每一天、每一次的人际互动，就像进行了一场又一场的谈判。本书要告诉你的不是浮泛空洞的理论，而是一套具体实在、教你如何说如何做的教战守则。由举世闻名的谈判专家执笔，透过作者的智慧与洞见，你将学会如何化解对立、消弭冲突、开启合作之路，甚至化不可能为可能，在山穷水尽疑无路之际找出令谈判各方都满意的解决之道。

　　相较于很多生活上的技巧，谈判技巧要进步是比较容易的。为什么？因为你随时都在谈判。不管在职场上、在家里、在你每天的人际互动中，有许多都和说服或影响别人有关。我们不妨拿它和运动这件事做比较。假设你想打高尔夫，你就得额外拨出时间去到高尔夫球场上。曾经有一位高尔夫球教练说过，他这辈子教过的学生里头，有百分之五十的人从来没有真正踏上高尔夫球场。相反的，谈判这件事随时都在发生，因此你永远有机会磨练自己的功力。有了本书所提供的种种工具，你将可以好好利用这些大好良机。

本书特色

◆ 这是一本兼具理论基础与实务操作的超完整谈判训练教战手册。书中有坚实的谈判架构篇、进退有节的谈判流程篇，以及为了让谈判者旗开得胜的上场前准备篇，从谈判的各个环节与技巧，到真实案例、生动故事、图示整理、易上手概念和复习测验等，每个部分都能帮助读者全方位、有系统地消化由标竿训练家Accordence所学到的谈判制胜之法。

◆ 系统性的铺陈，利用ICON谈判架构，加上4D谈判流程，依序写在10项招数中。书中并提供各式表格，且每张附有题目练习（还附上解答），是一本很好的自学书。

◆ 何谓ICON？
　　I：利益（Interests）
　　C：依据（Criteria）
　　O：方案（Options）
　　N：备案（No-Agreement Alternatives）

◆ 何谓4D？
　　规划（Design）
　　挖掘（Dig）
　　探索（Develop）
　　决策（Decide）。

作者简介

葛兰‧卢姆（Grande Lum）
　　卢姆为首屈一指的谈判顾问暨训练公司Accordence的创始人及总经理。他除了经常在劳资纠纷中进行斡旋，也辅导企业进行合伙与结盟，并提供谈判训练与指导。此外，卢姆还录制过一张谈判教学录影带，也写过许多这方面的文章，他曾经为知名的职涯发展网站Monster.com撰写每週专栏，也在罗杰‧费雪（Roger Fisher）等人所创立的CMI顾问公司担任过合伙人。同时卢姆也是ThoughtBridge谈判训练公司的创始人之一，并曾经在该公司担任董事长。卢姆毕业自加州大学柏克莱分校及哈佛法学院。

译者简介

许晋福
　　政大会计系毕业，现专事翻译。译有《赢在谈判》、《自信演说 自在表达》、《向领导大师学沟通》（合译）、《收买忠诚》、《很久很久以前》、《关键成本与利润》等书。

前 言

序

如何使用本书

上卷：ICON谈判架构