作者简介

Michael R. Carrell

　　北肯塔基大学商学院院长
　　「替代性争议解决方案中心」创立总监

Christina Heavrin

　　肯塔基路易斯维尔市法律总监
　　路易斯维尔/杰弗逊郡都会政府市长特别法律顾问

译者简介

黄丹力

　　毕业于台大外文系，2001至2004年间留学英国与比利时。当过秘书和研究助理。以「台湾之足」一文撰写吴若石神父脚底按摩传奇，获得「第三届台湾文学奖」报导文学类佳作；译作有《绿色时尚正流行》（山岳）、《艾奇恩：她的生命，艺术，诗》（橄榄）等。目前任职于非营利组织。

前言
致谢辞 x
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第1章、谈判面面观 1
谈判之五要素
谈判各方及其利益 5
相互依附性 5
共同目标 7
弹性 8
决策能力 20
多方谈判 24
联盟 25
交换条件 26
多数取胜 26
找出一致性 26
沟通 26
迷思与事实 27

第2章、谈判过程的四个阶段 35
阶段一：准备 38
釐清所有议题 38
设定优先顺序 39
发展支持论述 40
阶段二：开场会议 43
基础规则 43
成功的架构 45
最初的提议 48
故作姿态 48
阶段三：协商 51
单一议题谈判 52
多项议题谈判 53
阶段四：达成共识 56
僵局 58
第三方介入 58
谈判结束 60

第3章、分配性协商 65
典型分配性协商情境 67
初始提议 71
定锚 72
括弧法 73
规范的角色 76
关系规范 77
公平规范 79
互惠规范 83
良好信用协商 84
反提议 84
框限立场 85
最后协议价 92

第4章、整合性协商 101
整合性协商对上分配性协商 103
整合性谈判过程 105
Thompson的金字塔模式 106
分类法 107
整合性协商的致胜关键 112
分类法的限制 117
权益性协商 118
IBB的原则 120
IBB的优点与缺点 121
实务上的IBB 122

第5章、权力和说服力的槓桿作用 131
BATNA的槓桿力 134
相信你有强势的BATNA 135
说服别人相信你BATNA的优势 135
谈判中BATNA的变换 136
发挥槓桿效用影响权力来源 137
回馈权力和高压权力：掌控资源 138
合法权力：权位或职权 138
专业权力：掌控资讯 139
参考权力：个人特质 140
透过说服产生的槓桿力 141
框架问题 141
制造具说服力的论点 142
使用具说服力的语言 143
着重在听者的观点 146
说服性沟通的工具 150
言语沟通 151
非言语沟通 151
刻板印象与偏见 154
了解情绪 154
过程中的说服 157
要影响谁以及如何影响 157
塑造利益和目标的认知 158
使用促进买帐的谈判过程 158
透过压力手段获得槓桿力 159

第6章、策略 169
关键策略元素 171
时间（最后期限） 171
资讯 174
权力 176
策略一：增加让步（着眼于「数字」） 177
策略二：原则性谈判 180
立场对上利益 181
区分人与立场 182
着重于客观标准 183
开发互惠选项 184
策略三：复合同等同步提议（MESOs） 185
策略四：经济矩阵 188
策略五：3-D谈判 192

第7章、僵局和替代性争议解决方案 201
僵局 205
ADR概述 206
调解 208
调解的运作 209
调解的好处 214
仲裁 216
仲裁的运作 220
仲裁的潜在缺点 221
最后提议仲裁 223
ADR的综合形式 225
ADR的未来 226

第8章、谈判的道德、公平与信任 233
道德观 235
谈判中的价值和行为 237
公平 239
谈判的实质公平性 240
谈判的程序公平性 240
谈判手段的适用或不适用 243
信任 250
信任的五种基础 251
谈判关系中的信任 253
信任与不信任 256
建立信任感 258

第9章、文化和性别对谈判的影响 267
了解文化差异 269
Hofstede的文化层面 271
GLOBE研究的文化层面 275
容易受文化影响的谈判议题 284
跨文化谈判中的启发法和偏见 284
跨文化谈判中的谈判模式 285
跨文化谈判中的情绪 287
跨文化谈判中的沟通 291
跨文化谈判中的时间管理差异 293
跨文化谈判中的行为反应 293
跨文化谈判中的信任与公平 294
谈判中的性别议题 295
女性为自己谈判 297
女性为他人谈判 298

第10章、谈判的收场 307
共识范例 310
书面化 311
收尾阶段 312
超越僵局 314
认知、情绪和过程议题 314
谈判陷阱 317
共识的其它障碍 322
建立关系 326
重启谈判 326
索引 333
作者简介 337