没什么谈不了：超完整谈判实战指南 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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原文作者： Grande Lum

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• 冲突管理
• 实用指南
• 自我提升

你非读不可的一本超完整谈判实战指南

　　每一天、每一次的人际互动，就像进行了一场又一场的谈判。本书要告诉你的不是浮泛空洞的理论，而是一套具体实在、教你如何说如何做的教战守则。由举世闻名的谈判专家执笔，透过作者的智慧与洞见，你将学会如何化解对立、消弭冲突、开启合作之路，甚至化不可能为可能，在山穷水尽疑无路之际找出令谈判各方都满意的解决之道。

　　相较于很多生活上的技巧，谈判技巧要进步是比较容易的。为什么？因为你随时都在谈判。不管在职场上、在家里、在你每天的人际互动中，有许多都和说服或影响别人有关。我们不妨拿它和运动这件事做比较。假设你想打高尔夫，你就得额外拨出时间去到高尔夫球场上。曾经有一位高尔夫球教练说过，他这辈子教过的学生里头，有百分之五十的人从来没有真正踏上高尔夫球场。相反的，谈判这件事随时都在发生，因此你永远有机会磨练自己的功力。有了本书所提供的种种工具，你将可以好好利用这些大好良机。

本书特色

◆ 这是一本兼具理论基础与实务操作的超完整谈判训练教战手册。书中有坚实的谈判架构篇、进退有节的谈判流程篇，以及为了让谈判者旗开得胜的上场前准备篇，从谈判的各个环节与技巧，到真实案例、生动故事、图示整理、易上手概念和复习测验等，每个部分都能帮助读者全方位、有系统地消化由标竿训练家Accordence所学到的谈判制胜之法。

◆ 系统性的铺陈，利用ICON谈判架构，加上4D谈判流程，依序写在10项招数中。书中并提供各式表格，且每张附有题目练习（还附上解答），是一本很好的自学书。

◆ 何谓ICON？
　　I：利益（Interests）
　　C：依据（Criteria）
　　O：方案（Options）
　　N：备案（No-Agreement Alternatives）

◆ 何谓4D？
　　规划（Design）
　　挖掘（Dig）
　　探索（Develop）
　　决策（Decide）。

作者简介

葛兰‧卢姆（Grande Lum）
　　卢姆为首屈一指的谈判顾问暨训练公司Accordence的创始人及总经理。他除了经常在劳资纠纷中进行斡旋，也辅导企业进行合伙与结盟，并提供谈判训练与指导。此外，卢姆还录制过一张谈判教学录影带，也写过许多这方面的文章，他曾经为知名的职涯发展网站Monster.com撰写每週专栏，也在罗杰‧费雪（Roger Fisher）等人所创立的CMI顾问公司担任过合伙人。同时卢姆也是ThoughtBridge谈判训练公司的创始人之一，并曾经在该公司担任董事长。卢姆毕业自加州大学柏克莱分校及哈佛法学院。

译者简介

许晋福
　　政大会计系毕业，现专事翻译。译有《赢在谈判》、《自信演说 自在表达》、《向领导大师学沟通》（合译）、《收买忠诚》、《很久很久以前》、《关键成本与利润》等书。

