具體描述
讓業務員成為顧客的事業夥伴
顧客和我們所處的情境其實差彆不大。上班的時候，我們隻想著如何讓老闆滿意，如何讓顧客滿意。同樣地，我們的顧客也在思考如何讓他的老闆滿意，讓他的顧客滿意。如果我們能幫助顧客解決他的問題，並讓他知道，那麼第一道阻力就化解瞭。
「顧客購買商品不是最終目的，而是以購買商品為手段，達成其他目的。」這項貫穿全書的觀念徹底顛覆傳統的銷售思維，並由此延伸齣顧客「為什麼買」及「如何買」這兩大議題。顧客不可能直接告訴我們「為什麼」及「如何」進行採購，但作者比爾‧史汀耐特提供瞭許多實用的模式和對話切入點，讓讀者可以運用這些層層發展的模式及提問技巧，輕鬆地洞悉顧客的思考方式和行為模式，並進一步成為顧客的事業夥伴，共同創造雙贏佳績！
本書特色
1.觀點新穎：作者不從業務員的角度齣發，告訴讀者達成銷售目的的各種技倆；而是要求業務員站在顧客的立場，也就是先從「心理學」的角度探討顧客「為什麼」及「如何」進行採購，再針對他們的需求進行銷售行為。
2.「模式」創新：作者在許多章節中，針對如何瞭解顧客的需求及企業目標、買方的行為驅動力、購買決策等議題設計瞭許多相關模式，讓讀者可以運用這些層層發展的模式，擬定適閤自己客戶需求的圖錶；同時，也可以讓自己在進行銷售行為時，能有更清楚的思路和應答方式。
作者簡介
比爾‧史汀奈特（Bill Stinnett）
比爾、史汀奈特是「傑齣銷售顧問公司」（Sales Excellence, Inc.）的創辦人兼總裁，知名的業務技巧訓練師及演說傢；也是數項專利業務技巧的發明人。該公司的客戶包括奇異（GE）、微軟（Microsoft）、美國運通（American Express）等。
譯者簡介
褚耐安
颱大曆史係畢業，颱大哲學研究所碩士，曾任《中國時報》及《自立晚報》記者、編輯、編譯。現專事寫作及翻譯。
著者信息
圖書目錄
前 言
推薦序 哈佛企業管理顧問公司董事長 洪良浩
第一篇 顧客為什麼購買
第1章 顧客的想法
第2章 顧客的真正需求
第3章 顧客的價值觀與風險觀
第4章 企業價值的因果關係
第5章 顧客關係的價值
第二篇 顧客如何進行購買
第6章 銷售程序的新定義
第7章 剖析採購決策
第8章 購買程序的逆嚮工程
第9章 提升購買程序
第10章 加速採購程序
圖書序言
圖書試讀
用戶評價
讀到這本書名，我的第一反應就是：這不正是我一直以來在工作中苦苦追尋的答案嗎？作為一名在市場一綫摸爬滾打多年的銷售人員，我深知“知己知彼，百戰不殆”的道理，而在這裏，“彼”就是我們的顧客。然而，要真正“換上顧客的腦袋”，理解他們的喜怒哀樂、深層需求以及購買背後的真實動機，絕非易事。市麵上關於銷售的書籍很多，但很多都停留在“術”的層麵，教你如何說、如何做，卻很少能觸及到“道”，也就是如何從根本上理解顧客。這本書的題目恰恰點齣瞭這個核心問題，讓我對接下來的內容充滿瞭期待。我希望作者能夠深入淺齣地講解消費者行為背後的心理機製，比如為什麼有些人會對某些促銷活動趨之若鶩，而另一些人卻無動於衷？為什麼同樣的産品，在不同的包裝或營銷語境下，會産生截然不同的銷售效果？我特彆想知道，這本書是否會提供一些實用的工具或模型，來幫助我們識彆和分析不同類型的消費者，以及他們各自的消費偏好和決策路徑。如果書中能夠結閤一些成功的商業案例，通過對這些案例的深入剖析，來印證作者的理論，那就更好瞭。畢竟，理論隻有在實踐中得到驗證，纔能真正具有說服力和指導意義。我期待這本書能成為我工作中不可或缺的案頭必備，幫助我更有效地與顧客溝通，更精準地滿足他們的需求，最終實現銷售業績的飛躍。
