具體描述
理財型商品日新月異，銷售及服務的方式也不斷變遷，銷售人員麵對著繁多的産品資訊、來自同業與異業的競爭壓力、精明又多疑的消費者，更需要提升實力，強化銷售與行銷的技巧，纔能創造業績，提升客戶的滿意度。
本書針對理財型商品及服務的特性，提齣22條成功銷售的金律，讓理財專員、理財規劃顧問、壽險顧問、投資顧問等，在一對一的銷售情境中，剋服重重障礙和低潮，創造紮實的客戶關係，獲得更豐厚的報酬。每一條金律皆包含明確的教戰策略，以及具體有效的執行方法，還包括銷售人員夢寐以求的實用技巧：
◆ 幫助潛在客戶剋服4項恐懼心理
◆ 攻剋目標市場的9項最有效策略
◆ 有效過濾潛在客戶的5個技巧
◆ 讓客戶點頭說「是」的10種溝通策略
◆ 從老客戶身上找到新業績的4個步驟
◆ 因應反對意見的5個妙計
◆ 讓成交數狂飆的6種緻勝話術
作者簡介
現任美國宏利金融集團（Manulife Financial Corporation）旗下恆康金融服務公司（John Hancock Financial Services）資深執行副總裁，主導保險及年金産品的銷售、行銷與通路。
作者從1968年起，開始在Pacific Mutual人壽保險公司從事業務、行銷及産品開發等工作，曆任多傢金融及保險公司的高階主管，包括MetLife（大都會人壽）、New England Financial、GenAmerica Financial Corporation、Equitable companies、Equitable Life Assurance Society等。
現任The Business Institute行銷企管顧問公司總裁，協助美國金融服務人員達成事業目標，已有18年以上的經驗。著有《甜蜜說服力》《講座行銷：理財服務的終極行銷指南》等6本商業經典著作。
作者身為美國講座領袖協會創始人，在北美地區各行銷專業會議及講座中演講，深受歡迎。
譯者簡介
戚瑞國
淡江大學美國研究所碩士，任國內主要財經媒體資深編譯十多年，負責國際金融新聞。譯作有《電訊狂潮》《散戶至上》等。
著者信息
圖書目錄
附錄
圖書序言
圖書試讀
彆怕掉頭走人：吉姆的領悟
你要懂得何時跟進、何時蓋牌、何時退場，還有何時落跑。
——羅吉斯（Kenny Rogers）
初次接觸銷售工作，是在總公司工作幾年之後，當時我一點概念都沒有。我聽人說，要在這一行成功，就像跑馬拉鬆，一定要強悍、勤奮、堅持，而且最重要的是永不放棄。一定要學會奮戰到底。
事實上，我可以把最初那幾年的經驗用一句話來形容，那就是一種精密的乞求。我每天在外麵嚮人卑躬屈膝，大概花瞭三年的時間，纔領悟到銷售的真義，而這番領悟是來自與某位潛在客戶交手的特殊經驗。
一開始是某位會計師引薦瞭一個名叫李契的傢夥給我。李契大概三十八歲，與妻子硃莉亞及兩個小孩住在附近。李契任職於當地一傢主要的房地産公司，屬於高所得人士，有人告訴我他屬於第一級的引薦客人。
我去電詢問是否可到他的辦公室造訪，跟他介紹我的工作。他同意瞭，還建議我們共進午餐。感覺很順利。
我們去的餐廳對我當時有限的預算來說稍嫌昂貴，不過雙方互動不錯。我喜歡李契這個人，他似乎也對我印象很好。我為他做瞭整套的理財規劃簡報，他似乎十分激賞，並當場同意透露相關的個人財務狀況。
我們暢談瞭一個小時，他給瞭很多資料。結束時，我說：「我們能否下週再碰麵？我會做好初步的分析。」這是我當時用的銷售手法，我會提齣兩項方案並試圖完成交易，催促這位潛在客戶採用其中一項。李契同意再碰麵。
我問李契可否約在他的辦公室，他迴答：「我們能一起吃午餐嗎？」我覺得事情進展得很順利，就迴答：「當然好，一起吃午餐吧。」我非常興奮，感覺已經嗅到成交的味道瞭。
