言（節錄）
「說故事的人能征服世界。」――美國霍皮族（Hopi）印地安人諺語
當飛機降落紐約拉瓜迪亞機場時，我鬆了一口氣。天候不佳造成班機誤點，但所幸我們在空中加速飛行，讓我依然有機會準時進入曼哈頓中城，順利出席花了好幾個月安排的一場會議。
然而，我們的飛機並沒有滑行至空橋門口，而是突然就停在機場中間某處。大家從搖搖晃晃的金屬樓梯走下飛機，朝遠處的航廈前進，我的焦慮逐漸升高。一進到航廈，我就快速衝出去，然後又停了下來，因為這裡正在進行大規模的改建，裡面一片混亂。我瘋狂地尋找計程車招呼站或公車站，此時，另一名疲憊的旅客拍了拍我的肩膀，並指向一條長長的人龍。所有地面運輸都在數英里之外，這列隊伍等待的正是可以帶我們抵達那裡的接駁巴士――雖然不知道「那裡」到底是哪裡。
我排了四十幾分鐘，肯定趕不上會議了，但叫人難以忍受的並不是這一點。畢竟，機場必須擴建，而班機延遲通常出於不可抗力，這我都能理解。讓人感到厭煩的是，當接駁巴士在碎石路上緩慢行駛時，那不斷重複播放的廣播。一名男子用充滿活力的聲音為誤點致歉，接著繼續告訴我們，這樣的不便是很值得的，因為我們將獲得高雅簡約、令人驚喜的新航廈！他大肆宣傳落地窗外將能觀賞遼闊的法拉盛灣美景、優美的現代化建築，以及到時會有多少高級餐廳可供選擇，室內空間也將變得更加寬敞、愜意。
這廣播的暗示很明顯：他們正在興建一座不同凡響的建築，相比之下我們的不舒服只不過是微小的代價，何足介懷。但他們錯了，這則廣播真正傳達的是完全不同的訊息。我們可以明顯看出他們一點都不在乎旅客的感受，顯然從未想過接駁不便會對我們造成什麼影響――管你是可能錯過轉機或是等得又累又煩。對他們來說，我們就是一群不相干的路人而已，一切都以重建計畫為重。
他們也很有自信，以為只要把他們眼中的事實（機場將會有多棒）呈現給旅客看，我們就會有同樣的看法，認為新航廈比我們的不便還重要。很明顯，寫這份講稿的人不曾有過這種不方便的經驗，有過相似經驗的人應該會寫出不同版本的內容，會著重旅客的需要，而不是機場官方的需求。機場會造成我們的不便，而遭受損失的我們則需要知道有人在乎這件事。然而目前這份講稿，讓我們覺得自己只付出了代價，卻沒有得到任何好處，感覺他們在讓我們難堪。
重點在於，要讓別人聽你說話，就必須先讓他們覺得你有聽到他們的心聲。除非你說的話和他們在意的事、他們如何看待自己和世界的方式有關，否則自顧自地講話只會讓他們深信，你根本對他們一無所知。我們後面將會看到，光靠事實是無法說服人的，這並不是因為我們不理性、頑固或愚蠢，而是因為事實普遍而籠統，往往有很大的詮釋空間。
這個「詮釋」就是故事――我們用來賦予周遭世界意義的個人論述。故事把事實放進情境裡，讓我們能明白其重要性，以及其對我們有何意義。
人類起初只是在溝通時發出嘀咕聲、比手畫腳，並做出生動的臉部表情；等到我們用「語言」來讓溝通變得更有效之後，任何人之所以被聽到的故事說服、開始相信自己原本不相信的事，都是因為故事與他們的經驗產生連結。故事是我們得以存活的關鍵，所有說故事高手都了解這一點――不然要怎麼說服他們的族群，學會用火比遠離火更有益呢？
這就是為什麼，當你想要說服受眾時，必須運用他們本身的故事來說故事。如此一來，他們會感覺你的資訊、產品、理念對他們很重要。這麼做不僅能轉變他人的想法，還可以改變、甚至拯救生命。這正是二○一三年在巴西發生的事，他們遇到很嚴重的問題，可不是機場接駁延誤這種程度的事。