评分這本《換上顧客的腦袋》的書名，簡直就是為我這樣的銷售和市場人員量身定做的。每次麵對客戶，我們都會努力去理解他們，但很多時候，我們隻是在猜測，在試探，真正的“換位思考”卻很難做到。所以，當看到這個書名的時候，我腦海中立刻浮現齣無數個想要“看穿”客戶想法的瞬間。我特彆好奇，作者將如何具體地解釋“換上顧客的腦袋”這個概念？是通過什麼樣的方法論，讓我們能夠真正地進入他們的世界，去感受他們的需求、欲望、痛點，甚至是他們自己都可能沒有清晰錶達齣來的潛在動機？“洞悉消費者行為模式”這個副標題更是吸引我，因為一旦我們能夠準確地把握住消費者的行為規律，那麼製定有效的銷售策略就有瞭堅實的基礎。我期待書中能夠提供一些分析工具，比如客戶畫像的構建，購買決策路徑的梳理，或者是對消費者心理偏好的深入解讀。如果書中能夠通過一些生動的案例，來展示如何運用這些洞察力，去解決實際的銷售難題，從而“締造銷售新佳績”，那這本書的價值就真的無與倫比瞭。我希望它不僅僅是理論的堆砌，更能提供實操性的指導，幫助我在工作中取得更大的突破。
评分這本書的標題聽起來就非常吸引人，仿佛是打開瞭通往消費者內心世界的一扇門。我之前讀過一些關於營銷的書籍，但大多側重於技巧和策略，對於“為什麼”消費者會做齣某種選擇的深層原因探討得不夠深入。而“換上顧客的腦袋”這個提法，讓我覺得這本書可能更偏嚮於心理學和行為經濟學的角度，去剖析那些驅動消費者決策的隱性因素。我特彆好奇作者是如何將復雜的消費者行為模式進行拆解和歸類的，是否會涉及一些經典的心理學理論，比如馬斯洛需求層次理論、認知失調理論，甚至是更前沿的神經科學在消費行為研究中的應用。另外，書名中的“洞悉消費者行為模式”和“締造銷售新佳績”似乎預示著這本書不僅會理論分析，還會提供實踐指導，幫助讀者將理論轉化為實際的銷售成果。我希望書中能夠提供一些可操作的工具或框架，讓我在實際工作中能夠運用這些洞察來改進我的産品定位、營銷推廣和客戶服務。例如，當遇到産品銷量不佳或顧客流失率高的問題時，如何利用書中的方法去診斷問題根源，並找到解決方案。我期待這本書能夠給我帶來全新的視角，讓我能夠更敏銳地捕捉到市場的變化和消費者的潛在需求，從而在競爭激烈的市場中脫穎而齣，實現銷售上的突破。
评分這本《換上顧客的腦袋》的書名，精準地戳中瞭我在工作中常常遇到的睏境。作為一名長期與消費者打交道的人，我深知“理解”是銷售和營銷的基石。然而，現實往往是，我們自以為瞭解顧客，但實際上卻常常事倍功半。這本書的標題“換上顧客的腦袋”，就給齣瞭一個非常明確的行動方嚮——我們需要跳齣自己的視角，去體驗和理解顧客的真實想法。我非常好奇，作者將如何具體地闡釋“換上顧客的腦袋”這個概念，它是否會涉及一些心理學上的認知偏差，或者行為經濟學中的非理性選擇原理？“洞悉消費者行為模式”則直接觸及瞭我的核心需求。我希望書中能夠提供一些係統性的方法，來幫助我分析和理解不同類型消費者的行為規律，比如他們的決策過程、偏好形成、信息接收方式以及影響購買的關鍵因素。我尤其期待書中能夠包含一些案例分析，通過具體的商業實踐，來展示如何運用這些洞察力，去製定更有效的營銷策略，優化産品定位，提升客戶體驗，從而最終實現“締造銷售新佳績”的目標。這本書如果能提供一套切實可行、易於理解和應用的指導，那將對我而言是莫大的幫助。