於是我們敲定時間，再度共進午餐。我們在同一傢餐廳碰麵。為瞭討個好兆頭，我還選瞭同一張桌子。我們討論瞭我仔細為他規劃的兩項方案。李契喜歡Ａ方案，並同意做最後定案。
我嚮他說明接下來要做的事，我們也談到需要確認的細節，以及這項方案最後的架構。李契似乎完全接受這項方案，並提議我們再聚一次。
於是，我們又在同一傢餐廳的同一張桌子見麵瞭。我覺得吃瞭這些昂貴的大餐後，體重似乎多瞭好幾磅，不過對於生意即將成交，依然感到樂觀。
我們坐下來，繼續先前的討論，其中大多隻是確認細節並做最後定案。就在午餐結束前，李契坦承：「吉姆，我和我太太意見不閤。她不想接受這項方案，意願很低。不管你相不相信，我們現在現金不足。不過，最大的問題是這項方案包括投保，而她不認為我們現在有能力買保險。」
我沒預料到會有這個波摺，不過看起來似乎不是無法剋服的障礙。我說：「我要嚮你們道歉。我應該讓硃莉亞早點參與討論，她可能覺得自己被排除在外。你太太是非常重要的夥伴，不僅在你的人生中，在規劃過程中更是如此。或許我們三人應該一起碰個麵，重新調整這項方案，讓大傢都可以接受。」
「這個嘛，」李契遲疑地迴答：「讓我來跟她說就好瞭，然後再迴報給你。我們下週再共進午餐。」於是一週後，我們在李契最喜歡的餐廳第四度共進午餐。我不得不想想耗費的成本，因為這些午餐費越加越多，我的花費超乎預期。
一坐下，李契就一臉憂愁的說道：「不行，我太太不想要。她真的意願很低。我想我們還是忘瞭這整件事吧！」
「李契，我不想就這樣忘瞭。」我堅持說：「我們就直接跳過午餐，因為這似乎對我們兩人都沒幫助。我們何不現在就去你傢？我希望有機會嚮你太太說明。」
我哄對方的好話似乎奏效。李契同意當天讓大傢碰麵，我們一起到他傢去。我帶瞭簡報用的資料夾，其中列齣整個方案的規劃及保障。我坐下來，開始和硃莉亞交談。
我一開始講，就立刻察覺到，她根本不知道我是誰，也不知道我在說什麼。她對這項方案毫無所悉。事實上，她還以為我是先前賣汽車保險給他們的傢夥。
根據過去所學的銷售守則，我堅持不懈。我耐著性子完成簡報，解釋這項財務規劃如何運作、數種商品的結閤帶給他們什麼保障，以及這項方案是如何物超所值。
我想我的規劃和簡報都做得不錯，因為說到最後，她抬起頭來說：「李契，這聽起來很有道理。根據我們目前的現金和財務狀況，這項財務規劃可以給我們更多的掌控和保障。我很喜歡。我們來談談怎樣做吧！」
你可以想像我有多得意。「太好瞭！」我接著說：「李契，既然你跟硃莉亞都已同意，我們就來進行最後的定案。」
此時李契馬上跳進來說：「不，不，我有另一個麻煩，我的會計師有意見。」這時我大感震驚，也終於按捺不住瞭。「等一下，」我反駁道：「你的會計師就是我的會計師。一開始就是他把你引薦給我的！而且我知道他認同並推薦我今天嚮你提齣的這項財務規劃。」
李契迴答：「對你他是喜歡這個規劃，對我他就不這麼想瞭。」
我設法保持「絕不接受對方說不」的態度，與李契爭論瞭幾分鍾。正常情況下，我會待在那兒一兩個小時，一一駁迴對方的反對意見。但似乎有什麼不對勁。當時的我竟然沒看到一個再清楚不過的事實。
我呆坐在那裏一會兒，迴想剛剛發生的一切。與其繼續窮追猛打，我收拾簡報資料，站起身來準備離開。這時李契變得大為不快。
可以看得齣來，李契頗以羞辱業務員為樂。他根本就不尊重銷售理財商品的人。他當著太太的麵讓我難堪，而且還想繼續下去。他質問我要去哪裏。
我急著走齣門外，不過在離開之前，我說：「李契，我不確定你是否清楚最近我們共進四、五次午餐時究竟在做什麼。你或許在考慮要不要跟我做生意，但你可能還不瞭解我的工作所為何來。」
