随时准备成交－销售理财商品的22金律 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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　　理财型商品日新月异，销售及服务的方式也不断变迁，销售人员面对着繁多的产品资讯、来自同业与异业的竞争压力、精明又多疑的消费者，更需要提升实力，强化销售与行销的技巧，才能创造业绩，提升客户的满意度。

　　本书针对理财型商品及服务的特性，提出22条成功销售的金律，让理财专员、理财规划顾问、寿险顾问、投资顾问等，在一对一的销售情境中，克服重重障碍和低潮，创造扎实的客户关系，获得更丰厚的报酬。每一条金律皆包含明确的教战策略，以及具体有效的执行方法，还包括销售人员梦寐以求的实用技巧：
◆ 帮助潜在客户克服4项恐惧心理
◆ 攻克目标市场的9项最有效策略
◆ 有效过泸潜在客户的5个技巧
◆ 让客户点头说「是」的10种沟通策略
◆ 从老客户身上找到新业绩的4个步骤
◆ 因应反对意见的5个妙计
◆ 让成交数狂飙的6种致胜话术

作者简介

詹姆斯．班森 James M. Benson
　　现任美国宏利金融集团（Manulife Financial Corporation）旗下恆康金融服务公司（John Hancock Financial Services）资深执行副总裁，主导保险及年金产品的销售、行销与通路。
　　作者从1968年起，开始在Pacific Mutual人寿保险公司从事业务、行销及产品开发等工作，历任多家金融及保险公司的高阶主管，包括MetLife（大都会人寿）、New England Financial、GenAmerica Financial Corporation、Equitable companies、Equitable Life Assurance Society等。

保罗．卡拉西克 Paul Karasik
　　现任The Business Institute行销企管顾问公司总裁，协助美国金融服务人员达成事业目标，已有18年以上的经验。着有《甜蜜说服力》《讲座行销：理财服务的终极行销指南》等6本商业经典着作。
　　作者身为美国讲座领袖协会创始人，在北美地区各行销专业会议及讲座中演讲，深受欢迎。

译者简介

戚瑞国
　　淡江大学美国研究所硕士，任国内主要财经媒体资深编译十多年，负责国际金融新闻。译作有《电讯狂潮》《散户至上》等。

好评推荐

序

前言

金律1　掌控销售过程

金律2　关注客户，而非报酬

金律3　确立自己的使命

金律4　深耕目标市场

金律5　对产品有信心和热情

金律6　别怕掉头走人：吉姆的领悟

金律7　让客户有理由点头说「是」

金律8　建立行销的节奏

金律9　运用60–20–20法则

金律10　让销售的过程自动化

金律11　开启周哈里之窗

金律12　行销自己，建立专家形象

金律13　从老客户身上创造新的业绩

金律14　勤加演练沟通技巧

金律15　反对是购买的讯号

金律16　随时准备成交！

金律17　做自己的业务经理

金律18　让你的人脉动起来

金律19　塑造令人向往的愿景

金律20　善用话术，成交更多

金律21　让客户都爱你

金律22　维持成功高能量

附录

使命宣言范例

可以对潜在客户提出的好问题

使业绩狂飙的话术范例

别怕掉头走人：吉姆的领悟
你要懂得何时跟进、何时盖牌、何时退场，还有何时落跑。

——罗吉斯（Kenny Rogers）


初次接触销售工作，是在总公司工作几年之后，当时我一点概念都没有。我听人说，要在这一行成功，就像跑马拉松，一定要强悍、勤奋、坚持，而且最重要的是永不放弃。一定要学会奋战到底。

事实上，我可以把最初那几年的经验用一句话来形容，那就是一种精密的乞求。我每天在外面向人卑躬屈膝，大概花了三年的时间，才领悟到销售的真义，而这番领悟是来自与某位潜在客户交手的特殊经验。

一开始是某位会计师引荐了一个名叫李契的家伙给我。李契大概三十八岁，与妻子朱莉亚及两个小孩住在附近。李契任职于当地一家主要的房地产公司，属于高所得人士，有人告诉我他属于第一级的引荐客人。

我去电询问是否可到他的办公室造访，跟他介绍我的工作。他同意了，还建议我们共进午餐。感觉很顺利。

我们去的餐厅对我当时有限的预算来说稍嫌昂贵，不过双方互动不错。我喜欢李契这个人，他似乎也对我印象很好。我为他做了整套的理财规划简报，他似乎十分激赏，并当场同意透露相关的个人财务状况。

我们畅谈了一个小时，他给了很多资料。结束时，我说：「我们能否下週再碰面？我会做好初步的分析。」这是我当时用的销售手法，我会提出两项方案并试图完成交易，催促这位潜在客户採用其中一项。李契同意再碰面。

