南山人寿有一个奖项「四星会」，顾名思意是只要每月有四件不同保险人，FYC三万元就可以得奖，其目的是希望业务员能够养成良好的工作习惯，源源不断地开发客户。贾玉汶经理从1988年进入寿险业起，以每个月至少完成四件保单的成绩连续保持232个月，为目前「四星会」的记录保持人。对于这个不可思议的成就，她常笑着说，「这真的没什么，只要够认真、够坚持，任何一个人都有机会，对我而言，232个月只是我的年资而已」。

　　看过贾玉汶的人或多或少心中都会存疑，这个人真的适合做保险吗？因为她没有令客户为之窒息的缠功，更没有如江水般滔滔不绝的口才；她脸上总是带着微笑，永远保持着邻家女孩般的学生气质。问她二十年来，她的个性是否因为保险这个行业有所改变，她笑着回答说：「没有，我就像是保险公务员，克守本份的演好自己的角色，其他的荣耀只不过是附加价值罢了。」

　　从贾玉汶的故事中发现，要把行销工作做得好并不难，难在你没有正确的工作态度以及良好的工作习惯。在本书出刊之际，贾玉汶仍在工作岗位上不断地投入与付出，更不断地在刷新四星会的记录，因为她始终都知道，只有她自己能打败她自己，而这种不忘初衷，每天为自己生命写历史的精神是令人佩服的，相信读者在荣耀四星一书中，一定能得到永续经营的启示。

【「保险」带给人们更确定的幸福】

　　我一直深信「保险」是人类史上最伟大的发明，它可使人「生而自得，老有尊严，病而无忧，死而无憾」，其正与礼运大同篇之「老有所终」、「幼有所长」、「鳏、寡、孤、独、废疾者皆有所养，…」不谋而合，试想若人人都有足够的保险，那社会将会是一片祥和的大同世界。然而一般社会大众却对「保险」仍有偏见，对寿险从业人员更有负面的刻板印象，这些都是人为因素所造成的。有鑑于此，特将我近二十年来的从业心得与大家分享，期望能让大众更深入了解保险的意义与真相，以正视听，让它为你带来更确定的幸福。

【真心，才能打动人心】

　　保险有其价值及意义，我的体验是：在保险业工作，努力是一定要的，但是否非得像刻板印象中的那般辛苦，其实不见得！因为只要真心分享，行销保险其实是充满喜悦及感动！

【以客为亲，以客为友】

　　我很清楚自己的价值，也深刻了解业务员的意义和责任。我觉得服务客户不该是传统的「你尊我卑」，而是「以客为亲、以客为友」，把客户当作亲人、好朋友一般，那么我们的应对，都将是发自内心真诚的关怀。

【餐巾纸建议书】

　　相信很多寿险顾问都清楚，要帮客户做保险规划，首先要找出客户的保障缺口。

　　不需要复杂的运用软体，或是在客户面前不停的翻阅资料，我最常使用的方式，是在用餐时，利用随手可得的餐巾纸，就足以将商品说明清楚，做出保险规划，并且连未来的保单价值会增值几倍的小数点都一毛不差，这就是我的专业。

【贾玉汶用理财四帐户，把未来变确定】

　　◎医疗帐户：生病、住院时的生活补助，若无收入时，足以让家庭开支维持稳定。
　　◎保障帐户：发生遗憾时，家中成员的生活品质及计画不受拖累或剧烈变化。
　　◎退休帐户：自储退休金，因应退休后的物价以维持目标生活水准。
　　◎教育基金帐户：独立帐户为子女准备教育基金，确保子女求学不因财务问题而中断，并确保未来不因子女教育金的动用，而影响本身的老年退休金。

作者简介

贾玉汶

学历 国立嘉义大学管理学硕士
现任 南山人寿经理
经历 南山人寿理赔部
南山人寿寿险部

荣誉
1988年至2007年连续20年荣誉会金质奖、荣誉奖
1990年 荣获光辉十月襄理组第十名
1991年 高峰会议
1992年 国外旅游奖
1992年 荣获单位业绩突破佰万奖
1992年 获颁四星会48次特别会员奖杯，并荣获永久四星会荣誉会员
1993年 荣获四星会连续60次奖
1994年 保险行销杂志特辑专访
1995年 荣获四星会会长
1996年 荣获四星会连续100次奖
1997年 高峰会议
1998年 高峰会议、环球会议
1999年 高峰会议
2000年 高峰会议、上林会议
2001年 高峰会议、星钻会员、MDRT会员、秋季之星
2002年 高峰会议、星钻会员、MDRT会员、秋季之星
2003年 高峰会议、星钻会员、MDRT会员
2004年 高峰会议、星钻会员、海外盃
2004年 营业处ILP件数第一名、FYP第二名
2005年 高峰会议、星钻会员、董事长盃
2006年 高峰会议、星钻会员、董事长盃
2007年 高峰会议、星钻会员、雄鹰盃、环球会议
2007年12月止 四星会连续232次

壹、 一个不像sales的sales
做业务工作，先找对自己的型
「缘故法」out；「陌生开发」in
我承认，都是我的错

贰、232次四星会的?密
真心，才能打动人心
连小数点也不会错
郭妈妈的公车理论
保单的蝴蝶效应
四星会的承诺
别怕做义工
用心倾听，说客户听得懂的话
让懂你的人爱你
以客为亲，以客为友

参、「钱」进未来
四个帐户，给你确定的幸福
「保险」是客制化的商品

肆、我就是这样卖保险
与有缘人分享
谁会在电话里卖保险？
CALL分机也能成交
餐巾纸建议书
组织传承、永续经营