會問，你就贏！

　　隻要懂得運用問題，
　　不論要：打探底細、找到作決定的人、先發製人、限製對手空間、拉高自己姿態；
　　還是要：把餅做大、爭取漂亮價格、突破僵局、順利成交、攻破對方心防，
　　必勝武器就在你手裏！

　　問題，是策略性的進攻，也是攻擊性的防守
　　客人：最近生意怎麼樣？（探聽資訊）
　　店員：不好做，景氣不好。
　　客人：是喔……這個要1,000元？議價空間有多少？（爭取價格）
　　店員：買3組的話，2,500你可以接受嗎？（把餅做大、定錨效應）
　　客人：你知不知道，你競爭對手的價格比較低？（建立優勢）
　　店員：這要看你要的是品質還是價格？（保護價格）
　　客人：當然都要，2,400可以吧。你有沒有想過，如果你不接受會流失我這個客人？（心理戰術）
　　店員：這樣吧，如果你刷卡，2,400加3%手續費是2,472元。不如付現，算2,450，價錢我們各退半步，怎麼樣？（打破僵局）
　　客人：好，成交！

　　學會50個問題，
　　隨身攜帶本書附贈的「問題」小手卡，
　　攻守利器隨時在手，
　　要什麼，就有什麼！

本書特色

　　1.將協商技巧精煉成10大類、共50個問題，任何人都可以快速上手、立即運用。

　　2.每個問題結尾，都有【怎麼應用】單元，做簡要的理論與實務說明，另有【怎麼迴應】單元，讀者可以將罐頭答案，變化應用於自己麵對的情況。

　　3.隨書附贈「50個問題」小手卡，讀者可以隨身攜帶，隨時活用協商技巧，事業、生活雙雙成功。

作者簡介

史蒂夫．巴畢茨基（Steven Babitsky）

　　史蒂夫．巴畢茨基曾任人身傷害訴訟律師20餘年，並曾任Kistin, Babitsky, Latimer & Beitman事務所執行閤夥人，現為訓練機構SEAK公司總裁。

吉姆．曼桂威提（James J. Mangraviti, Jr）

　　吉姆．曼桂威提畢業於波士頓學院（Boston College），並取得該校法學院法學博士學位，曾任訴訟律師，專長為人身傷害及保險相關法律，現為SEAK公司副總裁暨總顧問。

　　巴畢茨基和曼桂威每年會訓練數百名各界專傢，並透過SEAK為專傢證人開設的定期課程、受邀演講，以及客製化的專傢證人訓練課程，為企業、機關團體和政府機構授課。兩人開辦瞭多個互動式研習會，主題包括專傢證人的作證技巧、交互詰問、專傢報告寫作等。

譯者簡介

黃貝玲

　　曾任資誠會計師事務所（PwC）《資誠通訊》雜誌主編、遠擎管理顧問股份有限公司《電子化企業經理人報告》雜誌主編及特約編輯顧問、大椽股份有限公司《電子時報》網際網路産業研究員。目前則與美商麥格羅希爾、李茲、遠流、梅霖、《經濟日報》、《企業經理人雜誌》、《管理雜誌》、颱大進修教育部……等機構建立長期閤作關係，擅長書籍∕報告∕文章之翻譯、英審、潤稿，以及專案研究、採訪記錄整理等工作。

前言

第一類　探聽資訊
問題1　你是從哪裏知道我們的？
問題2　最近怎麼樣？
問題3　你什麼時候要敲定？

第二類　找對的人
問題4　我想解約，該找哪一位？
問題5　你有沒有充分授權可以作決定？
問題6　能不能和你主管談談？

第三類　先發製人
問題7　能不能在開會前寄封電子郵件給我？
問題8　我先擬好議程寄給你，好嗎？
問題9　能不能碰個麵，當麵聊聊？
問題10　我們能不能放下過去，隻談未來？
問題11　你是重視團隊閤作的人嗎？

第四類　定錨效應
問題12　X元你可以接受嗎？
問題13　你最多付過多少錢？
問題14　可不可以告訴我價格大概是多少？
問題15　你清楚業界的標準嗎？

第五類　建立優勢
問題16　你準備要失去我們這個顧客瞭嗎？
問題17　你知道隻有我們能提供這項商品嗎？
問題18　你有什麼備案？
問題19　你要不要我推薦彆人給你？
問題20　如果這次談得成，你想我們未來會帶給你多少生意？
問題21　你知不知道……？（暗示資金吃緊）
問題22　你知不知道你競爭對手的價格比較低？

第六類　把餅做大
問題23　我們要不要一起想辦法把餅做大？
問題24　我們要不要先試一陣子看看？
問題25　假如我們……如何？（拉長閤約期、增加訂單）

第七類　有利價格
問題26　議價空間有多少？
問題27　你要的是品質還是價格？
問題28　你想要有錢還是有名？
問題29　你預估那會是多少？
問題30　你會不會給我們最低價保證？
問題31　假如我付現呢？
問題32　各大信用卡都收吧？

第八類　打破僵局
問題33　差額平均分攤，怎麼樣？
問題34　沒達成共識就不走齣這個房間，好不好？
問題35　我是不是可以結案瞭？
問題36　某某人還在那裏工作嗎？
問題37　你要不要想想，有什麼雙方都能接受的方法？
問題38　我們可以私下談談嗎？
問題39　你可以推薦其他人嗎？
問題40　你可以給我什麼，讓我迴去跟老闆交代？

第九類　敲定成交
問題41　沒問題的話，我就請律師把閤約傳過去？
問題42　我們X月X日（月底）找個時間簽約好嗎？
問題43　我的提案是否符閤你的需求？

第十類　心理戰術
問題44　為瞭這個提案，你們投入多少時間、努力與金錢？
問題45　如果我們無法達成協議，你會怎麼做？
問題46　得奬的感覺如何？
問題47　你有沒有想過，如果你不同意會有什麼損失？
問題48　你講齣這番話，要我怎麼繼續談下去？
問題49　這對我有什麼好處？
問題50　會不會有什麼事，影響到我們的協議或長期關係？

寫在最後