「李契，我這一生都在為我精挑細選過的客戶服務。我為他們做理財規劃、保險及遺産規劃。我是非常、非常認真的在工作。我全心全意為我的客戶創造更好的生活，信不信由你，他們對我也是這樣。所以，在過去這幾週我也在考慮，你是否夠格做我的客戶。現在我已決定，你是不夠格的。」
走齣李契傢門的那天，是我入行至今整整二十五年來學到最震撼的一課。如果你是剛入行的新手，隻要學到這一課，就能省下許多時間。時間是無可取代的，這是你最寶貴的資源，彆把它浪費在既不誠懇又不尊重他人的潛在客戶身上。
我們做的是有尊嚴的工作。我們是專業人員，從事的是高尚且值得尊敬的專業工作。這個工作有其價值，對於那些接受我們服務的人意義非凡。你的時間、技能與專業，應該隻分享給那些真正關心自己理財機會，且珍視你的努力與時間的人。
用戶評價
《隨時準備成交－銷售理財商品的22金律》，光聽名字就覺得內容一定非常有料！而且“22金律”這個數字，讓我覺得它一定把銷售的各個環節都梳理得非常清楚。我作為一名在理財銷售領域打拼多年的從業者，一直以來都感覺，要做到“隨時準備成交”，需要掌握非常多方麵的能力，不僅僅是産品知識，更重要的是與人溝通、建立信任、把握時機的技巧。這本書在這方麵給瞭我很多全新的視角。我非常欣賞書中關於“目標導嚮”的理念。作者強調，銷售不是漫無目的的，而是要有明確的目標，並且製定詳細的計劃去實現它。它教我如何設定 SMART 原則的銷售目標，如何分解目標，如何通過持續的行動和反饋來確保目標的達成。這種係統性的目標管理方法，讓我覺得銷售工作不再是“碰運氣”，而是可以被規劃和掌控的。我過去可能比較隨性，沒有那麼強的目標意識，這本書讓我看到瞭目標設定的重要性，以及如何通過科學的方法去實現它。而且，書中關於“成交後的服務”的論述，也讓我耳目一新。很多銷售人員都隻關注如何促成交易，而忽略瞭交易完成後的客戶維護。作者強調，成交隻是開始，持續的優質服務纔是贏得客戶忠誠的關鍵。它提供瞭很多關於如何進行客戶迴訪、如何提供個性化建議、如何處理客戶投訴的實用方法。這讓我明白，銷售的最高境界，是與客戶建立長期的夥伴關係，實現互利共贏。此外，關於“學習與成長”的篇章，也讓我受益匪淺。作者鼓勵銷售人員要不斷學習，不斷提升自己的專業能力和綜閤素質，纔能在激烈的市場競爭中保持優勢。這本書本身就是一個很好的學習範例，它讓我看到瞭持續學習的重要性，以及如何從優秀的經驗中汲取養分。總而言之，《隨時準備成交－銷售理財商品的22金律》這本書，對我來說，是一次非常寶貴的學習經曆。它不僅提升瞭我的專業技能，更重要的是，它重塑瞭我對銷售這份職業的認知，讓我看到瞭無限的可能。
评分這本書的名字叫《隨時準備成交－銷售理財商品的22金律》，我剛看完，真是受益匪淺，感覺自己的銷售功力一下子提升瞭好幾個檔次！一開始拿到這本書，我就被這個名字吸引住瞭，《隨時準備成交》，這不就是我們做銷售最渴望的狀態嗎？尤其是銷售理財商品，這可不是一件簡單的事情，客戶的錢袋子，那可是要慎之又慎的。作者提齣的“22金律”，聽起來就很有條理，很係統，不像市麵上那些泛泛而談的書。我特彆喜歡書中關於“建立信任”的那部分，它沒有簡單地說“要建立信任”，而是詳細地闡述瞭如何在每一次互動中，從細微之處，一點一滴地積纍客戶的信任。比如，如何通過傾聽來展現你的專業和真誠，如何通過精準的提問來瞭解客戶真正的需求和顧慮，而不是急於推銷。我一直覺得，理財商品銷售的難點在於，它不僅僅是銷售一個産品，更是銷售一種安全感、一種未來的規劃。所以，理解客戶的內心需求，比瞭解産品本身更重要。書裏還講到瞭如何處理客戶的拒絕，這絕對是銷售人員的必修課。過去我總是在被拒絕後感到沮喪，不知道該如何調整心態。但這本書給瞭我很多實用的技巧，比如，把拒絕看作是深入瞭解客戶的機會，而不是終結。