當時在巴西，許多病人白白死去，因為國內的器官捐贈者日益短缺，但等待器官捐贈的候補名單極長。事實上，這是全球性的問題。在美國，雖然這樣可以幫助有需要的人，拯救他們的生命，但只有百分之四十的人在駕照背面「同意器官捐贈」的方框裡打勾。
你或許會認為，在這個方框內打勾完全不需要考慮。但並非如此。首先，要接受「有一天我會死」這件事意外地困難，我記得有次在大學課堂上，哲學教授提到「每個人都會死」時，我反射性地想：「是啊，除了我以外。」人在十九歲時很容易這麼想，在我們的設想中，一切似乎都很美好。
然而，接受「我們終究會離開」這個事實，也不等於大家就會同意捐贈器官。其中一個原因是，一想到自己的心臟從胸腔取出、放到冰塊上，然後被運送到某處就令人十分不安。這個念頭甚至可能引發更黑暗的猜想，比方說，醫生知道你是一個器官捐贈者，是否就不會竭盡全力地救治？若醫生的母親需要進行心臟移植，而你的心臟剛好跟她匹配，他會不會在你根本沒生病的情況下策畫一場陰謀？
誰想承擔這種風險？換句話說，光是談論這個問題，就會面臨許多根深蒂固的阻礙，更別提加以解決了。
在巴西，要增加捐贈者更困難，因為駕照上沒有方框可以勾選，所以捐贈必須經由死者家屬授權，他們多半不知道家人生前是否有這樣的意願，在悲痛欲絕之際，通常會拒絕。
巴西國內缺少器官捐贈者，表示有數千個本來有機會救活的人因此去世，還有數千人受到嚴重影響。這並不是因為缺乏嘗試的緣故。嚴肅的宣傳活動將各種事實與圖表以清晰的邏輯呈現出來，企圖訴諸公民責任，卻徒勞無功。其中一個原因是，這樣的宣傳感覺像是一種羞辱。畢竟，再怎麼理性、客觀地想改變一個人的行為，多少都會暗示對方原先有什麼地方做錯了。再者，誰喜歡聽別人告訴自己該怎麼做？大家不會因為你說了什麼話就轉變（雖然你希望如此）。那麼，你要如何讓別人自願改變？
負責為客戶發想新宣傳的巴西奧美廣告公司接下這個任務。由於大家內心潛藏著對死亡的不安，奧美知道，把焦點放在直接「呼籲」上，效果就跟對你的另一半說「我們得談一談」一樣不彰。沒有什麼比死亡更使人小心翼翼、不願意改變。不管我們願不願意承認，多數人都暗自希望能長生不老，並一直勇敢追求自己的信念和極度熱愛的事物。
奧美就從這一點著手。他們把注意力放在「想改變的人」身上，而不是他們希望人們做哪些改變。巴西人對什麼事極度熱愛呢？奧美明白，要讓巴西人想改變，就必須利用他們原本就在意的某件事，這件事最好與他們的身分認同有關。他們很快就找到了切入點，巴西人最瘋狂熱愛的事物，非足球莫屬，而其中最狂熱的莫過於勒西菲運動俱樂部（Sports Club Recife）的球迷。他們難以抑制的熱情近乎痴迷，並以此聞名全南美。這樣的熱愛持續一生、跨越世代，同時將人聚集在一起、結合成一個龐大的群體。他們團結一心，對俱樂部的愛至死不渝。
太好了，奧美找到了那個故事。若每位球迷死後，他們的心仍能為自己鍾愛的俱樂部跳動會如何？若他們的眼睛仍能注視著比賽會如何？若他們能永遠忠心耿耿又會如何？
於是，「不朽的粉絲」（Immortal Fans）的宣傳活動就此誕生。廣告標語是「勒西菲運動俱樂部擁有巴西最熱情的球迷，他們想成為永遠的粉絲。現在他們可以這麼做了」。一名熱情洋溢的年輕球迷出現在這部獲獎影片的開頭，她的聲音因為高聲吶喊、歡呼而變得沙啞：「我們是最棒的球迷。我們無與倫比、無人能及。沒有其他事更重要，勒西菲運動俱樂部就是我們的全部。」
有哪個球迷會希望這一切結束？而那些急需器官移植的病患，正好可以提供幫助。
「我保證，你的眼睛會繼續關注勒西菲運動俱樂部。」一位盲人發誓道。