洞察人心，驾驭全局：权力、策略与人际关系的深度解析 导论：看不见的战场与无形的武器 在这个日益复杂和相互连接的世界里，我们每天都在进行无数次的“互动”。这些互动，无论是职场上的项目汇报，家庭餐桌上的意见分歧，还是国际贸易中的价格博弈，其本质都是一场场关于资源分配、目标达成和影响力构建的较量。然而，多数人仅仅停留在表面的说辞和立场的争辩上，而忽略了隐藏在言语之下的真正驱动力——权力结构、心理博弈和深层需求。 本书将带你深入探索这些“看不见的战场”，揭示那些塑造我们日常交流和重大决策的核心机制。我们不提供速成的“万能话术”，而是构建一套系统性的认知框架，帮助你理解人类行为的深层逻辑，从而在任何需要达成共识或争取利益的场合中，都能保持清醒的洞察力和强大的掌控力。 --- 第一部分：权力光谱与结构解析 权力，并非仅仅是头衔或金钱的堆砌。它是影响他人决策的能力，是稀缺资源分配的钥匙。理解权力，是掌控局面的第一步。 第一章：权力的七种形态：从合法性到魅力辐射 我们将传统的权力来源——合法性、奖赏、强制力——进行解构与重组，引入更具现实意义的形态： 1. 信息权力（The Informational Edge）： 谁掌握了关键数据、谁能解释数据的意义，谁就拥有了先发优势。本章细致分析信息不对称性在谈判中的作用，以及如何策略性地释放或保留信息。 2. 稀缺性与替代成本： 你的不可替代性有多高？我们探讨如何通过发展难以模仿的技能和建立独特的价值网络，提高自身的“替代成本”，从而自然地提升话语权。 3. 叙事权力（The Power of Framing）： 决定“什么是问题”和“什么是解决方案”的能力。学会构建有说服力的叙事框架，能够将对手置于被动辩护的境地，而非主动攻击。 4. 道德与合法性光环： 探讨在不直接使用强制力的情况下，如何通过构建高度的道德高地或符合主流价值观的立场，来获得广泛的非正式支持。 第二章：组织动力学与权力地图绘制 在一个组织或群体中，真正的决策者往往不是名片上写着“最高”的那个人。本章聚焦于组织结构中的隐性权力流。 “关键节点”识别： 如何通过观察沟通的频率、会议中的沉默与发言倾向，识别出那些看似边缘但实则拥有关键否决权或影响力的人。 联盟与制衡： 分析不同权力主体间的动态关系——谁是盟友，谁是潜在的竞争者。掌握在多方博弈中，如何通过策略性的结盟来平衡过度集中的权力，为自己创造操作空间。 抵抗的艺术： 当权力结构对你不利时，如何运用非暴力、高策略性的抵抗手段，减缓或改变既定路线，而非直接的、注定失败的对抗。 --- 第二部分：心理深潜与认知偏误的利用 所有谈判都是心理战。本部分深入人类的决策机制，揭示认知偏差如何成为强大的战术工具。 第三章：需求层次与深层动机的挖掘 表面上的需求（“我想要更高的薪水”）往往掩盖了深层的心理需求（“我需要被认可和尊重”）。 1. 冰山下的需求： 教授一套分析工具，用于穿透对方的立场（Position）和兴趣（Interest），抵达其核心的需求（Need）和恐惧（Fear）。成功的交易往往是满足了对方未曾言明的恐惧或渴望。 2. 情感账户的管理： 人类决策并非纯粹理性。分析“损失厌恶”、“锚定效应”在不同文化背景下的表现，并指导如何在建立信任（增加情感存款）和施加压力（制造感知损失）之间找到微妙的平衡点。 第四章：时间、稀缺性与紧迫感的构建 时间是人类最宝贵的资源，也是最容易被操纵的杠杆。 “最后期限”的科学： 如何设定一个既能驱动对方行动，又不会因过于僵硬而导致僵局的截止时间。区分“人为制造的紧迫感”与“真实存在的风险”。 沉没成本的陷阱： 探讨如何策略性地引导对方投入资源（时间、精力、小承诺），使其更难在后期放弃已有的立场。这并非欺骗，而是对人类倾向于坚持已投入的心理学规律的应用。 预先承诺的锁定效应： 在进入正式讨论前，如何通过一系列微小的、积极的“是”来预先锁定对方的合作意愿。 --- 第三部分：高风险情境下的策略部署 理论必须应用于实践。本部分聚焦于极端压力、信息不对称和突发状况下的高级应对策略。 第五章：应对僵局与冲突升级的管理 僵局是谈判的必然产物，但处理不当会导致价值的彻底毁灭。 1. 暂停的策略价值： 何时应该主动叫停？暂停不仅仅是休息，更是重新收集信息、调整内部策略、让对方“冷静”或“焦虑”的有效工具。 2. “拆解问题”的艺术： 将一个看似不可调和的整体问题，分解成若干个可以独立解决的小模块。通过在次要模块上达成共识，逐步积累动力和信任，最终解决核心矛盾。 3. 退出选项（BATNA）的动态构建： 你的最佳替代方案不是一个静止的数字，而是一个可以被不断强化的心理屏障。如何让你的退出选项在对方眼中变得越来越“真实”和“诱人”，以此作为施压的后盾。 第六章：适应性沟通：跨文化与跨领域的通用模型 成功的沟通者，是卓越的“变色龙”。他们能够根据环境、对象和文化背景，迅速切换沟通的模式、语速和非语言信号。 高语境与低语境的切换： 在需要明确指令的低语境（如技术合同）和需要依赖直觉与关系的高语境（如文化合作）中，如何调整信息的密度和表达的直接性。 倾听的层次结构： 不只是听到对方说了什么，而是听到对方“没说”什么。深入分析语调、沉默和身体语言所传递的“元信息”，将其转化为战术优势。 创建共同的“游戏规则”： 在讨论开始前，主动定义讨论的流程、目标和可接受的行为边界。这不仅能提高效率，更重要的是，它确立了你在这次互动中的引导者地位。 --- 结语：从操纵者到影响力的构建者 本书的目的，并非教唆读者成为冷酷的操纵者，而是装备他们成为洞察力极强的影响力构建者。真正的胜利，不是让对方感到“失败”，而是让对方感到他们通过“自己的选择”达成了最好的结果——而你，恰好是引导他们做出这个选择的人。掌握这些深度策略，你将能更自信、更有效率地驾驭人生中每一个关键的十字路口。