我问李契可否约在他的办公室，他回答：「我们能一起吃午餐吗？」我觉得事情进展得很顺利，就回答：「当然好，一起吃午餐吧。」我非常兴奋，感觉已经嗅到成交的味道了。

于是我们敲定时间，再度共进午餐。我们在同一家餐厅碰面。为了讨个好兆头，我还选了同一张桌子。我们讨论了我仔细为他规划的两项方案。李契喜欢Ａ方案，并同意做最后定案。

我向他说明接下来要做的事，我们也谈到需要确认的细节，以及这项方案最后的架构。李契似乎完全接受这项方案，并提议我们再聚一次。

于是，我们又在同一家餐厅的同一张桌子见面了。我觉得吃了这些昂贵的大餐后，体重似乎多了好几磅，不过对于生意即将成交，依然感到乐观。

我们坐下来，继续先前的讨论，其中大多只是确认细节并做最后定案。就在午餐结束前，李契坦承：「吉姆，我和我太太意见不合。她不想接受这项方案，意愿很低。不管你相不相信，我们现在现金不足。不过，最大的问题是这项方案包括投保，而她不认为我们现在有能力买保险。」

我没预料到会有这个波折，不过看起来似乎不是无法克服的障碍。我说：「我要向你们道歉。我应该让朱莉亚早点参与讨论，她可能觉得自己被排除在外。你太太是非常重要的伙伴，不仅在你的人生中，在规划过程中更是如此。或许我们三人应该一起碰个面，重新调整这项方案，让大家都可以接受。」

「这个嘛，」李契迟疑地回答：「让我来跟她说就好了，然后再回报给你。我们下週再共进午餐。」于是一週后，我们在李契最喜欢的餐厅第四度共进午餐。我不得不想想耗费的成本，因为这些午餐费越加越多，我的花费超乎预期。

一坐下，李契就一脸忧愁的说道：「不行，我太太不想要。她真的意愿很低。我想我们还是忘了这整件事吧！」

「李契，我不想就这样忘了。」我坚持说：「我们就直接跳过午餐，因为这似乎对我们两人都没帮助。我们何不现在就去你家？我希望有机会向你太太说明。」

我哄对方的好话似乎奏效。李契同意当天让大家碰面，我们一起到他家去。我带了简报用的资料夹，其中列出整个方案的规划及保障。我坐下来，开始和朱莉亚交谈。

我一开始讲，就立刻察觉到，她根本不知道我是谁，也不知道我在说什么。她对这项方案毫无所悉。事实上，她还以为我是先前卖汽车保险给他们的家伙。

根据过去所学的销售守则，我坚持不懈。我耐着性子完成简报，解释这项财务规划如何运作、数种商品的结合带给他们什么保障，以及这项方案是如何物超所值。

我想我的规划和简报都做得不错，因为说到最后，她抬起头来说：「李契，这听起来很有道理。根据我们目前的现金和财务状况，这项财务规划可以给我们更多的掌控和保障。我很喜欢。我们来谈谈怎样做吧！」

你可以想像我有多得意。「太好了！」我接着说：「李契，既然你跟朱莉亚都已同意，我们就来进行最后的定案。」

此时李契马上跳进来说：「不，不，我有另一个麻烦，我的会计师有意见。」这时我大感震惊，也终于按捺不住了。「等一下，」我反驳道：「你的会计师就是我的会计师。一开始就是他把你引荐给我的！而且我知道他认同并推荐我今天向你提出的这项财务规划。」

李契回答：「对你他是喜欢这个规划，对我他就不这么想了。」

我设法保持「绝不接受对方说不」的态度，与李契争论了几分钟。正常情况下，我会待在那儿一两个小时，一一驳回对方的反对意见。但似乎有什么不对劲。当时的我竟然没看到一个再清楚不过的事实。

我呆坐在那里一会儿，回想刚刚发生的一切。与其继续穷追勐打，我收拾简报资料，站起身来准备离开。这时李契变得大为不快。

可以看得出来，李契颇以羞辱业务员为乐。他根本就不尊重销售理财商品的人。他当着太太的面让我难堪，而且还想继续下去。他质问我要去哪里。

我急着走出门外，不过在离开之前，我说：「李契，我不确定你是否清楚最近我们共进四、五次午餐时究竟在做什么。你或许在考虑要不要跟我做生意，但你可能还不了解我的工作所为何来。」

「李契，我这一生都在为我精挑细选过的客户服务。我为他们做理财规划、保险及遗产规划。我是非常、非常认真的在工作。我全心全意为我的客户创造更好的生活，信不信由你，他们对我也是这样。所以，在过去这几週我也在考虑，你是否够格做我的客户。现在我已决定，你是不够格的。」

走出李契家门的那天，是我入行至今整整二十五年来学到最震撼的一课。如果你是刚入行的新手，只要学到这一课，就能省下许多时间。时间是无可取代的，这是你最宝贵的资源，别把它浪费在既不诚恳又不尊重他人的潜在客户身上。

我们做的是有尊严的工作。我们是专业人员，从事的是高尚且值得尊敬的专业工作。这个工作有其价值，对于那些接受我们服务的人意义非凡。你的时间、技能与专业，应该只分享给那些真正关心自己理财机会，且珍视你的努力与时间的人。

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