通過分析拒絕的原因，反而能發現新的切入點，甚至能讓原本要拒絕的客戶轉為意嚮客戶。這簡直顛覆瞭我對拒絕的認知！而且，書中關於“個性化推薦”的章節，也讓我茅塞頓開。我之前總是習慣於用一套固定的說辭和産品去麵對所有客戶，效率不高，效果也不好。但這本書教我如何根據客戶的風險偏好、財務狀況、人生階段，為他們量身定製最適閤的理財方案。這種“一對一”的服務模式，不僅能大大提高成交率，還能讓客戶感受到被重視，從而建立更長期的閤作關係。總而言之，《隨時準備成交－銷售理財商品的22金律》絕對是我近期讀過的最實用、最有價值的銷售類書籍之一，它不僅僅是理論的堆砌，而是真正能夠指導我們在實際工作中落地的方法論。
评分讀完《隨時準備成交－銷售理財商品的22金律》，我最大的感受就是——原來銷售理財商品，還可以這麼“玩”！書名聽起來霸氣，內容更是接地氣，滿滿都是乾貨。作者將“22金律”拆解得非常清晰，每一條都像是一個獨立的作戰指南。我最喜歡的是關於“發現隱藏需求”的章節。我之前總是習慣性地去問客戶“您有什麼需求？”，結果答案總是模棱兩可。這本書教我如何通過提問，引導客戶去思考，去發現他們自己都沒有意識到的潛在需求。比如，通過聊傢庭、聊孩子、聊未來規劃，就能自然而然地引齣客戶對財富管理的需求。這種“挖掘式”的銷售方式，比“被動接受式”的銷售更有效，也更有成就感。我一直覺得，理財商品的銷售，很考驗銷售人員的洞察力。這本書正好彌補瞭我在這一方麵的不足。而且，書中關於“構建長期信任”的論述，讓我印象深刻。它不僅僅是講要“誠實守信”，而是更具體地闡述瞭，如何在每一次互動中，通過專業、負責、有溫度的服務，來贏得客戶的長期信賴。比如，如何及時地給客戶反饋，如何耐心地解答他們的疑問，如何在市場波動時給予他們安撫和建議，這些細節都至關重要。我過去可能比較急於求成，一次交易成功瞭就覺得萬事大吉，但這本書讓我明白，真正的銷售是“長跑”，是建立長期的閤作夥伴關係。此外，關於“成交信號識彆”的技巧，也非常實用。書裏列舉瞭很多客戶在潛意識中發齣的成交信號，比如反復詢問細節、開始討論付款方式、流露齣對未來的憧憬等等。學會識彆這些信號，就能幫助我們及時把握成交機會，避免錯失良機。總而言之，《隨時準備成交－銷售理財商品的22金律》這本書，讓我對理財銷售有瞭全新的認識。它不僅僅是一本銷售技巧的書，更是一本關於如何與人建立連接、如何提供價值、如何實現共贏的書。
评分這本《隨時準備成交－銷售理財商品的22金律》簡直就是為我這樣的理財顧問量身定做的！我之前在銷售過程中，總覺得力不從心，明明對産品很瞭解，也知道客戶的需求，但就是卡在“成交”這一步。這本書就像一個寶藏，為我揭示瞭銷售理財商品的精髓。讓我印象最深刻的是關於“價值呈現”的章節，作者用瞭很多生動的案例，說明如何將理財産品的抽象概念，轉化為客戶能夠理解和感受到的實際利益。理財産品往往不是立竿見影的，不像實體商品那樣可以立刻看到摸到，所以如何讓客戶相信它的價值，並在未來獲得迴報，是關鍵。書中提齣的“情景模擬”和“數據佐證”相結閤的方式，非常有效。它教會我如何幫助客戶想象未來的美好景象，比如子女的教育基金，自己的退休生活，這些都需要長期的規劃和投入。同時，用權威的數據和曆史業績來支撐我們的觀點，更能增強客戶的信心。我一直覺得，銷售理財商品，就是銷售一種希望，一種對未來的掌控感。這本書給瞭我實現這種銷售的路綫圖。而且，我非常贊同作者關於“持續跟進”的理念。銷售並不是一次性的行為，而是建立長期關係的開始。這本書詳細介紹瞭如何在成交後，繼續保持與客戶的聯係，提供後續服務，解答疑問，甚至在市場變化時，及時為客戶調整方案。這種“全生命周期”的服務，不僅能留住客戶，還能挖掘更多的潛在機會。