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　　理财型商品日新月异，销售及服务的方式也不断变迁，销售人员面对着繁多的产品资讯、来自同业与异业的竞争压力、精明又多疑的消费者，更需要提升实力，强化销售与行销的技巧，才能创造业绩，提升客户的满意度。

　　本书针对理财型商品及服务的特性，提出22条成功销售的金律，让理财专员、理财规划顾问、寿险顾问、投资顾问等，在一对一的销售情境中，克服重重障碍和低潮，创造扎实的客户关系，获得更丰厚的报酬。每一条金律皆包含明确的教战策略，以及具体有效的执行方法，还包括销售人员梦寐以求的实用技巧：
◆ 帮助潜在客户克服4项恐惧心理
◆ 攻克目标市场的9项最有效策略
◆ 有效过泸潜在客户的5个技巧
◆ 让客户点头说「是」的10种沟通策略
◆ 从老客户身上找到新业绩的4个步骤
◆ 因应反对意见的5个妙计
◆ 让成交数狂飙的6种致胜话术

作者简介

詹姆斯．班森 James M. Benson
　　现任美国宏利金融集团（Manulife Financial Corporation）旗下恆康金融服务公司（John Hancock Financial Services）资深执行副总裁，主导保险及年金产品的销售、行销与通路。
　　作者从1968年起，开始在Pacific Mutual人寿保险公司从事业务、行销及产品开发等工作，历任多家金融及保险公司的高阶主管，包括MetLife（大都会人寿）、New England Financial、GenAmerica Financial Corporation、Equitable companies、Equitable Life Assurance Society等。

保罗．卡拉西克 Paul Karasik
　　现任The Business Institute行销企管顾问公司总裁，协助美国金融服务人员达成事业目标，已有18年以上的经验。着有《甜蜜说服力》《讲座行销：理财服务的终极行销指南》等6本商业经典着作。
　　作者身为美国讲座领袖协会创始人，在北美地区各行销专业会议及讲座中演讲，深受欢迎。

译者简介

戚瑞国
　　淡江大学美国研究所硕士，任国内主要财经媒体资深编译十多年，负责国际金融新闻。译作有《电讯狂潮》《散户至上》等。

别怕掉头走人：吉姆的领悟
你要懂得何时跟进、何时盖牌、何时退场，还有何时落跑。

——罗吉斯（Kenny Rogers）


初次接触销售工作，是在总公司工作几年之后，当时我一点概念都没有。我听人说，要在这一行成功，就像跑马拉松，一定要强悍、勤奋、坚持，而且最重要的是永不放弃。一定要学会奋战到底。

事实上，我可以把最初那几年的经验用一句话来形容，那就是一种精密的乞求。我每天在外面向人卑躬屈膝，大概花了三年的时间，才领悟到销售的真义，而这番领悟是来自与某位潜在客户交手的特殊经验。

一开始是某位会计师引荐了一个名叫李契的家伙给我。李契大概三十八岁，与妻子朱莉亚及两个小孩住在附近。李契任职于当地一家主要的房地产公司，属于高所得人士，有人告诉我他属于第一级的引荐客人。

我去电询问是否可到他的办公室造访，跟他介绍我的工作。他同意了，还建议我们共进午餐。感觉很顺利。

我们去的餐厅对我当时有限的预算来说稍嫌昂贵，不过双方互动不错。我喜欢李契这个人，他似乎也对我印象很好。我为他做了整套的理财规划简报，他似乎十分激赏，并当场同意透露相关的个人财务状况。

我们畅谈了一个小时，他给了很多资料。结束时，我说：「我们能否下週再碰面？我会做好初步的分析。」这是我当时用的销售手法，我会提出两项方案并试图完成交易，催促这位潜在客户採用其中一项。李契同意再碰面。

我问李契可否约在他的办公室，他回答：「我们能一起吃午餐吗？」我觉得事情进展得很顺利，就回答：「当然好，一起吃午餐吧。」我非常兴奋，感觉已经嗅到成交的味道了。

于是我们敲定时间，再度共进午餐。我们在同一家餐厅碰面。为了讨个好兆头，我还选了同一张桌子。我们讨论了我仔细为他规划的两项方案。李契喜欢Ａ方案，并同意做最后定案。

我向他说明接下来要做的事，我们也谈到需要确认的细节，以及这项方案最后的架构。李契似乎完全接受这项方案，并提议我们再聚一次。

于是，我们又在同一家餐厅的同一张桌子见面了。我觉得吃了这些昂贵的大餐后，体重似乎多了好几磅，不过对于生意即将成交，依然感到乐观。

我们坐下来，继续先前的讨论，其中大多只是确认细节并做最后定案。就在午餐结束前，李契坦承：「吉姆，我和我太太意见不合。她不想接受这项方案，意愿很低。不管你相不相信，我们现在现金不足。不过，最大的问题是这项方案包括投保，而她不认为我们现在有能力买保险。」