前 言

序

如何使用本书

上卷：ICON谈判架构

第一章 利益：透视谈判立场

第二章选项：用有创意的方式进行脑力激盪

第三章条件：以客观的标准而非主观的意志为定夺

第四章备案：找出你的最佳退路

中卷：4D谈判流程

第五章规划阶段：计画与展开谈判

第六章挖掘及探索阶段：发掘利益、找寻方案、进行筛选

第七章决策阶段：进入尾声

下卷：上场之前

第八章破解谈判诡计

第九章用跨文化的观点看待所有的谈判

第十章准备，准备，再准备

附录

ICON要素与4D流程重点摘要

4D要点提示总整理

工作表格

名词解释

评分☆☆☆☆☆

这本书真的是太讓我驚艷了！身為一個在職場上摸爬滾打好幾年的人，我一直覺得談判這件事，說起來容易，做起來卻是處處陷阱。以前總是覺得自己好像有點「憑感覺」在做事，遇到重要的協商，內心總會有點忐忑不安，深怕一個不小心就讓自己吃了虧，或者錯失了原本唾手可得的機會。這本書的出現，簡直就像在我迷霧般的談判世界裡點亮了一盞明燈。它從最基礎的概念開始，深入淺出地剖析了談判的各種面向，不只是教你「說什麼」，更重要的是教你「怎麼想」、「怎麼做」。從準備階段的情報蒐集、目標設定，到談判過程中的技巧運用，例如如何有效傾聽、如何應對對手的強硬態度，再到最後達成協議後的收尾工作，每一個環節都講解得鉅細靡遺。我特別喜歡書中提到的那些具體的案例分析，很多情境都跟我過去遇到的狀況有高度的相似性，看完之後，我都會忍不住回想自己當時是怎麼處理的，然後驚覺原來有這麼多更好的方法可以選擇。而且，作者的文字非常生動有趣，不會讓你覺得枯燥乏味，讀起來就像是在跟一位經驗老道的長輩在聊天，他會不吝嗇地分享自己的獨門秘訣。我真的覺得，這本書不只是提供知識，更是一種思維模式的啟發。

评分☆☆☆☆☆

坦白說，一開始看到書名，我有點擔心會不會太過於「雞湯」或「心靈導師」的風格，畢竟談判這件事，終究還是得靠實力說話。但翻開這本書，我立刻被它紮實的內容給吸引住了。作者並非空泛地鼓吹自信或樂觀，而是從非常實際的角度，一步一步地引導讀者建立起正確的談判觀念。書中對於「準備」的重視程度，讓我耳目一新。很多時候，我們之所以在談判中處於劣勢，往往是因為事前準備不足，對於自己的底線、對方的可能的反應都一無所知。這本書提供了非常系統性的準備框架，從資訊收集、需求分析、到策略擬定，鉅細靡遺，讓你不再是憑空上陣。而且，書中還強調了「彈性」的重要性，告訴我們談判並非一成不變的僵局，而是需要在過程中不斷調整和應變。我特別欣賞作者在處理「反擊」和「妥協」的篇章，他教我們如何在堅持自己立場的同時，也找到雙贏的解決方案，這才是真正高明的談判之道。讀完這本書，我感覺自己對談判這件事有了全新的認識，不再把它當成是一場「輸贏」的較量，而是更像一次「合作」的過程，尋找共同點，達成彼此都能接受的結果。