「你的肺將繼續為了勒西菲運動俱樂部而呼吸。」一名看起來不超過二十歲的年輕人這樣宣誓。
「你的心將永遠為了勒西菲運動俱樂部而跳動。」一名正值青春年華的女子承諾道。
球迷聽見了他們的話。一位球迷說：「即便在我死後，我還是勒西菲運動俱樂部的一員。勒西菲運動俱樂部就是我的靈魂。」另一位球迷甚至想到了戰勝敵隊的新方法：「如果我捐出肺，受贈者剛好是某個敵隊球員的話，他就被我們同化了。」
「一切都是為了勒西菲運動俱樂部，就算我們已經離開這個世界。」這個概念十分出色，這項活動把對死亡的恐懼轉變成對永生的承諾。
其「行動召喚」（call to action，簡稱CTA）簡單而明確。球迷們可以在網路上或比賽進行時獲得一張器官捐贈卡，將它放進皮夾裡，代表他們願意成為器官捐贈者，因此當那個時刻到來，他們的家人就會知曉。這是忠誠與榮耀的象徵。更重要的是，他們會急切地想告訴家人這件事，甚至鼓勵他們也成為捐贈者。就這樣，全國各地的人都在談論這個本來絕對不會引發討論的話題。「成為器官捐贈者」與他們如何看待自己產生連結，因為它滿足了所有人與生俱來的渴望――覺得自己原本的面貌被接納、有所歸屬，以及能成就某件偉大的事，使它因為我們而繼續存在。此外，這項宣傳也讓球迷相信，他們在死後依然會在世間為支持的隊伍加油、最終贏得比賽。這種想法令人感到欣慰。
這項活動的成果超乎所有人的預期。到了該年年底，不僅有高達五萬一千位粉絲擁有器官捐贈卡，器官捐贈率也驚人地躍升百分之五十四。心臟與角膜移植的候補人數首度驟降至零人。
這股浪潮並未停歇。隔年巴西又發放了六萬六千多張器官捐贈卡，其他國家也開始進行類似的活動。
這對你有什麼意義？和「不朽的粉絲」活動背後的創意人員一樣，你也是一個「變革推動者」，無論目標是說服客戶、消費者、選民、社會大眾或你青春期的兒子，你都將持續面臨這樣的挑戰――說服別人相信他們本來不願意相信的某件事，而不會讓他們變得疏遠、厭煩，或在一開始就對你的行動召喚感到抗拒。想達成這個目標只有一個方法，那就是利用他們的個人論述創造出一個故事，而不是對其施加威脅。
我想你也知道，要說服他人對任何事改變心意有多困難。不管是要投票給哪個政黨、疫苗是否安全，還是要使用哪款牙膏，我們都很難改變目前的立場。你可能想破頭也搞不懂，為什麼列舉出各種明確的事實與好處，卻還是完全白費功夫。
這並不是因為你試圖說服的人很頑固，而是遠從人類開始群居生活之後，我們的思維模式就變得牢不可破。「生存」是我們每天思考的主題，常會發現自己強烈反對新的生活方式，所以「光靠事實無法說服一個人」的原因昭然若揭。
想試著改變任何人的心意，你得先理解為什麼基於大腦的運作模式，這是一種挑戰。這樣的知識將使你得以運用故事的力量來轉變其他人看待世界的方式。因為故事不是吸引、說服，並啟發他人的其中一種方法，而是「唯一」的方法。在我的職業生涯裡，這或許是我自己最驚訝的發現。
我花了數十年的時間分析讓故事變得動聽的要素，以及如何將這些要素應用於寫書、出版，並搬到電視上。我曾擔任華納兄弟與其他影視公司的故事顧問，然後在視覺藝術學院（School of Visual Arts）擔任藝術碩士課程的講師。現在，我則是一名故事教練。多年來，我和小說家、傳記作家、電影編劇一起工作，他們都是很有才華的專業人士。從他們身上我學到一件令人驚訝的事：真正引起我的興趣與關注，促使我繼續往下閱讀的關鍵，與戲劇化的情節或優美的文筆其實沒有什麼關聯。真正吸引我的是，事件如何影響主角的信念，進而改變故事的走向。
但這是為什麼呢？