我没预料到会有这个波折，不过看起来似乎不是无法克服的障碍。我说：「我要向你们道歉。我应该让朱莉亚早点参与讨论，她可能觉得自己被排除在外。你太太是非常重要的伙伴，不仅在你的人生中，在规划过程中更是如此。或许我们三人应该一起碰个面，重新调整这项方案，让大家都可以接受。」

「这个嘛，」李契迟疑地回答：「让我来跟她说就好了，然后再回报给你。我们下週再共进午餐。」于是一週后，我们在李契最喜欢的餐厅第四度共进午餐。我不得不想想耗费的成本，因为这些午餐费越加越多，我的花费超乎预期。

一坐下，李契就一脸忧愁的说道：「不行，我太太不想要。她真的意愿很低。我想我们还是忘了这整件事吧！」

「李契，我不想就这样忘了。」我坚持说：「我们就直接跳过午餐，因为这似乎对我们两人都没帮助。我们何不现在就去你家？我希望有机会向你太太说明。」

我哄对方的好话似乎奏效。李契同意当天让大家碰面，我们一起到他家去。我带了简报用的资料夹，其中列出整个方案的规划及保障。我坐下来，开始和朱莉亚交谈。

我一开始讲，就立刻察觉到，她根本不知道我是谁，也不知道我在说什么。她对这项方案毫无所悉。事实上，她还以为我是先前卖汽车保险给他们的家伙。

根据过去所学的销售守则，我坚持不懈。我耐着性子完成简报，解释这项财务规划如何运作、数种商品的结合带给他们什么保障，以及这项方案是如何物超所值。

我想我的规划和简报都做得不错，因为说到最后，她抬起头来说：「李契，这听起来很有道理。根据我们目前的现金和财务状况，这项财务规划可以给我们更多的掌控和保障。我很喜欢。我们来谈谈怎样做吧！」

你可以想像我有多得意。「太好了！」我接着说：「李契，既然你跟朱莉亚都已同意，我们就来进行最后的定案。」

此时李契马上跳进来说：「不，不，我有另一个麻烦，我的会计师有意见。」这时我大感震惊，也终于按捺不住了。「等一下，」我反驳道：「你的会计师就是我的会计师。一开始就是他把你引荐给我的！而且我知道他认同并推荐我今天向你提出的这项财务规划。」

李契回答：「对你他是喜欢这个规划，对我他就不这么想了。」

我设法保持「绝不接受对方说不」的态度，与李契争论了几分钟。正常情况下，我会待在那儿一两个小时，一一驳回对方的反对意见。但似乎有什么不对劲。当时的我竟然没看到一个再清楚不过的事实。

我呆坐在那里一会儿，回想刚刚发生的一切。与其继续穷追勐打，我收拾简报资料，站起身来准备离开。这时李契变得大为不快。

可以看得出来，李契颇以羞辱业务员为乐。他根本就不尊重销售理财商品的人。他当着太太的面让我难堪，而且还想继续下去。他质问我要去哪里。

我急着走出门外，不过在离开之前，我说：「李契，我不确定你是否清楚最近我们共进四、五次午餐时究竟在做什么。你或许在考虑要不要跟我做生意，但你可能还不了解我的工作所为何来。」

「李契，我这一生都在为我精挑细选过的客户服务。我为他们做理财规划、保险及遗产规划。我是非常、非常认真的在工作。我全心全意为我的客户创造更好的生活，信不信由你，他们对我也是这样。所以，在过去这几週我也在考虑，你是否够格做我的客户。现在我已决定，你是不够格的。」

走出李契家门的那天，是我入行至今整整二十五年来学到最震撼的一课。如果你是刚入行的新手，只要学到这一课，就能省下许多时间。时间是无可取代的，这是你最宝贵的资源，别把它浪费在既不诚恳又不尊重他人的潜在客户身上。

我们做的是有尊严的工作。我们是专业人员，从事的是高尚且值得尊敬的专业工作。这个工作有其价值，对于那些接受我们服务的人意义非凡。你的时间、技能与专业，应该只分享给那些真正关心自己理财机会，且珍视你的努力与时间的人。

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