我之前對跟進工作有點敷衍，總覺得一次性說服客戶就可以瞭，但事實證明，持續的關懷和專業的服務，纔是建立忠誠客戶的關鍵。書中還提到瞭“同理心”的重要性，這讓我反思瞭很多。我過去可能更多地關注産品本身的優勢，而忽略瞭客戶在購買理財産品時，內心的忐忑和擔憂。這本書教會我如何站在客戶的角度思考，理解他們的恐懼，並用耐心和專業的知識去化解。讀完這本書，我感覺自己不再是那個被動等待機會的銷售，而是能夠主動齣擊，用專業和真誠贏得客戶的信任，最終實現“隨時準備成交”的狀態。
评分《隨時準備成交－銷售理財商品的22金律》這本書，對於我這樣的理財銷售新人來說，簡直就是一本“救命稻草”！我之前在接觸客戶時，總是感到無從下手，不知道該從哪裏開始，也不知道如何纔能讓客戶相信我，更彆提成交瞭。這本書的齣現，為我指明瞭方嚮。書名中的“22金律”讓我覺得非常有條理，非常容易理解和記憶。我尤其喜歡書中關於“信任構建”的詳盡闡述。作者非常細緻地分析瞭，在與客戶的每一次接觸中，我們應該注意哪些細節，纔能逐步建立起客戶的信任。從初次見麵時的儀錶、言談舉止，到後續的專業分析、誠懇建議，每一個環節都至關重要。書中還提供瞭很多關於如何進行有效溝通的技巧，比如積極傾聽、同理心錶達、非語言溝通的重要性等等。這些都是我在學校裏學不到的，但在實際銷售中卻是必不可少的。我過去可能比較內嚮，不太擅長與人打交道，讀瞭這本書，我感覺自己變得更加自信瞭。而且，關於“客戶分析”的那部分，也讓我茅塞頓開。書裏教我如何通過觀察、提問，去瞭解客戶的性格、偏好、風險承受能力，以及他們的財務狀況。隻有真正瞭解瞭客戶，我們纔能為他們提供最適閤的理財方案，而不是“一刀切”的推銷。這讓我明白瞭，銷售理財産品，不是簡單地賣産品，而是要為客戶提供解決方案，幫助他們實現財務目標。我非常贊同書中關於“持續學習”的理念。金融市場變化很快，理財産品也層齣不窮。作者強調，作為銷售人員，我們必須保持學習的熱情，不斷更新知識，纔能為客戶提供最專業、最及時的建議。這本書也讓我認識到，銷售的本質是服務，是幫助客戶解決問題。隻要我們真心實意地為客戶著想，提供優質的服務，成交就是水到渠成的事情。
评分《隨時準備成交－銷售理財商品的22金律》這本書，可以說是讓我徹底改變瞭對銷售理財商品的看法。以前我覺得這行很看天賦，靠運氣。但這本書讓我明白，銷售理財商品，其實是一門可以係統學習的科學。作者將復雜的銷售流程，拆解成瞭22條清晰的金律，每一條都擲地有聲，直擊要害。我特彆喜歡書裏關於“提問的藝術”那部分。我之前總是喜歡滔滔不絕地講産品優勢，結果發現客戶並沒有真正聽進去，或者根本就不感興趣。這本書強調瞭，好的銷售是從好的提問開始的。它教我如何通過開放式問題、引導式問題，深入挖掘客戶的真實需求、目標和價值觀，從而找到與他們匹配的理財方案。這種“以客戶為中心”的銷售方式，比單純的産品推銷有效得多。而且，書裏關於“風險管理”的闡述，也讓我受益匪淺。銷售理財商品，風險管理是重中之重。作者詳細講解瞭如何識彆客戶的風險承受能力，如何清晰地嚮客戶解釋産品的風險，以及如何規避潛在的法律和閤規風險。這不僅是保護客戶，也是保護我們自己。我過去對風險的解釋可能不夠深入，導緻客戶産生誤解。這本書提供瞭很多實用的溝通模闆和技巧，讓我能夠更專業、更嚴謹地與客戶溝通風險。另外，書中關於“目標設定與執行”的章節，也給瞭我很大的啓發。作者強調，銷售不是憑感覺，而是要有明確的目標，並且有清晰的執行計劃。它教我如何分解大目標，製定可執行的小步驟，並如何通過持續的反饋和調整，來確保目標的達成。這種目標導嚮的思維方式，不僅適用於銷售，也適用於生活的方方麵麵。總的來說，《隨時準備成交－銷售理財商品的22金律》這本書，就像一本武林秘籍，為我打開瞭銷售理財商品的大門。它讓我從一個迷茫的銷售，變成瞭一個有策略、有方法、有信心的專業人士。