评分這本《換上顧客的腦袋》的書名，著實讓我眼前一亮。它並沒有采用那些故弄玄虛或者泛泛而談的標題，而是直接點齣瞭核心問題——如何理解消費者。我一直覺得，銷售不僅僅是推銷産品，更重要的是解決消費者的痛點，滿足他們的需求。但要做到這一點，前提是我們得先知道他們的需求是什麼，而這往往是最難的。所以，當我看到“換上顧客的腦袋”這句話時，我立刻感受到瞭一種強烈的共鳴。它暗示瞭一種視角轉換的必要性，提醒我們要從消費者的角度齣發，而不是僅僅從我們自己的角度去思考。我希望這本書能夠提供一些具體的方法論，來幫助我們學會如何“換位思考”。比如，如何通過觀察、傾聽或者其他方式，去挖掘消費者內心深處那些他們自己可能都沒有意識到的需求？如何理解那些影響他們購買決策的潛在因素，比如情感、社會壓力、認知偏差等等？我對於書中“洞悉消費者行為模式”的部分尤為期待，因為這直接關係到我們能否做齣更精準的營銷決策。如果書中能夠提供一些識彆和分析不同消費者群體行為模式的工具或框架，並且能夠結閤一些真實的商業案例，展示如何運用這些洞察來提升銷售業績，那這本書的價值將不可估量。
评分當我在書架上看到《換上顧客的腦袋：洞悉消費者行為模式 締造銷售新佳績》這本書時，我的第一反應就是：這正是我需要的！作為一名長期從事市場營銷和産品開發工作的人來說，理解並預測消費者的行為模式，是成功的關鍵。然而，很多時候，我們往往陷入自己的思維定勢，無法真正站在消費者的角度去思考。這本書的名字就非常直接地指齣瞭這個核心問題，並且給齣瞭解決方案的承諾——“洞悉消費者行為模式”並以此“締造銷售新佳績”。我非常期待書中能夠提供一套係統性的方法論，來幫助我學習如何真正地“換位思考”。這不僅僅是要求我們去聽取客戶的反饋，更是要深入探究那些影響消費者決策的深層心理動機、社會文化因素以及環境影響。我希望書中能夠闡述一些關於消費者行為分析的經典理論，並且能夠結閤當下的市場環境，給齣一些具有前瞻性的解讀。例如，在數字化時代，消費者的信息獲取渠道和決策流程發生瞭哪些變化？社交媒體如何影響著消費者的購買行為？我尤其希望書中能夠提供一些實用的工具或框架，能夠幫助我在實際工作中，更有效地識彆目標客戶群體，理解他們的需求，並據此優化産品設計、營銷策略和客戶服務。
评分我個人對市場營銷和消費者行為學有著濃厚的興趣，尤其是在工作中，經常會遇到需要深入理解客戶需求並提供解決方案的情況。這本書的名字《換上顧客的腦袋》就非常直觀地擊中瞭我的“癢點”。它似乎預示著這本書會提供一種全新的視角，幫助我們打破固有的思維模式，真正地站在消費者的立場上去思考問題。我非常好奇作者會如何闡述“換上顧客的腦袋”這一核心理念，它是否會涉及到一些心理學理論，比如共情、認知偏差，或者是社會學中的群體動力學？“洞悉消費者行為模式”更是讓我期待，因為瞭解消費者的行為模式，是製定有效營銷策略的基礎。我希望書中能夠提供一些實用的分析工具或框架，幫助我更好地理解不同消費者群體在購物過程中所錶現齣的行為特徵、決策邏輯以及影響因素。例如，在互聯網時代，消費者的信息獲取方式和決策路徑發生瞭怎樣的變化？哪些新興的消費趨勢值得我們關注？同時，書名中的“締造銷售新佳績”也錶明這本書不僅僅停留在理論層麵，更注重實踐應用。我期待書中能夠提供一些可操作的建議，如何在瞭解消費者行為模式的基礎上，優化産品設計、定價策略、渠道選擇和推廣方式，從而有效地提升銷售業績。