在鑽研與故事相關的神經科學、認知心理學與演化生物學之後，我找到了答案。科學可以解釋為何當我們被故事吸引時，它能改變我們看待事物的方式（無論我們是否有所察覺），以及為何故事是最強而有力且能帶來改變的溝通工具。但你或許會疑惑，我的故事和你有什麼關係。因為你的目標是轉變閱聽群眾看待事物的方式，而我寫這本書的目的則是幫助你達成這個目標。
在第一部分裡，我們將先探討大腦怎麼與故事產生連線，從它如何接收、處理資訊，到把事實形塑成某種我們堅信的觀點。有了這樣的基本理解，在第二部分中，你將學習藉由回答兩個很重要，但常被誤解的問題，好讓你的受眾不再抗拒改變。首先，誰是你的受眾？（他們通常和你想的對象不一樣。）再來，你對他們有什麼期望？（這通常也和你原本想的不同。）最後，在第三部分裡，我會教你如何按部就班地創造出自己的故事，這個故事能轉變閱聽群眾看待世界與自身的方式，進而改變他們的行為。
就如同勒西菲運動俱樂部球迷的案例告訴我們，所有的事實、圖表與邏輯推理都只會令人抗拒。你的受眾不會因為你告訴他們該怎麼做就照做，而是因為他們自己想做、因為感覺對了――這就是故事的神奇力量。
「說故事的人能征服世界。」――美國霍皮族（Hopi）印地安人諺語
當飛機降落紐約拉瓜迪亞機場時，我鬆了一口氣。天候不佳造成班機誤點，但所幸我們在空中加速飛行，讓我依然有機會準時進入曼哈頓中城，順利出席花了好幾個月安排的一場會議。
然而，我們的飛機並沒有滑行至空橋門口，而是突然就停在機場中間某處。大家從搖搖晃晃的金屬樓梯走下飛機，朝遠處的航廈前進，我的焦慮逐漸升高。一進到航廈，我就快速衝出去，然後又停了下來，因為這裡正在進行大規模的改建，裡面一片混亂。我瘋狂地尋找計程車招呼站或公車站，此時，另一名疲憊的旅客拍了拍我的肩膀，並指向一條長長的人龍。所有地面運輸都在數英里之外，這列隊伍等待的正是可以帶我們抵達那裡的接駁巴士――雖然不知道「那裡」到底是哪裡。
我排了四十幾分鐘，肯定趕不上會議了，但叫人難以忍受的並不是這一點。畢竟，機場必須擴建，而班機延遲通常出於不可抗力，這我都能理解。讓人感到厭煩的是，當接駁巴士在碎石路上緩慢行駛時，那不斷重複播放的廣播。一名男子用充滿活力的聲音為誤點致歉，接著繼續告訴我們，這樣的不便是很值得的，因為我們將獲得高雅簡約、令人驚喜的新航廈！他大肆宣傳落地窗外將能觀賞遼闊的法拉盛灣美景、優美的現代化建築，以及到時會有多少高級餐廳可供選擇，室內空間也將變得更加寬敞、愜意。
這廣播的暗示很明顯：他們正在興建一座不同凡響的建築，相比之下我們的不舒服只不過是微小的代價，何足介懷。但他們錯了，這則廣播真正傳達的是完全不同的訊息。我們可以明顯看出他們一點都不在乎旅客的感受，顯然從未想過接駁不便會對我們造成什麼影響――管你是可能錯過轉機或是等得又累又煩。對他們來說，我們就是一群不相干的路人而已，一切都以重建計畫為重。
他們也很有自信，以為只要把他們眼中的事實（機場將會有多棒）呈現給旅客看，我們就會有同樣的看法，認為新航廈比我們的不便還重要。很明顯，寫這份講稿的人不曾有過這種不方便的經驗，有過相似經驗的人應該會寫出不同版本的內容，會著重旅客的需要，而不是機場官方的需求。機場會造成我們的不便，而遭受損失的我們則需要知道有人在乎這件事。然而目前這份講稿，讓我們覺得自己只付出了代價，卻沒有得到任何好處，感覺他們在讓我們難堪。