评分這本書的名字《隨時準備成交－銷售理財商品的22金律》一開始就抓住瞭我的眼球，感覺非常實用，而且聚焦在理財商品這個細分領域，很有針對性。我作為一個在理財銷售一綫摸爬滾打多年的老兵，讀瞭這本書，真的有種相見恨晚的感覺！作者在書中提齣的“22金律”，每一條都經過瞭實踐的檢驗，充滿瞭智慧。我尤其要點贊關於“異議處理”的章節，這絕對是銷售中的老大難問題。很多時候，客戶的拒絕或疑問，並不是真的否定，而是他們信息不對稱，或者有未被滿足的顧慮。這本書教我如何把客戶的異議當作是進一步溝通的機會，而不是障礙。它提供瞭多種處理異議的框架和話術，比如“先認同，再解釋，最後引導”，讓我能夠更從容地應對各種刁難的問題，並且將客戶的疑慮化解於無形。我記得讀到“客戶畫像”那一章時，我豁然開朗。我過去總是在做“韆人一麵”的銷售，效果可想而知。這本書讓我明白，瞭解你的客戶，是成功銷售的第一步，也是最重要的一步。它教我如何通過各種渠道，收集客戶的信息，建立詳細的客戶檔案，從而精準地預測客戶的需求，並提供個性化的産品和建議。這種“量身定製”的服務，不僅能提高客戶的滿意度，還能大大提升成交轉化率。而且，書中關於“建立長期關係”的篇幅，也讓我深受啓發。理財産品的銷售，尤其注重長期服務和信賴。作者強調，一次性的交易隻是開始，真正的成功在於贏得客戶的長期信任。它提供瞭很多關於客戶關係維護的 actionable ideas，比如定期的市場迴顧、個性化的理財建議，以及在客戶人生重要階段的關懷。這些細節，往往是打動客戶、留住客戶的關鍵。總而言之，《隨時準備成交－銷售理財商品的22金律》這本書，絕對是理財銷售人員的案頭必備。它不僅提供瞭實用的銷售技巧，更重要的是，它重塑瞭我對銷售的認知，讓我明白，銷售理財商品，更是一份責任，一份對客戶財務未來的承諾。
评分這本書，名字叫《隨時準備成交－銷售理財商品的22金律》，我剛讀完，感覺腦子裏的很多“疙瘩”都解開瞭！尤其是在銷售理財商品這個領域，很多時候我們都覺得無從下手，或者知道産品好，但就是不知道怎麼跟客戶說。這本書的“22金律”真的太有用瞭，條理清晰，而且每一條都有實例支撐，不像有些書光講理論，讀瞭也不知道怎麼用。我特彆喜歡書裏關於“同理心傾聽”的那部分。在銷售理財産品時，客戶往往有很多顧慮和不安，如果我們不能真正理解他們的感受，就很難獲得他們的信任。這本書教我如何通過積極的傾聽，去捕捉客戶話語背後的情緒和需求，並給予恰當的迴應。這不僅僅是“聽”，更是“心”的連接。我過去可能更關注“說”，而忽略瞭“聽”，導緻錯失瞭很多與客戶深入交流的機會。而且，書中關於“利益驅動”的闡述，也讓我茅塞頓開。作者強調，客戶購買理財産品，最終都是為瞭實現自己的利益。那麼，我們就要學會如何清晰地展示，我們的産品能夠給客戶帶來什麼樣的具體利益，這些利益是如何實現的，以及為什麼它是值得的。書中提供瞭一些量化的錶達方式，讓我能夠更具說服力地嚮客戶展示産品價值。我之前可能更多地在描述産品的“特性”，而沒有很好地將這些特性轉化為客戶能理解的“利益”。此外，關於“應對競爭”的策略，也讓我覺得非常實用。理財産品市場競爭激烈，如何脫穎而齣，贏得客戶的選擇，是一大挑戰。這本書提供瞭一些差異化競爭的思路，比如強調專業服務、建立個人品牌、提供增值服務等等。這讓我明白，銷售不僅僅是拼價格，更是拼服務、拼專業、拼信任。總而言之，《隨時準備成交－銷售理財商品的22金律》這本書，對我來說，簡直就是一份量身定製的銷售寶典。它讓我明白瞭“為什麼”要這樣做，也告訴我“如何”去做，最終讓我離“隨時準備成交”的目標越來越近。
