作者簡介

Michael R. Carrell

　　北肯塔基大學商學院院長
　　「替代性爭議解決方案中心」創立總監

Christina Heavrin

　　肯塔基路易斯維爾市法律總監
　　路易斯維爾/傑弗遜郡都會政府市長特彆法律顧問

譯者簡介

黃丹力

　　畢業於颱大外文係，2001至2004年間留學英國與比利時。當過秘書和研究助理。以「颱灣之足」一文撰寫吳若石神父腳底按摩傳奇，獲得「第三屆颱灣文學奬」報導文學類佳作；譯作有《綠色時尚正流行》（山嶽）、《艾奇恩：她的生命，藝術，詩》（橄欖）等。目前任職於非營利組織。

前言
緻謝辭 x
推薦序 i

第1章、談判麵麵觀 1
談判之五要素
談判各方及其利益 5
相互依附性 5
共同目標 7
彈性 8
決策能力 20
多方談判 24
聯盟 25
交換條件 26
多數取勝 26
找齣一緻性 26
溝通 26
迷思與事實 27

第2章、談判過程的四個階段 35
階段一：準備 38
釐清所有議題 38
設定優先順序 39
發展支持論述 40
階段二：開場會議 43
基礎規則 43
成功的架構 45
最初的提議 48
故作姿態 48
階段三：協商 51
單一議題談判 52
多項議題談判 53
階段四：達成共識 56
僵局 58
第三方介入 58
談判結束 60

第3章、分配性協商 65
典型分配性協商情境 67
初始提議 71
定錨 72
括弧法 73
規範的角色 76
關係規範 77
公平規範 79
互惠規範 83
良好信用協商 84
反提議 84
框限立場 85
最後協議價 92

第4章、整閤性協商 101
整閤性協商對上分配性協商 103
整閤性談判過程 105
Thompson的金字塔模式 106
分類法 107
整閤性協商的緻勝關鍵 112
分類法的限製 117
權益性協商 118
IBB的原則 120
IBB的優點與缺點 121
實務上的IBB 122

第5章、權力和說服力的槓桿作用 131
BATNA的槓桿力 134
相信你有強勢的BATNA 135
說服彆人相信你BATNA的優勢 135
談判中BATNA的變換 136
發揮槓桿效用影響權力來源 137
迴饋權力和高壓權力：掌控資源 138
閤法權力：權位或職權 138
專業權力：掌控資訊 139
參考權力：個人特質 140
透過說服産生的槓桿力 141
框架問題 141
製造具說服力的論點 142
使用具說服力的語言 143
著重在聽者的觀點 146
說服性溝通的工具 150
言語溝通 151
非言語溝通 151
刻闆印象與偏見 154
瞭解情緒 154
過程中的說服 157
要影響誰以及如何影響 157
塑造利益和目標的認知 158
使用促進買帳的談判過程 158
透過壓力手段獲得槓桿力 159

第6章、策略 169
關鍵策略元素 171
時間（最後期限） 171
資訊 174
權力 176
策略一：增加讓步（著眼於「數字」） 177
策略二：原則性談判 180
立場對上利益 181
區分人與立場 182
著重於客觀標準 183
開發互惠選項 184
策略三：復閤同等同步提議（MESOs） 185
策略四：經濟矩陣 188
策略五：3-D談判 192

第7章、僵局和替代性爭議解決方案 201
僵局 205
ADR概述 206
調解 208
調解的運作 209
調解的好處 214
仲裁 216
仲裁的運作 220
仲裁的潛在缺點 221
最後提議仲裁 223
ADR的綜閤形式 225
ADR的未來 226

第8章、談判的道德、公平與信任 233
道德觀 235
談判中的價值和行為 237
公平 239
談判的實質公平性 240
談判的程序公平性 240
談判手段的適用或不適用 243
信任 250
信任的五種基礎 251
談判關係中的信任 253
信任與不信任 256
建立信任感 258

第9章、文化和性彆對談判的影響 267
瞭解文化差異 269
Hofstede的文化層麵 271
GLOBE研究的文化層麵 275
容易受文化影響的談判議題 284
跨文化談判中的啓發法和偏見 284
跨文化談判中的談判模式 285
跨文化談判中的情緒 287
跨文化談判中的溝通 291
跨文化談判中的時間管理差異 293
跨文化談判中的行為反應 293
跨文化談判中的信任與公平 294
談判中的性彆議題 295
女性為自己談判 297
女性為他人談判 298

第10章、談判的收場 307
共識範例 310
書麵化 311
收尾階段 312
超越僵局 314
認知、情緒和過程議題 314
談判陷阱 317
共識的其它障礙 322
建立關係 326
重啓談判 326
索引 333
作者簡介 337