重點在於，要讓別人聽你說話，就必須先讓他們覺得你有聽到他們的心聲。除非你說的話和他們在意的事、他們如何看待自己和世界的方式有關，否則自顧自地講話只會讓他們深信，你根本對他們一無所知。我們後面將會看到，光靠事實是無法說服人的，這並不是因為我們不理性、頑固或愚蠢，而是因為事實普遍而籠統，往往有很大的詮釋空間。
這個「詮釋」就是故事――我們用來賦予周遭世界意義的個人論述。故事把事實放進情境裡，讓我們能明白其重要性，以及其對我們有何意義。
人類起初只是在溝通時發出嘀咕聲、比手畫腳，並做出生動的臉部表情；等到我們用「語言」來讓溝通變得更有效之後，任何人之所以被聽到的故事說服、開始相信自己原本不相信的事，都是因為故事與他們的經驗產生連結。故事是我們得以存活的關鍵，所有說故事高手都了解這一點――不然要怎麼說服他們的族群，學會用火比遠離火更有益呢？
這就是為什麼，當你想要說服受眾時，必須運用他們本身的故事來說故事。如此一來，他們會感覺你的資訊、產品、理念對他們很重要。這麼做不僅能轉變他人的想法，還可以改變、甚至拯救生命。這正是二○一三年在巴西發生的事，他們遇到很嚴重的問題，可不是機場接駁延誤這種程度的事。
當時在巴西，許多病人白白死去，因為國內的器官捐贈者日益短缺，但等待器官捐贈的候補名單極長。事實上，這是全球性的問題。在美國，雖然這樣可以幫助有需要的人，拯救他們的生命，但只有百分之四十的人在駕照背面「同意器官捐贈」的方框裡打勾。
你或許會認為，在這個方框內打勾完全不需要考慮。但並非如此。首先，要接受「有一天我會死」這件事意外地困難，我記得有次在大學課堂上，哲學教授提到「每個人都會死」時，我反射性地想：「是啊，除了我以外。」人在十九歲時很容易這麼想，在我們的設想中，一切似乎都很美好。
然而，接受「我們終究會離開」這個事實，也不等於大家就會同意捐贈器官。其中一個原因是，一想到自己的心臟從胸腔取出、放到冰塊上，然後被運送到某處就令人十分不安。這個念頭甚至可能引發更黑暗的猜想，比方說，醫生知道你是一個器官捐贈者，是否就不會竭盡全力地救治？若醫生的母親需要進行心臟移植，而你的心臟剛好跟她匹配，他會不會在你根本沒生病的情況下策畫一場陰謀？
誰想承擔這種風險？換句話說，光是談論這個問題，就會面臨許多根深蒂固的阻礙，更別提加以解決了。
在巴西，要增加捐贈者更困難，因為駕照上沒有方框可以勾選，所以捐贈必須經由死者家屬授權，他們多半不知道家人生前是否有這樣的意願，在悲痛欲絕之際，通常會拒絕。
巴西國內缺少器官捐贈者，表示有數千個本來有機會救活的人因此去世，還有數千人受到嚴重影響。這並不是因為缺乏嘗試的緣故。嚴肅的宣傳活動將各種事實與圖表以清晰的邏輯呈現出來，企圖訴諸公民責任，卻徒勞無功。其中一個原因是，這樣的宣傳感覺像是一種羞辱。畢竟，再怎麼理性、客觀地想改變一個人的行為，多少都會暗示對方原先有什麼地方做錯了。再者，誰喜歡聽別人告訴自己該怎麼做？大家不會因為你說了什麼話就轉變（雖然你希望如此）。那麼，你要如何讓別人自願改變？
負責為客戶發想新宣傳的巴西奧美廣告公司接下這個任務。由於大家內心潛藏著對死亡的不安，奧美知道，把焦點放在直接「呼籲」上，效果就跟對你的另一半說「我們得談一談」一樣不彰。沒有什麼比死亡更使人小心翼翼、不願意改變。不管我們願不願意承認，多數人都暗自希望能長生不老，並一直勇敢追求自己的信念和極度熱愛的事物。