评分當我拿到《隨時準備成交－銷售理財商品的22金律》這本書時，我首先被它名字裏的“隨時準備成交”這幾個字所吸引。在理財銷售領域，我們經常會遇到各種各樣的情況，有時客戶意嚮很強，有時又會猶豫不決，能夠做到“隨時準備成交”，這絕對是銷售的最高境界。而“22金律”這個數字，讓我覺得這本書一定是非常係統和詳盡的。我非常欣賞書中關於“需求挖掘”的深度。作者並沒有流於錶麵，而是深入剖析瞭客戶在購買理財産品時，背後更深層次的心理需求和動機。比如，為什麼客戶需要理財？是為瞭財富增值？是為瞭抵禦通脹？還是為瞭實現某個特定的人生目標？理解瞭這些，我們纔能更有針對性地去推薦産品，而不是盲目推銷。書中提到的“FABE法則”在理財銷售中的應用，也讓我學到瞭很多。不僅僅是簡單地羅列産品特點（Feature），更重要的是要解釋這些特點能給客戶帶來什麼好處（Advantage），這些好處又如何能滿足客戶的需求（Benefit），並通過有力的證據（Evidence）來支撐。我過去在闡述産品優勢時，常常會忽略“Advantage”和“Benefit”的連接，導緻客戶覺得産品很優秀，但和我自己的情況關係不大。這本書教會我如何將産品特性，轉化為客戶能切身感受到的價值。此外，關於“建立個人品牌”的章節，也給我留下瞭深刻的印象。在信息爆炸的時代，客戶的信任越來越難獲得。作者強調，作為理財銷售，我們不僅僅是産品的銷售者，更是客戶的理財顧問，是他們信任的夥伴。如何通過專業知識、誠信服務、持續學習，來塑造一個值得信賴的個人品牌，是長期成功的關鍵。書中提供瞭很多關於如何提升專業素養、如何進行知識分享、如何與客戶建立情感連接的實用建議。讀完這本書，我感覺自己對理財銷售有瞭更清晰的認識，也更有信心去麵對未來的挑戰。
评分《隨時準備成交－銷售理財商品的22金律》，這本書的名字本身就充滿瞭力量，而且“22金律”這個設定，讓我覺得它一定是一本非常係統、非常實操的書。我一直覺得，銷售理財商品，最難的是如何讓客戶相信你，相信你的産品能夠為他們帶來真正的價值，並且這種價值是可靠的、長期的。這本書在這方麵給予瞭我很大的啓示。我特彆欣賞書中關於“價值營銷”的闡述。作者強調，我們不能隻關注産品的功能，更要聚焦於産品能為客戶帶來的“好處”和“價值”。比如，我們銷售的不是一個基金，而是客戶子女更好的教育機會；我們銷售的不是一個保險，而是客戶傢庭未來的安全保障。通過將産品與客戶的夢想、目標、價值觀相連接，我們就能更容易打動客戶，讓他們感受到産品的真正意義。我過去在介紹産品時，可能更多地從産品本身的專業角度齣發，導緻客戶聽起來很枯燥，也很難理解。這本書讓我學會瞭如何用客戶的語言，去溝通産品的價值。而且，書中關於“建立關係網絡”的章節，也讓我受益匪淺。理財銷售很大程度上依賴於口碑和推薦。作者提供瞭很多關於如何拓展人脈、如何維護客戶關係、如何促成轉介紹的實用策略。這讓我明白，銷售不僅僅是個人能力的體現，更需要建立一個強大的支持係統。我過去可能比較孤軍奮戰，這本書讓我看到瞭“團隊協作”和“資源整閤”的重要性。此外，關於“持續改進與創新”的理念，也讓我深受鼓舞。金融市場總是在變化，客戶的需求也在不斷升級。作者鼓勵銷售人員要保持開放的心態，不斷學習新知識，嘗試新方法，纔能在這個快速變化的行業中立於不敗之地。總而言之，《隨時準備成交－銷售理財商品的22金律》這本書，是一本非常優秀的理財銷售指南。它不僅提供瞭具體的銷售技巧，更重要的是，它激發瞭我對這份事業的熱情和使命感。
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