评分☆☆☆☆☆

這是一本讓我重新思考「溝通」這件事情的書。我們每天都在溝通，但很多時候，我們只是在「說話」，而不是在「溝通」。這本書讓我明白，真正的溝通，是建立在理解和同理的基礎上的。作者在書中花了很多篇幅探討「傾聽」的藝術，這是我以前比較忽略的部分。我們總以為談判就是要說服對方，但其實，聽懂對方真正想要什麼，才是打開僵局的關鍵。書中提供了一些非常實用的傾聽技巧，例如如何透過複述來確認理解，如何提出開放式問題來鼓勵對方表達，這些方法我都覺得非常受用。此外，書中對於「情緒管理」的探討也讓我受益良多。在談判過程中，難免會遇到讓自己不開心或感到壓力的時候，學會如何控制自己的情緒，保持冷靜，才能做出理性的判斷。我最喜歡的是書中關於「創造價值」的部分，它顛覆了我過去認為談判就是「分蛋糕」的觀念，而是教我們如何透過協商，讓蛋糕變得更大，讓雙方都能獲得更多。這本書不僅能提升你的談判技巧，更能讓你成為一個更善於溝通、更能理解他人的人。

评分☆☆☆☆☆

這本書的實用性絕對是我給它高分的關鍵。我之前買過幾本談判相關的書，有些內容寫得非常學術，看了半天還是不知道該怎麼應用到實際生活中；有些則過於簡略，點到為止，讓人覺得意猶未盡。但這本《沒什麼談不了》完全沒有這個問題，它幾乎涵蓋了我能想到的所有談判場景，無論是工作中的業務洽談、薪資談判，還是生活中的買房議價、與家人朋友溝通，書中都提供了對應的策略和方法。我尤其印象深刻的是關於「損失規避」的心理學分析，作者很巧妙地將這個概念融入到談判的溝通中，讓我理解到原來人們在潛意識裡有多麼害怕失去，而這個洞察又該如何運用來影響對方的決策。書中還有很多「小技巧」，像是如何透過提問來引導對方的思考方向，或是如何運用「沉默」來增加自己的籌碼，這些看似細微的地方，卻能在談判中產生意想不到的效果。我最近就嘗試著將書中的一些方法應用到工作上，結果真的比以前順利很多，甚至達成了一些我認為不可能的目標。這本書不是那種「讀完就忘」的書，而是可以讓你隨時翻閱，並且在每一次的談判前，都能從中找到靈感和實用的工具。

评分☆☆☆☆☆

這本書就像一本武功秘籍，而且不是那種講求奇門遁甲、虛無縹緲的，而是非常扎實、接地氣的實戰手冊。我一直覺得自己是個比較「硬」的人，遇到事情比較直接，不太擅長拐彎抹角，所以很多時候在談判上吃了虧。這本書讓我明白了，原來「軟」和「硬」是可以兼得的。作者並不鼓勵我們變得世故圓滑，而是教我們如何在保持真誠的同時，運用策略讓談判更有利。我對書中關於「資訊不對稱」的討論印象特別深刻，它讓我理解到，在談判中，掌握越多資訊，就越有主動權。作者提供了很多方法，教我們如何在有限的資訊下，去挖掘更多有用的情報，這對我來說是非常寶貴的。另外，書中關於「最後一搏」的技巧，以及如何應對「死局」，都提供了非常實用的思路。我還記得書中舉了一個例子，關於如何在看似無解的僵局中，找到一個別人想不到的解決方案，這讓我感到非常佩服。總之，這本書就像一個經驗豐富的教練，他不僅指點你招式，更重要的是讓你明白每招背後的邏輯和原理，讓你真正成為一個談判高手。