奧美就從這一點著手。他們把注意力放在「想改變的人」身上，而不是他們希望人們做哪些改變。巴西人對什麼事極度熱愛呢？奧美明白，要讓巴西人想改變，就必須利用他們原本就在意的某件事，這件事最好與他們的身分認同有關。他們很快就找到了切入點，巴西人最瘋狂熱愛的事物，非足球莫屬，而其中最狂熱的莫過於勒西菲運動俱樂部（Sports Club Recife）的球迷。他們難以抑制的熱情近乎痴迷，並以此聞名全南美。這樣的熱愛持續一生、跨越世代，同時將人聚集在一起、結合成一個龐大的群體。他們團結一心，對俱樂部的愛至死不渝。
太好了，奧美找到了那個故事。若每位球迷死後，他們的心仍能為自己鍾愛的俱樂部跳動會如何？若他們的眼睛仍能注視著比賽會如何？若他們能永遠忠心耿耿又會如何？
於是，「不朽的粉絲」（Immortal Fans）的宣傳活動就此誕生。廣告標語是「勒西菲運動俱樂部擁有巴西最熱情的球迷，他們想成為永遠的粉絲。現在他們可以這麼做了」。一名熱情洋溢的年輕球迷出現在這部獲獎影片的開頭，她的聲音因為高聲吶喊、歡呼而變得沙啞：「我們是最棒的球迷。我們無與倫比、無人能及。沒有其他事更重要，勒西菲運動俱樂部就是我們的全部。」
有哪個球迷會希望這一切結束？而那些急需器官移植的病患，正好可以提供幫助。
「我保證，你的眼睛會繼續關注勒西菲運動俱樂部。」一位盲人發誓道。
「你的肺將繼續為了勒西菲運動俱樂部而呼吸。」一名看起來不超過二十歲的年輕人這樣宣誓。
「你的心將永遠為了勒西菲運動俱樂部而跳動。」一名正值青春年華的女子承諾道。
球迷聽見了他們的話。一位球迷說：「即便在我死後，我還是勒西菲運動俱樂部的一員。勒西菲運動俱樂部就是我的靈魂。」另一位球迷甚至想到了戰勝敵隊的新方法：「如果我捐出肺，受贈者剛好是某個敵隊球員的話，他就被我們同化了。」
「一切都是為了勒西菲運動俱樂部，就算我們已經離開這個世界。」這個概念十分出色，這項活動把對死亡的恐懼轉變成對永生的承諾。
其「行動召喚」（call to action，簡稱CTA）簡單而明確。球迷們可以在網路上或比賽進行時獲得一張器官捐贈卡，將它放進皮夾裡，代表他們願意成為器官捐贈者，因此當那個時刻到來，他們的家人就會知曉。這是忠誠與榮耀的象徵。更重要的是，他們會急切地想告訴家人這件事，甚至鼓勵他們也成為捐贈者。就這樣，全國各地的人都在談論這個本來絕對不會引發討論的話題。「成為器官捐贈者」與他們如何看待自己產生連結，因為它滿足了所有人與生俱來的渴望――覺得自己原本的面貌被接納、有所歸屬，以及能成就某件偉大的事，使它因為我們而繼續存在。此外，這項宣傳也讓球迷相信，他們在死後依然會在世間為支持的隊伍加油、最終贏得比賽。這種想法令人感到欣慰。
這項活動的成果超乎所有人的預期。到了該年年底，不僅有高達五萬一千位粉絲擁有器官捐贈卡，器官捐贈率也驚人地躍升百分之五十四。心臟與角膜移植的候補人數首度驟降至零人。
這股浪潮並未停歇。隔年巴西又發放了六萬六千多張器官捐贈卡，其他國家也開始進行類似的活動。
這對你有什麼意義？和「不朽的粉絲」活動背後的創意人員一樣，你也是一個「變革推動者」，無論目標是說服客戶、消費者、選民、社會大眾或你青春期的兒子，你都將持續面臨這樣的挑戰――說服別人相信他們本來不願意相信的某件事，而不會讓他們變得疏遠、厭煩，或在一開始就對你的行動召喚感到抗拒。想達成這個目標只有一個方法，那就是利用他們的個人論述創造出一個故事，而不是對其施加威脅。
我想你也知道，要說服他人對任何事改變心意有多困難。不管是要投票給哪個政黨、疫苗是否安全，還是要使用哪款牙膏，我們都很難改變目前的立場。你可能想破頭也搞不懂，為什麼列舉出各種明確的事實與好處，卻還是完全白費功夫。