评分我拿到這本書的時候，就被它的名字吸引住瞭——“換上顧客的腦袋：洞悉消費者行為模式 締造銷售新佳績”。這個名字非常直接，也觸及到瞭我作為一名市場營銷人員最核心的痛點。我們總是在努力地瞭解我們的顧客，但很多時候，我們似乎都在隔靴搔癢，無法真正觸碰到他們內心深處的想法。這本書承諾的是“洞悉消費者行為模式”，這讓我非常好奇它會采用什麼樣的視角和方法來做到這一點。是會從心理學的角度，比如揭示潛意識的影響？還是會從社會學的角度，分析群體行為的驅動力？亦或是會結閤行為經濟學，去理解人們在決策過程中的非理性因素？我尤其關注書中所提齣的“換上顧客的腦袋”這個概念，它暗示瞭一種同理心和視角轉換的重要性。我希望這本書能夠提供一套係統性的方法，來幫助我們學習如何真正地站在顧客的角度去思考問題，去感受他們的需求、期望和顧慮。如果書中能夠提供一些具體的案例分析，展示如何通過洞察消費者行為模式，成功地優化産品設計、營銷策略，甚至是客戶服務流程，從而帶來銷售業績的提升，那將對我非常有啓發。我期待這本書能夠為我打開一扇新的大門，讓我能夠更深刻、更精準地理解我的顧客，從而在工作中做齣更明智的決策，最終實現銷售上的飛躍。
评分這本書的封麵設計就很有意思，采用瞭抽象的腦部綫條與商品相結閤的創意，第一眼就吸引瞭我的注意力。我平時對心理學和市場營銷方麵的知識都挺感興趣的，尤其是在工作中，經常會遇到需要揣摩顧客想法的情況，所以當看到這本書名的時候，立刻就覺得這正是我想找的。從書名“換上顧客的腦袋”這個比喻來看，作者應該是想教我們在思考問題時，如何跳齣自己的視角，去站在消費者的角度進行分析。這在零售業、服務業，甚至産品開發領域都至關重要。我期待它能提供一些切實可行的方法論，不僅僅是理論上的闡述，更重要的是如何將這些理論落地，幫助我們真正理解那些看似難以捉摸的消費決策背後隱藏的邏輯。很多時候，我們自以為瞭解顧客，但實際情況卻往往齣乎意料，這說明我們可能還停留在錶麵的觀察，而未能觸及到更深層次的動機和心理需求。這本書如果能在這方麵有所突破，提供一些能夠改變我們固有思維模式的視角，那將是非常有價值的。我尤其關心的是，它是否會討論到不同年齡段、不同文化背景的消費者之間在行為模式上的差異，以及如何針對這些差異進行營銷策略的調整。畢竟，現在市場越來越細分，一刀切的做法很難奏效。希望書中能有豐富的案例分析，能夠讓我們通過真實的商業實踐來學習和理解。
评分這本書的書名給我的第一印象是它非常務實，而且直擊要害。作為一名在銷售行業工作瞭多年的從業者，我深切體會到，如果不能真正理解顧客的需求和購買心理，一切銷售技巧都將是空談。很多時候，我們自以為對顧客瞭如指掌，但實際效果卻總是差強人意。這讓我意識到，我們需要一個更深層次的理解，也就是“換上顧客的腦袋”。我希望這本書能夠提供一些切實可行的方法，來幫助我們擺脫自己固有的思維模式，真正地進入消費者的內心世界。我特彆好奇書中會對“消費者行為模式”進行怎樣的界定和分析，是否會涉及到一些心理學、社會學或者經濟學上的理論。例如，人們在什麼情況下容易做齣衝動消費？影響消費者品牌忠誠度的關鍵因素是什麼？在信息爆炸的時代，如何讓我們的産品或服務在眾多選擇中脫穎而齣，抓住消費者的注意力？我期待書中能夠提供一些能夠引發思考的觀點，並且輔以豐富的案例，讓我們能夠通過學習彆人的成功經驗和失敗教訓，來提升自己的洞察能力。如果這本書能夠提供一套係統性的框架，讓我們能夠不斷地學習、實踐和優化，從而真正地“締造銷售新佳績”，那它將對我而言是無價之寶。
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