這並不是因為你試圖說服的人很頑固，而是遠從人類開始群居生活之後，我們的思維模式就變得牢不可破。「生存」是我們每天思考的主題，常會發現自己強烈反對新的生活方式，所以「光靠事實無法說服一個人」的原因昭然若揭。
想試著改變任何人的心意，你得先理解為什麼基於大腦的運作模式，這是一種挑戰。這樣的知識將使你得以運用故事的力量來轉變其他人看待世界的方式。因為故事不是吸引、說服，並啟發他人的其中一種方法，而是「唯一」的方法。在我的職業生涯裡，這或許是我自己最驚訝的發現。
我花了數十年的時間分析讓故事變得動聽的要素，以及如何將這些要素應用於寫書、出版，並搬到電視上。我曾擔任華納兄弟與其他影視公司的故事顧問，然後在視覺藝術學院（School of Visual Arts）擔任藝術碩士課程的講師。現在，我則是一名故事教練。多年來，我和小說家、傳記作家、電影編劇一起工作，他們都是很有才華的專業人士。從他們身上我學到一件令人驚訝的事：真正引起我的興趣與關注，促使我繼續往下閱讀的關鍵，與戲劇化的情節或優美的文筆其實沒有什麼關聯。真正吸引我的是，事件如何影響主角的信念，進而改變故事的走向。
但這是為什麼呢？
在鑽研與故事相關的神經科學、認知心理學與演化生物學之後，我找到了答案。科學可以解釋為何當我們被故事吸引時，它能改變我們看待事物的方式（無論我們是否有所察覺），以及為何故事是最強而有力且能帶來改變的溝通工具。但你或許會疑惑，我的故事和你有什麼關係。因為你的目標是轉變閱聽群眾看待事物的方式，而我寫這本書的目的則是幫助你達成這個目標。
在第一部分裡，我們將先探討大腦怎麼與故事產生連線，從它如何接收、處理資訊，到把事實形塑成某種我們堅信的觀點。有了這樣的基本理解，在第二部分中，你將學習藉由回答兩個很重要，但常被誤解的問題，好讓你的受眾不再抗拒改變。首先，誰是你的受眾？（他們通常和你想的對象不一樣。）再來，你對他們有什麼期望？（這通常也和你原本想的不同。）最後，在第三部分裡，我會教你如何按部就班地創造出自己的故事，這個故事能轉變閱聽群眾看待世界與自身的方式，進而改變他們的行為。
就如同勒西菲運動俱樂部球迷的案例告訴我們，所有的事實、圖表與邏輯推理都只會令人抗拒。你的受眾不會因為你告訴他們該怎麼做就照做，而是因為他們自己想做、因為感覺對了――這就是故事的神奇力量。
用户评价
评分
說真的，我對商業書的審美標準其實蠻高的，太多書的文字都是那種為了湊頁數而硬塞進去的，讀起來乾巴巴的，缺乏生命力。我對於「沉浸式」這三個字蠻感興趣的，因為我總覺得，當我們在聽一個故事講得好聽時，我們的腦袋會自動切換到另一個平行的世界，那個世界裡，所有論點都是合理的。這本書如果真有本事做到這一點，那它就已經超越了一般的「溝通技巧書」。我希望作者能夠深入探討，如何運用具體的感官細節，讓聽者「看見」你所描述的場景，甚至「聞到」那個味道。畢竟，人類的記憶和決策很多時候是被畫面和情感牽著走的，理性的數據分析常常只是事後用來合理化決定的工具。如果這本書能教我們如何有效地建構一個「虛擬實境」，讓我們在對話中引導聽眾進入那個我們設定好的情境，那真是太厲害了。我已經準備好筆記本和螢光筆，希望這次不是買到一本純粹賣情懷的空頭支票。
评分這陣子因為換了新工作，壓力山大，每天都要面對各種內外部的利害關係人，光是內部跨部門的溝通協調就快把我搞瘋了，大家都有一套自己的 KPI 和說法，要讓大家朝同一個目標邁進，簡直比登天還難。我會注意到這本書，純粹是因為我老闆在辦公室裡鬼鬼祟祟地在看，他平時對這類勵志書籍不感興趣，結果他居然在偷看，這反差感讓我警覺到「這裡面可能真的有寶藏」。我對內容的期待是，它能不能提供一套結構化的思維模型，讓我們可以從對方的角度出發，預測他們可能產生的抗拒點，並提前佈局我們的論述。我不希望只是學到如何「包裝」產品或觀點，而是想了解如何深入到「人心」的層面去建立信任。畢竟，真正高明的說服，不是強迫對方接受，而是讓對方「自願地」認為這就是他想要的。如果這本書能提供一些心理學上的依據，讓我能更理性地去拆解「情感驅動」的過程，那對我目前的工作瓶頸肯定有極大的幫助。我希望它能像一份武功秘笈，明確告訴我哪一招對付哪種人，這樣我才能精準出招，而不是亂放暗器。
评分哎唷，這本書最近在社群媒體上討論度真的很高，我身為一個對知識焦慮又有點愛跟風的讀者，當然是立刻手刀買來翻翻看。坦白說，拿到電子書檔案時，心裡其實是抱著一絲絲懷疑的，畢竟市面上這類型的「心法秘笈」太多了，常常都是換湯不換藥，講一大堆空泛的理論，讀完只覺得好像懂了，但真要應用到現實生活中的業務簡報或是跟客戶溝通時，腦袋又一片空白。不過，這本的封面設計跟書名本身就很有勾引力，讓人忍不住想瞧瞧裡面到底藏了什麼「玄機」。我個人比較偏好那種充滿實戰案例，可以立刻套用在日常的溝通場景中的技巧。像是最近我參加了一個產品發表會，主講人的敘事方式就特別吸引人，即使內容可能不算頂尖創新，但他的表達方式讓人就是想一直聽下去，不自覺地就相信他口中的產品。我期待這本書能拆解出那種讓人「不自覺買單」的底層邏輯，而不是停留在「多微笑」或「眼神接觸」這種老生常談的表面功夫。如果真能學到幾招高明的說服術，那這筆投資絕對划算，畢竟在職場上，會說話比會做事有時候更吃香啊。
评分說實在話，我對那種標榜「讓任何人為你的說法買單」的書總是持保留態度，因為這聽起來就有點像是在教人操控人心，感覺有點邪門歪道。但我又忍不住好奇，如果我能掌握一些「影響力」的科學法則，也許可以更好地保護自己，不被不實的行銷話術給欺騙了。所以，我買這本書的動機，除了想提升自己的溝通能力外，也有很大一部分是想建立起一道防火牆，學會辨識出那些隱藏在華麗辭藻下的邏輯陷阱。我希望這本書在揭露「如何說服」的同時，也能一併揭露「如何抵抗被說服」的原理。如果它能用清晰易懂的方式，剖析那些頂尖說服者慣用的手法，例如錨定效應、稀缺性原則、社會認同等等，並提供我們如何從對方的敘事結構中找出破綻，那這本書的價值就倍增了。這不只是學習進攻的技巧，更是學習防守的策略，讓我在各種商業場合中都能保持清醒和警覺。
评分我最近剛好在籌備一個非營利組織的募款活動，最大的難題就在於，如何讓那些收入穩定、生活無虞的贊助者，願意將寶貴的資源投入到一個他們可能沒有直接利益相關的議題上。這時候，單純訴諸「良知」往往效果不彰，你得訴諸更深層次的情感連結和價值認同。所以我對這本書的期待是，它是否能提供一套針對「非物質利益」說服的策略。像是，如何建構一個宏大的願景，讓贊助者感覺自己參與了一件比自身生命更重要的事情？我不只是想學如何「推銷」我們的計畫，而是想學習如何「賦予」贊助者一個光榮的身份和使命感。如果這本書能夠提供一些案例，說明那些成功的社會運動或公益募款是如何運用敘事力量來凝聚群眾的，那對我目前的工作會是及時雨。我希望它能告訴我，在面對冷漠的大眾時，如何用故事的火焰點燃他們心中的那一點點同理心，並且讓那把火持續燃燒。
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